年江苏无锡瑞港商业广场推广方案

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1、瑞港商业广场推广方案 2008年5月1无锡商业地产市场分析无锡商业地产市场分析第一部分第一部分2项目总平图项目总平图一、无锡商业地产发展历程一、无锡商业地产发展历程商业开商业开发的时发的时期期各年各年度度土地出土地出让量让量代表项目代表项目开发模开发模式式开发特征开发特征2002之前旧城复旧城复兴兴200220万平米包括崇安寺、南禅寺、红旗路步行街、东方巴黎（崇宁路地块）住宅开住宅开发模式发模式 与商品住宅一样与商品住宅一样出售铺面，以高出售铺面，以高价位售出为目标价位售出为目标20032004产业化产业化时期时期2003超过了100万平米包括站前商贸街、春申路、西班牙商城、红豆国际和高力国际

2、汽车城等项目商品市商品市场开发场开发模式模式以出租铺位为目以出租铺位为目标，重在招商经标，重在招商经营营2004突破200万平米坊前路东西两侧地块规模就突破了110万平米，同时，还包括了振兴路、东方国际轻坊城和世贸中心等2005年之后区域中区域中心心.生活生活MALL 时期时期2005120万平米左右无锡大剧院、永乐新天地等几幅黄金地段地块商业街商业街开发模开发模式式统一规划，分别统一规划，分别招商开发建设、招商开发建设、投资经营投资经营2006107万平米香港新鸿基地产携手华润联合拿地2007110万平米金太湖、红豆国际广场、宝龙城市广场、茂业城、万达、明发商业广场2002年到2007年商业

3、的发展情况2002年到2005年应该是无锡商业发展较为迅速的几年，无锡商业的格局也在不断的拉开，商业发展模式、经营方式、操作手法等也日益成熟。32002年到2005年应该是无锡商业发展较为迅速的几年，无锡商业的格局也在不断地拉开，商业的开发模式也日益成熟，从住宅开发模式到目前的专业的商业地产开发形式，开发商更加懂得如何业态合理的规划、如何进行主力商家、品牌商家的引进，更加重视招商和运营。一、无锡商业地产发展历程一、无锡商业地产发展历程4二、无锡商业分布的现有格局二、无锡商业分布的现有格局1234Factor1Factor2Factor3Factor4产业带：产业带：主要是以周山浜为核心，锡沪路

4、、广瑞路段形成依赖火车站为主支撑的物流业商业形式，仓储、运输、配送的现有格局，结合站前商贸区的开发与投入运营使该区域具有着天然的既定优势。北部商圈：北部商圈：北部商圈是沿着北大街、青石路（欧风街）所分布，目前主要分布的商家有状元楼、诚隆超市、黄金海岸鸡粥店等，作为欧风街的强势带动，该商圈主要是以餐饮、娱乐、购物、休闲为主。南商圈：南商圈：南商圈仍然是以南禅寺为点的周边辐射区域，从线路上分：南长路、永乐路是商圈内的重要交通干道，现有分布商业有家乐福、永乐家电、南禅寺商贸中心等。西商圈：西商圈：西商圈则是以河埒口、梁青路、青祁路所围合而成，由于周边44万平米的惠山休闲文化广场、东北部103公顷的惠

5、山古镇的影响，该商圈主要以购物、休闲、观光、旅游为主，目前稳步的主要商家有无锡大饭店、运河饭店、大润发超市等。中央商圈：中央商圈：以三阳百胜、八佰伴、新世界大洋百货、商业大厦及东方巴黎、汇金广场等，作为交通、配套、人流、车流等商业条件利好区域，中央商圈已经形成了根深蒂固的商业态势与影响。无锡四圈一带四圈一带的商业格局5三、无锡商业地产的供求分析近两年无锡商业市场情况近两年无锡商业市场情况从上述数据中可以看到无锡商业市场的两个表象、特征:第一,供应严重大于求;第二,成交均价长期低位徘徊,造成这两个表象特征的深层次原因在于无锡商业市场自身的困局:商业供应面积商业供应面积成交面积成交面积成交均价成交

6、均价2006年年107万半米万半米64万平米万平米5408元元/平米平米2007年年110万平米万平米50万平米万平米6948元元/平米平米6四、商业地产相关政策分析政策影响由于自2004年10月以来9次加息，今年以来五次加息，对于普通消费者来说，累计增加成本开始明显。在这种情况下，两年前已经贷款的消费者，提前还款的意愿将会随着加息愈发增强。贷款利息升至7.83%，市面盛行的8%回报率受到拷问。贷款成本的高涨，直接压缩了商业地产的收益率，压制了投资客的投资热情。1、加息对投资热情的影响、加息对投资热情的影响央行在07年3月18日、5月19日和7月21日、8月22日、9月15日，已经连续进行5次

