《商务口语谈判》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务口语谈判（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Task DescriptionRelative KnowledgeNegotiation Skills and Useful ExpressionsContent1Task Description More and more trade disputes happen because the description of the objects we trade could not be written in the contracts exactly and detailed.So,great care should be taken to specify quality terms to
2、 aviod any disputes. 2 What is Specification? Simply to say,Specification is the detailed description of the goods to be sold. And different goods have different features to be specified,so,the methods to stipulate quality depend on the nature and character of goods and customary usage in practice.T
3、here are two ways to express the quality of the goods either by description or by sample in international trade. 3 Specification refers the mainindexes,such as components,size,length,purity thickness property content capacity etc. Quality is the evidence of evaluation on quality of goods .Different
4、goods have different quality,the methods of stating quality tolerance are also different. Follows,flexible area,maximum and minimum ,allowed deviations.4a full range of sizesup to the sampledesign specificationquality tolerancereach the standardrequirements on specificationtop craftsmanshipinspectio
5、n certificate of quality达标与样品一致规格要求顶级工艺各种大小尺寸质量检验证书品质公差设计规格5Methods ExpressingQuality of Commodity6The intrinsic attributes (e.g. the chemical composition, mechanical performance, biological features, and the like) and the outer form or shape of the goods ( e.g. the modeling, structure, color, and l
6、uster of the goods.)What is quality of commodity 7商品的品质商品的品质 是指商品的内在品是指商品的内在品质和外观形态的综合。内在品质和外观形态的综合。内在品质包括商品的物理性能、机械质包括商品的物理性能、机械性能、生物特征、化学成分等性能、生物特征、化学成分等自然属性；外观形态包括商品自然属性；外观形态包括商品的外形、色泽、款式、味觉和的外形、色泽、款式、味觉和透明度等。透明度等。8Methods Expressing Quality of CommoditySale by DescriptionSale by Sample用文字说明表示用文字
7、说明表示用样品表示用样品表示9Sale by DescriptionSale by specificationSale by gradeSale by standard Sale by brand name / trade mark Sale by description and illustration Sale by place of originMethods Expressing Quality of Commodity10 Sale by description1）Sale by specification 货物规格是指能够反映货物品质的主要指货物规格是指能够反映货物品质的主要指标，
8、如：化学成分、含量、纯度、长短、标，如：化学成分、含量、纯度、长短、粗细等。以货物规格作为交货品质依据而粗细等。以货物规格作为交货品质依据而进行的买卖，称为进行的买卖，称为“凭规格买卖凭规格买卖”，这种，这种办法准确、具体。办法准确、具体。 e.g. Admixture (max.) 5% Oil content(min.) 44% 112) Sale by grade 货物等级是指同一类货物，按其质地的差货物等级是指同一类货物，按其质地的差异或尺寸、形状、重量、成分、构造、功异或尺寸、形状、重量、成分、构造、功能等不同，用文字、数字或符号所作的分能等不同，用文字、数字或符号所作的分类。以货物
9、等级作为交货品质依据而进行类。以货物等级作为交货品质依据而进行的买卖，称为的买卖，称为“凭等级买卖凭等级买卖”，这种方法，这种方法体现了按质论价。体现了按质论价。 e.g. Grade AA: 60-65 g per egg Grade A: 55 -60 g per egg123) Sale by brand name / trade mark 货物的商标是某种货物的特定标志。牌号则货物的商标是某种货物的特定标志。牌号则是指工商企业给其制造或销售的商品所冠的是指工商企业给其制造或销售的商品所冠的名称，以便同其他企业同类产品区别开来。名称，以便同其他企业同类产品区别开来。用商标或牌号确定商品品
10、质而进行的买卖，用商标或牌号确定商品品质而进行的买卖，称为称为“凭商标或牌号买卖凭商标或牌号买卖”。这种方法适用。这种方法适用于质量稳定，信誉良好并为消费者所熟悉的于质量稳定，信誉良好并为消费者所熟悉的产品。产品。 e.g. “耐克耐克”运动鞋，运动鞋，“宝马宝马”汽车，汽车，“海海尔尔”冰箱冰箱13 4) Sale by standard 货物标准是货物规格的标准化。以货物货物标准是货物规格的标准化。以货物标准作为交货品质依据而进行的买卖，标准作为交货品质依据而进行的买卖，称为称为“凭标准买卖凭标准买卖”。标准随着生产。标准随着生产技术的发展而不断修改和变动，采用技术的发展而不断修改和变动，
11、采用时应注明标准的版本年份。时应注明标准的版本年份。e.g. 利福平利福平 英国药典英国药典1993年版年版14对于有些农副土特水产品，由于其品质变对于有些农副土特水产品，由于其品质变化较大，难以确定统一标准，故采用化较大，难以确定统一标准，故采用“良良好平均品质好平均品质”和和“上好可销品质上好可销品质”来表示。来表示。“良好平均品质良好平均品质”（Fair Average Quality , F.A.Q.），），是指代表一定时期是指代表一定时期内某地出口商品的中等平均品质。通过抽内某地出口商品的中等平均品质。通过抽样，混合、调配，取其中者而得，在我国样，混合、调配，取其中者而得，在我国习惯
12、上称之为习惯上称之为“大路货大路货”。“上好可销品质上好可销品质”（Good Merchantable Quality G.M.Q.），），是指卖方保证货物品是指卖方保证货物品质优良，符合商销条件。这种方法笼统，质优良，符合商销条件。这种方法笼统，不够具体，容易引起纠纷，业务中很少使不够具体，容易引起纠纷，业务中很少使用。用。155) Sale by description and illustration 用说明书或图样确定货物品质而进行的用说明书或图样确定货物品质而进行的买卖，称为买卖，称为“凭说明书和图样买卖凭说明书和图样买卖”。这种方法对于技术复杂产品，如机电这种方法对于技术复杂产品，
