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1、需求分析需求分析（画图谈保险）（画图谈保险）衔训体系课程衔训体系课程课程目标：课程目标：v学会通过画图解说寿险，收集客户学会通过画图解说寿险，收集客户资料，分析挖掘客户的保险需求资料，分析挖掘客户的保险需求课课 程程 大大 纲纲v不同人生时期的需求图解不同人生时期的需求图解v寿险五颗爱心图解寿险五颗爱心图解v总结总结课课 程程 大大 纲纲v不同人生时期的需求图解不同人生时期的需求图解v寿险五颗爱心图解寿险五颗爱心图解v总结总结六大特色：六大特色：1 1、了解客、了解客户的的资产与与负债2 2、确定客、确定客户的保的保费3 3、面、面对好朋友客好朋友客户4 4、可以解决通、可以解决通货膨膨胀5
2、5、老客、老客户加保加保6 6、劝说全部用于投全部用于投资的客的客户家庭收入分配家庭收入分配图15-20%15-20%税费税费/ /礼金礼金40-50%40-50%衣衣食食住住行行等等家家庭庭基基本本生生活活支支出出各种投资各种投资住住房房、股股票票、基基金金、珠宝等珠宝等储储蓄蓄10%-15%10%-15%家庭保障计划家庭保障计划课课 程程 大大 纲纲v不同人生时期的需求图解不同人生时期的需求图解v寿险五颗爱心图解寿险五颗爱心图解v总结总结第一第一颗爱心心 家庭保障方面：家庭保障方面：1 1、这是一家之主是一家之主2 2、一家之主是家庭的保、一家之主是家庭的保险3 3、伤残和离开不能控制残和
3、离开不能控制4 4、家人失去持、家人失去持续稳定的收入定的收入1、伤残2、离开家庭保障家庭保障 这是一家之主这是一家之主 太太和小孩生活得很舒太太和小孩生活得很舒适适 因为他就是他们的保险因为他就是他们的保险 有两件事情不能控制有两件事情不能控制 他突然不能照顾他们他突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳他们失去了一份持续稳定的收入定的收入主主配偶配偶子女子女持持续收入收入 （1 1）伤残残（2 2）离开）离开 6 6岁2222岁7-87-8万元万元的高等的高等教育教育费用用第二第二颗爱心心 教育基金：教育基金：1 1、多、多读书很重要很重要2 2、经济原因影响前途原因影响前途3 3、本科生的
4、花、本科生的花费4 4、马上做好准上做好准备教育金教育金 多读点书是很重要的多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学将来小明有能力读大学 因为经济的原因因为经济的原因不能完成不能完成 以致影响了他的前途以致影响了他的前途可惜可惜 一个完善的教育基金计划一个完善的教育基金计划 四年就要四年就要7-87-8万左右万左右 斜线条纹斜线条纹-说多不多说多不多, ,说少说少不少不少, ,可一下子拿出来也是一可一下子拿出来也是一个不小的问题个不小的问题. . 6 6 岁18 18 岁 2222岁 7-7-8 8万万高高等等教教育育费用用 3030岁6060岁？经验/ /学学问收入可能会收入可能会大幅减少大
5、幅减少第三第三颗爱心心 退休金：退休金：1 1、何、何时退休退休2 2、收入降低、收入降低3 3、退休后收入来源、退休后收入来源4 4、自己可以支配的、自己可以支配的钱5 5、安享晚年、安享晚年退休金退休金 您现在多大了您现在多大了(30(30岁岁) ) 什么时候退休什么时候退休?(60?(60岁岁) 人生究竟有多长我们谁都无人生究竟有多长我们谁都无法预测法预测 我相信陈先生未来的收入我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加随经验学问增长而增加. . 退休后收入可能大幅减少退休后收入可能大幅减少, ,甚甚至为零至为零 退休后收入主要来自三方面退休后收入主要来自三方面. 收入收入大幅大幅减少