7、加息。并7次上调银行准备金利率。72、提升首付对于投资的影响、提升首付对于投资的影响银监会表示希望提高首付比例至40%-50%的消息发出后，全国主要城市银行普遍收紧房贷，但央行及大部分商业银行尚未有动作。据有关消息，商业地产的最低首付由40%，提升到50%在实际操作中银行基本按照单价10000元以上，首付60%；单价10000元以下，首付50%。3、审批标注提高和放款标准提高对于资金回笼的影响、审批标注提高和放款标准提高对于资金回笼的影响由于各银行实行从紧的贷款审批，要求贷款申请人的条件提高，放款要竣工验收后放款开发商的预售银行按揭融资商业圈被打破，开发期间资金回笼量可能只能占到总量的50%。

8、四、商业地产相关政策分析84、税收交易流转环节税收大幅增加、税收交易流转环节税收大幅增加在二手市场转让非居住用房，比如商铺、写字楼，需要交纳五项税收，一是房屋总价0.05%的印花税，二是总价5%的营业税，三是营业税11%的城建税、教育费附加，四是个人所得税，最后一项是按买卖差价征收的土地增值税。持有阶段持有阶段物业税有可能在未来两年内推出，而最有可能做为先行的便是商业房地产，将大大增加其持有阶段的经营成本。5、无锡地方商业贷款手续较为苛刻，各银行对商业贷款严格把关。、无锡地方商业贷款手续较为苛刻，各银行对商业贷款严格把关。在无锡商业的实际操作过程中，在无锡商业的实际操作过程中，第一套房可贷款5

9、0，第二套房贷款40，第三套房贷款30。三套以上银行将不予贷款。给大面积购买的商户造成很大的资金压力。四、商业地产相关政策分析9五、无锡商业地产开发趋势预判无锡区域中心的时代已经来临？无锡商业发展的未来10金太湖金太湖VS北塘区北塘区宝龙宝龙VS无锡新区无锡新区明发明发VS惠山新城惠山新城万达万达VS河埒口河埒口无无锡锡商商战战多多足足鼎鼎立立散点布局，齐头并进散点布局，齐头并进谁会是英雄？谁会是英雄？VS太湖新城太湖新城太湖国太湖国际社区际社区位于市区的延伸段，人气充足，预打造市级商业中心新区的产业支持，填补新区商业空白打造旅游、休闲、娱乐中心，填补区域空白人流充足，预打造区域商业中心得益于

10、政府的规划，目前尚未形成很高人气五、无锡商业地产开发趋势预判11案例案例1：金太湖国际城金太湖国际城地理位置：北塘区占地面积：142176.9平方米建筑规模：680000平方米商业面积：258000平方米停车位:地上600地下3000一期推出：78000平米价格：一层均价38000元/平方米，二层均价18000元/平方米共建配套：国际影院、五星级酒店、沃尔玛、真冰溜冰场、中心MALL经营方略：经营户前4年包租，8的投资回报率，一次返还投资户：投资10年，8的回报率，4年后，4年返还，再包租10年五、无锡商业地产开发趋势预判12媒体分析媒体表现:楼书、单页、户外广告、新闻、2007无锡金秋房展会

11、、网站主打媒体：户外广告、楼书、网站媒体诉求：600米无锡首条市级步行街滚滚人潮旺透天光影水街休闲娱乐不夜天国际影院与世界共舞的梦幻国度特色主题餐厅环球美食新体验锡城冰世界翩跹新舞台超五星级酒店尊崇服务贵族荣耀甲级写字楼叱咤疆场的策源地酒店式公寓商务生活贴心呵护高尚住宅都会生活最新高度主诉求语：昨日无锡小上海,今日美国时尚岛!无锡十一五重点商业项目中国首个都会中心国际购物天堂五、无锡商业地产开发趋势预判13案例二：宝龙城市广场宝龙城市广场占地面积:77113平方米总建筑面积:322668平方米公寓式酒店：75629.47商业面积：235738.86项目定位：规划集商业、餐饮、影城、娱乐、公寓酒

12、店为一体的综合性建筑群。停车数：1600辆（地上200辆，地下1400辆）业态规划：业态规划为、连锁百货、生活卖场、五星级影院、美食广场、主题游乐广场、数码广场、公寓式酒店诉求：以合理运营模式缔造全新商业圈诉求：以合理运营模式缔造全新商业圈宝龙的品牌效应宝龙的品牌效应70的自留物业的自留物业宝龙城市广场将成为无锡新区宝龙城市广场将成为无锡新区“一站式一站式”国际消费体验中心国际消费体验中心五、无锡商业地产开发趋势预判14无锡万达广场无锡万达广场地理位置：项目位于滨湖区河埒口中心商务区占地面积:179300平方米总建筑面积:695000平方米业态规划：万平方米的国际化大型购物中心；万平方米的超白

