狮通十一车展方案－金锄头文库

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2、区域车展的原因和目的目的：p通过十一车展现场展示东风标致产品树立东风标致品牌形象，增强标致品牌及产品的认知度；p通过现场销售人员讲解向参观者介绍东风标致产品特点及相关产品知识，直接实现销售;p通过展示吸引潜在客户，收集意向客户信息。p活动名称活动名称2010台州十一品牌汽车促销大联展p四、活动时间四、活动时间2010年10月1日-10月3日p五、活动举办地点五、活动举办地点台州市政府广场p六、参展车型六、参展车型东风标致408、207、307、以及标致308CCSW天凉好个秋，狮情浓浓感恩大回馈，人们习惯得称秋天为丰收的季节，而“金九银十”更被台州消费者演绎得淋漓尽致，在十一黄金周期，其购买力

4、 1、车展销售目标：每位销售顾问建卡、车展销售目标：每位销售顾问建卡1010批批/ /天天/ /人，车展期间订车目标为：人，车展期间订车目标为：台台其其中中408408为为台台2. 2. 十一车展期间的销售活动：十一车展期间的销售活动：3. 3. 展厅主管负责展车美容展厅主管负责展车美容, , 展前车辆检修展前车辆检修, , 车辆运输等车辆运输等4. 4. 本次展会现场销售讲解人员（两批销售顾问，每天一批）在车展前一星期和前本次展会现场销售讲解人员（两批销售顾问，每天一批）在车展前一星期和前3 3天分别召开预备会天分别召开预备会. .5. 5. 销售顾问负责现场客户的接待销售顾问负责现场

5、客户的接待, , 试乘试驾活动试乘试驾活动6. 6. 指定现场展车售后维护人员指定现场展车售后维护人员, , 做好车辆维护做好车辆维护台州狮通工作人员职责台州狮通工作人员职责| 2024/7/25| DPAD / DMCP | Page 802.主办方的展会内容构造主办方的展会内容构造一：品牌车展展示二：团购大联合三：“汽车与休闲”高层论坛四：大型情系百姓互动演绎节目台州市政府广场剪影台州市政府广场剪影促销行动2/ 2/ 促销方案的制订促销方案的制订促销方案：促销方案：展前、展中统一市场价格，与购车客户签订价格保障协议，在十一车展前迅速消化自身H级客户；在十一车展展中吸引同级别其他品牌的H级

6、客户，促成签单购车；十一车展后一周内对搜集留存信息顾客进行跟踪排查, 按照意向客户管控表推进. 制定跟踪计划。在提前消化掉基盘的情况下，车展现场立足于抢竞争对手在提前消化掉基盘的情况下，车展现场立足于抢竞争对手现场集会,现金刺激，销售顾问每人成交超过台奖励100/台.建卡数10批/人/批，超过10批，每增加5批，奖励100元/5批促销行动主促销车型：车型名称销售策略，销售政策市场指导价：车展特供价：；优惠幅度：销售话术 “这是东风标致针对十一车展的特供车，金秋台州狮通倾情感恩回馈，狮通4年庆，恰逢国庆日，优惠惠幅度史无前例，您就赶紧定吧！过完这个假期肯定没有这个优惠的。2/2/促销方案的制

7、订促销方案的制订9 9月月1515日日9 9月月2727日日培训周期培训周期培训周期培训周期培训内容培训内容培训内容培训内容第一期第一期: :流程培训流程培训1515日日: :车展工作流程培训车展工作流程培训1616日日: :辅助人员工作流程培训辅助人员工作流程培训. .第二期第二期: :核心内容培训核心内容培训( (至少两轮至少两轮) )1717日竞争对手攻击话术培训日竞争对手攻击话术培训, ,1818日车展话术培训日车展话术培训. .1919日日, ,车展政策培训车展政策培训. .2020日车展激励政策培训日车展激励政策培训, ,2121日车展话术培训日车展话术培训. .2222日日, ,

