《某公司信息管理流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某公司信息管理流程（131页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、二000年八月信息管理流程实施方案精品资料网（http:/）EFJ/990818/SH-Info(97GB)主要内容信息管理程序的目标信息管理流程信息管理程序的实施 附录：表格框架1EFJ/990818/SH-Info(97GB)信息管理程序原理和目标明确各流程中的信息流转和协调明确信息流转中的负责人、内容、时间及上交人增强信息分析功能，支持各流程的顺利运行和决策目的谁来收集信息收集什么信息（渠道）收集信息的频率谁来汇总汇总信息汇总什么信息分析处理的内容分析处理信息交给谁2EFJ/990818/SH-Info(97GB)信息管理模块设计主要内容销售市场售后服务研发负责部门总经办营销信息子系统生
2、产采购信息子系统人力资源战略子系统信息中心财务信息子系统主要内容资金回款运营负责部门财务部主要内容生产采购配件负责部门制造部主要内容人力资源战略业务预算负责部门企管中心主要内容信息平台建设/维护技术支持技术培训（2-1）3EFJ/990818/SH-Info(97GB)信息管理流程外部调研营销信息子系统人力资源战略子系统产品经理财务信息子系统（2-2）外部购买各功能块原始数据收集生产采购信息子系统信息子系统（汇总）销售经理人力资源中心分析/报告系统决策/实施系统信息中心（提供技术支持、服务）精品资料网（http:/）4EFJ/990818/SH-Info(97GB)信息管理的三项原则原则1原则
3、2原则3为使收集的信息更具真实性和有效性，要求信息收集的表格标准化，规定采集信息的统一口径和频率方式；收集处理信息的人员要统一培训，在思想、方法和行动上保持一致性和协调性，为保证信息流的畅通和有效，要落实具体的负责人、内容和时间；处理信息的使用者要对信息的真实性、可靠性从多方面进行印证和质询。注重信息中的异常性。5EFJ/990818/SH-Info(97GB)主要内容信息管理程序的目标信息管理流程信息管理程序的实施 附录：表格框架精品资料网（http:/）6EFJ/990818/SH-Info(97GB)信息管理流程主要活动主要活动通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手
4、及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从行业协会等处获取全国彩电/手机市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息采集二手资料3. 分析处理信息分析处理信息1. 收集信息和整理信息收集信息和整理信息2.汇总信息汇总信息定期把信息交给信息中心信息中心对所采集数据进行初步整理信息中心将各大类信息汇总制表信息中心按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与信息中心输入输入获得的信息各类初始数据表格各类汇总表格信息成果成果各类初始数据表格汇总表格各类计划、报告等负责人负责人各
5、功能块信息中心各关键岗位7EFJ/990818/SH-Info(97GB)1.信息管理流程第一步：收集整理信息主要活动主要活动通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从行业协会等处获取全国彩电/手机市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息采集第二手信息3. 分析处理信息分析处理信息1. 收集信息和整理信息收集信息和整理信息2.汇总信息汇总信息定期把信息交给信息中心信息中心对所采集数据进行初步整理信息中心将各大类信息汇总制表信息中心按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人各相关人员再进一步分析处理，
6、并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与信息中心输入输入获得的信息各类初始数据表格各类汇总表格信息成果成果各类初始数据表格汇总表格各类计划、报告等负责人负责人各功能块信息中心各关键岗位8EFJ/990818/SH-Info(97GB)1.1信息的来源可以分为外部和内部资料来源和收集方式资料来源和收集方式市场市场信息信息信息类别信息类别公司外部公司外部内容内容市场规模市场增长率市场占有率访谈消费者二手资料公司内部公司内部财务系统信息研发系统信息生产系统信息渠道渠道信息信息已覆盖渠道销售XX公司产品比率覆盖渠道占市场份额渠道XX公司产品促销情况消费者消费者关键购关键购买
7、因素买因素产品质量定价品牌认识售后服务潜在购买需求 购买资料访谈行业协会访谈渠道销售开票记录采购系统信息各分公司信息各职能系统信息宏观经宏观经济政策济政策信息信息总体经济消费变动产业政策金融税收法律 9EFJ/990818/SH-Info(97GB)1.1信息的来源可以分为外部和内部（续）资料来源和收集方式资料来源和收集方式信息类别信息类别公司外部公司外部内容内容访谈消费者二手资料公司内部公司内部财务系统信息研发系统信息生产系统信息竞争者竞争者信息信息基本情况市场占有率产品价格广告/促销新产品情况内部内部信息信息历年销售信息财务信息产品成本信息生产能力信息新产品开发信息成品库存状况广告/促销
8、购买资料访谈行业协会访谈渠道销售开票记录采购系统信息各分公司上报各职能部门信息 供应商供应商/采购采购信息信息 基本情况 定价 质量 原料/配件库存 业绩考业绩考核信息核信息/人力人力 精品资料网（http:/）10EFJ/990818/SH-Info(97GB)1.2 信息收集是集团公司所有部门的责任， 尤以市场销售系统责任最重负责人负责人资料来源与收集方式资料来源与收集方式产品产品经理经理公司公司外部外部购买行业协会资料访谈公司、行业协会访谈渠道访谈消费者收集二手数据公司公司内部内部存储历年销售情况统计当月销售情况统计财务信息统计成本信息统计生产能力信息统计广告/推广信息统计产品开发信息统
9、计人员培训要求信息 市场市场研究研究人员人员客户客户经理经理*售后售后服务服务人员人员*信息信息中心中心* 销售主管、区域经理、工程公司经理、独立项目经理* 含售后服务人员、装配车间安装调试人员、售后服务专线开票开票统计统计XX公公司学司学院院财务财务系统系统生产生产系统系统研发研发系统系统 分公司分公司市场经市场经理理 11EFJ/990818/SH-Info(97GB)信息管理流程第二步：汇总信息主要活动主要活动输入输入成果成果负责人负责人通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从行业协会等处获取全国行业市场信息收集公司内部有关资料
10、通过各类表格初步整理信息3. 分析处理信息分析处理信息1. 收集信息和整理信息收集信息和整理信息2.汇总信息汇总信息定期把信息交给各子信息系统信息系统对所采集数据进行初步整理信息系统将各大类信息汇总制表信息系统按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与各信息系统获得的信息各类初始数据表格各类汇总表格信息各类初始数据表格汇总表格各类计划、报告等各功能块各信息系统各关键岗位精品资料网（http:/）12EFJ/990818/SH-Info(97GB)2.1信息中心对收集的信息作
11、汇总并编制汇总文件输出汇总文件输出汇总文件原始输入原始输入战略战略要素要素信息信息战略规战略规划信息划信息整体经济政策法律信息（年-战略/01）各地区经济发展及消费信息（年-战略/02）各地区彩电等市场容量信息（年-战略/03）各地区彩电市场份额信息（月-战略/04） 各分公司销售情况（月-分01）XX公司产品当地渠道覆盖（月-分02）XX公司渠道占市场份额（月-分03）XX公司产品占渠道份额（月-分04）各分公司广告促销情况（月-分05）分公司销售成本（月-分06）渠道访问信息（月-分07）消费者访问信息9月-分08）竞争对手策略变动（月-分09）客户档案信息（月-分10）行业协会访谈记录（
