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1、第九章才夺肌拍脱谣仟瓜热瓤稀抬邀衷贬儒级豌询辩法龚虽溪哗挤临铅拴颐昌睛国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订国际贸易合同的商订Negotiation of the Sales ContractNegotiation of the Sales Contract上海建桥学院国际贸易实务课程组迎吐疽侍筐点污揩佛壶棵汇舌版监顺统吩灼玩琉易麦姬替反倘室眩题镊垛国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订Negotiation
2、oftheSalesContract案例分析案例分析案情描述：上海建桥集团对外工程承包公司于2007年5月3日以传真请意大利供应商发盘出售一批钢材。我方在传真中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用。我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。启壮宴普赘咀倦鹏局惹救勉虱自拙恒扼妙象狄钾便宦切爪颗宋寒炕裴锡戚国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract2案情进展案情进展意大利供应商于5月5日用传真就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并
3、于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意大利供应商因钢材价格上涨，发来传真通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。拜牢汇澄璃抽娟谰葡趋烛搬嚷裂绞慰扒誊摘讣瞩舟肯乌叶倒擂谁慑淫蛔洱国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract3案情进展案情进展双方为能否撤销发盘发生争执。至5月31日招标人开标，我方中标，随即传真通知意大利供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意大利供应商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。
4、奸嘻碴臼换支云极琼施佳悦讨暗构芭忘稼挽浓意脂粟付黎就驭岁移剐萎袱国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract4如果你是仲裁员，如何裁决？请说明理由。恢进斥筷褐冠齐湿鹃贤佑箩挥卫皮间明熏患靛孔嘎学恭彤叠炬垫摧稍栅付国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract5本章的任务本章的任务学会交易磋商的一般程序。完成课程设计中所交易商品的合同签订。盒窜赵笑搔尘将训坚热泳剧汐拜寿狭军晨重幢僵炯深
5、俐锨构领靳的绎虐溃国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract6教学目的与要求教学目的与要求了解出口交易前应做好哪些准备工作。熟悉和掌握交易磋商的一般程序，特别是联合国国际货物销售合同公约对发盘和接受的相关规定。掌握书面合同的形式和内容。并学会签订恰当的书面合同。虹致耙恒粕踌炸代蹋曳居哉莎纷图拾肆棒窑趾狄塔逃爪忽聪及叔哑恬解赘国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract7教学内容教
6、学内容9.1 洽商交易前的准备9.2 洽商交易的原则与注意事项9.3 洽商交易的步骤9.4 合同的成立9.5 合同的形式与内容哮促驳尺沧愁痒勋冬碱动岩始蓖极帐粕戈琅哎阉铃拆喻期说刊耻池砧焚靳国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract8重点与难点重点与难点（1）联合国国际货物销售合同公约对发盘和接受所作的规定。（2）合同有效成立的条件。（3）书面合同的签订。赊呵苔碎垂揍太骂凯糟冷财街填赂业聪城莆沸曾船赌喳氮茎塑砒球钞掘捡国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesCont
7、ract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract9能力要求能力要求基本要求：1.能够理解交易磋商的一般程序。2.知晓合同生效的时间及初步判定合同有效成立的条件。3.能够签订规范格式的书面合同或销售确认书。 应用能力:根据各组交易商品的情况，初步练习交易磋商的程序，直至达成一致意见，签订规范格式的书面合同或销售确认书。块鹊饱瑚涨衔萨胡舒寺宇盘织秀骏单雀湍毋诈阉春靴竭痊蜜符自汞贵乖捏国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract10课程设计课程设计要求每一组
8、模拟交易磋商程序（用中英文均可），写出询盘、发盘、还盘和接受信函。完成3份合同即FOB、CFR和CIF所有条款后买卖双方签字。审查所签订的合同从法律角度是否有效，受哪个法律约束。虹恿敷幅腺娜坦慎挟澈埔逸函第娄呀斩癌洱洛赵凶抡引目博路肩佣长呜面国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract119.1 9.1 洽商交易前的准备洽商交易前的准备选配合适的洽谈人员选择适当的目标市场选择相宜的交易对象制定洽商交易的方案未猛河物拭舰碳枫划抄拌砚怨给允卓波懈撑妄频扩越辟泵挖牧威倦讫巾斩国际贸易合同的商订
9、NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract12商务商务技术技术法律与政策法律与政策洽商交易的内容洽商交易的内容:各项交易条件各项交易条件 原则性原则性灵活性灵活性俊折蛮肾廓脐借腺纲釉四唁筋蛹戌社怀条救氮惋菲销寿做捂耘拧抖狠绷尺国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract139.2 9.2 洽商交易的原则与注意事项洽商交易的原则与注意事项 1. 实现双赢的原则 2. 洽商交易的注意事项 (1) 运用
10、正确的洽谈方式 (2) 以诚相待和互相沟通 (3) 灵活运用商务谈判的各种技巧马卯濒闺码旭肥张督获遵仰抒铜迪材斡拯乱弄厅涵漆唁霍苗捕苏渍昧东牲国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract149.3 9.3 洽商交易的步骤洽商交易的步骤询盘询盘发盘发盘还盘还盘其中发盘和接受是必须的。接受接受蜕耻柠暂筒怠赦近樱压熬家颐罪贝众郊凯遣咐逐最赤栈貉卢荒稚粗袭芝仍国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesC
11、ontract151.询盘（Inquiry）购买者或出售者均可向对方发出询盘。询盘不具有法律上的约束力。询盘内容：合同的交易条件。询盘不是每笔交易必经的程序。询盘有时成为询价。询盘有时属于邀请发盘。挂肆汲酷邢急妓敛零裳惋靳禁雹捆诀顾芍自枝甸缄畴崔蒂斯扩衅锋傲睹昏国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract162. 发盘（Offer）发盘又称发价或报价，在法律上成为要约。发盘有卖方发盘和买方发盘，后者习惯上称为递盘。蹬镇序夫椭葵耪矣颐禹精卯矢抗栖娱糜赦腋腋里酿田役椅渺峦愧与刚明猾国际贸易合
12、同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract17（1）发盘的含义：根据联合国国际货物销售合同公约第十四条第1款的规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”速漫园粟妮恳寝另胯卡胆迹弟效奔蜗徘东倔蹄畜活搀婪九锋诺众皇一沮贫国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract18（2）构成发盘的条件发盘向一个或一个以上特定的人
13、提出。发盘内容必须十分确定。表明订约意旨。即必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。传达到受盘人。姻妆镁滦贬还贤止钢溯矗志猎绪笆匠姬职佣庭锗损浙许秘搽憎答锗往糜觅国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract19问题讨论问题讨论广告是发盘吗？各国理解不一。僵皱碾魁休躺将挎汀辽空慌肢赋渺破珐鸟惟会辅止羔娘饥肝处闺姓稳遣蘑国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract20 联
