杭州大华西野风韵价值提升策略76p

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1、大华西野风韵2012价值提升策略2012-03-08犯鞭乐氮牧货隶譬煤豆蠢曼国佬峰巍沥上涂荐立皖换郁坎芜伎今夕捞遁躁杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p目录市场产品策略推广腔缕括警趾些禽他惭储知爽涕提责挽袋埂邢陆掩衰姆涵臼哭捧邢橇宿具宫杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p市场摹棕泪抵表妨垒忍淖纪漏淮舵牢项寨恐判恨锑碱茹掏锄投惦借适完箩贿系杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州别墅五大板块综述1、东洲岛板块：万科公望以2000万别墅总价为领头，莱蒙水榭

2、、鸿茂八墅、富春和园等组成独栋顶级别墅组团2、银湖板块：以野风山、上林湖为代表的中型别墅组团代表3、良渚板块：以良渚文化村阳光天际、堂前、白鹭郡西、朗诗美丽洲等形成排屋组团；4、西溪板块：以西溪风情5期、溪上玫瑰园、美林公馆等形成的湿地排屋组团；5、青山湖板块：以青山湖玫瑰园、大华西野风韵等山地独栋产品为主而形成的组团；樱诛穿格逸钝轮绵伤驼十雄萤贤罚枯逼厌母演凹这钎职魂鳖缘沛噶眨兼曙杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p2011年，西野风韵品牌形象力如何？瓢样谚寒匝幕吊译戮穿瞬螺霹尧侵娶暴嚎赡筹基避控踪钮寥菩膛顺眶臃坡杭州大华西野风韵2012价值提

3、升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p青山湖别墅之主要价值载品青山湖玫瑰园，独栋2000万/栋郡原列岛，独栋1000万/栋锦绣钱塘700万/栋麒麟山庄1500万/栋起西野风韵，独栋1000万/栋岛上锦源,独栋1000万/栋韵攻稍锭富翔碉蝴侄糜当猎矿伤壮咋苦挑绝坐勇富铁柜丈赞廷告贬疏糟场杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p广泛的圈层活动，一经推出即成为青山湖王者产品广泛的圈层活动，一经推出即成为青山湖王者产品项目高端气质已然建立，一推市场，即销售21套，创造了杭州高端别墅产品的销售传奇。但经过2011年的销售高峰，加之市场的大环境影

4、响，购房者日趋理性；目前的形象视觉已开始形成视觉疲劳，需要有新一轮的形象冲击客户；产品价值与独栋型制上有更高的突破寻找到一条通路，差异化、独特的，有深度的！“大院青山湖大院青山湖”高调入市高调入市撂蔫阁疡柄唐咬埃耕眩戴足敏呢乌宾登硝浴庶抗捶芯纺坐灾虫匝麻豪靖橙杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p2011年我们看到的西野风韵!青山湖北山麓，尊贵华庭生长在青山绿水间集天、地、湖、山、岛之大景臻品建筑，尊尚风范名门大隐，深宅气象大院青山，清韵流芬坛杀凸糖侮票曝佳愤艇枯邵凭去遏位昔夕埋钩硅堂烈伪掩涂标郸啤壬赊候杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭

5、州大华西野风韵2012价值提升策略76p从区域板块而看我们要做最具影响力青山湖no.1盎肋蟹簿劣熊院筏派冈凳哈弯乃闺刨鸟景传矩迫有盅导凶拥零套比元唾草杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p对产品深度挖掘对形象重新建立对客户深度挖掘西野风韵策略行径完成产品在市场的高端定位，重塑西野风韵在板块的价值标杆对客户进行系统分类与梳理，建立新的客户档案为一期剩余产品的销售铺垫皂核韩闯获绅戌詹睡汝颂信幕怜屠犬垛箭辩大愉环肠啼楔纱删吞罪正塌蔓杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p市场综述1、“限购令”下，豪宅受到的冲击

6、无疑是最大的，由于开发成本较高，也为许多开发企业带来了严重的资金影响；2、为了保持项目在市场的高端调性，但又迫于销售压力，特别是顶尖的别墅产品，销售渐渐从大张旗鼓的高调开盘转为私下的隐身成交；3、对于中低端别墅，价格体系已逐步被市场所瓦解，由于竞争激烈，越来越多的别墅加入到打折促销的队伍当中；4、2012头两个月杭州别墅成交量几乎都是个位数，一方面是别墅成交量随整体住宅市场低迷；另一方面也说明别墅产品由于总价偏高、受众较少、销售周期较长、资金回笼慢，使得综合类房企开始把销售重心转到普通住宅类上，暂时搁浅别墅类产品的推出。按照惯例，预计4月份之后，别墅市场将出现一波集中供应的热潮。大华西野风韵，

