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1、如何做一个会应变会销如何做一个会应变会销售会说话的优秀人才售会说话的优秀人才 清华大学清华大学 权小军权小军 成功演讲成功演讲明确目标的确10个好处n n1.目标让我们产生极积的心态。2.目标使我们看清自己的人生使命，产生推动力。3.目标让我们知道生命的意义和价值4.目标使我们把重点从过程转为结果5.目标有助于我们分清事情的轻重缓急，把握重点6.目标使我们集中精力，把握现在。7.目标可以提高激情，让自己更兴奋！n n8.目标可以使人产生信心，勇气和胆量！9.目标可以使我们不断完善，永不止步！n n10.目标可以使你成为一个成功的人！n我们着装工作服的那瞬间，责任荣耀与我相伴，个人情绪抛向九天，
2、我们将以热情的服务吧唐福楼发扬光大，名扬四海永创一流。热情微笑迎客到，自我介绍不能少；微笑相礼带鞠躬，文明用语要周到；用心服务解客难，用心介绍不能少；客人就餐快完毕，果盘是桌别忘记客人反馈最珍贵，一字不漏汇集体；核单买单速度快，提醒客人物带全；客人送至店门口，挥手道别表心意；用心道别送祝福，按时按量完任务；细心做事要周到，诚实清白做好人；忠事忠人忠企业，赞美企业和团队 。世界上没有最笨的员工，只有缺乏训练的员工，没有经过训练的员工，是企业最大的负债，因为他们天天使用错误的方法方式销售讲话、处事、损失营业额，学习很贵，但不学习更贵，摸索前进只会浪费更多的时间和金钱，使自己和团队成长最快的方法就是
3、学习，只有学习和创新才能使企业团队立于不败之地，你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会，销售提升收入，服务成就自我，我以准备好了全力以赴。思想创造财富改变创造人生n n1.你还在为每月一点点底薪工作吗？n n2.你难道甘愿一辈子只守着一点可怜的底薪生活吗？n n3.你渴望从你修正的工作中赚取更多的财富吗？n n4.你希望自己提早5年10年成功吗？n n5.你希望快速提升自己的业绩3倍5倍10倍吗？想不想有多想不行动是零？n n1.没有失败只有暂时停止成功；n n2.没有失败，只有放弃；n n3.过去不等于未来；n n4.先相信后才能看见n n5.是缺乏解决问题的知识还是行动力不强；n n6.销售当
4、中专家是赢家。优秀人才销售成功的信念n n1.1.要成功，就先付出；要成功，就先付出；n n2.2.准备时间和表现的时间；准备时间和表现的时间；n n3.3.销售无处不在，简单事重复做；销售无处不在，简单事重复做；n n4.4.团队不一样，人不一样能力不一样；团队不一样，人不一样能力不一样；n n5.5.激励制度；激励制度；n n6.6.员工发自内心的意愿；员工发自内心的意愿；n n7.7.训练员工销售能力；训练员工销售能力；n n8.8.一流销售卖观念，二流销售卖产品，三流销售一流销售卖观念，二流销售卖产品，三流销售卖嘴巴卖嘴巴n n9.9.方法不对，努力也白费。方法不对，努力也白费。销售过
5、程失去顾客的原因n n1.准备不够成功就准备失败；n n2.身体健康；n n3.常做、静坐、身心放松；n n4.挑战自我极限不断自我超越（坚持到底）；n n5.做好精神专业形象的准备（2种原因：顾客不喜欢你、顾客喜欢你）；n n7.做好专业的知识准备：n n产品的类别；产品成功；产品使用方法；产品功能；产品价格；产品注意事项；产品包装样式；产品产地；生产日期；保存期限；保存方法；产品的功能演示方法。n n8.做竞争对手了解准备：n n竞争对手的产品；竞争对手的产品价格；竞争对手的服务；了解竞争对手的速度；竞争对手的促销模式。做顾客各问题解答准备n n1.顾客非常关心品质效果问题；n n2.顾客