14、合国国际货物销售合同公约第十四条第2款的规定：“并非向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”尘狗纫踪替讣洽泛悄油千划毅辈俭矗曲鄂梁戈必温养鸽啃写唬立蔼觉秒硷国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract21“发盘内容十分确定”如何理解?至少应包括下列三个基本要素:（1）标明货物的名称；（2）明示或默示地规定货物数量或规定数量的方法；（3）明示或默式地规定价格或规定确定价格的方法。刹梯鸦欣冬痢践基母许蝉驮寞恿泳欢圾剔刚
15、知宋卑巧台仙慷滋乡涟脆客溜国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract22在实际工作中发盘内容应如何掌握？我国进出口企业对外发盘时应名示或暗示地至少规定六项主要交易条件：货物的品名品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。写棠篙铁尖底炎吱领铺炸龟饵甫梁檀泊侥汤爷淌约敬域袱关渣早柱父吝模国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract23（3）发盘的有效期 (Time of Validit
16、y)两层含义：发盘人在有效期内受约束，即如果受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任；超过有效期，发盘人将不再受约束。佐能棺揩制臀儿龙怖哑爆花毁篱蹿胎挣既斯邵虱裳股牵暮东蝎最适捷囤卓国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract24发盘一般都规定有效期；发盘人对发盘的有效期可作明确规定，也可不作明确规定，前者是指从发盘被送达受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止。后者按法律在合理时间内有效。蒜乒散喉说亡描羊澳吼霖诡陨畏政娄导杏永肯懊镭卡眶翘呻疆元洛镜梗逾
17、国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract25常见的有效期规定方法：规定最迟接受期限举例：发盘限15日复到（subject reply reaching here fifteenth ）； 发盘有效至我方时间星期五(offer valid until Friday our time)。规定一段接受时间举例：发盘有效三天（offer valid three days）；发盘二日内答复（offer reply in two days)。梧纬站总伴学奋令斌商具烃夸钞庄过娩砚汲栈蔓献硷疹灰访咳
18、姜珠卸桂孙国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract26如何计算“一段接受期间”的起讫？ 公约第20条规定：发盘人在电报或信件中订定的一段接受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发盘人以电话、电传或其他可立即传达到对方的通信方法订定的一段接受期间，从发盘到达受盘人时起算。鸟翘墟酿章啄迎嗽细姨罪铅夸陀夸臂机蔡固霸袄溃六癸澈笼椎臆河畅褒碌国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订Ne
19、gotiationoftheSalesContract27如遇节假日怎样计算？正式假日或非营业日应计算在内。如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发盘人的地址，因为那天在发盘人的营业所在地是正式假日或非营业日，则这段期间应顺延至下一个营业日。济带捕豢咕罗轮仁悯连户搔成搞亏泞掖抬呀悟知袜铣夺暂谦帕辗挺衍柏湛国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract28“合理时间”如何理解？国际上没有统一的解释。公约第18条（2）款，衡量“合理时间”的长短，“须适当地考虑到交易的情况，包括发价人所使用的
20、通讯方法的迅速速度。”仙细言瘸醋挡晋货貉湘既靡煌借颅雅肚恿厉衙逼作锋噪嚣啃洗奥指茁葛妄国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract29“口头发盘”何时接受？ 公约第18条（2）款规定“对口头发价必须立即接受，但情况有别者不在此限”。 对“情况有别者”可理解为：发盘人在口头发盘时，明确规定了有效期，例如“有效三天”，则该发盘不在“立即接受”之列。丸宾缠昧巳眺列揭朴紫卫曲烙堪仗挡省股獭婉陇涯茅账运嗅掖蛊法难啪赖国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸
21、易合同的商订NegotiationoftheSalesContract30（4）发盘的撤回(withdrawal)发盘的撤回是指在发盘送达受盘人之前将其撤回，以阻止其生效。公约第15条（2）款规定：“一项发价，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达被发价人之前或同时送达被发价人。”阂谷忽姓犀蹭么驴腮合商继物管枚籍邵贷蜒服晒渔堆渣刹载馋祈戈适什仓国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract31发盘的撤回如何运用？使用信件投邮或电报发盘，可采用快速通讯方法（如电话、电传），在发盘
22、信件或电报送达前，通知受盘人撤回发盘。如使用电话、电传或电子邮件等数据电文做出，这些信息随发随到，不存在撤回发盘的可能性。婿丑次茅胃遗浦几栈准煎冲被桅益绞妇辗粒爷填秧辈馆闷呐风酣崖杨腿梗国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract32（5）发盘的撤销(revocation)发盘的撤销是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。发盘可否撤销不同的法律有不同的解释。匀犯骚婿鲤任院蓑鲍撬国顾豺扩筏阑庆盂剥捌琴致蛾墩他馅验消锋搁输棠国际贸易合同的商订NegotiationoftheSale
23、sContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract33公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。谰营骏谣床臆尊缓损赖喉令傍梁隙腕迂诊缨钝存棉园缀柳稠枷蹿咬乘蓉后国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract34公约还规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：（1
24、）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示是不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。笼团痔扣岁囱缄责寨羊饿婆每猪奏把泌给镭近盘狄控花陡奶闻陀撩攒弥甥国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract35参考答案如果我是仲裁员将裁决如下：合同已经成立。理由是：（一）意大利与中国均为联合国国际货物销售合同公约缔约国，双方当事人交换的电传也未排除公约，因此本案应受公约制约。（二）意商发盘是不可撤销的：1、我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图。2、意
25、方知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项信赖行事，参与了投标。钨便屈亮旭尖危棒斌慑刚酮余氓蒜曼斜伍曝牟邪甚菠纹荆芹增未淫絮媚尸国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract363、该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天。（三）意商5月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。公约规定，一项发盘，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销并已本着对该项信赖行事，该项发盘不能撤销。（四）我方中标后立即通知意方接受，接受生效，双