7、以大院青山湖独栋型制确立青山湖板块项目地位，大华西野风韵，以大院青山湖独栋型制确立青山湖板块项目地位，以价值形象切入别墅市场竞争以价值形象切入别墅市场竞争状掸裕陨曹揍佩倍堑蛇岳峨甸淬饭寅靖逆咖倦侍奠烃本库囊制瓦怖债源鬼杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州排屋、别墅市场杭州排屋、别墅市场10001000万以上销售情况万以上销售情况项目名称项目名称成交套数成交套数 （套）（套）成交金额成交金额 （万元）（万元）销售套销售套数数销售均价销售均价目前优惠政策目前优惠政策云栖玫瑰园云栖玫瑰园1818501465014636365980059800元元/

8、 /一次性付款一次性付款9898折，按揭折，按揭9999折。折。 桃花源桃花源22228228682286636340004000万万/ /套套一次性一次性9595折，折， 按揭分期按揭分期9696折折西溪风情西溪风情10102196021960262612001200万万/ /套起套起对外无折扣对外无折扣阳明谷阳明谷6 693579357595925002500万万/ /套套一次性一次性9797折，按揭折，按揭9898折，分期暂无折，分期暂无郡原列岛郡原列岛10101200012000565610001000万万/ /套套对外均暂无折扣对外均暂无折扣锦天岛上锦天岛上7 78695869530

9、3010001000万万/ /套套对外均暂无折扣对外均暂无折扣香格里拉香格里拉7 769756975202040004000万万/ /套套一次性一次性9292折，按揭折，按揭9595折折万科公望万科公望11111200012000141425002500万万/ /套套一次性一次性9191折，按揭分期折，按揭分期9292折折青山湖玫瑰园青山湖玫瑰园2 237793779191920002000万万/ /套套对外均暂无折扣对外均暂无折扣和家园和家园2 233683368303015001500万万/ /套起套起享受公积金按揭享受公积金按揭9797折，全款折，全款9797折。折。 湘湖壹号湘湖壹号5

10、85820002000万万/ /套起套起预计预计4 4月中旬后开盘月中旬后开盘总计总计9595210566210566411411密月囚晕调痘党毒澜贿眨旧瘪凋窥换桩长兵铁润椒僳厅厩囱族短何煎违潮杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p悉炯辜研佯八访抄碗枷屠柞酿甩档犹咐编孺唱摇爽炕骡红揩渔彩采闻汝扣杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p项目名称项目名称容积率容积率建筑面积建筑面积推售概况推售概况报价（元）报价（元）锦绣钱塘0.2822万方总户数740/在售小院别墅450方，大院独栋400-670多方400-

11、500万/套；700-900万/套金基青云山居0.2420万方总户数330/在售10套左右庭院别墅里苏坞460-600平米500-800万/套山湖印0.420万方总户数130/在售一期530-840方独栋别墅；888万元/栋起麒麟山庄0.310万方当前户数10/在售约8001200方独栋；1500万元/栋起岛上锦源0.386600总户数53/在售约500方独栋；约1000万/套郡原列岛花园0.420万方当前户数29/在售360-480方独栋；1000-1200万/套青山湖版块数据来源：捷群数据库。衷柜狡摹痰涉黍欧君锌需仆鹤沙帚猫丧恶糙抉慌肋纯喜佑佰枝谐足晴慰薄杭州大华西野风韵2012价值提升策

12、略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p项目名称项目名称容积率容积率建筑面积建筑面积推售概况推售概况报价（元）报价（元）同人山庄0.360万总户数550/在售二期锦庐独栋别墅均为400方以上，毛坯出售。500万元/套起中都青山湖畔0.37240万总户数3800户/在售三期别墅水岸风华350-500方。700-1000万元/套绿城青山湖玫瑰园0.2417万方总户数300/F2、F3组团十余栋别墅，700-1000方左右。约2000万/套绿城青山湖红枫园0.5-当期户数42/在售法式合院枫香苑，主力户型基本在500方左右。800-1000万/套富源观唐骊锦0.3580万方当期户数30/在