13、如机电设备，结构复杂，无法用样品或几项设备，结构复杂，无法用样品或几项指标来表示货物品质。指标来表示货物品质。 e.g. Quality & technical data to be strictly in conformity with the description submitted by the seller 166) Sale by place of origin 用产地名称来表示其独特的品质、信用产地名称来表示其独特的品质、信誉而进行的买卖，称为誉而进行的买卖，称为“凭产地名称凭产地名称买卖买卖”。用于工艺独特的地方产品。用于工艺独特的地方产品。 e.g. “法国香水法国香水” （
14、France Perfume） “四川榨菜四川榨菜” （Sichuan Preserved Vegetable） 17 Methods Expressing Quality of GoodsSale by SampleBy Sellers SampleBy Buyers Sample18以实物样品表示货物品质并以此作为交以实物样品表示货物品质并以此作为交货依据而成交的买卖，称为货依据而成交的买卖，称为凭样品买卖凭样品买卖（Sales by Sample）。样品样品(Sample)是指从供货商生产的一批是指从供货商生产的一批货物中抽出来的或由生产、使用部门设货物中抽出来的或由生产、使用部门设计加
15、工出来的，足以反映和代表整批货计加工出来的，足以反映和代表整批货物品质的少量实物。物品质的少量实物。19以卖方样品作为交货依据而成交的，以卖方样品作为交货依据而成交的，称为称为“凭卖方样品买卖凭卖方样品买卖”。（。（Sale by Sellers Sample）以买方样品作为交货依据而成交的，以买方样品作为交货依据而成交的，称为称为“凭买方样品买卖凭买方样品买卖”（Sale by Buyers Sample），也称为，也称为“来样成来样成交交”或或“来样制作来样制作” 20（1） Original Sample 原样原样：卖方所提供：卖方所提供的能充分代表日后整批交货品质的少量实的能充分代表日
16、后整批交货品质的少量实物。（也称代表性样品）物。（也称代表性样品）（2） Duplicate Sample 复样复样：向买方送：向买方送交样品时，卖方应留存的交样品时，卖方应留存的 一份或数份同样一份或数份同样的样品。（也称留样）的样品。（也称留样）（3） Counter sample 对等样品对等样品：在实际：在实际业务中，如卖方认为按买方来样供货没有业务中，如卖方认为按买方来样供货没有切实把握，卖方可以根据买方来样仿制或切实把握，卖方可以根据买方来样仿制或从现有货物中选择品质相近的样品提供给从现有货物中选择品质相近的样品提供给买方。这种样品称为对等样品或回样。买方。这种样品称为对等样品或回
17、样。21（4） Sealed Sample 封样封样：由第三方或由：由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡、封条等若干份，每份样品采用铅丸、钢卡、封条等各种方式加封识别，由第三方或公证机关留各种方式加封识别，由第三方或公证机关留存一份备案，其余供当事人使用存一份备案，其余供当事人使用 （5） Reference Sample 参考样品参考样品：是指：是指买卖双方为了发展彼此的贸易关系而采用互买卖双方为了发展彼此的贸易关系而采用互相寄送，仅供对方了解的商品，不作为成交相寄送，仅供对方了解的商品，不作为成交或交货时的品
18、质依据。参考样品在寄送时一或交货时的品质依据。参考样品在寄送时一定要注明定要注明“仅供参考（仅供参考（For Reference Only）”字样，以免与标准样品混淆。这种字样，以免与标准样品混淆。这种样品对双方均无约束力。样品对双方均无约束力。 22Negotiation Skills谈判技巧23Prepare a Statement of InterestsAt the beginning of the negotiation,you and other party will outline your interests. It is useful,especially if you ar
19、e using a foreign language,to prepare your statement of interests before the negotiation.You need to feel confident about what you are going to say. 24Example: you represent your company to buy a new computer system for marketing departmentThe note will remind you of all the important points you nee
20、d to mention.1.My companys marketing department has been using the same computer system for seven years and now wants a new one.2.We want the new system soon but we must select a system that meets our specifications253.We have given you our specifications for the system.The system must be able to pr
21、ovide better information about our customers and markets.4.We would like to have the system installed fairly quickly,perhaps within the next six months.26Useful Expressions1.Goods should be equal to the sample.货物应与样品一致。2.The quality and technical data should be strictly in conformity(遵守,遵从)with the
22、description submitted by the seller.品质和技术数据必须与卖方所提供的产品说明书严格相符。3.The good should keep up to the standard of the sample.货物必须达到样品的标准。274.By virtue of its superior quality ,this item has met with a warm reception in most European countries.We deem it to your advantage to buy this item for a trial sale i
23、n your market.凭其优越的质量，该产品在欧洲多数国家受到热烈的欢迎，我们认为贵公司购买这个产品在你方试销是有利的。5.All these products are ready for mass production.所有这些产品都可以大批量生产了。28 6.Can you give me a price list with specification？你能否给我一份由规格说明的价目单吗7.In case of need we can offer you some other brand of the same specification.万一有需要，我们可以供应同样规格的其它牌号货品。298.We can present the certificate issued by the CIQ .The inspection before shipment is reliable and binding on both parties .We are not responsible for moisture on arrival of the goods at their destination.我们可以出示由中国出入境检验检疫局颁布的检验书。这份装运前检验报告是有效的且约束双方的。我们不对货物到达目的地后的受潮情况负责。30
