《中国移动ICT业务发展策略研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国移动ICT业务发展策略研究（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑国内外标杆研究41研究背景理解3现状与问题分析业务价值创造分析52业务概念界定目录目录策略与建议62Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Eric
2、sson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑传统通信市场的增速逐渐放缓，中国移动亟需转型传统通信市场的增速逐渐放缓，中国移动亟需转型传统通信市场的增速逐渐放缓：电信业务收入增幅不断下降；移动面临收入增速放缓的问题：2010年主营业务收入增长率和语音收入增长率下降明显；电信业务收入增速逐渐放缓全国电信业务收入增长率下降趋势明显电信行业收入增长率不断下滑,目前已经低于GDP增长速度2008200920100.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%18.00%0.00%10.
3、00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%15.37%9.78%7.33%67.65%66.50%64.37%12.64%7.91%3.90%语音收入占比语音收入增长率主营收入增长率中国移动语音业务收入增长率下降明显，对业务收入拉动作用减小中国移动亟需转型中国移动亟需加快转型速度，实现可持续发展以优质的服务和创新业务持续满足客户多样化、个性化和信息化的需求，不断拓展信息服务能力，持续创造更大的价值。3Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titlemini
4、mum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑面对新的市场竞争，面对新的市场竞争， ICTICT业务成为中国移动的重要转型方向业务成为中国移动的重要转型方向q信息化市场的巨大空间一是社会发展的要求 “ “两化融合” ”的进程逐步深入，信息化已经成为工业制造、社会生活中不可或缺的重要组成元素。二是技术发展的要求信息通信技术的演进日益呈现IPIP化、宽带化、融合化的总体趋势，技术进步推动了用户生活、生产方式的调整。三是客户需求的要求客户，尤其是政企客户不仅需要简单的基础通信网络，更需要集
5、通信服务、ITIT服务、管理应用和专业信息化服务于一体的综合性信息服务。q中国移动面临被”通道化”的危险 互联网企业、终端制造企业、ITIT企业等不同的市场主体凭借优势能力，试图将电信运营商改变成为传递信息的“ “通道” ”，因此ICTICT市场将是一个快速发展且充分竞争的市场。ICT业务将成为中国移动在信息化业务市场中的重要抓手；信息化市场空间巨大，但是中国移动面临更大的竞争压力；4Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capit
6、al TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑中国移动中国移动ICTICT业务处于摸索阶段，面临诸多难题业务处于摸索阶段，面临诸多难题主要发展问题市场细分产品层次宽带能力由于宽带资源的不足，ICT业务主要局限于移动信息化应用，而在政府信息化系统集成、视频监控、呼叫中心等业务上与电信相比处于劣势。仅有基于手机的电子政务、权利阳光、校讯通等业务发展不错，没有形成具有竞争力的产品体系。中国移动缺少正确的市场细分和目标客户选择机制，难以制定卓有成效的市场营销策略。处于“有求必应”的服务阶段，没有做到“有所为，有所不为”由于缺乏IT技术实力和专业服务人才，
7、ICT业务的产品层次较低外包服务和知识服务在ICT业务收入占比低于6%和1%由于宽带资源、IT技术和人才等多方面原因的影响，中国移动ICT业务发展呈现“单一且缺乏技术含量”的趋势，收入贡献率低、客户体验差也成为制约中国移动ICT业务发展的重要难题5Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑国内外标杆研究42业务概念界定3现状与问题分析
8、业务价值创造分析51研究背景理解策略与建议6论文目录论文目录6Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑ICTICT业务产生的背景业务产生的背景基于上述观点和理解，本项目希望通过深入研究，达成如下目标技术融合产业融合服务融合123信息技术和通信技术在信息资源和信息平台两个方面的相互融合，相互渗透，逐步形成了一个新的概念和新的技术领域信
9、息通信技术（ICT）。它实质是网络（语音或者IP）通信技术往IT领域的延伸和融合，或者IT技术向网络技术扩展融合的结果，这种技术之间的相互融合为ICT业务的产生和发展提供了技术支持。融合内涵电信业、广播电视业和计算业的交叉融合，即所谓的“三网融合”。以应用、内容产业为中心的产业结构重组。社会生产和生活方式、以及服务观念正在发生转变，数字化社会正在逐步实现，用户的融合信息需求也在逐步促使新型信息服务业的形成，从而构成了ICT业务发展的社会化大背景。政企客户在服务内容、服务场景、服务手段等多方面的融合需求，促使电信运营商只有提供随时随地的融合服务才能满足用户多样化、个性化、一体化的信息需求。电信产
10、业广播电视产业计算机产业7Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑中国移动中国移动ICTICT业务概念界定业务概念界定概念界定：ICT业务是面向集团客户的个性化需求，对网络通信服务、信息内容应用、信息技术产品进行必要的整合和开发，形成完整的应用解决方案，并将该解决方案应用到集团客户实际生产管理过程中的“一站式”服务网络通信服务信息技
11、术产品信息内容应用ICTICT信息产品的拓展：信息产品已经从简单的数据内容过渡到具备信息搜集、存储、处理和传递功能于一体的互联网软件和管理应用软件。信息技术产品的引入：电信可以针对客户的个性化需求，整合信息内容、软件应用和系统设备，为客户的生产运营提供信息系统电信服务的升级：基于互联网的服务代表着电信服务融合的新方向；而基于信息产品的集成服务、外包服务、咨询服务等成为了当前中国移动电信服务的最高层次。ICTICT业务解决方案的形成过程是中国移动通过不断与客户进行接触，深入挖掘客户需求，并进行产品组合交付的服务过程服务化集团客户只需要向中国移动提供自身的信息化需求，就可以获得包含通信服务、信息内
12、容和信息设备在内的综合解决方案。 合化融专业化系统化ICTICT业务的专业化是指该业务的咨询、开发、集成、实施、调试、维护等服务过程都体现了不同专业技术特征ICT ICT 业务包含技术，商务和管理等方面，是一项综合性的系统工程。技术是ICT ICT 业务工作的核心，商务和管理活动是ICTICT业务成功实施的可靠保障8Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capit
13、al TT中文：微软雅黑ICTICT业务与传统电信业务的区别业务与传统电信业务的区别构成要素不同区别维度服务过程不同营销手段不同主要体现与传统电信业务不同，ICT不是单个的单元产品，而是由一类或者多类单元产品形成的产品组合或者解决方案。电信运营商根据客户个性化的需求，对传统的单元产品进行定制开发，形成“一站式”的整体解决方案提供给客户。本文界定的ICT业务是由电信服务、信息产品和信息技术产品共同构成的，其业务内涵相比传统电信服务和增值服务都要复杂得多。梁雄健等学者认为传统电信服务主要包括营销和业务办理、网络规划和设计，网络建设和安装、定价和收费、网络管理、客户服务等六个步骤对于ICT业务而言，
14、规划和设计、建设和安装已经成为ICT业务的最重要的部分，内涵也得到了极大的丰富；而基于外包、托管的业务运营管理则是传统电信业务服务过程中所不具备的。营销组织角色的复杂化：业务复杂性决定了前端营销人员无法单独完成，营销队伍中需要增加专业的业务专家、技术专家，咨询顾问等不同职能人员。营销规划制定的复杂化：ICT业务是以集团客户为目标客户的业务，因而更需要重点考虑各地的产业结构、政治环境等区域性特征较强的影响因素。ICT业务的营销活动也要按照客户需求的逐步深入而发展，通过与客户进行不断的交互，分为不同的发展阶段来完成。9Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsso
15、n Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑国内外标杆研究43现状与问题分析2业务概念界定业务价值创造分析51研究背景理解策略与建议6论文目录论文目录10Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Erics
16、son Capital TT中文：微软雅黑中国移动中国移动SWOTSWOT分析分析中国移动的主要优势在于优质的通信网络和稳定的客户关系，在通信服务运营过程中积累的丰富的经验，但在信息化市场中与其他企业相比没有优势，甚至是出于落后地位。优势劣势机遇威胁基础的网络通信能力优秀的品牌形象丰富的业务资源稳定的客户资源良好的产业合作关系成本领先优势和资金实力组织体系不完善行业渗透度不深信息技术能力和人才不足固网、宽带业务的缺失国家大力推进信息化发展战略三网融合的深入推进物联网技术的快速发展新技术发展促使不同企业进入运营商市场电信运营商ICT业务市场竞争激烈市场竞争呈现多元化、复杂化态势11Slide t