8、车展政策培训车展政策培训. .2323日车展激励政策培训日车展激励政策培训, ,第三期第三期: :会议安排会议安排2424日日: :启动会议启动会议2525日日: :促销协调会促销协调会2626日日: :促销协调会促销协调会2727日日: :动员会动员会. .第一第一: :其他参展人员培训其他参展人员培训为保证车展整体过程通畅，市场经理在展前对以下服务人为保证车展整体过程通畅，市场经理在展前对以下服务人员进行相关流程的培训：员进行相关流程的培训：礼仪小姐；登记培训礼仪小姐；登记培训DMDM发放人员；位置发放人员；位置, ,工作纪律工作纪律主持人主持人: :互动内容互动内容, ,时间安排时间安

9、排第二第二: :核心人员培训内容核心人员培训内容: :车展主题促销内容培训车展主题促销内容培训车展专项话术培训车展专项话术培训. .竞品促销政策和产品知识的培训竞品促销政策和产品知识的培训. .( (目标目标:1.:1.展台周围的对手展台周围的对手2.,2.,常规核心对手常规核心对手) )销售政策的培训，使销售顾问详细了解促销政策；销售政策的培训，使销售顾问详细了解促销政策；培训工作培训工作.新老款车之间的配置差异：新老款车之间的配置差异：新老款车之间的配置差异：新老款车之间的配置差异：说明新款的配置物有所值说明新款的配置物有所值老款的实惠老款的实惠2/ 2/ 培训工作培训工作2/2/培训工作

10、：培训工作：1. 1. 车展话术四板斧：车展话术四板斧：1) 1) 您以前看过东风标致车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况）您以前看过东风标致车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况）2) 2) 您打算什么时间购买？是准备今天订车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信）您打算什么时间购买？是准备今天订车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信）3) 3) 您大概想买个什么价位的车？您大概想买个什么价位的车？207207？307307？（确认客户预算，准备进行车型推荐）？（确认客户预算，准备进行车型推荐）4) 4) 您还看中其它车型了？您在跟什么车型作对比？（确认竞争对手，准备

11、展开攻击话术）您还看中其它车型了？您在跟什么车型作对比？（确认竞争对手，准备展开攻击话术）如果客户清晰应对以上四板斧，那么可以确认此客户意向级别很高。要牢牢抓住！如果客户清晰应对以上四板斧，那么可以确认此客户意向级别很高。要牢牢抓住！. 5:10:15:20. 5:10:15:20的快速接待原则的快速接待原则在在5 5分钟内留下电话的客户，结束接待；分钟内留下电话的客户，结束接待；1010分钟仍在展车内停留的客户，尽快请出展车，结束接待；分钟仍在展车内停留的客户，尽快请出展车，结束接待；1515分钟仍在进行绕车介绍的客户结束接待；分钟仍在进行绕车介绍的客户结束接待；H H级客户级客户2020分

13、车展媒体广告支持加大力度，其中南方都市报投放1/2版彩，发布时间是11月23、25日；广州日报11月25日；信息时报11月26日。2010台州十一品牌汽车促销大联展媒体投放管控表媒体投放管控表时间/项目设计初稿会议讨论设计定稿小样确认成品制作媒体接触广宣排期9 9月月6 6日日9 9月月1010日日9 9月月1212日日9 9月月1515日日9 9月月1717日日9 9月月2121日、日、9 9月月2222日日2/ 2/ 广告宣传计划制定及实施广告宣传计划制定及实施展前邀约客户管控表销售顾问基销售顾问基盘客户数盘客户数合计合计H H级级A A级级B B级级合计合计进度管控表进度管控表时间时间合

14、计合计9 9月月1616日日9 9月月1717日日9 9月月1818日日9 9月月1919日日9 9月月2020日日9 9月月2121日日9 9月月2222日日合计合计2010台州十一品牌汽车促销大联展（10月1日-10月3日）3/ 车展开始前车展开始前1010天：天：展前邀约客户管控表邀约话术电话内容：电话内容：XXXX先生您好先生您好, ,上次我跟您发过一条关于车展的短信上次我跟您发过一条关于车展的短信, ,现在跟您说下详情好吗现在跟您说下详情好吗, ,告告诉您我们公司正值诉您我们公司正值4 4周年庆，恰逢中秋佳节，现在公司制订一套很有诱惑力的销售政策保周年庆，恰逢中秋佳节，现在公司制订一

