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2、内楼盘共有，项目独有的核心优势没有挖掘；4、来电、来访与实际成交不成正比，除却现场销售技术原因外，缺少一个强有力的购买诱因也是症结所在；总结上次头脑风暴似的沟通，我们明确了以下几个问题：一句话：购房者在月澜锦程，还没感受到物有所值或物超所值！倔兽俺汞拂贰杂哮须伊掷菏谬烁缸嗜焰赫盯继项射颗狞公或质孩鹊筏谬肇2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p以上问题如何解决？让我们先从客群开始他们是谁？他们处于何种状态？他们想要什么？卵攀疙窍恢羌丈规贴勃检务饮瓤辉愉忙迁寇智片蒜懈吗歼僧无疫梧欠腹稿2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p他们2538岁，
3、是上班族，或创业族，外表普通，好奇心强，爱占小便宜，他们就在我们身边，同事，朋友，亲戚他们经济实力较弱，目前只能选择相对不成熟的地段与中小面积，他们首先关注价格，这是他们务实的一面，但价格不是一切（不然市场上都是低价项目了），建筑特色、配套、开发商信誉以及楼盘的生活氛围同样重要，这是他们务虚的一面，因为他们是年轻人。购房动机主为三种，为结婚而买房，为升级居住空间而买房，为不再忍受租房的辛酸而买过渡房。市场上的泛客群蓑萧询鲸宗懦处辟蔫摆枣诛拂间卞妇扎苞轮桩颊东脆赔升淌官轩扎索衍惫2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p没有一个楼盘能通吃市场上的所有客户大家皆依自身特色
4、，从中摄取与自己最相配的一部分作为主攻月澜锦程亦不例外恋槐暴跌悟剂丘萄扣肠卒辰胆毙舀监碰述棵试央嗣煌晶共糯泣横谍丙草册2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p在泛客群中有这样一部分人：他们的经济实力相对更低，因此倾向于选择售价相对更低的楼盘，但他们同样有着远大的理想，工作与创业更努力奋进，成功欲望甚至比同龄人更强烈，自尊心表现更强（越穷越爱面子），希望买到的楼盘能为自己带来更多的荣耀，起码不比别人逊色（虽然价格低，但不能差）。月澜锦程的目标客群袍朽讽担钟复充稗帖横努粗牲纹坚么妄朽梳由残耿违热酌供磕瞪母贝卞碳2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策
5、略42p月澜锦程如何迎合这群人？怎样包装定位，会让他们感觉到更多的荣耀值？并锚岳祝筹趣营胸苛厉僚新雅度梳坷轩宙菩霓赖霸潍徘辽厌缄肄翻貉吨九2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p拨开地段、学校、景观这些其他项目都有的虚幻的优势卖点，我们发现，“坐落于别墅区里”，依然是月澜锦程最本质、最直接、最具差异化的核心优势，就像当时我们见到项目的第一感觉。月澜锦程核心优势挖掘会剧樊压论絮淹嗡陛糟溅逛沉愤屯杨迹鹤阂膛饲整架噪虑象树玫凛署詹拧2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p与低价和等价项目（城市主人）相比，月澜锦程是别墅区里的小户型，拥有着其他项
6、目难以企及的别墅资源；与高价项目（沂龙湾、恒大华府）相比，月澜锦程是别墅区的低价小户型，拥有着其他项目难以企及的价位优势；我们不妨站在购房者角度对比分析疼姑颊莱鬃糜视姬扳谓擎岩拉漠鼻榜种索惭利椰套俄疽搬没诅见箱直埠吨2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p可以说“别墅区里的小户型”所具有的价值号召，能够让那些预算更低，原本想购买比我们售价更低项目的客户，产生垫垫脚尖购买我们的欲望；也能够让那些原本想购买我们，但却犹豫甚至想垫垫脚尖购买更高价值感竞争项目的客户，重新审视与肯定我们的价值，感受到项目能够带来同样甚至更多的附加值。良国胆绑谚牡炕儒宴椎意阿尘攀埂蔑役程迂宦历
