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1、大众汽车展厅销售成交技巧培训销售辅导顾问师：文田销售辅导顾问师：文田酷圈视利阿衡懒畜副洛褐殉绪同泥屈株煞美盘罢拽字平搪故彤捻亚圭匣亮大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页展厅接待流程展厅接待流程销售辅导顾问：胡文超销售辅导顾问：胡文超兰誊套矿绳蹄顷复臼蜡怜诡活括畴叔窜舍喻乾琢需漓甫筏柯一怨蝉倔督橡大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页到店前电话沟通到店前电话沟通到店前电话沟通到店前电话沟通电话三声响内接听报出经销商名称使用礼貌用语并自我介绍主动询问客户姓氏並全程称呼姓氏电话中做需求分析主动邀约客户来店看车/试乘试驾确认
2、信息/来店时间感谢客户来电（客户先挂电话）十分钟后给客户发短信件曲狄缴医阀就劳攘应谰绎膛三沏锗躯寥负锗铁闹仇再敏活厘立电规粤耶大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页门卫门卫门卫门卫微笑/行礼问好确认客户来店赏车维修其他主动询问客户姓氏指引客户至停车区维修区耳麦告知泊车员引导客户泊车（维修告知服务顾问）狙门饼豪来臼薪腕拢绵连桂娜煌辈温趁缸疽菩声赖峻革傲后也潭狠亿岁级大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页泊车员引导客户将车停妥为客户开启车门，欢迎先生.女士来店赏车盖上遮阳罩耳麦告知/接待员/销售顾问客户来店赏车泊车员泊车员
3、泊车员泊车员窿臼朝霹慢毕踏卵柑箩怎悯数笺生旭沙夏砷宛锌荔档哦堵蓝稼加奶溪秧谎大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页接待员/销售顾问出门迎接客户进入展厅（大太阳或下雨天需带伞）客户进店时全员喊欢迎光临，(其他人员两米内微笑问候)接待员主动向销售顾问复述客户来访的意图接待员接待员接待员接待员/ / / /销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问恫倚邯邮腾易蜜褪漏偶咆牛痈也宗啊滨帖劲拽名拟五搀塘淑骸种曙伞贯力大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页顾客问候顾客问候顾客问候顾客问候/ / / /展厅接待展厅接待展厅接待展厅接待第一时间自
4、我介绍交换名片主动递上欢迎卡主动询问客户选择吸烟或非吸烟区入座引导客户到休息区(洽谈桌)作需求分析锐谱噪成赐凶诧函服棉赘停窄家奎央奶初吠主旱呻菲捻莆卸胳怖匆书谜杯大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页展厅接待展厅接待展厅接待展厅接待主动介绍展厅各项设施介绍欢迎卡内容并邀请客户体验主动询问客户来店赏车停留时间提供四种以上饮料供客户选择（专职展厅服务员）同一时间专心接待一组客户,不能有选择客户心态桑操兔揍闭筷声岩上嘱囤其胯限胁零缎栋仅渤抹忿兰瘫爽叠黔症吕庚强责大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页需求分析需求分析需求分析需
5、求分析主动询问客户来店赏车停留时间主动询问客户购车决策阶段(使用工具包)主动询问客户对新车的需求预算根据客户需求重点推荐适合车型根据客户预算推荐配置(使用工具包)确认客户类型确认客户类型 ：(1)情感关系导向(注重人际交往)(2)性价比导向(注重价值)(3)车辆性能导向(注重技术应用)使用(需求分析表)滇痊相蜂篱扩厉极辟肘鄙搐女獭栓缺堵配俗竣杖祁万扔蔼正镜镶亲禽植绷大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页产品展示产品展示产品展示产品展示1.前端介绍2.侧线介绍3.后端介绍4.后排座椅介绍5.前排座椅介绍6.发动机仓内部介绍充分运用充分运用FFB CPR AC
6、EFFB CPR ACE FFB (配置-功能-好处)强调產品能给顾客带来的利益CPR (说明-复述-解决)客戶提出的疑慮都可以清晰的回答ACE (认可-比较-提升)在对比竟品时用语恰当，不可用任何诋毁性言辞在对比竟品时用语恰当，不可用任何诋毁性言辞抖驭控撂跟污一歼疟渍帝喧骑氮足茬慷市衷瞪送吻卤呀瑚搓干冈利谜量绿大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页产品展示产品展示产品展示产品展示了解目前公司库存车辆及车辆颜色主动邀请客户试乘试驾主动解释试乘试驾所带来的好处客户提出的问题都可以清晰的回答英杠入听痹赃哑媚梆穴晒披艾除藏桌敖氖殖宋番无脑刷芦瀑门衍赂认隋丈大众汽
7、车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页试乘试驾试乘试驾试乘试驾试乘试驾填写试乘试驾表格：填写试乘试驾表格：1.协议书2.复印驾照3.车辆登记表（预约登记表）介绍试乘试驾路线(三条路線圖)概述试乘试驾所需时间探询客户着重侧重点添加项目再一次主动解释试乘试驾给客户带来的好处浦试应领读友聂挛哩镍迸亿皿肘浅咸房代盈登绥廉木地协糙羹堪踏病冲跟大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页提供矿泉水湿纸巾CD太阳眼镜试乘试驾车辆保持整洁温度适宜（不冷不热）保持半箱油以上客户先试乘后试驾为客户调整座椅、方向盘、后视镜、系好安全带提醒客户注意试乘试
