海外销售技巧训练PPT课件

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1、海外销售技巧训练海外销售技巧训练海外销售技巧训练海外销售技巧训练亚洲十大培训师亚洲十大培训师亚洲十大培训师亚洲十大培训师中国国际贸易培训师中国国际贸易培训师中国国际贸易培训师中国国际贸易培训师 培训对象：海外销售人员目目录大大纲第一章、海外推第一章、海外推销的真正内涵的真正内涵第二章、培养第二章、培养专业的海外推的海外推销家家第三章、潜在客第三章、潜在客户的的销售技巧售技巧第四章、海外第四章、海外销售售员专业推推销技巧技巧第五章、海外第五章、海外销售售员客客户性格分析技巧性格分析技巧第六章、海外第六章、海外销售售员必必备能力能力世界世界顶尖推尖推销家家经验第一章第一章海外推海外推销的的真正内涵

2、真正内涵一、什么是推一、什么是推销呢？呢？狭狭义：推：推销就是就是创造出人造出人们的需求，的需求，换言之，推言之，推销也就是运用也就是运用一切可能的方法把一切可能的方法把产品或服品或服务提供提供给顾客，使其接受或客，使其接受或购买。推推销工作种工作种类：业务员、业务代表、代表、业务专员、营业员、销售售员、访问员、调查员、销售工程售工程师等等，他等等，他们都是靠推都是靠推销来来谋生的推生的推销员。广广义：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达

3、到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。 婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。二、推二、推销员分分级：送：送货员、推、推销生、推生、推销家。家。 送送货员：由公司分派固定客：由公司分派固定客户，按，按时送送

4、货及收款。及收款。 推推销生：由公司分生：由公司分给若干客若干客户，不需开拓新客，不需开拓新客户，业绩平平平。平。 推推销家：所有客家：所有客户自己开自己开发，每天接受挑，每天接受挑战，业绩惊人，惊人，亦即一般通称的亦即一般通称的专业推推销员(Professional Salesman)。 做送货员很容易，做推销生也不难，可是要当一位推销家就相当困难了。推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。想要成为一位专业的推销家，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识，因此，身为一位推销家必须是个全才 三、海外

5、推三、海外推销的巨大作用的巨大作用推推动世界的手世界的手就社会而就社会而论，推，推销是整个社会是整个社会经济活活动的原的原动力。整个力。整个经济活活动买与与卖各占一半，因此，推各占一半，因此，推销与社会的与社会的进步、步、经济的的繁荣息息相关。繁荣息息相关。 就企就企业而言，各种而言，各种产品均呈品均呈现供供过于求的于求的现象。国外象。国外竞争争激烈，特激烈，特别需要推需要推销。“没有推没有推销就没有企就没有企业” 。 全世界最伟大的推销家乔全世界最伟大的推销家乔吉拉德吉拉德 ( (他在他在19761976年推出年推出14251425部新车而被列入金氏世界纪录部新车而被列入金氏世界纪录) )

6、的一段话。他的一段话。他说：说：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”四、推四、推销的的职业精神精神 1、海外推、海外推销员有成有成为专业推推销家的家的大志。大志。所所谓职业精神，就是有背水一精神，就是有背水一战。譬如几十年前台湾的商人，经常抱着壮士断腕、衣锦荣归的精譬如几十年前台湾的商人，经常抱着壮士断腕、衣锦荣归的精神，带着一只塞满型录及样品的公事包，纵横世界，交织出一神，带

7、着一只塞满型录及样品的公事包，纵横世界，交织出一片国际性的行销网路。片国际性的行销网路。靠着兢兢靠着兢兢业业、背水一、背水一战的精神，步上成功之路。立的精神，步上成功之路。立志将推志将推销当做一当做一辈子的事子的事业，抱着不成功便成仁的决，抱着不成功便成仁的决心，必会形成无限的冲刺力。心，必会形成无限的冲刺力。 2、向着目、向着目标全力以赴。全力以赴。俗语说：俗语说：“为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴。为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴。”狮子身狮子身为万兽之王，对于再小的兔子也不敢忽视。为了追赶一只小小为万兽之王，对于再小的兔子也不敢忽视。为了追赶一只小小的兔子，它仍会集中力量，全力以赴。