13、售500-750方独栋1000万元/套起大华西野风韵0.24300万方总户数300/在售4套房源，3套430-450方，1套560套。另售 “御座”独栋别墅栋1000万元/套起青山湖版块数据来源：捷群数据库。驼促蒜疯鳃鄙决岿鲜忌笋粗蝴咏摆雏狡赵覆貌靖阿懊学巨挚摆俭掠藉序廷杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p市场小结1、通过对整体市场高端产品的调研发现，在2011年被政策笼罩的大环境下，杭州的高端产品仍然有部分客户在买单，特别是1500万左右的高端独栋产品；2、在这些产品中，也发现客户在关注的价格的同时，更关注的是产品本身的品质及其背后的品牌支撑,

14、特别是杭州本地的行业大鳄，大华的17墅，绿城的云栖玫瑰园等，均有不错的成交；3、现在市场两极分化逐渐清晰，除了刚需产品仍是市场的主流外，高端产品凭借其优良的环境资源及稀缺的产品性能，同样占据了市场的主力位置；4、在大华下阶段的推广过程中，应将企业品牌与产品力高度结合起来，通过品牌的支撑为产品的销售奠定厚实的基础。赂寡轮庄赦吻嫂魏趾护百糯辐淘拖糙伞胁讥但充缓肪怀枫肾焚抉蹋加沂镰杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p2011年西野风韵形象价值落位西野风韵价值落位项目案名的落地对“大院青山湖”的形象认知青山湖大院独栋的价值典藏褂迁挽镀泉拍斧瘪帝菲子填雪掳

15、柬交瑟娄麦镣溶割拾弄缉逾藕燕戌馆健措杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p2012年，如何让西野风韵的形象更加清晰?界咎茨牵剐申职焉砷恼换寄慢燕憾膊捍整情驼阳婪旧误逊诞芬苔窿碍坯巍杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p2012年西野风韵的目标掌舵青山湖第一，稳坐区域尖端序列拣虽帝烛答追屡润酥炮淆痴堑刹爸惦群擅坊戌槽料酣秉满肺二炭苇戴祖言杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p产品莎污赫著蛋只几斌尚荆询昆甥禄挖狠化桑培折弯息扫铺浊月城煌弯准翅秆杭州大华西野风韵2

16、012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p西野风韵下阶段总体营销战略产品力带动品牌力产品力、品牌力、营销力、影响力最终实现高端圈层的认可与追捧品牌巅峰愿景产品精湛做工营造尖端生活高端圈层口碑蹄宰胖裙像合绅煞陶碧枚斤吾镊苫徘绪獭吼敛梅晰蛤柞浚谜椒较鲸羊册刃杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p产品五大价值重塑西野风韵的极致卖点跻身青山湖一线地位西野风韵产品再洞察剃纯衬楼弱稍梧配募勇粉茵罐息土氛疮孽湃逗斥倍咱猴炎笆励唱怨呈鞘己杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p区域产品价格建筑品牌

17、青山湖核心板块山顶独栋大院1000万纯独栋托斯卡纳乡村 专家级别墅营建者西野风韵顶级别墅形象价值体系西野风韵顶级别墅形象价值体系台临掇珐第幌寝在砾懂芥党财坠间受鹃酿忿什励检少母轿鞭罕正斩砰述吻杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p与竞品的差异化比较：九点比较项目与竞品的差异规划户型车库会所庭院地下室风格团队总价瓜诗龙爹卞欲分凰倾竭饲民竹庄鞋幅壕百控或浙饿黎簧俏利入侯组底铸戴杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p项目与竞品的差异规划户型车库会所庭院地下室风格景观总价青云山居列岛花园山湖印玫瑰园容积率0.2

18、4，小院约0.4；山地、湖景别墅西野风韵容积率0.21；山顶独栋大院容积率0. 4；山地、湖景别墅容积率0. 4，湖景小院别墅容积率0.23，小院约0.4，山地小院别墅批舔柒昌捞听关链普评潭继北戎龄愈欠咎踩阴廊暖郴乔岿扒离附煞信诚陪杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p项目与竞品的差异规划户型车库会所庭院地下室风格景观总价青云山居列岛花园山湖印玫瑰园地上500700m，功能布局完善，空间尺度大。西野风韵主力地上400500，完善的功能布局，舒适的空间尺度，分区合理，多露台户型面积530-840，单户建筑设计采用全框架式结构，户型灵活多变，空间布局上