13、金五星级酒店;万平方米的酒店式公寓；.万平方米的高档住宅区；两栋智能化、生态化、人性化、多元化的商务楼；一个五星级的多厅万达国际影城；一个万平方米的市民休闲广场。楼盘配套：万达商业广场（大型商业中心）写字楼五星级酒店幼儿园等周边配套：第四人民医院、滨湖区实验幼儿园、大润发开盘：2008年5月竣工：2009年6月诉求：万达专业运营多家世界级主力店案例三：五、无锡商业地产开发趋势预判15明发商业广场地理位置：惠山大道与北环路交汇处占地面积：216679.8M2总建面积：501028.6M2其中商业：284586M2酒店：28639.3M2酒店公寓：53238.3M2地下停车位：1238辆地上停车位

14、：755辆居住氛围：规划总积达到了350万平方米，入住的人口达到15万人代表景观诉求：摩天轮、海盗船媒体分析媒体分析媒体表现：户外广告（市中心、火车站及交通主要路口）、无锡房地产市场网、无锡新周刊、2007中国太湖无锡金秋房地产交易展示会、宣传楼书、道旗、新闻主打媒体：户外POP，道旗等媒体诉求：50万平方米都市购物乐园主诉求语：游在此/购在此/欢乐在此案例四：五、无锡商业地产开发趋势预判16滨湖区总建筑面积约145万平方米，业态规划：社区内拥有无锡唯一的文化艺术中心、2座规划中的社区轻轨站、2000米珍稀湖岸线和近36万平方米国际化商业中心，将成为无锡的“维多利亚港”。太湖国际社区：区域规划

15、优势明显，但目前人气严重不足诉求：无锡的“维多利亚港”。太湖国际社区荟萃你世界地产领袖，光耀全城媒体：网站、报纸、电视、户外等全方位大批量投入。案例五：五、无锡商业地产开发趋势预判17五、无锡商业地产开发趋势预判第一，中心商圈。中心商业区的价值就是“有效客流”。一个城市的商圈，尤其是核心商圈，其囊括的各项配套资源的含金量必然在城市中是首屈一指的，能吸引“有效客流”。处于核心商圈的商业地产，它的竞争力也必然有先天胜势。第二，商业的只租不售。“只租不售、统一经营”的策略也是商业健康发展的关键所在。只租不售已成为商业地产开发的必然趋势。第三，利用专业的力量。商业地产的开发决不可不能拍脑袋决策，应该利

16、用专业公司的力量。从战略的高度与专业商业地产公司、品牌商家合作。第四，轨道交通。轨道交通的作用同样体现在能吸纳有效客流。轨道交通对商业带来的机遇，在未来的发展过程中会起到相当重要的作用。实践证明，机场、地铁对人们的聚集和分流作用十分明显。18一、重视运营，重视招商，而且在出租和出售的问题上，发展商持有运营是一种趋势。只有这样才能把商业的价值发挥最大。二、商业项目的前期定位十分重要，且要有鲜明的商业主题，跟它当地的区域条件相吻合。三、商业项目必须有一个详细的行业定位，商业的业态分布和商业的布局非常的重要，包括主力店的定位和布局，散户的布局和人气的吸引点布局等在业态规划时也非常的重要。未来无锡商业

17、成功运作的必要点五、无锡商业地产开发趋势预判19本案竞争性分析及市场区格本案竞争性分析及市场区格第二部分第二部分20考虑到无锡的宏观经济环境、商业房产发展现状及供给需求情况、无锡空港新城现有商业市场空白点、结合本案的区位的实际特点，区域的商业规划、业态分布情况，可考虑将本案定位为写字写字楼楼高星级高星级酒店酒店时尚时尚百百货货商业商业步行街步行街公寓公寓办公办公集高星级酒店、时尚百集高星级酒店、时尚百货、商业步行街、写字货、商业步行街、写字楼、公寓办公楼、公寓办公于一体于一体80000m2HOPSCA城市城市综合体综合体本案的业态定位：一、本项目的SWOT分析21项目的商业定位n功能定位功能定

18、位 超越传统商业的单一购物功能 一个多功能、时尚化的集会、交往场所 （可购、可逛、可赏、可憩）（可购、可逛、可赏、可憩）n形象定位形象定位 空港新城的名片、市民的时尚舞台空港新城的名片、市民的时尚舞台 全面超越全面超越 带动市镇能量级别的提升带动市镇能量级别的提升 适当超前适当超前 配套空港新城的潜在需求配套空港新城的潜在需求一、本项目的SWOT分析22不可不可逆转逆转的优的优势势商圈相对完整，门槛消费人口充足。周边小区林立，硕放3公里范围内有近15万的消费消费人口充足。空港产业园的中心优势，率先空港产业园的中心优势，率先与百业超市共同造势，占据先与百业超市共同造势，占据先机；空港产业园区周边

