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1、 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版起始页面项目管理和推进指南项目管理和推进指南2009年年4月（曾伟涛月（曾伟涛 13886167009） 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进的目的项目推进的目的1.提供一套工具，对项目进程提供具体指导提供一套工具，对项目进程提供具体指导2.提高销售人员项目运作中的全局意识和连贯的销售逻辑提高销售人员项目运作中的全局意识和连贯的销售逻辑3.提高项目推进速度和效率提高项目推进速度和效率4.提高项目控制能力提高项目控制能力5.提高项目过程中相关人员的合作性提高项目过程中相关人员的合作性 2003, BDCOM, PPT制作模版1
2、。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑1：获得项目线索：获得项目线索(5%)里程碑里程碑2：项目得到确认：项目得到确认(10%)里程碑里程碑3：项目基本信息收集完毕：项目基本信息收集完毕(25%)里程碑里程碑4：完成竞争力分析和：完成竞争力分析和的制定的制定(30%)里程碑里程碑5：产品或方案已经初步得到用户认同：产品或方案已经初步得到用户认同(50%)里程碑里程碑6：完成最终的方案建议书：完成最终的方案建议书(60%)里程碑里程碑7：用户内部决定购买我司产品：用户内部决定购买我司产品(70%)里程碑里程碑8：完成招投标的所有准备工作：完成招投标的所有准备工
3、作(80%)里程碑里程碑9：中标：中标(90%)里程碑里程碑10：客户或合作伙伴下单：客户或合作伙伴下单(100%) 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑1 1：获得项目线索：获得项目线索1.1.工作目标：拿到项目线索工作目标：拿到项目线索2.2.成功概率：成功概率：5%5%3.3.标志标志/ /项目进度批注内容：用户单位，项目名称，大致需求项目进度批注内容：用户单位，项目名称，大致需求( (如产品型号如产品型号 ，数量，金额等，数量，金额等) ) 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段
4、性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑2 2：项目得到确认：项目得到确认1.1.工作目标：确认项目的真实性工作目标：确认项目的真实性( (资金已经落实资金已经落实/ /项目已经立项项目已经立项/ /找到用户的找到用户的CECE三者三者 必须至少具备一条必须至少具备一条) )2.2.成功概率：成功概率：10%10%3.3.标志标志/ /项目进度批注内容：项目进度批注内容： 1) 1)用户的网络现状用户的网络现状( (拓朴图现有网络设备的品牌数量型号拓朴图现有网络设备的品牌数量型号) ) 2) 2)用户现有网络运行状况和存在的问题用户现有网络运行状况和存在的问题，包括用户网络上跑的应用
5、类型，业务，包括用户网络上跑的应用类型，业务平台，日常流量，安全管理措施，服务器和其他关联设备的配合等等，目前平台，日常流量，安全管理措施，服务器和其他关联设备的配合等等，目前困扰用户的主要问题是什么困扰用户的主要问题是什么? ?很严重吗很严重吗? ?用户下一步网络发展建设的思路是什用户下一步网络发展建设的思路是什么么? ? 3) 3)用户建网项目是否已经立项用户建网项目是否已经立项( (项目可行性报告是否获得主管部门通过，资金项目可行性报告是否获得主管部门通过，资金是否到位，用户启动项目的大致时间是否已经明确，用户设备选型是否到位，用户启动项目的大致时间是否已经明确，用户设备选型. .采购的
6、采购的大致时间是否已经明确大致时间是否已经明确) ) 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑2(2(续续) )：项目得到确认：项目得到确认4.4.要达到里程碑要达到里程碑2 2的工作要点和注意事项：的工作要点和注意事项： 1 1）应直接拜访用户信息部门应直接拜访用户信息部门，最佳的拜访人选依次为信息部门主管副主管技术权威，最佳的拜访人选依次为信息部门主管副主管技术权威一般人员一般人员. . 2 2）应做好拜访前的准备工作应做好拜访前的准备工作，包括对被访者的基本情况的了解，对用户网络和业务状况，包括对被访者的基本情况