15、套很有诱惑力的销售政策保证比车展时优惠幅度更大证比车展时优惠幅度更大( (如果不信我们还可以签订差价补偿协议保证让您购买得放心如果不信我们还可以签订差价补偿协议保证让您购买得放心),),数量有限。活动从数量有限。活动从9 9月月2020日开始日开始, ,您能确定几号到展厅看看吗您能确定几号到展厅看看吗? ?短信内容:XX先生您好, 狮情浓浓感恩大回馈，狮通店庆中秋，迎国庆，暨狮通4年庆优惠多多，我会打电话告诉您详情,东风标致台州狮通销售顾问XX,联系电话:XX短信发放办法短信发放办法: :统一短信内容统一短信内容, ,不得修改不得修改, ,每天晚会检查发送情况每天晚会检查发送情况2010台州十

16、一品牌汽车促销大联展（10月1日-10月3日）3/ 车展开始前车展开始前1010天：天：DM宣传品制作管控表DMDM宣传品制作管控表宣传品制作管控表时间/项目设计初稿会议讨论设计定稿小样确认成品制作批量印刷9 9月月1212日日9 9月月1313日日9 9月月1717日日9 9月月1919日日9 9月月2020日日9 9月月2222日日3/ 车展开始前车展开始前1010天：天：2010台州十一品牌汽车促销大联展（10月1日10月3日）DM宣传品发放管控表时间发放总数量馆内发放馆外发放展厅发放9 9月月2020日日9 9月月2121日日9 9月月2222日日9 9月月2323日日9 9月月242

17、4日日9 9月月2525日日9 9月月2626日日9 9月月2727日日3/ 车展开始前车展开始前1010天：天：2010台州十一品牌汽车促销大联展（10月1日-10月3日）DM-宣传单页（示意）宣传单页（示意）3/ 车展开始前车展开始前1010天：天：人力资源管控表车展前期人力资源准备车展前期人力资源准备时间时间/ /项目项目人员人员筛选筛选外协外协分配分配礼仪礼仪分配分配任务分配任务分配外协外协培训培训外场礼仪外场礼仪培训培训内场人员内场人员培训培训主持人主持人落实落实主持人主持人培训培训9 9月月2828日日9 9月月27-2827-28日日9 9月月2929日日9 9月月29-3029

18、-30日日9 9月月29-3029-30日日车展现场人员分配车展现场人员分配时间时间项目项目人员总数人员总数DMDM发放人员发放人员销售顾问销售顾问后勤人员后勤人员展车清洁展车清洁主持人主持人9 9月月2626日日媒体日媒体日9 9月月27-2827-28日日专业日专业日9 9月月28-2928-29日日公众日公众日9 9月月29-3029-30日日公众日公众日/ /周末周末9 9月月3030日上午日上午公众日公众日9 9月月3030日下午日下午公众日公众日4/ 车展开始前车展开始前2天天2010台州十一品牌汽车促销大联展（10月1日-10月3日）| 2024/7/25| DPAD / DMC

19、P | Page 24 车展礼仪工作要求1. 8:00到达展馆入口准备入场，8:30到达展位现场进行化妆、更衣。2. 工作时间禁止接打手机、收发短信。3. 严禁在展台内吸烟、进食。4. 不允许迟到、早退。车展礼仪工作职责1.前台礼仪：资料发放2. 吧台礼仪：接待嘉宾、VIP；清理接待区域的环境卫生3. 演示礼仪：演示设备操作、讲解；演出活动跑麦 4/现场礼仪工作职责（车展开始前现场礼仪工作职责（车展开始前2天进行培训）天进行培训）| 2024/7/25| DPAD / DMCP | Page 25现场维护分工分工说明明: :要求必须使用专业工具，每小时对参展车辆进行1次车内外的清洁,保证展车

20、的清洁外观与内饰。车展车容工作人员职责4/4/展车美容（车展开始前展车美容（车展开始前2天）天）2010年C级展由武汉瑞美广告负责车展期间车辆美容服务，经销商需要在开展前将展车先进行整备及前期车辆美容！| 2024/7/25| DPAD / DMCP | Page 26车容人容人员主要主要职责要求：要求：1.车容人员全程服务东风标致展台车辆。2. 展览开始前，取下车辆车衣、打包（存放于展台库房内），安装车辆天线。3.清洁人员需全天地对展示车辆进行保洁，主要为车身清洁（指纹/灰尘等）及座椅清洁（座椅皮甲上的鞋印等）。在清洁车辆时注意动作幅度尽可能小，在不影响参观者的情况下进行，不能妨碍销售顾问