8、的兔子，它仍会集中力量，全力以赴。一位一位专业的海外推的海外推销员必必须不畏不畏艰辛面辛面对逆境的挑逆境的挑战，坚持到最后一刹那。持到最后一刹那。职业推推销家，必家，必须能能够唤起起别人人的欲望，使的欲望，使绝望望转现生机。如果你想成生机。如果你想成为一位一位顶尖的尖的推推销家，就必家，就必须培养培养这种种职业精神。精神。 第二章第二章培养培养专业的海外的海外推推销家家一、塑造职业推销家的个性魅力一、一、亲和力：和力： 首先首先能被能被对方接受，如果予人一种嫌方接受，如果予人一种嫌恶的印象，的印象，往往会叫往往会叫对方避之方避之为恐不及。或恐不及。或许，您不能，您不能拥有俊俏、有俊俏、亮亮丽的

9、容貌，但如果你能像是一个的容貌，但如果你能像是一个销售幸福售幸福的人，在的人，在你的人格及个性中就已具你的人格及个性中就已具备了被人接受的要素了。了被人接受的要素了。 二、二、诚实： 正派正派经营，全世界一致的商，全世界一致的商场准准则。推推销家要把商品成功家要把商品成功卖给客客户，最重要的，最重要的是能是能让对方信方信赖，所以，所以诚实才能成交。才能成交。 三、自信：三、自信： 自信能自信能够取得客取得客户信信赖。推。推销家家对自自己提供的商品或服己提供的商品或服务要有信心与要有信心与热爱，客，客户才能接受，才能接受，进而而购买。唯有自信的推。唯有自信的推销家才能与客家才能与客户建立深厚的伙

10、伴关系。建立深厚的伙伴关系。 四、四、乐观： 面面对是千是千变万化的市万化的市场，一方面必，一方面必须付出付出血汗，另一方面随血汗，另一方面随时转移移紧张感，因而推感，因而推销家家必必须具有豪放、具有豪放、乐观的性格，不能的性格，不能为了小小的了小小的挫折或失挫折或失败而手足无措。开朗、而手足无措。开朗、乐观是推是推销家家必必备的个性。的个性。 五、五、责任感：任感： 要有自我期要有自我期许百分之百达成目百分之百达成目标与与标准，准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，人，绝对不造成其他人的困不造成其他人的困扰，这也是海外推也是海外推销家家基本基本态度

11、。度。 六、勤勉：六、勤勉： 指三勤主指三勤主义：手勤、口勤、脚勤。：手勤、口勤、脚勤。手勤：指手勤：指经常写信，礼貌的以信函向客常写信，礼貌的以信函向客户致意或致意或问候。候。口勤：指以口勤：指以电话来来联络感情，不要吝于主感情，不要吝于主动向向别人人问安。安。脚勤：要脚勤：要热心地巡回拜心地巡回拜访客客户。海外推海外推销是个是个费力的工作，健康是力的工作，健康是职业推推销家家不可或缺的因素之一。不可或缺的因素之一。 七、忠七、忠诚： 对客客户的忠的忠诚心与心与对公司的忠公司的忠诚心，尤其心，尤其是是对直属主管的忠直属主管的忠诚心。心。 八、八、谦虚：虚： 对别人要有人要有谦虚虚为怀的基本的

12、基本态度。度。日本哲学家吉川英治日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾世人皆吾师”，这种种谦虚乃是一位虚乃是一位专业推推销员被人接受所必被人接受所必备的基本的基本态度。度。 九、自我激励：九、自我激励： 专业推推销员必必须具有具有坚强的意志，把每一的意志，把每一次的推次的推销工作，都当作一次杰作来做。工作，都当作一次杰作来做。 二、海外二、海外专业销售必售必备知知识专业推推销家必家必须拥有丰富的知有丰富的知识，亦，亦即商品知即商品知识、推、推销知知识、有关人的知、有关人的知识。 1、商品知、商品知识：专业的推的推销家，必家，必须要先有丰富的商品知要先有丰富的商品知识。 2、推销知识要充实自身的推销知

13、识，多听成功推销家的演讲或看成功推销家的著作，吸取其经验。3、人的基本知、人的基本知识：对销售技巧；售技巧；推推销和和人生的意和和人生的意义；工作工作-职业-事事业的真正内涵。的真正内涵。一位有成就的推一位有成就的推销家，家，对于人生的意于人生的意义必必有深刻的有深刻的认识，才能成，才能成为顶尖的推尖的推销家。家。 三、海外三、海外专业推推销必必须牢牢记的任的任务任任务：发掘客掘客户。只。只顾维持持现状的推状的推销家，家，平均一年要失去平均一年要失去20%的客的客户。必。必须开拓新客开拓新客户。 专业的海外推的海外推销员本身必本身必须： 1. 增加对事实的认识，以求能精确的判断出潜在客户与非潜

