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1、 店铺现场管理与带教技巧店铺现场管理与带教技巧课程内容课程内容第一部分：第一部分： 课程介绍课程介绍第二部分：第二部分： 认识教练式领导认识教练式领导第三部分：第三部分： 如何现场培训新导购如何现场培训新导购第四部分：第四部分： 如何在店铺进行新品推广培训如何在店铺进行新品推广培训第五部分：第五部分： 如何有效进行促销活动的执行培训如何有效进行促销活动的执行培训1.提升店长现场管理的能力和实地带教的能提升店长现场管理的能力和实地带教的能力力2.帮助店长了解培训和实地教练的差别，全帮助店长了解培训和实地教练的差别，全面了解和掌握在店铺实地带教的步骤和方面了解和掌握在店铺实地带教的步骤和方法。法。
2、3.具体掌握现场培训新导购的方法和技巧、具体掌握现场培训新导购的方法和技巧、指导店铺高效执行促销活动、进行新品的指导店铺高效执行促销活动、进行新品的推广培训的方法和技巧。推广培训的方法和技巧。课程总目标课程总目标团队目标？团队目标？5空杯心态、积极参与鼓励自己，认可他人分享与收获愉悦,放轻松！这里没有任务，只有新的方法和建议守时培训公约培训公约特别说明特别说明积极参与，敢于体验和分享积极参与，敢于体验和分享不要寄望于老师不要寄望于老师“表演表演”，而要专注于大家的，而要专注于大家的“表演表演”，因为，因为教教 给给学学 会会以以人人成成事事管管人人理理事事作为店长，作为店长，你在你在指导和培训
3、指导和培训店员的过程中，店员的过程中，都遇到过些什么问题？都遇到过些什么问题？小组讨论：小组讨论：第二部分什么是教练式领导协助同事协助同事了解自己了解自己取得佳绩取得佳绩克服障碍克服障碍加强能力加强能力使同事在使同事在思想思想,态度态度,行为行为从现在的水平从现在的水平提升提升致期望的水准致期望的水准1111教练与培训的区别教练与培训的区别比比比比较项较项教教教教练练培培培培训训目的目的目的目的内容内容内容内容特点特点特点特点师资师资场场地地地地时间时间解决工作实际问题解决工作实际问题掌握系统知识技能掌握系统知识技能技能为主技能为主知识知识+ +技能技能针对性强针对性强系统性强系统性强员工上级
4、员工上级外部外部/ /内部讲师内部讲师工作任意场所工作任意场所专门教室专门教室/ /场地场地工作中随时工作中随时专门脱产时间专门脱产时间教练教练员工员工v建立个人影响力建立个人影响力v带动团队达到目标带动团队达到目标v自身的发展和成长自身的发展和成长v后期工作省力后期工作省力v提升整体工作效益提升整体工作效益v清晰知道标准及要求清晰知道标准及要求v帮助员工提升能力，增加自信帮助员工提升能力，增加自信v得到主管关注，增加归属感得到主管关注，增加归属感v零售水平一致零售水平一致v员工士气高昂员工士气高昂公司公司教练的目的与益处教练的目的与益处能力意愿图能力意愿图能力能力意愿意愿 能力能力 意愿意愿
5、 能力能力 意愿意愿 能力能力 意愿意愿 能力能力 意愿意愿多训练多训练多沟通多沟通可以观察到的言行举止可以观察到的言行举止观察不到的引发行为的内在原因观察不到的引发行为的内在原因冰山理论冰山理论可以观察到的言行举止可以观察到的言行举止观察不到的引发行为的内在原因观察不到的引发行为的内在原因冰山理论冰山理论知识和技能知识和技能价值观、信念价值观、信念个人性格特征个人性格特征智商（智商（IQ）行动行动红红红红 绿绿绿绿蓝蓝蓝蓝黄黄黄黄以人为主以人为主以人为主以人为主以任务为主以任务为主以任务为主以任务为主偏外向偏外向偏外向偏外向偏内向偏内向偏内向偏内向代表动物：孔雀代表动物：孔雀代表动物：孔雀代