12、月-产品01）竞争对手访谈记录（月-产品02）事业部促销信息（月-产品03）市场调研问卷结果（季-市场01）客户信息反馈表（季-02）广告预算计划信息（月-市场03）行业市场统计信息（月-信息01）市场市场综合综合信息信息用户用户需求需求汇总汇总产品线产品线片区市片区市场统计场统计竞争竞争情况情况汇总汇总各分公各分公司市场司市场经理信经理信息输入息输入产品经产品经理输入理输入市场研究市场研究经理输入经理输入信息中信息中心输入心输入 售后售后服务服务汇总汇总销售销售月月/季报季报广告广告/促销促销信息信息新产品新产品开发预开发预算算销售成销售成本及回本及回款款生产生产情况情况汇总汇总人力人力资源
13、资源信息信息销售开票统计（月-销售01）成品库存统计（周-销售02）销售中心销售中心经理输入经理输入 配件配件供应供应信息信息配件总监配件总监配件企业产销量月报成本结构月报产能利用率 13EFJ/990818/SH-Info(97GB)2.1信息中心对收集的信息作汇总并编制汇总文件 （续）输出汇总文件输出汇总文件原始输入原始输入战略战略要素要素信息信息每月财务信息（月-财务01）产品成本信息（季-财务02）产品获利情况（年-财务03）回款信息（月-财务04）生产及产能利用率（月-生产01）生产计划完成情况（月-生产02）产品开发进展信息（月-开发01）产品开发预算情况（半年-开发02）人力资源
14、状况（半年-人力01）招聘、培训、转岗情况（半年-人力02）业绩评估考核情况（半年-人力03）市场市场综合综合信息信息用户用户需求需求汇总汇总产品线产品线片区市片区市场统计场统计竞争竞争情况情况汇总汇总财务部财务部输入输入生产部生产部输入输入产品开发产品开发部输入部输入人力资源人力资源部输入部输入 售后售后服务服务汇总汇总销售销售月月/季报季报广告广告/促销促销信息信息新产品新产品开发预开发预算算销售成销售成本及回本及回款款生产生产情况情况汇总汇总人力人力资源资源信息信息售后服务及处理统计（月-售后01）用户意见反馈表（月-售后02）售后服务售后服务中心输入中心输入 精品资料网（http:/）
15、14EFJ/990818/SH-Info(97GB)营销信息子系统汇总文件各分公司市场经理信息输入产品经理信息输入市场经理信息输入销售中心经理信息输入信息输入售后服务中心信息输入原始输入原始输入汇总文件汇总文件市场综合信息产品线片区市场统计竞争情况汇总用户需求汇总售后服务汇总销售月/季报广告促销信息新产品开发预算输出对象输出对象15EFJ/990818/SH-Info(97GB)生产采购信息子系统汇总文件生产部信息输入采购部信息输入配件工厂信息输入原始输入原始输入汇总文件汇总文件生产情况汇总采购信息配件供应信息输出对象输出对象16EFJ/990818/SH-Info(97GB)财务信息子系统汇
16、总文件各分公司市场信息输入市场部信息输入原始输入原始输入汇总文件汇总文件季/年财务报告销售成本及回报输出对象输出对象销售部信息输入财务部信息输入17EFJ/990818/SH-Info(97GB)人力资源/战略信息子系统汇总文件战略规划信息输入人力资源/企管信息输入原始输入原始输入汇总文件汇总文件战略要素信息人力资源信息输出对象输出对象18EFJ/990818/SH-Info(97GB)2.2信息中心定期将汇总文件送至各有关负责人负责人负责人输出汇总文件总计输出汇总文件总计总裁总裁1.战略要素信息（季/半年-信息01）2.市场综合信息（月-信息02）3.产品线/片区市场统计（月-信息03）4.
17、竞争情况汇总（月-信息04）5.用户需求汇总（月-信息05）6.售后服务汇总（月-信息06）7.销售月/季报表（月/季-信息07）8.广告/促销信息（月-信息08）9.新产品开发预算（季-信息09）10.销售成本及回款（月-信息10）11.生产情况汇总（月-信息11）12.人力资源信息（季-信息12） 各职能各职能副总副总/总监总监战略战略规划规划经理经理*指公司经理、项目经理、区域经理、销售主管产品产品经理经理片区片区经理经理人力人力资源资源部主部主任任产品产品开发开发部部战略战略营销营销经理经理生产生产部部页码页码 事业事业部总部总经理经理 精品资料网（http:/）19EFJ/99081
18、8/SH-Info(97GB)3.第三步分析处理信息主要活动主要活动输入输入成果成果负责人负责人通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从纺机协会等处获取全国纺机市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息3. 分析处理信息分析处理信息1. 收集信息和整理信息收集信息和整理信息2.汇总信息汇总信息定期把信息交给信息中心信息中心对所采集数据进行初步整理信息中心将各大类信息汇总制表信息中心按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应
19、再传递给相关人员与信息中心获得的信息各类初始数据表格各类汇总表格信息各类初始数据表格汇总表格各类计划、报告等各功能块信息中心各关键岗位20EFJ/990818/SH-Info(97GB)各级人员利用信息中心汇总的信息进行分析输入信息：输入信息：信息中心输出资料本岗位行业经验与判断力产品经理战略营销经理销售经理采购经理研究开发经理人力资源部经理财务部经理战略规划经理生产经理品质部（品管办）经理配件总监模具总监XX公司学院输出信息：输出信息：直接发送给有关人员返回信息中心3.13.23.33.43.53.63.73.83.93.103.113.123.1321EFJ/990818/SH-Info(
20、97GB)3.1 产品经理主要信息输入与输出信息输入：信息输入：市场综合信息（月-信息02）产品线市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04）用户需求汇总（月-信息05 ）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）信息输出信息输出输出对象输出对象产品市场需求预测（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）XX公司优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品10）产品线销售计划（年-
21、产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）事业部总经理战略经理销售经理 产品开发部生产部 （16-1） 22EFJ/990818/SH-Info(97GB)3.2 战略营销经理主要信息输入/输出信息输入信息输入战略要素信息（季/半年-信息02）市场综合信息（月-信息02）产品线/片区市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04 ）用户需求汇总（月-信息05）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品
22、05）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）XX公司优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品10）产品线销售计划（年-产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）信息输出信息输出输出对象输出对象营销计划优先性排序（年/季-营销01）营销费用计划（年-营销02）年度销售目标（年-营销03）总经理产品经理销售经理信息中心 产品开发部生产部（16-2）战略规划 精品资料网（http:/）23EFJ/990818/SH-Info(97GB)3.3 销售经
23、理主要信息输入/输出信息输入信息输入市场综合信息（月-信息02）产品线/片区市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04 ）用户需求汇总（月-信息05）售后服务汇总（月-信息06）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）XX公司优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品