14、在客户。 2. 对于潜在客户要有耐心，以锲而不舍的决心来推销。 第三章第三章潜在客潜在客户的的销售技巧售技巧一、客一、客户资料卡的制作料卡的制作潜在客潜在客户卡或名卡或名单是推是推销中非常重要的工具。中非常重要的工具。拥有一本厚厚的潜在客有一本厚厚的潜在客户名名单，就像，就像拥有金有金矿。先要。先要把潜在客把潜在客户卡做的非常完整，并将客卡做的非常完整，并将客户的种的种类牢牢记于于心。心。 推推销成功，开拓潜力客成功，开拓潜力客户，精与制作，精与制作客客户资料卡料卡。二、将潜在客二、将潜在客户分分级管理管理第一第一类：新的潜在客：新的潜在客户推推销员要要经常努力去常努力去发掘新的潜在客掘新的潜

15、在客户。拥有丰富的有丰富的潜在客潜在客户，不断增加新的潜在客，不断增加新的潜在客户名名单。目前的客。目前的客户尚能尚能维持一段持一段时间，衰退不致于立即，衰退不致于立即显现，必，必须挖掘挖掘新客新客户。 第二第二类：过去的客去的客户而而现在没有往来在没有往来的人的人已断已断绝往来的老客往来的老客户，要将他当成重要的，要将他当成重要的潜在客潜在客户。调查清楚清楚这些客些客户交易中止的交易中止的原因，并研究原因，并研究对策，重新建立策，重新建立业务关系。关系。“别人挥手叫您走开时，您要拉着他的衣袖；别人用脚踢您走别人挥手叫您走开时，您要拉着他的衣袖；别人用脚踢您走开时，您要抱着他的脚。开时，您要抱

16、着他的脚。”海外推海外推销员锲而不舍的而不舍的热情。情。 第三第三类：因某些原因而不愿：因某些原因而不愿购买的人的人这类客客户与第二与第二类相似，但相似，但实际上情况比上情况比第二第二类好些。因好些。因为这些人具有些人具有购买力，要力，要再促使他再促使他们交易并非交易并非难事。事。 第四第四类：现在的客在的客户将将现在的客在的客户当成潜在的客当成潜在的客户。促使促使现在的在的顾客增加其用量，或是有商品的新使用法客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把等，把现在的客在的客户当成潜在客当成潜在客户，如同，如同寻找新的潜在找新的潜在客客户及重新及重新唤回旧的客回旧的客户。与。与现在客在客户的关系的关

17、系发展的展的更深更广。更深更广。 三、三、 创造潜在客造潜在客户来源来源 1. 列出您列出您过去海外工作去海外工作时二十位朋友的二十位朋友的名名单。 2. 列出您在校列出您在校时二十位同学的名二十位同学的名单。 3. 列出您海外趣味相同的二十位朋友名列出您海外趣味相同的二十位朋友名单。 4. 列出社会性或慈善性活列出社会性或慈善性活动关系的二十关系的二十位朋友名位朋友名单。 5. 列出海外住处附近的二十位邻居名单。 6. 与住宅有关的人。例如：煤气公司、电器公司。 7. 和汽车有关的人。 8. 像水果店、银行员等常接触的人。 9. 和小孩有关的朋友。和小孩有关的朋友。 10.和太太有关的朋友。

18、和太太有关的朋友。 11.和自己相同俱和自己相同俱乐部的朋友。部的朋友。 12.和自己宗教有关的朋友。和自己宗教有关的朋友。 列出潜在客户后，须整理成有系列出潜在客户后，须整理成有系统、有组织的名册，并且经常的修正。统、有组织的名册，并且经常的修正。然后逐一去追踪，将这些潜在客户化然后逐一去追踪，将这些潜在客户化成利益。您必须随身携带，并随时皆成利益。您必须随身携带，并随时皆可举出潜在客户姓名。可举出潜在客户姓名。 四、开拓潜在客四、开拓潜在客户技法十技法十则1. 单刀直入法刀直入法采取直接与关系人面采取直接与关系人面谈的方式。想成的方式。想成为顶尖的推尖的推销家，必家，必须设法与更多的法与更