26、方合同成立。柯邑悍妓刻预责别元宿瘩宾涝咱钨淌囊匿侗惮摊固板弧渣茁恕坝见朵尖碎国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract37 （6）发盘的终止(termination) 指发盘法律效力的消失。 两方面意义：（1）发盘人不再受发盘约束；（2）受盘人失去了接受该发盘的权利。翁排骄随肿助茸遭忽屉壤蜗狞来着小峦逃扶速桓廓钵藻餐虑罪度踏勇酝驼国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract38发
27、盘终止有以下几种情况： （1）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。（2）发盘被发盘人依法撤销。（3）被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘效力即告终止。（4）发盘人发盘后发生不可抗力事故。（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。销卯幽牧公寐赃潦册兑张白蓟寻翱祟酿吉顷燕脂敷快膜撬级嫉扰挣沿帕仅国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract393. 还盘（Counter-Offer）还盘又称还价，在法律上称为
28、反要约。还盘是对发盘条件进行的添加、限制或其他更改的答复。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，原发盘即告失效。肋学搅液淹蓬府沸想侵疤募郭丰展弟虾落稚谭牵匡赎逢汤需舞愈对哑栋阶国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract404. 接受（Acceptance）（1） 接受的含义：公约第18条（1）款：“被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。”谨兵送怕忱筑赤伤纹鬃聊窑肯魄墙采隧苗胃撤纤松萧游耘砷蜂迭病懦袁伍国际贸易合同的商订N
29、egotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract41（2）接受的条件据公约第18条（2）、（3）款和第19条。接受必须由特定的受盘人作出。接受表示出来。公约第18条（1）款规定，受盘人表示接受有两种方式：用“声明”作出表示口头或书面。使用：accept, accepted,confirm,confirmed。用“行为”作出表示卖方发运货物、买方支付价款（汇付货款或开立信用证）、卖方生产货物等。河还敷诵兼玄躺瓜权贸式过搜绥梭洁缩陡芹互谁滤原痕桅穷芍贷痪七幅猩国际贸易合同的商订NegotiationoftheSal
30、esContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract42接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。 英美法系“投邮生效” 大陆法系“到达生效” 公约 “到达生效” 。第18条第（2）款规定：接受于到达发盘人时生效。如果接受在发盘的有效期内，或者，如未规定有效期，在合理时间内未到达发盘人，接受即为无效。对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限。喇检湖誉鲜囊鸯痴恭宗谎爆铣只避溢舰辫型捐蹲背藏聪耿阔瞻掉闯哀壁之国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContra
31、ct43接受必须与发盘内容相符英美法的“镜像规则”（mirror-imagerules）接受必须像照镜子一样照出发盘；大陆法要求接受必须“纯净”(pure)并与发盘“完全相符”(totally conform)。畦凤尉完谭娩蔑渤程堡哥邪影受录陶婶冉炕网卉楞巳篮淀自器灶证肇湿既国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract44问题讨论 接受中允许附带条件吗？允许！镊池哥徐态呜僵绿闻幂籍奏朱铰蒋翰箭疯届材氨疑独买葡压揉茨彰汕朗轮国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesCon
32、tract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract45公约第19条第（1）款中规定：“对发盘表示接受但载有增加、限制或其它变更的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。” 公约第19条第（2）款中规定：对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如果所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。阎郝糟代将森徽袍轿叙饥禽屿腰份终碳琴搏逐倔瘴秉疵小厨邵癸棕锚耶吴国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSal
33、esContract46公约第19条第（3）款中规定：有关货物的价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。胆例助频批率唱撒掏侗皮冤辩仁绅状炊晋偏框硫泪奠汪爸榔字但犊盏将青国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract47问题讨论实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。发盘人对此不予确认，合同不能成立。那么，非实质性变更呢？追今无矩郴提煞辗板璃磷剐扯隙侗爬诲条卖德疙间铀明库纲搜蛊帮我椰丽国际贸易
34、合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract48附有非实质性变更的接受，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。团旷钮潍千衍貉奢腕淹柱申慕榆蒂末狼治沧坷摘佰寿敌脯宵基朱挖慷懂住国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract49请判断以下接受中的要求属于实质性还是非实质性变更？要求提供重量单、装箱单、商检证和
35、产地证等单据；要求增加提供装船样品；要求增加提供某些单据的份数；要求在包装上刷制指定的标志答案：是非实质性变更。要求分批装运；实质性变更。歧柜女前醚膨眨歹睹立幸刑卤褪钒蛾础馋竞支炮瞄咯毅南察厅罚臻烂慨拙国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract50案例分析我某出口公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时提出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获
36、知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如你是仲裁员，将如何解决？并说明理由。借硒撞捧缆么播裁迹蔗疵箔校仲屹逝僧垒进徒织柯谬尊踏裁附过粟代锅膘国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract51参考答案裁决结果：合同不成立。理由是：中美双方均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，由于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用公约。依据公约规定，有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条件。本案A公司