24、10）产品线销售计划（年-产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）信息输出信息输出输出对象输出对象产品线销售总况（季-销售03）产品线地区市场总销量目标与费用预算（季-销售04）销售成本-收益分析（季-销售05）客户计划汇总（年-销售06）战略规划战略营销经理信息中心 生产部（16-3） 24EFJ/990818/SH-Info(97GB)3.4 采购经理主要信息输入/输出信息输入信息输入市场综合信息（月-信息02）销售月/季报表（月/季-信息07）生产情况汇总（月-信息11）年度销售目标（年-销售03）新产品开发预算（季-信息09）产品线目标及战略（季-产品
25、10）新产品开发意向表（半年-产品12）成品库存统计（周-销售02）生产及产能利用率（月-生产01）生产计划完成情况（月-生产02）信息输出信息输出输出对象输出对象各产品线采购情况汇总（月/季-采购01）采购件库存状况（月/季-采购02）采购计划及预算（半年-采购03）产品经理战略营销经理信息中心 生产部（16-4） 25EFJ/990818/SH-Info(97GB)3.5 研究开发经理主要信息输入/输出信息输入：信息输入：战略要素信息（季/半年-信息01）市场综合信息（月-信息02）竞争情况汇总（月-信息04 ）用户需求汇总（月-信息05）新产品开发预算（季-信息09）新产品开发意向表（半
26、年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）信息输出信息输出输出对象输出对象新产品开发情况汇总（季-研发01）新产品开发投资效果分析（半年-研发02）新产品开发计划预算（年-研发03）财务部战略营销经理信息中心 生产部（16-5）战略规划总经理 26EFJ/990818/SH-Info(97GB)3.6 人力资源部经理主要信息输入/输出信息输入：信息输入：人力资源信息（季-信息12）人力资源状况（半年-人力01）招聘、培训、转岗（半年-人力02 ）业绩评估考核情况（半年-人力03）年度业务预算计划五年战略规划信息输出信息输出输出对象输出对象人力资源状况汇总（年-人力04）招聘、培训、转岗计划（
27、年-人力05）业绩评估考核（年-人力06）战略规划信息中心 各部门经理（16-6） 精品资料网（http:/）27EFJ/990818/SH-Info(97GB)3.7 财务部经理主要信息输入/输出信息输入：信息输入：每月财务信息（月-财务01）产品成本信息（季-财务02）产品获利情况（年-财务03 ）回款信息（月-财务04）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）生产情况汇总（月-信息11）信息输出信息输出输出对象输出对象公司财务分析报告（季/年-财务05）销售成本与回款年报（年-财务06）战略规划信息中心 总经理（16-7） 28EFJ
28、/990818/SH-Info(97GB)3.8 战略规划经理主要信息输入/输出信息输入：信息输入：战略要素信息（季/半年-信息02）市场综合信息（月-信息02）产品线/片区市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04 ）用户需求汇总（月-信息05）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）人力资源信息（季-信息12）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）XX公司优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（
29、季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品10）产品线销售计划（年-产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）信息输出信息输出输出对象输出对象战略计划预算执行情况报告（半年-战略01）战略计划修正调整报告（半年-战略02）战略预警报告（半年-战略03）战略资源需求预算（半年-战略04）战略营销信息中心 总经理（16-8）销售经理产品经理研发经理生产经理人力资源 29EFJ/990818/SH-Info(97GB)3.9 生产经理主要信息输入/输出信息输入：信息输入：产品线/片区市场统计 （月-信息03）用户
30、需求汇总 （月-信息05）销售月/季报表 （月/季-信息07）生产情况汇总 （月-信息11）新产品开发预算 （季-信息09）新产品开发意向表 （半年-产品12）新产品推广计划 （随-产品13）成品库存统计 （周-销售02）生产及产能利用率 （月-生产01）生产计划完成情况 （月-生产02）采购件库存状况 （月/季-采购02）采购计划及预算 （半年-采购03）产品成本信息（季-财务02）信息输出信息输出输出对象输出对象生产计划安排（月/季-生产03）产品生产成本结构（季-生产04）产品质量情况（月/季-生产05）信息中心 （16-9）销售经理产品经理采购经理 30EFJ/990818/SH-In
31、fo(97GB)3.10 品质部(品管办)经理主要信息输入/输出信息输入信息输入产品质量检测报告用户服务中心质量信息反馈售后服务及处理统计 （月-售后01）售后服务汇总信息输出信息输出输出对象输出对象产品质量情况（月）产品质量改进措施（季）现场靠想开箱质量与公司内部抽检差距 （16-10）31EFJ/990818/SH-Info(97GB)3.11 配件总监主要信息输入/输出信息输入信息输入用户需求汇总销售月/季报表配件产销月报配件企业成本结构产能利用率信息输出信息输出输出对象输出对象年度生产计划与预算（年）产品质量情况（月）产品质量改进措施（季） （16-11）32EFJ/990818/SH
32、-Info(97GB)3.12 模具总监主要信息输入/输出信息输入信息输入信息输出信息输出输出对象输出对象 （16-12）33EFJ/990818/SH-Info(97GB)3.13 XX公司学院主要信息输入/输出信息输出信息输出输出对象输出对象 （16-13）信息输入信息输入各部门培训需求表（半年/年）培训计划与预算（调整）（半年/年）培训计划完成情况（半年）34EFJ/990818/SH-Info(97GB)主要内容信息管理程序的目标信息管理流程信息管理程序的实施 附录：表格框架35EFJ/990818/SH-Info(97GB)信息管理程序实施中的挑战与相应的解决方案可能的挑战可能的挑战
33、解决方案解决方案信息不能及时更新将信息上报及时性作为考核指标信息失真将信息准确性作为考核指标加强对数据信息的监控，尽早发觉异常情况，并在统计分析时排除信息通过信息中心流转速度减慢某些紧急信息应立即通知有关人员，同时通知信息中心备案数据库使用不方便合理设计数据库充分利用现代数据处理技术，如：数据挖掘等操作不当造成机器损坏，数据库信息丢失数据库备份，书面记录保留在初期只有信息中心人员才可以对数据库操作专机专用加强培训36EFJ/990818/SH-Info(97GB)信息管理程序实施时间表1999年8月1999年10月起购置硬件设计数据库输入现有客户信息、历年财务信息、生产能力信息、产品开发信息等
34、内部信息培训信息中心人员数据库输入及管理知识培训营销销售部所有人员数据库使用知识结合推广工作输入、整理、总结各项信息37EFJ/990818/SH-Info(97GB)附录附录：表格框架A： 收集数据表格框架汇总 A1 - A26B： 信息中心汇总数据表格框架汇总 B1 - B17C： 各功能块分析处理数据表格框架汇总 C1 - C4538EFJ/990818/SH-Info(97GB)收集数据表格框架目录1产品经理深访记录(随-产品01，02，03)2客户信息反馈表(年1201-市场01)3客户经理工作日志(日-客户01)4客户档案(季0103-客户02)5业绩档案 (季0103-客户03)
35、6月度意见反馈表(月03-客户04)7新产品试点测试反馈意见表(随-客户05)8用户访问反馈表(月03-售后01)9安装调试用户意见反馈表(月03-售后02)页码页码A-1A-2A-3A-4A-5A-8A-9A-10A-11A-12A-13A-1410 故障处理反馈单(随-售后03)(随-装配02)11 售后服务专线记录(随-专线01)12 安装调试服务总结表(随-装配01)13 每月销售统计信息(月03-开票01)14 每月财务信息(月10-财务01)15 产品成本信息(季0310-财务02)16 产品历史获利情况(年1020-财务03)17 生产能力信息(季0310-生产01)18 部件生