17、itleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑国内国内ICTICT业务市场发展规模与趋势分析业务市场发展规模与趋势分析l处于过渡阶段，整体水平不高1处于由基础架构服务向管理应用服务的过渡阶段，电信运营商的ICTICT业务还主要集中于为政企客户搭建基础通信网络资源的基础架构服务阶段l服务化趋势突出，促进业务调整2l服务对象不断扩展，行业应用更加丰富3除了
18、作为信息化投资的重点的政府和金融两个行业已具备较高的信息化程度外，能源、制造、物流、烟草、医疗等行业信息化建设也在逐步深入l客户对ICT业务的要求不断提高4客户需要的不再是简单的通信管道客户希望ICTICT服务提供商能够对其需求有深刻认知通信业、电子信息业、软件业实现收入分别达到30955亿元、63645亿元和13364亿元，同比增长率达到了20.5、24.1%和40.5，市场规模增长明显三大运营商显然都明白ICT业务的重要性，也都给予了足够的重视，但是三大运营商在集团客户市场竞争中的优劣势还是比较明显的，主要表现在客户分布及业务发展两个方面ICT业务发展趋势ICT业务市场现状12Slide
19、titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑产品体系现状现状问题业务发展现状业务策略现状集成服务基础产品标准信息化产品行业解决方案类业务能力需完善1运维支撑需改进2产业合作需加强3内容聚合见成效内容聚合见成效集团产品初具规模集团产品初具规模行业应用稳步增长行业应用稳步增长宽带能力逐步增强客户拓展策略多方位营销策略产品优化策略产品价值增值策略运维支撑
20、强化策略渠道能力需提升4ITIT产品较少中小型企业产品匮乏宽带型产品是软肋组织协同工作需强化欠费管控不均衡数据统计不够规范界面执行不统一“ “通道化” ”的威胁存在盈利模式不利于激励SISI渠道单一客户经理整体水平不高行业应用有待全面提升中国移动中国移动ICTICT业务发展现状和问题分析业务发展现状和问题分析13Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital
21、 TT中文：微软雅黑4国内外标杆分析2业务概念界定业务价值创造分析51研究背景理解策略与建议6论文目录论文目录现状和问题分析314Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑经验具体举措英国电信以自身资源为基础，建立了一套与其资源优劣势相匹配的ICTICT业务体系结构：基础网络架构、应用管理与服务、ICTICT外包、专业服务四个层次明晰
22、的ICTICT业务体系结构A注重与其他企业的合作C对于软件型业务、外包服务和咨询服务英国电信都开展了对外多层次合作，组成业务专家、技术、咨询服务团队。德国电信通过收购专业的ITIT服务厂商（DebisDebis、GedasGedas）进入企业ICTICT服务市场。差异性的ICTICT服务B英国电信与AT&TAT&T均是以提供网络服务为核心，发展差异性ICTICT服务的代表；德国电信ICTICT业务发展策略之一就是以ITIT服务为核心，为企业客户提供一站式的整合ICTICT服务前端部门的设置以客户为导向D英国电信以客户为导向进行前端部门的调整，成立了改变了过去以固定、移动和互联网这样业务导向的部
23、门分类结构，有效地适应了ICTICT市场发展的需要。其中全球服务部和零售部分别为跨国公司、政府、大客户和中小企业客户提供ICTICT服务。细分市场并提供个性化服务E德国电信将大型企业客户按照行业划分为：汽车、保险、银行、消费品、制作、医疗、媒体、电信、零售、公用事业、旅游及后勤等；将公共部门客户按照职能分为政府、医疗、教育、科研机构、公共安全及公共运输等VerizonVerizon使用行业标准和企业的规模作为依据进行市场细分注重客户关系的培养F德国电信将自身定位于客户的“ “业务创新转型伙伴” ”，为客户提供价值链整合、生产流程再造、客户关怀、采购管理、人力资源管理等延伸的咨询服务，充分重视了
24、与客户关系的维护，为自己的ICTICT业务发展创造了一个良好稳定的客户环境以重点行业为突破口G德国电信成为欧洲汽车制造业信息化服务市场的引领者美国VerizonVerizon以教育、医疗、金融服务、零售以及政府作为自己的重点发展行业国外电信运营商经验借鉴国外电信运营商经验借鉴15Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑中国电信经验借