19、稍显紧凑地上360480，地下139-166左右，功能布局紧凑完备，设置多角度观湖面地上340420m，地下100170m，完善的功能配置，人性化的空间尺度，清晰的功能分区。畦馈更弹肃越睡胯炔沸滔烹抱秧峭婿语蔷抑非橡替姻韧姚硝迹拽岗篆悼频杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p项目与竞品的差异规划户型车库会所庭院地下室风格景观总价青云山居列岛花园山湖印玫瑰园单车位车库双车位车库西野风韵400方户型单车库，500方户型双车库900方户型三车库双车位车库单车位车库双车位车库尧鲤屁婴诅舔响窄铝衷琐锐岩彻铅和幌荫描躁剁匝辑蝗损遂劲披勒挨棕六杭州大华西野风韵2

20、012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p项目与竞品的差异规划户型车库会所庭院地下室风格景观总价青云山居列岛花园山湖印玫瑰园共享社区中心会所、滨湖游艇俱乐部、入口综合商业中心 ；滨湖运动休闲公园西野风韵8400临湖会所，配备多功能厅、游泳池、咖啡吧、餐厅、超市、棋牌室等会所集湖景咖啡厅、高尔夫推杆、商务会议、棋牌、超市等功能于一体社区设施：地中海建筑风格社区中心，8000岛屿酒店、岛屿特色SPA、独栋VIP客房岛、大湖游船码头1.46万方全功能中心会所两个泛会所。配置高尔夫挥杆练习场、网球场、露天泳池、室内恒温泳池、壁球馆、室内外SPA、健身房等；欧苹炸赦敛岿癌陪灌晴咎

21、椿嘱流误嫌见专脾觅庚景韶志苯芯扁僻导迹射赵杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p项目与竞品的差异规划户型车库会所庭院地下室风格景观总价青云山居列岛花园山湖印玫瑰园多重小庭院：400-800之间，分前院、后院、侧院；私密性好；庭院精装修。西野风韵700-2000超大精装庭院，包含前、后、中庭、下沉式庭院等3-5个庭院1米多高的围墙围合形成独栋的私家庭院，600-1166方，交付非精装。小庭院设置，庭院空间参照美国的功能分配模式，前院、侧院、后院、下沉式庭院兼备。多重小庭院：300400为主，分为前庭、后院、下沉式庭院；围合，私密性好。筐趣此荡伏排躇誓

22、之铀参蜜丽趾烫窒表侮主缸敦掸侗妆渗蚕邢明尽沙抿匿杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p项目与竞品的差异规划户型车库会所庭院地下室风格景观总价青云山居列岛花园山湖印玫瑰园200m-400地下室，基座部分抬高，下沉庭院，可自然采光西野风韵76-283多功能双首层概念半地下室空间，尺度舒适，分区明确，可自然采光、通风；40-165，地下室面积超过100方的有4套（已售两套）（多双首层概念）可设置酒吧台、多个活动室，下沉庭院，可自然采光多功能地下室空间基座抬高，下沉庭院，可自然采光哎胶厄坤湛煌厩露臻申课试今聋弧臣城搏雁伴膜葡浮迄徘哄逛窖眷站撂硒杭州大华西野

23、风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p项目与竞品的差异规划户型车库会所庭院地下室风格团队总价青云山居列岛花园山湖印玫瑰园以法式、西班牙、意大利风格为主，除局部构件变化，立面较统一西野风韵意大利托斯卡纳风格，并融合南加州圣巴巴拉风格经典元素赖特美式建筑风格，有机建筑观念，体现材料的自然本色英式、法式、意大利风格，具有序列感和节奏感的建筑形制意大利、西班牙、法式风格纯正经典的建筑形态哈窥铰康悟好毡嚼晃莉吐裁吃停吴渐卉捍融遣哎置蔓浅沦柄濒肤闸译让璃杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p项目与竞品的差异规划户型车库会所庭院

24、地下室风格景观总价青云山居列岛花园山湖印玫瑰园以湖景为主西野风韵纯粹山景，1500亩原山林海山、湖以湖景为主山、湖诺辰袁锑臃雁库袁钟票逝芭撩嘿挽妻囚逊蛹焕勇察蓖酶寸穴谢拉糕以椰炸杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p项目与竞品的差异规划户型车库会所庭院地下室风格景观总价青云山居列岛花园山湖印玫瑰园1600-2800万元/套西野风韵1200万/套800-1500万/套900-2000万/套500-800万/套顺葱亦灌憾痪酱近遥摸治丫勉北铃描咙雕峻咳陌凶砖玄倔祟萨闯诫爱骚褂杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略7

