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1、第七章商务谈判的策略与技巧第七章商务谈判的策略与技巧 “谈判是一门科学，更是一门艺术谈判是一门科学，更是一门艺术”本章重点本章重点v 1、了解商务谈判策略与技巧的基本常识、了解商务谈判策略与技巧的基本常识v 2、掌握商务谈判策略与技巧的类型、掌握商务谈判策略与技巧的类型v 3、掌握商务谈判创造附加值的策略与技巧、掌握商务谈判创造附加值的策略与技巧人生指南人生指南 人生就是一场谈判，人生也需要策略与技术人生就是一场谈判，人生也需要策略与技术第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧一、商务谈判策略与技巧的基本常识一、商务谈判策略与技巧的基本常识（一）商务谈判策略与技巧的内涵（
2、一）商务谈判策略与技巧的内涵 1 1、商务谈判策略，是指在商谈判活动中，谈判、商务谈判策略，是指在商谈判活动中，谈判者为达到自己的目的，依据谈判双方实力，对整个谈判者为达到自己的目的，依据谈判双方实力，对整个谈判力量准备和所运用方案的规划，是计策和谋略。力量准备和所运用方案的规划，是计策和谋略。 2 2、商务谈判技巧，是指在具体谈判过程中，为、商务谈判技巧，是指在具体谈判过程中，为实施策略，而进行的带有技术性的具体谈判方法。实施策略，而进行的带有技术性的具体谈判方法。 前者指导整个谈判全过程，具有相对的稳定性；前者指导整个谈判全过程，具有相对的稳定性；后者指导谈判某个阶段，具有极大的灵活性。后
3、者指导谈判某个阶段，具有极大的灵活性。第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧（二）商务谈判策略与技巧运用作用（五个有利于）（二）商务谈判策略与技巧运用作用（五个有利于） 1 1、开好局、开好局 2 2、稳好舵、稳好舵 3 3、撑好帆、撑好帆 4 4、管好人、管好人 5 5、靠好岸、靠好岸 （三）商务谈判策略与技巧运用的原则（三）商务谈判策略与技巧运用的原则 刻意运用刻意运用 流于自然流于自然 不露痕迹不露痕迹 天衣合缝天衣合缝 二、商务谈判策略与技巧的类型二、商务谈判策略与技巧的类型 （一）关于协调双方谈判关系的策略与技巧（一）关于协调双方谈判关系的策略与技巧 1 1、
4、建立起对手满意感的策略与技巧、建立起对手满意感的策略与技巧 2 2、为对方成员间制造矛盾的策略与技巧、为对方成员间制造矛盾的策略与技巧第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧3 3、向对方施加压力的策略与技巧、向对方施加压力的策略与技巧 “升格升格”的谈判策略，其实就是一种向对方施加压力的策的谈判策略，其实就是一种向对方施加压力的策略。略。 所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的情况下，为使谈判能够进
5、行下去并取得预期的目的，由上裂的情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，由上级领导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，级领导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上级领导是以上级领导是以“裁判长裁判长”的身份出现并裁决分歧的，是要直接的身份出现并裁决分歧的，是要直接介入实质性问题的讨论的，介入实质性问题的讨论的，而不是一般礼节性的会见。而不是一般礼节性的会见。 当然，在运用该策略时要特别注意，不论是在谈判的中当然，在运用该策略时要特别注意，不论是在谈判的中期还是后期，领导一定要在需要拍板的时候露面，切忌泛泛用期还是后期，领导一定要在需要拍板的时候露面，切忌泛泛用
6、之。而之。而只有在双方只有在双方“打打”得难解难分时，运用升格谈判策略施得难解难分时，运用升格谈判策略施加压力，才能取得最大的效果加压力，才能取得最大的效果。 第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧（二）针对谈判对方的策略与技巧（二）针对谈判对方的策略与技巧 1 1、疲劳战术、疲劳战术( (劳将法劳将法) ) 疲劳战术策略是商务谈判中惯用的一种方法，它是指疲劳战术策略是商务谈判中惯用的一种方法，它是指谈判的一方为了达到一定的谈判目的，利用消耗对方精力的办谈判的一方为了达到一定的谈判目的，利用消耗对方精力的办法，使之在谈判中失利。此种策略充分利用了人们这样的经验：法，使之
