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1、有效沟通能力培养万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 （讲师介绍）（照片）课程目标 树立正确沟通理念提升专员沟通技巧掌握组织职场培训技能目录1234有效沟通的技巧有效沟通的概述营业区中有效的沟通如何开展职场培训万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 沟通的定义 沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。沟：水道通：贯通、往来、通晓、通过、通知万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保
2、险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 反馈反馈 沟通的双向性沟通三行为：说、听、问沟通三行为：说、听、问接受者接受者（听）（听）接受者接受者（问）（问）传送者传送者（说）（说）沟通三行为沟通三行为信息信息 思考思考沟通是一个过程万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 我们为什么要沟通？请每组至少发表二条以上，不得与已发表的观点相同。万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 缺乏信息或知识。没有说明重要性。在沟通的过程中，没有优先顺序，没有说明每件事情
3、的重要性。只注重了表达，而没有注重倾听。没有完全理解对方的话，以致询问不当。时间不够。不良的情绪。没有注重反馈。没有理解他人的需求。职位的差距、文化的差距也会造成很多沟通的失败。沟通中可能遇到的困难沟通三大目的传递信息传递信息鼓舞人心鼓舞人心传授指导传授指导有效沟通须具备两个必要条件 信息清晰表达 重视信息接收者的反应形成沟通纪要备忘录及时追踪、协商以保证工作的达成确定沟通的目的确定沟通人员确定沟通时间与地点避免干扰记录确认对方已完全明了达成共识或约定下次沟通时间签字确认沟通时的注意事项沟通后的工作有效沟通的步骤目录1234有效沟通的技巧有效沟通的概述营业区中有效的沟通如何开展职场培训有效沟通
4、的重要技能表达表达反馈反馈聆听聆听原则S微笑(Smile)O准备注意聆听的姿态(OpenPosture)F身体前倾(ForoardLean)T音调(Tone)E目光交流(EyeCommrnication)N点头(Nod)有效沟通的重要技能表达选择有效的信息发送方式（How）；何时发送信息（When）；确定信息内容（What）；谁该接受信息？（Who）；何处发送信息？（Where）；有效沟通的重要技能聆听 上天赋予我们一根舌头，却给了我们两只耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。听的五个层次完全不听假装听有选择地听全神贯注地听有同理心地听反 馈反馈是透过沟通方式，给予相关讯息，使对方了
5、解到自己行为会如何影响他人。有效沟通的重要技能反馈反馈是协助他人去思考如何改变自己行为的一种方法。反馈运用的方式口头方式非口头的方式具有破坏性的正面的负面的具有建设性的目录1234有效沟通的技巧有效沟通的概述营业区中有效的沟通如何开展职场培训专员在营业区沟通的目标赢得资源，获得支持营业区保费、开单人力目标沟通激励方案、激励追踪结果沟通每周、月重点工作计划与区经理沟通每周、月培训计划的沟通营业区培训顺利介入专员在营业部沟通的目标部经理的认可，业务员的信任营业部目前个险业务情况营业部需要的团险支持你能够为营业部做的工作每周、月重点工作计划与部经理沟通每周、月培训计划的沟通，加入个险行事例专员与业务
6、员沟通的目标人情聆听专业赢得好感了解情绪解决困难把握适度原侧与营业区中不同风格的人沟通技巧物以类聚，人以群分风格相似的人沟通时效果非常好，因此我们要认真观察他人（营业区经理、部经理、组训、业务主任、业务员）的沟通方式，并弹性地调整以使自己与对方同步。与不同风格的人沟通的技巧支配型和蔼型表现型分析型内向被动主动外向人际风格的四大分类与不同风格的人沟通的技巧分析型人的特征及与其沟通的技巧特征与其沟通技巧有计划有步骤合乎逻辑真实的寡言的缄默的面部表情少动作慢准确语言,注意细节语调单一使用挂图喜欢有较大的个人空间遵守时间注重细节尽快切入主题要一边说一边拿纸和笔记录用较多的、准确的专业术语多列举数据、做
7、计划、使用图表避免太多眼神交流和身体接触与不同风格的人沟通的技巧支配型人的特征及与其沟通的技巧特征与其沟通技巧果断指挥人独立有能力热情面部表情少情感不外露审慎的你给他的回答一定要非常准确问封闭式问题不要有太多的寒暄声音洪亮，充满信心有一个有结果的行动计划不要流露太多的感情有强烈的目光接触有作为强调效率有目光接触说话快且有说服力语言直接、有目的使用日历, 计划 与不同风格的人沟通的技巧表达型人的特征及与其沟通的技巧特征与其沟通技巧外向直率友好热情令人信服幽默合群活泼的快速的动作和手势生动活泼的, 抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品眼神看着对方的动作从宏观的角度讨论问题说话要直接确认最
