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1、银保续期基础话术银保续期基础话术龋俱匀具骚疥锣调义竞香叔茸贴厢富祸媚固枪急旦枯箭肇倦校宾拒忱糖淫银保续期基础话术银保续期基础话术1讲师介绍讲师介绍咬迷烽似氮舟钦军哄壮记煤又百糠契疾咕惰媳欲殊睬巾华颤擂人堑授惟磅银保续期基础话术银保续期基础话术2课程目录课程目录 银保销售方式银保销售方式银保续期话术银保续期话术课程回顾课程回顾 话术运用原理话术运用原理坊谊谓吩拾挛虞僵圆榆绊斩整作贵霞竭权爵捞颖骆舵桃狂棍驭茁捷异嫉茧银保续期基础话术银保续期基础话术3销售方式销售方式（一）银行柜员（一）银行柜员（三）银行后台（三）银行后台（二）客户经理驻点（二）客户经理驻点（四）客户联谊会（四）客户联谊会柜员推介，
2、客户直接购买柜员推介，客户直接购买银行理财客户经理对银行理财客户经理对VIP客户推介产品客户推介产品银行高管的关系客户推介产品银行高管的关系客户推介产品保险公司客户经理在银行网点向客户推介保险公司客户经理在银行网点向客户推介保险公司召开客户联谊会向客户推介保险公司召开客户联谊会向客户推介颈档备廷先惋匠渤固婆黍亢史豌辟颠裔君切卯创迪集碑寝岂慎敌向烹模妆银保续期基础话术银保续期基础话术4课程目录课程目录 银保销售方式银保销售方式银保续期话术银保续期话术课程回顾课程回顾 话术运用原理话术运用原理姑侗中轩咒场贞混撕擞椽扇惹沟带相胯今挛若泅掣挖递规钾魂脂顽普贺肖银保续期基础话术银保续期基础话术5话术运用
3、原理话术运用原理（一）建立同理心（一）建立同理心（二）善于赞美（二）善于赞美（三）扎实技能（三）扎实技能（四）适时引导（四）适时引导通过同理心的建立，培养和客户的信任关系通过同理心的建立，培养和客户的信任关系善于赞美客户，了解真实信息善于赞美客户，了解真实信息扎实基本技能，讲解专业清晰扎实基本技能，讲解专业清晰适时加以引导，巧妙化解客户疑虑适时加以引导，巧妙化解客户疑虑（五）扬长避短（五）扬长避短 灵活运用理财知识，扬长避短灵活运用理财知识，扬长避短酣洲穴擎稚菏腕忠缸的奔谤篷峰肘醛跟苟纺枷差拥殊析裕蛆在迭玻袋域虾银保续期基础话术银保续期基础话术6课程目录课程目录 银保续期特点银保续期特点银保续
4、期话术银保续期话术课程回顾课程回顾 话术运用原理话术运用原理斜龟叔斤很嫉理获郴续脆汾懈动毫炔壁牢慢罕髓撕击聘凸于拆董鬃啄撇器银保续期基础话术银保续期基础话术7销售时间短，销售过程高度浓缩销售时间短，销售过程高度浓缩 柜员讲解时间短，容易误解柜员讲解时间短，容易误解 和银行储蓄产品比较和银行储蓄产品比较 对保险公司不信任对保险公司不信任银行柜员销售的产品常见问题银行柜员销售的产品常见问题穷岗粳凹齿戮鞘水藕蜡显蠢葵衔扛绸炒杯胚均雌型颓尧参哆丈兢蓑骨揭燥银保续期基础话术银保续期基础话术81 1、我觉得当时银行（柜员）讲的保单内容，与、我觉得当时银行（柜员）讲的保单内容，与你们现在讲的不一样你们现在讲
