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1、ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL社会互动与社会网络社会互动与社会网络 史清华史清华 博士博士上海交通大学经济与管理学院上海交通大学经济与管理学院第五讲第五讲 Pass word: 123456ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL引言引言当吃过早饭后，乔不断地问自己：当吃过早饭后，乔不断地问自己：“今天怎么办？今天怎么办？”一小时后，他将在当地有声望一小时后，他将在当地有声望的商业学校接受主任招聘的面试
2、。认为这将决定自己的未来，乔不断地在大脑中的商业学校接受主任招聘的面试。认为这将决定自己的未来，乔不断地在大脑中排练着面试的场面，一时扮演自己的角色，一时扮演考官的角色。排练着面试的场面，一时扮演自己的角色，一时扮演考官的角色。开着车直奔校园。他很紧张，但在外人看来，像一个朝气蓬勃的年轻经理：头面整开着车直奔校园。他很紧张，但在外人看来，像一个朝气蓬勃的年轻经理：头面整饰一新，皮鞋擦得光亮，夹克和领带是老式的，且还夹着一个崭新的公文包。饰一新，皮鞋擦得光亮，夹克和领带是老式的，且还夹着一个崭新的公文包。面试时，尽管有些紧张，但乔还是尽力表白其优点。期望表明：自己很聪明，精于面试时，尽管有些紧张
3、，但乔还是尽力表白其优点。期望表明：自己很聪明，精于算计，有办事能力。乔巧妙地询问了有关专业选择和毕业实习计划方面的问题，算计，有办事能力。乔巧妙地询问了有关专业选择和毕业实习计划方面的问题，尽量把话说得恰当与自然。尽量把话说得恰当与自然。结束后，乔浑身轻松，并且有点得意。觉得自己表现得很好，给考官留下了有修养、结束后，乔浑身轻松，并且有点得意。觉得自己表现得很好，给考官留下了有修养、会说话的深刻印象。他尽了最大努力。也希望其正是考官所需要的人。会说话的深刻印象。他尽了最大努力。也希望其正是考官所需要的人。乔做了些什么呢乔做了些什么呢？为了表现自己，修饰了？为了表现自己，修饰了其行为和外表其行
4、为和外表。衣着、言辞、举止以及表。衣着、言辞、举止以及表情，都可看做是精心设计以满足观众期待。尝试塑造一种突出其个性特征的形象，情，都可看做是精心设计以满足观众期待。尝试塑造一种突出其个性特征的形象，并觉得这对面试成功非常重要。并觉得这对面试成功非常重要。在不同的场合强调自己的不同方面，这一切取决于特定的情境。这样做是根据社会在不同的场合强调自己的不同方面，这一切取决于特定的情境。这样做是根据社会成员成员共同建构和分离的一些规则共同建构和分离的一些规则。乔和招聘主任之间的互动。乔和招聘主任之间的互动遵循着相互期待的法遵循着相互期待的法则则，主任希望见到那种机灵、礼貌、目标非常明确、穿着非常得体
5、，并对有关任，主任希望见到那种机灵、礼貌、目标非常明确、穿着非常得体，并对有关任命的谈话和问题准备得很好的人。乔则期待着见到那种有权威的、对于学校非常命的谈话和问题准备得很好的人。乔则期待着见到那种有权威的、对于学校非常了解的，并且在提探索性问题时非常内行的人。了解的，并且在提探索性问题时非常内行的人。本章，将讨论社会学家怎样分析人们之间的日常互动，也将检视社会互动的几种主本章，将讨论社会学家怎样分析人们之间的日常互动，也将检视社会互动的几种主要形式，包括生活于其中的社会网络。要形式，包括生活于其中的社会网络。2上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT &
6、 BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL一、什么是社会互动由于我们总是意识到自身行动对于他人的后果，所以由于我们总是意识到自身行动对于他人的后果，所以几乎所有人的行为都是以他人几乎所有人的行为都是以他人为导向的为导向的。在日常与人面对面的接触中，常常意识到：。在日常与人面对面的接触中，常常意识到：别人对我们行为的期待以及别人对我们行为的期待以及我们对他人思想、感情和行动的期待我们对他人思想、感情和行动的期待。我们不断地根据自己身处何地以及与谁交往我们不断地根据自己身处何地以及与谁交往而调整自己的行为而调整自己的行为。在中学快餐厅或大学食
7、堂就餐时，我们的行为表现与在高档饭。在中学快餐厅或大学食堂就餐时，我们的行为表现与在高档饭店或家中吃饭时的表现不一样。在课堂上与在课堂外的行为也不一样。在办公室的店或家中吃饭时的表现不一样。在课堂上与在课堂外的行为也不一样。在办公室的交往与下班后进入社会的交往也明显不同。并且，当我们不知道怎样做才是交往与下班后进入社会的交往也明显不同。并且，当我们不知道怎样做才是“恰当恰当”的时候，常常觉得很不舒服，例如，当我们在酒吧里撞到老板时。的时候，常常觉得很不舒服，例如，当我们在酒吧里撞到老板时。甚至我们还没有有意识地想到过别人，但我们的行为已经被我们过去习得的期望模甚至我们还没有有意识地想到过别人，
8、但我们的行为已经被我们过去习得的期望模式化了，成了根深蒂固的习惯。我们的日常行为，看上去纯属私人的行为，例如在式化了，成了根深蒂固的习惯。我们的日常行为，看上去纯属私人的行为，例如在街上溜达，两个陌生人相遇时，彼此之间相互看一眼，这一看街上溜达，两个陌生人相遇时，彼此之间相互看一眼，这一看一般就遵循着某种共一般就遵循着某种共同的模式同的模式。在一种被称为。在一种被称为礼貌的疏忽礼貌的疏忽（cicil inattention）的过程中，陌生人之间的）的过程中，陌生人之间的相互一看，仅仅到意识到对方的存在为止，而不是看得太长，不会表现出任何好奇。相互一看，仅仅到意识到对方的存在为止，而不是看得太长
9、，不会表现出任何好奇。所谓礼貌的疏忽，通常采取这种形式，即所谓礼貌的疏忽，通常采取这种形式，即“往对方头顶看，往对方头顶看，当对方走过时收回当对方走过时收回眼神眼神即对别人的一种模糊的印象即对别人的一种模糊的印象”（戈夫曼，（戈夫曼，1963，1980）。）。对于别人的期望，即使没有与别人在一起时也会出现。在独自一人时可能想到某个对于别人的期望，即使没有与别人在一起时也会出现。在独自一人时可能想到某个人，或者想象某个人在想我们。可能要想一想与某人关系的质量，或评估最近之社人，或者想象某个人在想我们。可能要想一想与某人关系的质量，或评估最近之社会交往的重要性。或者，我们很想知道如何给教授或导师留
10、下深刻的印象。会交往的重要性。或者，我们很想知道如何给教授或导师留下深刻的印象。简言之，简言之，我们总是卷入到社会互动（我们总是卷入到社会互动（social interaction）中，在这种互动中，人们）中，在这种互动中，人们以相互的或交换的方式对别人采取行动，或者对别人的行动作出回应。以相互的或交换的方式对别人采取行动，或者对别人的行动作出回应。3上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL互动和意义并非只有人类才进行社会互动并非只有人类才进行社会互动。但
11、是，非人类的生物体总是用一系列非。但是，非人类的生物体总是用一系列非常固定的行为彼此沟通。想一想吧，例如，两只狗相互围着转，只是要常固定的行为彼此沟通。想一想吧，例如，两只狗相互围着转，只是要打架。在某种意义上，两只狗通过咆哮、露出它们的牙齿和不停地叫唤打架。在某种意义上，两只狗通过咆哮、露出它们的牙齿和不停地叫唤来彼此来彼此“交流交流”。一方的行动引起另一方本能的反应。一方的行动引起另一方本能的反应。但是，这种但是，这种“交流交流”与人际之间的互动有着本质的不同与人际之间的互动有着本质的不同。比方说，一对。比方说，一对夫妇商量如何去度一个夏天的周末，就完全是另外一回事。人类互动是夫妇商量如何
