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1、销售与管理业务人员素质提升及工作指南主讲人：罗建平逻辑o销售是市场因素o管理是竞争因素o需求因果生产与生产力关系o战争向精确打击发展；o市场向服务竞争发展；o销售向精细管理发展。因此o作为新时期的一名业务人员，不但要会推销产品，而且还要懂得生意的管理。o不只是依靠自己个人累死累活地把产品卖出去，而是依靠大家团队一起来把产品卖出去；做大做强，把产品卖给更多的人，获取更大的利润回报。o变被动为主动，变主动为自发；o我们不但要会“变化”像孙悟空，而且要像唐僧一样会“念经”。随市场环境的变化o作为企业，厂家，商品的源头，商品的供给方我们必须武装头脑，必须要讲管理；o作为蕴特的销售经理，大区经理，行销经
2、理要具备这种素质和能力；o你既是执行者，更是管理者。o蕴特的要求，蕴特的使命销售+管理o做业务就是做老板；o是业务到老板的必然过程。o不想当将军的士兵不是好士兵；o不想做老板的业务不是好业务。什么是销售o从业务人员角度讲就是掌握卖出产品的有效方法；即战术执行，落实；o站在顾客的立场说，就是：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。o销售的定义：o一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。o销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。 什么是管理o管理对销售来讲就是，圆满的结果来至
3、周密而细致的执行过程，即计划-实施-控制。o管理是对一个活动过程进行组织，让行动变得更有效、成本变得更低，并让结果更加令人满意。o管理的基本定义：o组织单元，通过市场经济选择，科学、合理、优化配置经济要素资源，达到组织经营低投入、高产出的目的。这样的经营行为就是管理。o管理活动是随着事物的不断变化而变化的，因此，管理是主动的，是与时俱进的；o管理是严肃的。销售与管理o销售是一门技能，像所有技能一样，如骑自行车，溜冰；打铁，补锅，做木匠，或者开车，开刀动手术，都需要熟练某些特定技巧。o而管理则是一门学问，是组织，是整合；是客户的合作，是忠诚度，是执行力，是使行动更有效和使成本更低的过程；o销售+
4、管理=效率，效益，保持，巩固和可持续；o销售和管理都是一门艺术。动能与势能o销售是动能o管理是势能惯性o做一名好的销售员不难；不难是因为肯吃苦，肯东脑筋就行；o做一名好的管理者很难；难就难在专业，专注，专一。什么样的人适合从事销售工作o销售工作的特点：o销售工作是与人打交道的外向型工作；o销售工作压力大且富于挑战性；o从某种意义上说，销售工作中的销售员始终处于心理弱势地位；o动荡的环境和动荡的工作；o销售工作吃的是“青春饭”；o从事销售工作收入较高，但富于弹性。o销售工作的特点，决定了并不是任何想从事销售工作的人都能成为一名优秀的销售员，抑或仅是合格的销售人员。要想成为一名合格的销售人员，至少
5、必须具备以下一些基本素质。合格销售员，必须具备的基本素质o第一；必须具备视困难为挑战的勇气和毅力，具有坚毅的性格和良好的挫折承受能力。o从心理学的角度来说，挫折是指个体在通向目标过程中遇到了难以克服的障碍或干扰，致使动机不能实现，需要无法满足时所产生的紧张状态或情绪反应。对销售人员来说，在工作中挫折犹如家常便饭，特别是在新产品推广或开拓新市场时，挫折更是难以避免。因此，一个不具备良好的挫折承受力和坚毅性格的人，是无论如何也不可能成为一名优秀的销售员的。一名优秀的销售员，一定是能把困难当作一种挑战。 o第二；具有对金钱的强烈渴望。o由于销售工作存在着许多常人难以想象的困难和挫折，因此，作为一个优
6、秀的销售人员必须具有强烈的上进心、责任心和饱满的激情。那么是什么力量才能长期支撑他们的这种精神状态呢.惟有对金钱的强烈渴望。我们知道，人的需要可以分为两大部分：一是物质需要，二是精神需要，精神需要是建立在物质需要的满足基础之上的。追求物质上的满足，在现实生活中，就表现为对金钱拥有量的多少，正是那些想不断拥有更多金钱的人(当然是通过合法手段)，才能面对这一类艰难困苦，才能视困难为挑战，不断进取。o第三；良好的沟通能力。o销售工作是与人打交道的外向型工作，因此，沟通能力的大小将在一定程度上决定销售工作的成败。一些具有天赋沟通能力的人，甚至可以把“一根稻草说成黄金”，可以向撒哈拉沙漠地区推销沙子，向
