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1、强化沟通，抓住机遇强化沟通，抓住机遇 成都桑莱特科技股份有限公司成都桑莱特科技股份有限公司 山东办事处山东办事处 甘泽清甘泽清序言 07 07年年5 5月份，在公司和大区经理王华的支持下，经月份，在公司和大区经理王华的支持下，经过努力，最终在青岛网通负责的过努力，最终在青岛网通负责的3G3G工程基站的建设中工程基站的建设中使用了公司的使用了公司的ALGALG防腐离子接地体（防腐离子接地体（FF-10BFF-10B）及放热焊）及放热焊接，且每次都是先打款后发货，目前已完成第三批采接，且每次都是先打款后发货，目前已完成第三批采购。购。 因而有不少同事在开发通信领域时来电询问具体因而有不少同事在开发
2、通信领域时来电询问具体操作过程，为了便于和大家沟通，因此自己进行一个操作过程，为了便于和大家沟通，因此自己进行一个简要总结，希望能起到一个抛砖引玉的作用。简要总结，希望能起到一个抛砖引玉的作用。青岛青岛3G工程简要介绍工程简要介绍 青岛青岛3G3G建设是由于建设是由于0808年奥运会青岛作为帆船比赛基年奥运会青岛作为帆船比赛基地，国家首批进行试点的城市之一。负责进行地，国家首批进行试点的城市之一。负责进行3G3G建设建设的青岛网通是全国唯一一个是由网通来负责建设的，的青岛网通是全国唯一一个是由网通来负责建设的，其他城市都是由当地移动公司进行改造建设的。其他城市都是由当地移动公司进行改造建设的。
3、 此次青岛此次青岛3G3G工程的建设，计划总共有工程的建设，计划总共有300300多个站，多个站，必须要在必须要在0707年年1212月底之前建设完成。其中有部分使用月底之前建设完成。其中有部分使用离子接地体，大约占离子接地体，大约占20%20%30%30%，但放热焊接技术青岛，但放热焊接技术青岛网通第一次使用，能否普遍使用就不确定了，需要再网通第一次使用，能否普遍使用就不确定了，需要再行推广。行推广。部分施工现场图片展示部分施工现场图片展示 1网通公司青岛城阳区一基站机房由于地网面积狭小，但土壤质地优良，因而使用了两套ALG防腐离子接地体及防热焊接。部分施工现场图片展示部分施工现场图片展示
4、2该基站的整体图示，铁塔旁边有一机房，该铁塔是使用扁钢进行接地的。改造完成后，机房的设备接地将与铁塔的接地网相连。部分施工现场图片展示部分施工现场图片展示 3正在进行公司的ALG防腐离子接地体的安装。（FF-10B型两套）部分施工现场图片展示部分施工现场图片展示 4正进行放热焊接。 部分施工现场图片展示部分施工现场图片展示 5离子接地体的引出线与95的铜绞线“T”型焊接完成后的原始图样过程分析过程分析前期（机会的把握）前期（机会的把握）1、07年4月份，接到公司电话，说青岛有个叫王磊的在电话询问公司的产品；2、正好王大区也在青岛，我随即和王磊取得联系，是山东邮电工程公司青岛分公司的，经过预约我
5、们拜访了王磊，对公司及产品进行了介绍，并了解到了该次建设的规模、时间以及还有两家公司在参与，一家是济南的，一家是哈尔滨的；3、后经过两三次拜访王工、沟通，但是否采购，王磊决定不了，推荐我们见他们的经理叶建明；总结：公司推荐过来的客户电话，一般都有比较大的合作总结：公司推荐过来的客户电话，一般都有比较大的合作意向，反应一定要快，需及时联系、跟进。意向，反应一定要快，需及时联系、跟进。过程分析过程分析中期（找准切入点）中期（找准切入点）1、后见到工程管理部的叶经理，经过和王大区一起多次拜访、沟通，叶始终认为我们的离子接地体价格太高，甚至谈到了五千多含打井的施工费，叶才觉得价格基本合适，但也没有确定