12、去度一个夏天的周末，就完全是另外一回事。人类互动是有意义的：丈夫和妻子都能清楚地意识到双方说话的动机和意图。每个有意义的：丈夫和妻子都能清楚地意识到双方说话的动机和意图。每个人都能根据多年在一起的经验理解对方的行为，这还不包括他们共同的人都能根据多年在一起的经验理解对方的行为，这还不包括他们共同的语言和文化。与此相对，动物只是通过对一系列刺激反应来进行互动。语言和文化。与此相对，动物只是通过对一系列刺激反应来进行互动。它们可能并没有有意识地顾及彼此的行为意义。它们可能并没有有意识地顾及彼此的行为意义。马克斯马克斯韦伯是最早强调研究互动及其意义的社会学家。他认为：韦伯是最早强调研究互动及其意义的
13、社会学家。他认为：社会社会学的主要目的是解释他所讲的学的主要目的是解释他所讲的“社会行动社会行动”。为了做到这一点，韦伯觉。为了做到这一点，韦伯觉得社会学家必须自己放到其所研究的人的位置，然后去阐释他们的思想得社会学家必须自己放到其所研究的人的位置，然后去阐释他们的思想和动机。称此方法为和动机。称此方法为移情式理解移情式理解（Verstehen）。但未实践。）。但未实践。乔治乔治H米德，是最早对人类互动中的意义进行系统研究的学者。他米德，是最早对人类互动中的意义进行系统研究的学者。他的理论视角后来被称为的理论视角后来被称为符合互动论符合互动论（symbolic interactionism）。
14、）。4上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL二、符号互动论1、乔治、乔治赫伯特赫伯特米德米德米德在米德在1894-1931年是芝加哥大学的一名教员。其研究集中年是芝加哥大学的一名教员。其研究集中人类行为的基本单人类行为的基本单位，即行动位，即行动。按照米德的观点，。按照米德的观点，行动（行动（act）是指某个人在特定情境下的全部反）是指某个人在特定情境下的全部反应应。它不仅包括人们的实际行为，而且还包括对环境中特定事物和人的注意，。它不仅包括人们的实际行
15、为，而且还包括对环境中特定事物和人的注意，以及对那些事物或人的感觉和想法（斯特劳斯，以及对那些事物或人的感觉和想法（斯特劳斯，1956）。）。人类并不像动物那样，只是毫无思考地对他人行为作出简单反应。他们非常仔人类并不像动物那样，只是毫无思考地对他人行为作出简单反应。他们非常仔细地考虑他们作出的回应。在行动之前就计划着回应，甚至在其脑中进行预演。细地考虑他们作出的回应。在行动之前就计划着回应，甚至在其脑中进行预演。人类与动物的不同，还在于人类与动物的不同，还在于人类拥有自我人类拥有自我。米德用自我这个词强调这样一种事。米德用自我这个词强调这样一种事实：实：我们针对自己采取我们针对自己采取“行动
16、行动” 。我们赞美自己，也与自己辩论，在内心感到。我们赞美自己，也与自己辩论，在内心感到自豪，或陷于自责。在所有这些自豪，或陷于自责。在所有这些“行动行动”中，我们在与自已交流，与一个内在中，我们在与自已交流，与一个内在的的“人人”交流。交流。这种与自己这种与自己“交谈交谈”的过程，是人类意识的最重要的独一无二的过程，是人类意识的最重要的独一无二的特征的特征。米德还强调：米德还强调：人类互动在很大程度上受文化的影响人类互动在很大程度上受文化的影响，并且多数文化是象征性的。，并且多数文化是象征性的。旗杆上的一块彩色的布，象征着我们的国家。一个微笑可能意味着某人很高兴。旗杆上的一块彩色的布，象征着
17、我们的国家。一个微笑可能意味着某人很高兴。人类在日常生活中，不断地学习由社会建构并由大家共享的象征，同时，人类人类在日常生活中，不断地学习由社会建构并由大家共享的象征，同时，人类还与他们自己交流，此乃米德的主要洞察力所在。还与他们自己交流，此乃米德的主要洞察力所在。按照米德的观点：按照米德的观点：人类互动是基于有意义的符号之上的一种行动过程人类互动是基于有意义的符号之上的一种行动过程。（布鲁。（布鲁默，默，1962）。）。5上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SC
18、HOOL2、符号互动论的原理作为米德的学生，H. 布鲁默（herbert Blumer）花了很多时间和精力对老师的思想进行提炼和发展，可以说，布鲁默对符号互动论的本质作了最好的概括。布鲁默（1986）总结了互动论的三个基本原理三个基本原理：第一，我们依据自己对事物所第一，我们依据自己对事物所赋予的意义而对采取行动赋予的意义而对采取行动；第二，我们所赋予事物的意义源于社会互动第二，我们所赋予事物的意义源于社会互动；第三，第三，在任何情况下，为了赋予某种情境以意义，并决定采取行动，我们都要经历一在任何情况下，为了赋予某种情境以意义，并决定采取行动，我们都要经历一个内在的阐释过程，即个内在的阐释过程
19、，即“与自己交流与自己交流”。例如，试想一个顾客在饭店收银台买单的情景。顾客把账单交给收银员，并且掏出她的钱包。收银员准备收钱并找零。他们对于账单的行动都是基于其所赋予账单的意义，这种意义是他们所共享的（互动论的互动论的1st原理原理）。他们之所以知道账单的意义，是由于他们通过以前许多类似的互动学习的结果（互动论的互动论的2nd原理原理）。现在，假定顾客没有足够的钱买单。那么，她会表现得很尴尬，并且会说她到隔壁的银行取一些钱，马上就回来。收银员得对这种新的情境进行阐释，赋予它某种意义，并且决定怎样行动（互动论的互动论的3rd原理原理）。他自问是否应当信任这位顾客或是去叫经理。这个顾客看上去诚实
20、吗？她是常客吗？收银员是否遇到过类似的情况？类似的情况遭遇如何？所有这些因素都有助于收银员作出某种阐释，并且，按照布鲁默的观点，理解这一阐释的过程正是互动论分析的重要目标（华莱士和沃尔夫，1986）。6上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL角色借用按照符号互动论的观点，按照符号互动论的观点，在同一社会情境下行动时，我们必须考虑与其他人在行动和思想在同一社会情境下行动时，我们必须考虑与其他人在行动和思想上保持一致上保持一致。要做到这一点，首先必须阐释他人行
21、为的象征意义。当一个年轻的推销员与。要做到这一点，首先必须阐释他人行为的象征意义。当一个年轻的推销员与老板和一个潜在的客户共进午餐时，由于他（她）没有正确理解这种情境，而冒失地提到老板和一个潜在的客户共进午餐时，由于他（她）没有正确理解这种情境，而冒失地提到了最近办公室发生的恶作剧。在这个时候，如果这个推销员还不能明白老板对他（她）瞪了最近办公室发生的恶作剧。在这个时候，如果这个推销员还不能明白老板对他（她）瞪眼的意思，那么，他（她）在未来的这种互动中就会被排斥在外。眼的意思，那么，他（她）在未来的这种互动中就会被排斥在外。如何理解他人对于某些符号所赋予的意义？米德认为，这种重要的理解是经由他
22、所说的如何理解他人对于某些符号所赋予的意义？米德认为，这种重要的理解是经由他所说的角角色借用色借用（role taking）过程而获得的。）过程而获得的。人们往往站在他们互动对象的角度来想象自己。通人们往往站在他们互动对象的角度来想象自己。通过密切注意互动对象使用语言或其他符号的方式，可以领悟到对方通过语言和行为所要传过密切注意互动对象使用语言或其他符号的方式，可以领悟到对方通过语言和行为所要传达的意思达的意思。因此，上面讲到的那个推销员，可以在脑海中扮演其老板的角色，以领会老板。因此，上面讲到的那个推销员，可以在脑海中扮演其老板的角色，以领会老板试图向客户传达的信息，即他们公司的员工是严肃的