7、爱斯基摩人推销冰块，向黑人推销美白化妆品 当然，人的沟通能力是可以通过后天培养的，但作为一个合格的销售人员，必须具备这一基本素质。 o第四，同理心和适度的亲和力。o所谓同理心，指能站在对方的立场上设身处地地思考问题。销售工作在某种意义上是一种“强迫”别人购买的过程，为了使这一过程顺利完成，增加一些人情味将非常有帮助。作为一个优秀的销售人员，同理心就必不可少。有同理心的人，容易与人沟通，被人接受和理解。 另一方面，适度的亲和力也是销售人员不可缺少的素质。有的人无论走到哪儿都讨人喜欢，当一个客户喜欢你的时候，实际上你也就向成功迈出了一大步。当然，过分的亲和，可能会引起反感和不必要的误解，毕竟我们的
8、真正目的是销售，所以一切都要适度。 o第五；较强的自制力。o由于销售工作过程中巨大的精神压力和经常处于心理的弱势地位，再加上极易受到客户的误解和不公正对待，因此很容易引发销售人员的一些不满情绪。作为一个优秀的销售员，为了公司的利益，也为了个人的利益，是绝对不允许在客户面前发泄这种不满情绪。这就要求销售人员必须具备能自如的控制情绪的能力。 销售人员的：“快”-“准”-“狠”-“滑”o第六；勤恳的习惯与充沛的精力。o动荡的工作环境，有弹性的收入及巨大的工作压力，要求销售人员必须勤勤恳恳，任劳任怨，一步一个脚印地实干。销售工作虽然有很多的技巧，但这些技巧都是建立在勤奋工作的基础之上的。只有具备充沛的
9、精力，同时又不怕吃苦，勤恳工作的人，才能最终取得最好成绩。新时期对销售人员的要求o一个基本，四能四会o一个基本o学会倾听o四能o能说-演讲能力-沟通能力o能写-工作计划-工作总结o能教-产品培训-素质课程o能干-吃苦耐劳-聪明睿智o四会o会技术-至少会一种技术o会策划-店销方案-会议策划o会管理-业务展开-终端生意o会主持-组织人-主持人听话-倾听上帝给了我们两只耳朵一双眼睛一张嘴多听；多看；多想；多写；多说；多练；多做。你的业绩一定好一名业务的成长过程o第一阶段：业务型o跑断腿，说破嘴的过程；积累（人脉+方法）的过程-要能经受挫折和打击。o八字真经：现学现卖，无处不在；o第二阶段：专家型o讲
10、特点，抓重点的过程；总结（规律+方法）的过程-要善于发现问题和解决问题。o八字真经：整理经验，用笔记录；o第三阶段：老板型o资源整合，价值重组的过程；整合（资源+模式）的过程-要有高度，有力度，有速度。o八字真经：环境导向，竞争背景o第四阶段：学者型o悟道-悟到的过程；回归（智慧+人文）的过程-大胸怀，大魄力，大智慧，大爱o八字真经：参禅问道，放松放下。假如我是一名行销经理o行销经理-可以理解成客户经理，渠道经理，技术经理，门店经理。o他是为销售执行，回款落实而设置的重要的工作岗位，因此，任务重大，使命突出。o为什么叫行销经理o用计划来展开工作；o用知识来管理人员；o用方法来落实回款。行销经理
11、的职能o公司战术的执行者，计划的推进者o公司形象的代表、品牌形象的传播者。o经营理念的传递者、行销经理是公司与客户的战术联络人。o客户意见向公司反馈的渠道、终端客户关系的管理者。o市场情报的收集者。o产品使用的技术和培训专家。o加盟店问题诊断专业人士。o加盟店促销活动的专业人士o产品推销天才消费者购买产品的引导者。岗位定义o行销经理是o代理商老板的助手o品牌经理的帮手o业务员的模范o加盟店老板的财神o加盟店员工的“明星”市场工作职责o了解市场网络经营模式及美发店的经营要领；o完成公司总部及代理公司下达的任务；o监督执行公司总部下达的促销活动与促销计划o督促代理公司贯彻执行我公司政策及经营计划；
12、o组织代理公司的督导及美发店员工的教育培训；o监督代理公司产品货物的流通方向、库存、产品陈列等；o了解并掌握行业动态及销售动态，及时向公司反馈相关信息。行销经理的技能要求和工作重心o技能要求：o会一门手艺：洗头，按摩最好能做大工的助理。o会店务诊断；o会设计店销方案；o会活动的组织；o会产品知识的培训；o会毛发知识的培训；o会目标分解；o会销售技巧培训。o工作重心：o加盟店：老板，店长，大工，中工，小工。o销售促进o代理商o计划方案的落实o综合o销售公关o产品知识培训常规工作o了解/分析所在市场的市场情况（区域行业发展状况、代理商运作情o况、品牌小组运作情况、代理商及品经个人性格特点）o填写区