6、表动物：孔雀代表动物：老虎代表动物：老虎代表动物：老虎代表动物：老虎代表动物：考拉代表动物：考拉代表动物：考拉代表动物：考拉代表动物：猫头鹰代表动物：猫头鹰代表动物：猫头鹰代表动物：猫头鹰优势：热情、感染力强、助人为乐、优势：热情、感染力强、助人为乐、人际关系好人际关系好弱势：爱表现、情绪化、不能坚持弱势：爱表现、情绪化、不能坚持对待：要给予表扬鼓励对待：要给予表扬鼓励活泼型活泼型活泼型活泼型力量型力量型力量型力量型和平型和平型和平型和平型完美型完美型完美型完美型优势：温柔、平和、不喜争论、体谅、优势：温柔、平和、不喜争论、体谅、善解人意、别人喜欢与之相处善解人意、别人喜欢与之相处弱势：喜欢待
7、在舒适区，不喜表现，弱势：喜欢待在舒适区，不喜表现，不推不动不推不动对待：经常鼓励推动他对待：经常鼓励推动他优势：冷静、理智、善于分析和做计划优势：冷静、理智、善于分析和做计划弱势：情绪内敛、忧郁、喜欢挑剔，弱势：情绪内敛、忧郁、喜欢挑剔，优柔寡断、行动力较差，常忽优柔寡断、行动力较差，常忽略结果略结果对待：让他做具体工作并告知结果对待：让他做具体工作并告知结果优势：目标感很强，在乎结果，果敢优势：目标感很强，在乎结果，果敢说话不绕弯子，直截了当说话不绕弯子，直截了当弱势：不断给自己加压，给别人压力弱势：不断给自己加压，给别人压力喜欢掌控喜欢掌控对待：给他挑战性目标对待：给他挑战性目标Fair
8、FirmFriendly建立正面的教练心态建立正面的教练心态友善友善立场坚定立场坚定公平公平建立信任的秘诀建立信任的秘诀感感 同同 身身 受受双双 向向 沟沟 通通以以 身身 作作 则则游戏：游戏：怎样才能使游戏更容易地进行？怎样才能使游戏更容易地进行？这个游戏给了我们什么启示？这个游戏给了我们什么启示？成功教练成功教练沟沟通通力力友友善善以以身身作作则则可可靠靠观观察察力力分分析析力力自自信信心心灵灵活活运运用用热热诚诚公公平平耐耐心心当有新同事时当有新同事时当员工表现出色时当员工表现出色时当有新技巧、新知识时当有新技巧、新知识时当员工技巧不足时当员工技巧不足时当员工心态、士气发生变化时当员
9、工心态、士气发生变化时当有员工虚心请教时当有员工虚心请教时挑战90后如何激励？后如何激励？激励因素是客观的吗？激励因素是客观的吗？70707070后：工作狂基本上都是后：工作狂基本上都是后：工作狂基本上都是后：工作狂基本上都是70707070后的。后的。后的。后的。80808080后：而我们，拒绝加班！后：而我们，拒绝加班！后：而我们，拒绝加班！后：而我们，拒绝加班！90909090后：后：后：后：我们我们我们我们拒绝上班！拒绝上班！拒绝上班！拒绝上班！ 70707070后：他们如果有笔记本，会喜欢到公众场合用。后：他们如果有笔记本，会喜欢到公众场合用。后：他们如果有笔记本，会喜欢到公众场合用
10、。后：他们如果有笔记本，会喜欢到公众场合用。80808080后：我们才不会背那么重的东西在身上。后：我们才不会背那么重的东西在身上。后：我们才不会背那么重的东西在身上。后：我们才不会背那么重的东西在身上。90909090后：只要苹果笔记本，而且不止一台后：只要苹果笔记本，而且不止一台后：只要苹果笔记本，而且不止一台后：只要苹果笔记本，而且不止一台.70707070后：他们无论任何时候，看到有站着的领导，都会马上给领导让座。后：他们无论任何时候，看到有站着的领导，都会马上给领导让座。后：他们无论任何时候，看到有站着的领导，都会马上给领导让座。后：他们无论任何时候，看到有站着的领导，都会马上给领导