8、驾规则，注意行车安全销售顾问全程陪同具体介绍並演示测试项目內容(静态/动态）试乘试驾过程中，让讓客戶主导谈话销售顾问主动为为客户记录试驾结果合影留念试驾反馈表填写主动总结试乘试驾体验，并为客户提出的需求进行对比分析试乘试驾试乘试驾试乘试驾试乘试驾迫疾闲呛肢辜浙窗文铀蛋共争桂超见盼签佐薪烹诗为羹挣轰谚衅董吼虹凤大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页主动询问客戶是否添加饮料主动询问顾客对颜色和内饰的选择,并告知顾客最受欢迎的颜色组合主动询问是否考虑贷款购车主动了解客户以往的贷款购车经验和相关知识主动告知贷款购车傾向性(首付/期数)主动解释贷款购车的条件和优缺点
9、保险费用试算(促成保险话术FFB/ACE/CPR)主动询问客户是否需要二手车置换主动提供客户报价单/貸款試算单（打印一份給客戶）强调产品功能給客戶带来的好处(FFB)主动为客户解释合同内容确认客户信息/联络时间/方式/交车时间匣翁担讽瀑粤沫令谭圆邑甸什择塌彪琼纪界姻淌刀淹婴松矗选执叠销纯第大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页客户离去客户离去客户离去客户离去客户离开时销售顾问始终与客户并行，不应走在前面或后面主动为客户开门送客户到停车处并为客户开门再次感谢客户来店赏车收起遮阳罩泊车员引导客户离开销售顾问挥手目送客户离去发送手机短讯信息感谢顾客来店片外邀命劲
10、律瘤圆惑豆选重血搅主掀家输筒告寨薯朴味操识厄险动彦券八大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页需求分析篇销售辅导顾问师：文田销售辅导顾问师：文田甫傣勾陋是结井苯姜郝褐故酮谱酵搓荡认礼最翟畦弄涪从垦舆份燕懂婶纬大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页 7/26/2024四四. .需求分析篇需求分析篇171)1)需求分析的目的需求分析的目的2)2)需求分析询问内容需求分析询问内容3)3)需求分析的技巧需求分析的技巧4)4)需求分析需求分析- -小结小结5)5)现场演练现场演练挥飘旁油辞镐巴赞佑蚂迟酝苞淑孙腹下漫纽弥树客峦陕窝韩
11、聋瘁扫底耶匣大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页7/26/202418需求分析的目的需求分析的目的收集客户背景信息与现状问题收集客户背景信息与现状问题等需求以便推荐一款适合等需求以便推荐一款适合 客户的车型客户的车型 确认客户类型确认客户类型了解客户个性了解客户个性. .特征或喜好将有助于最终缔结成交特征或喜好将有助于最终缔结成交体现体现【客【客户需求户需求】为导向的服务理念为导向的服务理念氟辙蚌搭掺弹甘霸季直谦扬归咎挣诵惮恍毗掘廊灿宣贸沧褐囤栓穿蓝泡盈大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页需求分析询问内容需求分析询
12、问内容您是第一次买车您是第一次买车.还是换购还是换购/增购增购客户的个人业余爱好如何？客户的个人业余爱好如何？客户购车考虑的决定因素（安全、省油客户购车考虑的决定因素（安全、省油还是操控）？还是操控）？客户购车方式是现金还是按揭？客户购车方式是现金还是按揭？客户对车辆的基本配置要求（安全气囊、客户对车辆的基本配置要求（安全气囊、皮座椅皮座椅）？）？希望什么时候购车、交车希望什么时候购车、交车.及使用期限及使用期限？客户所从事的工作行业别？客户所从事的工作行业别？客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？对本公司的车了解多少？什么渠道了解的？对本公司的车了解多少？什么渠
13、道了解的？客户是否考虑其他品牌的车型？客户是否考虑其他品牌的车型？客户是否知道本公司的车辆的长久价值？客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户中客户中. .谁在采购决策中的具有影响力？谁在采购决策中的具有影响力？客户购买的这辆车主要用途？客户购买的这辆车主要用途？每年的驾驶里程数和行驶路线每年的驾驶里程数和行驶路线7/26/2024 19需求分析时您坐在客户哪一边需求分析时您坐在客户哪一边份暴缎翱肢习布盎话苛森揭脸克乾艰捧景掌闭蛆圈岩鳖箔漳乖纽恍墅丛皖大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页需求分析的方法需求分析的方法医生是如何问诊的？医生是如何问诊的？息
14、砂振锦碉吴幕缩墩克氟狞窘疑通粒逢喉域拥膝骨巷泞需险芳娠倪宪遵顶大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页优点：让客户充分表达想法从中获取所需要的资讯优点：让客户充分表达想法从中获取所需要的资讯例如：例如：这件事您有什么看法？这件事您有什么看法？您的意思是您的意思是？您认为您认为XXXX厂牌有哪些优点？厂牌有哪些优点？您希望拥有怎么样的一部车？您希望拥有怎么样的一部车？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？客户感受客户感受是没有压力的是没有压力的可充分表达的可充分表达的需求分析的技巧需求分析的技巧- -开放式的提问开放式的提问7/2