19、多的客客户见面商面商谈，否，否则很很难获得良好的得良好的成果。成果。 2. 亲朋开拓法朋开拓法产品可经由推销员的周围朋友逐渐发展，以巩固市场的地位。 3. 无限无限连锁开拓法开拓法连锁性的一个介性的一个介绍一个。推一个。推销员必必须于与客于与客户商商谈融洽融洽时，向客，向客户提出提出“麻麻烦您帮我介您帮我介绍值得信得信赖的朋友的朋友”。然后将然后将这些名些名单图表化，并将成交的表化，并将成交的部份用部份用红笔涂去，再笔涂去，再计划逐一攻划逐一攻击。 4. 关关联销售法售法当客当客户购买一种商品一种商品时，应同同时劝诱该客客户再再购买其他商品。各大百其他商品。各大百货公公司及零售店都在司及零售店

20、都在实施施这种方法。种方法。 5. 刊物利用法刊物利用法可利用有关刊可利用有关刊载本公司商品的本公司商品的报章章杂志。将其剪下来或打印收集于推志。将其剪下来或打印收集于推销目目录中，用来提高本公司的信用及客中，用来提高本公司的信用及客户对我我们的印象。的印象。 6. 集会利用法集会利用法将集会将集会场合出合出现的人，列的人，列为推推销的的对象。象。 7. 名名录利用法利用法利用某些利用某些团体的名体的名录、电话簿、同学簿、同学会名会名录，整理成潜在客，整理成潜在客户卡。卡。 8. 团体利用法体利用法也就是自己加入宗教也就是自己加入宗教团体、政治体、政治团体、体、社会社会团体等方法。体等方法。

21、9. 有利人士利用法：人有利人士利用法：人际关系广关系广的人。的人。 10.联合作合作战法：和相关法：和相关业者者联合合的作法。的作法。 第四章第四章海外海外销售售员专业推推销技巧技巧一。自我推一。自我推销技巧技巧以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。 1. 我以公司我以公司为荣的心荣的心态介介绍自己：自己： 自我介自我介绍就如同字面上的意思一就如同字面上的意思一样，介，介绍自己自己给对方，令方，令对方了解，方了解，此此时，并非只是介，并非只是介绍推推销员个人，同个人，同时也是介也是介绍公司，因此必公司，因此必须慎重行事。慎重行事。 2. 自自报公司名及姓名：公司名及姓名：

22、 有些人会有些人会说：“我就是我就是这个人！个人！”然后然后递出出名片。也名片。也许他他们认为本人本人递出名片之后，上面出名片之后，上面已印有名字，已印有名字，对方一定会看的懂，但方一定会看的懂，但这就大就大错特特错了。了。应该明白清楚的明白清楚的说说“我从我从XX公司来公司来的的”；“我是我是XX公司的人公司的人”也不行。也不行。 3. 以清楚响亮的声音清楚以清楚响亮的声音清楚说出出 以以过细的声音自我介的声音自我介绍，在无法听清，在无法听清楚之外，更会予人无法信楚之外，更会予人无法信赖的感的感觉，应该慢慢地、清楚地以明朗的声音慢慢地、清楚地以明朗的声音说出。出。 4. 紧接着接着说出出访问

23、的原因：的原因： 自我介自我介绍之后，之后，马上上说：“我是要推荐我是要推荐给您您XX商品而来的。商品而来的。”若不若不这么做，而被客么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是是很令人很令人伤脑筋的。筋的。 二、二、应对客客户拒拒绝技巧技巧如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。（一）、（一）、处理拒理拒绝原原则： 反对意见乃是订购的前兆。 1. 以以诚实来来对待待 不是真心不是真心诚意的意的话语没有力量，它是没有力量，它是无法无法说服反服反对的的顾客的。客的。对于反于反对

24、处理而言，理而言，诚实乃是最重要的条件。乃是最重要的条件。 2. 在在语言上言上赋以以权威感：威感： 对商品要有充份的知商品要有充份的知识，并确信，并确信其其为优秀品秀品质，因此，在，因此，在语言上自然言上自然便具便具备了了权威，威，说服力也会表服力也会表现出来。出来。 3. 不要作不要作议论： 不要不要对客客户的反的反对意意见完全否定完全否定或作或作议论，不管是否在，不管是否在议论上上获胜，也会也会对客客户的自尊造成的自尊造成伤害。害。 4. 先先预测反反对： 在商洽在商洽场合中，若是作慌合中，若是作慌张又又语无无伦次的回答方式，是非常糟糕的，次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反在事前