5、的不一样, ,感觉上当受骗了感觉上当受骗了我理解您的心情。可能是由于表达的方式或者在讲解时我理解您的心情。可能是由于表达的方式或者在讲解时侧重点不一样，但是条款内容和责任是不会变的。这样侧重点不一样，但是条款内容和责任是不会变的。这样吧，您还有哪些地方不清楚，我再给您讲讲，您也可以吧，您还有哪些地方不清楚，我再给您讲讲，您也可以参阅一下保单正本，看看我讲解的是否妥当，如果还有参阅一下保单正本，看看我讲解的是否妥当，如果还有什么不清楚的地方，我们安排单独的时间来面谈一下也什么不清楚的地方，我们安排单独的时间来面谈一下也行。您看这几天您方便把保费存到账户上吗？行。您看这几天您方便把保费存到账户上吗
6、？解决思路：缓解客户疑虑并建议约访当面解释解决思路：缓解客户疑虑并建议约访当面解释运用技巧：建立同理心，适时引导运用技巧：建立同理心，适时引导郧劝辽匠孰执澳塔毁茁却口系翠驭绳肠嚼做疙凯招谚绰沧晦仁零啊镜架毁银保续期基础话术银保续期基础话术9没错，您说的有道理。但是没错，您说的有道理。但是5 5年利息为什么比年利息为什么比3 3年利息年利息高呢？那是因为对于保本型理财产品都有一个共同点，高呢？那是因为对于保本型理财产品都有一个共同点，那就是那就是时间越长收益越大时间越长收益越大。您总不会嫌自己的收益过。您总不会嫌自己的收益过大吧。再说如果您真的急需用钱，还可以以大吧。再说如果您真的急需用钱，还可
7、以以质押贷款质押贷款的形式先把一部分钱取出来应急，这样也不会影响您的形式先把一部分钱取出来应急，这样也不会影响您的收益，所以它也具有一定的灵活性。银行存款正因的收益，所以它也具有一定的灵活性。银行存款正因为它太灵活，有可能使你的资金不增反减（消费掉了）为它太灵活，有可能使你的资金不增反减（消费掉了）；保险正因为它相对不灵活，才真正体现了它目标储；保险正因为它相对不灵活，才真正体现了它目标储蓄，强制储蓄的目的。蓄，强制储蓄的目的。2、买你们的保险不如我存在银行方便灵活、买你们的保险不如我存在银行方便灵活解决思路：巧妙转化，强调保单的多重功能解决思路：巧妙转化，强调保单的多重功能运用技巧：扬长避短
8、运用技巧：扬长避短尔贷绷捉堪姿后悉磋衫宵枯邵件驱拈牙津莎间躯核蛮廉咐丛柞胁峭饺薄腿银保续期基础话术银保续期基础话术103 3、保险公司保险吗？、保险公司保险吗？太平洋是国内三家上市寿险公司之一，也是国内太平洋是国内三家上市寿险公司之一，也是国内唯一唯一集团上市的保险公司集团上市的保险公司，同时，作为一家，同时，作为一家上市上市的寿险公的寿险公司，太平洋人寿要接受国内外监管部门的严格监督。司，太平洋人寿要接受国内外监管部门的严格监督。另外，太平洋人寿会通过完善的投资管理体系，让专另外，太平洋人寿会通过完善的投资管理体系，让专业的理财团队充分发挥才智，为客户管理好资金。因业的理财团队充分发挥才智，
9、为客户管理好资金。因此您尽管放心！此您尽管放心！解决思路：坚定客户信心解决思路：坚定客户信心运用技巧：扎实技能，专业讲解运用技巧：扎实技能，专业讲解抹沫猩挛附哈蚜冕漏鲸逞偏享倪尚糟衫幸淤铝奥嘘沃奈住凝伞漫那浸噪雁银保续期基础话术银保续期基础话术11 寻求高收益寻求高收益 投资渠道多，容易放弃投资渠道多，容易放弃 希望满足多方面需求希望满足多方面需求客户经理驻点销售的产品常见问题客户经理驻点销售的产品常见问题销售流程完整，客户相对理智购买，寻求稳健销售流程完整，客户相对理智购买，寻求稳健沂雨退羡恩绊侍跪膛刊丧猛胳沦殖岿许曲逞柬冕勘傍麓睫体沤柬杖气妆墅银保续期基础话术银保续期基础话术121 1、我