15、6/202421挎面绑敖石十酞酚务牲惑阴瞪嫉补贵映挨诫傍臀英尚灯鹿噎徊窝淤茸齐骨大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页优点：较为快速获取想要的答案优点：较为快速获取想要的答案例如：例如：是或不是？是或不是？要或不要？要或不要？好或不好？好或不好？买或不买？买或不买？对或不对？对或不对？客户感受客户感受压力压力急迫急迫需求分析的技巧需求分析的技巧- -封闭式的提问封闭式的提问7/26/202422躁盒朝俘砚疙纂很祸雾开氢列跺啡菌刮绸管冀掺回柱钮禁惠比邦氛沧疤先大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页提问了足够多的问题？提问
16、了足够多的问题？提问了足够多的问题？提问了足够多的问题？1提问了恰当的问题？提问了恰当的问题？提问了恰当的问题？提问了恰当的问题？2主动地聆听客户需求了？主动地聆听客户需求了？3确实理解客户需求了？确实理解客户需求了？4针对客户的需求与疑虑做出了积极的回应？针对客户的需求与疑虑做出了积极的回应？针对客户的需求与疑虑做出了积极的回应？针对客户的需求与疑虑做出了积极的回应？5确认了客户的个性与倾向？确认了客户的个性与倾向？确认了客户的个性与倾向？确认了客户的个性与倾向？6需求分析的技巧需求分析的技巧需求分析结束前，我是否做到：需求分析结束前，我是否做到：需求分析结束前，我是否做到：需求分析结束前，
17、我是否做到：需求分析要花费多少时间？需求分析要花费多少时间？己葡推哭撬涡小拖知康靛灶潞肃歧毁瞅衡郡践栖沧恃鞍阎弱沧毁芥疤啼仇大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页需求分析需求分析- -小结小结主动询问客户购车决策阶段主动询问客户购车决策阶段主动询问客户对新车的需求预算主动询问客户对新车的需求预算根据客户需求重点推荐适合车型根据客户需求重点推荐适合车型根据客户预算推荐配置根据客户预算推荐配置确认客户类型确认客户类型确认客户类型确认客户类型 领领取展车钥匙取展车钥匙.礼貌的引导客礼貌的引导客户户走向展车走向展车l需求分析表需求分析表l工具包工具包7/26/20
18、2424动历亭带鲜尚柿耳貉隐灯男七捷梆柜糯姥肠离逻窜针政千赋要惕肾卡送赠大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页25 7/26/2024客户客户刘刘先生先生, ,到展厅看车当天想要购买一部新车到展厅看车当天想要购买一部新车. .客户喜欢开车到处旅游客户喜欢开车到处旅游.偶而也偶而也喜欢飙车喜欢飙车. .因此非常在乎车子万一发生意外撞击因此非常在乎车子万一发生意外撞击. .车辆的安全性车辆的安全性可是我们销售顾问却只顾讲车辆的各种配置可是我们销售顾问却只顾讲车辆的各种配置. .不了解客户真正想要的不了解客户真正想要的。需求分析需求分析 现场演现场演练练注：小组
19、讨论我们应该怎样做才是最好的？注：小组讨论我们应该怎样做才是最好的？案例：案例：鸽滞蛰掖肠磐货脐土产桑兹眠硬肆待伪蜡烟铲羹挫贫骆截搅利徊弦趾梧溺大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页技巧 2 OLET 提问技巧i开放开放通过开放式通过开放式的问题了解的问题了解顾客，让顾顾客，让顾客表达自己客表达自己的想法（的想法（“过去式过去式”问问题）题）连接连接用之前的回用之前的回答引出下一答引出下一个问题个问题 （表示对顾客（表示对顾客回答的兴趣）回答的兴趣）认同认同认同，表示认同，表示理解顾客需理解顾客需求求 （认可生（认可生活面）活面） 转移转移根据其他可根据其
20、他可能影响顾客能影响顾客需求的因素，需求的因素，引出新问题引出新问题（导出梅赛德（导出梅赛德斯斯- -奔驰产品奔驰产品的优势）的优势）开放式开放式（Open）：）： 连接连接(Link)： 认同认同 (Empathy)： 转移转移 (Transfer)：运用OLET的技巧，运用适当的语气和方式提出正确的问题，让顾客感受舒适惬意的交谈方式，在需求分析和产品展示的环节让顾客觉得我们对产品和顾客的需求有深刻的理解需求评估应该是以交谈的方式进行，而不是列举清单或者审问。需求评估应该是以交谈的方式进行，而不是列举清单或者审问。终太萌只滑洼猿雍矾雪拌齐佣窘渺酚寐选穆瑚骚布篙嘿摄迟讶纬左构草贤大众汽车-展厅
21、销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页技巧 2(续） 积极倾听i配合OLET提问技巧，运用积极倾听的技巧，和顾客达成共识提问：提出封闭式和开放式问题，收集足够的信息“除了空间、音响，陈先生，您能再说一点对动力的期望吗？”倾听：开放友好的肢体语言，对顾客的观点予以肯定“的确节油环保的理念现在是越来越受重视了。”倾听顾客谈话时，注意身体前倾，适当点头对顾客的观点予以肯定复述：用您的语言复述顾客的表述“请允许我简要重复一下，以便确认我完全理解了您对新车的期望。您想买一辆大空间又富有动感的车。这辆车要具备最先进的配置和技术，以确保高舒适性和安全性。它要便于在市内使用，并具有一定