6、非常关心价格（价值）问题；n n3.顾客非常关心服务（售后）问题；n n4.顾客非常关心速度（方便）问题；n n5.顾客非常关心安全（保障）问题；n n6.顾客非常关心（结算）付款问题。销售人员应变的错误原因n n1.职业形象不好；n n2.服务态度不好；n n3.缺乏专业知识；n n4.缺乏工作热情；n n5.不喜欢自己的工作；n n6.个人态度不好；n n7.个人情绪控制不良；n n8.不会做产品介绍：n n先引起顾客的兴趣；说明产品的属性和功能；告诉顾客产品好的和不好的；列举客户见证。n n9.不了解顾客真正需求胡乱推销；n n10.不会处理价格问题；n n11.直接指出顾客的错误；n
7、n12.卖弄专业术语，让客户听不懂；n n13.以貌取人过滤顾客；n n14.没有耐心急于成交；n n15.没有站在顾客的立场思考问题；n n16.切记别讲我认为我以为我感觉要有自信；n n17.强硬式推销产品；n n18.与顾客争辩问题（赢了口才输了生意）；n n19.不了解竞争对手；n n20.恶意攻击竞争对手燥致顾客的讨厌；n n21.不懂得使顾客的见证说服顾客；n n22.没有把握成交的时间；n n23.回答问题错误导致失败（没有把握成交的时间）；n n24.没有告诉顾客拥有产品的好处是什么？n n25.没有告诉顾客他没有产品的损失是什么；n n26.推销时说的太多聆听不够：n n顾客
8、占80%、推销人占20%、发问时间占80%、聆听占20%n正确方案：问简单顾客回答快；问引导性问题；问成交问题刷卡和现金。n聆听：微笑的看待对方眼睛；态度友好；不打断、不插嘴；不断地点头认同；适时赞美。缺乏敬业的工作精神n n1.思想消极，抱怨问题；n n2.喜欢拖延行动缓慢；n n3.时常自责对自己没有信心；n n4.跟着顾客转，没有主动引导顾客购买；n n5.缺乏幽默感，说话太直接伤到顾客心；n n6.成交的企图心不强烈，随意顾客的决定；n n7.没有100%相信自己销售的产品；n n8.做事散漫，工作时候不用心；n n9.时常自我设限、抱怨客观问题；n n10.服务系统不好；n n11.
9、推卸责任，乱找理由；n n12.没有全力以赴。n总结：n n第一.你每一天拜访多少顾客；n n第二.每天给顾客打了多少电话；n n第三.每天给顾客发多少短信；n n第四.每天写了多少工作计划；n n第五.你每天和多少顾客讲解了你的产品好处；n n第六.你每天练习了多少次微笑；n n第七.你每天熟练了几遍产品知识；n n第八.你每天复习了多少次产品的卖点；n n第九.你每一天练习了多少产品销售语术。销售与买卖的意义n n一.销是什么意思（你自己）：n n1.你的形象；2.你的微笑；3.你的肢体动作；4.你的服务态度；5.你的问话能力和表达技巧；6.你的专业知识。n n二.售是什么意思（观念）；n
10、 n三.买是什么意思（是对自己的好处也就是解决问题方案）；n n四.卖是什么意思（是一种综合美好感觉）销售的十个步骤n1.迎客，咨询服务主动出击；n2.热情兴奋；n3.微笑问话；n4.与顾客保持一定距离；n5.你是谁（我是XX员工）；n6.你要和我讲什么；n7.你讲的对我有什么好处；n8.如何证明你说的是真的；n9.我为什么要跟你购买；n10.我为什么现在就跟你购买。步骤与顾客建立信赖感n n1.微笑建立信赖感；n n2.倾听建立信赖感；n n3.问话建立信赖感；n n4.问题必须对销售有推进作用；n n5.问题要引发顾客的思考和选择；n n6.问题必须符合实际的顾客需求和价值观；n n7.专
