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1、国内美容行业做不大原因分析纵观国内美容行业的企业,外表上虽然生意做得风生水起,但是年销售额过亿元的企业却很少乂少,而大多数企业都只是在几白万上下徘徊不前. 美容院品 牌为了何不如日化品牌开展快呢？（虽然柔婷业绩不错,是经过十几年的探索受益于 连锁加盟的模式）这种模式可以火爆一时,象以前的“琪雅和“特莱维等都 曾经盛极一时.专业线品牌运作模式多采用代理制营销,以省级代理为了主要模式.代理 商的经营实力决定厂家的经营业绩, 一个省级代理商一个品牌一年能够做到 100 万元的业绩已经不错了,终端美容院决定中问代理商的经营业绩, 回根结底是美 容院业绩决定厂家的经营业绩,专业线品牌利润高但是不容易出量
2、.终端美容院 业绩不佳上游厂家的经营业绩肯定不会很好. 美容院做不大原因不取决于厂家和 代理商,而是美容院自身存在诸多的问题难以破解！原因一、行业门槛太低导致门店泛滥成灾：开一家一间两个美容师（楼上楼下）五张床的美容院,再代理一个品牌全部的投资不超过五万元,有些美容 院的总投资连三万元都不到.如果在乡镇上开美容院一间店铺一个人总投资一万 元都用不了.如此之低的从业门槛,导致一些什么也不会十的人,没有职业的人 纷纷开美容院淘金,还有一些是做过美容帅有一定的经验, 觉得开美容院容易自 己就当起了老板,这样的一批人怎么可能把美容院经营好呢 ？原因二、受教育程度过低不能驾御店铺：绝大多数的美容院老板没
3、有接受过高等教育,一般都是小学,初中,中专水平,具有大专水平的可谓凤毛麟角, 其中一些连初中都没有读完.老板的知识匮乏目光短浅、受教育程度徘徊在社会底层,怎么能够把店做好把生意做大呢？当今社会知识爆炸的时代,有知识都不 一定能把事情做好,何况是一些半文盲状态的专业素质不高一批人, 怎么能够把 店铺经营好呢？原因三、经营者素质低管理水平欠缺：由于经营者的目标只是为了了赚点钱自己有事情做,不用去上班受别人的约束才开店 ,从来没有把美容院当是毕生追求的事业去做,只是把店铺当成维持自己生存的工具而已. 她们只是为了了赚钱 为了了改变自己的生活,也想把店开好但是仅仅停留在想的层面上 .绝大多数的店老板不
4、具备经营管理水平,也不懂经营规划,更谈不上店铺营销与市场运做了, 子曰：取乎其上,得乎其中；取乎其中,得乎其下；取乎其下,会得乎什么呢？开店定位赚钱定位在养家糊口的层次,店铺永远做不好,最后只能关门大吉或者吉 房转让！原因四、不思进取缺乏职业素养：绝大多数美容院老板不爱学习,认为了学习 是美容帅的事情,即使是代理商邀请外出学习,也都是以玩乐和旅行为了主、根本学习不到真正的知识.店老板从事美丽的行业,老板与美容帅却不修边幅蓬头垢面的迎接顾客,两手粗糙的去给顾客做美容做身体工程,老板自己是个大胖子, 却整天嚷自己经营的品牌减肥效果如何如何好,让顾客放心绝对能减下来；店老板自己脸上长满了斑点,却给顾
5、客承诺多少天就能把斑点祛掉 ；自己是个黄脸婆 满脸皱纹宣传自己的产品美白保湿、 抗衰祛皱效果显著.这样的店铺生意绝对好 不了,顾客早晚会离她而去,店铺早晚会关门大吉！大家可以总结一下,当地的 一流美容院、老板的职业素养和个人形象,也一定是一流的是无可挑剔的！花絮：（美容院经营者的整体素质不高,对店铺营销知之甚少,欠缺经营管理水平和运作水平,不会做促销活动凡事只会求助代理商,自己店铺的命运不掌握在自己手里,如何能够把品牌运作好把美容事业发扬光大呢?)时光进入 21 世纪以后,众多的生产企业纷纷开始渠道下沉, 直达终端, 直接和终端零售店合作,虽然做法不尽不同,招摇一点的,在外地市场设分公司, 设
6、办事处,建立直销队伍,含蓄一点的派厂家人员长驻经销商, 美其名曰是协助 经销商管理,实际是搜集经销商的客户信息,沟通与终端零售之关系,其目的也 都是一个,削弱经销商的作用,分食经销商的市场,压缩中问商的利润,毫不保 留的给了终端零售店.代理商在实际经营中,往往碰到这种情况,做小品牌,厂家实力小,支 持不到位,品牌竞争力不强,单靠自己的力量来做市场,规模做不大业绩上不来, 利润很低甚至还要赔钱.而做大品牌,厂家实力强,支持相对多些,但厂家把握 合作的主动权,过河拆桥的事情不少见.市场做不好,企业可以换一个代理商, 做好了,有利润了,厂家要分食你的市场,代理商没有方法,放弃吧,前期投资 了,刚到回
