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2、要通过分析与研讨让学员掌握目标市场的开拓要领和开拓方法领和开拓方法学习目标学习目标学习目标学习目标万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训什么是目标市场什么是目标市场什么是目标市场什么是目标市场 目标市场的含义目标市场的含义 目标市场的特征目标市场的特征 目标市场开拓的意义目标市场开拓的意义业务经理系列培训 一定的区域、一定的行业、一定的人一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，有着共同或相近的属性，易于接近、际圈，有着共
3、同或相近的属性，易于接近、需求相似，能形成规模效应的优质客户群。需求相似，能形成规模效应的优质客户群。目标市场的含义目标市场的含义目标市场的含义目标市场的含义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训具有同质性具有同质性背景相似背景相似需求相近需求相近具有可进入性具有可进入性有适当的途径接近该市场有适当的途径接近该市场有适当的规模有适当的规模目标市场的特征目标市场的特征业务经理系列培训销售模式可被复制，提升工作效率销售模式
4、可被复制，提升工作效率销售成功经验可被借鉴，提高成功率销售成功经验可被借鉴，提高成功率销售技巧的不断练习，提升专业度销售技巧的不断练习，提升专业度可形成销售服务循环，产生规模效应可形成销售服务循环，产生规模效应节约时间成本，大幅提升拜访质与量节约时间成本，大幅提升拜访质与量目标市场开拓的意义目标市场开拓的意义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训目标市场的分类目标市场的分类目标市场的分类目标市场的分类按地域划分：按地域划分： 一个社区、一幢办公楼、一个单位一个社区、一幢办公楼、一个单位按保障需求划分：按保障需求划分：
5、 少儿险市场、理财险市场、健康险市场、养老险市少儿险市场、理财险市场、健康险市场、养老险市场等场等按客户层面划分：按客户层面划分： 低收入阶层、中收入阶层、高收入阶层低收入阶层、中收入阶层、高收入阶层按职业类别划分：按职业类别划分： 教师、出租车司机、个体经营业主、公司白领教师、出租车司机、个体经营业主、公司白领万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训如何成功开拓目标市场如何成功开拓目标市场目标市场的定位目标市场的定位目标市场的寻找目标市场的寻找目标市场的开拓目标市场的开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一
6、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训目标市场的定位目标市场的定位自我解析自我解析定位的要素定位的要素我的我的目标市场定位目标市场定位业务经理系列培训自我解析自我解析自身特点自身特点可用资源可用资源我的性格特征是什么？有何受人欢我的性格特征是什么？有何受人欢 迎之处（优点）？迎之处（优点）？我有哪些兴趣、爱好或一技之长？我有哪些兴趣、爱好或一技之长？我比较擅长或喜欢跟哪一类人接触我比较擅长或喜欢跟哪一类人接触？（年龄、职业、地位、性格）？（年龄、职业、地位、性格）自己以及亲戚朋友中有无特别的自己以及亲戚朋友中有无特别的 社会关系与资源？社会关系与资源？以前从事过
7、的工作或曾涉及的以前从事过的工作或曾涉及的 范围有哪些？范围有哪些？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训项项 目目说说 明明目目 的的市场来源渠道市场来源渠道目标市场的渠道来源分析目标市场的渠道来源分析找出有哪些目标市场的来源渠道找出有哪些目标市场的来源渠道影响力中心影响力中心推介能力强弱分析推介能力强弱分析找出目标市场的影响力中心找出目标市场的影响力中心年龄年龄客户年龄的族群分析客户年龄的族群分析找出自己适合接触的年龄层找出自己适合接触的年龄层年收入年收入客户年收入的族群分析客户年收入的族群分析找出自己适合接触哪