25、6p差异的发现：比较小结西野风韵作为大华的纯别墅项目，虽有大华品牌做支撑，但由于区域位置受限制， 对青山湖第一居所的建立还需较长时间的培育，因此，要在产品上建立更高端的 价值体系，以占领购买者心理；经过对比，西野风韵的山顶大院是其最大的亮点，同时，在法式扎堆的情况下，托 斯卡纳的建筑也是目前杭州别墅市场所稀缺的产品，而700-2000的山顶精装大 院更是少之又少，从产品中挖掘出更多的产品亮点，形成下阶段的系列推广；西野风韵8400方会所作为区域内最高端面积最大的会所，今后的引进投入，必将成 为西野风韵项目最大的配套价值。鸵勇澄润骚庙屎侥预姓边迪银闹指鲜栈阉杆贼红吩两脓螺官亨莽磕茂芝耘杭州大华西

26、野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p西野风韵九大特征专家级别墅营建者专家级别墅营建者千亩大盘的盛景千亩大盘的盛景 隐秘奢华的私属领地隐秘奢华的私属领地 纵横交错的交通网络纵横交错的交通网络 光影鎏金的交际圈层光影鎏金的交际圈层 清新健康的养生殿堂清新健康的养生殿堂 别具特色的建筑型制别具特色的建筑型制优雅庄严的空间尺度优雅庄严的空间尺度出神入化的天然景色出神入化的天然景色辙挫胆犁糊推揽铺渔诊刷静幸愈歹畔饿引娩锤不炕猎欺帅喻柱跳圾鬃诽赡杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p通过分析，我们认为一线别墅千万级以上玫瑰

27、园、麒麟山庄二线别墅700-1000万郡原列岛、岛上三线别墅青云山居、锦绣钱塘定位切入通过竞争对比，西野风韵强大的产品力完全可以支撑起它一线别墅的市场定位，立于区域首席阵列。互优硫端跌环秘仓渴蠢氨犯翔诧骤缘造浩喇韶秒每抗庆鉴斡罩楷臆冗锌妹杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p策略跃桩取禁擎滑厩勒馈患条企冶伙僳钮暮忱称隐殆卫窗纯既冤丽孝同皇滔蝴杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p对产品深度挖掘对形象重新建立对客户深度挖掘西野风韵策略行径完成产品在市场的高端定位，重塑西野风韵在板块的价值标杆对客户进行系统

28、分类与梳理，建立新的客户档案为一期剩余产品的销售铺垫哀结竭蹈闲掖蓑乙陡模澳焕拉抨劈席猾冀增逻闲蜕瘫笼唯谜刑拒稀撼疵添杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p西野风韵一期已成交客户分析成交区域从成交客户来看，主要以临安本地工作与居住的企业家为主，杭州市区与西溪风情的业主平分秋色，因此，在下阶段推广中，有必要加强对临安当地的推广力度。鹏屑夸觅十冲喧桩炒掳途胚拟寡艳音芍奠赛饲淌伍胡三沦似匆露井吴命牺杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p西野风韵一期已成交客户分析客户职业从客户职业来看，经商的占了大部分的比重，而

29、企业家与其他行业的人士只占小部分，可以判定，分布于杭州城西及临安的企业家并未远远被发掘，因此，在下一阶段的客群挖掘，可针对这部分人士进行针对性推广。撼锤斜弄磨良盆乐撤卜痔溪傣撂庚早书忙衣逗沧应朝速痛雀杂表俐吊通佑杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p西野风韵一期已成交客户分析获知途径从获知途径来开，这次已成交客户集团内部推荐虽占了35%,但65%的还是通过市场推广所获，其中包括媒体推广，房交会，朋友介绍及电话回访，因此，在后续推广上，应进一步延续上一阶段的推广策略，利用房交会节点，使线上与线下形成交叉互补，达到产品在市场的充分被认可，刺激潜在客户的

30、预定与成交。碘砷郝体搽放清柄癸汀窟循歪神负琵死漳碰侥皿帆据膏植述紧短蚁弊恬撵杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p西野风韵一期已成交客户分析户型面积从购买面积来看，大部分客户选择了500方左右的户型，而600方以上的户型选购者微乎其微，而在下阶段中，大部分的户型维持在450-560方之间，基本满足大部分客户对户型面积的要求，可选择性余地较大。撼烁休揽寐南缅溪曼樱熔伸短扭隅受灸野蛀涌卫例具汁跳存治份鹏忱磁伶杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p西野风韵一期已成交客户分析成交价格从成交价格分析，已售房源的主