7、在谈判中失利。此种策略充分利用了人们这样的经验：即当人的身心处于正常状况时，他的判断力会很正常，能够适即当人的身心处于正常状况时，他的判断力会很正常，能够适时地自我抑制；相反，时地自我抑制；相反，当人的身心处于疲劳状态时，就会严重当人的身心处于疲劳状态时，就会严重波及精神方面，影响判断力的正常发挥，其工作的兴趣和责任波及精神方面，影响判断力的正常发挥，其工作的兴趣和责任心就会大大减弱。在这时，谈判者最易为逃避压力、急于结束心就会大大减弱。在这时，谈判者最易为逃避压力、急于结束而对他人的用心或话题不加思考，轻率决定，甚至有时由于理而对他人的用心或话题不加思考，轻率决定，甚至有时由于理性水准的降低
8、而做出违背心意的事来。性水准的降低而做出违背心意的事来。这种疲劳战术的谈判策这种疲劳战术的谈判策略在日本极为流行。略在日本极为流行。 第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧2 2、诡道谋略（诈将法）、诡道谋略（诈将法）v（1 1）诡辨逻辑）诡辨逻辑 就是与逻辑思维基本规律相违背，使用语言游戏，兜售就是与逻辑思维基本规律相违背，使用语言游戏，兜售歪理，迷惑他人。歪理，迷惑他人。 主要表现形式：主要表现形式： 循环论证，机械类比，平行论证，以偏概全，偷换概念循环论证，机械类比，平行论证，以偏概全，偷换概念（2 2）制造错觉）制造错觉 故布疑阵，就是在谈判中制造故布疑阵，就是
9、在谈判中制造“失密失密”。 故意犯错，就是故意算错某些数字。故意犯错，就是故意算错某些数字。（3 3）攻心夺气）攻心夺气 赶将法赶将法 庞将法庞将法 感将法感将法 激将法激将法第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧（三）抬升自身谈判地位的策略与技巧（三）抬升自身谈判地位的策略与技巧 1 1、人为制造竞争、人为制造竞争 2 2、借势助威、借势助威 名人、名车、名地、名牌名人、名车、名地、名牌（四）针对商品的策略与技巧（四）针对商品的策略与技巧 1 1、声东击西法（卖猫）、声东击西法（卖猫） 2 2、以假乱真法、以假乱真法 （卖房）（卖房） 3 3、吹毛求疵法（买冰箱）、吹
10、毛求疵法（买冰箱） 4 4、货比三家法（买衣报）、货比三家法（买衣报） 5 5、最高预算法（买东西）、最高预算法（买东西）第一节第一节 商务谈判的一般策略与技巧商务谈判的一般策略与技巧（五）针对谈判过程的策略与技巧（五）针对谈判过程的策略与技巧1 1、挡箭牌法、挡箭牌法 A A、权力有限策略、权力有限策略 B B、材料不全、材料不全 C C、商业密秘、商业密秘 2 2、针锋相对法、针锋相对法 A A、驳斥对方要有理有据、驳斥对方要有理有据 B B、情绪上对立，不是无理取闹，而是顺理成章的感情、情绪上对立，不是无理取闹，而是顺理成章的感情暴发。但因其杀伤力极大，用时要谨慎。暴发。但因其杀伤力极大
11、，用时要谨慎。 3 3、强调双赢法、强调双赢法 A A、强调通过合作，各有所得；、强调通过合作，各有所得； B B、如我方略赢，可用略显惭愧策略。、如我方略赢，可用略显惭愧策略。 第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧 一、商务谈判最高境界是创造附加值一、商务谈判最高境界是创造附加值 创造附加值，就是创造机会，利用合作的方式，挖掘出创造附加值，就是创造机会，利用合作的方式，挖掘出潜在的利益，再通过零点潜在的利益，再通过零点- -极点的竞争方式进行分配，以让对极点的竞争方式进行分配，以让对方得到心理上的满足，夸大对方成就感，从而达到商务谈判的方得到心理上的满足
