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1、1高度决定远见高度决定远见高度决定远见高度决定远见胸怀决定视野胸怀决定视野胸怀决定视野胸怀决定视野双赢谈判全攻略双赢谈判全攻略中国企业管理能力建设工程中国企业管理能力建设工程2李力刚简介李力刚简介销售实战训练专家销售实战训练专家谈判实战训练专家谈判实战训练专家中国猎课网首席培训师中国猎课网首席培训师美国贝恩咨询特聘专家美国贝恩咨询特聘专家阿里巴巴战略合作讲师阿里巴巴战略合作讲师美国大使馆三次特邀实战营销培训师美国大使馆三次特邀实战营销培训师100100多家电视台多次轮播实践培训师多家电视台多次轮播实践培训师中央人民广播电台连续直播特邀嘉宾中央人民广播电台连续直播特邀嘉宾沟通与谈判商务的全部第一
2、章:谈判动力第二章:前期准备第三章:谈判沟通第四章:谈判策略第五章:价格谈判第六章:控制谈判课程大纲5第一章 谈判动力6一、谈判动力7二、双赢思维表面的表面的实质的实质的策略的策略的8第二章 前期准备准备即是装备！9一、SWOT分析S-Strength 长处W-Weakness 短处O-Opportunity 机会T-Threaten 威胁 10目标？二、确定谈判目标开价11三、拟定备选策略 A王王QK91012四、基本准备人物人物地点地点时间时间能力能力能力能力需要需要需要需要经历经历经历经历经验经验经验经验事件事件13第三章 谈判沟通技巧开场、问、说、听、答复14一、开场技巧先谈判的，而后
3、谈具体的；沟通一是为 二是为 ；15二、提问技巧封闭式提问开放式提问选择式提问16三、答复技巧能回答不会回答不能回答17四、倾听艺术障碍之一障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二障碍之二：少听、漏听障碍之三障碍之三：听不懂五、说的艺术五、说的艺术1. 2. 3. 4. 1818总体原则是：总体原则是：19第四章 谈判策略20谈判策略一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期守势)三、后期策略(赢得忠诚)21一、前期策略一、前期策略开价策略开价策略踢球策略踢球策略分割策略分割策略遛马蚕食遛马蚕食红脸白脸红脸白脸还价策略还价策略 接受策略接受策略故作惊讶故作惊讶故不情愿故不情愿集中精力集中精力1
4、1、开价策略、开价策略谁先开条件？谁先开条件？高还是低开？高还是低开？给自己留有给自己留有 以后无机会以后无机会 ；没准对方没准对方 了；了；最后少让一点就让对方感到最后少让一点就让对方感到 ；了解越少开价越了解越少开价越 ；越是有准备，有经验，就越是越是有准备，有经验，就越是 报价；报价；23唤起对方 意识；用 领导或用 策略还击；如果对方高开如果对方高开24如高开，开多少如高开，开多少心中有数心中有数心中没底心中没底25解读：开价时的踢皮球策略解读：开价时的踢皮球策略沉默是金，谁先说话沉默是金，谁先说话 ；NoNo，还是您说吧！，还是您说吧！ 我要八件衬衫我要八件衬衫26解读：开价中的分割
5、策略解读：开价中的分割策略我方报价：我方报价： 我方期望：我方期望：8080我方底价：我方底价：70 70 AB27分割策略分割策略分割后，即使 ，对我方也有利；尽量让 先开价；即使满足，仍要分割，对方就再 ；防止让 先开价；28 ； ； ； ； ； ；2 2、挺价、挺价- -遛马蚕食遛马蚕食29三种压力三种压力 压力 压力随时准备 ；303、施压、施压-红脸白脸红脸白脸白脸：红脸 ：一个出马：31如果对方红白脸 他！“我知道”创造一个 脸来回击！与他 来核对此事！让他说，让 人也讨厌他！若来了律师，最初就指他是当 脸的！324、挺住、挺住-踢皮球策略踢皮球策略不挺住表明你开价太不挺住表明你开
6、价太 ；一分钟挣千万，一元钱更值钱；一分钟挣千万，一元钱更值钱；我要八件衬衫我要八件衬衫335 5、还价策略、还价策略心中有数心中有数心中没底心中没底34解读：还价中的分割策略解读：还价中的分割策略对方报价：对方报价：9090我方期望：我方期望：8080我方低于：我方低于： AB356 6、接受策略、接受策略永远不接受永远不接受 出价！出价！若对方不接受：若对方不接受： ；367 7、故作惊讶、故作惊讶谈判即是谈判即是 的过程！的过程！反向策略：反向策略： 他！他！ 。378 8、不情愿法、不情愿法在对方条件内永远不情愿；在对方条件内永远不情愿；一开始就暗示可降幅很小；一开始就暗示可降幅很小；
7、越是情愿就越处于越是情愿就越处于 ；若对方不情愿：若对方不情愿： ；389 9、集中精力、集中精力黑道强行给假支票黑道强行给假支票面对客户的咆哮时面对客户的咆哮时谈判别动真感情，谈判是场 ；真正重要的事：现在 啦？39二、中期策略 请示领导 异议处理 拖延策略 折中策略 烫手山芋 礼尚往来401、请示领导可以 使谈判永远不会破裂；迫使他与我 ；请示领导其实就是 ；41心态要放平，当心被 ！不让他知道你让 做 决定；模糊领导领导 或兄弟 ！注意事项42如果对方请示领导截断后路,如果满意就 ！如果不行，则依次使用： ； ；有 成交你有24小时拒绝权；432、异议策略首先把模糊问题 ；先处理 ,再处