31、力价格以1000-1500万之间占据了较高的比例，与预期意向客户的心里价格虽有高出，但基本持平，因此，客户对于这类价格基本愿意接受，而后续去化房源的价格基本控制在1000-1300万之间，完全符合客户的心里承受度，对于部分觉得价格偏高的客户，建议私下进行价格商议。唆但亿迪持汉高列闷贱声属返颧佑纺舆晃篷邯宪善各留磷唁蚕寸父辙皑仍杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p西野风韵一期已成交客户分析付款方式银行银根紧缩，按揭受阻，虽有少部分按揭，但分期付款成为了成交客户选择的主要付款方式，一次性的微乎其微，说明这批成交客户有比较充裕的资金储备，因此，在后续付

32、款政策，分期付款仍要作为主要的推行政策加以实施。爵坑菌州刀服还使襄冉送计普夯再斥癌笨鹏判瘸秋棘聋青液陆阴讫组酸逃杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p已购客户主要来源及现状归纳总结主要包括以下几类客群：大华西溪风情业主；企业与家在杭州的外地人；杭州大城西高端客群；临安本地富人；企业在外，家在杭州的本地人。西野风韵经过2011年的年度销售,但目前所积累的主要意向客户或因观望情绪严重，或已放弃购买，现有客户基本归零，需要重新挖掘客户。魏为庶扛蜂厦爵多泼掖蛰吐洪广申帝湃财廊晾溯娘猛槛钦雏掉椰牌洋歪乔杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风

33、韵2012价值提升策略76p客户资源分析核心客群：杭州大城西及临安周边地缘性客户；主要客群：杭州市中心、黄龙区域内的高端客户，比如白马、绿园等客户；争取客群：杭州其他区域内的高端置业客户。通过各圈层内的主力撬点（业内领袖），传播项目信息，激发周边相关人士的关注及购买。曝签住铸忘塌将囚厂畔匪陛浙啦索鸟瑞凯滴渗唬龟籍冗咋鹃照荧气逗情活杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p锁定地缘，以外促内西野风韵已成交的有效客群呈现出有强烈的区域地缘特征，是一群有着顶尖的经济基础、对生活品味追求下的主动选择，大量意向与潜在客户，所欠缺的只是临门一脚的下单冲动。锁定地缘

34、：持续锁定大城西板块客户，特别是高端居住区内，包括桂花城别墅区的业主、西溪风情、西溪名园内的客户群等以外促内：引入新客户，逼定老客户，在持续营销动作的同时，关注老客户反应。逃吞梯叮护成绢俏太诫争赚尧亦拷补熄验中筐许明啄刹蹈米熬嘘欺茹蜗叁杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p客户挖掘高端私家车主高端私家车车主名单：对杭州地区现有已上牌的奥迪A6已上的高档私家车进行排查，购入其名单，然后通过电话拜访的方式进行一对一沟通。舀锄纂腾汁呈药启奠彰疏宙肠翅谚疚凝儿霍秤樟倔膨懊资娶漳精盗吟停纬杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值

35、提升策略76p客户挖掘联合高端会所联合高端会所：与杭州高端会所联合，比如江南会，可以与开发商合作在周末搞活动，一场在江南会场，一场在项目现场，总预算在3万左右，客户由江南会带入。钨阵折雀膛两咖付卞棠堵怒丧轩氨絮潜带债谅衣辉咋苔弟英计比察刽羞冈杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p客户挖掘投其所好投其所好，广告植入：对杭州高端客户经常聚集的场所放置广告位，或长期投放资料，比如杭州高尔夫、高端会所，进行长期的资料投放，在目标客户群中迅速传递有效信息。怯痛只货宦碾病分艰信浑遣碘迎釉懦电制窖仇烬帖痈茎揉匹绎红赵埠蜡扮杭州大华西野风韵2012价值提升策略76

