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1、主讲：钟兰馨制作：游晓冰、陈安夏、欧雪丽 郑丽丹、郭 苗、温梅生武夷岩茶产业分析武夷岩茶产业分析武夷岩茶的概述武夷岩茶产业的SWOT分析武夷岩茶产业发展趋势武夷岩茶的主要营销模式武夷岩茶的概述之定义武夷岩茶的概述之定义顾名思义，即是在山岩和岩石上生长的茶。地理标志产品武夷岩茶这样定义：在福建省武夷山市所辖行政区域范围内，独特的武夷山自然生态环境条件下，选用适合的茶树品种进行无性繁育和栽培，并用独特的传统加工工艺制作而成，具有岩韵(岩骨花香)品质特征的乌龙茶。武夷岩茶的概述之历史武夷岩茶的概述之历史始于明末清初，最早的文字记载是明末清初人阮文锡(法名释超全）在武夷茶歌中说“景泰(明)年间茶久荒嗣
2、后岩茶亦渐生”，第一次提出“岩茶”这个名称。18世纪初，茶农们经过精细的工艺改进，制作的武夷岩茶兼有绿茶之清香，红茶之甘醇，具有花香岩骨的韵味，属乌龙茶类之绝品，被嗜茶者奉为“天产”圣品。至清朝康熙年间，乌龙茶便被邀赏皇室宫廷之中，后又游离于文人墨客周围，并在朝野上下及显贵达官中所共享，成为一种怡情高雅的独特饮料。武夷岩茶的概述之历史武夷岩茶的概述之历史 民国期间，战乱影响，茶叶销路不畅，产量下降，1942年在崇安兴建“中央财政部贸易委员会茶叶研究所”。武夷山成了全国茶叶研究中心。许多著名的茶叶界前辈，如吴觉农（所长）、张天福、王泽农等都曾在研究所工作过，为茶业发展作出贡献。新中国成立至今，武
3、夷茶经历了从恢复发展到现在的快速崛起发展阶段。现今武夷茶面积达10万亩，2006年6月武夷岩茶（大红袍）手工制作技艺被国家文化部确认为首批“国家非物质文化遗产”； 进一步提升武夷茶的声誉与地位。 茶业已成武夷山支柱产业。武夷岩茶的概述之特征武夷岩茶的概述之特征外形外形弯条型，色泽乌褐或带墨绿、或带沙绿、或带青褐、或带宝色，条索紧结、或细紧或壮结。汤色汤色橙黄至金黄、清澈明亮。香气香气带花、果香型，锐则浓长、清则幽远，或似水蜜桃香、兰花香、桂花香、乳香等。滋味滋味醇厚滑润甘爽，带特有的“岩韵”。叶底叶底软亮、呈绿叶红镶边、或叶缘红点泛现、或呈蛤蟆皮状。武夷岩茶产业的武夷岩茶产业的SWOT分析分析
4、通过采用“swot”方法对武夷岩茶的品牌经营战略进行分析，可以明确武夷茶的市场竞争地位和实力，为制定可操作性的提高武夷岩茶市场竞争力、品牌知名度和扩大市场占有率的战略性对策提供科学依据。SWOT分析之分析之S优势优势(Strcngdl)：品质优异：独特的岩石、土壤、微量元素、水土条件和小气候，造就武夷岩茶超群的品质。历史悠久：据考证，武夷山在公元 2世纪就有茶叶，并留下了古今不少名人与武夷岩茶的故事与传说，茶艺活动等都具有浓郁的地方特色。资源丰富：茶树品种多，产区分布广，茶类品种多，如：“大红袍”、“肉桂”、“水仙”等。产地著名：武夷山市是国内著名的旅游城市，茶叶是武夷山的主要旅游产品。文化渲
5、染：先后举办了 “国际无我茶会”、 “武夷岩茶节”、 “武夷岩茶茶王赛”、 “中国武夷山茶文化艺术节”以及“茶博会”等。第六届茶博会圆满落幕 签约金额217.78亿元本报讯 18日下午，第六届海峡两岸茶业博览会圆满落幕。本届茶博会共签约项目77个，签约金额217.78亿，项目范围涵盖全省9个设区市和平潭综合实验区。在签约项目中，投资贸易洽谈会项目62个，签约金额154.1亿元，5亿元以上项目11个；武夷山专场签约项目15个，签约金额63.68亿元。签约项目涉及广泛，除以茶叶种植、观光、精深加工为主的农业项目外，还包括食品加工、林产加工、机械制造等工业项目以及度假、养生、休闲、文化、高档酒店等旅
6、游文化商贸服务业项目。本届展会现场交易十分火爆，呈现购销两旺的良好势头，交易额达56.5亿元，其中现场交易1.16亿元，意向交易55.34亿元。武夷山还举行了总投资22.23亿元的6个项目奠基仪式。来源：闽北日报SWOT分析之分析之W劣势劣势(weakness)：单产偏低，标准不高。厂家多、规模小、技术含量低。 品牌意识薄弱。客户服务不足。科技含量低、加工深度不足。管理滞后，职能弱化。SWOT分析之分析之O机遇 (oppommit)：武夷山成为世界双遗产地。扩大了武夷山在国内外的知名度，吸引更多的国内外游客， 同时也扩大武夷岩茶的知名度，增加茶产品消费量。中央提出的科学发展观、绿色 GDP。茶