12、，夸大对方成就感，从而达到商务谈判的最高境界。能否抓住这一机会，体现了一个人的谈判艺术和水最高境界。能否抓住这一机会，体现了一个人的谈判艺术和水平平【案【案 例】例】 一位买主收到报价：一位买主收到报价：1475014750美元，提供美元，提供1010台计算机及相应的台计算机及相应的软件。买主研究了几份价格较低的相似报价后，要求卖主把价软件。买主研究了几份价格较低的相似报价后，要求卖主把价格降低到格降低到1250012500美元（实降美元（实降22502250美元）。对卖主来说，底价是美元）。对卖主来说，底价是1287512875美元，低于这个价就有损失。（现在已低了美元，低于这个价就有损失。
13、（现在已低了375375美元）。美元）。第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧（一）方法一（一）方法一 如果我们提出让买方的如果我们提出让买方的5 5名职员学习名职员学习WORDWORD（一种包含其（一种包含其中的程序），那对我们意味着什么呢？中的程序），那对我们意味着什么呢？ 我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是200200美元（市场价），五个人就是美元（市场价），五个人就是10001000美元。另一方面，在培美元。另一方面，在培训班里总有训班里总有1 1至至5 5个名额是空缺的。如果买方认为，反正得
14、培训个名额是空缺的。如果买方认为，反正得培训人员，接受了这种安排，我们的花费并不增加。人员，接受了这种安排，我们的花费并不增加。 这样的话，卖主就凭空创造出这样的话，卖主就凭空创造出1000-3751000-375美元的附加值，美元的附加值，来与对方讨价还价。如果对方认为这样值得，同意这么做，这来与对方讨价还价。如果对方认为这样值得，同意这么做，这样卖主还赚回样卖主还赚回625625美元。美元。第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧（二）方法二（二）方法二 如果卖主不想独享，还可以实行优惠政策，与对方在其如果卖主不想独享，还可以实行优惠政策，与对方在其他方面
15、讨价还价。比如，让他们每个人得到他方面讨价还价。比如，让他们每个人得到25%25%的优惠。这样的优惠。这样的话，卖主凭空创造出来的的话，卖主凭空创造出来的625625美元的附加值，除自己赚的美元的附加值，除自己赚的375375美元外，还要送给对方美元外，还要送给对方250250美元。其实，也是在为自己创造权美元。其实，也是在为自己创造权力优势。力优势。 （三）方法三（三）方法三 为了把这件事做得更好点，卖方还可还价到为了把这件事做得更好点，卖方还可还价到1287512875美元，美元，并提出给予对方并提出给予对方50%50%的优惠，对方会认为，自己少给了的优惠，对方会认为，自己少给了50050
16、0美元美元培训费，而卖主只加了培训费，而卖主只加了375375美元的价，自己还是划得来。这样美元的价，自己还是划得来。这样自己就净赚自己就净赚500500美元。美元。 第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧二、商务谈判创造附加值的基本方法二、商务谈判创造附加值的基本方法（一）（一）分享项目成本和义务分享项目成本和义务【案【案 例】例】假设供应商提供假设供应商提供3030天的支付信用，您回天的支付信用，您回答说，如果他降低价格的话可以提前支付。假如提答说，如果他降低价格的话可以提前支付。假如提前支付花费您前支付花费您25002500美元，而供应商提出如果提前支
17、美元，而供应商提出如果提前支付，可给予付，可给予37503750美元的折扣，这样就可以创造美元的折扣，这样就可以创造12501250美元的附加值。美元的附加值。第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧（二）与其他顾客的交货时间协调一致（二）与其他顾客的交货时间协调一致 假如一件产品是为满足各种顾客的需要而设假如一件产品是为满足各种顾客的需要而设计的，开发费用会分摊在几个不同的顾客身上。这种计的，开发费用会分摊在几个不同的顾客身上。这种产品也可能是一套系列产品，成本会逐步下降。产品也可能是一套系列产品，成本会逐步下降。 【案【案 例】例】您要求在您要求在8 8月