7、的了解，对用户网络和业务状况的了解，以及我司相关介绍材料的准备的了解，以及我司相关介绍材料的准备. . 3 3）应注意在拜访其间发展和用户信息部门其他相关人员的关系，以利于选择突破点应注意在拜访其间发展和用户信息部门其他相关人员的关系，以利于选择突破点 4 4）应注意了解用户建网的思路和需求是否明确应注意了解用户建网的思路和需求是否明确，如果还不明确，应根据我司对网络技术，如果还不明确，应根据我司对网络技术发展趋势的理解加以引导和挖掘发展趋势的理解加以引导和挖掘. .如果已经明确，要注意判断其思路是否受到某家竞争如果已经明确，要注意判断其思路是否受到某家竞争对手的影响对手的影响 5 5）应利用
8、可能机会让被访者了解我司的实力应利用可能机会让被访者了解我司的实力 6 6）应对相关信息进行多次应对相关信息进行多次. .多角度验证多角度验证 7) 7)如果项目尚未立项，则应关注是否有如果项目尚未立项，则应关注是否有CECE，而且这个，而且这个CECE必须是来自用户的高层，以判断必须是来自用户的高层，以判断项目是否成立以及项目可能的时间进度项目是否成立以及项目可能的时间进度 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑3 3：项目基本信息收集完毕：项目基本信息收集完毕1.1.工作目标：把与项目相关的基本重要信息工作目标：
9、把与项目相关的基本重要信息(MANDACT)(MANDACT)收集完毕收集完毕2.2.成功概率：成功概率：25%25%3.3.标志标志/ /项目进度批注内容：完成阶段性工作目标的标志是以下问题的答案全部明确项目进度批注内容：完成阶段性工作目标的标志是以下问题的答案全部明确 1) 1)预算资金预算资金：项目资金来源是：项目资金来源是( (自筹，自筹加上上级配套，全部靠上级拨款等自筹，自筹加上上级配套，全部靠上级拨款等) )，资金目前状态，资金目前状态( (已经到位，尚在筹措之中已经到位，尚在筹措之中) )资金总额是多少资金总额是多少? ?骨干汇聚骨干汇聚接入分别是多少接入分别是多少? ?其他项目
10、其他项目( (如布线服务器软件集成费等如布线服务器软件集成费等) )又是多少又是多少? ? 2) 2)用户组织结构和决策圈用户组织结构和决策圈：哪些部门：哪些部门. .哪些人会参与这个项目哪些人会参与这个项目? ?这些部门和人在这些部门和人在用户组织中的什么位置用户组织中的什么位置? ?哪个部门是牵头部门哪个部门是牵头部门? ?有没有用户单位外部的人或机有没有用户单位外部的人或机构构( (比如外部技术专家比如外部技术专家SISI招标中心等招标中心等) )会参与这个项目的决策会参与这个项目的决策? ?所有这些所有这些内部和外部的人员在本次采购活动中的角色是什么内部和外部的人员在本次采购活动中的角
11、色是什么? ?哪些人是最核心的关键哪些人是最核心的关键人物人物? ?用户内部的政治关系圈如何用户内部的政治关系圈如何? ?以往与用户有过合作或合作关系良好的以往与用户有过合作或合作关系良好的SISI是哪些公司是哪些公司? ? 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑3(3(续续) )： 3 3）用户的需求用户的需求：用户对网络设计的要求是什么：用户对网络设计的要求是什么? ?用户主要领导对这个项目提出过用户主要领导对这个项目提出过 哪些希望哪些希望? ?用户项目主要设计者实施这个项目所要达成的目标是什么用户项目主要设计
12、者实施这个项目所要达成的目标是什么? ?用户对用户对 这个项目的主要关注点在哪里这个项目的主要关注点在哪里? ? 4 4）用户的决策标准用户的决策标准：用户选择方案的标准是什么：用户选择方案的标准是什么? ?用户选择产品的标准是什么用户选择产品的标准是什么? ?用用户选择厂合作伙伴的标准是什么户选择厂合作伙伴的标准是什么? ?这些标准中哪一个是最关键指标这些标准中哪一个是最关键指标? ?这些标准按照这些标准按照最重要的排序是怎样的最重要的排序是怎样的? ?每个标准的权重分别是多少每个标准的权重分别是多少? ? 5 5）用户的决策程序用户的决策程序：这个项目会通过怎样的程序来最终确定：这个项目会
13、通过怎样的程序来最终确定? ?在用户组织内部会在用户组织内部会经过怎样一个决策流程经过怎样一个决策流程? ? 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑3(3(续续) )： 6) 6)用户的能力和影响力用户的能力和影响力：用户主要人员对项目立项和实施的掌控能力分别如何：用户主要人员对项目立项和实施的掌控能力分别如何? ? 谁的影响力最大谁的影响力最大? ?分别是谁能够在什么程度上影响这个项目的方案论证分别是谁能够在什么程度上影响这个项目的方案论证. .品牌品牌 选择选择. .产品性能指标制定产品性能指标制定. .正式的和