23、、有能力的。这样，推销员就与老板试图向客户传达的信息，即他们公司的员工是严肃的、有能力的。这样，推销员就与老板有了关于上述情境的共识。通过扮演老板的角色，推销员明白了老板行为的意义，并且会有了关于上述情境的共识。通过扮演老板的角色，推销员明白了老板行为的意义，并且会相应地调整自己的行为。相应地调整自己的行为。许多社会情境需要某种创造性的定义和再定义过程许多社会情境需要某种创造性的定义和再定义过程。每个人必须不断地理解互动之对方的每个人必须不断地理解互动之对方的行动，并调整他（她）对这些行动的反应。行动，并调整他（她）对这些行动的反应。例如，某个妇女在作严肃的演讲时，有可能稍例如，某个妇女在作严
24、肃的演讲时，有可能稍稍放慢单调，以表明她将讲一个笑话。听众们意识到这种变化，所以调整自己对演讲者的稍放慢单调，以表明她将讲一个笑话。听众们意识到这种变化，所以调整自己对演讲者的注意力，以便在适当的时候笑出来。采用同样的方式，演讲者也反思自己的讲话，根据她注意力，以便在适当的时候笑出来。采用同样的方式，演讲者也反思自己的讲话，根据她所认为的能够感染听众的方式调整其措辞。如果看上去听众对她的幽默没有反应，演讲者所认为的能够感染听众的方式调整其措辞。如果看上去听众对她的幽默没有反应，演讲者就可能采取更为直截了当的讲笑话的方式。很多社会互动的就可能采取更为直截了当的讲笑话的方式。很多社会互动的“剧本剧
25、本”正是按照这种方式在正是按照这种方式在现场创作出来的。现场创作出来的。7上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL3、共享定义在日常活动时，一般假定：不仅对语言及其他具体符号，也包括日常社会情绪，别人与我不仅对语言及其他具体符号，也包括日常社会情绪，别人与我们都使用同样的定义们都使用同样的定义。多数共享定义，或者说“情境定义”，是在无意识当中领会的。这种关于定义的共识是人类互动得以进行的关键。这种关于定义的共识是人类互动得以进行的关键。由于某个社会的成员以
26、同样的方式解释和定义多数同样的情境，所以他们可以以某种组织化的方式共同采取行动。W. I. 托马斯（1928）指出了共享定义（Shared definitions）的极端重要性：“如果人们将如果人们将某种情境定义为真实的，那么这种情境就会造成真实的影响某种情境定义为真实的，那么这种情境就会造成真实的影响”。这就是人们有时所说的“托马斯定理托马斯定理”（the Thomas Theorem）。尽管这些定义在客观上有时并不准确，但是，我尽管这些定义在客观上有时并不准确，但是，我们所共享的这些定义仍然指导着人类活动。们所共享的这些定义仍然指导着人类活动。有时，关于某些社会情境的定义并不很清楚。人们只
27、好通过社会互动寻找定义关于某些社会情境的定义并不很清楚。人们只好通过社会互动寻找定义。根据他人所提供的一些自我信息，特别是行为模式，一个人可以领会期待什么和被期待什么。诸如，两个同时出席某个同行晚宴的人，就必须定义这种情境：宴会的目的是什么？为什么邀请他们？怎样应付在场的其他人？每个客人都有可能发现别人有不同于自己的定义。有的人可能利用此场合谈成一笔生意，有的人则有把它当作与他人配偶调情的机会。由于某种熟悉的习惯发生变动，一些情境定义也有可能发生变化由于某种熟悉的习惯发生变动，一些情境定义也有可能发生变化。例如，在70年代，男士主动为女士开门的习惯遭到广泛挑战。一些人觉得这种礼仪是男性控制的象
28、征。一位社会学家曾经观察并记录在男女两性相遇时，谁给谁开门，以及他们的感觉如何。发现：这种这种相遇的过程日益变得复杂，并且也不再是常规性的了相遇的过程日益变得复杂，并且也不再是常规性的了。许多社会学家相信：习惯性行为的变化，常常在实质性问题上为社会价值观在未来重大转移奠定了基础（瓦莱姆，1974）。8上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL4、批评与回应回应符号互动论的批评者们认为，符号互动论仅仅关注的是个体的互动方式，这种理论方法不能够解释个人这种理论方
29、法不能够解释个人无法控制的力量对其行为的形塑无法控制的力量对其行为的形塑。换句话说换句话说，它忽视了社会结构对于我们生活的很多影响。符号互动论似乎否认历史、社会和经济对我们的约束，并且它造成了一种个人拥有无限自由的错误印象。在回应这些批评时，布鲁默和其他符号互动论者指出，无论那些更为强大的社会力量具有何种影响，人无论那些更为强大的社会力量具有何种影响，人们总是在互动过程中体验到它们们总是在互动过程中体验到它们。他们强调，如果不如果不能首先理解人们的互动方式，就不可能真正地理解社能首先理解人们的互动方式，就不可能真正地理解社会会（阿德勒等，1980）。9上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管
30、理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL三、关于社会互动的其他理论社会学家已经发展出许多理论观点，进一步阐释和拓展了符合互动论的中心思想（阿德勒和丰塔纳，1987）。其中，拟剧论和本土方法论拟剧论和本土方法论是最为著名的。1、拟剧论、拟剧论当与一个并不太熟的人谈话时，通常立即会自问有关对方的一些问题：他是干什么的？住在哪儿？为什么要与我们谈话？所有这些问题帮助我们作出某种情境定义。除此还可以根据对方的穿着打扮以及过去在类似情境下的遭遇等作出推断。但是，就要结识的这个人，有可能完全意识到我们的思想活
31、动，并且，他还会积极地作出努力，以影响我们正在进行的解释和定义过程。艾文戈夫曼在晚年（1982）详细研究了人们在别人眼里制造形象的过程。其观点被称为“拟剧论拟剧论”（dramaturgical perspective），即把人们看成是戏剧中的演员。按照戈的观点，当人们扮演角色时，他们的表演是由观众来判断的，观众对表演的失人们扮演角色时，他们的表演是由观众来判断的，观众对表演的失误非常警觉，而这些失误则有可能反映演员真实性格的某些方面误非常警觉，而这些失误则有可能反映演员真实性格的某些方面（1959，1963，1971）。按照戈的观点，人类互动的最重要特征就是人类互动的最重要特征就是印象管理印象
32、管理（impression management）或自我呈现自我呈现（presentation of self）为了使他人按照我们的愿望看待自己而在他为了使他人按照我们的愿望看待自己而在他人面前展示自我的努力人面前展示自我的努力。例如，许多人都制造某些使他们看上去很善交际的形象。在舞会上，由于被人介绍与一群证券经纪人相识，某个客人可能会对证券市场表现出浓厚的兴趣。10上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL印象管理印象管理印象管理可能有目的印象管理可能有目
33、的。行动者可能想欺诈、侮辱、迷惑、误导或打发别人。但是，不管目的是什么，正如戈夫曼所指出的，它总是为了使行动者能够更好地控制别人的行为。这样的目的是通过印象管理的过程达到的，这种印象管理能够诱导对方作出行动者所期望的行为。戈夫曼把针对陌生人或偶然结识的朋友的行动叫做“前台前台”行为行为。只有关系更为密切的人才被允许看到“后台”正在发生的一切，也就是说，了解行动者的真实情感。有时，两个或更多的人一起协作，组成剧班（team），以制造某种预期的形象。例如，两位职员在一起演双簧，赞赏某位顾客对于服装的选择，而实际上他们只是想尽快成交。偶尔，在制造某种印象时，行动者几乎是无意识地“露出”以马脚，使观众