18、交货。如果您能延迟月交货。如果您能延迟到到9 9月交货，您的定货可能会与其他顾客的定货一起月交货，您的定货可能会与其他顾客的定货一起生产。假如延迟交货花费您生产。假如延迟交货花费您1250012500美元，而生产上能美元，而生产上能节约节约5000050000美元，这样就创造了美元，这样就创造了3750037500美元附加值美元附加值第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧v （三）改进产品（三）改进产品v 通过增加估计寿命、降低维修费用或增加剩余通过增加估计寿命、降低维修费用或增加剩余价值来改进产品；您也可以通过适应环境、开发大量价值来改进产品；您也可以通过
19、适应环境、开发大量的用户来改进，或通过降低运输和贮存费用来改进产的用户来改进，或通过降低运输和贮存费用来改进产品品v 假如产品质量提高了，它的二手价值也会增加。假如产品质量提高了，它的二手价值也会增加。例如；一台机械可能比买主原先计划的多花费例如；一台机械可能比买主原先计划的多花费2500025000美美元，但它的二手价值比其他的高元，但它的二手价值比其他的高6250062500美元。美元。第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧v （四）改变双方承担的风险（四）改变双方承担的风险v【案【案 例】您计划请一位著名歌星举办演唱会，虽然在理例】您计划请一位著名歌星
20、举办演唱会，虽然在理论上可能以每张论上可能以每张6 6美元的价格卖出美元的价格卖出1000010000张票张票( (您的收益为您的收益为6000060000美元美元) )，但要卖出，但要卖出40004000张以上的票有风险张以上的票有风险( (这样您的收这样您的收益仅益仅2400024000美元美元) )。而歌星要求。而歌星要求2500025000美元的费用，这将意味美元的费用，这将意味着着10001000美元的损失美元的损失( (这里，我们把租音乐厅的费用忽略不计，这里，我们把租音乐厅的费用忽略不计，假设由市政府提供场地假设由市政府提供场地) )。 既然这位歌星确信实际上会满座，既然这位歌星
21、确信实际上会满座，您的收益就会比付给她的多得多，她不愿意降低费用。您的收益就会比付给她的多得多，她不愿意降低费用。 v 但是，您可以向她报价：给她但是，您可以向她报价：给她1500015000美元的固定费用美元的固定费用和和40004000张到张到1000010000张门票收入的张门票收入的5050。v 您能够让她同意，因为她希望自己得到您能够让她同意，因为她希望自己得到3300033000美元美元（这超过了她起初要求的（这超过了她起初要求的2500025000美先的固定费用）美先的固定费用）v6000 X 66000 X 6美元美元 X 50% + 15000 X 50% + 15000美元
22、美元 = 33000 = 33000美元美元 第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧三、商务谈判分配附加值的策略与技巧三、商务谈判分配附加值的策略与技巧谁应该得到创造的附加值谁应该得到创造的附加值? ?这取决于谈判是怎这取决于谈判是怎样进行的。样进行的。 假设收到回应您最初邀请函的不同卖方假设收到回应您最初邀请函的不同卖方的报价后，您的商务情况发生了变化，您发现假如的报价后，您的商务情况发生了变化，您发现假如交货时间缩短交货时间缩短3 3个月对您很有利个月对您很有利每个月可节省每个月可节省2500025000美元。您应该怎样确保供应商缩短交货时间呢美元。您应
23、该怎样确保供应商缩短交货时间呢? ?下面是一位买主碰到这种情况时的三种选择。下面是一位买主碰到这种情况时的三种选择。第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧v （一）坦率和单纯买主的策略与技巧（一）坦率和单纯买主的策略与技巧v 【案【案 例】例】 “ “交货时间对我们很重要。我们希望你交货时间对我们很重要。我们希望你们缩短时间。们缩短时间。”“我们可以做到这一点，但你们的费用得提我们可以做到这一点，但你们的费用得提高，因为我们必须做额外的工作。这对你们有多大价值高，因为我们必须做额外的工作。这对你们有多大价值?”“?”“最多一个月最多一个月2500025000