25、先作反对的的预测，研究，研究处理理的方法或的方法或应对话术。 5. 经常做新常做新鲜的的对应： 客客户之所以反之所以反对，一定有其原因，一定有其原因，特特别是在技是在技术革新迅速的今天，革新迅速的今天，陈旧旧的的说明是无法明是无法对应的。收集最新的消的。收集最新的消息或息或资料，以提供料，以提供对客客户有利的有利的讯息。息。 （二）、拒（二）、拒绝的的对应技巧：技巧： 所所谓的推的推销员，就是能得心，就是能得心应手手地地处理客理客户的拒的拒绝的的专家。家。 1. 直接法：直接法： 将将计就就计地利用拒地利用拒绝，例如，例如对于于“没有没有预算，算，买不起不起”的拒的拒绝，可用，可用“所以才要您

26、所以才要您买这个个商品，以增加商品，以增加贵公司的公司的产量和量和销售售额”的方法，的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒拒绝，推，推销是由被拒是由被拒绝开始。开始。 2. 逆逆转法：法： 仔仔细听听对方方说明，然后逆明，然后逆转地地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之如此，但是却有很多的利用之处哦！哦！”仔仔细考考虑其反其反对的真意，将的真意，将反反对当做当做质疑，疑，认真真应答。答。 3. 区区别法：法： 对客客户的拒的拒绝，仔，仔细作作说明，令明，令其接受。其接受。例如例如对于于“因因为价格相同价格相同”，可，可说明：明：“我我们会尽力

27、做售后服会尽力做售后服务，请放心。放心。”举出其他同行公司所没有的出其他同行公司所没有的优点，使点，使其接受。其接受。 4. 迂回法：迂回法： 暂时不管其拒不管其拒绝，而，而讨论别的的话题，以此，以此对应其拒其拒绝的方法。抱着的方法。抱着热心与自信心与自信对应，要有丰富的商品知，要有丰富的商品知识，并并对商品及自己有自信。商品及自己有自信。 5. 追追问法：法： 对客客户的反的反对，反，反问“何故呢？何故呢？”“为什么？什么？”以客以客户叙叙说的理由的理由为中中心心说服之，只是不可以服之，只是不可以变成逼成逼问的的语调。平。平时便要考便要考虑对应话术，对每个每个反反对理由做准理由做准备，别仅限

28、于当限于当时的回的回答。答。 三、海外三、海外销售中的售中的FABE法法 FABE 法内涵法内涵F指特征指特征(feature)，A是利益是利益(advantage)，B是客是客户的利益的利益(benefit)，E是保是保证的的证据据(evidence)。将您所将您所经手的商品先按特征来分手的商品先按特征来分类，并把，并把这些特征所些特征所具有的利益写出来，究竟哪些商品的利益可以和客具有的利益写出来，究竟哪些商品的利益可以和客户的利益相的利益相结合？并且拿出合？并且拿出证据来据来证明其符合客明其符合客户的利的利益，或者益，或者实际让客客户去接触并加以去接触并加以证明。明。 1、首先将商品的特征

29、、首先将商品的特征(F)详细的列出的列出来，尤其要来，尤其要针对其属性，写出其具有其属性，写出其具有优势的特点。将的特点。将这些特点列表比些特点列表比较。表列特点表列特点时，应充分运用自己所充分运用自己所拥有有的知的知识，将，将产品属性尽可能品属性尽可能详细地表地表示出来。示出来。 2、商品的利益、商品的利益(A)。您所列的商品特。您所列的商品特征究竟征究竟发挥了什么功能？了什么功能？对使用者能使用者能提供什么好提供什么好处？在什么？在什么动机或背景下机或背景下产生了新生了新产品的品的观念？念？这些也要依据些也要依据上述的商品的特征，上述的商品的特征，详细的列出来。的列出来。 3、客、客户的利

30、益的利益(B)。如果客如果客户是零售店或批是零售店或批发商商时，当然，当然其利益可能有各种不同的形其利益可能有各种不同的形态。但基。但基本上，我本上，我们必必须考考虑商品的利益商品的利益(A)是是否能真正否能真正带给客客户利益利益(B)？也就是？也就是说，要要结合商品的利益与客合商品的利益与客户所需要的利所需要的利益。益。 4、保、保证满足消足消费者需要的者需要的证据据(E)。亦即亦即证明明书、样品、商品展示品、商品展示说明、明、录音音录影影带等。等。 FABEFABE法就是将一个商品分别从四法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点