13、域市场调查表o了解/分析区域美发店发展情况（现有美发店资料、空白网点分布、重o点加盟店发展情况、单店进货资料）o指导美发店填写XXX品牌终端顾客资料表o区域我品牌及竞争品牌运作情况调查（市场会议、促销活动、产品定价）填写区域竞品调查表o公司产品技术指导（区域内各渠道成员技术培训、各种产品突发问题处理）o公司各类宣传物品下发的监督跟进（促销宣传品/赠品）o每周填写市场工作报表。行销经理下市场（下店）培训流程o遵照本区域大区经理工作指示开展工作；o与代理商（品牌经理）展开良好沟通，了解市场信息和加盟店情况；（掌握基础情况和主要需求）（库存表提供）o制定工作做计划，设计各种方案；（目标重点新店开拓老
14、店补货）o对代理商人员进行培训；o带领业务开拓市场；o对老店进行拜访；o提前打电话给加盟店预约o准备相关教材教案及相关物品o到店后摸底考核（经营情况、店内诊断）o与店主沟通员工情况与店面经营情况，给出合理化建议o观察及分析加盟店经营品牌及项目（做好相关竞品调查分析）o建议店长列出我品牌库存清单o分析品牌优势，对我品皮经营项目进行有效传播o理论知识培训讲述（新店需做好我企业宣传）o洗头手法统一授课演示o员工激励；o销售促进，驻店销售（促销方案出台）o总结、理论及操作考核o记录该店对我产品存在问题及提出的建议（做好下店工作日记）o结束工作后做好当次工作总结，设定以后工作重点，提出销售目标，并找出对
15、应政策。行销经理下市场培训大纲o蕴特公司简介oXXX品牌定位pptoXXX产品架构ppto见产品培训手册内容（须制作）o王牌产品/王牌项目组合见项目培训手册内容oxxx标准化店务管理见店务管理手册内容o产品使用技能手册（须制作）行销经理下店促销流程o做好终端市场“驻店促销”排期（每次7天，分月头或者月尾执行）o协助制定促销形式及主题o查询该店进货情况，了解经营项目o做好”快乐大本营“，春雷驿站会务营销工作；o代理商提前35天申请o会中，会前，会后三阶段的工作重点和人员配置及职责分工，任务下达。行销经理工作技巧o做几个最重要的决定o决定我是否要做好（心态调整）o决定我的目标（目标设定）o决定我的
16、时间表（工作计划）o决定我的主攻方向（工作切入点）o决定我的主攻产品（销售增长点）o决定我能借助的力量（资源整合与利用）行销经理工作技巧o问自己几个最关键的问题o我对于这个市场的目标是什么？是增长？维持？随便？o这个市场的问题是什么？网络？产品？人员？o这个市场的机会是在哪里？o根据现有的资源和能力，最容易做的事情是什么？o最困难的事情是什么？困难在什么地方？o先做什么？后做什么？怎么做？行销经理工作技巧o制定几个最重要的计划o市场调查计划(时间/地点/方式/目的/人员)o网点拓展计划(地点/时间/方式/费用/人员/其它)o市场报告(公司/代理商/品牌小组)o会议和培训计划(内部/外部/日常)
17、o策划方案o人员计划o销售回款计划及分解o执行计划(拜访和电话计划)行销经理工作技巧o搞定几个最关键人物q代理商老板q代理商财务q代理商库管q品牌经理q销售部经理q加盟店老板或店长行销经理工作技巧o交几个最重要的朋友q加盟店老板q其它品牌老师q其它代理商的人员行销经理工作技巧o学一些最马上能用到的知识q行业知识：网站、刊物、聊天q用人的知识q经营的知识：法律及其它行销经理工作技巧o分享成功q多打电话、多拜访，多沟通q记着：我帮助了客户q方向永远最重要市场工作的关键要素情报o本区域市场的行政区划、交通情况、人口、经济、发展前景；o代理商内部组织结构、人员构成、负责人能力、代理本品牌的原因，其它品
18、牌的经营状况和地位、经营思想和目标、财务能力、仓库位置和容量、经营管理和策划、培训水平；o本品牌在本区域市场的发展历史、重要事件、网点分布、数量和质量、对本品牌的评价、销量和主销产品（现在和曾经）、加盟店最受欢迎的产品和项目、旺季和淡季分布、库存数量和结构、定价、从公司到本区域市场的物流时间；o品牌小组负责人和小组成员的能力和喜好、管理和激励方式、区域划分、工作是否饱和、加盟店的评价等；o竞争品牌在干什么？优势是什么？劣势是什么？问题o行销经理与行销督导的区别？o厂家代理商o专家杂家o管理者执行者行销经理工作区域：负责1-2个省的业务工作；行销经理直接上司：大区经理（总监）行销经理晋升空间：专