8、理 ；处理流程: , , , ;反向策略： ;BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消443、拖延策略这次就先按 进行;以后我们再帮你们多考虑！这次实在没有办法了！不答应 提出类似策略！454、折中策略折中不 平；鼓励 折中；他折中时，我方使用 策略；再坚持下去，对方就会再 一次；465、烫手山芋-踢球这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么办法？476、礼尚往来让步可以，除非交换：这样可以证明自己 ；索要回报也许能 回报；索要回报就提升了 的价值；同时阻止 的过程；48如果对方要求条件交换如果合理， 他！如不合理，把责任推给 ！拒绝，做一些 性让
9、步！491.红脸白脸2.遛马蚕食3.让步策略4.反悔策略5.小恩小惠6.草拟合同三、后期策略501、红脸白脸策略远大前程中的英雄；被黄金搭档“修理”；512、遛马蚕食不必一下要求 的东西！可以设法分次分批拿下全部合同；达成协议后再 ；作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情52写明任何蚕食的 代价；不要给自己做出 的权力；把所有细节谈好，形成 ；不要留下尾巴，如拖延时的“以后再说”；用策略营造一种对方 的感觉；当被人蚕食时533、让步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、 00、0、0 、20054让步的原则目标价值最大化
10、原则；钢性原则说到做到；时机原则不在大小；清晰原则要求精确；弥补原则越让越小；三种情况让步5556对方 时候，反悔小的让步。不要在 事情上反悔，会激怒对方！如：可以反悔 一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。面对先生、女友被杀、王石的故事4、反悔策略57反悔是场 ，要么买卖成交，要么破裂！为避免直接冲突，让脸成为一个模糊的实体。你却继续站在对方一边！反悔有风险58最后再让就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要 ！关键是让步的 而不是让步的 ，它可以非常微小；5、小恩小惠59诱使他摊牌：诱使他摊牌：这样的小小让步是 的，因为我得向交待！当对方给我们小恩惠时60拟写合同的一方占有 势；只有写
11、出来，才知道我们最后的成果；口头协议一旦写下来意义将有所不同；草拟合同提醒自己写进所有想到条款， 甚至是对方原本不肯接受的内容；6、草拟合同61注意事项整个谈判过程你都要做 ，记录每一条款；把合同呈给对方之前让你的 过目；口头谈判一结束，尽快在协议上 。不宜让 去谈判，因为他们习惯于让对方屈服，但你的协议要得到他的首肯。在电脑时代，你应该在签字前 ；62不用了，我有律师助手，让他来写，我们就都省事了！如果对方要求写合同63策略总结前期策略（布局）：开价策略、挺价策略、踢球策略、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略 故作惊讶、故不情愿、集中精力中期策略（守势）：请示领导、异议处理、拖
12、延策略折中策略、烫手山芋、礼尚往来后期策略（双赢）：红脸白脸、遛马蚕食、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同64第五章 价格谈判65五把价格砍刀1见面询价见面询价2就价论价就价论价3搬出对手搬出对手4请出领导请出领导5蛋中挑骨蛋中挑骨66第六章 谈判控制67谈判控制信息：信息： 1）了解动机（名利分析）2）多做准备（事先搜集）3）多做沟通（现场搜集）引导：引导：1）过程控制：营造优势：高开挺住遛马（证惑诱压踢休）保持优势：再挺再遛（+拖延+折中+交换） 赢得忠诚：再挺蚕食让步2）因素控制：八种力量3）处理困局：四种困局、识破诡道68注1：了解动机竞争动机（ 型 ）解决问题（ 型 ）情感动机（
13、型 ）组织动机（ 型 ）个人动机（ 型 ）69注2：八种力量信息力量身份权力专业力量特 权性格力量个人魅力虏 敬 力强 制 力谈判魔鬼谈判魔鬼=？70-性格力量性格力量寡断表现型（疯狂人）驾驭型（老板）分析型（工程师）平易型（好好先生）理性果断感性71-个人魅力责任：威仪：智慧：健康：人缘：爱心：特色：72注3、四种困局僵局僵局发火发火僵持对抗73-消除对抗对抗时，可以先处理一些对抗时，可以先处理一些问题，然后问题，然后问题可能就好解决了；问题可能就好解决了；第五组的得分如何解决第五组的得分如何解决美国如何让色列让巴解谈判美国如何让色列让巴解谈判74- -打破打破僵持僵持休会，然后休会，然后改
14、变改变 ， ， ， ；探讨双方共同承担探讨双方共同承担 的办法；的办法；改变谈判改变谈判 ；75- -扭转扭转僵局僵局只有一个办法只有一个办法抬出抬出 人；人；前提是：双方都前提是：双方都 他（们）；他（们）；一般不用仲裁人，而是用调停人。一般不用仲裁人，而是用调停人。最好请我方上司，条件是最好请我方上司，条件是 ！谁想打破僵局，谁就处于谁想打破僵局，谁就处于 ；76ListenShare ClarifyPresentAsk for Action- -对付对付发火发火77迷乱信息：故布疑阵、编造信息、故意犯错、佯装可怜卑词厚礼、装疯卖傻强硬无礼：摘樱桃法、蛋中挑骨、恶人告状、强词夺理最后通牒、霸王条款、惯例规定诡辩逻辑 ：循环论证、机械类比、平行论证、以偏概全泛用折中虚假力量：特价力量、说服力量、肯定力量、道德力量冒险力量、共同力量、满足力量注注4 4：识破诡计：识破诡计78谢 谢 大 家中国企业管理能力建设工程中国企业管理能力建设工程