14、非正式的决策标准正式的和非正式的决策标准? ? 7) 7)竞争对手竞争对手：和我们竞争这个项目的对手是哪几家：和我们竞争这个项目的对手是哪几家? ?他们分别都做了哪些工作他们分别都做了哪些工作? ? 他们在用户中的支持者是谁他们在用户中的支持者是谁? ?哪家竞争对手的威胁最大哪家竞争对手的威胁最大? ?他们推荐的方案和产他们推荐的方案和产 品可能是什么品可能是什么? ?他们推荐的方案和产品的卖点是什么他们推荐的方案和产品的卖点是什么? ?和他们比，我们与用户和他们比，我们与用户 的关系有优势吗的关系有优势吗? ?和他们提供的产品和方案比，我们的产品和方案有优势吗和他们提供的产品和方案比，我们的
15、产品和方案有优势吗? ? 8) 8)项目时间表项目时间表：项目的方案论证时间：项目的方案论证时间? ?产品测试时间产品测试时间? ?项目的标书书写时间项目的标书书写时间? ?招标招标 投标时间投标时间? ?设备采购时间设备采购时间? ?用户最早和最迟在什么时候会行动用户最早和最迟在什么时候会行动? ? 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点要达到里程碑要达到里程碑3 3的工作要点和注意事项：的工作要点和注意事项： 1 1）这一阶段主要目标是收集到相关重要信息，为下一步制定策略打基础，因此）这一阶段主要目标是收集到相关重要信息，为
16、下一步制定策略打基础，因此 应注重信息的准确性和全面性应注重信息的准确性和全面性 2) 2)这一阶段工作的关键是在用户内部找到突破点，最佳人选依次为牵头部门或这一阶段工作的关键是在用户内部找到突破点，最佳人选依次为牵头部门或 信息部门的主管信息部门的主管/ /副主管副主管/ /技术专家技术专家/ /主要技术骨干，要用尽可能短的时间将突主要技术骨干，要用尽可能短的时间将突 破点发展为导师，至少应为支持者破点发展为导师，至少应为支持者. .有两点要注意，一是应确认突破点不是对有两点要注意，一是应确认突破点不是对 手的支持者，否则有害手的支持者，否则有害! !二是可以从使用者或评估者入手，但一定要尽
17、快在决二是可以从使用者或评估者入手，但一定要尽快在决 策者中取得突破策者中取得突破 3) 3)信息收集仍应注意多点验证，以确保信息的准确信息收集仍应注意多点验证，以确保信息的准确 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点要达到里程碑要达到里程碑3 3的工作要点和注意事项的工作要点和注意事项( (续续) ) 4 4）在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在宣传我司实力以获）在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在宣传我司实力以获 得高层好感和认可的同时，了解用户拍板者对项目的看法和态度得高层好感和认可的同时，了解
18、用户拍板者对项目的看法和态度. .对用户高对用户高 层的个人风格的了解也可以在拜访中达成，为今后的进一步接触打好基础层的个人风格的了解也可以在拜访中达成，为今后的进一步接触打好基础 5 5）一对一或一对多的）一对一或一对多的 是了解和引导用户需求的常用工作方法是了解和引导用户需求的常用工作方法 6 6）是常用的探询技巧是常用的探询技巧 7) 7)在客户关系短期无法突破时，借助于合作伙伴的力量推进关系是一个常用方法在客户关系短期无法突破时，借助于合作伙伴的力量推进关系是一个常用方法 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程
19、碑4 4：完成我司的竞争力分析和完成我司的竞争力分析和 的制定的制定 1. 1.工作目标：根据前期收集的项目信息，对我司在该项目的竞争力状况做客观的分析以确工作目标：根据前期收集的项目信息，对我司在该项目的竞争力状况做客观的分析以确 定是否继续跟进这个项目，如果确定我司在项目中具备竞争对手，则制定出我司的定是否继续跟进这个项目，如果确定我司在项目中具备竞争对手，则制定出我司的 (POST)(POST)，包括竞争战略，关系战略，价值传递策略和行动步骤，包括竞争战略，关系战略，价值传递策略和行动步骤. . 2. 2.成功概率：成功概率：30%30% 3. 3.标志标志/ /项目进度批注内容：项目进