31、。品销售的诉求点。 四、四、 海外海外销售售电话拜拜访技巧技巧认真准真准备电话拜拜访的方案的方案1. 把把电话拜拜访作作为一一项伟大的工作来大的工作来做。做。 2. 专门安排安排电话拜拜访时间。 3. 制定制定电话拜拜访方案。方案。筛选有望的有望的潜在客潜在客户。准。准备好被拒好被拒绝的方案，如的方案，如受受访对象一听是要做象一听是要做电访，不是把，不是把电话挂掉便是推挂掉便是推说没空。不可因被挂几没空。不可因被挂几通通电话而沮而沮丧，成功的，成功的电话拜拜访员，在成功前被挂了无数次在成功前被挂了无数次电话，即使在，即使在成功后仍有可能被挂成功后仍有可能被挂电话。 4. 设置置标准的准的电话礼

32、貌礼貌语言。碰到言。碰到受受访者者语气不好，气不好，应维持自己的好口持自己的好口气，不要受到气，不要受到这种情种情绪波波动的影响，的影响，礼貌性的将礼貌性的将电话挂掉，并重新挂掉，并重新拟定下定下一次一次电访日。日。 5. 遇到滔滔不遇到滔滔不绝讲个不停的受个不停的受访者者时，切，切记不要与不要与对方扯方扯谈，应尽快尽快切入切入访谈重点，婉重点，婉转暗示暗示对方此次方此次电话拜拜访的目地，并适的目地，并适时将将电话结束。束。因因为这是拒是拒绝访谈的高招，可千万的高招，可千万别中中计了！了！ 6. 如果遇到一位不肯开金口的受如果遇到一位不肯开金口的受访者者时，就要施展耐力，就要施展耐力战，而且使

33、，而且使对方方在不知不在不知不觉中中说出我出我们所要所要获得的得的资讯。 7. 不要一开始就抱持着太高的成功不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失期望，也不需要抱持着一定失败的心，的心，二者各抱持二者各抱持50%。太阳底下没有一件。太阳底下没有一件事是事是绝对的，凡事都有的，凡事都有变数。期望太数。期望太高，失高，失败较不易复原；期望太低，也不易复原；期望太低，也不易品不易品尝到成功的果到成功的果实。 8. 电访人人员应将被挂将被挂电话或被或被对方拒方拒绝，当做是一种磨，当做是一种磨练，进而做到而做到自我的提升。如此您的技巧及客自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所料卡才

34、会有所进步。步。 第五章第五章海外海外销售售员客客户性格性格分析技巧分析技巧一、人人际行行为模式模式 象限象限 分析分析1. 本分析本分析为讨论个人行个人行为，而非个性。，而非个性。 2. 四个象限是以四个象限是以a.主主张性：主性：主观、主、主动客客观、被、被动；b.感感应性性 认同性同性 ：理性：理性感性，感性，作作为横横轴及及纵轴，并加以划分。，并加以划分。 3. 四个象限并无好坏之分。四个象限并无好坏之分。 4. 此分析法不可此分析法不可对客客户说明。明。 5. 除明除明显在外的在外的显性象限之外，于性象限之外，于下班之后，尚有所下班之后，尚有所谓的的隐性象限。性象限。 注注: 人的行

35、人的行为必有其原因，且有固定必有其原因，且有固定模式。在面模式。在面临压力力时，行，行为模式即特模式即特别明明显。 二、人二、人际关系模型关系模型应用步用步骤1. 熟熟记原原则与特征。与特征。 2. 判断自己的象限。判断自己的象限。 3. 先从周先从周围的人的人练习判断。判断。 4. 时常常练习判断潜在客判断潜在客户的行的行为模式。模式。 5. 将自己将自己归零零客客观地判断每一地判断每一个案。个案。 三、四种型式的分析三、四种型式的分析分析型：分析型：1.特征：特征：注重数据、注重数据、报章上的章上的讯息，做事有息，做事有计划，并且投入划，并且投入认真，擅批真，擅批评比比较，会主，会主动索取