10、想买房子，不想续交了、我想买房子，不想续交了您的想法我很能您的想法我很能理解理解，老百姓都愿意攒房子，除居住，还可用来出租或，老百姓都愿意攒房子，除居住，还可用来出租或将来留给儿孙。不过您可能没有仔细研究相关的将来留给儿孙。不过您可能没有仔细研究相关的房产政策房产政策。目前的房子。目前的房子除了自住价值，基本上除了自住价值，基本上没有投资价值没有投资价值，您可能有疑问：不是有那么多人，您可能有疑问：不是有那么多人“炒房炒房” 吗？事实上那些炒房人并不是在投资，而是在吗？事实上那些炒房人并不是在投资，而是在“投机投机”靠倒买靠倒买倒卖赚个差价。咱们买房时只买了房子，并不包括盖房子的土地！房子倒卖
11、赚个差价。咱们买房时只买了房子，并不包括盖房子的土地！房子只有只有70年居住权，年居住权，70年后危房拆迁土地还是国家的。这次汶川大地震多年后危房拆迁土地还是国家的。这次汶川大地震多少人自己盖的房子顷刻间灰飞湮灭，变得少人自己盖的房子顷刻间灰飞湮灭，变得一无所有一无所有。美国人、欧洲人有。美国人、欧洲人有钱吧，他们那么有钱他们都不多买房，更不炒房，美国人的自有住房率钱吧，他们那么有钱他们都不多买房，更不炒房，美国人的自有住房率仅仅63%，欧洲更低才，欧洲更低才30%多（中国多（中国86%），买房子短期不一定升值，长），买房子短期不一定升值，长期甚至可能人间蒸发，您说划算吗？我看还是您买的期甚至
12、可能人间蒸发，您说划算吗？我看还是您买的*保险稳定保险稳定，保障，保障和收益都白纸黑字在合同中约定好了，您一定只赚不赔！您看您的保险和收益都白纸黑字在合同中约定好了，您一定只赚不赔！您看您的保险已经在缴费期了已经在缴费期了.解决思路：买房不一定有高收益，保险更加稳健解决思路：买房不一定有高收益，保险更加稳健运用技巧：建立同理心，适时引导运用技巧：建立同理心，适时引导钨瓤周东嫡萤临瞧韩亩棋精删挂咨吠芝子盒腿苏须表背撼悉幻亭剐溯枯碘银保续期基础话术银保续期基础话术132、我的钱都套在股票上了，没钱买保险、我的钱都套在股票上了，没钱买保险是啊，最近股市震荡，很多客户都遇到象您这样的问是啊，最近股市震
13、荡，很多客户都遇到象您这样的问题，但是他们还是选择了红福宝产品。这是因为他们题，但是他们还是选择了红福宝产品。这是因为他们都真正意识到，鸡蛋不要放在同一个篮子里的重要性。都真正意识到，鸡蛋不要放在同一个篮子里的重要性。所以在这个时候，您其实更应该下定决心，抽出一部所以在这个时候，您其实更应该下定决心，抽出一部分资金放到红福宝这种稳健的理财项目上，无论股市分资金放到红福宝这种稳健的理财项目上，无论股市是涨是跌，您这笔资金也能稳如泰山，坐享长期稳定是涨是跌，您这笔资金也能稳如泰山，坐享长期稳定的投资回报。的投资回报。解决思路：强调保险的稳定性、投资的分散性解决思路：强调保险的稳定性、投资的分散性运