34、感到，原来他们一直是在看表演。按照拟剧论的观点，当行动者意识到他（她）的表演已经失败，没有能够在观念中制造出所预期的印象时，就会出现尴尬情形。但是，戈夫曼指出，表演者的尴尬通常也伴随着观众的尴尬表演者的尴尬通常也伴随着观众的尴尬。为了避免这样的尴尬，观众通常忽视表演中的过失，因此也就帮助表演者保全了脸面。戈夫曼用“有有意忽视意忽视”（studied nonobservance）一词描述此过程。 “有意忽视”是得体的一种形式。所谓得体，是一个含义更为宽泛的词，指观众帮助表演者保全脸面的各种所谓得体，是一个含义更为宽泛的词，指观众帮助表演者保全脸面的各种方式方式。11上海交通大学安泰管理学院上海交
35、通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL关于拟剧论的批评批评者认为批评者认为拟剧论过于赤裸地考察自我了拟剧论过于赤裸地考察自我了（邓金和凯勒，（邓金和凯勒，1981）。一些社）。一些社会学家认为：会学家认为：人的自我观念在各种互动中实际上是略有不同的人的自我观念在各种互动中实际上是略有不同的。正如库利。正如库利（Cooley）的）的“镜中我镜中我”（looking-glass self），即通过一些具体的他），即通过一些具体的他人对自己的看法以了解自己。所以，当我们与自己的父亲、老师以
36、及最好人对自己的看法以了解自己。所以，当我们与自己的父亲、老师以及最好的朋友或者一个公共汽车司机互动时，在某种意义上我们就表现为不同的的朋友或者一个公共汽车司机互动时，在某种意义上我们就表现为不同的自我。但是，戈夫曼似乎在想象某种稳定的、永不变化的自我，这个自我自我。但是，戈夫曼似乎在想象某种稳定的、永不变化的自我，这个自我在所有的互动中都只是在尽可能地制造最好印象。在所有的互动中都只是在尽可能地制造最好印象。另外批评者指出，戈夫曼另外批评者指出，戈夫曼过于把人们描绘成一种玩世不恭的和非道德的形过于把人们描绘成一种玩世不恭的和非道德的形象象。但人们并不总是在操纵社会情境。有时，人们努力诚实、真
37、实地表白。但人们并不总是在操纵社会情境。有时，人们努力诚实、真实地表白自己（道格拉斯等，自己（道格拉斯等，1980）。）。一些批评者认为，戈夫曼的玩世不恭用于描述某些当代美国人的行为可能一些批评者认为，戈夫曼的玩世不恭用于描述某些当代美国人的行为可能是合适的，但是对于另外一些人来说，这种描述就是很不适用的。是合适的，但是对于另外一些人来说，这种描述就是很不适用的。在其后来的著作中，戈夫曼间接地回应了这些批评，他不再只是关注印象在其后来的著作中，戈夫曼间接地回应了这些批评，他不再只是关注印象管理。管理。他乐意承认印象管理只是社会现实的一个方面他乐意承认印象管理只是社会现实的一个方面。12上海交通
38、大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL2、本土方法论哈罗德加芬克尔（1967）在研究陪审团评议时杜撰了“本土方法论”（ethnomethodology）这个词。加芬克尔对于陪审员们在以前彼此并不认识，并且对于法律的技术规则并不了解的情况下，能够一起工作并作出决定感到奇怪。他断定必须他断定必须有一套我们大家都不言自明的规则，并且可以运用这套规则去指导我们在新的情境有一套我们大家都不言自明的规则，并且可以运用这套规则去指导我们在新的情境中的行动，这套规则就是本土方法
39、（中的行动，这套规则就是本土方法（ethnomethods）。换句话说，这些本土方法是某种简化程序，他使人们即使是在彼此并不认识的情况下，也能有效地沟通和互动。本土论与拟剧论有着某种共同的兴趣，即关注人们在社会情境下为了制造印象而关注人们在社会情境下为了制造印象而使用的一些技巧使用的一些技巧。但是，它就这些技巧提出了一个不同的问题：“这类技巧或规则是如何帮助人们形成关于现实的共同意识的，即人们之间为什么有相同的理解？”主流的符号互动论者认为：人们互动时所遵循的规则是互动过程的产物人们互动时所遵循的规则是互动过程的产物。与此相对，本土方法论者感兴趣的是在特定情境下，人们为了知道怎样互动而运用这些
40、规则的方式（惠伦和齐默尔曼，1987；华荣士和沃尔夫，1986；德诺娜，1986）这些指导社会互动的民俗规则涉及许多人们拥有的隐含的理解和预期这些指导社会互动的民俗规则涉及许多人们拥有的隐含的理解和预期，或者某些或者某些背景假设背景假设。人们对于这些背景假设太习以为常了，以至于很少去注意它们。但是，当这些背景假设遭到破坏或挑战时，它们对于社会行为的影响就很明显。诸如一个男人穿着牛仔裤和T恤去参加一个正式的婚礼。一些客人可能只是对他没有遵守规则感到迷惑不解，而另一些客人则有可能完全回避他。13上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS S
41、CHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL违规实验本土方法论者指出，本土方法论者指出，即使是偶然相遇，也遵循着某些共同的假定即使是偶然相遇，也遵循着某些共同的假定。为了证明，加。为了证明，加芬克尔（芬克尔（1967）设计了一种实验，即）设计了一种实验，即“违规实验违规实验”。实验中，实验者故意表现出对。实验中，实验者故意表现出对会话背后没有明说的基本假定并不明白。下面就是发生在受试者（会话背后没有明说的基本假定并不明白。下面就是发生在受试者（S）与实验者）与实验者（E）之间的一次会话：）之间的一次会话：（S）：嗨，雷，你的女朋友感觉怎样？）：嗨，雷，你的女朋友
42、感觉怎样？（E）：）：“她感觉怎样？她感觉怎样？”你是什么意思？指身体还是指精神？你是什么意思？指身体还是指精神？（S）：我是问她感觉怎样。你怎么了？（他看上去被激怒了）：我是问她感觉怎样。你怎么了？（他看上去被激怒了）（E）：没什么。只是请你解释清楚一点。）：没什么。只是请你解释清楚一点。（S）：算了吧，别谈这个了。你向医学院的申请怎么样？）：算了吧，别谈这个了。你向医学院的申请怎么样？（E）：）：“它们怎么样？它们怎么样？”你是什么意思？你是什么意思？（S）：你知道我是什么意思。）：你知道我是什么意思。（E）：我真的不知道。）：我真的不知道。（S）：你到底怎么了？是不是病了？）：你到底怎么
43、了？是不是病了？这样，不仅两个人之间出现了沟通障碍，而且那个作出背景假定的人被另一个并这样，不仅两个人之间出现了沟通障碍，而且那个作出背景假定的人被另一个并不接受这些假定的人弄得心烦意乱。不接受这些假定的人弄得心烦意乱。在另外一次违规实验中，加芬克尔要求学生们与他们家里人进行大约一个小时的在另外一次违规实验中，加芬克尔要求学生们与他们家里人进行大约一个小时的交流，并在交流中假装对家中的共享假定并不熟悉，即不再想当然地采用任何作为交流，并在交流中假装对家中的共享假定并不熟悉，即不再想当然地采用任何作为家庭互动之基础的背景假定。比方说，在互动中，严格遵守礼节，把爸爸称做家庭互动之基础的背景假定。比
44、方说，在互动中，严格遵守礼节，把爸爸称做“先先生生”，把妈妈称做，把妈妈称做“夫人夫人”。结果是沟通中断，家里人感到气愤并且心烦意乱。在。结果是沟通中断，家里人感到气愤并且心烦意乱。在努力恢复正常情景时，学生可以很容易地发现家里人的共享假定。努力恢复正常情景时，学生可以很容易地发现家里人的共享假定。14上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL关于本土方法论的批评许多主流社会学家，特别是一些宏观社会学家，对本土方法论并不熟悉，而且也不相信。他们认为，对于社会