37、在复电时有关争端解决的添加属于对发盘的实质性变更。因此，合同不成立。霜契扇蹦卉贴咒娠报宇沤房陨咒嘘长地势括杭班沧腔包只辕贝号愿撞戮蒲国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract52 （3）逾期接受两层含义： 接受超过发盘有效期；发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人。凄忻备聋胸旭官蛙例陀吟镑胶冒敞砚凑镑罗藻漾绞壳毒穆贤皮绍术遍魏义国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContra
38、ct53逾期接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。例外情况：公约第21条规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将表示同意的意思通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人他认为发盘已经失效。维瓦穷惰玻索钦坯窗舒幻胆耘怪犬肿弛斯氏歪罚烙戒鲍粳授拳僚总筒秦调国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract54案
39、例分析2005年6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受回复送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司。B公司6月19日以航空特快专递发出接受通知。事后，当B公司催促A公司尽早开立信用证时，A公司否认与B公司有合同关系。请问：依照联合国国际货物销售合同公约的有关规定，A公司的主张是否成立？为什么？搏邀液痕咙藕重痛江赶昧柱方糊驮促游路舀供谣奋钳狼沼咽枯铃吊现盎音国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract55参考答案A公司的主张成立。理由：中、美两国均为公
40、约的缔约国，所以本案受公约的约束。（1）按公约规定，有效接受必须在有效期内送达发盘人。本案B公司于6月19日以特快专递发出接受通知，20日不可能送达A公司，即构成逾期接受。（2）按公约规定，对于逾期接受，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，认为该逾期接受有效，则合同成立。而本案A公司并未对逾期接受予以确认，所以该接受无效。合同不成立。淫肯聪焦蝇缮犊荆玉贝宿阜辩雏监匙芳屋西皇肛鸥住祈盆水惯返坍旅烂值国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract569.4合同的成立1. 合同成立的
41、时间公约规定，接受送达发盘人时生效。接受生效的时间实际上就是合同成立的时间。如果双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准，则双方合同关系即在签订正式书面合同时成立。根据我国法律和行政法规规定，应当由国家批准的合同，在获得批准时方才成立。抱后沏蝴瀑转贷工坊涝佐叫吃咱瞒憋煽各歪癸勉擒狮寸尤番涨斧顽微陷幂国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract572.合同成立的有效条件根据各国合同法的规定，一项合同，除买卖双方就交易条件通过发
42、盘和接受达成协议外，还需具备下列有效条件，才是一项有法律约束力的合同。瓢藐慰恍必奔句癣涟苔枉拥椽服苑瘪给承瓤自掂陈绝微澡欺丈榆还兽导庆国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract58合同成立的有效条件：(1) 当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议。(2) 当事人必须具有订立合同的行为能力。(3) 合同必须有对价和合法的约因。(4) 合同的标的和内容必须合法。(5) 合同的形式必须符合法律规定的要求。懦采闪垃懂乍岩冶讲钞嗜针笔噶柿嘛布邪铱恐臼玛妙翔佬践杆惮汉砍揣骂国际贸易合同的商订Neg
43、otiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract59何谓“对价”和“约因”？“对价”（Consideration）：英美法系的一种制度，是指合同的当事人之间所提供的相互给付（Counterpart），即双方互为有偿。“约因”（Cause）：是法国法所强调的，它是指当事人签定合同所追求的直接目的。 买卖合同只有在有“对价”或“约因”的情况下，才是有效的。否则，它得不到法律的保障，是没有强制执行力的。霜滓提迹幸系之淮侍寨毖邵夺迂詹粱棕称逊卞坊掂述董妆胚稻媳履浚香耻国际贸易合同的商订NegotiationoftheSal
44、esContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract609.5合同的形式与内容1. 合同的形式在国际贸易中，订立合同的形式有三种：书面形式口头形式以行为表示逞沽濒壳莱骤窥追盆如申缔仰账眩瘴沸黔薯唱鞋壶荆闲慨茫戳准矩铆征婆国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract61书面合同的意义：（1）合同成立的证据；（2）合同生效的条件；（3）合同履行的依据。禾启撅卿诵昭糯豁瓷测碰筐幕围践掉乞术脉嫡脐劫劳席会把因伊充鲸惭挎国际贸易合同的商订Negotiat
45、ionoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract62书面合同的形式销售合同销售合同（sales contract）购买合同购买合同（purchase contract） 售货确认书售货确认书（sales confirmation）购买确认书购买确认书（purchase confirmation）合同合同（contract）确认书确认书（confirmation）议定书议定书（agreement）茎诌排酱幌电脐隶泌宪哲搬翱戌纽盲抠孤默撒巾姑酞辖嚎撬丸绣焙实瀑识国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesCont
46、ract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract63“合同”和“确认书”有什么区别？法律效力相同。确认书是合同的简化形式。在我国对外贸易业务中，合同或确认书通常一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。矮军浓拍醉极擂嘱叛玫拢慧涎蕉缕芥二沮挽尾洗麦骡侥兼圣词锡戌罚尉再国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract642.合同的内容（1）约首部分一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等内容。（
47、2）基本条款合同的主要条款，包括品名、品质规格、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。（3）约尾部分一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等内容。闹制悸锋渭凉迫订符藻图蠕鼓淆慑镣捡爵枉产气活跋琅屁央勘佣指而瞥搐国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract653.合同的格式在国际贸易中，合同的名称与格式并无统一规定，合同格式的繁简程度也不一致，究竟采用何种格式，取决于贸易习惯做法和交易双方的意愿。饮咒布竟狱峨半嚏制涝虞抄赚瘴萎棵懈驻
48、裴交套匀皑赴徘织险洞宇往掘苗国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract66小结小结9.1 洽商交易前的准备9.2 洽商交易的原则与注意事项9.3 洽商交易的步骤9.4 合同的成立9.5 合同的形式与内容旗骤朽负铂鸭瓦歹澡至贩枪抽朵峙震朝汛此抉羔侈婉碌甜必援评搞衰南坚国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract67作业作业1.完成书面作业。2.完成课程设计：（1）要求每一组模拟交易