21、对观众的解说及销售工作。4.每天展览时间结束后，取下车辆天线交由工作人员保管，并对车辆进行全面的清洁，包括车身/轮胎/内饰的清洁，查看车辆受损情况。同时，在每日车辆交接完毕，得到允许后为车辆盖上车衣。5.每隔一日，对展车进行一次全面抛光打蜡，确保展车以最好的状态进行展示。展示展示时常常规清清洁内容：内容：1.用鹿皮等专业清洁用具，对展示车辆的污渍、手垢进行清洁。2.用专业清洁轮胎的工具，对展示车辆的轮胎上面的污渍进行清洁。车辆维护注意事注意事项：1.工作期间禁止戴手表、手链、戒指等有可能刮伤车辆的物品;禁止车容公司采集车容工作照片。2.车辆清洁人员需要标准的清洁手势,合适的护理用品,按照规范的

22、清洁,护理车辆进行车门清洁时,一定要注意客人的确手脚以免夹伤。3.遇到客人咨询车辆相关性能,价格等信息时,引领客人咨询对应车辆的销售代表。4.严禁客人攀爬舞台,同时发现车辆有异常情况或客人有受伤情况应立即向展台工作人员汇报。5.工作人员须穿着标致T恤，下身为深色牛仔裤，深色鞋子，带白色手套；发型干净利落，确保整齐统一。4/展车美容（车展开始前展车美容（车展开始前2天）天）| 2024/7/25| DPAD / DMCP | Page 27时间时间责任范围责任范围工作内容工作内容展前一天展台物料搬运物料进场搬运车展中车展相关物料的搬运现场物料的搬运咨询台发放资料前将资料运送至咨询台并随时补充，随

23、时将空箱清理出现场协助购买工作人员工作餐协助整理储藏室现场桶装水的补充车展搬运工作人员职责4/ 4/ 现场搬运工作安排（车展前现场搬运工作安排（车展前2 2天）：天）：| 2024/7/25| DPAD / DMCP | Page 28车展工作安排时间时间工作内容工作内容东风标致东风标致负责人负责人搭建商搭建商负责人负责人台州狮通台州狮通负责人负责人展前展前2 2天天展台物料接收展车交接、运输到展馆展车进馆与搭建商进行展台交接（活动音视频资料、日常后勤等）展前展车变压器安装活动彩排展前协调会4/ 车展开始前车展开始前2天天| 2024/7/25| DPAD / DMCP | Page 29车

24、展工作安排时间时间工作内容工作内容东风标致东风标致负责人负责人搭建商搭建商负责人负责人台州狮通台州狮通负责人负责人展前展前1 1天天开展前展车车容桶装水购买礼仪、保安、保洁等培训活动彩排（音视频）活动彩排（舞蹈）活动彩排（舞蹈、模特、礼仪）开展前所有物料及设备确认展车证、物料车证领取展前协调会5/ 车展开始前车展开始前1天天| 2024/7/25| DPAD / DMCP | Page 30 车展保洁工作人员职责时间责任范围工作内容展前一天展位清洁清洁、整理展位车展中展位清洁后台清洁贵宾室清洁每天开展前展区内/室内清洁保持室内桌面地面清洁保持展区内地面清洁倾倒垃圾每天结束时展区内保洁紧急情况

25、产生的污垢或垃圾要及时处理5/ 车展开始前车展开始前1天天登记管理必备工具必备工具必备工具必备工具质量要求质量要求质量要求质量要求A.A.登记本：登记在统一配发的方便携带的登记手册上登记本：登记在统一配发的方便携带的登记手册上随身携带的可以放在衣兜里的小登记本随身携带的可以放在衣兜里的小登记本B.B.数量：每人本数量：每人本C.C.名片：每人保证盒名片：每人保证盒D.D.登记分工登记分工: :1. 1. 礼仪人员礼仪人员B,CB,C级级- -现场短信现场短信( (案例案例: :厦门厦门) )2. 2. 销售顾问核心客户销售顾问核心客户. . 数量要求：最少数量要求：最少3030条条/ /天天/