19、产业的机；空港产业园区周边产业的导入。周边安居房及众多小区导入。周边安居房及众多小区的起建（的起建（1500亩的安居房），亩的安居房），周边道路的不断修建等为项目周边道路的不断修建等为项目的进入创造了有利时机的进入创造了有利时机位于空港产业园的中心优势位于空港产业园的生活区的核心。水陆空三位一体交通优势水陆空三位一体交通优势苏南绿色国际机场成为区域的引擎苏南绿色国际机场成为区域的引擎优势分析：人人和和天时地地利利一、本项目的SWOT分析23相对竞相对竞争争优势优势项目的体量适中，80000方的体量，各种业态相互互动，适合开发运营周边的商业模式较为初级，本案的发展在档次规模上超越传统，填补区域的

20、商业空白。后期专业运营，本地开发商决心做好整个后期专业运营，本地开发商决心做好整个商业。永续发展。商业。永续发展。总价较低，采用总价较低，采用8的回报率，的回报率，5年包租年包租的模式的模式开发开发60的自留物业，与商户同当风险的自留物业，与商户同当风险主力店占到区域的主力店占到区域的60左右左右项目内部的规划优势明显，停车、八大出入口、九大连廊、四大广场的人流聚集引导等设置。各种业态的分布较为合理主力业态、次主力业态等配比分布较为合理*资料来源：相对竞争优势项目自身优势经营经营优势优势内部内部规划规划优势优势一、本项目的SWOT分析24劣势劣势市场接受度市场接受度空港产业园区的发展需要一定的

21、时间，人们对区域的重新认识和改变还尚需时间。发展机会发展机会1）本案作为空港产业园的核心配套场所，机场经济带来的高科产业为本案赢得了相当数量的高消费人群2）周边商业模式，较为填补空港产业园的商业空白机会机会商圈机会商圈机会项目位于硕放新镇的中心，空港产业园的商务核心位置，周边暂无竞争商圈，未来的发展前景较为开阔，投资的潜力较大。宏观经济机会宏观经济机会1）人民币升值，购买力提高；2）国外机构和个人不断涌入，为消费提供有力支撑；3）政府政策的大力扶持，为商业建设提供了强大的平台。市场供应市场供应机会成本高的弱势，供求关系 ，无锡0208年推出近千余万方的商业面积，整个商业压力较大。竞争对手竞争对

22、手无锡市区、新区、周围商业的规模不断扩大，也将分流本案的威胁威胁开发企业品牌形象尚未建立缺乏足够的品牌商户资源主力商家品牌尚未落实一、本项目的SWOT分析25项目项目名称名称商圈和人流量商圈和人流量规模（规模（ ）档次与配档次与配置置地块升值地块升值潜力潜力品牌形象品牌形象业态规业态规划划运作模运作模式式所属所属性质性质金太湖人流量充足258000档次一般市区，升值潜力大一般商业规划较好出售包租区域中心宝龙城市广场商圈相对完整，人流量235738.86档次一般新区，升值潜力一般较高主力店占的比例较大大部分自己运营区域中心明发商业广场商圈相对完整，但目前严重缺乏人气284586档次一般惠山区，升

23、值潜力一般较高以娱乐、旅游为主出售、部分自己运营区域中心万达商业广场商圈竞争较小，人气较为充足230000档次较高河埒口，升值潜力一般较高业态齐全自己运营区域中心太湖国际社区商圈完整，但人气缺乏360000档次较高政府规划，新城，升值潜力高较高以旅游业为主出售，部分自留运营区域中心本案商圈完整，人气充足39000配合空港档次中等空港新城，升值潜力高一般各种业态齐全出售。少部分自己运营次区域中心二、同期同类商业地产项目竞争性分析因此从以上各个方面来分析，从无锡市场的各个区域楼盘来分析，因此本案应该属于次区域中心的位置，区别于其他市级商业楼盘。26二、同期同类商业地产项目竞争性分析次区域级核心商业

24、次区域级核心商业消费客源：独享消费客源：独享我们享有相对完整的商圈，在我们享有相对完整的商圈，在3公里范围内没有同等规模、同等公里范围内没有同等规模、同等档次的项目竞争。区域内较为稠密的人口成为我们的独享客源。档次的项目竞争。区域内较为稠密的人口成为我们的独享客源。投资客源：投资客源：总价总价30160万，主力总价万，主力总价50-80万，与同期、同定位物业形成万，与同期、同定位物业形成目标客户差异，拥有更广阔的市场基础，可以切割其部分市场。目标客户差异，拥有更广阔的市场基础，可以切割其部分市场。经营客源：经营客源：由于区域现有消费规模、能力有限，同时经营者对项目的认知由于区域现有消费规模、能