36、产周期(年1010-生产02)19 产品开发进展信息(月10-开发01)20 部件的正常使用寿命周期(年1010-开发02)21 XX公司新产品开发预算计划表(半年0410-开发03)A-15A-16A-17A-18A-19A-20A-21A-22A-23A-24A-25A-2639EFJ/990818/SH-Info(97GB)产品经理深访记录(随 - 产品01)产品：用户：访问时间：接待人：电话传真：产品性能方面问题、与竞争对手的比较及解决意见：其它：产品价格方面问题、与竞争对手的比较及解决意见：产品售后服务方面问题、与竞争对手的比较及解决意见：用户访谈示例A-140EFJ/990818/
37、SH-Info(97GB)客户信息反馈表(年1201 - 市场01)尊敬的客户： 感谢您在过去的一年里给XX公司的支持。为了在下一年更好地为贵公司提供产品和服务，我们诚请您回答如下问题，以帮助XX公司了解您的需要和对XX公司的意见。 谢谢您的合作。1. 去年贵公司购买的XX公司产品平均订单供货时间主要意见与其他公司相比，您对与其他公司相比，您对XX公司公司供货及时性是否满意供货及时性是否满意很满意(75%)基本满意(25-75%)不满意(75%)基本满意(25-75%)不满意(75%)基本满意(25-75%)不满意(25%)理由4) 配件供应是否及时5) 售后服务人员态度、仪表6) 售后服务人
38、员技术水平7) 维修服务质量8) 您的维修配件要求是否得到及时、有效的回复9) 您对XX公司销售/服务水平的总体评价3. 您对XX公司是否还有其他问题和意见？4. 您对XX公司的销售服务产品有何建议？客户名称：_填表日期：_A-342EFJ/990818/SH-Info(97GB)客户经理工作日志(日- 客户01)姓名日期时间时间客户客户名称名称姓名姓名职位职位被拜访者被拜访者访谈访谈内容内容结果结果记录记录日期日期时间时间再访再访备注备注下一步行动下一步行动每月3日汇总上交信息中心A-443EFJ/990818/SH-Info(97GB)更新日期：客户档案 客户基本情况(季0103 - 客户
39、02-1)客户名称：行业：地址：联系电话：主要业务：客户产品客户产品销售额销售额可用的可用的XX公司设备公司设备ABC.填表人：利润利润A-544EFJ/990818/SH-Info(97GB)日期：客户档案 购买历史(季0103 - 客户02-2)设备总采购量填表人：第一年XX公司份额第二年年平均增长率总采购量XX公司份额总采购量XX公司份额A-645EFJ/990818/SH-Info(97GB)客户档案 设备需求(季0103 - 客户02-3)设备名称购买日期填表人：_日期：_预计需求型号接受价格接受价格A-746EFJ/990818/SH-Info(97GB)客户档案 购买决策过程(季
40、0103 - 客户02-4)关键决策者决策过程决策特点关键决策者档案关键决策者档案姓名职务专业兴趣 影响力填表人：_日期：_A-847EFJ/990818/SH-Info(97GB)业绩档案 财务和服务(季0103 - 客户03-1)XX公司销售额 毛利 销售费用广告/促销销售人员工资、奖励XX公司获取的客户利润金额百分比1994及时准确的订单(%)发货及时率订单缺货率票据准确性维修服务客户问题答复率客户问题解决率配件供应率回访周期开箱缺货率95969798该客户该客户全国平均全国平均服务表现财务(万人民币)填表人：_日期：_A-948EFJ/990818/SH-Info(97GB)业绩档案产
41、品渗透(季0103 - 客户03-2)产品产品客户第客户第一次购一次购买时间买时间(月/年)XX公司销售公司销售剩余份额剩余份额金额金额与上年与上年 相比的相比的 变化率变化率%XX公司公司占有率占有率公公司司A公公司司B公公司司C公公司司D备注备注 填表人：_日期：_A-1049EFJ/990818/SH-Info(97GB)产品品种：_销售员姓名：_负责区域：_日期：_ _月度意见反馈表(月03 - 客户04)用户意见反馈用户意见反馈厂厂家家现有设现有设备问题备问题对设备新的要求对设备新的要求其他其他反映反映竞争对手动向反馈竞争对手动向反馈竞争竞争对手对手近期主近期主要动向要动向建议建议X
42、X公司对公司对策策设备设备型号型号购买购买原因原因采购采购额额XX公司可公司可能的销售能的销售额额存在的存在的困难困难A-1150EFJ/990818/SH-Info(97GB)新产品试点测试反馈意见表(随 - 客户05)主要输入表式测试产品：_时间：_城市：_ _用户：_销售人员：_测试目的：用户对产品的反映：用户的建议：测试方法：填表人：用户A-1251EFJ/990818/SH-Info(97GB)用户访问反馈表(月03 - 售后01)访问日期受访者姓名职务产品型号开车时间填表人姓名：接受人姓名：填表日期：年月日归档时间：满意一般 不好访问客户：示例用户评价好 一般差使用性能维护中问题处
43、理意见用户其他问题处理意见用户(盖章/签名)支数倍数捻度断头速度操作维修保养较紧急问题处理意见条干工作压力配件供应情况处理意见A-1352EFJ/990818/SH-Info(97GB)安装调试用户意见反馈表(月03 - 售后02)用户厂名：地址：电话：联系人：产品型号台份开箱齐全率开箱合格率安装起始时间安装结束时间正式使用日期设备收到日期缺损件供应情况补齐时间 小时之内及时尚可不及时用户评价满意基本满意不满意使用性能：(包括支数、倍数、捻度、断头、条干、速度、工作温度、工作压力、纺丝质量、操作、维修、保养等)问题和意见：处理意见：填表人：部门负责人：注：此表为用户填写，售后服务人员收集汇总，
44、每月3日上报安装调试A-14填表日期： 年 月 日53EFJ/990818/SH-Info(97GB)紧急故障处理反馈单(随-售后03)(随-装配02)用户单位地址电话产品型号台份用户单位意见产品出厂年份上一次服务日期本次服务日期服务人员故障情况及原因处理记录备配件需求情况月 日至 月 日1. 2.3.1. 2.3.签名_ 盖公章_服务人员签名_ 年 月 日A-1554EFJ/990818/SH-Info(97GB)售后服务专线记录表(随 - 专线01)客户名称受理方式联系人姓名受理时间所在部门回复时间电话/传真 /其它(请注明)热线内容：受理人：处理意见：受理人：用户回复(用户原话)：回复人
45、：接受人：归档时间：填表人：填表时间：A-1655EFJ/990818/SH-Info(97GB)安装调试服务总结表(随 - 装配01)用户单位地址联系人电话产品型号台数设备出厂时间收到时间服务日期参加人 开箱安装出现情况及原因处理记录建议：填表人：调试A-1756EFJ/990818/SH-Info(97GB)每月销售统计信息(月03 - 开票01)合同号合同号产品产品地区地区销售员销售员销售量销售量价格价格销售额销售额A-1857EFJ/990818/SH-Info(97GB)年月财务信息(月10 - 财务01)产品线产品线总和总和销售量价格销售额收款额生产成本毛利营销费用毛利-营销销售费
46、用 销售费用A-1958EFJ/990818/SH-Info(97GB)产品成本费用信息(季0310-财务02)项目项目产量产量1产量产量2产量产量3产量产量4劳动力成本劳动力成本原材料成本原材料成本总可变成本总可变成本生产固定成本生产固定成本(不含折旧不含折旧)销售销售/营销费用营销费用管理费用管理费用三项费用三项费用总成本总成本产品类别：型号：财务费用财务费用A-2059EFJ/990818/SH-Info(97GB)产品历史获利情况(年1020 - 财务03)产品类别：型号：项目项目年份年份1997销售量(台)价格(万元/台)单位成本(万元/台)销售额 (万元)毛利(万元)毛利率(百分比
47、)19981999主要变化原因主要变化原因A-2160EFJ/990818/SH-Info(97GB)生产能力信息(季0310-生产01)车间全年任务本季度任务 人员季度能力 人员季度盈亏 设备季度能力 设备季度盈亏A-2261EFJ/990818/SH-Info(97GB)部件生产周期表(年1010-生产02)产品产品件号件号正常生产周期正常生产周期正常购买周期正常购买周期(外购件外购件)A-2362EFJ/990818/SH-Info(97GB)A-24产品开发部也应及时通报产品开发进展信息(月10-开发01)新产品项目新产品项目(含老产品改造信息含老产品改造信息)进展情况进展情况仍存问题
