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1、版权所有：深圳市龙岗职业技术学校任务任务4FAB4FAB应用应用任务目标知识目标（1）了解FAB法则；（2）了解FAB运用技巧。技能目标（1）能熟练运用FAB法则；（2）能熟练掌握FAB运用技巧。任务分析在全面了解客户信息，准确分析客户需求以后，需要你作为汽车销售顾问，利用FAB法则向客户做介绍，以增加客户对汽车的了解，提高客户购买欲望。任务学习一、FAB的含义二、FAB经典故事三、FAB的运用技巧一、FAB的含义Feature（属性、特性）：商品的特点，属性。Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。Benefit（好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客
2、而异）。任务学习二、FAB经典故事猫&RMB的故事一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点Feature）任务学习猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）但是猫仍然没有反应。任务学习“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。任务学习猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没
3、有反应。原因很简单，它的需求变了。任务学习思考:通过上面的例子我们学到了什么?任务学习产品的F-A-B结构FFeature（特点）对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语AAdvantage（优点）由于产品本身的特性所导致的产品表现BBenefit（利益点）与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。任务学习三、FAB的运用技巧利用FAB满足客户需求任务学习FAB作用曲线图任务学习由于客户对汽车的技术并不了解,只介绍功效、特点，客户并不是十分理解，而客户关心的恰恰是其特点所为他带来的好处和利益，所有使用FAB法能让客
4、户对其特点更加了解，激发购买欲。同时使用FAB法的同时，能让销售的思路更加清晰，表达更流利，从而显示了本身的专业性，和客户间产生信任感。细微处发现顾客明显需求，挖掘隐性需求。任务学习专业的汽车服务顾问，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求；有经验的汽车服务顾问，用一种肯定的语气重复顾客的需求，这会给顾客一种心理暗示：我推荐给您的汽车可以满足您的需求。任务学习利用FAB的讲解体系说服l优秀的汽车服务顾问不会一味的讲解汽车的技术知识l优秀的汽车服务顾问也不会一味讲解汽车有哪些优点l确认顾客的需求以后，优秀汽车服务顾问会应用汽车带给客户的利益满足顾客的需求任务学习谢谢观看！