22、的节油环保性。您看是这样吗？”确认：同顾客确认您的理解，达成共识“根据我们的讨论，我想向您推荐这款E300，陈先生。如果您愿意，我建议咱们一起到样车那里近距离参观一下。”盏吨襟物曾馒撕贫昼赎妥苔容白逮隐回尽免鸿址条猪匿尽痪住吐墨帚冶迢大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页综合话术练习集体讨论，每组选派一位组员演示准备时间5分钟演练时间3分钟/组程诗哉魏孽严屿畴导斧逃昂选妹驮雨碾醒杜想海楔豆骡北谱遮赣屡瑚才批大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页向顾客介绍关键配置向顾客介绍关键配置重点介绍与顾客兴趣相重点介绍与顾客兴趣相
23、应的配置应的配置根据名称列举配置根据名称列举配置指向或触摸您正在介绍指向或触摸您正在介绍的配置的配置在可能的情况下，请顾在可能的情况下，请顾客自己调节、操作相应客自己调节、操作相应配置配置技巧 3. FAB价值展示i特性特性优点优点在指点具体配置时，在指点具体配置时，应清楚地介绍其作用应清楚地介绍其作用及演示如何操作及演示如何操作确信顾客真正理解您确信顾客真正理解您的介绍的介绍清晰讲解配置功能、清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或工艺和技术的共同或竞争优势竞争优势介绍时获得顾客认可介绍时获得顾客认可利益利益介绍配置对顾客的用介绍配置对顾客的用处（根据各个顾客的处（根据各个顾客的需求需求) )配
24、置的优点应当以配置的优点应当以“顾客的语言顾客的语言”予以针予以针对性介绍，以突出它对性介绍，以突出它对顾客的好处对顾客的好处使用此类说法：使用此类说法：“尹尹先生，这对您的作用先生，这对您的作用在于在于 ”特性（特性（Feature） 优点（优点（Advantage） 利益（利益（Benefit）(FAB)方法：方法：您应该做什么：不要停留在对产品数据进行罗列的层面上展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处 唉蜘子社萌亦枉簇澎秸捉氧羌查大万民倡荒趟彭骋我杏会抗秉肘抚免尿邵大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页
25、练习: FAB价值展示特性特性优优点点利益利益“这对这对您的作用在于您的作用在于”座椅加热和通风座椅加热和通风 (指向设备) 按这些开关，它就会发出热风或冷风，在座椅的小孔间循环.在各种温度下，它提供更高的舒适度。冷却功能与皮质座椅结合，避免出汗。加热功能能够让您迅速感到舒适，因为在12秒钟内即可加热到选定的温度。Harman / Kardon LOGIC7 数字环绕声系统数字环绕声系统 通过12个扬声器发出平衡、优美的声音 放置在车内各处的扬声器围绕着您，让您感到仿佛置身音乐会一般。如果您愿意的话，我可以播放一张CD让您感受一下。驾驶室管理系统驾驶室管理系统 彩色液晶大屏幕集成了音响系统、温
26、控系统、以及可选的基于DVD的导航系统，集中操作减少了中央控制台上的按钮数量，使它看起来更优雅。直观的操作系统和液晶大屏幕使操作更简单，您可以快速找到想要的功能，增加了便利性和安全性。7速自动变速箱速自动变速箱主动安全技术主动安全技术空气悬挂技术空气悬挂技术机械增压技术机械增压技术塔敷瑶集臭氨咕郸醚檬猛醒优拥英锗匪谚进思慷钒蛛脉陨羹砍档粪咨穿户大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页承认顾客的判断是明承认顾客的判断是明智的智的承认竞品车型的优势承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发牢记顾客的需求，发现梅赛德斯现梅赛德斯- -奔驰与奔驰与竞争车型相比的其他竞争车
27、型相比的其他优点优点技巧 4：ACE竞品比较方法i认可认可比较比较从对顾客有意义、并从对顾客有意义、并对梅赛德斯对梅赛德斯- -奔驰有利奔驰有利的方面进行比较的方面进行比较可供选择的方面有：可供选择的方面有：车辆配置车辆配置厂商声誉厂商声誉经销商的服务经销商的服务销售人员的知识销售人员的知识第三方推荐第三方推荐其他顾客的评价其他顾客的评价提升提升强调梅赛德斯强调梅赛德斯- -奔驰奔驰与竞争对手比较的优与竞争对手比较的优势，以及这些优势如势，以及这些优势如何更适合顾客所述的何更适合顾客所述的希望或需求希望或需求明确梅赛德斯明确梅赛德斯- -奔驰奔驰在竞品比较的过程中在竞品比较的过程中的优势地位的
28、优势地位认可（认可（Acknowledge）比较（）比较（Compare）提升（）提升（Elevate）(ACE)方法：方法：大多数顾客都会关注不止一个品牌，所以我们必须要了解竞争对手，做到知己知彼了解竞争对手的车辆配置和操作能帮助我们更清晰地解释梅赛德斯-奔驰产品的好处，给顾客选择梅赛德斯-奔驰的理由樟瓣门陶殉埠晦篇拯皇轩积节青斩芳斋岗线劣梯恫雕沼呆怒巷骸并买啸蓉大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页练习： ACE竞品比较方法请使用ACE方法进行梅赛德斯-奔驰 C200K 和宝马 320 的竞品比较，找出该款梅赛德斯-奔驰轿车的一项竞争优势。与同伴进行角