20、度批注内容： 1) 1)产品和解决方案的适合程度：预测我司的产品和方案是否满足客户的需要产品和解决方案的适合程度：预测我司的产品和方案是否满足客户的需要? ?需要修需要修改和加强吗改和加强吗? ?需要的资源：要拿下这个项目，我们需要投入多少人力需要的资源：要拿下这个项目，我们需要投入多少人力. .物力物力. .时间时间? ?是否是否需要额外的内外部特殊资源需要额外的内外部特殊资源? ? 2) 2)关系：我们和客户关系如何关系：我们和客户关系如何? ?和所有竞争对手相比，谁和客户的关系更好和所有竞争对手相比，谁和客户的关系更好? ?在关键在关键人物的关系上有无突破的可能人物的关系上有无突破的可能
21、? ? 3) 3)独特价值：我们提供的产品和方案是否有无独特的卖点独特价值：我们提供的产品和方案是否有无独特的卖点? ?是否能够给用户带来特殊是否能够给用户带来特殊的好处的好处? ? 4) 4)用户选择我司产品和方案的顾虑是否存在用户选择我司产品和方案的顾虑是否存在? ?是什么是什么? ?如何解决如何解决? ? 5) 5)如果能够确定我们在这个项目中的竞争力，那么我们的行动计划是什么如果能够确定我们在这个项目中的竞争力，那么我们的行动计划是什么? ? 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑4(4(续续) )：完成我司
22、的竞争力分析和：完成我司的竞争力分析和 的制定的制定4.4.要达到里程碑要达到里程碑4 4的工作要点和注意事项：的工作要点和注意事项： 1) 1) 是一个好的工作方法，对于所有是一个好的工作方法，对于所有2020万元以上的项目都建议召开万元以上的项目都建议召开 ，对于金额超过，对于金额超过5050万元的项目，也必须由主管牵头召开项目分析会，必要时部门高管甚万元的项目，也必须由主管牵头召开项目分析会，必要时部门高管甚 至公司高层也可一起参与至公司高层也可一起参与. . 2) 2) 这个阶段的工作重点是把握准用户需求和想法并做出正确判断，因此和用户决策圈的各这个阶段的工作重点是把握准用户需求和想法
23、并做出正确判断，因此和用户决策圈的各 个层次全方位的反复接触是注意工作内容个层次全方位的反复接触是注意工作内容 3) 3) 这个阶段也应注意引导和挖掘用户需求，突出我司优势技术并充分传达给用户相关人员这个阶段也应注意引导和挖掘用户需求，突出我司优势技术并充分传达给用户相关人员 ，力争使之成为用户的关键需求，力争使之成为用户的关键需求. . 4) 4) 应注意对竞争对手可能的方案和策略的预测应注意对竞争对手可能的方案和策略的预测 5) 5) 应充分分析用户组织结构和政治关系，制定好下一步的关系策略应充分分析用户组织结构和政治关系，制定好下一步的关系策略 6) 6) 应对我司参与项目的人员做细致的
24、分工，各司其职，充分发挥人员特长应对我司参与项目的人员做细致的分工，各司其职，充分发挥人员特长 7) 7) 应明确项目的推进步骤，具体的行动计划，要落实到具体责任人和时间表上应明确项目的推进步骤，具体的行动计划，要落实到具体责任人和时间表上 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑5 5：产品或方案已经初步得到用户认同产品或方案已经初步得到用户认同 1. 1.工作目标：通过实施行动计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步工作目标：通过实施行动计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步 认同认同 2. 2.成功概率
25、：成功概率：50%50% 3. 3.标志标志/ /项目进度批注内容：项目进度批注内容： 1 1）产品和方案的测试已经完成，获得通过）产品和方案的测试已经完成，获得通过 2 2）初步的项目建议书已经提交给用户，并能够确定用户中的决策者）初步的项目建议书已经提交给用户，并能够确定用户中的决策者/ /主要主要 评估者对我司的方案持基本认可态度，至少是同意我司提交的初步方案评估者对我司的方案持基本认可态度，至少是同意我司提交的初步方案 3 3）用户决策圈中的关键人物已经了解了我们的独特价值，已经了解到他）用户决策圈中的关键人物已经了解了我们的独特价值，已经了解到他 们是如何评价和衡量我们的独特价值的们
26、是如何评价和衡量我们的独特价值的? ? 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑5 5（续）：产品或方案已经初步得到用户认同（续）：产品或方案已经初步得到用户认同 4 4）可以确定我司在用户决策者和主要评估者中分别有至少一位导师或支持者）可以确定我司在用户决策者和主要评估者中分别有至少一位导师或支持者 5) 5)我司的不支持者和敌人已经基本清晰我司的不支持者和敌人已经基本清晰 6) 6)拍板者不是我司的敌人或不支持者拍板者不是我司的敌人或不支持者 7) 7)主要技术标准的制定者和主要决策标准的制定者是我司的支持者，用户