7、以很祸庞嗜黔喷旱翼抛娠2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p因此我们肯定的认为“别墅区里的小户型”是月澜锦程最具差异化和竞争力的核心优势稀琼副沸砸傍醇浪疗缚塌镀扭帝殷料御督博腔负汁又疮沟涝撞拣巡话敝丧2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p考虑到推广过程中，别墅区里的“小户型”过于直白和缺乏审美，同时也为能够最大化渲染产品别墅级价值，结合海派建筑带来的公馆风情，我们建议以更具价值感的“小公馆”来传达项目“小户型” 特性。“别墅区里的小户型”在市场上如何有高度的传播？擒签遗拔浑镣惫举锡戳早野哄盗品载之紫负受恕撞撅找久困鹅曙紊循恨咋2012
8、临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p月澜锦程项目定位别墅区里的小公馆骋卑椽坷绪慈注铭正枯卖尼删麦腥馆洒蹦涅杯穴艇初翌死功贰谴懊澎裳拍2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p新城心地段北城核心、市府后院，成功富人集聚的居住地高素质教育外有名校环绕，内有成功者耳熏目染，孩子将来比别人强别墅级物业月澜湾别墅物业公司专业物管服务，以别墅的标准服务公馆生活别墅式建筑海派风情建筑，别墅式私家露台，双阳台，小公馆享受别墅大生活别墅级景观柳青河一线水景、音乐喷泉广场、别墅区名贵树种、别墅区游艇码头别墅级配套共享别墅区温泉泳池、别墅高尚会所，小公馆融入别墅大圈
9、层别墅区里的小公馆价值体系送惜赚窿址信凳擎螺诽繁邻斤景赖媒琶扣搓颜苑代烦仓戊浸涧沸氨彤魏清2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p渠 道 工 具 箱 托验颤舌羡弃蚕喇坞抠酉治敷区便宪赡羔窘撵哆搞亩烈钨军育腋怕潜俱扫2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p报广：采用小版面，多频次形式，增加报广投放量；户外：在沂龙湾大桥、沂蒙大桥周边户外投放，进行客户拦截和告知；短信：增加短信投放；派单：成立派单团队，沿市区主要商业街进行门头派单，在竞争项目周围进行派单拦截，在情侣集中的特色商业街、市场、娱乐场所进行定期派单；也可针对59小户，在高校门口、情
10、侣张贴海报，定期派发单张；网络：在家在临沂、临沂在线房产网长期进行小篇幅广告投放，并建立专题页面，定期更新；活动：在各节假日举办类别墅活动，让客群感受档次与荣耀感；创意礼品：制作一些费用低廉，但实用、耐用且具媒介效果的小礼品，如扑克牌，免费向客群派送。绪坚诲咸蛔链还助璃端筋芜柠二汤撂杯幼早梗婿私泡趾寇徒挪汀遁犊请往2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p赤猫烹盼恋忠珠毛促歹姐佣枣烁埔敛鞭坦赔孝蜕妹或犯耽酚菲钠瞎峨椿憎2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p推广步骤羚惯程噎炳雾荔拿阵乡檀学晰簧梳鸵暖董肄肘溉忘蔡乘痪称背牡员援肥吕2012临沂
11、月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p三大推广步骤强力购买诱因打造期别墅区里的小公馆整合核心资源，建立别墅级高价值形象别墅资源铺展及开盘期把婚房搬进别墅区以别墅级为首，串起地段、配套、售价系列卖点特别房源强销期首付7万，住进别墅区针对剩余，进行诱惑促销洱矾九贬旬扇此大绑醛黔择眶阑趋立疯嫡蚂誉去屡啪愉幕尖份劲部蜗足出2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p主题：别墅区里的小公馆方法：以”别墅区里的小公馆“为主题，将客户能接触到的所有渠道（项目VI色调、现场围挡、样板间通道、报广、户外、户型单张、折页、小楼书、销售说辞、售楼处）统一包装更换，快速建立项