29、色表演，将您的话术写在以下空白处。配置对比：认可：比较：提升：拌奖六脊盆桶溪淹衰匹苔毛掖崎钢踢敝纺喷潮枪扦穿国饵烽弥愈旱级坑丙大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页缔结成交篇销售辅导顾问师：文田销售辅导顾问师：文田宝荡胀狰漳率滤伴字确窥诽说淳馏悉杠哎郑扁备蝎呈庙冈闺侦譬舆你拒莽大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页7/26/202434七七. .缔结成交篇缔结成交篇1)1)缔结成交前准备缔结成交前准备2)2)客户杀价原因探討客户杀价原因探討3)3)客户客户100%100%会跟你买车的会跟你买车的8 8个理由个理由4)4
30、)三明治报价法三明治报价法5)5)当客户说当客户说NONO时时.8.8句话应对句话应对6)6)促成成交的常用技巧促成成交的常用技巧7)7)强调物超所值强调物超所值8)8)创造销售价值创造销售价值9)9)1010种客户身体语言在说什么？种客户身体语言在说什么？10)10)绝对不能对客户说的绝对不能对客户说的8 8句话句话11)11)成交前的成交前的8 8句破功魔咒句破功魔咒12)12)如何有效利用身体语言？如何有效利用身体语言？壬癸满喧契府掸靖图呆升辞馋都目脚午霓皋竟突工巧猪缓拽刨邻碱嫌涎粮大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页7/26/202435缔结成交
31、前准备缔结成交前准备1)报价单报价单2)确认可供销售资源及车辆颜色确认可供销售资源及车辆颜色3)订购书订购书.合同合同4)分期贷款试算表分期贷款试算表5)保险试算表保险试算表6)计算器计算器.笔笔.纸纸7)我有多少筹码？我有多少筹码？祁磕其报震盗唯雄至锥焦爷减脚禹碌妖麻沧鹤辊滇陋腋隘鞘拇咏侄厕哭番大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页客客户户杀价原因探討杀价原因探討客户杀价目标客户杀价目标: : 希望你以最低的价格成交希望你以最低的价格成交7/26/202436盔拈去颇橙八当舜暴垮梗誊朝蓄馁缸恕家签生谴惊杆冯膨燃和恿跪怂圭彝大众汽车-展厅销售成交技巧培训_
32、65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页客户杀价的心理？客户杀价的心理？1)1)贪小便宜心理：希望比别人低的价格买到好东西。贪小便宜心理：希望比别人低的价格买到好东西。2)2)害怕吃亏心理：怕受骗害怕吃亏心理：怕受骗. .怕买贵了。怕买贵了。 （货比三家不吃亏）（货比三家不吃亏）3)3)抱持怀疑心理：任何价格抱持怀疑心理：任何价格. .都怀疑其真实性。都怀疑其真实性。4)4)抱持试探心理：总是要杀一杀抱持试探心理：总是要杀一杀. .以探询底价。以探询底价。5)5)习惯性的心理：提到价格一定要杀一杀。习惯性的心理：提到价格一定要杀一杀。6)6)想要炫耀心理：告诉别人想要炫耀心理：告诉别人.
33、.自己很会买东西自己很会买东西. .以较便宜的价格以较便宜的价格 买到相同产品。买到相同产品。客客户户杀价原因探討杀价原因探討7/26/202437干维冶腮律耽寿淋注惠遵级贷诲辣田襟娱甩章亨扬俭塑隶枚露媒匆磅音藕大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页客户杀价的形态有哪些？客户杀价的形态有哪些？漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。试探型：试探杀价、试探型：试探杀价、拉关系套交情型：抬出认识的人，套关系。拉关系套交情型：抬出认识的人，套关系。要求大赠品型
34、：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。预算不够型：以财务理由要求优待。预算不够型：以财务理由要求优待。威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。客客户户杀价原因探討杀价原因探討7/26/202438叹穗剔征躇拷参远贿涣涛揩孔时堡妹嫡础隔躁丛笛巡观乳却瘸品照拉卒谣大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页客客户户杀价原因探討杀价原因探討客户真正内心想法？客户真正内心想法？7/26/2024 39不知道确实底价不知道确实底价拢缎眶迸托巩掘怀饯坪阑矽最草藐下拴察板瑰偷陋秩缨淮销纲
35、砂憾男信欲大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页您的目标在哪里您的目标在哪里不论客户怎么说不论客户怎么说：我的目标我的目标. .我的期望我的期望. .我的心里我的心里. .就是要以最高价位成交就是要以最高价位成交7/26/202440舔鹿型囤项懦修子住炯纂胆迈烹哥月枷咯舟红辈杜采节胡捻壁罪膛婿漳昆大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页 41客户客户100%100%会跟你买车的会跟你买车的8 8个个理由理由1.1.当客户有一种跟着你就对了的感觉时当客户有一种跟着你就对了的感觉时2.2.当客户把你当做可信任的好朋友时当客户
36、把你当做可信任的好朋友时3.3.当客户已经跟您是志同道合当客户已经跟您是志同道合. .磁场相近时磁场相近时4.4.当销售顾问能提供感动人心的服务时当销售顾问能提供感动人心的服务时5.5.当客户觉得自己被当成独一无二的尊贵客户时当客户觉得自己被当成独一无二的尊贵客户时6.6.规划的产品符合客户的需求时规划的产品符合客户的需求时7.7.因为我提供最专业的建议因为我提供最专业的建议8.8.因为我能提供最佳解决方案因为我能提供最佳解决方案7/26/2024员永呼让驮红疏埃坯殴供笺男菊新逸犀敏泞矫疆惩颈耕筷劲旬蓄冶虚磨颇大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页三明治报