26、 /人。人。. . 质量要求：登记内容必须包括质量要求：登记内容必须包括姓名，电话号码，姓名，电话号码，竞争车型，预购时间，不允许只记录姓名和电话。竞争车型，预购时间，不允许只记录姓名和电话。. . 检查：销售经理每日展会结束后检查登记数量和信息检查：销售经理每日展会结束后检查登记数量和信息质量，不达标的人员第二天停岗或采取其他处罚措施质量，不达标的人员第二天停岗或采取其他处罚措施回访：回访：对于意向强的客户，在展会现场必须间隔对于意向强的客户，在展会现场必须间隔15152020分钟分钟进行电话跟踪拉动进行电话跟踪拉动信息不允许隔夜回访信息不允许隔夜回访确保不在竞争对手那里订车！当客户在竞争对

27、手处犹豫时确保不在竞争对手那里订车！当客户在竞争对手处犹豫时想办法让他更犹豫，避免现场战败想办法让他更犹豫，避免现场战败晚间是客户与家人商量的关键时刻，此时电话回访效果极晚间是客户与家人商量的关键时刻，此时电话回访效果极佳佳车展是所有意向客户的一次大集合，网点在展厅里几个月也不能够接待到这么多客户。因此，客户登记数量应该是网点更加关注的环节，大量登记意向信息，是展会结束后继续保持销量稳定的重要手段重要性甚至高于现场成交数量。应是总经理，销售经理管控的核心要点序号序号姓名姓名电话电话意向车型意向车型竞争车型竞争车型预购时预购时间间1 12 2现场现场2020分钟后短信回访一遍电话。分钟后短信回访

28、一遍电话。每晚每晚8:308:30以前把当天登记的客户打一遍电话以前把当天登记的客户打一遍电话6/ 车展期间车展期间展具管理6/ 车展期间车展期间建议：1、使用可以营造促销氛围的展台道具如：礼品堆头、定车榜、开运锣、定车鼓2、装饰展车，吸引客户关注展具管理车展现场工作人员服装统一、整洁，职业感强6/ 车展期间车展期间| 2024/7/25| DPAD / DMCP | Page 34A A、有病人、受伤人员时、有病人、受伤人员时l轻症病人（有意识）：可以根据具体情况做相应处理，如果是轻微病人可提供医药箱内相应药品，也可向其介绍执行手册中记载的医院；l重症病人（无意识）：通知展台负责人，同时联系

29、救车； l轻伤人员（有意识）：可提供创可贴及止疼药，也可向其介绍执行手册中记载的医院； l由参观标致展台原因而受伤的情况，由工作人员随行协调 l注：随行人员根据现场情况做出应急判断。附近医院：顺义区空港医院地址：北京市后沙峪电话：010-80496772B B、发现可疑人、可疑物时、发现可疑人、可疑物时 l可疑人：确认该人可疑后，由展区保安监视其行踪，一旦发现不轨，马上予以警告； l可疑人无视警告，立即与展台负责人联系同时继续监视其动向； l可疑物：主办单位与标致展台负责人共同判断，采取撤去、废弃等行动； l注：必要时请来宾与工作人员避难。C C、爆炸预告、火灾、地震等、爆炸预告、火灾、地震等

30、 l遵从负责人的指示行动； l发生火灾时，同来宾一起避难。 D D、丢失物品、丢失物品l来宾丢失物品时，现场工作人员可协助进行查找，并酌情与展台负责人联系；l捡到财物，应及时交至工作人员手中，并做好物品登记；l演职人员手提物品应放在指定地点，贵重物品随身携带，如有丢失，自行负责。现场应急预案6/ 车展期间车展期间后续跟踪管控表销售顾问销售顾问基盘客户基盘客户X XX XX XX XX XX XX X合计合计H H级级A A级级C C级级进度管控表进度管控表时间时间合计合计9 9月月2323日日0 09 9月月2424日日0 09 9月月2525日日0 09 9月月2626日日0 09 9

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