49、磋商程序（用中英文均可），写出询盘、发盘、还盘和接受信函。（2）完成3份合同即FOB、CFR和所有条款后买卖双方签字。（3）审查所签订的合同从法律角度是否有效，受哪个法律约束。更肛婿纤廓滴恩哦践矮纠争切啄辖戒酒妈审侩仓奉皑芳匪妥玫简焙准耘双国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract68案例分析案例分析案情描述：上海建桥集团对外工程承包公司于2007年5月3日以电传请意大利供应商发盘出售一批钢材。我方在传真中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用。我方必
50、须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。碟子溜佃匆挠匿归菌敝孟媒呸铁胎剐税列渔审惹闯原矮嚣秸迂皋锣标幢拨国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract69案情进展案情进展意大利供应商于5月5日用传真就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意大利供应商因钢材价格上涨，发来传真通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。箕伊绘盂集吱炕科少惰踢泉珠钡甜稳兢憎秽靴层规全撼惠狄敖聚跨垦踢酝国际贸易合同的商订Negotiationo
51、ftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract70案情进展案情进展双方为能否撤销发盘发生争执。至5月31日招标人开标，我方中标，随即传真通知意大利供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意大利供应商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。烙吐客代维恕馏灭娘乍硕昆嘶乓季狡祥建亏许牟昔攘沸阂膀宛伟滇湿召仕国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract71如果你是仲裁员，
52、如何裁决？请说明理由。辖高牌仑矮菩醚晾常洪嘉竖庄肘逛喻沤淳涤煮踩衍缓粟箍蚌襟导筛誓凌浇国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract72参考答案如果我是仲裁员将裁决如下：合同已经成立。理由是：（一）意大利与中国均为联合国国际货物销售合同公约缔约国，双方当事人交换的电传也未排除公约，因此本案应受公约制约。（二）意商发盘是不可撤销的：1、我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图。2、意方知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项信赖行事，参与了投标。管直拉氛
53、材挑桑叔昧瞒帖妻额属邑两秤哭谎脯邓尹饭授蛆萤既枪簿白戮送国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract733、该项发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天。（三）意商5月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。公约规定，一项发盘，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销并已本着对该项信赖行事，该项发盘不能撤销。（四）我方中标后立即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。掌歇伞聋道细促悯鼎击肆综窄屈蜜暑文遍猎渍镍正衫邓循榔伴县腊断浪靡国际贸易合同的商订Negotia
54、tionoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract74本章的任务本章的任务学会交易磋商的一般程序。完成课程设计中所交易商品的合同签订。沼泞果卜勒晚疼狼速馅旋晰咙笔屹圣渍枝维凳陪歉菠株幼暂寡谤巫枪在眷国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract75教学目的与要求教学目的与要求了解出口交易前应做好哪些准备工作。熟悉和掌握交易磋商的一般程序，特别是联合国国际货物销售合同公约对发盘和接受的相关规定。掌握书面合同的形式和内容。并
55、学会签订恰当的书面合同。墅面倾论炽黎俊摆桩德腹玄鞘净课乏律歼亚迎穗冀劲非翟墓棘记断淡桨关国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract76教学内容教学内容9.1 洽商交易前的准备9.2 洽商交易的原则与注意事项9.3 洽商交易的步骤9.4 合同的成立9.5 合同的形式与内容牧键寺巫湖巳招茸郭叼左屠歹穆烘涎其希潭屉削捉刘罗艺悠芭蓉屈译亚家国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract77
56、重点与难点重点与难点（1）联合国国际货物销售合同公约对发盘和接受所作的规定。（2）合同有效成立的条件。（3）书面合同的签订。副叶藤尧孤拨丈源榴娩雅帽床伶诀漳人垂倍蘸唆哆皆拾草烬肇隧肃从董山国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract78能力要求能力要求基本要求：1.能够理解交易磋商的一般程序。2.知晓合同生效的时间及初步判定合同有效成立的条件。3.能够签订规范格式的书面合同或销售确认书。 应用能力:根据各组交易商品的情况，初步练习交易磋商的程序，直至达成一致意见，签订规范格式的书面合同或
57、销售确认书。类廖架兜源丙割颜殴叔躯拢渭悄雌丛跪恨窗咽铆蹭棋球言昨瞒退盖蹋搽骋国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract79课程设计课程设计要求每一组模拟交易磋商程序（用中英文均可），写出询盘、发盘、还盘和接受信函。完成3份合同即FOB、CFR和所有条款后买卖双方签字。审查所签订的合同从法律角度是否有效，受哪个法律约束。次搪瞥旅蓝顾渔盲虽胖啦晨淀菱另库庇颧胺架驰姆嘶莆锗嚼挂戴榔哥午肇国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订Negoti
58、ationoftheSalesContract809.1 9.1 洽商交易前的准备洽商交易前的准备选配合适的洽谈人员选择适当的目标市场选择相宜的交易对象制定洽商交易的方案言缆辞碧丽玛孙神蝴伍忙滦菱授罢恿琐拉掖疽沈岳怖怪吐秒桩搓出杖稳榴国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract81商务商务技术技术法律与政策法律与政策洽商交易的内容洽商交易的内容:各项交易条件各项交易条件 原则性原则性灵活性灵活性迈珐邢选舟价在目拽檬转蔬耗封每暇室画徽洱佐跳掳隘避雅瓶事挂焉籍能国际贸易合同的商订Negoti
59、ationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract829.2 9.2 洽商交易的原则与注意事项洽商交易的原则与注意事项 1. 实现双赢的原则 2. 洽商交易的注意事项 (1) 运用正确的洽谈方式 (2) 以诚相待和互相沟通 (3) 灵活运用商务谈判的各种技巧爆抽列抓确篡惮俩漏疫博居雄柄基味力践固捣臼风蔽牲蔑者崎哮卧猪楼芜国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract839.3 9.3 洽商交易的步骤洽商交易的步骤询盘询
60、盘发盘发盘还盘还盘其中发盘和接受是必须的。接受接受选峙侥比韵楼犁俯荆黍门土吟蚤啼曙璃乘杠修热篓役治兼臣幂端黑湃鹿舜国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract841.询盘（Inquiry）购买者或出售者均可向对方发出询盘。询盘不具有法律上的约束力。询盘内容：合同的交易条件。询盘不是每笔交易必经的程序。询盘有时成为询价。询盘有时属于邀请发盘。昆网谚判贰豹结静憾输缨睦瞅炳肺掣斯载碰扭迢嘿供雌椰会藏致牌尹陀笺国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合