45、学的一些主要问题如社会设置的特性以及社会中的权力运用等而言，本土方法论走得太远。而且，这种理论看上去极其模糊和抽象。但是，很明显，揭示社会交往的各种规则是大揭示社会交往的各种规则是大家都感兴趣的，本土方法论正是把这一点作为其中心目标家都感兴趣的，本土方法论正是把这一点作为其中心目标。有些社会学家试图将这些微观层次的规则与那些管理社区与国家的宏观层次的规则联系起来（亚历山大等，1987；柯林斯，1981），这种连接有可能为人们观察社会生活提供令人兴奋的、强有力的新方法。15上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM
46、MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL案例：就业面试中的印象管理申请工作可能是一次挫折的经历，也可能是一次成功的经历，在很大程度上，这取在很大程度上，这取决于你对就业面试的把握决于你对就业面试的把握。下面是一些成功指南。一般而言，雇主不会轻易放弃某个合适的人选雇主不会轻易放弃某个合适的人选。对申请者言，面试是就业中的最大障碍，人们不得不在面试中表现出最好的自我。为了获得成功，你需要做好充分准备。意味着：在跨进面试室之前，你就应当对陈述的要点胸有成竹。特别是：你应你应当清楚自己的专长和技能当清楚自己的专长和技能对于你所申请的工作是如何有用。同时，你还应当准备具你还应当准备具体说
47、明一系列职业目标以及正在谈论的职位体说明一系列职业目标以及正在谈论的职位是如何与它们相关的。再者，你应当清你应当清楚自己的兴趣所在楚自己的兴趣所在，特别是一般的就业前景和薪金水平。最后，还应当对你要访问还应当对你要访问的公司或机构有所了解的公司或机构有所了解。除此之外，你还应当预想一些可能的问题并设计答案你还应当预想一些可能的问题并设计答案。与此有关的常见问题：你的你的技能技能以及它们怎样与你所申请的工作相关；你的专业知识你的专业知识；一般的性格特征；有可有可能不适合于所谈职位的某些偏好或特征能不适合于所谈职位的某些偏好或特征，以及你对公司或工作的有关疑问。后者应当联系到下列问题：所申请职位的
48、职业前途、主要义务和责任等。在考察工作性质时，可以设计一些问题，以表明你的技能使你非常适合所申请的工作。同时，你所提的问题也应当反映你对正在谈论的公司或机构的了解面试当天，应该给自己留出充分的时间做准备应该给自己留出充分的时间做准备。一定要带好几份干净的简历干净的简历和详细材料目录材料目录。同时，有必要的话，带上一个公文包公文包（学期论文、出版物、推荐信和荣誉证等）。之后，确认一下你的仪表你的仪表。注意：头发是刚刚洗过的，衣服也是干净的。穿着应是课堂上去的牛仔服和宴会服之间的某种选择（西服或休闲夹克）。应当尽量提前十分钟到达面试地点，并收拾一下自己。在等待面试时，适发看点什么东西，但不要看报纸
49、或印刷质量糟糕的杂志。如果你事先知道，应当记住面试者的姓名应当记住面试者的姓名，并根据性别而决定称呼。当你与对方相见时，应当紧紧握手。16上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL案例：就业面试中的印象管理一旦你被引进面试办公室接受面试，切记以下要点：（1）千万别紧张千万别紧张。尽力做得最好，消除急躁和不安。在面试过程中，要把握住自己。（2）需要就你的职业计划给人以自信且明确的印象需要就你的职业计划给人以自信且明确的印象，同时还应当令人信服地描述你的技能。（
50、3）在与面试者交谈时，应当看着对方的眼睛在与面试者交谈时，应当看着对方的眼睛。目光接触是一个重要标准。因此，面试一开始就应该有这种接触，并在面试过程中保持这种接触。同时，别把好事情做得太过，即，不必紧盯着面试者。（4）应当做一个好听众应当做一个好听众。如果面试者想说，就让他去说。并且，面试者所说的话有可能提供某种线索，这样有助于你推测他（她）所想要的人。（5）应当简洁明了地回答所有合适的问题应当简洁明了地回答所有合适的问题，且从容不迫。应尽量具体，在谈到以前的工作时应当举例。此外，应当表现诚实，别害怕承认自己的无知（艾里什，1978）。中肯地评价以前的雇主和同事，但是，批评以前与你在一起工作的
51、人并非明智之举。（6）可以不回答那些不适合的问题可以不回答那些不适合的问题（例如年龄、种族、性别、民族、犯罪记录等），或者涉及你个人生活隐私的问题（例如婚姻和家庭计划，等）。如果你不想回答，应当礼貌地加如果你不想回答，应当礼貌地加以拒绝以拒绝。可采用一种最简洁的方式，即紧接着对方的提问回答：“但是，我不认为这一点妨但是，我不认为这一点妨碍我做这项工作碍我做这项工作。”（7）表明你对它的兴趣的最好方式就是问一些相关的问题表明你对它的兴趣的最好方式就是问一些相关的问题。先问一些涉及组织的一般性问题，然后再问那些与你直接相关的问题。（8）在面试结束之前安排一个解面试结果的方式。如果面试者表示他将很快
52、给你打电话，但后来并未打，那么，你就应该往公司或机构打电话。这种恒心被认为是值得称赞的你就应该往公司或机构打电话。这种恒心被认为是值得称赞的。（9）你千万不要在面试当时就接受一项工作你千万不要在面试当时就接受一项工作。你应当要求给几天或一周时间去考虑，以便能够仔细权衡某项工作的利弊。此外，一定要在得到有关工作的所有条件的书面承诺之后，再表示接受这项工作，特别是涉及到有关未来提升的承诺时，更应如此。 17上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL四、非语言沟通
53、在与别人交流时，不只是对他们所说的话作出反应，实际不只是对他们所说的话作出反应，实际上也对他们的行为作出反应上也对他们的行为作出反应。例如，假如某个教授说他（她）对你关于某个问题的想法非常感兴趣。但是，你讲话时，却看到了他（她）那止不住要打哈欠的神态。从那时起，教授表现的非语言部分肯定会影响你的行为表现。在人们的日常互动中，非语言交流之多令人吃惊。据估计（伯德威斯特尔，1970），多数人一天只讲10-11分钟的话。通常情况下，在两个人交谈时，语言对情境的社会意义的语言对情境的社会意义的表达平均不到表达平均不到35%，剩下的，剩下的65%都是由非语言的方式表达都是由非语言的方式表达。借助符号而不
54、是语言所进行的沟通被叫做借助符号而不是语言所进行的沟通被叫做非语言沟通非语言沟通（nonverbal communication）。身体外貌、衣着和个人财物，所有这些都可以成为非语言沟通形式。其中，两种最重要的非语言沟通形式是身体语言和个人空间。18上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL1、体态语言面部表情面部表情（facial expressions）它是如此直接地展示着情绪的变化，）它是如此直接地展示着情绪的变化，因而可能因而可能是非语言信息的最丰富
55、的源泉是非语言信息的最丰富的源泉。在与人交谈时，通过不断地。在与人交谈时，通过不断地观察对方的脸色，以了解他们对说话内容的反应。人们也试图恰当地观察对方的脸色，以了解他们对说话内容的反应。人们也试图恰当地控制自己的面部表情。但是，由于面部表情很难读懂，因此，要解释控制自己的面部表情。但是，由于面部表情很难读懂，因此，要解释它的意义通常也是很难的。它的意义通常也是很难的。有证据表明，诸如恐惧、快乐、惊讶和气愤等情绪的表达方式是共同有证据表明，诸如恐惧、快乐、惊讶和气愤等情绪的表达方式是共同的的。大家普遍认为，。大家普遍认为，这类表情反映了一种天生的生物安排这类表情反映了一种天生的生物安排，也就是