11、业知识建立信赖感；n n8.赞美领导建立信赖感；n n9.真诚赞美建立信赖感；n n10.认同顾客建立信赖感；n n11.顾客见证建立信赖感；n n12. 模仿建立信赖感：n n n n （视觉型、听觉型、感觉型）步骤快速了解顾客要求n问现在、问过去、问满意、问更改、问决策、问解决问题方案。六大步骤互动式产品介绍n n1.讲特征、优点、好处、证明；n n2.问需求；n n3.看让顾客观察欣赏；n n4.摸触摸让顾客有身体的接触；n n5.试帮助顾客使用；n n6.定帮忙他看怎样。不错吧？五大步骤愉快解除顾客的问题n n1.1.产品价值塑造法；产品价值塑造法；n n2.2.产品功能解析法；产品功
12、能解析法；n n3.3.附加值塑造法；附加值塑造法；n n4.4.品牌塑造法；品牌塑造法；n n5.5.大客户见证法；大客户见证法；n n6.6.成交收款；成交收款；n n7.7.送客服务，建立顾客档案。送客服务，建立顾客档案。n n8.8.做好售后服务（建立详细顾客档案、做好售后服务（建立详细顾客档案、3 3内要电话内要电话回访、定期打电话、发短信、时常法宣传资料给回访、定期打电话、发短信、时常法宣传资料给顾客）顾客）服务的三个阶段n1.售前服务；n2.售中服务；n3.售后服务。服务三大系统n n1.标准化（姓名、年龄、性别、电话、手机、网址、工作单位、家庭住址、邮政编码、身材、文化层次、血
13、型、星座、爱好）；n n2.科技化；n n3.人性化（生日、结婚纪念日、特殊日子、企业庆典、问候）服务的四个层次n n1.基本服务；n n2.意外惊喜；n n3.物超所值；n n4.感恩并宣传。成功销售的十二个心态n n1.一流的态度（没有好的态度，没有好的表现，当然不会有好的结果）；n n2.一流的能力（能力就是达成目标的基础，没有能力就无法创造理想的业绩）；n n3.长远的心态；n n4.老板的心态； 5.珍惜时间的心态；n n6.空杯的心态； 7.积极地心态；n n8.认真的心态；n n9.宽容的心态；n n10.平常的心态；n n11.成功的心态；n n12.感恩的心态。学习的六项秘诀
14、n n1.学什么；n n2.跟谁学；n n3.要更快速度的学习；n n4.要找爱学习的人一起学；n n5.你把学习看书等于痛苦，没有等于快乐；n n6.你没有足够痛苦推动你的行动；n n7.学习需要不断重复；n n8.作读笔记，时常看笔记通过嘴巴吧知识表达出来，并写出后感；n n9.手机学习；n n10.电脑学习；n n11.U盘或移动硬盘学习；n n12.你可买一些MP4、MP5；n n13.配套家庭影院。把工作当事业的心态n n1.80、20法则80%普通人，20%成功人，于此20%的人领导80人，80%的人被别人领导；n n2.把工作当职业；（工作处处找借口）n n3.把工作当事业；（事
15、业处处找出口）n n4.你在为什么上班？有效提高销售服务10个度n n1.兴奋度； 2.热情度；n n3.配合度； 4.自信度；n n5.专业度； 6.熟练度；n n7.敏感度； 8.用心度；n n9.满意度； 10.速度。优秀销售员的三大特质n n1.胆大、心细、脸皮厚：n n（胆大就是行动力很强，敢于挑战自己）n n（心细就是非常认真，注意细节）n n（脸皮厚就是专注于自己目标和工作不在意别人讲啥，敢和顾客沟通不怕负责）n n2.专业、专一、专家；n n3.情绪、巅峰状态。成功五种能力n n1.领导能力；n n2.行销能力；n n3.目标管理能力；n n4.人际关系运作能力；n n5.谈判