48、仍存问题估计完成时间估计完成时间起始时间起始时间63EFJ/990818/SH-Info(97GB)A-25产品开发部还应提供部件的正常使用寿命周期(年1010-开发02)产品产品件号件号正常使用寿命周期正常使用寿命周期备注备注64EFJ/990818/SH-Info(97GB)XX公司新产品开发预算计划表(半年0410 - 开发03)(万元)主要输入举例第一期第一期第二期第二期第三期第三期合计合计备注备注时间2000.4-2000.12 2001.1-2001.6 2001.7-2001.12调研费研发费材料费样机设备其它样机制作小计资料收集，差旅购买零配件，易耗品等采购其它竞争对手产品进行
49、分析比较开发、测试设备、软硬件差旅、资料等其它合计试机费用*在初步确定有前途的新产品创意后，研发部门需将预算报告给营销销售部门及财务部门，经过评审，确立正式的产品开发预算A-2665EFJ/990818/SH-Info(97GB)信息中心汇总数据表格框架目录1产品综合市场信息(季0101-信息01)2各产品市场统计信息(月10-信息02)3各区域市场统计信息(月10-信息03)4用户需求汇总表(月10-信息04)5用户配件需求汇总表(月10-信息05)6竞争情况汇总表(月10-信息06)7各产品安装调试问题总结(月10-信息07)8日常维护使用情况总结表(月10-信息08)9产品故障总结(月1
50、0-信息09)10 关键客户服务表现总结(季0110-信息10)11 新产品试点测试反馈意见汇总表(随-信息11)12 销售月报表(月10-信息12)13 销售季报(季0110-信息13)14 每月个人销售信息(月10-信息14)页码页码B-1B-2B-3B-4B-5B-6B-7B-8B-9B-10B-11B-12B-13B-1415 纺纱/化纤生产能力信息(季0320-信息15)16 部件寿命周期生产周期信息(年1020-信息16)17 新产品开发预算汇总表(半年0420-信息17)页码页码B-15B-16B-1766EFJ/990818/SH-Info(97GB)产品综合市场信息(季010
51、1 - 信息01)产品类型：型号：市场需求市场需求单位：台高档中档低档9798992000竞争方式竞争方式前三家竞争者数量市场份额100%=100%=市场特征市场特征竞争者价格竞争者价格价格份额(%)XX公司竞争对手A竞争对手B竞争对手CXX公司优势公司优势领先地位领先地位重要性重要性增长率技术技术功能功能B-167EFJ/990818/SH-Info(97GB)B-2各产品市场统计信息(月10-信息02)产品产品 区域区域 总销量总销量去年同去年同期销售期销售同比增同比增长长市场平市场平均价格均价格去年同去年同期价格期价格同比增同比增长长主要竞争对手市场份额主要竞争对手市场份额公司公司1 公
52、司公司2XX公公司司公司公司1公司公司2XX公公司司去年同期市场份额去年同期市场份额.华东华北新疆华中总和68EFJ/990818/SH-Info(97GB)B-3各区域市场统计信息(月10-信息03)区域区域 产品产品 总销量总销量去年同去年同期销售期销售同比增同比增长长市场平市场平均价格均价格去年同去年同期价格期价格同比增同比增长长主要竞争对手市场份额主要竞争对手市场份额公司公司1 公司公司2XX公公司司公司公司1公司公司2XX公公司司去年同期市场份额去年同期市场份额.69EFJ/990818/SH-Info(97GB)B-4用户需求汇总表(月10 - 信息04)产品产品型号型号购买购买原
53、因原因存在的存在的困难困难需求需求单位单位采购额采购额XX公司可能公司可能的销售额的销售额区域区域70EFJ/990818/SH-Info(97GB)B-5用户配件需求汇总表(月10-信息05)型号型号用户用户区域区域配件配件件号件号需求量需求量XX公司公司购买购买价格价格供应供应时间时间从外界从外界购买购买价格价格供应供应时间时间产品产品71EFJ/990818/SH-Info(97GB)B-6产品产品竞争情况汇总表(月10 - 信息06)竞争者竞争者性能性能销售员建议销售员建议对策对策近期主要动向近期主要动向价格价格售后服务售后服务促销促销其它其它72EFJ/990818/SH-Info(
54、97GB)B-7各产品安装调试问题总结(月10-信息07)型号型号 区域区域 用户用户安装调试安装调试及时性及时性开箱齐开箱齐全率全率开箱合开箱合格率格率缺损件缺损件供应供应用户满用户满意度意度发现发现问题问题解决解决方案方案遗留遗留问题问题产品产品解决解决方案方案73EFJ/990818/SH-Info(97GB)B-8日常维护使用情况总结表(月10-信息08)型号型号使用使用厂家厂家区域区域较急较急问题问题处理处理意见意见维护中维护中问题问题处理处理意见意见其他其他问题问题处理处理意见意见配件供配件供应情况应情况处理意见处理意见产品产品74EFJ/990818/SH-Info(97GB)B
55、-9产品故障总结(月10-信息09)产品产品型号型号用户用户 区域区域 故障原因故障原因解决时间解决时间 负责部门负责部门解决方案解决方案用户意见用户意见75EFJ/990818/SH-Info(97GB)B-10关键客户服务表现总结关键客户服务表现总结(季季0110-信息信息10)关键关键客户客户使用使用产品产品安装调试及时性安装调试及时性调试一次成功率调试一次成功率开箱缺货率开箱缺货率配件供应率配件供应率问题频率问题频率本季本季去年去年表现表现XX公司公司平均平均表现表现本季本季去年去年表现表现XX公司公司平均平均表现表现本季本季去年去年表现表现XX公公司司平均平均表现表现本季本季去年去年
56、表现表现XX公公司司平均平均表现表现本季本季去年去年表现表现XX公司公司平均平均表现表现76EFJ/990818/SH-Info(97GB)B-11新产品试点测试反馈意见汇总表新产品试点测试反馈意见汇总表(随随-信息信息11)产品产品测试点测试点内部反馈意见内部反馈意见用户建议用户建议内部建议内部建议示例用户反馈意见用户反馈意见77EFJ/990818/SH-Info(97GB)产品产品工程公司1长丝长丝纺纺短丝短丝纺纺卷绕卷绕头头总和总和 指标实际客户客户销销售售额额销售月报表销售月报表(月月10 - 信息信息12)纺纱销售月报：年月单位：化纤销售月报：年月单位：产品线产品线华东细纱细纱机机
57、粗纱粗纱机机自动络自动络筒机筒机总和总和 指标实际华中指标实际华北指标实际新疆指标实际总和指标实际地区地区销销售售额额工程公司n指标实际独立项目1指标实际独立项目n指标实际总和指标实际B-1278EFJ/990818/SH-Info(97GB)销售季报销售季报(季季0110 - 信息信息13)纺纱年季度报表单位：化纤年季度报表单位：产品线产品线华东细纱机细纱机总和 目标销售额地区地区实际销售额目标市场占有率实际市场占有率华中目标销售额实际销售额目标市场占有率实际市场占有率华北目标销售额实际销售额目标市场占有率实际市场占有率新疆目标销售额实际销售额目标市场占有率实际市场占有率总和目标销售额实际销
58、售额目标市场占有率实际市场占有率产品线产品线工程公司1长丝纺长丝纺总和总和 目标销售额地区地区实际销售额目标客户占有率实际客户占有率独立项目1目标销售额实际销售额目标客户占有率实际客户占有率总和目标销售额实际销售额目标客户占有率实际客户占有率B-1379EFJ/990818/SH-Info(97GB)每月个人销售信息(月10 - 信息14)姓名：姓名：负责区域：负责区域：项目销售量价格销售额贡献毛利贡献毛利销售费用销售费用1月2月12月总结指标 实际 B-1480EFJ/990818/SH-Info(97GB)纺纱/化纤生产能力信息(季0320-信息15)产品大类全年任务本季度任务本季度人员能