25、力有限，同时经营者对项目的认知需要一个过程。在品牌商家、大型商家的吸引能力上较弱。需要一个过程。在品牌商家、大型商家的吸引能力上较弱。二、同期同类商业地产项目竞争性分析本项目的市场占位及区格：本项目的市场占位及区格：27项目营销战略分析项目营销战略分析第三部分第三部分28一、项目的营销课题一、项目的营销课题1、价值价值：如何突破镇级商业，拉伸商业的价值？2、资金：在宏观环境的压力及本案30000方酒店不出售的情况下，如何统筹开发，保证资金链使项目得以顺利持续性的开发？3、风险：在整个房地产日益严峻的市场环境下，投资者的投资热情狠狠地收到打击，我们如何规避风险？4、成本：作为镇级商业，我们如何合

26、理的控制营销成本，在竞争态势中如何合理有效运用和整合与本案相符的各种媒体？四大营销课题29二、项目的营销战略二、项目的营销战略打赢区域市场打赢区域市场分割市级市场分割市级市场在空港产业园区域打造区域的核心，成为区域的中心商业圈，完全超越其他的商业模式和规模，成为区域的绝对引领者。打破区域堡垒，与其他的区域的市级中心决战，以我们独特的优势分割无锡的商业市场根据市场竞争态势及项目自身的情况：根据市场竞争态势及项目自身的情况：我们的我们的核心战略为：核心战略为：30二、项目的营销战略二、项目的营销战略借力空港，跳出硕放：借力空港，跳出硕放：在高空宣传层面必须以在高空宣传层面必须以”苏南绿色国际机场、

27、空港苏南绿色国际机场、空港产业的规划发展产业的规划发展”为历史背景。以产业价值对区域价值提升的巨大动力，推升项目为历史背景。以产业价值对区域价值提升的巨大动力，推升项目价值和投资潜力；价值和投资潜力；稳妥推盘，手法创新：稳妥推盘，手法创新：保证资金流的稳定，在推盘上必须兼顾效益最大化保证资金流的稳定，在推盘上必须兼顾效益最大化与销售速度的平衡与销售速度的平衡,以确保销售率实现的可能性为第一要务以确保销售率实现的可能性为第一要务;同时在价格策略上运同时在价格策略上运用创新手段用创新手段,提高付款比例提高付款比例,促进销售资金回笼。促进销售资金回笼。主动进攻，全面行销：主动进攻，全面行销：在投资市

28、场萎缩，竞争量大的市场上，传统的高空在投资市场萎缩，竞争量大的市场上，传统的高空广告轰炸广告轰炸+售楼处坐等的模式无法保证项目的胜出。必须采用售楼处坐等的模式无法保证项目的胜出。必须采用“攻势营销攻势营销”，主动，主动寻找客户，将工作做的更细致、更扎实才是致胜之道。寻找客户，将工作做的更细致、更扎实才是致胜之道。高低配合，有效布兵：高低配合，有效布兵：坚持高空媒体打面坚持高空媒体打面树立品牌形象；区域媒体打树立品牌形象；区域媒体打片片-锁定目标市场；深度媒体打点锁定目标市场；深度媒体打点促动销售购买。促动销售购买。四大要点四大要点我们的核心操盘策略我们的核心操盘策略31项目总平图项目总平图三、

29、项目的推案销控及销售计划三、项目的推案销控及销售计划322008年2009年10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月40%1月26春节10101040101010商业部分休闲娱乐街、KTV1010 10精品商厦4010 1010小户型公寓40三、项目的推案销控及销售计划三、项目的推案销控及销售计划资金回笼量：元元资金回笼量：资金回笼量：资金回笼量：推案考量因素：l工程开发建设进度l资金缺口需要，现金流的保证l价格成长策略元10 10元元33推盘第一阶段2008年10月2009年1月26（春节）项目项目方方位位面积面积（平（平米）米）销售面销售面积（平积（平米）米）套套

30、数数单价单价（元（元/ /平米）平米）销销售售率率资金资金回笼回笼比例比例资金资金回笼回笼量量销售销售套数套数休闲娱乐街1、280104806156741260%50%93.63、434902094741260%50%0办公2号楼1、22196658.819800030%50%5.73.4.533051652.566480050%50%33大单体东北886531.6151600060%50%9西南887532.2241200060%50%14.4凤凰眼1、21546463.8151100030%50%4.5总汇总汇203202032010738.10738.9 929295 5160160销售

31、敏感性分析销售敏感性分析情况1：销售率和资金回笼量保守估计销售率：52.84这一阶段主要推出商业部分客户拜访量:16000人；每天接待客户量：10.6人。三、项目的推案销控及销售计划三、项目的推案销控及销售计划34项目项目方位方位面积面积（平（平米）米）销售面销售面积（平积（平米）米）套套数数单价单价（元（元/ /平米）平米）销销售售率率资金回资金回笼比例笼比例资金回资金回笼量笼量销售套销售套数数休闲娱乐街1、280104806156741260%60%93.63、434902094741260%60%0办公2号楼1、22196658.819800030%60%5.73.4.533051652