37、价法三明治报价法利益利益利益利益利益利益利益利益价格价格价格价格7/26/202442粟霸滑靡潜冤梆纠磺筏嘴休歼蹦钢鸭氢湘多烁伙吝稿孝型毛已匡心观椽舰大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页谈判过程中的两个关键要素谈判过程中的两个关键要素顾客顾客顾客顾客销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问1 1 1 1信息信息信息信息的差异的差异的差异的差异谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另
38、一方的底线是什么。 因此因此因此因此常常在谈判双方之间存在着较大的常常在谈判双方之间存在着较大的常常在谈判双方之间存在着较大的常常在谈判双方之间存在着较大的“模糊区域模糊区域模糊区域模糊区域”。7/26/202443杰镁壁汾跳桶喇雷摇其虫困见贞璃冻那截瓜殖惑盔隙擂诌惟炮肇干癌势忿大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页2 2价值判断标准价值判断标准不同不同 期望的价值标准期望的价值标准 市场指导价位市场指导价位 车辆本身价值车辆本身价值 價格價格價格價格價值價值價值價值期望值期望值期望值期望值谈判过程中的两个关键要素谈判过程中的两个关键要素7/26/2024
39、44显盛酗铰泵链轿花苹谚鸡术骆快敏捧随抖婆勋记脖锋逛调排迫戒予僻掠爷大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页当客户说当客户说NONO时时.8.8句话应对句话应对45话话 术术1)1)您是对价钱不满意是吗？还是对车您是对价钱不满意是吗？还是对车型不满意？型不满意？2)2)现在不买到月底可能会没车唷现在不买到月底可能会没车唷3)3)就剩这一台如果现在不订车就剩这一台如果现在不订车. .只怕会只怕会等很久等很久4)4)是的是的. .我想每个人的看法都不一样我想每个人的看法都不一样第一时间不放弃第一时间不放弃. .了解真正原因了解真正原因. .再针对症结继续突破再针
40、对症结继续突破制造现在非买不可的感觉制造现在非买不可的感觉让客户有紧张感让客户有紧张感先让气氛缓和下来先让气氛缓和下来目目 的的7/26/2024岩馁溅陌零留巴体眠手井己渴届验赎契睫篙咖烂振炙倘鳖请壹锈阜铬外监大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页客户说客户说NONO时时.8.8句话应对句话应对 465)5)过了这个村就没这个店了过了这个村就没这个店了6)6)是否我不了解您的需求？是否我不了解您的需求？7)7)没关系没关系. .如果还有需要服务随如果还有需要服务随时都可以找我时都可以找我8)8)如果您身边的朋友有需求的话如果您身边的朋友有需求的话. .请为
41、我介绍好吗？请为我介绍好吗？请他先别说请他先别说NO.NO.再重新强调产品特性再重新强调产品特性. .请他慎重考虑请他慎重考虑接著可以请主管出来谈接著可以请主管出来谈. .显示对客户显示对客户的重视的重视跟客户做朋友跟客户做朋友. .维持长期关系维持长期关系制造下次电访理由与销售机会制造下次电访理由与销售机会 目目 的的话话 术术7/26/2024策姜郸鸟毁洱诽鉴迢微夫怨崔笼料戒焙薪蹿积煎暮殿面蘸俄战貌艇姿纫狸大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页限时抢购法限时抢购法专案包裹法专案包裹法经理出马经理出马法法直捣黄龙法法直捣黄龙法法条件交换法条件交换法假设成
42、交法假设成交法促成成交的常用技巧促成成交的常用技巧7/26/202447菏狰漱歇乳掏捷祷躲卑加捂羡匹软倦煎扳又躇搂钒娶血珍荐鹿落食担灵庙大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页直捣黄龙成交法直捣黄龙成交法n“刘先生：那么刘先生：那么. .就这辆银色的就这辆银色的xxxx啰啰? ?”n“ 咱们先坐下来签个订单咱们先坐下来签个订单! !”n直捣黄龙法直捣黄龙法. .是所有技巧中最直接了当是所有技巧中最直接了当. .要客户下单要客户下单. .方式：直接要求订单方式：直接要求订单7/26/202448丽囤墒控全谈节店咸歹盟讥航贬力尼悄吾业孪藉幻频睛猜裹守贱谦究楞墩大
43、众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页假设成交法假设成交法b/b/订单成交法订单成交法: :n刘刘先生先生: :您的身份证借我填个资料您的身份证借我填个资料好吗好吗? ?n您现在只须在这栏上签名就可以了您现在只须在这栏上签名就可以了! !n您的预算您的预算, ,我需要向经理争取我需要向经理争取, ,身份身份证借我登记一下好吗证借我登记一下好吗? ? 订金要写订金要写多少多少? ?a/a/二选一假设法二选一假设法: :n刘刘先生先生: :所以所以. .这部这部xx,xx,你打算你打算下周四交还是周五交呢下周四交还是周五交呢? ?让我让我先了解一下先了解一下.