7、叶不仅是经济作物，而且是生态作物，在环境保护、水土保持等方面都起到良好作用，有利于可持续发展。海峡西岸经济区战略计划。武夷山作为海西经济区的绿色腹地和闽西北的交通枢纽，开放程度将进一步扩大，也将得到福建省更多的重视和优惠政策。SWOT分析之分析之O机遇 (oppommit)：绿色消费浪潮。人们生活水平的提高，对茶产品明显从生理性需求（解渴、提神）发展至健康性需求（保健、抗癌），武夷岩茶本身具有的功效将引导这一绿色消费浪潮。 加入世界贸易组织。为武夷岩茶更好地进军和拓展国际市场提供了良好的杌遇：在140多个成员方享受最惠国待遇，有利于促进武夷山茶企现代企业制度的建立和企业管理、产品的创新。SWO
8、T分析之分析之T挑战挑战(Threat)：来自铁观音的竞争压力。铁观音知名度极高，并且建有“安溪茶都”。武夷山与安溪同属福建，位置相距较近，产品具有一定同质性。所以安溪铁观音的发展，成为武夷岩茶产业发展的最大威胁。以绿色为趋势的技术性贸易壁垒的阻碍。近年来，一些茶叶进口国对进口茶叶提出更高的标准和更严格的检测，对茶叶企业有关认证及包装、标签等出台了一些限制性规定，因而武夷岩茶在国际茶叶市场上将面临着更多的不可避免的“绿色的、技术性壁垒”。国内外同行业的威胁。国内同行业也在不断提高其产业水平、增强竞争力，以占有更高的市场份额。特别是我国加入世贸组织后，茶产品的进口关税将迅速降低，国外更高科技含量
9、的产品将进军国内市场，对武夷岩茶的发展造成威胁。武夷岩茶产业发展趋势1、建立高标准岩茶生产基地1）茶叶品种种植规划 高起点、高标准和“优质、高产、高效、生态、安全”的原则 2）茶园发展规划3）茶叶加工基地规划 充分利用现有的茶叶生产基地和茶叶粗加工布局高茶叶加工质量，建立规模较大、在相对集中的茶园附近建立茶叶粗加工厂，配 设施先进的茶叶粗加工厂，粗细加工配套，提增加茶叶产品附加值。武夷岩茶产业发展趋势茶园发展规划1）茶叶基地建设要坚持科学规划，合理布局，新建茶园要向生产条件较好的乡、村集中，走规模化、集约化经营的发展之路。2）加强优质茶园示范基地建设，通过优质示范茶园建设，辐射和带动整个茶园基
10、地管理水平的提高，促进茶叶产业的发展。3）组建茶叶植保技术服务队，采取统一进药、统一管理、统一测报、统一用药、统一回访，引导茶农使用高效低毒低残留农药，使武夷岩茶成功跨越出口贸易“绿色堡垒”，取得进军国际市场的通行证。武夷岩茶产业发展趋势2、加工工艺的改进和标准化 由于原料、环境等的差异，茶叶的品质不是很稳定，所以我们要不断改进加工工艺，以使岩茶口味适合不同消费者的口味。 茶叶加工标准操作规程是在总结前人的基础上，根据企业的实际条件，通过科学实验制定的切实可行、能达到茶叶加工标准要求的方法和措施，它是茶叶企业进行标准化管理的重要体现。武夷岩茶产业发展趋势3、进行深加工延长产业链 用先进的实用技
11、术来改造传统产业，使茶叶产品向食品、医药、日用化工等领域延伸。武夷岩茶产业发展趋势4、品牌的形成及龙头企业的建立 品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的组合运用，其目的是借以辩认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区分开来；同时品牌代表一个产品的质量、性能、功效以及产品的市场定位、文化内涵、消费者对品牌的认知程度等。此外，龙头企业是品牌的实施主体，一个品牌能否取得成功必然有一个龙头企业在支撑。武夷岩茶产业发展趋势5、国家政策和地方政府适当引导退耕还林政策，国家同意把茶叶纳入退耕还林范畴，享受相关优惠政策，目的是为了调动茶农的种茶积极性。具体表现：(1)政