8、后的协议万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 与不同风格的人沟通的技巧和蔼型人的特征及与其沟通的技巧特征沟通技巧合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔,抑扬顿挫使用鼓励性的语言看清和对方的关系不断的赞赏对方时刻充满微笑说话抑扬顿挫不时的鼓励对方频繁的目光接触多疑的客户自以为是的客户顺从的客户与不同风格客户沟通的技巧与顺从的客户的沟通顺从客户特征问题措施语言讲话速度慢、平淡、声调低、带有歉意想获得你的认可经常说“你是专家”、“你说呢”、“听你的”顺从的行为可能使你缺乏必要的信息，而做出错误的判
9、断，使沟通失效。按照你的建议去做了客户可能并不满意，抱怨或离开。身体语言避免目光接触表情冷漠或不自然的友好摆弄首饰、头发和衣物其他很容易同意你的意见，不提出反对意见显得没有知识或不太明白取得他们的信任按照他们的语速和方式说话提出试探性问题常做小结和反馈也要求客户反馈，核对你掌握的信息不要急于求成，问他们“您觉得下一步怎么办”、“您看呢”不要给他们压力否则他们将接受你提出的一切建议与不同风格客户沟通的技巧多疑客户特征问题措施语言讲话吞吐，充满疑问讲话尖锐、轻蔑刻薄你可以听到“我猜你会说”、“是，不过”、“你让我相信你，然而”不能打消客户的疑虑，你就会：使客户不满意失去客户的信任和信心失去客户失去
10、争取新的机会。身体语言防御性的双臂交叉挠脖子、揉眼睛，避免目光接触其他经常打断你说话不耐烦挑剔你的小毛病一再质问你与不同风格客户沟通的技巧与多疑的客户的沟通建立融洽关系，取得他们的信任，多用“我保证”、“我向您保证”、“欺骗您对你我都没有好处”等摆出专家的气势多用事实和数字说明问题告诉客户欢迎随时提问自以为是客户特征问题措施语言讲话肯定、果断声调平和或高昂经常打断你讲话，刨根问底经常说“我要的是这个”、“我知道我的权利”、“我知道”你如果被他们吓住了就不敢大胆提问，不能掌握信息，就没有好的建议。结果不仅会失去客户，这些人还很善于影响别人。身体语言直视对方表现出开放接纳的姿态有时会不耐烦其他显得
11、很有知识有社会地位建立融洽关系，告诉他你的职位、头衔、专业经历、资质、说明你是专家，告诉客户想帮助解决问题，而吓唬不倒。适应客户的肯定口气，用肯定的语言回答“你知道你要什么，这很好。”承认客户有知识的同时敢于挑战，“这一点您说得很对，另一点我要做说明。”常做小结，并要求客户反馈，使客户有参与决策的感觉。“现在我们达成了哪些一致意见”、“您对我们达成的协议还有意见吗？”与不同风格客户沟通的技巧与自以为是的客户的沟通目录1234有效沟通的技巧有效沟通的概述营业区中有效的沟通如何开展职场培训万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网
12、交叉销售专员业绩=出镜率+出名度+专业+耐心+勤奋宣讲培训的数量区里认识你的人数什么决定交叉销售专员的业绩？建立影响力中心提高合作信任度拉升保费平台减小工作负担职场培训的意义了解产品掌握技巧熟悉流程明确利益增强信心调动激情职场培训的目的职场培训一般流程训前准备训中教学训后追踪职场培训的有效组织和操作训前准备人员的准备 场地的准备资料的准备时间的准备 训前准备人员的准备讲 师学 员助 教自己同事职级层面人数年龄层 文化程度工作经验专业知识职位案例制式化培训非制式化培训训前准备时间的准备培训场地的确定场地布置场地设备的准备( (电脑、投影仪、白板、白板笔、灯光设备、音响设备等) )训前准备场地的准
13、备资料教材培训通知、学员资料、条款、单证等资料、演练道具、小奖品讲师手册、训前准备资料的准备万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 训中教学佣金奖励活动荣誉考核组织建设客户积累客户转介绍客户挖潜客户忠诚度活动率抓住学员的兴趣点万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 训中教学参与互动讲师主动发问引导学员回馈多鼓励多表扬反复培训的必要性培训的连贯性约课小技巧二次约课意愿启动难实战讲解难职场培训的难点及解决办法意愿启动难解决办法具体事件或实例故事笑话引主题陈列利益做诱导提问抓住吸引力共同立场一体感制造紧张和悬念名人名言来佐证数据报表作真谛实战讲解难理论联系实际，由理性认识变为感性认识结合个险营销特点，引发售卖热情大小案例组合，指导业务方向树立身边楷模，造势成就营销解决办法沟通的最高境界心与心之间的沟通沟通者的誓言太阳底下没有不能沟通的事营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。李嘉诚万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网
