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1、大卖场生意管理之大卖场生意管理之-谈判管理谈判管理烘焙事业部：吴世军烘焙事业部：吴世军目录v第一节 谈判的特点v第二节 谈判中的肢体语言v第三节 谈判制胜的原则v第四节 谈判实用知识v第五节 谈判的基础工作生意回顾v大卖场内部谈判管理简介第一节 谈判的特点 1. 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使谈判的需求相互加以调和，互相接近，从而达成一致意见的过程。2. 谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。没有一拍即合的谈判，冲突是难免的注意把握进攻的 “度” 第一节 谈判的特点 3. 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。注意防止：1、谈判双方没有找到平衡点
2、2、忽视谈判 的冲突性，害怕和对方发生冲突 3、过于注意冲突的一面，忽视合作性的一面 第一节 谈判的特点v合作的利己主义v制造适当“艰难”的过程总结v有效的沟通方式：表情55%，语言7%，语气38%第二节 谈判中的肢体语言肢体语言会有意无意的透露你的真实想法和内心世界，让对手抓住你的弱点v眼神v眉毛v嘴巴v吸烟v手臂v坐姿v站姿谈判的细节-肢体语言v枭智慧四种谈判类型的人四种谈判类型的人- -四种谈判类型的人四种谈判类型的人:v狐狡猾四种谈判类型的人四种谈判类型的人:v羊软弱 四种谈判类型的人四种谈判类型的人:v驴愚蠢 第三节 谈判制胜的原则 欲速则不达 急急 失失 利益和压力并用v告知成交的
3、利益v自己的优势v其他竞争对手的情况-以卖场管理卖场 策略性让步v让步是为了更好的达成目标v让步是为了双赢v战术：交换 换位思考 谈判桌上人人平等谈判桌上人人平等家乐福的商规家乐福的商规谈判十诫v准备不周v缺乏警觉v脾气暴躁v不留情面v过分紧张v过分沉默v无精打采v仓促草率v轻诺寡信v贪得无厌第四节 谈判实用知识v谈判高手的5大武器v倾听v十秒钟策略v提问v停顿v肢体语言如何争取谈判主动权v充分准备v找到 “薄弱点”v合作的心态v战术运用谈判中如何善用柔术v打造 “弱点” -针对对方的特点v“请教”式语言 v善于倾听v微笑的魅力v温和的分量谈判需注意的事项v谈判前： 准备、准备、再准备 调查对
4、手的背景和诚信程度 了解采购的想法你怎么定位卖场，卖场就如何定位你v谈判中：（做记录）v谈判后：（备忘作为协议的一部分）v第五节- 谈判的基础工作生意回顾业务回顾的种类v月度业务回顾：v季度业务回顾：v年度业务回顾：v品类调整业务回顾：业务回顾的要点业务回顾的要点v1）年度回顾的相关人员v2）年度回顾的时间问题 v3）年度回顾的地点问题v4）年度回顾的内容问题业务回顾的内容（问）1)经营数据回顾 2）取得成果回顾 3）存在的问题和改善方向业务回顾的内容注意点业务回顾的内容注意点v数据的翔实v方案的可信v操作的可行v要求的合理年度回顾的细节问题年度回顾的细节问题1）事先的计划和通知2）使用的工具
5、问题 3）汇报人员的安排4）时间的把握年度回顾注意的误区年度回顾注意的误区1）不可以越级 2）提前告知卖场回顾内容3）不要谈具体的案子年度回顾案例案例：案例：TOP公司公司09年回顾年回顾年度回顾点评点评：点评：TOP公司公司09年回顾年回顾合同谈判中供应商的现状 ：1）合同文本和条款2）多个合同版本合同的控制点：1）费销比2）履行形式3）细节4）权益卖场是如何控制合同谈判效果的？大卖场合同谈判工具 介绍合同谈判工具合同谈判工具的构成的构成v1、厂商谈判工具汇总表厂商谈判工具汇总表 v2、合同年度对比分析表合同年度对比分析表v3、年度商品组织表、年度商品组织表 v4、竞争店市调表、竞争店市调表
6、 v5、厂商年度促销安排厂商年度促销安排 v6、厂商市场资讯调查表厂商市场资讯调查表v7、合同进价议价表、合同进价议价表v8、合同谈判计划表、合同谈判计划表v9、厂商洽谈备忘录、厂商洽谈备忘录案 例vKA卖场每年均会提出涨合同费用的要求，面对其永无止境的要求，我司应如何应对，才能达到双赢的效果？ v案例讨论：新品怎么谈判进场？v麦德龙果汁这个分类已经有13个品牌了，我还能进吗？案例讨论：特殊陈列怎么谈？公司即将推行KA重点门店形象包装计划，在初期谈判过程中，KA客户往往会提出：1、较高的费用 2、KA系统在各门店有自己的店面布置规划或者要求，拒绝按照厂商的要求进行形象包装请问：该如何正确处理K
7、A门店形象包装事宜，达到公司的形象包装要求？ 案例讨论：价格体系被打乱怎么办？v卖场之间竞争激烈，如果在一家做了特价，其他卖场就会自己跟进，有时候还要罚款，该如何操作？案例讨论v江浙皖易初莲花的结账不及时，经常延迟付款，怎么办？v背景：易初莲花华东总部根据门店的库存大小决定付款金额，如果库存金额大于当次应付款金额，就不予结款。结款不及时，经销商不愿供货，易初华东总部就从上海总仓调货到外地门店，导致外地门店库存过大，超过经销商应付款，则更加无法结款。案例讨论v在卖场出了商品质量事故，要怎么处理？ 点 评案例讨论：被卖场多收了费用怎么办？v业务员小赵最近很烦恼，因为C卖场总部多扣了他们公司很多DM
8、费用。现在的情况是去年的那个采购已经换去了其他的部门，不管原来的工作了。但是，新来的采购不愿意处理这些遗留不清的费用问题，两个人互相踢皮球，迟迟没结果，老板又逼着小赵拿结果出来，搞得他很是烦恼.v请问:你能给小赵提出哪些解决的建议?常见的促销种类1.特价促销2.赠品促销3.主题促销(产品周)4.堆头/TG陈列5.DM海报6.组合优惠7.如何判断一个促销是否成功（问）如何判断一个促销是否成功（问）v运用盈亏平衡点来分析盈亏平衡点：就是找出为确保不亏损所需要达到的保底销售数量v保底销量保底销量=固定投资固定投资/（毛利额（毛利额-交易让利金交易让利金额）额）v增量增量=促销期间销量促销期间销量+促销后相同期间的销促销后相同期间的销量量-以上两个期间的正常销量）以上两个期间的正常销量）v促销品销量追踪表v促销业绩达成检讨表vDM促销指标控制表v思考讨论：想要调整促销陈列位置，该如何谈判？v如果一个促销活动做了几天，效果不好，你认为是堆码位置太偏，想调位置，你会怎么去谈？优秀促销案分享v宝洁&好又多联合促销v 家乐福&苏泊尔 现金券活动方案