59、力 人员盈亏设备能力设备盈亏纺纱：化纤：B-1581EFJ/990818/SH-Info(97GB)B-16部件寿命周期生产周期信息(年1020-信息16)产品产品件号件号正常使用寿命周期正常使用寿命周期备注备注正常生产周期正常生产周期正常购买周期正常购买周期(外购件外购件)82EFJ/990818/SH-Info(97GB)新产品开发预算计划汇总新产品开发预算计划汇总(半年半年0420-信息信息17)新产品项目新产品项目所处阶段所处阶段XX年所需研发费用年所需研发费用备注备注总计总计B-1783EFJ/990818/SH-Info(97GB)各功能块分析处理数据表格框架目录各功能块分析处理数
60、据表格框架目录1客户报告单(年1020季0320 - 客户06)2机会/困难分析表(年1020季0320 - 客户07) 3客户发展行动计划(年1020季0320 - 客户08)4长远问题小结(年1020 - 客户09)5关键客户计划实施进程记录表(月03 - 客户10)6客户销售计划(年1115 - 客户11)7客户管理业绩评估(季0320 - 客户12)8用户访问计划表(季0320 - 区域01)9办事处费用计划表(年1115 - 区域02)10 产品市场需求(年1020季0320 - 产品04)11 市场竞争情况(年1020季0320 - 产品05)页码页码C-1C-2C-3C-6C-7
61、C-8C-9C-10C-11C-12C-13C-1412 XX公司优势分析(年1020季0320 - 产品06)13 客户需求-价格关系(年1020季0320 - 产品07) 14 竞争对手价格和成本情况(年1020季0320 - 产品08)15 营销费用估算(年1020季0320 - 产品09)16 价格-利益矩阵(年1020季0320 - 产品10)17 产品价格建议表(年1020季0320 - 产品11)18 产品线目标及战略 细纱机举例(年1115 - 产品12)19 各产品线销售计划细纱机(年1115 - 产品13)20 新产品开发项目意向表(半年0601 - 产品14)页码页码C-
62、15C-16C-17C-18C-19C-20C-21C-22C-23*客户经理指化纤工程公司经理、化纤独立项目经理、纺纱销售主管、纺纱区域经理客户经理*区域经理产品经理84EFJ/990818/SH-Info(97GB)各功能块分析处理数据表格框架目录各功能块分析处理数据表格框架目录(续续)21 新产品试点计划定点选择与安排(随 - 产品15) 22 新产品试点测试反馈意见汇总(随 - 产品16)23 新产品推广具体计划(随 - 产品17)24 产品线总和(年1116 - 营销销售01) 25 产品线地区市场总销量目标和费用预算(年1116 - 营销销售02)26 客户计划总和(年1116 -
63、 营销销售03)27 客户管理业绩评估(季0330 - 营销销售04)28 配件销售计划表(年1115 - 配件01)29 营销计划优先性排序表 (年1120季0325 - 营销01)30 总部费用计划表(年1120 - 营销03)31 营销销售部2000年目标(年1120 - 营销04)页码页码C-24C-25C-26C-27C-28C-29C-30C-31C-32C-3332 2000年XX公司产品销售计划(年1120 - 营销05)33 2000年产品出产大纲 (年1130 - 营销06) 34 XX公司新产品项目评分表(半年0620 - 营销08)35 新产品开发项目意向表 (半年06
64、20 - 营销09)36 业绩考核表(月11 - 岗位01、月11 - 人事01)37 人员评估表 (年0120 - 岗位02、年1020 - 人事03)38 招聘计划(随 - 岗位03)39 招聘销售人员面试评分表(随 - 岗位04)40 人员薪资情况一览表(月15 - 人事02) 41 营销销售部年度培训计划(年1020 - 人事04)页码页码C-35C-36C-37C-38C-39C-40C-41C-42 C-43C-44C-45*指各个岗位的上级经理纺纱/化纤营销销售经理配件经理营销经理岗位经理*、人事行政培训人员85EFJ/990818/SH-Info(97GB)客户报告单(年102
65、0季0320 - 客户06)重要性重要性客户服客户服务内容务内容最差最差25%25%中间中间25-75%25-75%最佳最佳75-100%75-100%订单缺货率送货 及时率问题答复率问题解决率问题问题成为最佳供应商的成为最佳供应商的下一步行动下一步行动特别优特别优异的异的5%5%配件供应率回访频率开箱缺货率填表人：_日期：_C-186EFJ/990818/SH-Info(97GB)机会/困难分析表(年1020季0320 - 客户07)ABC产品产品型号型号机会总值机会总值购买原因购买原因采购额采购额XX公司可能的销售额公司可能的销售额存在的困难存在的困难填表人：_日期：_C-287EFJ/9
66、90818/SH-Info(97GB)客户发展行动计划(年1020季0320 - 客户08) - 今年客户目标和战略去年去年目标目标工程公司举例长丝纺 销售量 销售额 可变成本 贡献毛利完成完成情况情况今年今年目标目标完成目标完成目标的战略的战略总销量总销售额总可变成本总贡献毛利短丝纺 销售量 销售额 可变成本 贡献毛利填表者：工程公司经理指 导：化纤产品经理主要主要机会机会需克服需克服的困难的困难理由理由C-388EFJ/990818/SH-Info(97GB)客户发展行动计划(续) - 客户销量目标和费用预算主要客户主要客户长丝纺2000年目标年目标销售费用安排销售费用安排产品产品短丝纺营
67、销费用广告促销公关市场调研业务费用差旅招待营销费用广告促销公关市场调研业务费用差旅招待工程公司举例填表者：工程公司经理指 导：化纤产品经理C-489EFJ/990818/SH-Info(97GB)客户发展行动计划(续) - 实现关键客户目标的资源安排主要活动主要活动关键客户频率频率费用费用战略要点战略要点加大投入以扩大XX公司在的份额估计影响估计影响增加高层拜访组织一次专门针对的展示会1X 万增加在的份额 %，相当于销售额 ，毛利 工程公司举例填表者：工程公司经理指 导： 化纤产品经理负责人负责人C-590EFJ/990818/SH-Info(97GB)具体行动具体行动预期结果预期结果填表人：
68、_日期：_时间时间参与人员参与人员表5-4 客户发展行动计划(续) 行动时间表C-691EFJ/990818/SH-Info(97GB)长远问题小结(年1020 - 客户09)问题问题下一步措施下一步措施竞争方面的问题 客户服务方面的问题 客户对工艺、价格等问题的要求 新产品开发的问题 填表者：填表者：日期：日期：客户经理C-792EFJ/990818/SH-Info(97GB)关键客户计划实施进程记录表(月03 - 客户10)主要行动举措主要行动举措计划行动时间计划行动时间预期结果预期结果实际结果实际结果下一步打算下一步打算填表人：_日期：_客户客户C-893EFJ/990818/SH-In
69、fo(97GB)客户销售计划 (年1115 - 客户11)大客户大客户一月一月二月二月三月三月四月四月十二月十二月 长丝短丝其他总计填表人：填表人：工程公司经理、化纤产品经理C-9工程公司举例94EFJ/990818/SH-Info(97GB)客户管理业绩评估(季0320 - 客户12)产品产品实际结果实际结果填表人：_日期：_所采取策略所采取策略年初目标年初目标改进办法改进办法原因原因客户客户C-1095EFJ/990818/SH-Info(97GB)用户访问计划表(季0320 - 区域01)制表人：审批：日期：星期内容项目访问用户访问地区访问主要产品访问目的访问人员完成情况备注C-1196
70、EFJ/990818/SH-Info(97GB)办事处费用计划表(年1115 - 区域02)主要项目经营管理费用细分项目房租水电煤仓储通讯其他管理费用1999年费用(元)2000年预计费用(元)费用增减变动原因工资补充养老公积金工会经费教育经费医疗保险职工福利退休费统筹车贴待业保险工资附加职工收入差旅费 长途 短途业务招待费业务费用总计24,00026,000房租上涨填表人：填表人：地区销售经理C-1297EFJ/990818/SH-Info(97GB)产品市场需求产品市场需求(年年1020季季0320 - 产品产品04)产品类别：型号型号97 98 99 年增长率年增长率历史销售量历史销售量