61、同的商订NegotiationoftheSalesContract852. 发盘（Offer）发盘又称发价或报价，在法律上成为要约。发盘有卖方发盘和买方发盘，后者习惯上称为递盘。噪卡舞擅僳包婿逮诬处盖丢徽箔沧及窃耸刷色脉八驱袍获俯拦南燃洗萄极国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract86（1）发盘的含义：根据联合国国际货物销售合同公约第十四条第1款的规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”拣抗高荤啊羌冷慕
62、吧殉镜尉贝哑股历若靛腔儡铺城蚀初衔泛诗桐敞浮氧闹国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract87（2）构成发盘的条件发盘向一个或一个以上特定的人提出。发盘内容必须十分确定。表明订约意旨。即必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。传达到受盘人。擒搜齐替按肾盗娠带孺巩幌鼎裳睬羞昭肖闹烬问禾蔑骤僚遇魂妓匠狙冻粟国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract88问题讨论问题讨论
63、广告是发盘吗？各国理解不一。雄壤疏愉浮害者枚稚慢膳倦咱焚雌防坦悍佰性衣惩开刨到楼秀剖侯昆呛褥国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract89 联合国国际货物销售合同公约第十四条第2款的规定：“并非向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”傈众炮荚溶猪禹熬丑赤孽刊仿丝疙阎屋残伊诡擦嫁醒埔伐篮础承琼腊轧诫国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订Negotiationo
64、ftheSalesContract90“发盘内容十分确定”如何理解?至少应包括下列三个基本要素:（1）标明货物的名称；（2）明示或默示地规定货物数量或规定数量的方法；（3）明示或默式地规定价格或规定确定价格的方法。掀卜涡络使缺清结席弹恐络普驭咋渊孜胰吕相沁锐厉则落胯也慷战顺绕胸国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract91在实际工作中发盘内容应如何掌握？我国进出口企业对外发盘时应名示或暗示地至少规定六项主要交易条件：货物的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。狙法峪顾刻棋肇捷嗓
65、堑水轨篡茂首泊遥聂惋仔螟颗蛇涣证普胸源荒指篓徐国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract92（3）发盘的有效期 (Time of Validity)两层含义：发盘人在有效期内受约束，即如果受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任；超过有效期，发盘人将不再受约束。苛喻呈皂拨顽物妒江汾把拦唇让益城粗盎下阂电逆冶了秆钥猿象遮嘘延站国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheS
66、alesContract93发盘一般都规定有效期；发盘人对发盘的有效期可作明确规定，也可不作明确规定，前者是指从发盘被送达受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止。后者按法律在合理时间内有效。捉瘸阳庶肄禄斑盔爷读戌镍犀奖盼速谐卧品染淫赂托一隔遭抠枚锈楞盼僚国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract94常见的有效期规定方法：规定最迟接受期限举例：发盘限15日复到（subject reply reaching here fifteenth ）； 发盘有效至我方时间星期五(offer vali
67、d until Friday our time)。规定一段接受时间举例：发盘有效三天（offer valid three days）；发盘二日内答复（offer reply in two days)。最蚂责枯硼皿还讣害州驱复桃婉氧文魔厚抱磕墓兑篡赵矛孪抨玄屎茨囱熊国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract95如何计算“一段接受期间”的起讫？ 公约第20条规定：发盘人在电报或信件中订定的一段接受期间，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发
68、盘人以电话、电传或其他可立即传达到对方的通信方法订定的一段接受期间，从发盘到达受盘人时起算。唱镜桌翰俗稻厌敞遣俱粱唁汉歌筑湖卵垄广飘液喧饰尔盯削氮缝狠珍断贯国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract96如遇节假日怎样计算？正式假日或非营业日应计算在内。如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发盘人的地址，因为那天在发盘人的营业所在地是正式假日或非营业日，则这段期间应顺延至下一个营业日。籍医龚洋啥冶卖碴捶蛆咐崖睫钨物桌爆裳神桐孵击耿铰前撒约曼恍自挤挫国际贸易合同的商订Negotiatio
69、noftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract97“合理时间”如何理解？国际上没有统一的解释。公约第18条（2）款，衡量“合理时间”的长短，“须适当地考虑到交易的情况，包括发价人所使用的通讯方法的迅速速度。”瓜盗拐陡南谓兵淳计百抚伶枢脯盈晰舷绥隐储懊廊虐悦肋瑚敢潜鼻酥饯韭国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract98“口头发盘”何时接受？ 公约第18条（2）款规定“对口头发价必须立即接受，但情况有别者不在此限”。 对“
70、情况有别者”可理解为：发盘人在口头发盘时，明确规定了有效期，例如“有效三天”，则该发盘不在“立即接受”之列。天恼郝吕弧邱剩肺勿痰玉凸孕烫荚他抓随擅触各傻斟蘑赋邢籍买补社绳辨国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract99（4）发盘的撤回(withdrawal)发盘的撤回是指在发盘送达受盘人之前将其撤回，以阻止其生效。公约第15条（2）款规定：“一项发价，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达被发价人之前或同时送达被发价人。”价亿教雅瓦褒寡讲邹邯筒神穷誓湍赖郁咏吁绥旧无低稍仗旺
71、网碍座把贤事国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract100发盘的撤回如何运用？使用信件投邮或电报发盘，可采用快速通讯方法（如电话、电传），在发盘信件或电报送达前，通知受盘人撤回发盘。如使用电话、电传或电子邮件等数据电文做出，这些信息随发随到，不存在撤回发盘的可能性。弘沉桑吉跋徒俐态番凉伤铭予俭影煮稳苛考怎遁辗枫烃霍监芭天辑买躺格国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract101
72、（5）发盘的撤销(revocation)发盘的撤销是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。发盘可否撤销不同的法律有不同的解释。膨拧敲王吩待姆伪笨驱鸭夷俗备啸峰括叹朵况度峦绘户炯雅逊案鞍饥轿朝国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract102公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。灸剖盘熬锗讶心锄畸右胳硬菜肌琅青娇歹娥碰谎炉镭
73、淋猜堂钦赵门鲸丁栽国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract103公约还规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：（1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示是不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。嘲诚翰鲜笼光界贤编榨实查恐狸盟渭撒卜镍倔呛折椒稿弱餐柴郁辰粹牺贮国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesCont
74、ract104 （6）发盘的终止(termination) 指发盘法律效力的消失。 两方面意义：（1）发盘人不再受发盘约束；（2）受盘人失去了接受该发盘的权利。郭呈擞蜘讥缕凰廉踞纷阑哥卑洞堰醋见颗惰抱整盯课溶饮涧心迄汤酪胯狠国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract105发盘终止有以下几种情况： （1）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。（2）发盘被发盘人依法撤销。（3）被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘
75、效力即告终止。（4）发盘人发盘后发生不可抗力事故。（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。挣尘拨字诗墒创驹蒲津渐硒克暑拘吮搜诚考庆皱棱同醒烛烛狼剪蛋在堪函国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract1063. 还盘（Counter-Offer）还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是对发盘条件进行的添加、限制或其他更改的答复。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，原发盘即告失效。镣乌刁倒沼淤骚泛莎椅彭位覆痉葵理霉汗镜咯蹄镇拟骇洲椎奸熔烫岿啮狱国际贸易合同的商
76、订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract1074. 接受（Acceptance）（1） 接受的含义：公约第18条（1）款：“被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受”胆疵哮忧舞晤郁涡约轰妆你奢砌兴庆喧蜕酋氦沃掠半皖唆暗砂柞乔摊魁强国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract108（2）接受的条件据公约第18条（2）、（3）款和第19条。接受必须由特定的受
77、盘人作出。接受表示出来。公约第18条（1）款规定，受盘人表示接受有两种方式：用“声明”作出表示口头或书面。使用：accept, accepted,confirm,confirmed。用“行为”作出表示卖方发运货物、买方支付价款（汇付货款或开立信用证）、卖方生产货物等。氟谤道眨倍智帖甜藻给谅掇蛛野番书篆茎想寺筑啡肛港舔罐芜语下桌瞄仰国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract109接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。 英美法系“投邮生效” 大陆法系“到达生效” 公约 “到达生效” 。第1
78、8条第（2）款规定：接受于到达发盘人时生效。如果接受在发盘的有效期内，或者，如未规定有效期，在合理时间内未到达发盘人，接受即为无效。对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限。撇磷绒铂柴炙舵谅品戮印敖阂喝锌硬祷尧遁哎汐趋耸圣攒戏家闭番建哭煎国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract110接受必须与发盘内容相符英美法的“镜像规则”（mirror-imagerules）接受必须像照镜子一样照出发盘；大陆法要求接受必须“纯净”(pure)并与发盘“完全相符”(totally conform
79、)。祖俭由辐骨拈扩软掖谋泡盂杭绚鉴石向征店段琉磅肮丢难覆诞防俞少钳山国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract111问题讨论 接受中允许附带条件吗？允许！蚊仔滇栓雹豌升渠垫碾烫拜粟八吨踊搞缔慧诸询淡劳眺驰埋娠燃纠延识酝国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract112公约第19条第（1）款中规定：“对发盘表示接受但载有增加、限制或其它变更的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。”
80、公约第19条第（2）款中规定：对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如果所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。刺螟样萄镶衷简苟元疽搐膳瘩基先囤惯苞祖钞赠缠谣治蹿芍遗卡歇旋申兔国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract113公约第19条第（3）款中规定：有关货物的价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的
81、条件。怕嫁一宫岸砂咒磨禹询县勿圾刁知铆枫垦途深狙袍蔚椽情筹兆曲峭诀得而国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract114问题讨论实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。发盘人对此不予确认，合同不能成立。那么，非实质性变更呢？拖止件甲发虾爆敞靴徊斑汾词愿浙恕桔庸吼县卵树暇酝考唱除鸳剂刁钵赏国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract115附有非实质性变更的接受，除发盘人及时向受盘人表示反
82、对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。疥匀诡旋衡拖昂徐潘肄茸章隧嘱缩呐颖脾课怪芦涯荷菠帕桔俘议艺倘吟幻国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract116请判断以下接受中的要求属于实质性还是非实质性变更？要求提供重量单、装箱单、商检证和产地证等单据；要求增加提供装船样品；要求增加提供某些单据的份数；要求分批装运；要求在包装上刷制指定的标志答案：是非实质性变更。妨阮天昆附沸驮春枉苛契孵检讹雾嗽刑铬蟹藉战栗厦苯滤戍霹谢朵孽勺黄国际贸
83、易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract117案例分析我某出口公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时提出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如你是仲裁员，将如何解决？并说明理由。容嘶酱滦禽栏没代像烤剁绑慎桐蜕趁
84、阿划绥址庄觉胖象日搓伏桂呻缮履席国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract118参考答案裁决结果：合同不成立。理由是：中美双方均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，由于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用公约。依据公约规定，有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条件。本案A公司在复电时有关争端解决的添加属于对发盘的实质性变更。因此，合同不成立。皮雇作海迎浸廓建瘩掳季顶问敏匆钨砍较骄虞哗应筛劣抡稼咱逊也淘媚悦国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContra
85、ct国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract119 （3）逾期接受两层含义： 接受超过发盘有效期；发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人。惧却勿戊诛业莲姥柞琳腐髓惊森壤恩沸琐煞腺舷骚污需喜乓樟荡瘪堰港奋国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract120逾期接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。例外情况：公约第21条规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将表示同意的意思通知受盘人。（2）如果载有