7、报时,拱手相让,心有不甘,继续合作吧,利润空间减小.生存开展 压力大.外人看来生意做得很大,年底一算帐,赚到口袋的钱寥寥无几,如此情 形,众多的代理商开始强烈的意识到： 不在主动改变中爆发,就在被动改变中灭 亡.那么作为了我们的化装品代理商来说,改变的突破口 乂在哪里呢 ？突破口之一：自己开工厂经销商自己开工厂成功的案例不在少数, 韩束妆业的吕义雄、枷蓝集团的郑春影等都是成功转型的例子,从以前的区域代理商摇身一变成为了全国知名的 生产企业.有品牌有产业,在业内人士看来这无疑是成功的转型, 于是更多的人 跃跃欲试,但成功的寥寥无几,看来这条路不是谁都可以走的. 塑造品牌对于经 销商来说并非易事,
8、那么做出一个品牌需要哪些的条件呢 ？史玉柱曾说过三个条 件：一是好的产品,二是好的筹划,三是好的人才队伍,并且强调这些条件一个 比一个重要,一个比一个难得.由于这种从代理商转型的企业,其原来的结构从职能上论只相当于生产企业 的一个营销部门,而产品从筹划到研发,再到小试、中试,到批量生产要经历一 个相对漫长的过程,哪个环节出问题,都不能生产出好的产品,代理商出身的厂家,往往急功近利的思想比拟严重,盼望产品尽快上市,往往由于筹划和产品质量原因未能到达预期的市场效果.实际上受资金实力等方面影响,真正能到上游 开工厂的还是少数,成功的更是寥寥无几.突破口之二：代理加工(OEM)很多厂家与经销商之间存在
9、着很大的信任危机,厂家总认为了经销商对他 们忠诚度不够,有奶便是娘,哪个品牌赚钱便投向哪个品牌的怀抱, 只看到到眼 前利润,不注意对品牌的长期培养.而经销商却认为了厂家只知道想方法搞政策圈 钱,今天定货会、明天座谈会,市场风险全部转嫁给了经销商,一旦品牌有起色 后,就过河拆桥,回款任务让经销商叫苦连天不说, 还动辄受到厂家撤换经销商 的威胁,完全没有平安感.于是合作大多成了同床异梦,互相提防使很多经销商 纷纷转道上游做生产,自己搞牌子去了.开工厂需要雄厚的资金实力,从投资到 生产的周期也相对较长,于是走OEM 姑牌)加工之路,自己出品牌,对代理商来 说是个不错的选择,由于区域代理商具有很强的地
10、缘和地利优势, 对本区域市场 网络和专卖店信息比拟了解,对本区域客户实力、消费格局、消费习惯和购置力 比拟有比拟全面的认识,有较强的市场推广水平和营销筹划水平, 配备有市场经 验的营销队伍,可以说很多的代理商只是万事俱备,只欠东风了.就差下决心迈 出第一步了.当然现在生产加工一个品牌并不难,但要运作成功一个品牌却难度不小,生产产品投资并不是很大,但是后期的市场推广的费用非常大. 以前这些费 用很大以局部帅厂家支付的,而现在要自己买单了,这点代理商要有一个心理准 备和资金安排,接下来的运作市场是代理商的特长和优势. 代理商都是区域性的, 这里给代理商提个建议,生产产品切不可贪大求全,个人主张代理
11、商角色转变为了 生产商,不要妄图一下子占领全国市场,甚至冲出国门.由于中国的人口众多, 市场容量非常大,应该精耕细作,把一个地级城市当作开发一个省份量来开发运 作,把一个省当成一个国家去重视去开发运作, 河阳品牌运作成功的把握性就很 大.突破口之三：渠道下沉近些年来,众多的化装品生产企业开始渠道下沉, 直抵终端,直接和终 端零售店合作.这就要求销售代理商不但要建立稳固自己的销售渠道, 还要渠道 下沉,即一边做品牌代理,一边开自己专卖店或者连锁加盟店, 增强自己在行业 竞争和终端网络资源的优势,相比之于终端零售商来说,代理商的优势很多,所 以做渠道下沉,自己来直接从事终端零售,利润更加丰厚,渠道
12、更加地稳定.我 们可以看到,应厂家要求,代理商经常会给基层客户做筹划方案, 但是执行起来 往往总是不到位,达不到预期效果,但如果自己开店或者加盟店筹划方案就能很 好的执行到位.这种方式对于运作品牌很有利,很容易做出销量,从而得到厂家 的认可和大力支持,提升了和厂家谈判的筹码主动权,其他的化装品厂家也会找 上门来,总而在厂家合作中占据主动地位.当然渠道下沉对代理商的管理等各方面相应指出了更高要求, 其最大的 挑战就是对于店面的管理,终端零售对工作要求更加地细化,占用资金也比拟大, 另外对于店面选址、人员管理、物流、终端生动化等也有相应要求,需要代理商 做出相应改变和提升.小结终端为了王,谁掌握了终端谁就把握了主动权,经过多年的开展,诸多厂 家悟出了这个道理,当前很多大城市的化装品厂家,在一边与专卖店合作,一边 在自建专卖店和开展连锁加盟店,双管齐下的打造自己的终端销售渠道, 并且这 种势头开展得越来越强,山雨欲来风满楼,我们得代理商面临的困境是可想而知 的.如何突围成为了当务之急的事情,当然每个代理商自身的情况不一样, 所以笔 者不能说哪个突破口是最好的,只有适合自身生存和开展的才是最好的, 选择那 种方式要根据具体情况而定,最后套用中山先生一句话,“革命尚未成功,同志 还需努力,祝愿化装品代理商一路走好!