11、让座。80808080后：我们崇尚上下级平等。后：我们崇尚上下级平等。后：我们崇尚上下级平等。后：我们崇尚上下级平等。90909090后：天上地下，唯我独尊！后：天上地下，唯我独尊！后：天上地下，唯我独尊！后：天上地下，唯我独尊！70707070后：我们有存款。后：我们有存款。后：我们有存款。后：我们有存款。80808080后：我们负债。后：我们负债。后：我们负债。后：我们负债。90909090后：我们有老爸！后：我们有老爸！后：我们有老爸！后：我们有老爸！ 分享：70、80、90语录马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论成就感或目标感成就感或目标感认可和赞扬认可和赞扬 被他人接受被他人接受
12、 感觉安全感觉安全生存的能力生存的能力自我实现自我实现自尊自尊爱和归属感爱和归属感安全安全生理需求生理需求教练技巧之教练技巧之沟沟 通通 技技 巧巧邀邀请请参参与与积积 极极 聆聆 听听赞赞赏赏鼓鼓励励主主动动发发问问关注对方感受关注对方感受避免负面避免负面/偏激语言偏激语言鼓励鼓励/ /邀请表达意见邀请表达意见我想听听你我想听听你的意见的意见我们是否可我们是否可以坐下来谈以坐下来谈? ? 澄澄 清清 / /确确 认认反 应 妄下判断妄下判断打断话题打断话题 细 心 集中注意力集中注意力赞赏与鼓励赞赏与鼓励你说得很好你说得很好, ,请继续说请继续说. .在这个问题上，你考虑的非常周到！你在这个
13、问题上，你考虑的非常周到！你想到什么具体方法去解决这个问题吗想到什么具体方法去解决这个问题吗？(相相对对)你认为有什么地方需要改善你认为有什么地方需要改善的的.?.?你觉得最近你的表现怎么样你觉得最近你的表现怎么样?开开放放式式封封 闭闭 式式你认为你的表现你认为你的表现是否已达到标准是否已达到标准?你认为自己是否认为自己是否需要改需要改善?避免负面避免负面 / / 偏激语言偏激语言 如果你不这样如果你不这样那就那就. 你不应该你不应该. 你怎么可以那样你怎么可以那样! !教练分类教练分类练习：练习：请每组的队长，就你小组成员今天的培训表现进行表扬。鼓励型教练：认可（表扬）的技巧回答回答5个问
14、题个问题他（她）做了什么？他（她）做了什么？他（她）为了什么做？他（她）为了什么做？他（她）是如何做的？他（她）是如何做的？他（她）是为谁做的？他（她）是为谁做的？这件事对门店有何帮助？这件事对门店有何帮助？认可小贴士具体（回答具体（回答5个问题）个问题）及时（每次会议前都表扬一人）及时（每次会议前都表扬一人）经常性习惯（每周至少经常性习惯（每周至少3次）次）演练：鼓励型教练演练：鼓励型教练小丽刚进公司两个星期，在这期小丽刚进公司两个星期，在这期间表现很好，喊宾特别积极，服务态间表现很好，喊宾特别积极，服务态度很热情，最值得一提的是她的微笑。度很热情，最值得一提的是她的微笑。但其专业知识和销售
15、技巧明显不足，但其专业知识和销售技巧明显不足，你是她的店长，你会如何运用鼓励型你是她的店长，你会如何运用鼓励型教练技巧与其沟通。教练技巧与其沟通。要要点点能掌握的地方能掌握的地方可改善的地方可改善的地方1.要真心、有诚意要真心、有诚意(运用适当身体语言运用适当身体语言)2.适时及地点适时及地点3.开场白开场白(赞赏的词句赞赏的词句)4.指出具体良好行为或付出努力指出具体良好行为或付出努力(全面讯息全面讯息)5.引导同事讲出该表现的重要性引导同事讲出该表现的重要性6.分享感受及表示支持分享感受及表示支持7.假设挑战及邀请对方提出解决方假设挑战及邀请对方提出解决方法法8.总结及表示支持总结及表示支