19、业讲师（销售技术）；大区经理（总 监）；销售部经理（总监）；品牌经理（总监）行销经理的工作支持：技术讲师；技术讲师的市场工作归所在区 域行销经理领导。o大区经理-可以理解成客户（大客户）经理，培训经理，策划经理。o他是为销售执行，回款落实而设置的重要的工作岗位，因此，任务重大，使命突出。假如你是一名大区经理o为什么叫大区经理o用资源来开展工作；o用技巧来管理人员；o用方法来落实回款；o用规划来展开工作；o用思想来获得支持；o用魅力来赢得认同。大区经理的职能o公司战略的执行者，推动者；o公司战术的开发者，推广者；o经营理念的传递者、大区经理是公司与客户之间的战略联络人。o公司形象的代表、品牌形象
20、的传播者。o一线团队的训练员，指挥员；o客户意见向的处理者，向公司反馈的渠道、客户关系的管理者。o市场情报的收集者。o产品知识的掌握者。o培训专家。o加盟店问题诊断专家。大区经理工作职责o公司制度的遵照执行o执行好每月计划方案o所辖市场目标分解及执行，协助代理商落实完成各项目标o制定本区域的销售通道、网络开发计划并实施o协助代理商做好市场维护和管理工作，并定期进行评估o控制该市场的营销费用o所辖区域市场活动信息的收集、反馈工作o公司营销活动的解释、培训及要求代理商的配合资源，保证活动的成功o处理客户投诉，处理市场突发问题o维护公司的形象和品牌形象，保护公司机密和利益o预防各种扰乱市场秩序的窜货
21、、乱价行为发生o负责所辖市场人员的分配和调动，但需经直属上级同意o上级领导临时交办的工作岗位定义o大区经理是：o代理商老板的幕僚（参谋、顾问）o品牌经理的“粉丝”o业务员的模范o加盟店老板的“福星”o加盟店员工的“专家”大区经理的技能要求和工作重心o技能要求：o目标管理。o销售团队的管理；o渠道管理；o品类管理；o销售团队的素质技能培训；o沟通，谈判，客情维护，危机处理；o市场调查，分析，总结，预测，评估；o文字表达，工作报告的书写；o丰富的行业知识；o丰富的销售管理知识；o实现目标的计划性；o策划，完成目标的手段和方法；o财务知识；o人格魅力。o工作重心：o代理商：老板，品牌经理，销售团队o
22、目标分解，回款落实o加盟店：老板，店长o潜力挖掘，重点突破o综合o整合资源，经验总结并推广；o有效激励。大区经理的常规工作一、主导、协助代理商按时按质完成公司给予的拓展目标和销量目标。o培训管理代理商业务员的专业知识和业务能力。o每月制定拓展计划表包括每月行程表，和代理商各经理取得意见一致，安排代理商业务员的工作。o每日早上九点钟到代理商报到（根据区域代理商上班时间），与代理商的业务经理总结昨天的工作，安排今天的拓展/跟踪目标/计划，监督代理商业务员填写每日工作报告，准备宣传资料。不迟于十点开始拜访第一位客户。o和市场部取得协调，配合指导代理商召开当地推广会，吸引新加盟店，在推广会后进行跟踪。
23、o每月根据自己区域的情况可适当举办小型推广会，由代理商安排会场，召集意向美发店老板参加。届时由行销经理（技术讲师）协助配合主持会议。o落实新店开张前期工作，跟踪货品，形象画广告宣传，进货等情况，确保新店顺利开张。o完成每月工作行程表和每月工作总结及下月计划报告。随时向销售经理汇报新情况，以便根据变化而调整工作计划。大区经理的常规工作二、主导配合代理商、技术讲师完善加盟店的深化工作。n配合代理商和行销经理技术讲师每月一次召集加盟店负责人开会，记录其反映的问题，传递给公司并给予解决方法，并和行销经理技术讲师商讨加盟店管理、技术问题由技术讲师跟踪，商讨地区性促销方案，抓住提升生意的机会点。n执行公司
24、的新产品推广计划和促销计划，保证代理商和加盟店有足够的新产品/促销产品库存水平，协助代理商和行销经理技术讲师搞好促销活动，完成生意目标并完成促销活动分析表。n在当地挑选样板加盟店。在广告宣传、培训、促销等方面给予大力支持，并可在小型推广会后，组织参观样板店，增加准客户的信心。三、按时、按质完成公司给予的报表、报告。o大区经理工作报表/报告：n每月工作总结及下月工作计划（见格式说明）n每月行程计划表（格式自定，每月2号前传真致公司）n业务人员每日工作报告（由代理商业务人员填写）n每周每月代理商、加盟店出货库存/订单计划表（不需上交，但需每星期、每月填写）n每月推广会总结表（推广会后1个星期内需交
25、给经理助理）n竞争对手情况分析（必要时提供）n促销活动期间分析报各大区经理每月工作总结及计划表格式说明（不具体规范表格形式,但必须包含以下内容）o分析oa、各省区域状况：ob、整个区域经济状况oc、区域行业状况分析、动态od、代理商公司整体经营分析oe、我品牌分析（会务、教育、网络、销售、服务等）o计划oa、区域行业状况分析、动态ob、代理商公司整体经营分析oc、我品牌分析（会务、教育、网络、销售、服务等）od、区域年、季度规划及月度计划（每省）o执行oa、会务ob、公司市场政策推广oc、区域市场推广策略执行od、月度、项目运作方案（策划案、执行表格）oe、团队主题训练计划（如策划力、凝聚力等
