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1、市场=人+欲望+购买力婷美内衣营销战略n婷美内衣营销成功在于采取了以下营销策略n一：发现市场发现市场 n二：进入市场进入市场n三三：产品策略产品策略n四四：价格策略价格策略 n五：推广策略推广策略 一：发现市场发现市场n婷美保健内衣的起源是英姿带；n1999年2月，英姿带的技术发明人李博元找到周枫，希望借助周岚的市场运作能力，使他的专利技术再次焕发青春； 一：发现市场发现市场n调查表明，普通成人市场对矫姿的需求并不强烈，因为成人的身体已经成型，很难改变。但是，如果能进行技术再开发，并满足女性再关心的丰胸，减肥等欲望，也许会带来巨大的收益；海尔的海尔的“25分钟班长制分钟班长制”n“2525分钟
2、班长制分钟班长制”就是让就是让班组成员共同参与管理，进一步发挥员班组成员共同参与管理，进一步发挥员工主人翁作用。工主人翁作用。n“2525分钟班长制分钟班长制”就是每天上午就是每天上午1010分钟，下午分钟，下午1515分钟的这分钟的这2525分钟分钟班长换位，替换班长的员工行使班长职权。其间必须完成保持工班长换位，替换班长的员工行使班长职权。其间必须完成保持工位整洁，巡视整个流水线，帮助其他员工，代领物品，到其他工位整洁，巡视整个流水线，帮助其他员工，代领物品，到其他工位学技术等一系列工作。实施一段时间后，总体效果不错，员工位学技术等一系列工作。实施一段时间后，总体效果不错，员工们亲自参与管
3、理，都感觉收获很大。们亲自参与管理，都感觉收获很大。n首先班组的总体意识加强首先班组的总体意识加强，过去总认为干好自己的工作就行，其，过去总认为干好自己的工作就行，其他一律与我无关。而当他一律与我无关。而当2525分钟班长，必须考虑到整体而不是个人，分钟班长，必须考虑到整体而不是个人，责任感大大加强。并且通过切身感受，员工能更多地体谅他人劳责任感大大加强。并且通过切身感受，员工能更多地体谅他人劳动之苦，互帮互助的良好班风逐步形成；动之苦，互帮互助的良好班风逐步形成；n其次成员之间的沟通加深了其次成员之间的沟通加深了，原先流水线操作，是各干各的，除，原先流水线操作，是各干各的，除自己的技术外，其
4、他工位了解不多，当自己的技术外，其他工位了解不多，当2525分钟班长以后，组员有分钟班长以后，组员有机会了解其他工位的工作，并通过亲自试验，学到不少技术。过机会了解其他工位的工作，并通过亲自试验，学到不少技术。过去只有班长一人十二个工位的技术样样精通，经过一段时间学习去只有班长一人十二个工位的技术样样精通，经过一段时间学习后，班组里许多人会干其他工位的活了，这后，班组里许多人会干其他工位的活了，这大大激发了员工们的大大激发了员工们的劳动热情。劳动热情。敬业的员工驱动顾客忠实度敬业的员工驱动顾客忠实度n通用电气公司的总裁杰克.维尔奇曾经说过： 任何一家想竞争取胜的公司必须设法使每个员工敬业。 对
5、服务业来说，这格外重要，因为公司的几乎所有价值都由每个员工提供给顾客。然而即使是纯粹的制造业，如果没有敬业的员工，就很难生产出高质量的产品。根据我们的定义，一个 完全敬业 的员工对盖洛普工作环境监测(GWM) 调查的12个核心问题会作出完全肯定的回答。这12个问题是盖洛普通过广泛研究得出的，研究旨在将员工的态度与公司基层的四个经营业绩指标相联系。这四个业绩指标是员工保留、生产效率、顾客满意度和利润率。上述盖洛普路径仅仅描述了敬业的员工与顾客忠实度的一般关系。事实上，敬业员工的增加与利润增长往往有十分直接的联系。唯有生产效率提高和员工流失率降低时，利润才能增长。n在优秀经理领导下发挥员工所长驱动
6、员工敬业度在优秀经理领导下发挥员工所长驱动员工敬业度n在盖洛普路径的入口，最初的几步必须走得近乎完美，否则后续的与顾客忠实度、收益增长和利润率的关联就不会发生。路径的第一步是发现员工的独特优势。盖洛普所谓的 优势 或 才干 主要指一个人的思维、感知或行为的模式，其次才是后天学得的技能和知识。在确定了一个人的优势后，就实施路径的第二步：经理必须将这名员工派去做能发挥其优势的工作。如果前两步走错，那么无论后来如何鼓动和培训员工都将无济于事。盖洛普认为，在选拔员工时，公司往往花费太多的时间和资金来考核员工的技能和知识，而忽视他们的内在优势。大部分公司在路径的入口就跌交，因为他们不能精确判断招募了多少
7、才干，并且这些才干定位是否准确。n盖洛普工作环境监测的12个要点n我知道公司对我的工作要求n我有做好我的工作所需要的材料和设备n在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事n在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬n我觉得我的主管或同事关心我的个人情况n工作单位有人鼓励我的发展n在工作中我觉得我的意见受到重视n公司的使命/目标使我觉得我的工作很重要n我的同事们致力于高质量的工作n我在工作单位有一个最要好的朋友n过去6个月中，在工作单位有人和我谈及我的进步n过去一年里，我在工作中有机会学习和成长一：发现市场发现市场n按照周枫当时的感觉，“英姿挺拔”能让男人有很好的气势，而女人挺拔以后，整个身体曲线就是