36、索取资料，亦会料，亦会给予人申予人申辩的机会，不敢冒的机会，不敢冒险做决做决定。定。2.缺点：缺点：花很花很长时间谈很久，价格却很低。很久，价格却很低。3.方式：方式：a.告告诉其教条式的公式及其教条式的公式及对策。策。b.公事公事公公办，不宜攀，不宜攀亲带故。故。c.选择对自己有利的数自己有利的数据。据。d.尽量找其尽量找其隐性象限。性象限。4.压力：力：逃避。逃避。 驾驭型：型：1.特征：特征：做事做事积极、有效率、重个极、有效率、重个人英雄主人英雄主义、喜、喜欢支配人、不受支配人、不受感情困感情困扰、有、有时间观念、做事明念、做事明快。快。 2.缺点：缺点：很很难沟通、无法抗沟通、无法抗

37、辩、不、不同情菜同情菜鸟。 3.方式：方式：a.约时间要准要准时赴赴约。b.让对方做决定、下命令。方做决定、下命令。c.说话不拖泥不拖泥带水。水。d.表表现出老出老鸟/英雄主英雄主义者。者。e.做事明快、做事明快、积极。极。f.只有一次机会，不可答只有一次机会，不可答错。g.穿着正式、有自信并穿着正式、有自信并专业。h.先先询问会会谈时限、方式。限、方式。i.提出二个解决法提出二个解决法让客客户决定。决定。j.不畏惧冲突。不畏惧冲突。 4.压力：力：可能可能软化。化。 平易近人型：平易近人型：1.特征：特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉、相信他

38、人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。 2.缺点：无时间观念。 3.方式：a.先自己掏心。先自己掏心。b.拜拜访勤快、不必勤快、不必约时间，可直接拜，可直接拜访。c.不可攻不可攻击竞争者。争者。d.同同时推推销公司形象。公司形象。e.不可批不可批评公司或公司或发牢牢骚。f.要与客要与客户合的来，使客合的来，使客户喜喜欢。 4.压力：口是心非，表明无法接受。 表表现型：型：1.特征：无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去。 2.特点：接受菜鸟，甚至主动教导。 3.方式：方式：a.投其所好，先附和、再切入主投其所好，先附和、再切入主

39、题。b.若要若要买就会就会买，但何，但何时买、多少、多少钱则不确定。不确定。c.若若对方不喜方不喜欢产品或品或观念不同，用迂回念不同，用迂回战术，因因对方重感情。方重感情。d.聊天多，在乎聊天多，在乎对谈时的的态度与度与应对。 4.压力：力：攻击。 第六章第六章海外海外销售售员必必备能力能力一、具一、具备明确的思考能力明确的思考能力因“IBMWay”(青木荣一译 钻石社发行)一书名噪一时的巴克罗杰斯提出几项“激励部下”的领导人条件，他曾经在IBM担任四年的行销经理。兹将这些条件运用于业务经理方面： 业务经理必理必须能能够区分假定、希区分假定、希望、捏造与事望、捏造与事实之之间的区的区别，具，具

40、备客客观的思考能力。一名激励部下的的思考能力。一名激励部下的经理，理，清楚知道所要达成的目清楚知道所要达成的目标，冷静地朝，冷静地朝目目标迈进。分辨。分辨“希望的事情希望的事情”与与“必必要的事情要的事情”，先在心中判定何者，先在心中判定何者优先先之后再之后再进行指行指导。 这些判断都必些判断都必须借重思考能力。借重思考能力。思考是一种在心中自思考是一种在心中自问自答的方式，自答的方式，自自问自答自答还不清楚不清楚时再再询问他人。他人。 二、二、让别人了解自己的能力人了解自己的能力当业务经理人向团体以及个人表达自己的思想及感受时，语言、声调、肢体语言要取得协调，避免产生矛盾和混乱。 三、具三、

41、具备倾听的能力听的能力经理人本身也必理人本身也必须具具备倾听听对方方的能力。在听取一天的的能力。在听取一天的营业活活动报告告时，最需要具，最需要具备倾听的能力。听的能力。为了了了了解部下解部下陈述的内容，述的内容，为了理解推了理解推销员的立的立场，必，必须专心心倾听。听。 四、高明的四、高明的谈话技巧技巧谈话不是说教或讲课，谈话技巧高明的经理，时而点头、时而发问，藉由赞同和批评来展开谈话内容。如此让对方认为你是值得谈话的对象，对方也就能够在很愉快的心情下顺利达成沟通。 四、具四、具备文文书能力能力必需留意发函以及留言的时机。销售结束后次日将感谢函送达对方。对于来参观展示的潜在客户则应于结束后二