56、说，也就是说，是自然具有的而不是后天培养的。人们不必去学习。是自然具有的而不是后天培养的。人们不必去学习。相比之下，在不同的文化中，相比之下，在不同的文化中，动态体语动态体语（gestures）也就是通过也就是通过身体或四肢的运动以表达某个意图、某种情绪或态度身体或四肢的运动以表达某个意图、某种情绪或态度所表达的意所表达的意义是非常不同的义是非常不同的。例如，在美国，上下点头意味着。例如，在美国，上下点头意味着“是是”，而左右摇，而左右摇头则意味着头则意味着“不不”。但在马来半岛的萨芒人把头向前伸表示。但在马来半岛的萨芒人把头向前伸表示“是是”，而矮小黑人则通过往下看以表明而矮小黑人则通过往下
57、看以表明“不不”。对于埃塞俄比亚人而言，交。对于埃塞俄比亚人而言，交手的姿势意味着向一位妇女示爱；在以色列，这个动作曾经具有军事手的姿势意味着向一位妇女示爱；在以色列，这个动作曾经具有军事意义，而现在则意味着双手被意义，而现在则意味着双手被“禁锢禁锢”或受了伤。在埃塞俄比亚，手或受了伤。在埃塞俄比亚，手袋式的动作（伸出手，摊开手掌，然后将五个手指聚在一起形成一个袋式的动作（伸出手，摊开手掌，然后将五个手指聚在一起形成一个点）意味着乞讨食物；而在以色列，这是点）意味着乞讨食物；而在以色列，这是“慢一些，保持耐心慢一些，保持耐心”的标的标志（舍勒，志（舍勒，1985）。）。静态体语静态体语（pos
58、ture）即人们身体或四肢保持某种状态的姿势即人们身体或四肢保持某种状态的姿势也是体态语言的一种形式也是体态语言的一种形式。人们通常没有考虑自己的静态体语。人们通常没有考虑自己的静态体语。19上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL2、个人空间人们可以有意识地利用个人空间（personal space）以传达某种意义。但在更多时候是无意识的。个人空个人空间的一个方面，即谈话人之间的人际距离，尤其有意义间的一个方面，即谈话人之间的人际距离，尤其有意义。人际距
59、离通常用身体之间的空间距离来测量。爱德华T霍尔（1966）曾经对此进行了广泛而深入的研究。正在生气或者强调各自观点的人们，越凑越近，他们抬高嗓门喊叫，好像这才是正常的。与此类似，正如所有女人都知道的那样，一个男人示爱的最初迹象之一就是向女方靠近一些。如果女方不是同样感到有意的话，她对此的反应就是向后退。霍尔认为个人距离有四种基本类型认为个人距离有四种基本类型，每种类型的距离又都有其自己的活动和关系特征。亲密距离（亲密距离（intimate distance，大约，大约45厘米），另外一个人的出现会让人不知所措厘米），另外一个人的出现会让人不知所措。是求爱、安慰和保护的距离。在公众场合成年人间保
60、持这种距离是不合适的。个人距离（个人距离（personal distance，大约，大约122厘米），一般是与密友和相爱者进行互动厘米），一般是与密友和相爱者进行互动。社会距离（社会距离（social distance，大约，大约365厘米），可以处理一些非个人事务厘米），可以处理一些非个人事务。365厘米以上的距离叫做公众距离（厘米以上的距离叫做公众距离（public distance），知名人士在给别人做演讲时，一般保持这个距离），知名人士在给别人做演讲时，一般保持这个距离。霍尔指出，在其他文化中，也存在类似的个人空间，但有差别在其他文化中，也存在类似的个人空间，但有差别。欧洲人通常采用的
61、彼此说话的距离，在美国被认为适合于更为密切的私人关系。关于个人空间的文化定义也体现在人们对居室、房门和办公室的看法上。德国人觉得房门保持了房间的完整，并且提供了人与人之间的一条必要界线。例如，德国人的办公室门一般是坚固的，且总是关着德国人的办公室门一般是坚固的，且总是关着。但美国，关着门可能意味着屋主人不愿交际，甚至是一种搞阴谋的迹象关着门可能意味着屋主人不愿交际，甚至是一种搞阴谋的迹象（施瓦茨，1967；霍尔，1966）。与此同时，美国人和德国人都倾向于把总经理的办公室安排在大楼的某个角落，而法国人则把正中央的办公室看作是最受尊敬的。有证据表明，个人空间的重要性对于不同性别的人不同。研究指出
62、，男人一般比女人需要更多的个人空间（爱泼斯坦，1986）。在一间拥挤的屋子里，男人比女人更容易受到负面影响（弗里德曼，1975）。20上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL五、社会互动的形式在社会学的先驱乔治齐美尔（George Simmel）之研究的基础上，人们已经区分出并且分析了许多种社会互动的主要形式。那些在人类社会生活中最为突出的互动形式有交换、合作、冲突、竞争和强制。尽管我们分别地讨论这些互动形式，但是，实际上它们常常是以不同的方式结合在一起的
63、。21上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL1、交换个人或群体采取某种方式彼此交往，这种交往旨在获得报酬或回报，这样个人或群体采取某种方式彼此交往，这种交往旨在获得报酬或回报，这样形成的关系就是交换关系。许多关系都是属于这种类型，诸如雇主和受雇形成的关系就是交换关系。许多关系都是属于这种类型，诸如雇主和受雇者之间的关系。如果受雇者按照雇主的意图去做事，那么他就会获得一份者之间的关系。如果受雇者按照雇主的意图去做事，那么他就会获得一份薪水的回报。薪水的回报
64、。回报并一定是有形的回报并一定是有形的。许多社会交换关系提供的是情感回报，就像人们只。许多社会交换关系提供的是情感回报，就像人们只是为了接受感谢而对别人作出某种行为一样。与目的明确的行动相比，人是为了接受感谢而对别人作出某种行为一样。与目的明确的行动相比，人们更多的是无意识地期待别人感激（布劳，们更多的是无意识地期待别人感激（布劳，1964，1987）。）。在亲密的交往中，交换关系也是重要的。一个人对于另一个人的爱并不完在亲密的交往中，交换关系也是重要的。一个人对于另一个人的爱并不完全是基于某种预期的回报。然而，全是基于某种预期的回报。然而，期待回报却是这种关系的一部分期待回报却是这种关系的一
65、部分。如果。如果一个人完全不能从他所付出的爱中获得任何感情或感激的回报，那么其爱一个人完全不能从他所付出的爱中获得任何感情或感激的回报，那么其爱的感觉将有可能消失。的感觉将有可能消失。社会交换所遵循的一个基本原则社会交换所遵循的一个基本原则：互惠互惠。即，一个人向另一个人的每一次。即，一个人向另一个人的每一次让渡都包含着关于某种回报的期待。这种回报可能是当场兑现的，也可能让渡都包含着关于某种回报的期待。这种回报可能是当场兑现的，也可能是日后再说的。但是，关于最终可能获得相应回报的某种预期的确指导着是日后再说的。但是，关于最终可能获得相应回报的某种预期的确指导着整个关系。互惠原则假定当事人之间存
66、在某种基本的平等关系，它有助于整个关系。互惠原则假定当事人之间存在某种基本的平等关系，它有助于通过创造持续的相互间的义务来维持交换的平等。通过创造持续的相互间的义务来维持交换的平等。22上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL交往的动机交往的动机在汲取其哈佛大学同事、行为心理学家BF斯金纳思想的同时，霍曼斯（1961，1974）指出：在人们彼此交往的背后，自我利益是一种普遍具有的动机自我利益是一种普遍具有的动机。人们做事情是为了获得酬赏。并且，如果某种行为
67、得到强化或奖赏，那么，这类行为将来更有可能重复出现。这种观点假设人们所考虑的是净收益这种观点假设人们所考虑的是净收益。例如，某种关系即使给当事人造成很大的心理痛苦，但是只要从这种关系中所获得的酬赏继续大于所付出的成本，那么人们就不会终止这种关系。按照交换论者的观点，许多人类社会生活可以还原为某种关于酬赏与成本的计算。这一逻辑被用于考虑婚姻、友谊，甚至包括仅仅为某人做好事的行为。由于人们发现互动的好处，人际互动的稳定模式才得以形成并维持。交换理论的一个重要应用是在夫妇关系的研究中（勒文热，1979）。大多数夫妇并没有有意识地用成本和酬赏、借方和贷方的观点来分析他们之间的关系。但事实上，他们从事很