8、一收入层的客户找出自己适合接触哪一收入层的客户婚姻状况婚姻状况客户婚姻状况的族群分析客户婚姻状况的族群分析找出自己适合接触哪一婚姻状况的客户找出自己适合接触哪一婚姻状况的客户职业类别职业类别客户职业性质分析客户职业性质分析找出自己适合接触哪一类职业的客户找出自己适合接触哪一类职业的客户购买商品购买商品客户购买商品的族群分析客户购买商品的族群分析找出自己适合接触哪一类需求的客户找出自己适合接触哪一类需求的客户职务职级客户的职务、职级分析了解自己适合接触哪一职务层级的客户定位的要素万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训研
9、讨与发表：研讨与发表：定位自己的目标市场定位自己的目标市场说明这样定位的理由说明这样定位的理由时间：时间：2 20 0分钟分钟我的目标市场定位我的目标市场定位万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训你以前的工作、生活圈子你以前的工作、生活圈子目标对象所有可能的活动场所目标对象所有可能的活动场所有共同爱好、兴趣的市场有共同爱好、兴趣的市场其它渠道其它渠道目标市场的寻找目标市场的寻找业务经理系列培训自我解析自我解析莫女士：莫女士：有女有女10岁岁有丰富的少儿教有丰富的少儿教育经验育经验在原单位因教子在原单位因教子有方而闻名
10、有方而闻名亲和力强亲和力强对周围的年轻父对周围的年轻父母有过指导经验母有过指导经验案例解析：少儿目标市场定位与寻找案例解析：少儿目标市场定位与寻找案例解析：少儿目标市场定位与寻找案例解析：少儿目标市场定位与寻找市场定位市场定位综合自我解析和综合自我解析和定位要素分析后，定位要素分析后，定位自己的目标定位自己的目标市场为市场为:010岁岁的少儿市场的少儿市场市场寻找市场寻找缘故及转介绍的缘故及转介绍的儿童家庭；儿童家庭；公园等儿童游乐公园等儿童游乐场所；场所；儿童用品商场儿童用品商场（超市）（超市）幼儿园、学校等幼儿园、学校等儿童医院儿童医院万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收
11、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训目标市场定位与培育目标市场定位与培育客户分析与需求定位客户分析与需求定位制定开拓策划制定开拓策划拟定接触话术拟定接触话术设计产品套餐设计产品套餐目标市场的开拓要领目标市场的开拓要领目标市场的开拓要领目标市场的开拓要领万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训目标市场基本情况目标市场基本情况 影响力中心王女士，影响力中心王女士，31岁，已婚，无子女，是营岁，已婚，无子女，是营销员小张姐姐的大学好友。现就职于北京某公司企划部销员小张姐姐的大学好友。现就职于北京某公
12、司企划部门，任部门经理，年收入约门，任部门经理，年收入约13万元左右。万元左右。 该公司共有员该公司共有员工工36人，年龄结构：人，年龄结构：2540岁占大多数，收入结构暂不岁占大多数，收入结构暂不详。详。 定位目标市场定位目标市场目标市场的定位目标市场的定位 小张选定该公司的办公室白领人员为目标市场对象小张选定该公司的办公室白领人员为目标市场对象目标市场开拓实务目标市场开拓实务目标市场开拓实务目标市场开拓实务 业务经理系列培训 工作特点方面：工作特点方面： 目前收入较高，但工作压力大，因竞争激烈导致工作变动大，未来有不可预测性，生目前收入较高，但工作压力大，因竞争激烈导致工作变动大，未来有不
13、可预测性，生活品质受工作变动影响很大。活品质受工作变动影响很大。消费习惯方面：消费习惯方面： 对生活品质有较高要求，工资收入是其生活品质的主要保证。是市场贷款消费的主力对生活品质有较高要求，工资收入是其生活品质的主要保证。是市场贷款消费的主力军，还贷（车贷、房贷）压力大；军，还贷（车贷、房贷）压力大； 福利保障特点：福利保障特点： 福利保障与其工作具有相依性。工作时一般享有较好的福利保障，但因其工作的变动福利保障与其工作具有相依性。工作时一般享有较好的福利保障，但因其工作的变动性大的特点，导致福利保障具有阶段性和间隙性，因其具有不稳定的特点，使对未来性大的特点，导致福利保障具有阶段性和间隙性，