26、）人员考评与晋升，分季度考评of、终端店的拜访计划（信息收集、为销售策略找需求）og、人员考核oe、指导品牌小组完成季度规划、月度计划o总结大区经理工作技巧o技巧：作为一名成功的大区经理，必须掌握适当的技巧。o要懂得怎样去设定目标和检查工作的进度；o按照设定的目标进行开拓及深化工作；o制定工作计划并实施覆盖；o详细安排逐日的拜访加盟店活动；o能够识别和了解关键性决策人物；o能看得出美发店的需求及生意机会（和行销经理、技术讲师配合）；o懂得如何获得和汇报竞争对手的活动；o能够有效的准备、进行和结束一次成功的加盟模式介绍；o能以清楚及时的方式与其他部门人员交谈；o懂得技术讲师工作职责并知道如何与她
27、们一起工作；o懂得如何积极的对个人职业的发展负责；o会制定和实施长期计划（至少为季度计划）；o懂得将全部的资源纳入计划。问题o大区经理与品牌经理的区别？o厂家代理商o学长学弟o统筹人（计划人）执行人，操作人o监督者操作者大区经理的工作区域：3-6个省的业务工作；大区经理的直接上司：销售部经理（品牌部经理）；大区经理的晋升空间：销售部经理（品牌部经理），市场总监，品牌经理，营销总监，子公司执行总经理。假如你是一名销售经理o销售经理，即；销售部经理，销售目标的设定人和落实人，销售工 作的管理者，规划人，计划人，统筹人，方法+工具的提供者，执行 力的强化人，渠道的管理者；o销售部经理的工作内容o目标
28、制定规划，发展；回款，利润o费用核算类别，预算；使用，控制o计划执行方式，方法；分解，落实o团队管理考核，激励；培训，指导o客户管理教育，培育；投诉，跟进o市场管理开发，促销；分析，预测o项目管理主题，目的；重点，协作o产品管理销售，完善；开发，规划销售部经理必须具有的能力o整合内外部资源的能力；o管理和激励下属的能力；o与客户谈判以及斡旋的能力。整合资源的能力-1 o懂得如何根据企业给自己下达的销售目标，合理争取公司对自己以及区域的支持，比如，人力支持、培训支持、政策支持以及其他诸如物流、研发等方面支持。o达到以上目标，需做好如下工作： 1、通过不断刷新自己的销售目标，来争取上司以及公司对部
29、门更大的支持。2、与产、供、销、财等相关部门处好关系，确保企业的各项支持工作能够及时到位，这也是不让业务在关键时候“掉链子”的前提。3、与上司以及各部门保持一种双向、互动的良性沟通关系，它可以是定期的，也可以是主动邀约的，通过建立内部沟通机制，从而让自己能够赢得更多、更广泛的支持。整合资源的能力-2o能够根据企业对自己的目标期望，充分地调动和调配市场的多方资源，而不是单纯的对企业“等靠要”做市场，从而赢得企业对自己的信任和看重，也让客户对自己“掌舵”市场信心百倍，积极支持。 一、让市场自生资源。即资源不是企业“自生”出来的，而一定是市场提供的；通过高价位，高促销，产品差异化，可以合理实现资源取
30、之于市场，用之于市场的目标。二、借力使力，充分利用客户资源。能够依靠独特的市场操作模式，增大市场操作空间，吸引客户拿出资源做市场，从而大家有钱的出钱，没钱的出力，没钱又没力的，出智慧。借此，能够纵横捭阖，更好地掌控市场。o销售经理只有具备了如上整合资源的能力，才能更好地树立自己的威信，不断增强自己操作市场的专业度、职业度，从而达到取悦客户，走红企业，更好地达成自己销售目标的目的。亮剑亮剑激励下属的能力 o在管理团队当中，销售部经理最突出的一个能力，便是激励下属的能力；“激励不间断，下属必成龙”，通过科学、合理而灵活的激励措施，销售部经理可以实现用其他手段所不能达到的管理和激励效果。一、多表扬少
31、批评。人都有被赞美、被肯定的内心渴望，而对于批评和惩戒却是由衷抵制和拒绝。因此，作为销售部经理（头）在管理团队过程中，就要学会多表扬，少批评，并注意表扬和批评的技巧和方法。1、表扬要在公开场合。越隆重要好，如果有上司或企业领导在场，则效果会更好。表扬要“大声”，要尽可能地让全世界的人都听到。2、关起门来批评。与表扬相反，批评尽量要避开公众场合，对于犯了错误，确需批评才能改正的，可以把当事人叫到办公室，关起门来娓娓道来地批评。从而能够最大程度地维护下级的自尊，让下属不至于太丢面子而对自己丧失信心。3、变批评为表扬。即先肯定，再指出缺陷与期望的方式，让下属在理解中自感惭愧，从而达到不是批评，胜似批