68、多种交换。交换的项目可以包括诸如家务劳动和经济支持之类有形的东西，也可以包括诸如情感支持和身心愉悦等无形的东西。按照勒文热（Levinger）的观点，某种关系的稳定性取决于这某种关系的稳定性取决于这类交换对于当事人双方的满足程度类交换对于当事人双方的满足程度。在一种稳定的、持续的关系中，各种交换是想当然的。一般地，在社会学内部，对于交换理论和行为主义的批评非常激烈，而来自符号互动论的批评尤其如此。符号互动论者认为，交换理论在概念上很狭隘，它根本不考虑意义、价值、动交换理论在概念上很狭隘，它根本不考虑意义、价值、动机、意图以及自我等社会生活的基本要素机、意图以及自我等社会生活的基本要素，而这些在
69、符号互动论者看来是极其重要的（邓金，1986）。例如，符号互动论者提出一个问题：“如果你不了解既定的价值和意义，那么，你怎么知道什么是奖赏，什么是代价？”然而，各种社会中交换关系的重要性是不容否认的。并且，目前交换理论在社会学中越来越重要。23上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL2、合作、合作合作合作是指这样一种互动形式，即由于有些共同的利益或目标对于单独的个人或群体来说很难或不可能达到，于是人们或群体就联合起来一致行动。在广义上讲，所有社会生活都是在
70、广义上讲，所有社会生活都是以合作为基础的以合作为基础的：如果没有合作，社会不可能存在。四种主要的合作类型（尼斯比特，1970）。最古老的和最具普遍意义的合作形式是自发合作或互相援助自发合作或互相援助。这种合作直接产生于某种情境下的实际需要和可能。原来自发的使用，逐步变为稳定的社会习惯，因此合作被制度化了，这种合作叫做传统合作传统合作。现代社会更多地依赖指导合作指导合作而不是传统合作。所谓指导合作是指双方在具有权威地位的第三方的管理和协调下进行合作。现代社会也同样依赖契约合作契约合作。所谓契约合作，是指个人或群体之间正式同意以某种方式进行合作，并对彼此的职责进行清楚的界定。24上海交通大学安泰管
71、理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL3、冲突作为合作的对立面，冲突是针对珍稀物品或价值的斗争冲突是针对珍稀物品或价值的斗争（尼斯比特，1970）。为了达到所向往的目标，打败对手是必要的。冲突的根源冲突的根源在于利益和有价值物是有限的在于利益和有价值物是有限的。个人在所示这些稀缺资源时必须竞争。为了满足自己的愿望，每个人都尽力去征服别人。冲突的四种主要类型：群体之间的战争群体之间的战争，群体内的冲突群体内的冲突，打官司打官司（指合法处理并且通常是在法院加以解决的冲突）和理
72、念之间的对理念之间的对立立。与对于具体财产的各种冲突相比，理念之间冲突通常是最残忍和最具破坏性的。例如，在今天世界上许多最严重的冲突背后，都可以看到宗教观念的差异。由于冲突通常导致苦难，人们一般都对它持否定态度。但是，一些社会学家已经指出，冲突也有一些正面效果（科塞，1956）。例如，冲突可以成为一种促进对方紧密团结的力量冲突可以成为一种促进对方紧密团结的力量：通过强迫冲突双方坐下来谈判并直面他们的问题，冲突也可能导致必要的社会变迁。即使社会能在某种程度上成功地消除冲突，但这并非理想境界。一一个没有冲突的社会将是毫无生机、沉闷乏味的社会个没有冲突的社会将是毫无生机、沉闷乏味的社会。25上海交通
73、大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL竞争与与强制4、竞争、竞争竞争是遵循某些规则的一种合作性冲突竞争是遵循某些规则的一种合作性冲突，在这种形式的互动中，达到所追求的目标要比打败对手更重要。就像冲突一样，竞争的一方获取目标，而另一方面临失败。但是，这里打败竞争者不是主要目的。与卷入合作性互动中的人不同，竞争者通过各自的努力去获取目标，并且彼此之间处于竞赛状态。为了防止竞争转变为冲突，竞争双方必须预先就为了防止竞争转变为冲突，竞争双方必须预先就“游戏规则游戏规则”
74、达成达成一致意见一致意见，并且，在遵守这些规则上必须协作并且，在遵守这些规则上必须协作。竞争在西方社会中尤其普遍。例如，它就是美国式个人资本主义制度的核心内容。5、强制、强制当一个人或一个群体将其意志强加于另外一方时，强制这种互动形式就出现了。在本质上讲，所有形式的强制都是以合作物质力量或在本质上讲，所有形式的强制都是以合作物质力量或暴力的威胁为最终基础暴力的威胁为最终基础。但是，一般地，强制的表现要微妙得多。对于父母的爱，对于国旗的敬重，对于上帝的信仰，以及对于孤独的恐惧，都可以作为强制的手段。像冲突一样，强制通常也被看作是一种负面的社会互动形式强制通常也被看作是一种负面的社会互动形式。但是
75、，强制也有正面的社会功能。尽管父母们和教育工作者们在培养孩子时使用很多策略，但是在社会规则教育的背后，通常隐含着惩罚的威胁：做错事的男孩被送进他自己的房间。26上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL六、社会网络社会网络由个人之间复杂的联系网所组成社会网络由个人之间复杂的联系网所组成。网络与群体有着某种相似性：其成员之间偶尔有互动，并通常共享某种认同感和团结感。他们可能还有某些共同目标和期望。但是，与将群体（即便是次级群体）成员凝结在一起的各种关系相比，网
76、络成员之间的关系一般网络成员之间的关系一般更具有局限性和弥散特征更具有局限性和弥散特征。许多网络是人们一生中都自然地结成的许多网络是人们一生中都自然地结成的。在人们步入成年时，便成为各种网络的成员，如亲戚网络、邻居网络、校友网络，以及父母的朋友和同事网络。尽管加入这类网络时毫不费力并且通常也不假思索，但是，在随后的生活中，这些网络所提供的资源会对我们的社会经济地位产生深刻的影响。例如，就职业流动而言，尽管机会平等在口头上说得好听，但在事实上算数的不是不是“你知道什么你知道什么”，而是而是“你认识谁你认识谁”。社会网络发挥着若干重要功能社会网络发挥着若干重要功能。首先，一个人的许多决定和选择，一
77、个人的许多决定和选择，都受朋友网络、家庭网络或同事网络的影响都受朋友网络、家庭网络或同事网络的影响。同时，网络也是信息和建议的一个基本来源。此外，网络还可以为个人提供同伴。最近，在职业领域，建立网络这个词已成为一个关键词汇。它通常是指为了结识“合适”的人而进行的社会交往。27上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL1、网络特性各种网络之间在其特性上有着巨大差异各种网络之间在其特性上有着巨大差异（霍林格和哈勒，1990）。人们对多伦多地区英裔加拿大东约克人进
78、行了研究（韦尔曼，1979）。研究发现：这些网络大多数“松散地结合在一起”。也就是说，大多数被访者属于多重网络而不是属于某个单一的、紧密联系的群体。但是，生活在这种松散地连接起来的网络中，并不意味着有孤立的感觉。只有2%的被访者报告说，他们在家庭之外没有觉得亲近的人，而61%的被访者报告说他们至少有五种亲密关系。各种社会网络之间相互不同的一个重要方面就是它们的密度各种社会网络之间相互不同的一个重要方面就是它们的密度。所谓密度，指的是密度，指的是网络中个人关联的程度网络中个人关联的程度。如果你的大多数朋友都彼此相识而不只是认识你，那么，你的朋友网络是紧密的连接，或者说是稠密。如果你的朋友们彼此一