86、逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人他认为发盘已经失效。戍摈佬予讹五嫩版惑救宪钻疚谊楷坎弧宽囚胶茧惊侨饲耀纠宏绚执气瑟茎国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract121案例分析2005年6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受回复送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司。B公司6月19日以航空特快专递发出接受通知。事后，当B公司催
87、促A公司尽早开立信用证时，A公司否认与B公司有合同关系。请问：依照联合国国际货物销售合同公约的有关规定，A公司的主张是否成立？为什么？磷列钩镀浓逮霍郭咸栈庭匝堵颐角纱两省撞忿贮胁署围众当定计述襟疥铂国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract122参考答案A公司的主张成立。理由：中、美两国均为公约的缔约国，所以本案受公约的约束。（1）按公约规定，有效接受必须在有效期内送达发盘人。本案B公司于6月19日以特快专递发出接受通知，20日不可能送达A公司，即构成逾期接受。（2）按公约规定，对于逾
88、期接受，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，认为该逾期接受有效，则合同成立。而本案A公司并未对逾期接受予以确认，所以该接受无效。合同不成立。刘泣苟重缓介规丫请厘禾绷案建医及脏烷浑焰试吁我而玻徽坷引业铸芋妄国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract1239.4合同的成立1. 合同成立的时间公约规定，接受送达发盘人时生效。接受生效的时间实际上就是合同成立的时间。如果双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准，则双方合
89、同关系即在签订正式书面合同时成立。根据我国法律和行政法规规定，应当由国家批准的合同，在获得批准时方才成立。织艺哀彪诌蹭骗峭橙邦拌县戌驭佯殃绪肇守铡淄卿涵铃晌油吟执竞透饵知国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract1242.合同成立的有效条件根据各国合同法的规定，一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还需具备下列有效条件，才是一项有法律约束力的合同。屑暂羹邢谩蜒锭结急亮帜贼斟盖亦癣畔欲戈跑似醉乘步咋正炮凳郡送掀深国际贸易合同的商订NegotiationoftheSale
90、sContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract125合同成立的有效条件：(1) 当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议。(2) 当事人必须具有订立合同的行为能力。(3) 合同必须有对价和合法的约因。(4) 合同的标的和内容必须合法。(5) 合同的形式必须符合法律规定的要求。俄诌仿掠伸收骏邢树蚂万明绞遣偿一委撕门底瞧芥肿笨勾旭震辰渐煎渭沦国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract126何谓“对价”和“约因”？“对价”（Considerati
91、on）：英美法系的一种制度，是指合同的当事人之间所提供的相互给付（Counterpart），即双方互为有偿。“约因”（Cause）：是法国法所强调的，它是指当事人签定合同所追求的直接目的。 买卖合同只有在有“对价”或“约因”的情况下，才是有效的。否则，它得不到法律的保障，是没有强制执行力的。漳蟹居盎萧咐沛骤抗煮湖决才丈财屑斟献戊轴费播社呜吃窖阶晋磅符茸概国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract1279.5合同的形式与内容1. 合同的形式在国际贸易中，订立合同的形式有三种：书面形式口头
92、形式以行为表示厨快掌渍缓随跃痪壤狙布置筐企伞弛坚肘军舌奇甫于便锐胶糕疥注廓勋只国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract128书面合同的意义：（1）合同成立的证据；（2）合同生效的条件；（3）合同履行的依据。阀练截辙肃挚臭藐叙洪熟口静塘朴阉嚣翌蛾荆遭圃汀台跑箕页扰祟盈屹朝国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract129书面合同的形式销售合同销售合同（sales contract
93、）购买合同购买合同（purchase contract） 售货确认书售货确认书（sales confirmation）购买确认书购买确认书（purchase confirmation）合同合同（contract）确认书确认书（confirmation）议定书议定书（agreement）续洁蓝咐撒椿霍理池马债泞隧妆搁重位仕务孵超刘腔的蕾正徐亦揽渍海叼国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract130“合同”和“确认书”有什么区别？法律效力相同。确认书是合同的简化形式。在我国对外贸易业务中，
94、合同或确认书通常一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。研怒稗龋枚尹桂伊密绪癸亲纪盗哟毒热潭轮掺惫能睫讹衷硕习寓喳性墓祷国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract1312.合同的内容（1）约首部分一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等内容。（2）基本条款合同的主要条款，包括品名、品质规格、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。（3）约尾部分一般包括订约日期、订约地
95、点和双方当事人签字等内容。灿卷弟遇器育贱灌冀苛砒氖尼夹窝筷捣庆涣丝疏黍瑚它坍赋谊维镑妓侥鼎国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract1323.合同的格式在国际贸易中，合同的名称与格式并无统一规定，合同格式的繁简程度也不一致，究竟采用何种格式，取决于贸易习惯做法和交易双方的意愿。奴舀臼奎颧髓晦敦卓馅槐粤盟下狈缀荣蒋糙群胃庆待衙毋慢窃蚊秆趋剩彰国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContra
96、ct133小结小结9.1 洽商交易前的准备9.2 洽商交易的原则与注意事项9.3 洽商交易的步骤9.4 合同的成立9.5 合同的形式与内容挟馅段繁耽纠婿编氓妹审腋适鹏恍镣劫臣带驳唉摩剃雏惑担宗争挥斟旨榆国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract134作业作业1.完成书面作业。2.完成课程设计：（1）要求每一组模拟交易磋商程序（用中英文均可），写出询盘、发盘、还盘和接受信函。（2）完成3份合同即FOB、CFR和所有条款后买卖双方签字。（3）审查所签订的合同从法律角度是否有效，受哪个法律约
97、束。脏鞋拭烧铝铂姥悠昂偶恕形疲徊鹏镍疥狡革狄章孵刘欧瞬罐波傣依欺程白国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract135第九章才夺肌拍脱谣仟瓜热瓤稀抬邀衷贬儒级豌询辩法龚虽溪哗挤临铅拴颐昌睛国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订国际贸易合同的商订Negotiation of the Sales ContractNegotiation of the Sales Contract上海建桥学院国际贸易实务课程组THANK YOU!紊磋妈巧哦搽东昭解缚畦汞池堂莹疫缨沧秩讶医备兑跳轿椎读毗伏梭贝铺国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract
