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1、_第六章房地产代理业务6.1 案例导入案例导入n n案例案例1-1 n n一平米购房服务计划一平米购房服务计划一平米购房服务计划一平米购房服务计划 n n【思考与讨论】【思考与讨论】【思考与讨论】【思考与讨论】 6.2.1.4房地产租赁代理房地产租赁代理n n房地产租赁代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋出房地产租赁代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋出租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最终促租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最终促成双方租赁成功，收取佣金的行为。成双方租赁成功，收取佣金的行为。 n n（1 1）现房租赁代理）现房租赁代理n n指已依法办理登记获
2、得房地产权证的房屋出租代理。如果委托人为出指已依法办理登记获得房地产权证的房屋出租代理。如果委托人为出租人，出租人应向代理人出具委托书，并提供房屋产权证及相关资料，租人，出租人应向代理人出具委托书，并提供房屋产权证及相关资料，并与房地产经纪人需签订委托代理合同。并与房地产经纪人需签订委托代理合同。 n n（2 2）在建商品房预租代理）在建商品房预租代理n n指房地产开发经营企业在新建商品房未办理房地产初始登记，取得房指房地产开发经营企业在新建商品房未办理房地产初始登记，取得房地产权证前，与承租人签订商品房租赁预约协议，并向承租人收取一地产权证前，与承租人签订商品房租赁预约协议，并向承租人收取一
3、定数额的预收款行为。定数额的预收款行为。 n n（3 3）商品房先租后售代理）商品房先租后售代理n n指房屋所有权人（含已经初始登记取得房地产权证的商品房开发经营指房屋所有权人（含已经初始登记取得房地产权证的商品房开发经营企业）将房屋采取先出租给承租人使用，再根据合同约定出售给承租企业）将房屋采取先出租给承租人使用，再根据合同约定出售给承租人的一种促销行为。人的一种促销行为。 6.2.1.5房地产抵押代理房地产抵押代理n n房地产抵押代理：房地产抵押代理：n n指房地产经纪机构（或经纪人）受抵押人的委托，将委托指房地产经纪机构（或经纪人）受抵押人的委托，将委托人合法拥有的房地产以不转移占有权的
4、方式，以委托人的人合法拥有的房地产以不转移占有权的方式，以委托人的名义向抵押权人提供债务履行担保的行为。名义向抵押权人提供债务履行担保的行为。n n（1 1）房地产抵押的种类）房地产抵押的种类n n预售商品房贷款抵押预售商品房贷款抵押n n在建工程抵押在建工程抵押n n现有产权房贷款抵押现有产权房贷款抵押n n以出让方式取得国有土地使用权的贷款抵押以出让方式取得国有土地使用权的贷款抵押（2）房地产作为抵押物的条件）房地产作为抵押物的条件 n n两种情况：n n1 1、以合法取得的房屋所有权为抵押物的，其房、以合法取得的房屋所有权为抵押物的，其房屋所占用范围内的土地使用权无论是以出让方式屋所占用
5、范围内的土地使用权无论是以出让方式取得还是通过划拨取得，都可以与房屋一起设定取得还是通过划拨取得，都可以与房屋一起设定抵押权；抵押权；n n2 2、以单纯土地使用权抵押的，其取得的途径必、以单纯土地使用权抵押的，其取得的途径必须是以出让方式取得。须是以出让方式取得。（3）不得作为抵押物的房地产）不得作为抵押物的房地产n n权属有争议的房地产权属有争议的房地产n n用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产n n列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他建筑物建筑物n n已依法公告、列入拆迁范围的房地产已依法公告
6、、列入拆迁范围的房地产n n被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制权被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制权利的房地产利的房地产n n依法不得抵押的其他房地产依法不得抵押的其他房地产（4）房地产抵押登记n n申请抵押登记的时间n n办理抵押登记所需材料n n抵押登记的效力n n抵押变更登记和注销登记6.2.1.6房屋置换代理房屋置换代理n n房屋置换代理：房屋置换代理：n n指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋所有人或公有房屋购指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋所有人或公有房屋购置人的委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。置人的委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。分为两类：分为两类：n
7、 n（1 1）房屋交换代理）房屋交换代理n n指委托人因工作单位变动、子女上学、需改善居住环境等原指委托人因工作单位变动、子女上学、需改善居住环境等原因，委托房地产经纪机构（或经纪人）代为其交换住房，包因，委托房地产经纪机构（或经纪人）代为其交换住房，包括产权房和产权房交换、公有住房承租权和公有住房承租权括产权房和产权房交换、公有住房承租权和公有住房承租权交换。交换。n n（2 2）房屋换购代理）房屋换购代理n n指房地产经纪机构（或经纪人）所代理的是以公有住房承租指房地产经纪机构（或经纪人）所代理的是以公有住房承租权交换商品房或者其他住房所有权。权交换商品房或者其他住房所有权。6.2.1.7
8、房地产权属登记代理房地产权属登记代理n n房地产权属登记代理房地产权属登记代理n n指房地产经纪机构（或经纪人）受委托人的委托，以委托指房地产经纪机构（或经纪人）受委托人的委托，以委托人的名义到房地产行政主管部门对委托人所拥有的房屋所人的名义到房地产行政主管部门对委托人所拥有的房屋所有权以及房屋所有权所产生的抵押权、典权等他项权利进有权以及房屋所有权所产生的抵押权、典权等他项权利进行登记的行为。行登记的行为。n n分为六种：分为六种：n n（1 1）总登记）总登记n n（2 2）初始登记）初始登记n n（3 3）转移登记）转移登记n n（4 4）变更登记）变更登记n n（5 5）他项权利登记）
9、他项权利登记n n（6 6）注销登记）注销登记6.2.2房地产代理业务操作流程房地产代理业务操作流程n n6.2.2.1房地产代理业务的基本流程房地产代理业务的基本流程n n（1 1）房地产代理业务开拓）房地产代理业务开拓n n（2 2）房地产代理业务洽谈）房地产代理业务洽谈 n n（3 3）签订房地产代理合同）签订房地产代理合同n n（4 4）与客户谈判、提供技术服务、促成交易）与客户谈判、提供技术服务、促成交易n n（5 5）收取佣金）收取佣金n n（6 6）售后服务）售后服务6.2.2.2房地产销售代理业务的流程房地产销售代理业务的流程n n（1 1）代理项目相关信息收集）代理项目相关信
10、息收集n n（2 2）方案设计，完成销售准备工作）方案设计，完成销售准备工作n n（3 3）销售方案执行）销售方案执行n n（4 4）客户接待、洽谈、签约）客户接待、洽谈、签约n n（5 5）房地产交易价款收取与管理）房地产交易价款收取与管理n n（6 6）房地产权属登记）房地产权属登记n n（7 7）房地产交验入住及客户回访）房地产交验入住及客户回访n n（8 8）佣金结算）佣金结算n n（9 9）售后服务）售后服务6.2.2.3房地产租赁代理业务的流程房地产租赁代理业务的流程n n（1）接受委托n n（2）为委托方寻找匹配的房源（或承租方）n n（3）签订合同n n（4）办理房屋租赁登记n
11、 n（5）交易完成，收取佣金6.2.2.4房地产抵押代理业务的流程房地产抵押代理业务的流程n n（1）抵押当事人签订书面抵押合同或贷款银行出具按揭公证书。n n（2）收集抵押当事人的身份证明或法人资格证明、抵押登记申请书、国有土地使用证、房屋所有权证或房地产权证、抵押人有权设定抵押权的证明资料等。n n（3）办理抵押登记n n（4）抵押权人获得房屋他项权证6.2.2.5房屋置换代理业务的流程房屋置换代理业务的流程n n（1）置换登记n n（2）价格评估n n（3）置换委托n n（4）签订合同n n（5）办理手续n n（6）物业交割6.2.2.6房地产权属登记代理业务的流程房地产权属登记代理业务
12、的流程n n（1 1）接受委托）接受委托n n（2 2）签订房地产权属登记代理委托书、代理合同）签订房地产权属登记代理委托书、代理合同n n（3 3）提出房地产权属登记的申请）提出房地产权属登记的申请n n（4 4）受理申请）受理申请n n（5 5）权属审核）权属审核n n（6 6）公告）公告n n（7 7）核准登记，颁发权属证书）核准登记，颁发权属证书n n（8 8）将权属证书交至委托人，并获取相关酬劳）将权属证书交至委托人，并获取相关酬劳6.2.3房地产代理合同房地产代理合同n n6.2.3房地产代理合同房地产代理合同n n指房地产经纪机构（或房地产经纪人）与委托人指房地产经纪机构（或房地
13、产经纪人）与委托人约定，房地产经纪机构（或房地产经纪人）可以约定，房地产经纪机构（或房地产经纪人）可以在授权范围内，以委托人名义与第三者进行房地在授权范围内，以委托人名义与第三者进行房地产交易，处理相关事务，并由委托人支付酬劳的产交易，处理相关事务，并由委托人支付酬劳的合同。合同。6.2.3.2房地产代理合同的特征房地产代理合同的特征n n房地产代理合同具有以下特征：n n（1）房地产代理合同签订的目的是使房地产经纪机构（或经纪人）合法为委托人代理处理委托事务n n（2）房地产代理合同的订立以委托人和代理人之间的相互信任为前提n n（3）房地产代理合同是诺成合同和不要式合同6.2.3.3房地产
14、代理合同的主要条款房地产代理合同的主要条款n n（1）合同双方当事人的基本情况n n（2）代理房地产标的物的状况n n（3）代理服务事项与服务标准n n（4）代理服务的报酬或酬金条款n n（5）合同的履行期限n n（6）违约责任n n（7）解决争议的方式约定n n（8）合同签订的时间、地点和当事人6.2.4房地产代理业务佣金房地产代理业务佣金n n6.2.4房地产代理业务佣金房地产代理业务佣金n n房地产代理活动是有偿服务，在房地产经纪机构房地产代理活动是有偿服务，在房地产经纪机构（或经纪人）完成代理业务后，委托人应支付相（或经纪人）完成代理业务后，委托人应支付相应的酬劳。应的酬劳。 n n佣
15、金数额的确定方式：n n一是固定费率一是固定费率 n n二是固定费额，二是固定费额，6.3 房地产代理业务实务操作房地产代理业务实务操作n n商品房销售代理有两类n n商品房现售商品房现售n n商品房预售商品房预售n n新建商品房销售分为两个阶段n n销售准备阶段销售准备阶段n n销售实施阶段销售实施阶段新建商品房销售代理业务实务操作新建商品房销售代理业务实务操作n n第一阶段：销售准备第一阶段：销售准备n n项目一：房地产代理合同的填写项目一：房地产代理合同的填写n n项目二：模拟房地产销售资料的准备项目二：模拟房地产销售资料的准备n n项目三：认购书填写训练项目三：认购书填写训练n n项目
16、四：销售队伍的组建项目四：销售队伍的组建n n项目五：销售现场准备训练项目五：销售现场准备训练n n第二阶段：销售实施第二阶段：销售实施n n项目六：与售楼情景相关的问题及回答模拟训练项目六：与售楼情景相关的问题及回答模拟训练n n项目七：按揭款项的计算练习项目七：按揭款项的计算练习n n项目八：模拟售楼项目八：模拟售楼n n项目九：新建商品房权证的办理实训项目九：新建商品房权证的办理实训n n项目十：顾客异议处理训练项目十：顾客异议处理训练6.3.1 房地产销售代理合同的填写房地产销售代理合同的填写n n训练目标：n n熟悉房地产销售代理合同的内容，学会填写。熟悉房地产销售代理合同的内容，学
17、会填写。n n案例：n n杭州裕兴杭州裕兴 天伦地产咨询策划有限公司独家销售代天伦地产咨询策划有限公司独家销售代理合同理合同6.3.2房地产销售资料的准备n n训练目标：n n使学生明确房地产销售资料包括法律文件、宣传使学生明确房地产销售资料包括法律文件、宣传资料和销售文件，能够迅速列出并一一准备。资料和销售文件，能够迅速列出并一一准备。n n（1）法律文件的准备n n（2）宣传资料的准备n n（3）销售文件准备6.3.3认购书填写认购书填写n n训练目标：n n使学生熟悉认购书的格式与条款，会准确计算供使学生熟悉认购书的格式与条款，会准确计算供楼款项，会熟练填写认购书。楼款项，会熟练填写认购
18、书。n n案例：n n杭州裕兴杭州裕兴杭州裕兴杭州裕兴 天伦地产咨询策划有限公司楼盘认购书天伦地产咨询策划有限公司楼盘认购书天伦地产咨询策划有限公司楼盘认购书天伦地产咨询策划有限公司楼盘认购书6.3.4销售队伍的组建销售队伍的组建n n训练目标：n n了解销售队伍的基本方法和销售人员培训的基本了解销售队伍的基本方法和销售人员培训的基本内容。内容。n n销售队伍的组建有以下几步：n n一是，确定营销人员的数量与素质一是，确定营销人员的数量与素质n n二是，了解营销人员的培训内容二是，了解营销人员的培训内容6.3.4销售队伍的组建销售队伍的组建n n（1 1）公司背景和目标）公司背景和目标n n1
19、 1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）。司发展目标）。n n2 2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。入目标。n n（2 2）物业详情）物业详情n n（3 3）销售技巧）销售技巧n n（4 4）签订买卖合同的程序）签订买卖合同的程序n n（5 5）物业管理）物业管理n n（6 6）其他内容）其他内容6.3.5销售现场准备销售现场准备n n训练目标：n n1 1、使学生能够明确售楼中心的功能分区，了解、使学生能够明确售楼中心的功能分区，了解销售中心布置的基
20、本原则与注意事项，并能进行销售中心布置的基本原则与注意事项，并能进行简单的销售中心布置与设计。简单的销售中心布置与设计。n n2 2、使学生了解创设售楼现场热烈气氛的其他形、使学生了解创设售楼现场热烈气氛的其他形式如看楼通道、形象墙、户外广告牌、灯箱、大式如看楼通道、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等并能进行简单的设计。等并能进行简单的设计。6.3.5.1售楼中心设计售楼中心设计n n1、售楼中心位置的选择n n2、售楼中心的位置6.3.5.2看楼通道设计看楼通道设计n n注意以下几点：n n看楼通道的选择以保证线
21、路尽可能短和安全通畅看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则。为原则。n n要保证通道的采光或照明充足。要保证通道的采光或照明充足。n n最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割。割。n n对于有转折的地方或不符合人的行为功能的地方对于有转折的地方或不符合人的行为功能的地方应有提示，如高低水平、顶梁过低等地方。应有提示，如高低水平、顶梁过低等地方。n n在通道较长的条件下，景观要丰富而不单调。在通道较长的条件下，景观要丰富而不单调。6.3.5.3样板房的设计样板房的设计n n1、样板房选择应该注意问题n n2、样板房装修应注意问题6.3.5
22、.4形象墙、围墙设计n n（1 1）形象墙、围墙一般主要是设在分隔施工场地，）形象墙、围墙一般主要是设在分隔施工场地，保证客户看楼的安全和视线的整洁的地方；保证客户看楼的安全和视线的整洁的地方；n n（2 2）在客户视线可及的地方，墙上要进行美化和）在客户视线可及的地方，墙上要进行美化和装饰；装饰；n n（3 3）墙上的内容可以仅仅是楼盘的情况介绍和售）墙上的内容可以仅仅是楼盘的情况介绍和售楼电话，也可以根据其墙所在的位置通过组合灯箱、楼电话，也可以根据其墙所在的位置通过组合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点。n n（4 4）墙饰的风格和彩色应与整体推
23、广相统一，具）墙饰的风格和彩色应与整体推广相统一，具有可识别性。有可识别性。6.3.5.5模型展示n n模型主要用来告之客户竣工后楼盘的完整形象，同模型主要用来告之客户竣工后楼盘的完整形象，同时，也方便业务员给客户讲解时指明具体户型的位时，也方便业务员给客户讲解时指明具体户型的位置、方位。置、方位。n n模型一般包括：模型一般包括：n n社区整体规划模型社区整体规划模型n n分户模型分户模型n n局部模型局部模型n n环境模型环境模型n n区域模型区域模型 6.3.5.66.3.5.6广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的设计与布置广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的设计与布置n n当项目位置处于非主干道，或是
24、销售中心位置不便当项目位置处于非主干道，或是销售中心位置不便发现时，广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的作用就十发现时，广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的作用就十分明显。分明显。n n一方面它们可以将项目的重要信息（如位置、咨询一方面它们可以将项目的重要信息（如位置、咨询电话等）在更广阔的地域向外发布，电话等）在更广阔的地域向外发布，n n更重要的是它们可以将客户从主干道或是其熟悉的更重要的是它们可以将客户从主干道或是其熟悉的地方引导至项目现场，同时又对项目现场气氛起到地方引导至项目现场，同时又对项目现场气氛起到一种烘托作用。一种烘托作用。6.3.6与售楼情景相关的问题及回答模拟n n训练目标：使学生熟悉向
25、客户介绍楼盘的要点和方法。训练目标：使学生熟悉向客户介绍楼盘的要点和方法。n n与售楼情景相关的问题：与售楼情景相关的问题：n n1 1本小区或大厦的地点及地址？本小区或大厦的地点及地址？n n2 2试述本小区或大厦的环境特色？试述本小区或大厦的环境特色？n n3 3本小区或大厦所处位置将来有何发展？本小区或大厦所处位置将来有何发展？n n4 4本小区或大厦的交通情形？本小区或大厦的交通情形？n n5 5本小区或大厦附近有哪些市场？每一市场的位置及营业状况？与本本小区或大厦附近有哪些市场？每一市场的位置及营业状况？与本大厦或小区的距离？大厦或小区的距离？n n6 6本小区或大厦附近有哪些学校？
26、距离多远？本小区或大厦附近有哪些学校？距离多远？n n7 7本小区或大厦附近的医疗保健设施有哪些？其位置和路程？本小区或大厦附近的医疗保健设施有哪些？其位置和路程？n n8 8本小区或大厦占地面积、建筑面积多大？容积率、建筑密度是多少本小区或大厦占地面积、建筑面积多大？容积率、建筑密度是多少？n n9 9本小区或大厦附近有哪些娱乐体育设施？其位置和路程？本小区或大厦附近有哪些娱乐体育设施？其位置和路程？与售楼情景相关的问题：n n1010本小区或大厦的规划用途？有哪些公共设施？物业管理本小区或大厦的规划用途？有哪些公共设施？物业管理如何？如何？n n1111本小区或大厦共有多少户？怎样区分？本
27、小区或大厦共有多少户？怎样区分？n n1212本小区或大厦的设计有什么特色或特殊之处？本小区或大厦的设计有什么特色或特殊之处？n n1313本小区或大厦主打户型、装修情况如何？本小区或大厦主打户型、装修情况如何？n n1414本大厦建材设备如何（？本大厦建材设备如何（？n n1515本大厦电梯共几部？厂牌？本大厦电梯共几部？厂牌？n n1616本大厦的产权情况？建造号码？本大厦的产权情况？建造号码？n n1717本大厦坐落地号和地段？本大厦坐落地号和地段？n n1818本大厦或小区何时开工？多少个工作日？何时完工？本大厦或小区何时开工？多少个工作日？何时完工？n n1919本大厦或小区有无停车
28、场？如有，使用情况如何？本大厦或小区有无停车场？如有，使用情况如何？n n2020本大厦屋顶如何处理？有无空中花园？本大厦屋顶如何处理？有无空中花园？与售楼情景相关的问题：n n2121本大厦平均价格如何？付款办法如何？大约多久缴一次款本大厦平均价格如何？付款办法如何？大约多久缴一次款？n n2222本大厦购买时有无任何优惠措施？若有，详细介绍？本大厦购买时有无任何优惠措施？若有，详细介绍？n n2323本大厦的贷款年限如何？有何家银行承贷？每月摊还多少本大厦的贷款年限如何？有何家银行承贷？每月摊还多少？n n2424本大厦订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何本大厦订购时须缴多少订金？
29、何时签约？签约时应携带何种证件？在何处办理签约手续？种证件？在何处办理签约手续？n n2525除总价款外，还须缴付哪些费用？大概多少？除总价款外，还须缴付哪些费用？大概多少？n n2626本大厦所需契税，预估多少？本大厦所需契税，预估多少？n n2727本大厦的室内设计是否可以变更？如何变更？本大厦的室内设计是否可以变更？如何变更？n n2828本大厦保证年限多久？本大厦保证年限多久？n n2929试述开发商以往业绩及其概况？试述开发商以往业绩及其概况？n n3030该开发商有哪些关系企业？该开发商有哪些关系企业？6.3.7按揭款项的计算n n训练目标：训练目标：n n通过反复训练，掌握等额本
30、息还款法和等额本金还款法的计通过反复训练，掌握等额本息还款法和等额本金还款法的计算原理，公式与方法，熟练使用计算器进行计算，熟练年利算原理，公式与方法，熟练使用计算器进行计算，熟练年利率，月利率的概念及相互转换。率，月利率的概念及相互转换。n n6.3.7.16.3.7.1等额本息还款法等额本息还款法等额本息还款法等额本息还款法n n等额本息还款法，通常被称为等额本息还款法，通常被称为“ “等额还款等额还款” ”。即借款人每月以。即借款人每月以相等的金额平均偿还贷款本息，也被形象地称为直线还款法。相等的金额平均偿还贷款本息，也被形象地称为直线还款法。n n6.3.7.26.3.7.2等额本金还
31、款法等额本金还款法等额本金还款法等额本金还款法n n等额本金还款法，又称等额本金还款法，又称“ “递减还款递减还款” ”，即借款人每月等额偿还，即借款人每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减并结算还清的方法。贷款本金，贷款利息随本金逐月递减并结算还清的方法。 6.3.8模拟售楼n n训练目标：n n通过模拟售楼掌握售楼基本流程与操作，掌握售通过模拟售楼掌握售楼基本流程与操作，掌握售楼礼仪与接待客户的方法技巧，能熟练推荐楼盘，楼礼仪与接待客户的方法技巧，能熟练推荐楼盘，能熟练完成各种售楼资料的记录与各种表格的填能熟练完成各种售楼资料的记录与各种表格的填写，能熟练计算按揭款项和税费。写，能熟
32、练计算按揭款项和税费。n n6.3.8.1接听电话接听电话n n强化能力：电话礼仪强化能力：电话礼仪6.3.8.2迎接客户训练迎接客户训练n n强化能力：接待礼仪、站、坐、行姿练训练n n注意：n n销售人员应仪表端正、态度亲切。销售人员应仪表端正、态度亲切。n n接待客户或一人，或一主一铺，不要超过三人。接待客户或一人，或一主一铺，不要超过三人。n n注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。印象。n n送客至大门或电梯间。送客至大门或电梯间。6.3.8.3介绍产品训练介绍产品训练n n（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。n n（2）