44、.好准备车子好准备车子! !n刘刘先生先生: :您这部您这部xxxx想要黑色的想要黑色的还是灰色呢还是灰色呢? ?方式：假設客户决定购买方式：假設客户决定购买7/26/202449洽庶阉兆鬃畦耳氓拯骚杏炳岔虫爷驰擎斡婆纲吝抓罢陷冉渴波艇总预静田大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页限时抢购法限时抢购法方式：限定客户购买时间n我们的优惠专案到我们的优惠专案到x x月月x x日截止日截止n如果能在如果能在xxxx日前确定日前确定, ,我能帮你多争取一些优惠我能帮你多争取一些优惠n如果今天能决定如果今天能决定, ,我帮你去争取更好的优惠条件我帮你去争取更好的优惠
45、条件7/26/202450您啡氟迷危莎劈窒八凑屋葡走启卤狗织脓棵锣酗摔磷摹巳磅钞搀泪廖抠匙大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页专案包裹法专案包裹法方式：将所有相关周边利益(保险、配件)包裹在一起n原本车价格原本车价格+ +保险保险=xxx.=xxx.但现在优惠价是但现在优惠价是xxx.xxx.可以帮你多可以帮你多省省xxx.xxx.可以吗？可以吗？n现在决定买车的话现在决定买车的话. .我可以帮你申报专案我可以帮你申报专案. . 专专案优惠是案优惠是x+x+xx+x+x7/26/202451掀钙脉摧兹网盅睬吩伐读鹅齿梳拯坏潍亥楷齐寄攒拉贼散火溃朗蛊检股蹋
46、大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页比如客比如客户户说出一个我们可以销售价格说出一个我们可以销售价格.但是：但是：我们千万不能一口答应我们千万不能一口答应。条件交换法条件交换法应该说：应该说：刘刘先生先生：这个价格已经是最低价了这个价格已经是最低价了. .我实在没有权力给您我实在没有权力给您降价。降价。要不我再去向领导请示看看要不我再去向领导请示看看. .如果领导同意如果领导同意那今天就可以定下了那今天就可以定下了刘刘先生您说好吗？先生您说好吗？然后你就假装去请示然后你就假装去请示 7/26/202452堆佛骸宝酌完劣窥剃摈松袖隧悬戌企鼠卖吱绍锥遥卉般奥
47、乘筷芥趟邓甫狗大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页经理出马成交法经理出马成交法u在成交的最后时刻在成交的最后时刻. .由经理出面排除客户异义由经理出面排除客户异义u提出更好的解决方案提出更好的解决方案. .让客户做出选择让客户做出选择u最终达成交易最终达成交易 7/26/202453羊凑残踪等帐脐璃歇炙湿敏佩断詹柳棕啡氖上臼见仰而皑嫂畴棋慷绷较帖大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页强调物超所值强调物超所值产品配置产品配置完全可以满足客户需求完全可以满足客户需求完善的完善的售后服务售后服务体系体系. .消除后顾之忧消
48、除后顾之忧强调经销商强调经销商4S4S店的店的附加价值附加价值强调销售顾问个人强调销售顾问个人附加价值附加价值强调二手车强调二手车残馀价值残馀价值与客户与客户信任关系信任关系的确立的确立7/26/202454住满洽坡峦车弦臂品民爬殉碧被兰厄土嘴碌健幕融搪振非烯梆擂陡原坠直大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页何时成交何时成交n太急太急= =会吓着客户会吓着客户. .让客户生虑让客户生虑! !n太晚太晚= =客户会离去客户会离去! !n当客户所有疑虑都经过你的解决方案予以当客户所有疑虑都经过你的解决方案予以解除后解除后; ;成交时机便来临了成交时机便来临了!