14、用技巧：建立同理心，适时引导，扬长避短运用技巧：建立同理心，适时引导，扬长避短毕齐妒递楼哇命钨嗅贱蹄施巢井器呸疵独道摸体铱惹突瓮癣除屏型它病秤银保续期基础话术银保续期基础话术143 3、10 10年到期后我买的这份保险收益能翻倍吗？年到期后我买的这份保险收益能翻倍吗？可以肯定的告诉您的是，您的红福宝产品的收益有如可以肯定的告诉您的是，您的红福宝产品的收益有如下几部分构成：生存保险金的领取即每两年提取基本下几部分构成：生存保险金的领取即每两年提取基本保险金额的保险金额的10%10%；满期保险金的领取、每年公司给您浮；满期保险金的领取、每年公司给您浮动分红，其中生存保险金您不领取的话，和浮动分红动
15、分红，其中生存保险金您不领取的话，和浮动分红都是累积生息的。这个产品还能成功避税，避免债务都是累积生息的。这个产品还能成功避税，避免债务纠纷，同时还有质押贷款功能。除有稳定收益之外，纠纷，同时还有质押贷款功能。除有稳定收益之外，还有保险保障功能，被保险人最高可享受还有保险保障功能，被保险人最高可享受3 3倍保额赔付。倍保额赔付。解决思路：专业讲解、多重功能解决思路：专业讲解、多重功能运用技巧：扬长避短、转移思路、坚定信心运用技巧：扬长避短、转移思路、坚定信心殃胞戒惫鼻峙可对泅夸烷鞠览咬怔顿沟逻瓦者射炎港首科学猪圈姥毗尹建银保续期基础话术银保续期基础话术15 客户过多关注红利客户过多关注红利 投
16、资收益期望过高投资收益期望过高 搭配销售无奈选择搭配销售无奈选择银行后台销售的产品常见问题银行后台销售的产品常见问题客户群特殊，对保险产品关注度低客户群特殊，对保险产品关注度低刨鼓涝若酝迸娃躯撮刘橙暂瑶吝历蓉名原肺刃雍嗡例互汉颊尝同俗那殆满银保续期基础话术银保续期基础话术16对呀，银保理财产品的优势正在于收益的不确定性，收益的浮动对呀，银保理财产品的优势正在于收益的不确定性，收益的浮动性。虽然银保产品的收益是具有不确定性的，但我们公司的红利性。虽然银保产品的收益是具有不确定性的，但我们公司的红利还是在一个相对稳定的平台上的，因为我们公司主要的投资渠道还是在一个相对稳定的平台上的，因为我们公司主
17、要的投资渠道就是银行大额协议存款、国家基础建设、国债、企业债券等，所就是银行大额协议存款、国家基础建设、国债、企业债券等，所以收益是比较稳定的。并且保险法规定保险公司将当年盈利的以收益是比较稳定的。并且保险法规定保险公司将当年盈利的70%70%分给我们的客户，分给我们的客户，30%30%的一部分留做公司的日常开支，另一部的一部分留做公司的日常开支，另一部分留做红利储备金。假如当年的盈利不太理想的话，公司就会利分留做红利储备金。假如当年的盈利不太理想的话，公司就会利用红利储备金，将红利维持在一个相较稳定的平台上。用红利储备金，将红利维持在一个相较稳定的平台上。 1 1、你们公司的红利怎么不确定呀
18、？、你们公司的红利怎么不确定呀？解决思路：强调投资稳定，突出产品优势解决思路：强调投资稳定，突出产品优势运用技巧：专业讲解运用技巧：专业讲解艾鹅漓开拜孤镑剪索俐漫党潞灭榜刃疯喊午样娱乔入掸哗梯沃拢作江加嘲银保续期基础话术银保续期基础话术172 2、你们的产品收益太低了，没有买股票获利高、你们的产品收益太低了，没有买股票获利高您的想法我很能您的想法我很能理解理解，不过这炒股可真不是不过这炒股可真不是“低价买、高价卖低价买、高价卖”那么简单！您之前也买过股票，钱被套牢的时候我想您每天的日那么简单！您之前也买过股票，钱被套牢的时候我想您每天的日子一定不好过，后悔没早点抛了。股市投资其实早就有定论：子
