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1、JTLJTLJTLHOMEJ JT TL Lh ho om me e携手并进，共同打造居家装饰行业的携手并进，共同打造居家装饰行业的携手并进，共同打造居家装饰行业的携手并进，共同打造居家装饰行业的“ “国美国美国美国美“ “！资源整合部培训资料商品定价资源整合部2011.12.02JTL商品定价商品定价 现状现状：不研究目标顾客价格接受度；不研究目标顾客价格接受度； 不研究竞争对手价格；不研究竞争对手价格； 不知道供应商提供的产品的成本构成因素。不知道供应商提供的产品的成本构成因素。 目标目标： 在兼顾公司利润目标和顾客满意的在兼顾公司利润目标和顾客满意的 同时，根据市场变化调整商品的价同时，
2、根据市场变化调整商品的价 格，使居泰隆商品价格具有市场竞格，使居泰隆商品价格具有市场竞 争力。争力。JTL商品定价一、合格的采购应做到的六种正确：1、质量正确：质量合格，功能满足目标顾客 的需求；2、价格正确：商品必须表现出一定的价值， 最好表现出超出同类商品的实在价值；3、数量正确：保证商品的数量能满足消费的需要；4 4、包装正确：合理的包装，合适的外包装材料；5 5、时间正确：季节性的商品在目标顾客需要购买时 我们有满足其需求的商品销售；6 6、地点正确：将合适的商品陈列在合适的位置，如 银台、通道、端头。JTL二、商品价格合理的重要性： 1、定价是提高利润的一种手段； 利润=单价*销量-
3、成本*数量 提升利润： 扩大销量，降低成本是常用办法； 最优的定价是提高利润的最佳途径。JTL2、价格对企业利润的影响幅度调查美国（2483家企业）价格上涨1%利润上涨11.1%销量上涨1%利润上涨3.3%中国（1000家企业）价格上涨1%利润上涨8%销量上涨1%利润上涨1.5%企业价格上涨1%与利润增长飞利浦雀巢富士胶卷可口可乐28.3%17.5%16.7%6.4%JTL三、商品定价通常存在的失误： 1、成本定价：售价=成本+费用+希望利润 学习沃尔玛对供应商要求； 成本报价，而销售不采用成 本定价； 2、薄利促销：不该促销的商品也在促销， （促而不销的商品）JTL3、竞争对手导向定价： 以
4、竞争对手定价为标杆，比他低一点、 高一点、或一致，实际上是以竞争对手的价 格为市场接受度，不是以顾客为导向，如果 竞争对手不研究价格，同时他所处环境又相 差极大，后果如何？ 例如：北京地区金四季百安居亦庄百安居 中关村亦庄开发区JTL4、相同毛利率定价： 不同环境没有毛利率差异； 不同消费力区域没有毛利率差异； 同档次、功能没有毛利率差异； 可口可乐JTL可口可乐；环境差异一块石头；用途，想象力不同五星级酒店酒吧、咖啡厅电影院20-30元15元6元公园便利店家乐福、沃尔玛3元2元2元菜市场石材市场珠宝市场10元1000元10万JTL5、草率定价：如供应商定价： 不研究市场和竞争环境，按供 应商
5、提供价格定价； 对一个零售商来说，价格敏感 商品损失销量，对企业损失价 格形象；JTL6、不知道价值塑造： “爱她，就请她吃哈根达斯” 中国售价是美国的2-4倍； 中国人均收入是美国的1/10。高斯法则（生态学家）： 一个物种，只有它所掌握的技能至少有一个超越其敌人时，它才能生存下去，或跑得快，或跳得 高，或者能上树，或者能 例如：高速路上的广告牌位。JTL四、国外零售商的基本定价方式： 1、折扣采购定价： 利用低价作为公司的主要竞争优势； 特点：毛利率相对较低； 运营成本低； 存货周转率高 例如：沃尔玛、家乐福、家得宝、百安居JTL2、市场导向定价： 以市场平均价格为中产阶级提供 可靠的服务