16、持技巧练习：表扬（认可）技巧练习：表扬（认可）百宝箱百宝箱1.例会口头表扬例会口头表扬2.公告栏表扬公告栏表扬3.内网快讯表扬内网快讯表扬4.邮件转发表扬邮件转发表扬5.打单成功祝贺短信打单成功祝贺短信6.委以重任委以重任7.优先培训机会优先培训机会8.做新员工导师做新员工导师9.优秀经验交流优秀经验交流10.列席重要会议列席重要会议11.请上级表扬请上级表扬12.请员工吃饭请员工吃饭(表扬总动员表扬总动员)13.表扬卡表扬卡14.随手表扬便笺随手表扬便笺15.小礼物表扬小礼物表扬(Q娃娃/盆景盆景)16.送书奖励送书奖励17.召开家属答谢会召开家属答谢会18.MSN、QQ表扬表扬19.肢体语
17、言表扬肢体语言表扬(大拇指大拇指)20.气球纸条兑奖气球纸条兑奖星云大师：星云大师：“给人信心，给人欢喜，给人希望，给人方便给人信心，给人欢喜，给人希望，给人方便”都是执行力的具体展现。都是执行力的具体展现。有心才有力量有心才有力量!4444 吸收（告知）吸收（告知）AcquisitionAcquisition示范（举例）示范（举例）DemonstrationDemonstration运用（练习）运用（练习）ApplicationApplication先说给他听先说给他听再做给他看再做给他看让他做做看让他做做看提升型教练技巧三步曲提升型教练技巧三步曲4545提升型教练五步骤提升型教练五步骤备：
18、准备培训内容与环境备：准备培训内容与环境教：培训示范并讲解要领教：培训示范并讲解要领练：让他当场操作和练习练：让他当场操作和练习跟：及时鼓励与跟进强化跟：及时鼓励与跟进强化评：总结反馈与庆祝进步评：总结反馈与庆祝进步4646明确目标明确目标备学员备学员: :了解起点了解起点备内容备内容: :熟悉培训内容熟悉培训内容备资料备资料备时间备时间第一步第一步: :备备- -准备准备提升型教练五步骤提升型教练五步骤4747创造轻松融洽的气氛创造轻松融洽的气氛说说明明培培训训内内容容和和目目的的与与背背景景, ,并并讲讲解解要要解解释释程程序序背背后的原因后的原因讲解要领，现场示范讲解要领，现场示范避免一
19、次教得过多避免一次教得过多要有耐心要有耐心第二步第二步: : 教教示范示范提升型教练五步骤提升型教练五步骤4848让受训者现场模拟试做让受训者现场模拟试做分段进行练习分段进行练习及时耐心及时耐心第三步第三步: :练练练习练习提升型教练五步骤提升型教练五步骤4949及时鼓励进步及时鼓励进步及时鼓励进步及时鼓励进步, , , ,建立信心建立信心建立信心建立信心耐心让受训者再次试做，直到耐心让受训者再次试做，直到耐心让受训者再次试做，直到耐心让受训者再次试做，直到100%100%100%100%正确掌握标准为正确掌握标准为正确掌握标准为正确掌握标准为止止止止创造挑战性应用环境创造挑战性应用环境创造挑
20、战性应用环境创造挑战性应用环境, , , ,让学员完全掌握技能要领让学员完全掌握技能要领让学员完全掌握技能要领让学员完全掌握技能要领第四步第四步第四步第四步: : : :跟跟跟跟鼓励进步鼓励进步鼓励进步鼓励进步, , , ,跟进强化跟进强化跟进强化跟进强化提升型教练五步骤提升型教练五步骤5050第五步第五步: : 评评总结评估总结评估, ,表扬进步表扬进步阶段性总结与评估阶段性总结与评估, ,必要时进行考核必要时进行考核考核最后掌握情况考核最后掌握情况, ,直到学员养成习惯直到学员养成习惯激励与表扬学员的进步激励与表扬学员的进步提升型教练五步骤提升型教练五步骤5151提升型教练的应用要点提升型