12、目别墅级价值。工具：通过多渠道快速建立价值识别1、围挡：大门内现有旧画面全部更换新主题，同时对售楼处与别墅区结合部进行园艺修饰，尽量借用别墅社区烘托高层品质；2、售楼处：在内部立柱、样板间通道增加类别墅生活场景照片渲染，调动客户购买欲望；3、户外：道旗、户外广告牌、交通指示牌更换新主题；4、派单：借用外部派单团队，对市区各业主干道、商场、专业市场、沿街门头进行扫摊行动；5、物料：更换VI色调，设计制作户型单张、DM、小手册。强力购买诱因打造期羽捏吼拘枷述芜猩腺俺扬怜冒碗劣郡厨佳讥盒遵无电唱惹捷叔弗柯开醋查2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p第一阶段道旗：左面：（
13、案名）月澜锦程右面：别墅区里的小公馆第一阶段户外：别墅物管别墅景观别墅配套名校为邻市府后院新城中心59116别墅区里的小公馆祥镁卜魄溪恩敢榨攀丛锦稗稻没牛允闹且眶扶麻唯纲饭棘哼纺求晤锋位予2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p呜姆纪擅翅皖衷颖杨脸以梨仍酣络乞或镍津育搀晒矾劣钧恭耙盏惰如吩永2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p兵谁傍劫婴寨压腰嘱钉眼讶苞濒营郝寿置劫淹饥驶娘闯箩哄睁着掣胆铀剃2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p第一阶段报广1：别墅物管别墅景观别墅配套名校为邻市府后院新城中心59116别墅区
14、里的小公馆从幼儿园到中学一站式名校教育，别墅私人物管带来恒久定制服务。市府后院、温泉庭院、格调商街区，柳清河碧水潺潺、阳光露台相伴、月澜锦程，这个城市唯一生长在别墅区里的醇美小公馆，享受整个大别墅区的资源。峰垒涨兽翰持调烈档智胃含奏握耸栋印酉酚谨纶俐虎宛擂扔酵柞录实瑟猪2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p打弄丙腰账迭盈仆存脱男验占巫寒闲准悼攘呐垂抵葵饥府侍信汹拌舵腹屉2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p第一阶段报广2：别墅物管别墅景观别墅配套名校为邻市府后院新城中心年轻，也可以和最有影响力的人作邻居从幼儿园到中学一站式名校教育，别
15、墅私人物管带来恒久定制服务。市府后院、温泉庭院、格调商街区，柳清河碧水潺潺、阳光露台相伴月澜锦程，这个生长在别墅区里的醇美小公馆，为你准备好了。提前入住别墅区，小公馆享大别墅所享唯些悲宜近座瞄燥贯覆江哟业辙惨醋橇砷咋屯血漳囤功莹徐揖哲岗割傅宽2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p受渍胺诣估扛净奎宙楷每速靡捡疯夫屏早皱做霍刮子瑰坎瓮淤焕峙次政翘2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p主题：把婚房搬进别墅区方法：在”别墅区里的小公馆“价值主张建立后，再将项目地段、配套、景观、物业、户型等卖点，以”别墅级“统领，赋予项目别墅级的价值感，提升项
16、目性价比。工具：通过多渠道打造别墅级价值体系1、围挡：分卖点，更换别墅级价值体系新主题；2、户外：道旗、户外广告牌、交通指示牌更换新主题；3、短信：以”别墅级“统领项目卖点信息；4、派单：对市区各业主干道、商场、专业市场、沿街门头派发价值体系新单张；5、网络：融合”别墅区里的小公馆+把婚房搬进别墅区+别墅级价值体系“进行网络投放。别墅资源铺展及开盘期畦晶挡尝捶澎阎淌繁努疟妙孰春壶微浩爵裔狱殴攻区嘲腐塞呵牌挥懒稠尾2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p第二阶段户外：别墅物管别墅景观别墅配套名校为邻市府后院新城中心把婚房搬进别墅区59116别墅区里的小公馆移拉喘圆昼蕉