32、评的效果，与无声中激发下属。激励下属的能力二、善于树典型。榜样的力量是无穷的。在激励下属当中，销售经理要善于通过树立团队典型的方式，达到激励先进，鞭策后进的目的。典型泛指两方面：一个是正面典型，要大张旗鼓地进行宣扬，让其他人都去学习；一是做的不好的，也要通过介绍失败案例的现身说法的方式，让其他人引以为戒，从而达到对做的不好的个人以及他人警戒的目的，实现软管理。激励下属的能力三、合理运用正负激励。所谓正负激励，就是奖励和处罚相结合，以此来实现激励、激发团队人员积极性、主动性的目的。正激励，就是要对业绩优秀的，进行重奖的方式，从正面影响他人。比如，可以通过发放奖金、奖励旅游或提供进修机会等，让优异
33、者更优秀，让后进者也变得优秀；负激励，就是通过对不达标的个人，进行经济处罚，通过让其受到损失的方式，达到惊醒和激发的目的。比如，通过罚款、扣奖金等方式，可以让业绩不达标者受到损失，从而激发其内在动力，更好地迎头赶上。斡旋客户的能力 o客户是销售团队业绩产生的根本，销售部经理虽然不是直接操作市场，管理客户，但也要通过自己的方式，达到影响和带动客户更好地销售产品的目的。销售部经理作为团队的“幕后老板”和作战指挥员，只有更好地来斡旋客户，间接管理客户，掌控客户，目标才会实现。它以以下几个方面体现：1、压；即作为销售部经理，要善于压货；“井无压力不出油，人无压力轻飘飘”。通过给销售人员压货，间接地给客
34、户压货，可以激发销售团队以及客户挑战自我的意识，从而挖掘销售潜力，更好地完成企业下达的销售目标。合理压货，善于压货，科学压货，是优秀销售经理的一项基本功。2、疏；即梳理，疏导，疏通；光把产品压给客户还不行，销售部经理一定要动员下属，让他们直接冲到市场一线，帮助客户把产品分销到下游渠道，最终把产品予以消化，实现从价格到价值的转变。光压不疏，是愚蠢的做法，最终会把客户压死，因此，如何在实现成功压货后，再快速地让产品高速流动起来，快速下沉到下游渠道，便是销售经理必须关注的问题，疏的能力，是对销售经理的最大考验。销售部经理可以通过培训下属，提升其分销能力的方式，来实现为客户消化产品的目的。3、诱；所谓
35、诱，就是不断地要给客户以及下级，展示企业未来光辉前景，以及与企业、与自己合作的种种好处：可以挣大钱，可以学东西，可以提升管理水平，可以寻找到更大的发展平台等等，通过不断地抛出“诱饵”，把美的一面，把灿烂的“前景”与“钱景”展示给他们看，从而可以提升他们对于企业与团队的忠诚度，增强对企业、对团队的凝聚力、向心力，催发他们的工作激情，让销售目标更好地得以实现。4、吓。以情动之，以利诱之，还是不够的。对于优秀的销售经理来讲，通过间接而不断地对客户予以“威吓”，有时也可以达到激励、激发的效果。比如，对于光会要政策做市场的客户，可以发出“不换思路，就换人”的“最后通牒”，对于懒惰的客户，可以通过建立终端
36、档案，严密掌控下游渠道的方式，对其进行不断地间接“威胁”，改变其一些不好的市场做法。总结o通过三方面能力的培养和提升，作为销售部经理 就可以实现借别人之力，做自己之事的目的，从而在管理客户及下属的同时，更好地掌控自己的团队与市场，进而更好地实现公司下达的目标，让自己运筹帷幄，制胜千里，不断地挑战自己，迎来一个成功又一个成功。 销售部经理的基本素质o专业（对数字敏感数字里头处黄金）o专注（对问题敏感抓方向，抓重点）o专一（心态良好自动自发，有始有终）o诚实（商无信不立）o自信（突破自我的勇气）o博学（知识体系丰富全面）o谦虚（同老板们打交道要谦虚，谦虚使人进步）o严谨（计划性，执行力；说话，做事
37、）o魄力（敢做，敢干，敢于担责任，有担当）销售部经理职责o本职：负责公司品牌销售策略制订与执行工作；负责销售部的日常工作管理。o职责表述：职责表述： 1、完成公司年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位；2、有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力；3、协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制；4、市场调查与新市场机会的发现；5、新项目市场推广方案的制定；6、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；7、销售队伍的建设与培养等。o直接上级：营销总监o直接下级：大区经理、行销经理，客服部人员（专员）销售部经理的工作 o分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；o拟订年度销售
