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1、连锁企业采购管理项目二 连锁企业采购商品需求分析项目二 连锁企业采购商品需求分析任务二 采购需求预测【项目简介项目简介】所谓采购需求分析，就是分析该买什么、买多少、什么时候买、花多少钱、什么时候得到以及怎样得到的问题。正确的采购分析，不仅可以保证及时获得合格的商品，也是提高连锁企业采购利润的一项重要工作。采购需求分析是整个采购运作的第一步，也是进行其他采购管理工作的基础。新的一年马上开始了，金伟连同采购部的其他同事对企业本年度前几个月销售状况较好的三类商品进行需求调查分析，以期制定下一年度的采购计划时有据可依，并为企业取得更好的销售业绩。【项目目标项目目标】能进行采购商品的需求调查能准确进行采
2、购需求预测【工作流程工作流程】任务一任务一 采购商品需求调查采购商品需求调查一、商品需求调查常用的分析工具（一）企业外部环境分析工具PEST分析法PEST是四类影响企业战略制定因素的英文单词首字母的缩写：即政治的（political）、经济的（economic）、社会的（social）、技术的（technological）。PEST分析是外部环境分析的基本工具，用于分析企业所处宏观环境对于企业各方面所带来的影响，这对于企业决定采购的时机和采购品种的选择非常重要，也是需求调查中必须考虑的问题。（二）采购品种分析工具产品市场生命周期分析法（三）企业竞争分析工具五力模型分析法美国著名管理学家迈克尔波
3、特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出了下面5种影响竞争力的力量。1.供应商之间的竞争2.新进入市场的竞争者形成的威胁3.市场中新的、替代产品或服务4.上游供应商之间的竞争5.购买者在市场中的地位（四）企业内外部环境分析工具SWOT分析法企业在制定采购战略时必须做到知己知彼。SWOT分析法是竞争分析常用的方法之一，运用SWOT法进行选择分析，就是将与企业采购密切相关的各种主要内部优势凶素（strengths）、弱点因素（weaknesses）、机会因素（opportunities）和威胁因素（threats），通过调查罗列出来，并依照一定的次序按矩阵形式排列起来.然后运用系
4、统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析。从中得出一系列相应的结论（如对策等）。进行SWOT分析时，主要有以下几个方面的内容。1.分析环境2.构造SWOT矩阵3.制定策略（1）最小与最小对策（WT对策），即考虑弱点因素和威胁因素，目的是努力使这些因素都趋于最小。（2）最小与最大对策（WO对策），即着重考虑弱点因素和机会因素，目的是努力使弱点趋于最小，使机会趋于最大。（3）最大与最小对策（ST对策），即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素趋于最大，使威胁因素趋于最小。（4）最大与最大对策（SO对策），即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大。二、实施需求调
5、查的步骤（一）拟订需求调查方案1.确定需求调查方向2.设定需求调查的具体方式3.设定需求调查的具体目标与进度安排（二）制作需求调查问卷1.调查问卷包括的调查内容2.调查问卷设计的原则（1）目的性原则。（2）可接受性原则。（3）顺序性原则。（4）简明性原则。（5）匹配性原则。（三）使用调查问卷调查采用调查问卷的方式，要注意问卷的发放与回收。问卷的发放可以用邮寄的方式，邮寄方式成本低，可以大量发放，但要考虑方便调查者填写和回寄。邮寄的方式一般回收率较低，并且可能回收的有效问卷率也较低。也可以在需求和供应方时让他们直接填写，以保证问卷的有效和回收。（四）撰写需求调查报告1 撰写报告的格式2.撰写报告
6、应该注意的事项 3.撰写调查报告的步骤第一步：撰写调查报告的准备。第二步：撰写调查报告。第三步：提交调查报告。技能训练一 采购商品需求调研实训项目实训任务实训步骤实训评价任务二 采购需求预测一、采购需求预测的内容（一）采购需求预测1.市场商品需求总量预测。商品需求总量是市场上有货币支付能力的商品需要量，包括人们的生活消费需求和生产消费需求。2.采购需求构成预测。采购需求构成，可分为消费品需求构成和生产资料需求构成两大类。3.消费者购买行为的预测。（二）市场资源预测1 工业产品预测。2 农副产品预测。3 进口产品预测（三）市场营销组合预测二、采购需求预测的方法（一）定性预测法1.推算预测法2.集
7、合意见法3.专家小组法（二）定量预测法1.季节指数法季节指数法，就是根据预测目标各年按月（或季）编制的时间数列资料，以统计方法测定出反映季节变动规律的季节指数，并利用季节指数进行预测的预测方法。测定季节指数的方法大体有两类，一是不考虑长期趋势的影响，直接根据原时间数列计算季节指数；二是考虑长期趋势的存在，先将长期趋势消除，然后计算季节指数。【例1】表2-1是某连锁商业企业销售量5年的分季资料，如表2-1所示。假设该资料无长期趋势。要求：（1）设第六年第一季度的销售量为10吨，试预测第二季度的销售量；（2）设第六年上半年的销售量为27吨，试预测第三季度的销售量；（3）设第六年全年的计划销售量为6
8、0吨，试预测各季度的销售量。解：（1）先根据已知的一季度销售量和一季度的季节指数，求出第六年的季平均数；再根据第六年的季平均数和第二季度的季节指数，求出第二季度的预测值，第六年的季平均数10/60.1816.62第六年第二季度的销售量16.6283.1913.82（吨）用季节变差预测第二季度的销售量，则可直接计算：第六年第二季度的销售量（10+5.625）2.37513.25（吨）（2）先根据上半年的已知数和一、二季度的季节指数，求出第六年的季平均数；再根据第六年的季平均数和第三季度的季节指数，求出第三季度的预测值：第六年的季平均数27/（60.18+83.19）18.83第六年第三季度的销售
9、量18.83109.7320.66（吨）也可用季节变差直接计算：第六年第三季度的销售量1.375+（27+5.625+2.375）/218.875（吨）（3）也需先求出第六年的季平均数，再根据第六年的季平均数和各季度的季节指数，求出各季度的预测值：第六年的季平均数60/415第六年第一季度的销售量1560.189.027（吨）第二季度的销售量1583.1912.4785（吨）第三季度的销售量15109.7316.4595（吨）第四季度的销售量15146.9022.035（吨）仍可用季节变差直接计算：第六年第一季度的销售量155.6259.375（吨）第二季度的销售量152.37512.625（
10、吨）第三季度的销售量15+1.375=16.375（吨）第四季度的销售量15+6.62521.625（吨）2.回归分析预测法回归分析预测法回归分析预测法，是在分析市场现象自变量和因变量之间相关关系的基础上，建立变量之间的回归方程，并将回归方程作为预测模型，根据自变量在预测期的数量变化来预测因变量关系大多表现为相关关系，因此，回归分析预测法是一种重要的市场预测方法，当我们在对市场现象未来发展状况和水平进行预测时，如果能将影响市场预测对象的主要因素找到，并且能够取得其数量资料，就可以采用回归分析预测法进行预测。它是一种具体的、行之有效的、实用价值很高的常用市场预测方法。其预测步骤为：根据预测目标，确定自变量和因变量建立回归预测模型进行相关分析检验回归预测模型，计算预测误差计算并确定预测值技能训练二 PC纸杯公司的市场需求预测实训项目实训任务实训步骤实训评价