21、教练的应用要点根据员工接受程度，循序渐进根据员工接受程度，循序渐进引导加必要的强制手段引导加必要的强制手段对高潜质的员工重点培养并压担子对高潜质的员工重点培养并压担子一定要允许他们犯错误一定要允许他们犯错误( (可控的风险内可控的风险内) )要有一颗带人的心要有一颗带人的心关注员工行为的改进关注员工行为的改进行为行为当你受到批评时，通常哪些情况会让你感到特当你受到批评时，通常哪些情况会让你感到特别生气？别生气？改进型教练：七个原则改进型教练：七个原则迅速地面对面迅速地面对面私下私下进行进行就所犯错误的就所犯错误的事实事实达成一致达成一致询问和倾听询问和倾听对事不对人对事不对人说明某项工作的重要
22、性说明某项工作的重要性就补救方案达成一致就补救方案达成一致用用积极的言辞积极的言辞结束批评结束批评改进型教练改进型教练技巧：技巧：能掌握的地方能掌握的地方可改善的地方可改善的地方1. 1. 要真心、有诚意要真心、有诚意 ( (运用适当身体语言运用适当身体语言) )2. 2. 适时适时( (给予对方心理准备给予对方心理准备) )及地点及地点3. 3. 开场白开场白 ( (一般一般) )4. 4. 具体指出需要改善之行为具体指出需要改善之行为( (全面讯息全面讯息) )5. 5. 先启发、后引导同事讲出当时情况先启发、后引导同事讲出当时情况 及其表现所产生的坏影响及其表现所产生的坏影响6. 6.
23、表示明白其理由但强调自己的观点表示明白其理由但强调自己的观点7. 7. 要求对方提供解决办法要求对方提供解决办法8. 8. 要求对方作出改善的承诺要求对方作出改善的承诺9. 9. 总结及补充总结及补充10. 10. 安排定期跟进及检讨会议安排定期跟进及检讨会议改进型教练的应用要点：改进型教练的应用要点：真心帮助员工为前提，并不是证明员工错真心帮助员工为前提，并不是证明员工错如果经理有问题，先开展自我批评如果经理有问题，先开展自我批评批评有时要因人而异（性别批评有时要因人而异（性别/ /性格性格/ /场合场合/ /时机）时机）适当的时候，也要规过于公堂适当的时候，也要规过于公堂建设团队文化有时要
24、先恶人后好人建设团队文化有时要先恶人后好人以身作则是根本以身作则是根本批评的技巧只能要求自己不能要求领导！批评的技巧只能要求自己不能要求领导！“生气谁都会，但什么时候对什么人生气，生生气谁都会，但什么时候对什么人生气，生气到什么程度，这是很难学会的。气到什么程度，这是很难学会的。”EQ扉页引用亚里士多德语扉页引用亚里士多德语服务前的谈话服务前的谈话明确要发展什么技能明确要发展什么技能明确正确的做法明确正确的做法（必要时可以）进行角色演练（必要时可以）进行角色演练在谈话中尽量使用问题在谈话中尽量使用问题服务客户中的观察服务客户中的观察观察观察用肢体语言参与用肢体语言参与不要用笔纪录不要用笔纪录给
25、他们支持，让他们放心给他们支持，让他们放心帮助回答顾客户的问题帮助回答顾客户的问题安静地站在一边，不要太多参与安静地站在一边，不要太多参与观观察式察式察式察式支援式支援式支援式支援式示范式示范式示范式示范式特点特点特点特点你是观察者身份，你是观察者身份，不插手下属与顾客不插手下属与顾客的谈话的谈话仍以观察为主，必要仍以观察为主，必要时才时才“出手出手”，然后，然后技巧地把话题再还给技巧地把话题再还给下属下属你完全你完全“包办包办”推销活动，下属推销活动，下属在旁观察记录在旁观察记录何时使用何时使用何时使用何时使用当下属的对话顺畅，当下属的对话顺畅，或遇到的问题不大或遇到的问题不大时使用时使用当
26、下属与客户遇到当下属与客户遇到“死结死结”时，你适当帮时，你适当帮助助“解围解围”一般辅导新员工一般辅导新员工时使用时使用注意事项注意事项注意事项注意事项必须记录下属的言必须记录下属的言行，及顾客的反应。行，及顾客的反应。结束后要讨论。结束后要讨论。既要保证本次销售的既要保证本次销售的达成，但又不要过分达成，但又不要过分“插手插手”。结束后要。结束后要讨论。讨论。尽量针对一种较尽量针对一种较为典型的情况。为典型的情况。下属必须作笔记。下属必须作笔记。结束后要讨论。结束后要讨论。服务结束后的反馈服务结束后的反馈先指出下属的优点，后指出不足先指出下属的优点，后指出不足,重在讨论重在讨论“刚才的行为