6、和良好的购物环境； 特点：毛利率中等； 存货周转一般； 消费者人数众多 传统百货业：西单商场、君太百货JTL3、品质导向定价： 商品以其高品质的形象定位作为其竞争优势； 特点：目标市场很小； 毛利率很高； 运营成本很高； 存货周转率低； 燕莎、赛特、LV、GUCCI专卖店JTL五、顾客按消费习惯不同而分类： 1、节俭型顾客：在同类零售商中选择价格最 低者购物，或者网上选择最 合适的价格购物； 2、地位型顾客：他们对品牌及服务比对价格 更感兴趣； 3、品种型顾客：他们喜欢所需购买商品最齐 全的商店，价格适中即可。JTL4、个性化顾客： 他们喜欢熟悉商店购物与零 售人员比较熟悉，愿意接受 略高于平
7、均价格的价格；5、便利导向型顾客： 他们需要商店距离近，营业 时间较长，支付的价格也相 对较高。JTL六、我们采购应会的主要定价策略： 1、成本导向定价：售价=成本+运营成本+利润 希望使用在采购商品谈判过程中，从供应商 手中拿到最低价格； 商品销售定价时有部分商品可以采用； 适用于价格不敏感的销量（市场容量）不 是很大的产品。JTL2、竞争（市场）导向定价： 零售商根据竞争者价格决定自己的价格。 在我们居泰隆在市场影响力（市场占有率低 于10%）很弱时，主要应用的价格策略。 注意点：同类商品市场中销售最强者，而非 同业态对手。 如电器是国美、苏宁而非百安居。JTL3、需求导向定价需求导向定价
8、： 在估计顾客在不同价格上的需求量，将重心集中在实现销售上，通常被追求销售额或市场占有率的企业所采用。 我们在基础建材和功能简单或单一的商品上应广泛采用该方法。 注： 单品单品巨量巨量JTL七、定价的实施步骤： 1、选择定价战略: 利润最大化 品类商品 提高市场占有率 （或单品） 打击竞争对手 注：我想干什么？ JTL2、筛选目标顾客： 目标顾客需求什么？ 目标顾客价值取向是什么？ 目标顾客对该商品的价格敏感度？ 目标顾客中高、中、低，谁是最好的利润创 造者？ 注：我想为谁服务？JTL3、成本控制： 如何从供应商处取得最优供价？ 如何选择合理包装、数量、运输方式？ 达到运营成本最低？ 如何陈列
9、，达到合理销售而空间成本最低？ 如何付款，财务成本最低？ 注：降低成本提高公司赢利JTL4、竞争对手分析： 竞争对手选择； 竞争环境（周边）分析； 竞争策略制定。 注：市场最强者是我们的竞争对手JTL5、定价决策： 特价（敏感性）定价； 低价定价（有竞争力定价）； 价值塑造，高利润定价。 注：个性 特点 顾客如何记住你？JTL6、定价后跟踪、调整： 预计销量是否实现； 价格跟踪竞争对手变化； 价格调整实现利润最大化。 注：永远不变的是变化JTL八、商品定价中的忌讳和技巧： 1、数字 忌讳：144 139或158； 148 158或159； 174 176或179； 544(8) 568； 250 258； 技巧：120 119或129； 1205 1199； 1250 1280；JTL2、系列商品中主推商品的价格组合 A A 主推 正常毛利率 价格有竞争力 B 非主推 高毛利率 款式特异 不存货 C 低毛利 价格形象 款式落伍 小量存货 或质量看上不理想JTL3、批量与单一购买差价： 单一购买针对零售顾客，如铁钉售价与市场 取齐，整箱购买价格低于5-15%。4、提升中档商品销量策略： 把品牌比它强，质量差不多，定价较高的商品和中档商品同时陈列。JTL 希望大家在工作中去学习、去实践，采购不成功往往不是不够聪明，往往是不够勤快 谢 谢！