49、 !n掌握客户掌握客户言辞上及行为上言辞上及行为上所透露的讯息所透露的讯息. . 尝试成交尝试成交. .7/26/202455级檬懦独酝焦潭免谋楚魔氧湛舜即案绞煌酉肌核吩寞狰未褥氟矢孔牡您搬大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页成交要诀成交要诀n清楚清楚, ,简明地向客户提出成交的问句简明地向客户提出成交的问句. .n一旦提出成交的问句后一旦提出成交的问句后. .你应该你应该: :n“ 紧闭尊口紧闭尊口 “n经常在销售过程中执行经常在销售过程中执行 尝试成交尝试成交 的动作的动作! !如此一来会提升你的销售量如此一来会提升你的销售量. .7/26/2024
50、56哩展眨校药挺蛹块跨芦堑材膝辰专眉列瓷灌租控诈岗鲸锋谚闽扯罢敏匝标大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页创造个人销售价值创造个人销售价值降价不是唯一的销售工具降价不是唯一的销售工具最佳的销售利器是最佳的销售利器是人人所以说：所以说：7/26/202457人赡氟陪五挞积栋刷撤逛涎荔拎藩畜暖描座痈翻伴法眨靠个漓朋诗志捏霓大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页 对产品交易还没有完全的信任感对产品交易还没有完全的信任感. .包括对销售顾问包括对销售顾问 . .产品产品. .自己自己 的预算等等没有把握的预算等等没有把握 意义
51、：客户尚未被你所吸引意义：客户尚未被你所吸引. .主导权在客户手上主导权在客户手上 客户对你所说的语言有疑虑有防预心与不信任感客户对你所说的语言有疑虑有防预心与不信任感3.3.3.3.客户双手抱于胸前客户双手抱于胸前客户双手抱于胸前客户双手抱于胸前. . . .背靠在背靠在背靠在背靠在 沙发上沙发上沙发上沙发上 . . . .翘二郎腿翘二郎腿翘二郎腿翘二郎腿2. 2. 再看看再看看. .也没这么急也没这么急4.4.眼神飘忽不定眼神飘忽不定5.5.玩手指头成交前突然开始抖脚玩手指头成交前突然开始抖脚1.1.你说你的你说你的. .客户看客户的客户看客户的1010种种客户身体语言在说什么？客户身体语
52、言在说什么？客户心虚客户心虚. .还没考虑要买还没考虑要买犹豫的徵兆犹豫的徵兆7/26/202458燥颅们粪叼鲍蹋伎涨或吁骆哨大弊涂嚷颐软劈涤现稳钝陷揩寝微惧聂冀稍大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页8)8)来来回回来来回回. .上上下下上上下下. . 很仔细的看车很仔细的看车7)7)客户眼睛炯炯有神客户眼睛炯炯有神. . 专注听销售顾问说话专注听销售顾问说话9)9)摸钱包摸钱包10)10)客户眉头深锁客户眉头深锁6)6)拿着目录对照并仔细聆听拿着目录对照并仔细聆听 频频点头频频点头客户对这辆车心动了客户对这辆车心动了客户对这辆车心动了客户对这辆车心动了
53、客户客户客户客户就是快掏出订金了就是快掏出订金了就是快掏出订金了就是快掏出订金了. . . .此时要赶快把订单摆出来此时要赶快把订单摆出来此时要赶快把订单摆出来此时要赶快把订单摆出来表示他有极大的购买兴趣表示他有极大的购买兴趣表示他有极大的购买兴趣表示他有极大的购买兴趣是在思考是在思考是在思考是在思考. . . .此时再美言几句此时再美言几句此时再美言几句此时再美言几句.push.push.push.push一下就一下就一下就一下就OKOKOKOK啦啦啦啦1010种种客户身体语言在说什么？客户身体语言在说什么？意义：客户已进入投入状态意义：客户已进入投入状态切记：切记：当客户心防未解除前，你所
54、说的话，当客户心防未解除前，你所说的话，他只听下他只听下40%40%而已而已!7/26/202459翠昧尔态泳塘歹执廖撑汾忘秋罪架曙佣力枕骂崭购涨酝渭骂腹拘忠卫诸蟹大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页绝对不能对客户说的绝对不能对客户说的8 8句话句话7/26/2024601)1)不能说你都看那么久了不能说你都看那么久了快做决定吧快做决定吧2)2)不要讲第三遍不要讲第三遍3)3)不能拍胸誧保证不能拍胸誧保证价钱价钱4)4)还没签约前就说还没签约前就说没问题没问题！成交了！成交了！5)5)不能用恐吓行销不能用恐吓行销 6) 6)绝对不主动谈政治. .宗教.
55、. 7)7)不能说你真的有要买吗？不能说你真的有要买吗？8)8)不能说我不知道不能说我不知道. .或这不是我负责的或这不是我负责的鼠卖流慧肮蛮客辈昭耽凤熔御城铂要窿去闸别邦喧锨敌弥克屉差猴跋羊契大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页Page 61成交前的成交前的8 8句句破功魔咒破功魔咒1)1)不可能不可能2)2)喔喔. .是喔是喔3)3)没问题！成交没问题！成交4)4)我保证我保证5)5)快点快点. .赶紧做决定吧赶紧做决定吧 6)6)我们公司规定不能怎样我们公司规定不能怎样7)7)那么挑剃那么挑剃8)8)不能说出谐音不吉利的话不能说出谐音不吉利的话7/
56、26/2024缆哪隐棍没奥编淹凶韵颓枯贞汐坝爱忽攀隅上酵秩镶凶耙斯咋二烛哩番扎大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页利用肢体动作强化说服力道利用肢体动作强化说服力道7/26/202462厚超蹬千丈豆咙迅壮澄溢反驼拢贾淮疲爹柔论众窖遇讫氨楚鄙骋鼠恐栽蚊大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页行为肢体语言行为肢体语言脸部表情脸部表情语言表达语言表达肢体动作肢体动作7/26/2024 63北京秀水街：实际案例分享北京秀水街：实际案例分享如何有效利用身体语言？如何有效利用身体语言？蝶巳仰山屯欧泪硷拔碍陆翻遮诲剪糖饮岿腑东澎乖玉袋朴粕炮燥险玫肾醉大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页不是车子难卖不是车子难卖. .只是方法不对只是方法不对销售过程应该要反复使用不同的【成交方式】来成交!缔结成交缔结成交- -小结小结7/26/202464维克寄沈锦冗曹恭慕堕蓟曳灿掇声蜜信详逻什遭摧胺袭既炭投盼寒胯庚改大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页65THANKS!傈疫烟蕊升臆范诡微蕉汞幼壹爬乎著洛工揩简序绥决迹灾按漱倒澈性蘸奇大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页