33、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活技能、产品技能、主要建材的说明）。 6.3.8.4购买洽谈训练购买洽谈训练n n（1 1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。n n（2 2）在客户未主动表示时，应该主动地先择一户作试探性）在客户未主动表示时，应该主动地先择一户作试探性介绍。介绍。n n（3 3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。的说明。n n（4 4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服）针对客
34、户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。购买障碍。n n（5 5）适时制造现场气氛强化其购买欲望。）适时制造现场气氛强化其购买欲望。n n（6 6）在客户对产品有）在客户对产品有7070的认可度的基础上，设法说服他的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。下定金购买。6.3.8.5带看现场训练带看现场训练n n（1）结合工地现状和周边特征，边走边介绍。n n（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。n n（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。6.3.8.6暂时未能成交训练暂时未能成交训练n n（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。n n（2）再次告诉客户联
35、系方式和联系电话，承诺为其作义务购房资询。n n（3）对有意的客户再次约定看房时间。6.3.8.7客户资料表填写训练客户资料表填写训练n n（1）每接待完一组客户后，立即填写客户资料或登记表。n n（2）填写重点：客户联络方式和个人资讯、客户对产品的要求条件、成交或为成交的真正原因。n n（3）根据客户成交的可能性，将其分类为：很有希望、有希望、一般、希望渺茫这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。6.3.8.8客户追踪服务训练客户追踪服务训练n n（1 1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。现场经理口头报告。n n（2 2）对于）对
36、于1 1、2 2等级的客户，销售人员应该列为重等级的客户，销售人员应该列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。n n（3 3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。分析判断。n n（4 4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。介绍客户。6.3.8.9成交收定训练成交收定训练n n（1 1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。）客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。n n（2 2）恭喜客户）恭喜客户n n（3 3
37、）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。方的行为约束。n n（4 4）详尽解释定单填写的各项条款和内容；）详尽解释定单填写的各项条款和内容； n n（5 5）收取定金，请客人、经办销售人员、现场经理三方签名确认。）收取定金，请客人、经办销售人员、现场经理三方签名确认。n n（6 6）填写完定单，）填写完定单， 定单连同定金送交现场经理点收备案。定单连同定金送交现场经理点收备案。n n（7 7）将定单第一联交客户收执，告诉客户于补足或签约时将客户联）将定单第一联交客户收执，告诉客户于补足或签约时将客户联带来。带
38、来。n n（8 8）确定定金补足或签约日。）确定定金补足或签约日。n n（9 9）再次恭喜客户。）再次恭喜客户。n n（1010）送客户至大门外或电梯间。）送客户至大门外或电梯间。6.3.8.10定金补足训练定金补足训练n n（1 1）定金栏内填写实收补足金额。）定金栏内填写实收补足金额。n n（2 2）将约定补足日及应补金额栏划掉。）将约定补足日及应补金额栏划掉。n n（3 3）再次确定签约日期，将签约日期和签约金填）再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。写于定单上。n n（4 4）若重新开定单，大定金定单依据小定金定单）若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。的内容