16、交际能力。销售五种秘诀n n一.一定要清楚自己为什么要做销售：n n 1.在行动之前要问自己，我做这样的事情目的是什么；n n 2.目的非常重要，想一想你赚到很多钱是，你最想要的是什么；n n 3.现在请你写出5个以上赚钱的理由；n n 4.当你写下之后每一天朗读三遍，写三遍n n二.了解销售的真正目的是什么：n n 1.销售的真正目的是，帮助别人、成就自己；n n 2.当你心怀帮忙顾客解决问题时，你会有行动力，没有任何压力；n n 3. 当顾客拒绝你的时候，他是在拒绝他自己要得到的好处；n n 4.只有动机不纯时才会害怕下路拒绝；n n 5.拒绝时暂时不成交的定义，当你相信下一个顾客一定会成
17、交，你会越来越有信心n n三.用行业第一名的标准要求自己：n n n n 1.当你用行业里的第一名衡量自己时，但你会怎么做在想什么；n n n n 2.成功者每一天操练成功的基本动作；n n四.行动克服一些恐惧（以最短的时间采取最大量的行动）n n 1.行动是克服销售的最好办法；n n 2.行动可以累积经验；n n 3.销售是一种数字游戏；n n 4.计划和知识必须付出在行动之前，大量行动。n n五.用对的方法销售才能快速成交，坚持到底，永不放弃： n n 1.成功一定有方法；n n 2.失败一定有原因； n n 3.胜者为王。成功销售黄金句子n n1.我理解你的心情；n n2.我了解你的意思
18、；n n3.我认同你的观点；n n4.你这个问题问的非常好；n n5.我喜欢你的表情；n n6.我欣赏你的个性；n n7.你真幽默；n n8.感谢你的建议；n n9.我知道你这样说是对我好；n n10.你是我学习的榜样；n n11.很棒，你真有眼光；n n12.我非常相信你是一个很注重品质的人；n n13.太棒了，恭喜你做了一个明智的选择；n n14太不可思议了。快速迈向成功的五大步骤n n一.要仔细静下心来，问自己到底要的是什么例：用笔写下来，明确目标1.目标必须明确（是量化，是数字，不是语文）2.目标必须有挑战性3.目标必须有期限4.目标达成给自己有什么奖励5.达不成目标有什么样的处罚n
19、n二.把目标视觉（例：买衣服）n n三.目标要听觉化n n四.运用你的潜意识力量n n五.每晚手写目标五遍自我规化系统n n1一流的态度，一流的能力n n2积极好学n n3听话照做n n4勤奋努力n n5行动力超强n n6自律n n7专业专精n n8具有团队精神（注意以下七点）n n1团队的每一个成员必须知道要得到一个什么样的结果n n2有效的沟通n n3合理分工n n4合作意愿（要有主动积极和配合的意愿）n n5执行力n n6奖罚标准n n7荣誉n n9谦虚忠诚n n10感恩为了达成目标,我愿意付出以下的一切n n1 1我乐意付出自我能力，让自己和他人共同受惠我乐意付出自我能力，让自己和他人
20、共同受惠n n2 2我乐意实际付出行动，逐步达成目标。我乐意实际付出行动，逐步达成目标。n n3 3我习惯实际行动，对我来说是自然平常的事我习惯实际行动，对我来说是自然平常的事n n4 4我充分利用一天中的每分每秒时间我充分利用一天中的每分每秒时间n n5 5不断付诸行动塑造、实现理想时，我感觉生活中充满不断付诸行动塑造、实现理想时，我感觉生活中充满了喜悦了喜悦n n6 6我是个我是个“ “立刻行动立刻行动” ”的人，可以完全支配自己的生活的人，可以完全支配自己的生活n n7 7每天醒来便开始想像一遍今天的行事历每天醒来便开始想像一遍今天的行事历n n8 8充分利用自己的智慧行事时，我感到非常充实充分利用自己的智慧行事时，我感到非常充实n n9 9不断努力达成目标时，我全身强壮充满活力不断努力达成目标时，我全身强壮充满活力n n1010对自己拥有的能力和富足充满感激之情对自己拥有的能力和富足充满感激之情n n1111因自己不断朝目标努力付出，获得更多更多的成功因自己不断朝目标努力付出，获得更多更多的成功n n1212我每天付出行动时，感觉自由快乐我每天付出行动时，感觉自由快乐