25、鉴中国电信经验借鉴中国电信的经验借鉴独立而完备的组织结构以中小企业入手，建设自己的品牌灵活的业务模式中国电信具有专业的ICT集成公司，独立于母公司运作，并且该集成公司内部有着完备的组织结构，对ICT业务的开展起着重要的保障作用以其专业的人才，卓越的技术实力拥有许多集成、设计、保密等资质，参与各种项目投标中国电信将政企客户分为行业客户、大企业客户、商业客户以及小型企业客户，对于政府以及金融等高端垂直行业客户、大企业客户推出了整体解决方案对于中小企业客户则基于企业信息化平台和IT维护服务体系，采取标准化套餐的产品策略中国电信的ASP模式使其有效地整合了资源，并取得收益。该模式注重与相关企业的合作，
26、并且合作方式灵活有弹性，无论是在满足客户多样化需求方面还是与合作伙伴建立协作关系方面都有比较好的适用性。立足自身固网优势，培养差异性的ICTICT服务，中国电信在发展ICT业务时，有效利用了其核心固网和宽带资源。如“全球眼”业务就是与中国电信的固网优势的有效结合，所采用的技术、运作模式等都切合中国电信当前实际。注重市场细分，提供个性化服务中国电信根据自身特点，选择以中小企业作为ICT业务的突破口，并创建了自己的品牌“商务领航”。进而凭借品牌优势，成功地扩展的ICT业务的范围。16Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅
27、黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑5业务价值创造分析2业务概念界定国内外标杆分析41研究背景理解策略与建议6论文目录论文目录现状和问题分析317Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微
28、软雅黑价值网能有效解决价值网能有效解决ICTICT业务面临的主要问题业务面临的主要问题客客户要求越来越要求越来越严格：格：如今的集团客户的要求变得越来越苛刻，他们希望以最低的价格获得优质的服务以及个性化的产品；并且希望能参与到ICT业务设计过程中，以提高ICT业务的价值，这就要求运营商深入挖掘客户的需求，更好地实现客户价值。服服务过程越来越复程越来越复杂：与传统电信业务不同，ICT业务在设计、开发、实施、维护等各个服务阶段都需要与客户产生交互和接触，服务的不确定性明显增强，这就要求运营商能够构建完善的服务体系以快速响应客户。供供应商能力越来越商能力越来越强强大：大：网络通信技术的进步使得供应商
29、可以直接面向客户提供各自的产品和服务，供应商在ICT市场中的议价能力得到了增强，而运营商在传统电信业务市场中的主导地位受到了威胁。ICT业务市场现状以客户为中心：运营商将面临众多的行业细分市场，对于每一个细分市场而言，如何获取该细分市场的客户需求是实现ICT业务价值的关键，价值网不仅关注企业的最终利润，而且将客户价值作为价值网的目标与核心核心企业地位：运营商在传统电信业务中占据主导地位，但是在ICT业务市场中，面临被“通道化”的威胁，而采用价值网模式，可以起到产业组织者的角色，设计价值网中一系列关键的价值活动，包括获取客户需求，制定产品策略，实施客户服务；高绩效网络：在价值网中，可以根据自身的
30、资源能力，与设备和应用提供商建立有效的合作机制，实现优势互补资源的整合，有利于提高运营商的业务提供能力，降低业务成本和风险。价值网理论的解决之道ICT业务与传统电信业务在产品构成、服务过程以及市场营销等多方面存在较大的差异，传统的业务经营模式难以满足ICT业务发展的要求，需要创新ICT业务的发展模式。18Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中
31、文：微软雅黑设备提供商 电 信 运营商 用户中国移动中国移动ICTICT业务价值网形成业务价值网形成ICT业务的价值链发展以中国移动为核心的ICT业务价值网 在传统价值链模式下，价值链外延不断延伸和扩大，内部结构趋于复杂化；中国移动主导地位受到了挑战在价值网模式下，中国移动的位置取决于如何进行价值网定位，中国移动可以将自己的业务定位在价值链中的一个供应商，参与ICT业务的供应，也可以定位在价值链中的核心企业，从而获取丰厚的利润。核心企业的决定因素中国移动在ICT业务价值链中处于垄断地位，对其他企业具有较强的约束力和控制力产业链中核心企业的控制力与价值链中同一环节的企业数量有很大的关系中国移动的
32、垄断地位稀缺资源优势：网页资源和客户资源相当的资金实力：大量的现金流价值链的控制能力：对SP/Cp的控制能力很强企业设计能力：控制用户接触点，掌握客户需求变化中国移动的核心能力19Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑基于价值网的基于价值网的ICTICT业务价值创造分析业务价值创造分析价值定位1优质的服务稳定安全专业快速满意的解决