71、增长率增长率 市场容量市场容量预期市场需求预期市场需求华东华东 华中华中 华北华北 新疆新疆地区分布地区分布简单说明简单说明合计合计填表人日期C-1398EFJ/990818/SH-Info(97GB)市场竞争情况市场竞争情况(年年1020季季0320 - 产品产品05)产品类别：型号：竞争者数量和市场特征竞争者数量和市场特征填表人日期全国市场关键购买因素关键购买因素重要性重要性价格质量性能服务其它市场平均水平市场平均水平(差差) 1 2 3 4 5 (好好)XX公司产品公司产品(差差) 1 2 3 4 5 (好好)主要竞争对手情况主要竞争对手情况竞争者竞争者A竞争者竞争者B竞争者竞争者CXX
72、公司公司市场份额市场份额产品价格产品价格主要优势主要优势地区市场C-1499EFJ/990818/SH-Info(97GB)C-15XX公司优势分析公司优势分析(年年1020季季0320 - 产品产品06)产品类别：型号：全国市场XX公司优公司优势势领先程度领先程度低低 中中 高高对客户的重要性对客户的重要性低低 中中 高高客户反应客户反应填表说明填表说明*领先程度：指XX公司优势相较于竞争对手的领先水平，如果属于XX公司特有的且难以模仿的优势，则评为“高”*对客户的重要性：指此种优势在客户考虑购买决策时的重要性，若优势明显但对客户而言不会形成较大的影响，则评为“低”*客户反应：请引用实际拜访
73、中的客户表述以支持前面判断地区市场100EFJ/990818/SH-Info(97GB)客户需求客户需求-价格关系价格关系(年年1020季季0320 - 产品产品07)客户名称：客户名称：客户需求客户需求产品产品型号型号客户需求客户需求(台台)XX公司在不同价格下可获得的份公司在不同价格下可获得的份额额价格价格1 价格价格2 价格价格3 价格价格4对对XX公司产品的看法公司产品的看法填表人填表人 日期日期负责人：负责人：联系电话：联系电话：接受价接受价格范围格范围C-16101EFJ/990818/SH-Info(97GB)竞争对手价格和成本情况竞争对手价格和成本情况(年年1020季季0320
74、 - 产品产品08)产品类别：型号：获利情况比较：获利情况比较：公司公司产品价格产品价格(万元万元)(预期预期)毛利率毛利率(百分比百分比)单位成本单位成本(万元万元)降本分析：降本分析：成本差距原因成本差距原因具体说明具体说明成本差距成本差距(万元万元)XX公司可行性公司可行性性能不全部件国产化人力成本低填表人填表人 日期日期C-17102EFJ/990818/SH-Info(97GB)项目项目合计费用合计费用广告费用广告费用促销费用促销费用公关费用公关费用市场调研费用市场调研费用第一季度第一季度总计总计营销费用估算营销费用估算(年年1020季季0320 - 产品产品09)第二季度第二季度第
75、三季度第三季度第四季度第四季度C-18103EFJ/990818/SH-Info(97GB)价格价格-利益矩阵利益矩阵(年年1020季季0320 - 产品产品10)价格价格-利益矩阵利益矩阵销售数量销售数量(台)可变成本可变成本(万元/台)市场需求市场需求(台)销售额销售额(万元)销售贡献毛利销售贡献毛利(万元)小结小结市场份额市场份额(%)日期：日期：_华东华东华中华中华北华北新疆新疆产品_价格_营销费用营销费用(万元)总计总计C-19104EFJ/990818/SH-Info(97GB)产品价格建议表产品价格建议表(年年1020季季0320 - 产品产品11)销售额销售额贡献毛利贡献毛利建
76、议价格建议价格理由陈述理由陈述价格价格C-20105EFJ/990818/SH-Info(97GB)产品线目标及战略产品线目标及战略 细纱机举例细纱机举例(年年1115 - 产品产品12)去年目标去年目标完成情况完成情况今年目标今年目标完成目标的战略完成目标的战略销售量(万锭)市场占有率(%)价格(元/锭)销售额(万元)可变成本(万元)贡献毛利(万元)营销费用(万元)广告促销公关市场调研销售利润填表者： 产品经理最终产品表式C-21106EFJ/990818/SH-Info(97GB)各产品线销售计划各产品线销售计划细纱机细纱机(年年1115 - 产品产品13)地区地区一月一月二月二月三月三月
77、四月四月十二月十二月 华东华中华北新疆总计总计总计填表人：填表人：产品经理C-22107EFJ/990818/SH-Info(97GB)新产品开发项目意向表新产品开发项目意向表(半年半年0601 - 产品产品14)新产品开发意向表新产品开发意向表产品种类项目意向来源简要产品性能描述*预计目标价格估计市场潜力开发周期填写人：产品经理*产品性能包括：适用范围、速度、自动化程度、适应范围等最终产品技术要求C-23108EFJ/990818/SH-Info(97GB)C-24新产品试点计划定点选择与安排新产品试点计划定点选择与安排(随随 - 产品产品15)填表人：填表人：产品经理主要输入举例可选为试点
78、的地区/城市1. xx2. xx3. xx各地区作为试点的利弊竞争激烈，市场成熟费用高代表性一般代表性强费用中等是目标客户的集中地费用低代表性不强，有本地因素该地区可供试点的用户定点地区2. xx该用户作为试点的利弊代表性强过去良好的合作关系用户本身技术力量强代表性一般费用高用户技术力量薄弱用户规模不适合该机型试点A. xxB. xxC. xx定点用户A. xx定点小组成员名单XX公司：用户：XXX、XXX、XXXXXX、XXX、XXX时间安排1-2月：洽谈、安排2-3月：试车3-4月：调整. . . . . 109EFJ/990818/SH-Info(97GB)C-25新产品试点测试反馈意见
79、汇总新产品试点测试反馈意见汇总(随随 - 产品产品16)自动络筒机示例填表人：填表人：产品经理测试产品：_时间：_城市：_用户：_参加人员：_测试目的：样机机械性能反映：参加调试人员意见：改进措施：测试结果：用户反映：110EFJ/990818/SH-Info(97GB)新产品推广具体计划新产品推广具体计划(随随 - 产品产品17)产品经理也需要和各方面协调，保证新品推广中必需的工具和活动，如推广手册，生产安排，促销安排能按期进行或交付使用新产品推广时间表新产品推广时间表新产品销售人员推广手册新产品销售人员推广手册主要活动9月1日2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12产品说明书(产品
80、开发部提供)建议价格销售建议保修条款配套产品销售服务新产品市场信息反馈表新产品市场信息反馈表产品产品投放地区用户意见销售意见新产品生产安排以及促销计划新产品生产安排以及促销计划生产计划：采购零配件库存量生产车间时间订单和生产安排促销计划：时间方式地点人员配合C-26自动络筒机示例111EFJ/990818/SH-Info(97GB)产品线总和产品线总和(年年1116 - 营销销售营销销售01)产品产品项目项目细纱机细纱机倍捻机倍捻机自动络筒机自动络筒机气流纺气流纺销售量(台)销售额 (百万元)可变成本 (百万元)贡献毛利 (百万元)营销费用(百万元)广告促销公关市场调研1999 2000 变化
81、 (%)1999 2000 变化 (%)1999 2000 变化 (%)1999 2000 变化 (%)1999 2000 变化 (%)总和总和最终产品表式填表人：填表人：纺纱营销销售经理C-27112EFJ/990818/SH-Info(97GB)产品线地区市场总销量目标和费用预算产品线地区市场总销量目标和费用预算(年年1116 - 营销销售营销销售02)地区地区 2000年目标年目标营销销售费用安排营销销售费用安排华东地区(含广东)上海江苏浙江安徽广东华中地区河南湖北华北地区山东河北辽宁新疆地区新疆总计最终产品表式细纱机细纱机经营管理经营管理职工收入职工收入业务费用业务费用 营销费用营销费
82、用. . . . . . 总和总和 . . . 总和总和 填表人：填表人：纺纱营销销售经理C-28113EFJ/990818/SH-Info(97GB)自下而上的目标设置自下而上的目标设置 客户计划总和客户计划总和(年年1116 - 营营销销售销销售03)客户客户项目项目工程公司工程公司独立项目独立项目销售量(台)销售额 (百万元)可变成本(百万元)贡献毛利(百万元)营销费用(百万元)广告促销公关市场调研业务费用差旅招待19992000变化 (%) 19992000变化 (%)填表人：填表人：化纤营销销售经理最终产品表式19992000变化 (%)总和总和C-29114EFJ/990818/S