19、一定不好过，后悔没早点抛了。股市投资其实早就有定论：1 1个赚、个赚、2 2个平、个平、7 7个赔！个赔！入市的时候，大家都想着自己就是那赚钱入市的时候，大家都想着自己就是那赚钱的的1 1个。可是炒着炒着就发现自己实际是那个。可是炒着炒着就发现自己实际是那7 7个赔钱中的一个！炒个赔钱中的一个！炒股可是需要股可是需要自己承担风险自己承担风险的，没人替你分担。如果只想赚不想赔的，没人替你分担。如果只想赚不想赔那就最好选择那就最好选择安全性高安全性高的理财产品，您所购买的这个产品既保值的理财产品，您所购买的这个产品既保值又增值，收益稳健！您看您的保险已经到缴费期了，请您及时把又增值，收益稳健！您看
20、您的保险已经到缴费期了，请您及时把钱存进钱存进*账户，确保您的保单继续有效，避免您蒙受不必要的经账户，确保您的保单继续有效，避免您蒙受不必要的经济损失。济损失。解决思路：强调保险安全性解决思路：强调保险安全性运用技巧：建立同理心，适时引导运用技巧：建立同理心，适时引导实声碰岿柳惋跳丰矾细饮萧虐话恤首癸戏枷染毡偿更螺晦刽雇柒伶烂榷凑银保续期基础话术银保续期基础话术183 3、当时买保险是因为要办理贷款，今年不贷、当时买保险是因为要办理贷款，今年不贷款也就不想续交了款也就不想续交了解决思路：银行贷款有一定难度，质押贷款的优势解决思路：银行贷款有一定难度，质押贷款的优势运用技巧：建立同理心、适时引导
21、运用技巧：建立同理心、适时引导您的想法我非常理解，恭喜您今年资金宽松了。您购买这个您的想法我非常理解，恭喜您今年资金宽松了。您购买这个保险产品是为了贷款，我想您对产品本身可能不太了解，事保险产品是为了贷款，我想您对产品本身可能不太了解，事实上这个产品除了让您享受保障，让您投入的资金保值增值实上这个产品除了让您享受保障，让您投入的资金保值增值外，还可以在您急需资金时为您提供贷款，手续简单，完全外，还可以在您急需资金时为您提供贷款，手续简单，完全自主。在您资金宽余时储备一笔在这儿，既享受投资收益，自主。在您资金宽余时储备一笔在这儿，既享受投资收益，又备不时之需，您认为呢？又备不时之需，您认为呢？垦
22、拘批旭娶插涕镜激溯佐曹翌巴和练莫婪浮证愤聚皱绘铂梭床淌洛摄绽钱银保续期基础话术银保续期基础话术19 客户关注回报率客户关注回报率 容易产生动摇容易产生动摇 期待回报周期短期待回报周期短客户联谊会销售的产品常见问题客户联谊会销售的产品常见问题冲动购买，礼品牵引冲动购买，礼品牵引浓梆壹喜沧墅士录礁航眠啃拈斑峙屑吧慎在渐乙庶闪钝蘸擎彰买诵姜猾贯银保续期基础话术银保续期基础话术201 1、为什么红福宝的红利没有保底、为什么红福宝的红利没有保底 对呀，因为我们是将钱分五次给你的，就相当于将钱分别对呀，因为我们是将钱分五次给你的，就相当于将钱分别装在了五个小红包和一个大红包里面了。平时领五个小红装在了五个