27、刚才的行为”运用反馈技巧对下属进行评价运用反馈技巧对下属进行评价使用魔力问题使用魔力问题你说了什么，做了什么？你说了什么，做了什么？它们符合预期表现期望吗？它们符合预期表现期望吗？客户说了什么，做了什么？客户说了什么，做了什么？这是你希望的吗？这是你希望的吗？如果再做一次你会有怎样的不同？如果再做一次你会有怎样的不同？我们还可以做什么去了解顾客需求（卖得更多）？我们还可以做什么去了解顾客需求（卖得更多）？你以前曾经尝试过，结果怎样？你以前曾经尝试过，结果怎样？有没有别人试过，结果怎样？有没有别人试过，结果怎样？这样做会发生什么结果呢？这样做会发生什么结果呢？正面强化做得好的行为正面强化做得好的
28、行为善于发现下属的善于发现下属的“闪光点闪光点”、及时赞扬、及时赞扬练习：练习：以组为单位进行演练。以组为单位进行演练。一人扮演店长，一人扮演店员，一人扮演顾客。一人扮演店长，一人扮演店员，一人扮演顾客。其他人扮演观察者，对店长的教练行为给予观察和反馈。其他人扮演观察者，对店长的教练行为给予观察和反馈。请观察者按照观察记录，并给与点评。请观察者按照观察记录，并给与点评。准备准备2 2分钟分钟演练演练8 8分钟分钟再集体演练再集体演练练习：练习：第三部分：第三部分：如何现场培训新导购如何现场培训新导购小故事刚上岗的小马哥刚上岗的小马哥一位新进员工的日记一位新进员工的日记刚上岗的小马哥刚上岗的小马
29、哥“你吗？等会儿，给你工作，先不要呆在那儿，挡着客人了，站开一点儿。” 真是没有意思，这就是小马哥刚上岗后某一天，店长召见的训话。 中饭的时候，大家都聊着天，说着其它品牌的店员收入高，工作起来非常有自豪感。 听着这些话，自己好像来错了地方。小马哥暗自琢磨。 下午，店里人突然多了起来，店长让我去接待一位顾客，虽然接受了新员工培训，但还不是很熟悉店里产品，把价格介绍错了，与顾客产生了争执，结果挨了领导批，还罚了钱。真倒霉，也没人告诉我怎么做，真倒霉，小马哥琢磨着。到了晚上，由于公司库存盘点，加班很晚，店长也没有表示。这里压力太大了，小马哥盘算着。过两天，小马哥离职了。一位新进员工的日记一位新进员工
30、的日记下午一点多了！正在工作的时候，店长来了，一边笑看说：“辛苦了！做得开心吗？”心想如此亲切的上司，就更要加倍努力，才不辜负他了。今天，店长拿着公司的情况、产品情况，并强调与我现在工作有重大关系！我怎能不好好地做呢？过了一个月，我也敢和店长谈天了！谈天之时！他称赞我工作表现很好！均达到标准以上！有关清洁方面也过得去。他又说，我就是有点罗嗦，动作粗了一点，不然会由此可知他是一个具有幽默和人情味的人。 店长把我交给辅导我的人，他说：“老兄！他是新来的先生，对工作很有经验。辅导员在公司已三年了，自己工作好，教人更有一套办法，好好学！”我实在太幸运了。 店长叫我去，不知什么事情！心里有些惶恐与紧张。
31、当我看到他，他笑容可掬的说：“你来到店里已三个月了，我觉得可以松一口气了，过几天想介绍你给公司品牌经理认识，你方便吗？”太好了，我欢喜若狂，使紧张之气也化为乌有。到中饭时，主管看了我的便当，又说：“你太幸福了，有老妈照顾就是幸福，。”使我心中不由然感觉到他如同我的长辈，那么样的亲切与关怀，不仅了解我的工作，也关心我的家事，怎么不叫我敬佩呢？启示启示漫不经心的管理失掉了一个好员工漫不经心的管理失掉了一个好员工好的管理保留了一个好员工好的管理保留了一个好员工员工离职，员工离职，80%80%左右左右是因为其上级是因为其上级不能让新员工轻易流失！不能让新员工轻易流失！1.店长亲自欢迎，介绍新员工和大家