42、、三天之内寄出。藉此增进客户下一次的购买力。 五、有企划型生活的能力五、有企划型生活的能力首先决定短期、长期目标，然后付诸实行，视必要情形再加以修正。所以必须建立企划型的生活。经理本身也好，推销员也好，必须决定当天、当周的预定日程以及优先顺位，到了周末再验收成果。 这就是企划型的生活。如何充份运用时间，视优先顺位取得平衡。经理人以身作则是激励推销员的原动力。 世界世界顶尖推尖推销家家经验原一平的著作“我的推销生涯”中，他以明治人寿保险公司为舞台的奋斗历程。在二十五岁时，别人嘲笑他：“你这小子还差的远呢！”因而促使他奋发图强，登上顶尖推销家的宝座。他不惜一切的追求知识，拼命收集情报来充实自己的常

43、识，目的是要提供客户满意的服务。虽然，目前人寿保险公司已成为较易推销的项目，但在早期，推销人寿保险实在是一种艰辛的过程。西洋有句谚语：“如果不曾有过和泪咀嚼面包的经验，那么人生是乏味的。”原平一就尝到了这种苦涩的滋味。 东芝公司消芝公司消费部部门经理山田正吾也是位令理山田正吾也是位令人人肃然起敬的然起敬的顶尖推尖推销家，他提出了家，他提出了喷流式洗流式洗衣机、衣机、电子子锅、分离式冷气、直冷式冰箱等、分离式冷气、直冷式冰箱等产品的品的创意，并意，并实际去推去推动，使其，使其创意得以意得以实现。他他这些卓越的行些卓越的行销事迹已超越了推事迹已超越了推销的的领域。域。他潜心于他潜心于别人人觉得得头

44、痛或不喜痛或不喜欢的事情，花的事情，花费苦心去苦心去寻找解决之道，找解决之道，终能找到那些不朽的能找到那些不朽的创见，并成功的推，并成功的推销创见，使之商品化。他自己，使之商品化。他自己曾道：曾道：“所所谓经验，乃是克服困，乃是克服困难的数量之累的数量之累绩。” 著有著有“魔鬼特魔鬼特贩部部队”而而驰名全国的金子信名全国的金子信一，曾一，曾领导一群没有一群没有实际经验的的销售部售部队，亲自披挂上自披挂上阵、废寝忘食，天天在外作寝忘食，天天在外作战。夜晚，。夜晚，他拖着疲他拖着疲惫的身心，在空的身心，在空荡荡的房的房间中，思及中，思及自己的人生而无意自己的人生而无意识的掉泪，引起了的掉泪，引起了

45、许多推多推销员的的强烈共烈共鸣。金子信一不。金子信一不仅是一位了不起的是一位了不起的推推销员，也是个把智慧与，也是个把智慧与战略注入推略注入推销的推的推销兵法家。他是第一个兼具有科学性的推兵法家。他是第一个兼具有科学性的推销员、计划性的推划性的推销员与思考性的推与思考性的推销员等三种特等三种特质的人。的人。 日产汽车公司连续十六年位居推销业绩宝座的奥城良治，也有非常灿烂的推销人生。他曾有过一天拜访一百个潜在客户的记录。在二十七岁时，他深受某个客户的刺激“我觉得你很烦！”而发奋图强，开始努力学习。现在，他已成为日本推销研习中心的主任。他提到：“顶尖的推销家是遭受最多败仗与屈辱的人。顶尖的推销家是

46、遭受最多败仗与屈辱的人。”“顶尖的推销家是受过最严峻、尖酸拒绝的人。顶尖的推销家是受过最严峻、尖酸拒绝的人。”“顶尖的推销家是吃到最残酷败仗与失望的人。顶尖的推销家是吃到最残酷败仗与失望的人。” 一个成功的专业推销家，一定相信自由企业是最好的制度，因为他相信自由企业以及这个制度，他必定爱他的国家、爱他的社会以维护这个制度，他也必定相信他的工作、他的努力有益于这个社会、这个国家，那么他的这种贡献感及成就感必定能感染客户；同时一个相信自由企业及制度的推销家，必定相信人类爱好自由、公平竞争的天性，那么他一定能够适应于这个高度竞争性的自由企业时代及社会之中，保持身心平衡及高昂斗志。 一个好的推销家对于新而且好的产品永远会热衷于领导地位而加以促销，从来不愿尾随他人之后摇旗呐喊；绝对是主动的、带头的做一个鼓舞者，因为这种冒险犯难、鼓舞、领导的特性，就是一个成功推销家的基本。谢谢大家大家