6、要采购，或何时采购；2、在交谈中，王大区谈到与我们公司的合作也可采用代理的方式，但叶经理也没有明确表示什么。3、多次沟通后，叶经理推荐我去见了青岛网通计划建设部的费主任，经过介绍、样品展示，费主任也认可了我们；4、后来，自己在济南，叶经理给我来电话说谈谈合作的事；回到青岛后随即拜访了叶经理；5、叶经理给我推荐了他的同事，网络部经理，兼他们三产公司的负责人刘吉经理，商谈代理一事；6、因此我们之间的合作商议就从直接合作转为代理合作。总结：由于自己初次开发通信市场，合作模式不清楚，处于总结：由于自己初次开发通信市场，合作模式不清楚，处于摸索中，谈到代理时才真正找准了该市场的切入点。摸索中，谈到代理时
7、才真正找准了该市场的切入点。过程分析过程分析后期（艰难的商务谈判）后期（艰难的商务谈判）1、和刘经理初次见面后，约好到他负责的工程建设公司具体商谈；2、第二次见面后随即进行了代理谈判，由于我们给工程公司已经谈到了含施工费（FF-10B型）才大概5200元的价格，产品大概是6折，因此，我给出了产品5.5 折的代理价；3、刘经理告诉我说，他们是独立核算，自负盈亏的公司，并且也把他们的结算流程给我作了说明：邮电工程公司从青岛网通投标拿到基站的建设权，然后分包给各个具体的施工单位，本次建设除了刘经理的公司外，还有另外两家建设单位。4、我们已经给他们的业主邮电工程公司报了价格，现在这个代理价格，刘经理计
8、算后明确表示，利润空间太低，无法接受，只能放弃代理我们的产品了；5、前期和邮电工程公司沟通了那么久，现在又谈了快一上午了，不能轻易就这么放弃了，我反问其多少能接受，他给我计算了各种费用后，说4折基本能接受。6、公司从来没有这么低的价格代理过，我明确表示4折是不可能的。后经协商，给公司特殊申请，最终把离子接地体谈为4.5折，并只针3G工程，FW型号焊粉等为5折，双方并签定了合作协议。总结：商务活动的关键环节就是价格谈判，俗话说：没有做不成的生总结：商务活动的关键环节就是价格谈判，俗话说：没有做不成的生意，只有谈不好的价格。因此，关键时刻的价格谈判，一定要做意，只有谈不好的价格。因此，关键时刻的价
9、格谈判，一定要做到心里有底，锲而不舍。到心里有底，锲而不舍。过程分析过程分析签定合作协议（合同条款的把握）签定合作协议（合同条款的把握） 代理商合作协议的签定，一般采用我们的模版，签定之前一定要认真研读，在确定了价格之后，要注意以下几个主要方面： 1、付款方式针对代理商，一般我们要求先款后货； 2、运费问题尽量商谈代理商付运费，我们的底线是：线材、模块、降阻剂由代理商负责，其他我们负责。还有就是特殊运输，像航空运输、中铁快运，要求代理商来承担运费。这些要在协议里体现。回顾总结回顾总结青岛网通青岛网通3G工程的采购流程工程的采购流程 整个沟通期间我们也去了青岛邮电设计院，虽说3G项目是和山东邮电设计院联合设计的，但是了解后发现设计院基本没起什么作用。原因是他们只提出要求，比如接地电阻要求5欧姆以下，但具体怎么做，让施工方来想办法。因此，青岛3G网络工程建设的采购流程基本可以归纳为如下几步：1、了解项目信息从设计院、业主、施工方都可以；2、找到负责建设的邮电工程公司；3、再通过邮电工程公司的推荐，寻求经常做基站土建的施工单位来合作，我们只供材料。 原因是很多基站都在高山上，岩石区，而且用量也不大，施工难度大，周期长，我们很难直接去施工，同时他们的回款周期也比较长。