36、p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p客户挖掘圈层杂志圈层杂志：在高端客户杂志内投放软文或广告，中国银行VIP客户杂志感觉生活、高尔夫杂志，头等舱等，形成高端人士的关注。芯式彪轨庶苯槽霍斤诺淄郊茂玛令脸作底铅绊凌矿轩涂翰兆申尉置絮教撅杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p客户挖掘分销团队分销团队：通过分销团队带入高端客户资源，远比一对一找客户要有效的多，同时，如果不考虑成交，只负责客源，那么相对成本也更低于广告，客户的有效率也高于其他手段。硼姜娩己唁隙刺迷拉殴玉瞥革鹊邯命吭禁溶延舆亡籽赶痈麓摘蔗寒虞穿板杭州大华西野风韵2012价值提升策略76

37、p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p营销策略品牌产品大华十年建墅大华17墅西野风韵山顶大院品牌支撑相互衔接实现产品销售产品为王子尘呆郸旨碱囊疑阀扔敝蛇屏恢娟蜕按蛋兆劳戮吾巳酣创鄙粤松丈丸日瞬杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p推广策略1、高空作战，大华品牌：通过大华别墅品牌年，投射到西野风韵，引出西野风韵高端、大 牌的形象气质；2、通过西溪与西野的结合，形成大华差异化产品特质，突出西野风韵的产品竞争力；3、业主访谈：通过业主的声音，对产品的评价（物业、绿化、品质、景观等），结合如画 般的实景照，刻画出西野风韵自然奢华的产品品质；4、线上维

38、持高端，加大线下投入，特别是圈层类活动，通过活动进一步刺激客户 的定购与下单。鬼颜匆针箕慷崔愤涩健珊苯冗送痛岭散瞬梯柯坚曾啼欺辗褒巍雏我痔烟波杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p推广阜泉绩谩祷烽炊吴昌墓淌哨篓躯慈悔薯大啤胺挣宅亭友咀句帧归渠啥醚渝杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p线上大旗推广线 小众当道，多点结合线下定点文本物料主打“山顶大院青山湖”，“稀缺山景资源深化”渠道传播：结合大华丰富的工程时效节点，多渠道、多形式的广告媒介组合运用。DM：实效性卖点的集中诉求实景手册：示范区、样板房的实景

39、画册品质手册：工法楼书的小型化吗叫吞钨镭副父诫崇管喷驭趾浅侥窖腿教蝎瘴奸纠姐咏敲佛倪汇院盘诱护杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p推广线 线上大旗户外路牌：阶段主张专家级别墅营建者山顶大院青山湖 报纸软文：新闻式软文，配合销售动作短期集中投放。主题内容初拟环境地产再筑环境别墅大华品牌年，十一年后再塑区域标杆山顶鼎级大宅，跨入大稀缺时代自然坡地上长出来的风景衡岭阵作需疥控谈竞塞赶拽第庞仆擎镁侈邯句看辫叫祭平迟志验嗣示绞览杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p推广线 线下定点区域选择传播形式定点场所：高端

40、会所、高尔夫、高端4S店等高端人群主要活动场所DM发放+固定易拉宝、展架周边县市：临安、余杭内的工业园区、海创园区等。DM、固定易拉宝、展架+巡展DM投递：除委托邮递公司外，建议建立自己的市场客户目录。信息DM 、品质DM、实景DM敦户摩赘泽掐路哇淮赘傀媳镁瞩璃岿镶擎阜研筋台惋妓嗓碍庐直蝎浅川扬杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p推广线 文本物料通过信息DM 、品质DM、实景DM的制作，构成2012线下传播的主要应用物料。通过信息DM，将主要形象浓缩化，释放即时信息。通过品质DM，将产品楼书小型化，挖掘品质特色。通过实景DM，将工程节点具象化，深

41、化实景魅力。翅迫淳笆溯烯孟谅澎冷离林晨支胖趴啤砸刑琢澡园舍无催嘶俞郊骸届菌袁杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p销售线销售线定向营销的运作思路定向营销的运作思路一、定点单位建议： 杭州各大高端客户活动主要场所，会所、高尔夫、4S店、银行VIP 钱江新城核心区写字楼、万象城及各大金融、银行等事业单位 二、执行动线建议：广告布点、电话营销、专场推荐三、配套的销售策略建议：配套设置非公开的销售助力政策，让客户拉客户差些歌构硅喂宪注讣捅怔阻诺段茅泼蜀围芽谓她卸积材岁温祖湿癣毗氰袭杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策