38、计划，分解目标，报批并督导实施；o拟订年度预算，分解、报批并督导实施；o根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；o根据网络发展规划合理进行人员配备；o汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；o洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；o把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态；o关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；o根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；o参与重大销售谈判和签定合同；o组织建立、健全客户档案；o指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；o向直接下级授权，并布置工作；o定期向直接上级述职；o定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；o根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报
39、批后实行并转人力资源部备案；o负责本部门主管级人员任用的提名；o负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；o制定直接下级的岗位描述，并界定直接下级的工作；o受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理；o负责销售部主管的工作程序的培训、执行、检查；o填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行；o及时对下级工作中的争议作出裁决；o每周定期组织例会，并参加厂家有关销售业务会议。领导责任o对销售部工作目标的完成负责；o对销售网络建设的合理性、健康性负责；o对确保经销商的信誉负责；o对确保货款及时回笼负责；o对销售指标制定和分解的合理性负责；o对销售部给厂家造成的影响负责；o对所属下级的
40、纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；o对销售部预算开支的合理支配负责；o对销售部工作流程的正确执行负责；o对销售部负责监督、检查的规章制度的个情况负责；o对销售部所掌管的厂家秘密的安全负责。主要权力o有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；o有向营销总监报告的权力；o对筛选客户有建议权；o对重大促销活动有现场指挥权；o有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权；o对所属下级的工作有监督、检查权；o对所属下级的工作争议有裁决权；o对直接下级有奖惩的建议权；o对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；o对限额资金有支配权；o有代表厂家与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；o一定范围内的
41、客诉赔偿权；o一定范围内的经销商授信额度权；o有退货处理权；o一定范围内的销售折让权。销售岗位的一些基本知识顾客（客户）事业的基础o顾客是我们最重要的资产和最重要的人；o顾客并不依赖我们，我们生存和发展却必须依赖顾客；o顾客的利益不可侵犯；o顾客给我们带来她的需求，我们的工作就是要满足她们的需求；o顾客应当受到我们所能给予的最礼貌，最热情的礼遇；o顾客是销售工作的生命线；o顾客永远没错，如果有错，请参照第一条执行。怎样了解顾客（客户）的需求o询问法o倾听法o观察法顾客最关心的是什么o顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给的效果和感觉。o顾客四理o求效心理o求惠心理o求新心理o品牌心理向