27、初主要技术标准的制定者和主要决策标准的制定者是我司的支持者，用户初步的步的 技术方案和产品性能指标是以我司产品和方案为主要参照来制定的技术方案和产品性能指标是以我司产品和方案为主要参照来制定的 8 8）我司已经全面了解了整个项目的进度时间表以及决策流程）我司已经全面了解了整个项目的进度时间表以及决策流程 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑5 5（续）：产品或方案已经初步得到用户认同（续）：产品或方案已经初步得到用户认同 4. 4.要达到里程碑要达到里程碑5 5的工作要点和注意事项：的工作要点和注意事项： 1 1）
28、这一阶段的工作重点主要是传递价值和验证客户的态度）这一阶段的工作重点主要是传递价值和验证客户的态度 2 2）要重视按照）要重视按照 中制定的行动方案执行中制定的行动方案执行 3 3）要重视）要重视 ，确保达到预期目的，确保达到预期目的 4 4）应注意回避我司的产品和方案在项目中的弱势，避免成为对手攻）应注意回避我司的产品和方案在项目中的弱势，避免成为对手攻击目标，击目标， 或提前做好防范准备或提前做好防范准备 5 5）应注意分析竞争对手的方案和产品的弱点，针对性的给予打击）应注意分析竞争对手的方案和产品的弱点，针对性的给予打击 6 6）应根据我司的技术特点，设计出有利于我司的技术屏障或壁垒）应
29、根据我司的技术特点，设计出有利于我司的技术屏障或壁垒 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版项目推进过程和阶段性工作要点项目推进过程和阶段性工作要点里程碑里程碑5 5（续）：产品或方案已经初步得到用户认同（续）：产品或方案已经初步得到用户认同 7 7）在这个阶段应高度重视对我司整体实力的宣传，包括企业规模）在这个阶段应高度重视对我司整体实力的宣传，包括企业规模. .品质品质保障体系保障体系. .研发体系研发体系. .产品性能产品性能. .方案的优势等信息，应确保这些价值信方案的优势等信息，应确保这些价值信息传递到用户决策圈所有成员中，特别是我司的导师和支持者息传递到用户决策圈所有成员
30、中，特别是我司的导师和支持者 8) 8)利用利用 ，必要时可以安排我司技术专家参与积极传递价值，必要时可以安排我司技术专家参与积极传递价值信息，引导并把握客户需求信息，引导并把握客户需求 9) 9)利用利用 30%5项目分析会30%6样机测试和适用指南50%7样板工程或公司参观50%8安排公司高层拜访客户50%，100%9合作伙伴策略80%10应标答疑会会前拜访80%11招投标策略90%12屏蔽竞争对手 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版博达博达- -电信合作特点电信合作特点资源互补（信息渠道厂家资源）资源互补（信息渠道厂家资源）建立虚拟的合作团队模式建立虚拟的合作团队模式成熟的
31、技术方案支撑成熟的技术方案支撑机制互补机制互补灵活的市场支持和项目运作灵活的市场支持和项目运作价值互补价值互补电信增值业务的提升及厂商产品推广电信增值业务的提升及厂商产品推广 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版如何寻找项目？如何寻找项目？我们重点关注的客户对象我们重点关注的客户对象党政军（十金工程党政军（十金工程,电子政务电子政务,广域网络线路租用，新大楼建设，内外网广域网络线路租用，新大楼建设，内外网改造，新上软件系统，装修机房，视频会议系统等）改造，新上软件系统，装修机房，视频会议系统等）医疗卫生教育（新建大楼，数字医疗，教育网等）医疗卫生教育（新建大楼，数字医疗，教育网等）
32、高端聚类（大中型企业）（企业办公网，企业新上软件系统等）高端聚类（大中型企业）（企业办公网，企业新上软件系统等）中小企业（酒店，工业园区，网吧）（酒店上网，工业园网，商业楼宇，中小企业（酒店，工业园区，网吧）（酒店上网，工业园网，商业楼宇，中小企业办公网，网吧路由等）中小企业办公网，网吧路由等）金融（数字监控网，机房改造，新建营业点等）金融（数字监控网，机房改造，新建营业点等）其次从以上客户对象了解需求的内容（每项内容都牵涉都新的线路接入其次从以上客户对象了解需求的内容（每项内容都牵涉都新的线路接入和信息化应用增值业务）和信息化应用增值业务）在与客户沟通的同时了解业务的接入需求是做什么，增值业务商机就产在与客户沟通的同时了解业务的接入需求是做什么，增值业务商机就产生了生了 2003, BDCOM, PPT制作模版1。0版结束页面