39、来填写。n n（5 5）详细告诉客户签约日的何种注意事项和所需）详细告诉客户签约日的何种注意事项和所需带齐的各类证件。带齐的各类证件。n n（6 6）恭喜客户，送至大门外或电梯间。）恭喜客户，送至大门外或电梯间。6.3.8.11换户训练换户训练n n（1）定购房屋栏，填写换户后的户型、面积、总价。n n（2）应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。n n（3）于空白处注明哪一户换至哪一户。n n（4）其他内容同原定单。6.3.8.12签订合同训练签订合同训练n n（1 1）恭喜客户选择我们的房屋）恭喜客户选择我们的房屋n n（2 2）验对身份证原件，审核其购房资格。）验对身份证原件，审
40、核其购房资格。n n（3 3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款条款 。n n（4 4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围作适当让步。）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围作适当让步。n n（5 5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。抵扣已付定金。n n（6 6）将定单收回交现场经理备案。）将定单收回交现场经理备案。n n（7 7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。n n（8 8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一根
41、应交给客户。）登记备案且办好银行贷款后，合同的一根应交给客户。n n（9 9）恭喜客户，送客至大门外或电梯间。）恭喜客户，送客至大门外或电梯间。 6.3.8.13退户训练退户训练n n（1）分析退户原因，明确是否可以退户。n n（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。n n（3）结清相关款项。n n（4）将作废合同收回，交公司留存备案。6.3.9新建商品房产权证的办理新建商品房产权证的办理n n训练目标：n n了解买卖双方需要提交的材料，熟悉产权证办理了解买卖双方需要提交的材料，熟悉产权证办理的步骤，熟悉当地房地产权正办理的收费标准。的步骤，熟悉当地房地产权正办理的收费标准。n n6.3
42、.9.1资料准备资料准备当事人需提交的材料：n n1 1卖方（房地产开发商）卖方（房地产开发商）n n2 2买方买方6.3.9.2办证办证n n1提交材料n n2预登记（初审）n n3配图n n4缴纳税费n n5审核n n6制证、发证6.3.10顾客异议处理顾客异议处理n n训练目标：训练目标：n n培养学生良好、稳定的心理素质，掌握应对顾客异议的基培养学生良好、稳定的心理素质，掌握应对顾客异议的基本方法和技巧。本方法和技巧。n n（1 1）产品异议：即认为本楼盘没有其他的楼盘好。）产品异议：即认为本楼盘没有其他的楼盘好。n n（2 2）需要异议，表明目前不想购买。）需要异议，表明目前不想购买
43、。n n（3 3）价格异议，认为价格过高，无力购买）价格异议，认为价格过高，无力购买n n（4 4）时间异议，即顾客有意拖延成交时间的一种提）时间异议，即顾客有意拖延成交时间的一种提议。议。6.4实训项目与练习实训项目与练习n n6.4.1房地产销售代理业务模拟操作房地产销售代理业务模拟操作n n6.4.1.16.4.1.1房地产项目概况房地产项目概况房地产项目概况房地产项目概况n n6.4.1.26.4.1.2销售代理业务主要模拟步骤销售代理业务主要模拟步骤销售代理业务主要模拟步骤销售代理业务主要模拟步骤6.4.2实训练习实训练习n n6.4.2.1项目概况项目概况n n6.4.2.2实训练习内容实训练习内容n n（1 1）朗诗国际街区项目基本信息的收集）朗诗国际街区项目基本信息的收集n n（2 2）朗诗国际街区项目所在区域房地产市场情）朗诗国际街区项目所在区域房地产市场情况调查与分析况调查与分析n n（3 3）朗诗国际街区项目竞争对手分析）朗诗国际街区项目竞争对手分析n n（4 4）朗诗国际街区项目促销策略的制定）朗诗国际街区项目促销策略的制定n n（5 5）朗诗国际街区项目销售执行）朗诗国际街区项目销售执行结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！59