33、方案一体化方便精准 多层次服务选择空间个性化的产品客户专属产品非标准化产品利润创造2客户价值合作伙伴社会效益业务范围3需求交流平台合作产品核心成品控制权外包产品战略控制4基于客户关系的战略控制基于合作关系的战略控制业务实施5企业文化基础管理工作 组织协作能力 业务支撑能力基于价值网的ICT业务价值创造要素I.I.企业价值决定了企业所具备的利润增长能力、资本利用企业价值决定了企业所具备的利润增长能力、资本利用能力以及可持续盈利能力的水平；能力以及可持续盈利能力的水平；II.II.企业的利润增长能力、资本利用能力以及可持续盈利能企业的利润增长能力、资本利用能力以及可持续盈利能力限制了该企业的价值定
34、位、利润创造、业务范围以及力限制了该企业的价值定位、利润创造、业务范围以及战略控制等策略的组合；战略控制等策略的组合；III.III.企业的策略组合又引导了企业具体的业务实施工作；企业的策略组合又引导了企业具体的业务实施工作；IV.IV.良好的业务实施效果促进了企业价值策略的不断优化；良好的业务实施效果促进了企业价值策略的不断优化；V.V.策略的优化过程是企业能力得到强化的过程；策略的优化过程是企业能力得到强化的过程；VI.VI.不断提升的企业能力创造了新的企业价值；不断提升的企业能力创造了新的企业价值；20Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson C
35、apital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑6策略与建议2业务概念界定国内外标杆分析41研究背景理解业务价值创造分析5论文目录论文目录现状和问题分析321Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson
36、 Capital TT中文：微软雅黑市场营销资源整合ICTICT业务发展策略与建议业务发展策略与建议支撑协作推动2G网络向3G网络的升级进一步加快中国移动宽带和移动互联网的建设大幅度提高光纤通信骨干传输网的容量和传输数量实施产品经理制度，统一开发产品建立项目小组机制，快速响应客户打造优质网络平台1.1完善运营服务机制1.2建设和完善网络监控管理系统、账务系统、数据采集系统、客服服务系统、认证系统等网络信息平台，使其能够保证和支撑各种ICT业务的所有环节顺利实施加快支撑平台建设1.3规范业务操作，制定相关规定和章程不断加强基础数据的管理加强对各类工作过程的量化管理健全集团账单和欠费监控管理提升业
37、务管理水平1.4创新客户资源整合方式2.1与行业领导者建立战略联盟关系，主要针对信息化市场中的行业领先者，如金蝶、IBM、SAP等与价值链中关键环节的厂商建立合作共赢关系，主要针对设备提供商、系统集成商以及软件开发商等处于ICT业务价值网关键环节的厂商并购具有特殊资源优势的厂商，如具有独特内容和服务优势的SP和CP创新产业资源整合方式2.2按集团客户的企业规模进行细分按集团客户的行业属性进行细分提高市场细分水平2.1行业角度行业价值特征：行业的经济规模、行业通信需求、行业增长潜力、行业价值聚集度市场表现特征：行业客户市场份额、行业收入市场份额、行业竞争者数量价值角度客户当前价值指标：集团客户员
38、工通信收入、集团客户信息化收入客户潜在价值指标：集团员工数、集团V网用户数、移动产品数量、信息化水平、离网率和信用度客户忠诚价值指标：政策影响力、税收排名优化客户选择方式2.2加强客户经理能力建设强化代理商队伍建设提升电子渠道、营业厅支撑协同能力强化渠道协同能力2.122Slide titleminimum 24 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑Slide titleminimum 16 ptEnglish: Ericsson Capital TT中文：楷体正文English: Ericsson Capital TT中文：微软雅黑营销组合策略营销组合策
39、略中小企业客户大型企业客户与政府事业单位产品策略标准化产品为主平台类产品和行业应用为辅1213价格策略月租费+服务费：在日常生产管理过程中使用的ICT标准化产品采用月租费的方式，在需要中国移动服务时，采用按次支付服务费用的方式。3渠道策略代理商为主、客户代表为辅，营业厅、电子渠道给予支撑4促销策略强调性价比：标准化产品的实用性和便利性围绕办公管理和市场营销，铸造“明星产品”价格策略直接购买+免费服务（新客户）协议费+月租费+免费服务（老客户）渠道策略大客户经理+项目小组战略合作伙伴促销策略企业和业务品牌行业研讨会、演示会、产品服务体验针对高层决策者和业务使用部门的价值营销42产品策略定制化的解决方案行业应用