14、因其具有不稳定的特点，使对未来生活风险预期较大。生活风险预期较大。关注面与兴趣话题关注面与兴趣话题 健康和不断的知识获取是其工作能力和收入的保证，因此健康越来越受到这个阶层人健康和不断的知识获取是其工作能力和收入的保证，因此健康越来越受到这个阶层人员的重视。同时，投资理财也是这个阶层人员的关注点。员的重视。同时，投资理财也是这个阶层人员的关注点。客户分析客户分析业务经理系列培训保险需求定位：保险需求定位：保险需求定位：保险需求定位： 满满足足其其健健康康和和投投资资理理财财（养养老老）需需求求类类的的产产品均可品均可需求定位需求定位万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，
15、未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训第一阶段的开拓第一阶段的开拓影响力中心的开拓影响力中心的开拓选定该市场的影响力中心选定该市场的影响力中心采取采取“一对一一对一”的方式与影的方式与影响力中心建立良好的信任关响力中心建立良好的信任关系，并收集该市场的相关资系，并收集该市场的相关资讯（如年龄结构、收入结构、讯（如年龄结构、收入结构、嗜好结构、福利保障、兴趣嗜好结构、福利保障、兴趣话题等话题等准备与其关注点的沟通材料准备与其关注点的沟通材料拟定影响力中心接触话术拟定影响力中心接触话术此阶段通过服务实现下个此阶段通过服务实现下个目标的销售循环目标的销售循环可借助影响力中心的转介可借
16、助影响力中心的转介绍，采取绍，采取“一对一一对一”的方的方式来进行式来进行条件成熟也可采取条件成熟也可采取“一对一对多多”的方式进行，如举办的方式进行，如举办健康讲座和理财知识讲座健康讲座和理财知识讲座等等拟定转介绍话术拟定转介绍话术第二阶段的开拓第二阶段的开拓其它客户的开拓其它客户的开拓制定开拓策划制定开拓策划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训注：示范话术详见学员手册注：示范话术详见学员手册影响力中心直接法接触话术要领影响力中心直接法接触话术要领 培育信任关系培育信任关系通过提问收集资料通过提问收集资料导入需求
17、话题并确认需求导入需求话题并确认需求适时切入保险适时切入保险其他客户转介绍法接触话术要领其他客户转介绍法接触话术要领影响力中心介绍影响力中心介绍强调需求相近强调需求相近引导切入保险话题引导切入保险话题拟定接触话术拟定接触话术业务经理系列培训险险种种类别类别险险种名称种名称保保险险金金额额年存保年存保费费交交费费期期间间主主险险洪福洪福齐齐天天终终身寿身寿险险（分（分红红型）型）1010万元万元2440元元2020年年附加附加险险附加福寿安康附加福寿安康终终身重大疾病保身重大疾病保险险1010万元万元2880元元2020年年附加意外附加意外伤伤害保害保险险1010万元万元150元元1 1年年附加
18、意外附加意外伤伤害医害医疗疗保保险险2 2万元万元200元元1 1年年附加住院津附加住院津贴贴医医疗疗保保险险4040元元/ /天天101.6元元1 1年年年存保年存保费费合合计计5771.6元元日存保日存保费费合合计计15.8元元王女士的健康保障方案设计范例王女士的健康保障方案设计范例王女士的健康保障方案设计范例王女士的健康保障方案设计范例设计产品套餐设计产品套餐万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训研讨内容：研讨内容：研讨时间：研讨时间：3030分钟分钟发表及补充整理时间：发表及补充整理时间：每个小组分钟每个小组
19、分钟目标市场分组研讨与实作目标市场分组研讨与实作对选定市场进行客户分析，需求定位；对选定市场进行客户分析，需求定位；设计针对该市场的开拓策划方案设计针对该市场的开拓策划方案设计一套开拓接触话术设计一套开拓接触话术设计一份适需产品套餐的标准建议书设计一份适需产品套餐的标准建议书万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务经理系列培训 请根据个人实际情况并结合所学知识定请根据个人实际情况并结合所学知识定位出适合自己的目标市场，并完成开拓准位出适合自己的目标市场，并完成开拓准备备请将所学运用到工作中请将所学运用到工作中训后行动计划训后行动计划业务经理系列培训业务经理系列培训鱼鱼击长空？这也叫飞？击长空？这也叫飞？鹰鹰潜水底？不淹死才怪！潜水底？不淹死才怪！鱼是属于水的；鱼是属于水的；鹰是属于天空的。鹰是属于天空的。每个人应创建专属于每个人应创建专属于他的高效客户群。他的高效客户群。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究