79、般都不认识，那么你的朋友网络是松散的连接。有证据表明，与农村居民相比，城市居民通常拥有的是较为松散地连接起来的社会网络。网络的另一个特性就是多重关系卷入的程度多重关系卷入的程度。所谓多重关系，指的是两个人卷入多重关系，指的是两个人卷入交往的多种方式交往的多种方式。这种交往可能是简单的单向交往例如，售货员与其顾客之间的交往；也可能是多重关系的交往：例如，那些卷入家庭生活的众人之间的交往（肖尔丁，1984）。研究表明：年轻人、参加工作的人以及拥有高学历的人，最有可能拥有多重交往关系（弗希尔，1982）。较早研究认为，与农村居民相比，城市居民之间有着大量交往，但是，这种交往比农村居民之间的交往更具表
80、更具表面性面性。最近研究表明：拥有较大网络的人，同时也有更多的多重关系。可以享受更为丰富的社会生活。28上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL强关系与弱关系人们之间的社会联系也可以根据其强弱程度进行分析。所谓强关系强关系（strong tie），是指人们在其中投入更多时间、更多情感，并且彼此是指人们在其中投入更多时间、更多情感，并且彼此更为亲密也更为频繁地提供互惠性服务的关系更为亲密也更为频繁地提供互惠性服务的关系。当遇到个人麻烦时，向谁求助？一般是向那
81、些与我们有着强关系的人求助，并且，几乎在所有的情况下，这些人就是我们的家庭成员、最亲近的朋友或同性邻居。人们还倾向于将亲密关系进行区分：一些人可以充当具有同情心的听众，从他们那里获得理解；另一些人则可以帮助我们做些实事。同时，在对方需要帮助时，我们也会进行报答（韦尔曼和沃特利，1990。所谓弱关系弱关系（weak tie），是指那种自我卷入不多甚至没有卷入的关系是指那种自我卷入不多甚至没有卷入的关系（格兰诺维特，1973）。大多数人们有着比强关系多得多的弱关系。但是，不应低估弱关系的重要性。研究表明，一次社会接触可以提供关于新工作的信息，并且，“在许多情况下，所接触的人只是处于目前社会网络之边
82、缘的某个人”（格兰诺维特，1973）。在众多拥有技术和专业特长的人们之间，弱关系在培养某种忠诚感方面也是重弱关系在培养某种忠诚感方面也是重要的要的，同时，它还有助于会议和聚会上的信息与思想交流。29上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL2、小世界研究一项旨在探讨横跨美国的网络联系的有趣研究就是“小世界研究项目”，取意于“世界毕竟很小”（特拉韦尔和主尔格朗，1969）。研究者想弄清的是：一份文件由内布拉斯加州奥马哈的某个人手里，仅仅使用关系传递的办法，传到
83、马萨诸塞州沙伦的某个人手上，到底需要花费多长时间？这份文件被寄到一组随机的奥马哈居民手中，同时将在沙伦的最终收件人的姓名告诉这些居民，并提供相关的传递指导和用于与研究者保持联系的明信片。研究者告诉被选中的居民：如果他们自己不认识最终收件人（一位证券经纪人），他们应当将文件传给更有可能认识他的人。结果怎么样？在奥马哈的居民与最终收件人之间，平均只需要五个左右的中介人，就可以将文件传递到。考虑到美国如此之大，但是却只要大约五个中介人就可以把任何两个人联系起来只要大约五个中介人就可以把任何两个人联系起来，这一点是令人吃惊的。这一研究结果对于我们看待城市特别具有重要意义。那些巨大无比并且看上去毫无组织
84、的人口中心，实际上充满着各种各样的网络。后来的研究甚至表明，只要经过两三个朋友的朋友，通只要经过两三个朋友的朋友，通常就足以将这个世界上的任何两个人联系起来常就足以将这个世界上的任何两个人联系起来（科克恩，1989）。30上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL3、网络分析的重要性传统上，社会学关注的是个人或群体的特征。由于网络分析关注个人之间的联系，它已经对社会学作出了重要贡献。这种更具动态的视角，为分析社会系统的内在运转过程提供了富有启发性的见解。像本
85、章所讨论的每种视角一样，网络分析强调个网络分析强调个人在社会过程中具有主观能动作用，而不人在社会过程中具有主观能动作用，而不是被动地适应超越个人层次的更为强大的是被动地适应超越个人层次的更为强大的社会力量社会力量（弗希尔等，1977；弗希尔，1982）。31上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL具有古老秩序的基督教门诺派中的严紧派：社会网络作为社会控制手段具有古老秩序的基督教门诺派中的严紧派：社会网络作为社会控制手段 对于大多数人而言，社会网络是扩展视野
86、的一种渠道社会网络是扩展视野的一种渠道。但是，有些群体则运用这种社会网络严格控制其成员与外部世界的互动。具有古老秩序的严紧派共同体，坚定不移地拒绝按照他们周围现代世界的人们的期望行事具有古老秩序的严紧派共同体，坚定不移地拒绝按照他们周围现代世界的人们的期望行事。尽管目前美国社会的其他部分都已想当然地把诸如电、室内抽水马桶、汽车等当作“必需品”，但是，严紧派人还生活在与其200年前的祖先几乎一样的环境里。这就意味着没有电，没有室内抽水马桶以及其他现代生活设施。几乎所有的严紧派男人都是农民，他们使用同样的工具耕种土地，而这些工具早在18世纪就开始使用了。一般的严紧派妇女在20岁出头就结婚，然后终其
87、一生生儿育女，并操持家务。尽管现代社会有关各种各样的诱惑，严紧派人还是能够保持其共同体的繁荣昌盛尽管现代社会有关各种各样的诱惑，严紧派人还是能够保持其共同体的繁荣昌盛。在1900年，他们大约有5000人；到1990年，在加，严紧派成员已有超过10万人。由于严紧派共同体并不吸收外来者。所以，在过去的一个世纪中，严紧派成员的急剧增长意味着：在严紧派传统中养育的绝大多数年轻人，当进入成年时，都会决定维持严紧派的生活方式。什么东西使严紧派团结在一起？雅各布阿曼就发现：一个重要的控制就是禁止与非严紧派社会的接触。一个重要的控制就是禁止与非严紧派社会的接触。严紧派成员几乎完全凭良心判断是非。严紧派成员几乎
88、完全凭良心判断是非。当然，良心浸润于他们的传统之中。由于相信自己是上帝的选民，严紧派成员把自己与外部世界区分开来。从孩提时代起，严紧派人就被告知：要拒绝所有形式的外部诱惑。尽管每个严紧派的居住点都有牧师领导，但是控制的力量并不仅仅来源于牧师但是控制的力量并不仅仅来源于牧师。严紧派人采用许多有效的约制手段以保持成员们的一致。其中，负面的约制手段包括了从相对温和到非常严厉的一系列形式。严紧派用以维系其共同体的正面约制有可能是更为重要的严紧派用以维系其共同体的正面约制有可能是更为重要的。那些遵循严紧派传统的人会得到其他共同体成员的深爱和友谊。有人怀疑严紧派的生活方式在今天能否继续下去。但是，作为一个
89、与世隔绝的社会，严紧派共同体已经存在了300多年：没有理由相信他们不能继续繁荣下去。 32上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院ASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOLASOM MANAGEMENT & BUSINESS SCHOOL思考问题思考问题试简述互动及其基本特性？结合教学，试述今天大学生间的主要互动形式，且在未来走向社会后，这种互动形式会有哪些变化？个人特性对互动有何影响？试述印象管理对今天中国大学生的生活会有哪些影响？简述文化与互动的关系？在世界一体化的今天，伊斯兰文化与基督文化的冲突将走向何方？是共生，还是其它？简述网络与互动的关系？33上海交通大学安泰管理学院上海交通大学安泰管理学院