32、.566480050%60%33大单体东北886531.6151600060%60%9西南887532.2241200060%60%14.4凤凰眼1、21546463.8151100030%60%4.5总汇总汇203220320 010738.10738.9 9295295160.2160.2情况2：资金回笼量的提高的变化对销售额的影响。销售率：52.84三、项目的推案销控及销售计划三、项目的推案销控及销售计划35项目项目方方位位面积面积（平（平米）米）销售面积销售面积（平米）（平米）套套数数单价单价（元（元/ /平平米）米）销售销售率率资金资金回笼回笼比例比例资金回笼资金回笼量量销售套数销售

33、套数（套）（套）休闲娱乐街1、280105607156741270%60%109.23、434902443741270%60%0办公2号楼1、22196658.819800030%60%5.73.4.533051652.566480050%60%33大单体东北886708.8151600080%60%12西南887709.6241200080%60%19.2凤凰眼1、21546773151100050%60%7.5总汇总汇203220320 012552.712552.7295295186.6186.6情况3：销售率的提高的变化对销售额的影响。销售率：61.7836推盘第二阶段2009年3月2

34、009年6月销售率：50项目项目方位方位面积面积销售销售面积面积套套数数单价单价销售销售率率资金回资金回笼比例笼比例总价总价资金资金回笼回笼量量（元）（元）酒吧娱乐街东侧178089081100050%50%北侧1396698191000050%50%总汇总汇31763176158815882727三、项目的推案销控及销售计划三、项目的推案销控及销售计划37推盘第三阶段2009年5月2009年8月项目项目方位方位面积面积销售面销售面积积套数套数单价单价销售销售率率资金资金回笼回笼比例比例总价总价资金回笼资金回笼量（元）量（元）百货商厦商场1F28641145.660750040%50%商场2F

35、46371854.8104500040%50%总汇总汇750175013000.43000.4164164推出精品百货商厦三、项目的推案销控及销售计划三、项目的推案销控及销售计划38推盘第四阶段2009年5月2009年8月项目项目方位方位面积面积销售面积销售面积套套数数单价单价销销售售率率资金回资金回笼比例笼比例总价总价资金回资金回笼量笼量（元）（元）酒店式公寓211层19200.667680.264244450040%50%推出小户型公寓39项目营销推广计划项目营销推广计划第四部分第四部分4008年5月6月 10月 09年3月 09年5月 09年9月 2010年1月 2010月5月 2010

36、年5月第一战役第二战役第三战役一、项目的整体布署一、项目的整体布署客户造势客户造势预约认购强销持续期持续期二期开盘二期开盘二期强销二期强销持续期持续期试营业清盘露露天电天电影巡影巡展周展周瑞瑞港之港之夏夏长长三三角角高高峰峰论论谈谈开开工工典典礼礼奥奥运运金金牌牌计计划划开盘活动瑞港夏日送清凉活动旺铺拍卖圣诞大联会瑞港冬季送温暖“瑞港送福”活动春季房展会异地长三角市场联动招商推荐会夏日风尚活动买商铺送保障瑞港周周时尚秀美食大比拼，才艺大显势招商推荐会瑞港周周时尚风开业活动唱响空港正式营业这一阶段前期全面获取商户资源，本阶段以报纸广告宣传为主，软硬结合；SP活动进行项目炒作，提高项目的整体知名度

37、；本阶段以报纸广告宣传为主，软硬结合；另外加上电视、广播宣传的持续性宣传，提高项目的品牌形象。对本案的项目单额投资价值。商业运作模式、项目卖点进行宣传，激起人们多产品的投资价值的认可本阶段主要以活动为主，举办招商会和每周的活动，配合单页和内部期刊使人们看到人气，增加入驻信心，为开业做准备41广告策略：价值层面：十年上海虹桥巨变今日无锡硕放腾飞定位层面：空港新城首个集商务、购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的大型的商业中心广告总精神二、项目的推广策略广告策略二、项目的推广策略广告策略消费层面：缤纷生活不夜天，24小时娱乐城42PR公关策略1、长三角临空经济高峰论坛2、瑞港电影巡展周3、瑞港客户联谊沙龙

38、活动4、招商推荐会5、瑞港招商团拜会6、瑞港送福活动7、瑞港夏日送清凉活动8、瑞港夏日风尚演出节（每周）9、瑞港冬季送温暖活动10、无锡春秋季房展会二、项目的推广策略公关策略二、项目的推广策略公关策略43活动目的进行项目的前期形象的初步导入，让人们对本案有一定的期待和神秘感SP活动计划目的：夏季人们人们夜晚的户外活动较多，项目形象初次亮相，通过电影巡展，一方面可以借助爱国电影宣传人们的爱国情绪以响应2008奥运年人们的爱国热忱，并可以把项目的介绍穿插其中。从而对项目进行一定程度的告知，并引发人们的期待，赢得良好的口碑。活动配合:在活动前进行硕放、坊前、梅村等地镇上乡下主路口和人流聚集地的海报张