32、认识，尽快让他融入团队。2.指定资深导购作为实地教练3.跟踪入职后的状况，定期沟通表现（每周）4.及时鼓励进步、纠正错误5.将主管、公司负责人等相关联系人介绍给新店员6.新老店员捆绑在一起7.启发：如何能有效留住新店员？启发：如何能有效留住新店员？资深导购，资深导购，距离现场教练有多远？距离现场教练有多远？态度（态度（A）：）：技巧（技巧（S）：）：知识（知识（K）：）：演练：演练：学习完了教练技巧后，你准备如何帮助资深导学习完了教练技巧后，你准备如何帮助资深导购提升实地教练能力？购提升实地教练能力？“教人先，用人后教人先，用人后” 跟进、跟进、再跟进！跟进、跟进、再跟进！规范、统一的新员工入
33、职辅导计划，有步骤有目标的进行带教。规范、统一的新员工入职辅导计划，有步骤有目标的进行带教。定期、不定期的抽查考核，了解新员工的学习进度。定期、不定期的抽查考核，了解新员工的学习进度。示例：实地教练计划表示例：实地教练计划表实地教练跟进表实地教练跟进表有效的激励制度，提升现场带教的效果有效的激励制度，提升现场带教的效果：1.例会表扬例会表扬2.表扬信表扬信3.“优秀带教优秀带教”评比评比4.奖励奖励5.作为晋升的条件之一作为晋升的条件之一第四部分第四部分如何进行新品推广培训。如何进行新品推广培训。新品推广培训准备清单新品推广培训准备清单时间点点侧重点重点工作重点内容工作重点内容新品上新品上货前
34、前准准备和培和培训1.1.对员工工进行新品（促行新品（促销前）的培前）的培训；2.2.对促促销品品进行清点行清点摆放；放；3.3.根据促根据促销期期间销售目售目标核算促核算促销品品库存是否足存是否足够，如，如预测不不足足应提前向上提前向上级申申报；4.4.活活动前一天前一天营业结束后根据促束后根据促销活活动内容内容进行店行店铺陈列列调整整和布置（包括促和布置（包括促销poppop张贴）新品推新品推广中广中分析和跟分析和跟进1.1.分析促分析促销销售售报表；表；2.2.跟跟进促促销服服务、陈列、列、货品、促品、促销品品库存、人手及促存、人手及促销期期间销售目售目标；促促销后后撤撤场和和总结1.1
35、.活活动结束当天束当天营业结束后撤束后撤销促促销店店铺布置，布置，调整店整店铺陈列；列；2.2.与与财务核核对促促销期期间销售和促售和促销品品库存，核存，核对后将剩余促后将剩余促销品退公司品退公司仓库；3.3.做促做促销总结并与并与员工开会分享工开会分享新品推广培训准备清单新品推广培训准备清单新品产品知识新品样品店铺新品订单情况（主打款、主销款）新品保养常识新品推广导购话术（口推语）新品目标顾客分类推介语新品陈列知识竟品信息新品培训计划新品的文化内涵、主题故事要向顾客准确传达新品的文化内涵、主题故事要向顾客准确传达案例讨论：案例讨论：店铺的一名导购平时销售业绩在店铺排名总是在前2名内，但是她总
36、是不按照公司要求，在迎宾语中加上产品的主题故事。你准备如何Coaching她？ POP&宣宣传物料传物料 橱窗、橱窗、引导台、引导台、产品陈列产品陈列 店员店员口推语口推语 店员着装店员着装和化妆和化妆 杂志广告杂志广告&软宣软宣店铺音乐店铺音乐全方位营造全方位营造新品上市气氛新品上市气氛跟进新品销售情况，创造新品畅销品。跟进新品销售情况，创造新品畅销品。第五部分第五部分 如何有效进行促销活动的执行培训如何有效进行促销活动的执行培训科学的流程是执行力的保障科学的流程是执行力的保障时间点点侧重点重点工作重点内容工作重点内容促促销前前准准备和培和培训1.1.对员工工进行促行促销前的培前的培训；2.