42、顾客推销产品的四大关键o介绍产品、适时赞美；o注意倾听、提出问题；o表示认同、消除异议；o强化价值、诱导成交。介绍产品-让产品更诱人o讲故事：把产品的信息溶入故事中o引用例证：尤其是那些顾客熟悉的人，使用该产品的事例o最高说服法：把正反两方面的道理都讲明白o形象描绘产品的利益及效果o借力，善于运用各种工具：锦旗、奖牌、证书、照片等能向顾客证明我们的产品或美容项目是值得信赖的消除异议o客户的抱怨是销售机会来了；o客户的投诉是感情的加深；o客户的拒绝不是销售的结束而是销售的开始。案例案例顾客的异议不等于不满或投诉，它是顾客在“比较”阶段正常的心理过程。探求顾客拒绝理由一、没有购买需求二、没有购买能
43、力三、对产品不了解四、价格异议击破顾客拒绝理由A太贵了B考虑一下，过两天在说C打折会不会是有质量问题D家里有E保持的久不久F没有听过G别的地方便宜哪种顾客是没有希望的（一）o什么都答应“好、好”的顾客o和你发誓的顾客o介绍产品时眼神四处游荡的顾客o提出考虑一下再来的顾客哪种顾客是没有希望的（二）o顾客在你介绍产品时不停喝水o不时打断美发师的说话，顾左右而言它o当顾客说“好了，你的产品我已经了解了，你们还有什么要介绍的吗准确把握成交的信号（一）o当顾客不断地挑剔、嫌弃我们产品时o不断问问题，提的问题越尖锐，说明她越想要的你的产品o仔细看说明资料，不漏过任何一个有关产品的细节介绍o开始一直不断问问
44、题，后来表情成挣扎状，表示内心在做斗争准确把握成交的信号（二）o顾客对产品的有效果非常在意，这也表明已经非常接近成交o对产品的内容进行深入的询问o关心价格的高低，开始砍价了o对美发师表示好感和同情，语调柔和了o销售人员自我分析改善心智模式请问，圆的后面是什么图形？看到的不一定是你认为的o调整自己，挑战自我，不断突破。 改善销售人员的心智模式 定势思维（惯性思维）请用四条相接的直线将下列9个点连在一起 * 你的头脑里一定有个框你的头脑里一定有个框 如何将梳子卖给和尚？如何将梳子卖给和尚？ 如何将一碗面卖到三千元？如何将一碗面卖到三千元？ 如何将一片树叶卖到十美金？如何将一片树叶卖到十美金？ 案例
45、：狗鱼综合症案例：狗鱼综合症 黑暗中的小木桥黑暗中的小木桥 你想到了什么？o当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么o请问，在当时的一刹那，你想到了什么？投射效应o将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人。案例：o兔子为什么流眼泪？o你对客户的认识是准确的吗？这样看问题公平吗？o案例：o两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大o请问：o如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？o如果你是那位业绩很差的销售人员呢？自我服务偏见o自我服务偏见：把自己的成功归因于内部因素，如能力和努
46、力；而把失败归因于外部因素，如运气o销售人员失败的三大原因：自我巧辩，没有目标，消极心态阿希试验阿希试验* A B C X从众现象的经典心理学 美国心理学家所罗门阿希 从众心态 从众压力：o群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。o积极团队与消极团队o蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。荀子o你会利用从众压力进行推销吗？* 杰亨利窗口 自己知道自己知道 自己不知道自己不知道别人别人知道知道别人别人不知道不知道公开区公开区隐私区隐私区潜能区潜能区盲区盲区信息与沟通 核心是坚信相互理解，能够提高知觉的精确性并促进沟通的效果。 o实现自我，从开放的自我开始。做 人 处 事 的 原 则将心比心永远思考对方的利益取得双赢的机会大舍大得(舍得原理)舍得o农夫卖猪崽的故事销售真谛舍得亮剑精神o敢想，敢干，敢当；o忠诚，团结，使命。知识技巧只是工具，惟有精神才能永恒。共勉 o北国风光，千里冰封，万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。须晴日，看红装素裹，分外妖娆。o江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。谢谢