39、贴，进行活动的预告。并组织专门人马进行各个村点的定点电影播放。在播放时借助人们聚集时进行瑞港宣传业的发放。道具：爱国影片、影具、单页、DVD、海报等。地点：硕放人口聚集地、梅村、坊前、后宅人口聚集地活动活动1：露天电影巡展周瑞港之夏露天电影巡展周瑞港之夏二、项目的推广策略公关策略二、项目的推广策略公关策略44在项目开工时，开工典礼，进行人们传统的吉祥活动，舞大龙舞大狮在硕放本地能够造成很大的气势，让全镇皆知“瑞港商业广场”，并能够进行很好的口碑相传。目的：引起人们的高度重视，引发人们对投资价值的充分认可，并能够引起一定的凡响，借助事件进行多方面的媒体宣传，从而引起人们的投资热情，从而达到快速去

40、化产品的目的。道具：单页、舞龙舞狮队活动活动2：开工典礼龙狮送：开工典礼龙狮送“瑞瑞”二、项目的推广策略公关策略二、项目的推广策略公关策略45活动要点：邀请房地产业界知名的人士，著名的专家学者及相关的经济学专家对各种产业下商业价值进行论谈，并引出项目的价值。并邀请虹桥、浦东的收益者来谈他们切身感受人物：长三角地区的房产精英地点:某五星级酒店道具：DVD、楼书、PPT展示稿、礼品等活动3：长三角临空经济高峰论坛活动目的：引起人们的高度重视，引发人们对投资价值的充分认可，并能够引起一定的凡响，借助事件进行多方面的媒体宣传，从而引起人们的投资热情，从而达到快速去化产品的目的。三、项目的推广策略公关策

41、略三、项目的推广策略公关策略46媒体策略：高空媒体结合事件打开影响面聚焦空港区域价值区域媒体建立通路直面目标客户自建媒体点对点深入沟通对于区域的外围客户，主要通过高空媒体，结合事件进行炒作，打开区域的影响面，使客户聚焦区域，认可区域价值。主要的媒体如报纸、电视台、广播电台、网站、报刊等对于区域内客户，要进行升入的沟通，通过一些适合当地的活动，创新性礼品、单页、SP活动并辅助以短信、电邮、墙体广告、海报、楼宇号标注等、定点说介等对区域客户进行深度的攻击。针对区域客户，通过区域媒体进性攻势，主要媒体如电梯、楼宇标注、出租车广告、短信、楼宇标注、水媒体广告、公交车广告等进行区域的攻击二、项目的推广策

42、略媒体策略二、项目的推广策略媒体策略47费用预费用预算算单价（元）单价（元）份量份量总价总价(元元)网站网站16000纸杯纸杯0.3100003000信纸信纸0.1200002000信封信封0.25100002500扑克牌扑克牌1.51000015000打火机打火机0.5100005000招商手册招商手册31000030000制作制作楼书楼书3600018000扇子扇子11000010000单页单页11.51000015000单页单页221000020000手提袋手提袋1.550007500光盘制作光盘制作800100000光盘刻录光盘刻录230006000展板展板4000X展架展架4000易

43、拉宝易拉宝2000费用预算：二、项目的推广策略媒体策略二、项目的推广策略媒体策略48户外户外高炮高炮12000灯箱灯箱5000围墙围墙18块块50000广告牌广告牌1年年300000农民户外农民户外1年年50000媒体媒体报纸报纸江南晚报江南晚报3500010350000扬子晚报扬子晚报1200010120000现代快报现代快报2600015390000无锡日报无锡日报600005300000短信短信100万条万条60000车身车身1年年200000户外广告牌户外广告牌1年年200000杂志杂志50000网站网站5个月个月100000电视电视1个月个月50000广播广播3个月个月30000户外

44、媒体户外媒体直邮直邮1.2元元30000电梯电梯350次次3个月个月50000二、项目的推广策略媒体策略二、项目的推广策略媒体策略49公关活动长三角空港新城论坛140000房展会2200000招商会150000联谊会230000开工典礼40000拍卖会20000不可预测费用200000总计到第一次试营业前媒体总计约：元二、项目的推广策略媒体策略二、项目的推广策略媒体策略50渠道策略三级体系三级体系第一级：交易功能中心现场招商展示中心，通过现场的模型道具、DVD的三维的放映、业务员的说介及相关SP活动而达到客户积累、成交。现场具有展示、交易洽谈、实景展示、场景渲染及办公的五大功能。第二级：以长期

45、固定形式在流动人流量大的公众地点设立固定展点，建议在新区、市区相关大超市、大商场前或内部阶段性设立外展点；并现场进行说介、资料发放。第三级：正对无锡的沿街商户全面扫街的形式，获取其商户资源，组织专员现场说介、电话邀约、回访、现场洽谈等二、项目的推广策略渠道策略二、项目的推广策略渠道策略51春节前：160套商铺根据大树法则，及市场经验数据倒推法*资料来源：160套成交1600个意向客户16000个商户拜访个商户拜访08年5月2608年1月26日时间：5个月3200人/月320人/月32套/月160人/日16人/日1.6套/日渠道策略渠道策略二、项目的推广策略渠道策略二、项目的推广策略渠道策略52