83、H-Info(97GB)客户管理业绩评估客户管理业绩评估(季季0330 - 营销销售营销销售04)产品产品实际结果实际结果填表人：_日期：_所采取策略所采取策略年初目标年初目标改进办法改进办法原因原因客户客户C-30115EFJ/990818/SH-Info(97GB)C-31配件销售计划表配件销售计划表(年年1115 - 配件配件01)产品产品部件部件预计销量预计销量特别要求特别要求配件销售价格配件销售价格116EFJ/990818/SH-Info(97GB)营销计划优先性排序表营销计划优先性排序表(年年1120季季0325 - 营销营销01)重要性重要性产品产品贡献毛利贡献毛利/营销费用营
84、销费用价格价格营销费用分摊营销费用分摊对手销售额对手销售额C-32117EFJ/990818/SH-Info(97GB)C-33总部费用计划表总部费用计划表(年年1120 - 营销营销03)主要项目主要项目经营管理费用细分项目细分项目房租分摊水电煤仓储通讯其他管理费用1999年费用年费用(元)2000年预计费用年预计费用(元)费用增减变动原因费用增减变动原因工资补充养老公积金工会经费教育经费医疗保险职工福利退休费统筹车贴待业保险工资附加职工收入差旅费 长途 短途业务招待费业务费用出国费用劳动保护. . . . 其他费用总计公司摊派低耗备品会议. . . . 填表人：填表人：营销经理118EFJ
85、/990818/SH-Info(97GB)C-34营销销售部营销销售部2000年目标年目标(年年1120 - 营销营销04)产品项目纺纱设备棉细纱 气流纺 毛纺机 棉麻机 粗纱机 倍捻机 络筒机化纤设备工程公司 独立项目其他(万元)返销件 协作 配件总计 备注销售量(台)销售额(万元)贡献毛利(万元)销售行政费用(万元)营销费用工资福利差旅费招待费办公费其他税息前利润填表人：填表人：营销经理可变成本(万元)119EFJ/990818/SH-Info(97GB)2000年年XX公司产品销售计划公司产品销售计划(年年1120 - 营销营销05)纺纱设备纺纱设备棉细纱机气流纺毛纺机毛捻机粗纱机倍捻机
86、络筒机化纤机械化纤机械工程公司独立项目返销件返销件协作件协作件其它1月 2月 3月时间时间4月 5月 6月产品产品一季度二季度7月 8月 9月10月11月 12月三季度四季度总计填表人：填表人：营销经理C-35120EFJ/990818/SH-Info(97GB)C-362000年产品出产大纲年产品出产大纲(年年1130 - 营销营销06)产品产品2000年年备注备注型号型号名称名称单位单位全年全年1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月一、纺纱设备(一)、棉纺类1. FA507A棉细纱机其中出国车2. EJM128棉细纱机其中出国车3. CR2气流纺(二
87、)、毛、绢纺类1. FB502A毛纺机2. FZ501A苎麻机台台台台台台台台台台(三)、纱线类1. EJ521粗纱机2. P834倍捻机台台台3. EJP438络筒机台(四)、清洁器1. EJF131清洁器台台二、化纤设备位/台1. 直丝纺丝部分位2. 机架部分位3. 纺丝部分位4. POY台5. 卷绕头只6. 卷绕头只7. 巴马格返销部分万元三、协作万元四、配件(全年)万元填表人：填表人：营销经理121EFJ/990818/SH-Info(97GB)XX公司新产品项目评分表公司新产品项目评分表(半年半年0620 - 营销营销08)主要输入举例1、预计的销量2、成本和贡献毛利3、与战略重点和
88、核心实力相符4、在细分市场上的竞争地位5、操作难易程度6、对现有销售渠道和网络利用水平总共权重权重30%20%20%10%10%10%自动络自动络筒机筒机倍捻机倍捻机分析分析100%9080标准标准结果结果1.自动络筒机2.倍捻机以下为自动络筒机和倍捻机项目评分的假设举例以下为自动络筒机和倍捻机项目评分的假设举例C-37122EFJ/990818/SH-Info(97GB)新产品开发项目意向表新产品开发项目意向表(半年半年0620 - 营销营销09)XX公司公司2000年新产品开发意向表年新产品开发意向表序号产品种类项目意向来源性能描述目标价格估计市场潜力开发周期负责人填写人：营销经理C-38
89、123EFJ/990818/SH-Info(97GB)业绩考核表业绩考核表(月月11 - 岗位岗位01、月、月11 - 人事人事01)销售员：金xx所在地区：华东区岗位等级：6销售级别：二级基本工资：个人奖金系数：集体奖金系数：纺纱销售主管举例应发薪资：应发薪资：基本工资：_个人奖金：_集体奖金：_总计薪资：销售员业绩考核表销售员业绩考核表个个人人KPIKPI指标 实际完成 综分 权重 个人KPI销售额资金回笼客户拜访率用户满意度集集体体KPIKPI指标 实际完成 综分 权重 集体KPI销售额资金回笼客户拜访率用户满意度一九九九年九月一九九九年九月+)C-39124EFJ/990818/SH-
90、Info(97GB)人员评估表人员评估表 (年年0120 - 岗位岗位02、年、年1020 - 人事人事03)销售人员评估表姓名：年龄：性别：部门：销售人员业绩表现总结工作意愿沟通能力产品知识市场知识判断力应变能力团队精神总分得分评估具体项目重要性得分1(差)2(较差) 3(一般) 4(较好) 5(好)主要论据工作意愿工作能力出勤率出差率表格完成率工作主动性工作热情沟通能力产品知识市场知识判断力应变能力团队精神评估人：时间：参与讨论：时间：审核：时间：C-40精品资料网（http:/）125EFJ/990818/SH-Info(97GB)招聘计划招聘计划(随随 - 岗位岗位03)举例岗位：高级
91、销售人员各功能块经理： 陈 何时面试，录用多少人何时面试，录用多少人筛选程序筛选程序12月31日前从外部聘用5个人(越快越好)需要接触50个人，面试25人，给7个人职位各功能块经理初次接触三天后，人事部寄发信息资料给候选人陈进行第一轮面试陈与客户服务经理同时进行第二轮面试营销部经理进行第三轮面试陈在人事部门指导下制定报酬方案，总经理审批特殊报酬方案在整个过程中，推荐人应积极与应聘人联系，了解其需求时间目标：1个月内完成聘用目标要求聘用目标要求三名有57年经验的销售人员一名有23年经验的销售人员一名有特殊技能的人来源来源由销售主管、销售人员推荐由猎头公司从其他城市引入1人目标报酬内容目标报酬内容
92、年收入5万元与收入25%的奖金会考虑在受聘时给予一定的奖励会考虑提供更有吸引力的薪酬，但需总经理批示新员工适应性安排新员工适应性安排希望新员工3个月内达到平均水平，6个月内完全发挥自身能力指定一位同仁作为新员工的伙伴安排客户服务部、销售部、行政部5天的培训，告诉新员工内部的工作流程C-41126EFJ/990818/SH-Info(97GB)招聘销售人员面试评分表招聘销售人员面试评分表(随随 - 岗位岗位04)候选人：面试者：面试者职位：候选人职位：轮次：时间：得分：1、非常突出2、符合要求3、无法接受面试总结：强烈推荐：在许多方面有突出表现推荐：在至少某个方面有突出表现，其余方面符合要求不录
93、取：以后再考虑突出的表现：保留意见：产品知识与市场知识对XX公司产品的熟悉程度对纺机市场的熟悉程度突出的表现和/或保留意见得分销售意识 商业触觉推销愿望沟通能力个人表达能力说服力聆听能力举例C-42127EFJ/990818/SH-Info(97GB)招聘销售人员面试评分表招聘销售人员面试评分表(续续)分析能力智力水平实际解决问题能力分解与综合能力突出的表现和/或保留意见得分应变力 从容不迫应付问题创造性迅速解决问题其他方面个人仪表上进心合作精神C-43128EFJ/990818/SH-Info(97GB)C-44人员薪资情况一览表人员薪资情况一览表(月月15 - 人事人事02) 营销销售部薪
94、资一览表营销销售部薪资一览表_年年_月月基本情况基本情况应发薪资应发薪资部门部门 职位职位 人员人员岗位岗位等级等级销售销售品位品位基本基本工资工资 奖金系数奖金系数 KPI得分得分 应发金额应发金额奖金系数奖金系数 KPI得分得分 应发金额应发金额超指标超指标奖金奖金个人奖金个人奖金集体奖金集体奖金129EFJ/990818/SH-Info(97GB)营销销售部营销销售部年度培训计划年度培训计划(年年1020 - 人事人事04)培训内容培训内容示例培训对象培训对象培训时间培训时间培训方式培训方式大致费用安排大致费用安排总费用预算总费用预算制表人：_审核：_时间：_C-45精品资料网（http:/）130EFJ/990818/SH-Info(97GB)