37、2.对促促销品品进行清点行清点摆放；放；3.3.根据促根据促销期期间销售目售目标核算促核算促销品品库存是否足存是否足够，如，如预测不不足足应提前向上提前向上级申申报；4.4.活活动前一天前一天营业结束后根据促束后根据促销活活动内容内容进行店行店铺陈列列调整整和布置（包括促和布置（包括促销poppop张贴）促促销中中分析和跟分析和跟进1.1.分析促分析促销销售售报表；表；2.2.跟跟进促促销服服务、陈列、列、货品、促品、促销品品库存、人手及促存、人手及促销期期间销售目售目标；促促销后后撤撤场和和总结1.1.活活动结束当天束当天营业结束后撤束后撤销促促销店店铺布置，布置，调整店整店铺陈列；列；2.
38、2.与与财务核核对促促销期期间销售和促售和促销品品库存，核存，核对后将剩余促后将剩余促销品退公司品退公司仓库；3.3.做促做促销总结并与并与员工开会分享工开会分享促销前的准备工作清单促销物料的签收和准备促销物料的签收和准备促销货品的准备促销货品的准备促销目标的设定和分解促销目标的设定和分解促销活动的时间表促销活动的时间表促销培训促销培训促销工作后勤安排和准备促销工作后勤安排和准备促销前的培训步骤（5步骤）备：促销目标具体化，可视化，落实到行动计划上。备：促销目标具体化，可视化，落实到行动计划上。教：讲解促销活动要领并培训示范教：讲解促销活动要领并培训示范练：让店员当场操作和练习口推语练：让店员
39、当场操作和练习口推语跟：及时鼓励与跟进强化跟：及时鼓励与跟进强化评：给与店员反馈评：给与店员反馈促销活动的效果的追踪和跟进促销活动的效果的追踪和跟进促销销售报表的分析促销销售报表的分析3 3、 促销活动过程中的分析和跟进培训促销活动过程中的分析和跟进培训能掌握的地方能掌握的地方可改善的地方可改善的地方1. 1. 要真心、有诚意要真心、有诚意 ( (运用适当身体语言运用适当身体语言) )2. 2. 适时适时( (给予对方心理准备给予对方心理准备) )及地点及地点3. 3. 开场白开场白 ( (一般一般) )4. 4. 具体指出需要改善之行为具体指出需要改善之行为( (全面讯息全面讯息) )5.
40、5. 先启发、后引导同事讲出当时情况先启发、后引导同事讲出当时情况 及其表现所产生的坏影响及其表现所产生的坏影响6. 6. 表示明白其理由但强调自己的观点表示明白其理由但强调自己的观点7. 7. 要求对方提供解决办法要求对方提供解决办法8. 8. 要求对方作出改善的承诺要求对方作出改善的承诺9. 9. 总结及补充总结及补充10. 10. 安排定期跟进及检讨会议安排定期跟进及检讨会议促销过程中跟进培训4 4、 促销活动后的总结和反馈促销活动后的总结和反馈 促销活动总结和销售分析、促销效促销活动总结和销售分析、促销效果分析反馈。果分析反馈。 例会上和店员沟通分享，例会上和店员沟通分享，及时鼓励和认可员工表现。及时鼓励和认可员工表现。5、 越有操作性，执行越到位- 促销培训要落实到店员的行为规范上。迎宾语迎宾语口推语口推语目标顾客分类介绍演练目标顾客分类介绍演练导购着装和化妆要求导购着装和化妆要求陈列摆放要求陈列摆放要求课程回顾课程回顾&总结总结学习心得：学习心得：谢谢大家二天的努力学习和分享！