46、千村万户计划大市场扫描计划道路封锁计划商圈辐射计划国际连锁品牌国内连锁品牌省内连锁品牌无锡连锁品牌新区经营商户区域经营商户投资客户自营客户客户分类客户分类二、项目的推广策略渠道策略二、项目的推广策略渠道策略53千村万户计划硕放本地：梅村：坊前：新区旺庄路街道新区长江路鸿山镇：全镇总人口5万，有15个行政村和1个居委全镇目前有16个行政村，5个居委会，本地人口4.5万，外来人口约5万面积14.64平方千米，人口22980人。辖1个居委会、1个社区、15个村委会目前街道下辖16个社居委，常住人口5.7万单页、小礼品墙体广告、海报、道旗、直邮、短信、电影巡展二、项目的推广策略渠道策略二、项目的推广策

47、略渠道策略54商圈辐射计划东亭区域无锡东区解放路商圈清扬路商圈太湖大道区域河埒口区域电梯广告、短信、直邮、报纸、短信、直邮、报纸、招商手册、SP活动、传真二、项目的推广策略渠道策略二、项目的推广策略渠道策略55大市场扫描计划招商城广益副食市场东方钢材城金桥小商品锡澄果品批发五金批发城广益汽配城塘南灯具城小型单页、礼品、集体派发说介、报纸二、项目的推广策略渠道策略二、项目的推广策略渠道策略56经营客户招商计划服装百货酒店 零售电器餐饮洗浴超市娱乐眼镜布艺珠宝首饰网吧商户资源收集寻找传真、电话邀约、招商推荐会招商团拜会商会SP活动等国际连锁品牌国内连锁品牌省内连锁品牌无锡连锁品牌新区经营商户区域经

48、营商户二、项目的推广策略渠道策略二、项目的推广策略渠道策略57价格策略：价格定位价格定位成本导向定价：成本导向定价：是一种按卖方意图定价的方法，其基本思路是在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。需求价值导向定价法需求价值导向定价法：是指以消费者需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度而非依据卖方的成本来定价。竞争导向定价竞争导向定价：视企业为应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者价格为基础，根据竞争双方的力量对比和竞争产品的特色，制定相对偏低、偏高或相同的价格参与竞争，以达到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。在商业楼盘

49、定价中一般采用需求价值导向定价法。二、项目的推广策略价格策略二、项目的推广策略价格策略58价值定价法：我们策略区域价值炒作发卡锁定客户金铺拍卖开盘强销客户全方位扫描，作足客户量价格倒作法价格倒作法价格引爆高山势能法在高空上，通过媒体和SP活动结合，进行对区域价值的炒作，全方位的收集客户的资源，进行邀约和拜访，做足客户量对意向客户通过奥运卡进行分类，奥运金卡、奥运银卡、奥运铜卡，优惠的数额分别与金、银、铜的中国奥运得金数量相关。通过发卡销售锁定客户。通过旺铺的牌卖活动，能够让意向客户，作为一个高位参考，造成大的心理反差，从而激起购买的热情在开盘的时候通过一些价格优惠，在现场气氛热烈的情况下，造成

50、火爆销售的场景。二、项目的推广策略价格策略二、项目的推广策略价格策略59活动目的：在前期客户积累一定量时，借助人们高度关注的中国奥运，推出奥运金牌夺金计划，进一步锁定目标客户奥运奥运夺夺金，我金，我得金金！活动细则：根据中国奥运金牌的所得数量，根据客户的意向，进行有层次的VIP优惠卡钻石卡：铂金卡：金卡：打进意向金20000元/铺的意向金，可以在开盘期间享受10*（金牌数）元/平米打进意向金10000元/铺的意向金，可以在开盘期间享受6*（金牌数）元/平米银卡：打进意向金5000元/铺的意向金，可以在开盘期间享受4*（金牌数）元/平米打进意向金2000元/铺的意向金，可以在开盘期间享受2*（金牌数）元/平米二、项目的推广策略价格策略二、项目的推广策略价格策略60价格优惠策略8的回报率，5年一次返还，实际付款60给予总价优惠9.5折优惠，三年一次性返还鼓励一次性付款鼓励一次性付款对于一次性付款的客户采取的鼓励措施给予9.5折的优惠优惠政策：若商家能够在指定的的时间开业可以享受众多优惠政策，如送装潢费、免费门头设计、广告牌一年免费使用权、免一年物业管理费等众多费用等。对于投资客户：对于自营户：二、项目的推广策略价格策略二、项目的推广策略价格策略61THANKS!THANKS!62