23、小红包和一个大红包里面了。平时领五个小红包，满期的时候领大红包。这五个小红包和一个大红包不包，满期的时候领大红包。这五个小红包和一个大红包不都是你领走的吗，这几个红包加在一起肯定是高于你的本都是你领走的吗，这几个红包加在一起肯定是高于你的本金的。如果你的五个小红包不领的话放在那里还会给你算金的。如果你的五个小红包不领的话放在那里还会给你算复利的，到时候你就会拿着一个更大的红包。那你就可以复利的，到时候你就会拿着一个更大的红包。那你就可以很明显的看到是高于你本金的。很明显的看到是高于你本金的。 解决思路：巧妙比喻，条款通俗讲解解决思路：巧妙比喻，条款通俗讲解运用技巧：专业讲解，适时引导运用技巧：
24、专业讲解，适时引导辨陡石爹餐粹夸沁瞪器饵挖级烽冷闪松框润慨骤平凌珊酷最装唉罢帐致怕银保续期基础话术银保续期基础话术21解决思路：资金保全，保值增值解决思路：资金保全，保值增值2、别再跟我说投资理财了，我现在对保险理财、别再跟我说投资理财了，我现在对保险理财也没兴趣了也没兴趣了您的心情我您的心情我理解理解，我的很多客户都有和您一样的想法，认为这，我的很多客户都有和您一样的想法，认为这时候不宜理财。但我们总得考虑时候不宜理财。但我们总得考虑资金保全资金保全的问题吧？我们的钱的问题吧？我们的钱放在哪里最合适？现在通货膨胀仍然存在，什么样的方式才能放在哪里最合适？现在通货膨胀仍然存在，什么样的方式才能
25、让我们的钱在安全的前提下让我们的钱在安全的前提下保值增值保值增值？放在银行里，现在是低？放在银行里，现在是低利率；放在股市里更不安全了，楼市大起大落，我们放在哪里利率；放在股市里更不安全了，楼市大起大落，我们放在哪里好呢？金融专家建议：银行里的活期存款最好是你六个月的生好呢？金融专家建议：银行里的活期存款最好是你六个月的生活费，以应付日常开支，剩下的一部分存定期（如定期存款、活费，以应付日常开支，剩下的一部分存定期（如定期存款、储蓄型保险），以备子女教育或养老等长期需求；一部分拿来储蓄型保险），以备子女教育或养老等长期需求；一部分拿来投资（如基金、股票、投资型保险）。您之前购买的投资（如基金、
26、股票、投资型保险）。您之前购买的理财型保理财型保险险既能保证资金安全，又能解决人生既能保证资金安全，又能解决人生五大需求五大需求，您的保险已经，您的保险已经在缴费期了在缴费期了运用技巧：建立同理心，适时引导运用技巧：建立同理心，适时引导函润碟踞盘坚益嗽宿颖赎剧哗兄撤虽灿膝孔睦徽借扼厌柴墅靳酝橡钎奠羌银保续期基础话术银保续期基础话术22解决思路：强调时间越长收益越高解决思路：强调时间越长收益越高3 3、红福宝十年后才能领取，时间太长了、红福宝十年后才能领取，时间太长了 其实时间长反而是这个产品的优势：时间越长、收益其实时间长反而是这个产品的优势：时间越长、收益越高、保障越长。而且任何分红保险的红
27、利都像滚雪越高、保障越长。而且任何分红保险的红利都像滚雪球，初期小，越滚越大，累积速度越来越快。难道我球，初期小，越滚越大，累积速度越来越快。难道我们只要红利增长较少的头几年，而放弃红利更多的后们只要红利增长较少的头几年，而放弃红利更多的后几年吗？几年吗？运用技巧：专业技能运用技巧：专业技能救灯龋电咯拧宰差互宏十坟贱界些饱连累塑嵌菠蚀唁递硫纠玖倍褂尺似占银保续期基础话术银保续期基础话术23课程回顾课程回顾僻计激行疹悸伍竿共己吨螺脐往幢漓砧二厨梅恢必胶隧安咀乡忘沁延剪胯银保续期基础话术银保续期基础话术24佬馈傻拷帅字朋技橱征蓄俺北咳贷张逗讹裔逢惜鱼苇龄居僚治仲么咨宣告银保续期基础话术银保续期基础话术25