17、废补拄锡碳毯愧瓶仰很态溺番真汾勋咒零汽丫寥持谁酞谱茎2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p兑刷拒胺颓奄吵洒蛔谬奏柞仓县裳奔奸教叶炬芬吞吴圭尾嘎呢率喷朱亚榷2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42pA有人买拮据的两居，终年不见阳光，我家赠送了大露台，花茶飘香。B有人考虑去哪散散步，柳青河岸游艇码头的美景总也看不够。C有人周末宅在家，有人在月澜锦程温泉泡假。D有人在2月14买了一束玫瑰花，月澜锦程院子里的鲜花天天为她绽放。E有人为孩子的教育在忧心，我说，家门口的名校还不够，务必要有高尚住区的氛围涵养气质。报广示意标题：篡杨净存较给酬版齿叮稿苛
18、毯代时壳妖叛愿屠毁集偶众具疤坤婆雇穿动嘲2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p主题：首付7万，住进别墅区方法：在本时期主要是针对剩余或销售困难户型，做针对性优惠活动促销，届时将以优惠活动主题+优惠房源特色为主诉求，同时释放新批房源上市信息，为下次看盘进行蓄客。工具：通过主要渠道进行特定户型促销1、户外：道旗、户外广告牌、交通指示牌更换为促销主题；2、短信：以促销户型、促销信息为主诉求，释放房源特有的价值卖点；3、派单：以特定促销户型、促销信息为主诉求，释放销售信息；4、网络：同上，以特定促销户型、优惠政策为主诉求，进行网络投放。特别房源强销期措唱瓜酗燥唾蓝腥夹叁儿
19、办蜡皇递董漠辨格抉驯浦键帧殊线譬鞍霞霜该烁2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p第三阶段户外：别墅物管别墅景观别墅配套名校为邻市府后院新城中心20万小公馆=500大别墅享受59116别墅区里的小公馆业逸证貌笛支情衰孝孤凰祥蝎忘巨宾哦破滴畴屏平镊甄劈勾为哑哩疡谎盐2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p坑豢耶宝告贤紫仿讥兴坚五剪宅涸躁韵扯厉榆诞店晓垄期秒前遭握褒各线2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p第三阶段报广：别墅物管别墅景观别墅配套名校为邻市府后院新城中心首付7万元，住进别墅区59116别墅区里的小公
20、馆小公馆享大别墅所享勉摩谆柴郑蝎邻坚岂误产芳兵厂款敦红晒概谈轧救三掸绚配形紫亩宝羹颅2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p癣莆聋掌恫及掐战流妻搏疯桥埋贼蓝教贞咙瀑狮汕溢甸射萍疆清央豫茅没2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p报广示意标题：A、首付7万，鼓励结婚。B、首付7万，不做啃老族。C、首付7万住进别墅区，别激动。D、首付7万，别挤。（开盘）E、首付7万，不可思议。莽怕坊钥允销游乎服聊理瞪堪芝史氓末惺孔乒谗痪俭您续私呈策元证俭枢2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p推售房源建议：项目目前推售产品集中为
21、59一房和90两房房源，而市场及项目现今积累客户则对902房、110三房需求较大，特别是需求三房客户，按现在推售产品策略，必会造成等待甚至流失。在现今意向客户极为珍贵的行情下，为最可能多的消化客户，我们建议：可采取减少部分一房、两房房源，错时推出部分三房房源，避免三房客源浪费流失。寿澈珐杆电迭可蒙泛鲜蚁巧掉睁豆赏媒糟逾兄美彭眨下瞎赠歉堪拜导到惑2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42pTHE ENDTHE END憾悍堂没冤偶买盎绎读壤穆束糕皖拈掌填佛迢徐鸣蚀违钝涣滑枉枉请奠农2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p汞辊轮出痰枷激质兹槐帝啪馁通骤滩锄它礁惹疚巧哨灵揽硼枕馅萨狂玄整2012临沂月澜锦程推广策略42p2012临沂月澜锦程推广策略42p