8、婀娜多姿，女孩子穿高跟鞋就能让身体挺起来就是这个道理。一、进入市场n（一）中国女性内衣行业状况（一）中国女性内衣行业状况n 2000年，中国内衣业总产值约为500亿元，并且预计在未来的10年内仍将以20%的速度增长 n在内衣行中，属于品牌女内衣的市场是40-50亿，只占总市场的10%，而全国性的高档文胸品牌则仅达到了23-25亿销售额 。中国女性内衣行业状况中国女性内衣行业状况n女性内衣市场各品牌的占有率情况：戴安芬6%，婷美10%，曼妮芬8%，安莉芳6%，华歌尔4%，欧迪芬4%，其他全国性品牌12%，地方性品牌50%。（一）中国女性内衣行业状况n2001年，我国生产内衣的企业共有3000多家
9、，大都为中低档厂家，在面料、款式、设计、功能等方面以满足基本功能需求为主，与国外品牌差距很大。 n各知名品牌（以国外品牌为主）在大商场纷纷建立专柜与专营店，抢占内衣市场的份额。（一）中国女性内衣行业状况n中国女性内衣的三个主要阵营n洋品牌洋品牌（黛安芬、安莉芳、欧迪芬和华歌尔等（黛安芬、安莉芳、欧迪芬和华歌尔等 ）n国内初具规模的品牌国内初具规模的品牌 （以曼妮芬、爱慕、古今等品牌为代表）n中小品牌中小品牌 （参与竞争的主要武器是“便宜的价格+品牌货” ） （一）中国女性内衣行业状况n以上三股势力，虽然都在各自的领域占领一部分市场，但无论从品牌数量，还是竞争层次与手段，以及强势品牌的市场份额来
10、看，整个内衣行业还处于竞争层次落后的局面，大部分的竞争集中于产品层面，靠品牌拉动的很少，虽然有几百亿的市场空间，但大部分都被杂牌军瓜分。形成强势的品牌并不多，品牌个性化不够，生产规模小，市场高度分散，而且地域性很强，品牌识别的“同质化”现象也非常严重。（一）中国女性内衣行业状况n整形内衣整形内衣 n来源于西方，却并不是近代的产物 n是一个一直不为厂家关注的小的细分市场只有3%的市场份额;而在西方发达国家，整形内衣则较为稳定占据着女性内衣市场的5%-10%份额。n以演员等高端人群作为目标消费者 ，以口口相传的方式进行营销传播；（一）中国女性内衣行业状况n整形内衣，又称调整型内衣、塑身内衣或健康矫
11、形内衣，它是根据“流动性脂肪移动原理”，通过物理手段，加压在腰部、背部等处，不给脂肪留下随意生长的空间，而在胸部、臀部等应该丰满的部位减压让其分布合理，从而使消费者穿着后实现胸部挺拔、臀部提升、腹部平坦的效果。 （一）中国女性内衣行业状况n2000年以前，国内整形内衣的价格维持在3000-7000元不等。例如总部设在深圳的日本欧瑞，只以演员等高端人群作为目标消费者，以口口相传的方式进行营销传播；而2001年刚进军重庆的日佩尔内衣，最便宜的一套则也要5000元。一、进入市场n（二）婷美的最初发展构想（二）婷美的最初发展构想 n初期分为两大战略步骤:n1、迅速抢入市场，成功上市。核心是：造势、布势
12、、旺势、成势。n2、确立美体修形为经营总目标，确立婷美在市场上的优势地位二、产品策略n将产品卖点定在“美体修形一穿就变”;n李博元（内衣发明人）的初步研发完成后，婷美找人进行了试穿，并根据试穿的种种意见又请来专门的内衣设计师对产品进行改造和提升，才拿出第一代产品。即便如此，第一代婷美内衣从外观上看不是太漂亮，“甚至根本不像内衣”（戴赛鹰语）；但是从功能上看，能够拉肩、挺胸、提臀、收腰，基本达到了最初的设想。二、产品策略第二代内衣（对产品的外观进行改进，让消费者看了感觉漂亮、时尚）n第三代内衣（把产品档次进一步提高）三、价格策略n日本、韩国、台湾的美体修形内衣价格主高。一套内衣3、4千元的售价让
13、人望而生畏 n婷美在上市前在北京召开座谈会，做问卷调查，向试穿过的消费者征求意见 n婷美根据试穿的消费者提出的意见最初制定的价格为498元，仅为国外品牌同类产品售价的10%-20%。赢得了广大女性消费者的青睐四、推广策略n新上市的广告主题是“新产品、新技术、新上市” “美体修形一穿就变” n调整深化，推出了“危机类”广告 “女人25岁以后体形要发生变化”。n推广“超越类”广告 “婷美产品是对传统女士内衣的超越”四、推广策略n婷美上市的时候，提出“美体修形，一穿就变”的理念，“消费者一穿就会感觉到胸挺起来了，腰收下去了，臀提起来。n广告打出以后，极大地刺激了消费者的咨询欲望和购买欲望；上市12天，婷美在北京市场上销售额达到50万元 四、推广策略n2000年，婷美“美体修形”产品创造出北京市单日销售额突破200万元，单店单日销售38万元的业绩，刷新了中国内衣业界的销售纪录；n2000年，也就是婷美上市后的第一年，实现年销售额2.9个亿；n婷美的营销策略是围绕什么核心来制定的？