6、减少 - - 3030岁 6060岁 ？-（1 1）退休金和）退休金和储蓄蓄（2 2）儿女供养？）儿女供养？（3 3）社会养老金？）社会养老金？ ？顺境境顺境境收入收入疾病疾病失失业第四第四颗爱心心 应急急现金：金：1 1、生命、生命线2 2、人生有起有落、人生有起有落3 3、应付困付困难4 4、自己的、自己的钱应急现金应急现金 现在现在3030岁岁, ,这是您的生命线这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落相信人生有起有落好的收入好的收入, ,好的投资机会好的投资机会可能因为大病、失业可能因为大病、失业 收入收入 投投资？3030岁 大病大病 失失业
7、 买车装修房装修房第五第五颗爱心心 有有计划的划的储蓄：蓄：1 1、始、始终没没办法达到目法达到目标2 2、先确定目、先确定目标 3 3、完善的、完善的计划划4 4、充分的、充分的时间5 5、如果、如果发生意外生意外-赔偿金金6 6、百分之一百成功的、百分之一百成功的目标意外有计划的储蓄有计划的储蓄 一开始很有决心，但存到一一开始很有决心，但存到一定程度定程度. . 就因为想买车、装修房子就因为想买车、装修房子. . 用了很大一部分用了很大一部分. . 又要重新开始存钱又要重新开始存钱. . 始终没有办法达到目标始终没有办法达到目标. 先确定一个目标先确定一个目标. .用一个完善的计划和充分的
8、用一个完善的计划和充分的时间去完成的时间去完成的. .中途发生意外中途发生意外, ,一步一步达成一步一步达成( (画上箭头画上箭头) )如果我们身故如果我们身故. .百分百成功百分百成功. . 买车 装修房装修房目目标计划划时间始始终无法无法达成目达成目标百分之百分之百成功百成功 意意外外 身身故故 总总 结结 课后作后作业会画“五颗爱心”图解。目的：懂得透过形象的语言去解析寿险的意义。需求分析需求分析的功用的功用家庭财务需求分析表家庭财务需求分析表需不需要保障需不需要保障?需要什么需要什么样的保障的保障?需要多少需要多少额度的保障度的保障? 1 1、家庭保障、家庭保障 2 2、医疗保障、医疗
9、保障 3 3、养老的安排、养老的安排 4 4、孩子教育金积累、孩子教育金积累 5 5、 资金的长期积累资金的长期积累 需求分析的切入需求分析的切入v程先生，这就是我们的程先生，这就是我们的家庭财务需求分析表家庭财务需求分析表，这张表，这张表是专为你准备的，分析会从以下四个方面进行是专为你准备的，分析会从以下四个方面进行: : v第一、家庭经济保障功能：是我们现在以及未来对家人所要承担第一、家庭经济保障功能：是我们现在以及未来对家人所要承担的责任和债务。的责任和债务。 v第二、意外、医疗保障需求：是意外风险来临时的损失补偿。第二、意外、医疗保障需求：是意外风险来临时的损失补偿。 v第三、教育基金
10、需求：是我们对子女教育的一个财务目标。第三、教育基金需求：是我们对子女教育的一个财务目标。 v第四、退休需求：是为自己的老年生活准备足够的养老金。第四、退休需求：是为自己的老年生活准备足够的养老金。需求分析的切入话术需求分析的切入话术v程先生，我理解你的想法。这个对你来讲是隐私，对程先生，我理解你的想法。这个对你来讲是隐私，对我来讲仅仅是一个数字，而我的工作就是每天和很多我来讲仅仅是一个数字，而我的工作就是每天和很多客户谈他们认为是隐私的各种数据，以帮助他们做最客户谈他们认为是隐私的各种数据，以帮助他们做最妥善的家庭财务分析及规划。为客户的任何资料保密妥善的家庭财务分析及规划。为客户的任何资料
11、保密也是我们最基本的职业准则，我想这一点你绝对可以也是我们最基本的职业准则，我想这一点你绝对可以相信我。相信我。 客客户：这些不太方便告些不太方便告诉你吧。你吧。反对问题反对问题v谢谢你对我的信任，我也很清楚我们今天讨论的内谢谢你对我的信任，我也很清楚我们今天讨论的内容很多都是涉及你和你家庭的财务方面比较隐私的容很多都是涉及你和你家庭的财务方面比较隐私的状况。但是，俗话说；量体裁衣。如果我不能准确状况。但是，俗话说；量体裁衣。如果我不能准确地了解你的实际情况，就无法计算你确实的保险需地了解你的实际情况，就无法计算你确实的保险需求了。这样吧，你告诉我一个大概的数字，银行储求了。这样吧，你告诉我一个大概的数字，银行储蓄大概多少？蓄大概多少？演练安排演练安排1.家庭保障需求话术家庭保障需求话术2.意外、医疗保障需求话术意外、医疗保障需求话术3.教育基金需求话术教育基金需求话术4.退休需求话术退休需求话术