12、府鼓励并设立茶产业发展基金。如目前福建省已成立福建张天福茶叶发展基金会，扶持茶叶的发展。(2)弘扬茶文化，扩大知名度。如以政府搭台，联合各大茶企业，组织各种茶事活动，海峡两岸茶叶博会。武夷岩茶产业发展趋势(3)提倡绿色生产，规范市场。通过政府出台相关政策，引导茶农进行绿色生产，提高茶叶品质，对茶叶病虫害的进行生物综合防治，以防为主，结合适当治疗。建立规范的茶叶生产贸易市场，促进各茶企提高自身产品质量和服务水平，提升自身竞争力。(4)支持龙头企业，并鼓励更多岩茶品牌的建立和形成。当地政府出台相关优惠政策，支持当地有可能形成龙头企业的一些茶企业做大做强，除了给子政策上的相关支持，还要给子以一定的物
13、质奖励。武夷岩茶的主要营销模式1武夷岩茶营销现状根据陈烈在武夷岩茶产销的可持续发展战略的调查，武夷山茶产业覆盖加工、机械、包装、交通运输、印刷、旅游服务等行业，产业种植已形成以星村、武夷、兴田为龙头，辐射全市的分布格局。根据武夷山调研报告的统计数据，至2007年底茶叶出口量1580吨，总产值达1.95外亿元，占全市农业总产值的13. 9%，茶叶税收占 全市财政收入的10%。目前，武夷岩茶的流通渠道在国内主要是: 生产厂商茶叶门市店茶馆、食品商场、酒楼、餐厅、家庭用户。 武夷岩茶的主要营销模式此外，武夷山市茶叶加工生产企业和初制厂，主要分布在星村镇、武夷街道，大多是家庭作坊式加工。据数据统计，现
14、年产毛茶在50吨以上的企业有6家:分别是星愿(中国)茶业有限公司、武夷山市永生岩茶厂、武夷山市岩茶厂、武夷山市曹墩茶场、武夷山市南岩茶叶精制厂、武夷山市茶叶总厂:年产毛茶在25吨以上的有10多家。另外年收购毛茶在50吨以上的有5家:分别是星愿(中国)茶业有限公司、武夷山市永生岩茶厂、武夷山市北岩茶精制厂、武夷山市南方岩茶精制厂、武夷山市胜健岩茶有限公司。由于武夷岩茶的加工工艺使其拥有独有无二的品质特征。所以它主要消费地理区域集中在武夷山市及周边地区、福建漳州云霄、广东潮汕、北京、上海等一线城市及东南亚等地区，较固定的消费群体年龄阶段集中在中老年，并呈现出年轻化趋势。武夷岩茶的主要营销模式2、武
15、夷岩茶的主要营销模式 与安溪铁观音、坦洋工夫、魏荫的营销模式不同，武夷山由于自身的旅游优势和茶叶企业经营思路差异，武夷岩茶主要销售模式有以下三种：厂销模式专卖店(直营连锁店)模式与旅游相结合定点销售模式(专营礼品茶)武夷岩茶的主要营销模式1、厂销模式 武夷岩茶厂销模式是武夷岩茶的主要销售方式，代表企业有武夷山市岩上茶叶科学研究所、武夷山市慢亭岩茶研究所、武夷山清神阁茶业有限公司。这种营销方式优点在于可以解决茶叶公司资金、人才不足的问题，同时还可以降低一定的市场风险，但相对较被动。经销商一般在对武夷山茶叶企业考察之后，选择与之合作的茶叶企业，很少出现茶叶企业自己寻找合适的经销商。 武夷岩茶的主要
16、营销模式2、专卖店(直营连锁店)模式 专卖店(直营连锁店)营销模式代表为星愿(中国)茶业有限公司。公司资金相对雄厚，是农业产业化国家重点龙头企业。在武夷山拥有茶园基地500多公顷，通过了中农质量认证中心、瑞士工MO有机认证中心(美国NOP、口本TAS、欧盟EEC)认证。公司现有厂房面积5. 6万平方米，设有茶叶初精制加工设备、检验检测中心、茶叶研究所、新产品开发中心。营销网络遍及全国10多个省、直辖市，甚至在香港、澳门、新加坡都已开设专卖店，市场反应较好，品牌知名度高。武夷岩茶的主要营销模式3、与旅游相结合定点销售模式(专营礼品茶) 与旅游相结合定点销售(专营礼品茶)的销售模式代表为武夷山皇龙袍茶叶有限公司，企业策划与精致的包装是该公司的特色之一。公司结合当地的旅游优势，与旅游公司开展合作。通过向游客展示茶艺表演、讲解武夷岩茶相关知识的等文化传播方式，让游客在认识和逐渐感受武夷岩茶的氛围中，购买其产品。公司产品有着高档次或比较精美的包装，产品适合作为馈赠礼品。目前武夷山皇龙袍茶叶有限公司还购买土地，准备开发武夷山茶博园，使游、购、体闲更加紧密。 3、与旅游相结合定点销售模式(专营礼品茶)此外武夷山其它的茶叶公司如星愿(中国)茶业有限公司、武夷山市永生岩茶厂、琪明茶叶公司等有意向或是已经开始开发茶博园或茶叶大观园，对游客的争夺将越来越激烈。武夷岩茶的主要营销模式谢谢！