24、美元。这是我们要求你们尽力这样做美元。这是我们要求你们尽力这样做的原因的原因”“您要我们什么时候交货您要我们什么时候交货?”?”v “ “如果可能，提前如果可能，提前3 3个月。个月。”v这位买主表明了希望尽早交货的愿望，并强调了尽早交货的这位买主表明了希望尽早交货的愿望，并强调了尽早交货的重要性。卖方回应说这将提高费用。买主接受了这种说法，重要性。卖方回应说这将提高费用。买主接受了这种说法，并说尽早交货三个月价值并说尽早交货三个月价值50005000美元。卖方要求给一点时间美元。卖方要求给一点时间考虑一下，然后回答说，考虑到缩短考虑一下，然后回答说，考虑到缩短3 3个月交货的加班费用个月交货
25、的加班费用（实际只有（实际只有5000050000美元），价格将增加美元），价格将增加6250062500美元。美元。v创造出的创造出的2500025000美元的附加值，买卖双方各得一半美元的附加值，买卖双方各得一半。第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧v（二）坦率和商业化买主的策略与技巧（二）坦率和商业化买主的策略与技巧【案【案 例】例】“我们给您和您的竞争者同样的机会去缩短交货我们给您和您的竞争者同样的机会去缩短交货时间。有几家说他们的交货时间可以比你们早时间。有几家说他们的交货时间可以比你们早3 3个月，而缩短个月，而缩短3 3个月，我们能节省不少。
26、同样早地交货明显会增加你们收到个月，我们能节省不少。同样早地交货明显会增加你们收到订单的机会。你们缩短的每一个月对我们来说值订单的机会。你们缩短的每一个月对我们来说值2500025000美元美元【案例分析】【案例分析】这就迫使卖方把竞争者考虑在内。因为他不能肯这就迫使卖方把竞争者考虑在内。因为他不能肯定竞争者在交货期限和价格上会报什么价，他不大可能在尽定竞争者在交货期限和价格上会报什么价，他不大可能在尽早交货所花费的基础上大幅提高价格。这将阻止他想得到大早交货所花费的基础上大幅提高价格。这将阻止他想得到大部分附加值部分附加值 虽然这和买主在第一种选择时采取的方法似乎只有细微虽然这和买主在第一种
27、选择时采取的方法似乎只有细微差别，但随着谈判的深入，这种差别可能相当重要。尽管卖差别，但随着谈判的深入，这种差别可能相当重要。尽管卖方被告知缩短交货时间对买主每月值方被告知缩短交货时间对买主每月值2500025000美元，竞争者存在美元，竞争者存在的情况会阻止他想得到最大的附加值。的情况会阻止他想得到最大的附加值。第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧（三）不坦率买主的策略与技巧（三）不坦率买主的策略与技巧v 假如买方对缩短交货时间获利多少一点也不露，这就存假如买方对缩短交货时间获利多少一点也不露，这就存在卖方低估或高估收益的危险。在卖方低估或高估收益的危险
28、。v 一是假如卖方低估了相关的收益，他就可能不会尽力去一是假如卖方低估了相关的收益，他就可能不会尽力去缩短交货时间，创造附加值就成了一句空话。缩短交货时间，创造附加值就成了一句空话。v 假设每缩短一个月，将花去卖方假设每缩短一个月，将花去卖方62506250美元，与每缩短一美元，与每缩短一个月买主将获利个月买主将获利2500025000美元比较，不缩短时间意味着美元比较，不缩短时间意味着5625056250美元美元的附加值没有创造出来的附加值没有创造出来($25000$6250= $18750($25000$6250= $18750每月每月X 3X 3月月) )，本来这是能分配给双方的价值。本
29、来这是能分配给双方的价值。第二节第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧商务谈判创造附加值的策略与技巧v 二是假如卖方高估了买主通过缩短交货时间带来的经二是假如卖方高估了买主通过缩短交货时间带来的经济收益，他可能会花更多的钱去完成。济收益，他可能会花更多的钱去完成。v 假设完成时间每缩短一个月花费卖方假设完成时间每缩短一个月花费卖方3750037500美元，这将美元，这将超过买方的收益。缩短超过买方的收益。缩短3 3个月将导致净损失个月将导致净损失3750037500美元美元(25000(25000美美元元3750037500美元美元= -12500= -12500美元美元X 3)X 3)。 记住：吝啬会毁掉坦诚或积极的气氛。记住：吝啬会毁掉坦诚或积极的气氛。创造附加值的意义创造附加值的意义