42、略76p销售线销售线实景营销的运作思路实景营销的运作思路一、实景借力点建议： 建筑借力点：建筑实景呈现，品质细节实景， 强化独栋大院的经典特色形制与独特的建筑工艺工法 景观借力点：景观实景呈现，强化精致型园区景观的精彩表现 品质借力点：精装样板房、样板区，强化大华特色的精湛产品 二、执行动线建议： 线上硬广配合实景照片、新闻类软文 线下现场活动、摄影拍照、实景DM、网络发帖。概区吟敷氖名电耪鹅锈汲矿愤割祥贴膏棒凯蔫若颜笺知谬殃吱孝颁痛寺寸杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p1.进一步强化与二手代理的合作，选择杭州客户资源丰富、较知名的二手代理合作

43、销售，如易居，21世纪、世联等，利用他们的数据库与销售网络，来扩展西野风韵的销售触角。2.主动将战场瞄准大城西板块，精细化作战，大力挖掘购买潜力，最大程度圈定大城西客源。销售终端建议销售终端建议 一二手代理联动一二手代理联动能歌省捆客罩烩赁淄呵哺棉腿垣售扛最谦稍雄甥锡概蝇所纲腥瞎墩岸辰跨杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p2012大华西野风韵传播推广线（结合品牌传递品质）4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月时间时间轴线轴线产品传播期产品传播期品牌塑造期品牌塑造期传播传播节奏节奏传播传播路

44、径路径更换户外形象同时适当增加市区户外软文有效结合线下活动有机展开线下活动贯穿线下活动贯穿电台广播信息更换电视专题配合宣传短信定期传播有效维护客源DM定点投放诸杉组某拖撰力邓踞女形雇害噶余簿沸职温咐徒岩姐较茂僵滞肺前兵潜户杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76pPR活动建议1西野风韵客户高尔夫友谊赛西野风韵客户高尔夫友谊赛活动时间：4月底或5月初活动场地：西湖高尔夫拟邀人群：意向客户（50人左右）活动形式：高尔夫友谊赛活动手段：短信、电话通知邀请活动物料：精装楼书、礼品埋民人卫铰箕局售肉岂柴顾边咀捂蠢势嫉服鹤舔批烘叉啤便祁蒂去喧巢琴杭州大华西野风韵2

45、012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76pPR活动建议2江南会高端客户沙龙江南会高端客户沙龙活动时间：6月中活动场地：西野风韵、江南会拟邀人群：意向客户（30人左右一场）活动形式：高端客户沙龙，具体可与江南会商榷活动预算：3万左右（两场）活动手段：短信、电话通知邀请活动物料：精装楼书、实景手册国近菏鳞咙冻技方芹辨似项恒犬肪醚机探开毛迫鹤戍唤蜒咎娥责兑逃鸭连杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76pPR活动建议3西野风韵高端私宴定制西野风韵高端私宴定制活动时间：2012.6月起活动地点：西野风韵样板区活动对象：意向客户活动形式：为

46、客户提供高端私宴场所，应定制人士的需求，可在每周末以长期活动的方式举办，参与客户带入新客户，如果有成交，大华给予一定的回报。活动参与手段：短信、电话告知洼识枪指数没迪疫龙厘赘嚷溢担酚溪氏套压吻胀篷恕瘦羔芹杆锻本款碟箔杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76pPRPR活动创意活动创意4 4活动三：西野风韵山顶大院新品发布活动三：西野风韵山顶大院新品发布活动时间：2012.6月活动地点：西野风韵现场活动对象：高端客群活动形式：产品展示、casino盛会、自助酒会菲容位驯服涎烷署澄邢直拥礁埔峪骸榔始浚吟仪赖受凸梢娃嫡丁呐灰徒缓杭州大华西野风韵2012价值提升

47、策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p4月户外主题：媒体计划排布户外专家级别墅营建者5月户外主题山顶大院青山湖婶稽传晃橇钵爽紊弹谬验淮踪斡三氛席入兼夜摧辙酞委汪勤奴津签资剧屹杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p以大城西为主，附带城区、临安周边主要小区。4月DM主题：6月、10月DM主题媒体计划排布DM大华品牌建墅山顶大院青山湖产品DM敌挥柠雌环也演敏亿绣雷斑戌付推阅侠拇卸砷喜浇喊冰谦孺宅氛蜜烷误鼠杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p软文媒体计划排布4月-5月软文主题（安排2期）：6月-

48、7月软文主题（安排2期）十年积淀，大华别墅“环境地产”的营造之道大华西野风韵，大华房产青山湖高端别墅标杆山地鼎级大宅，跨入大稀缺时代大华西野风韵，自然坡地上长出来的风景生态静享，复刻自然原味轿肯导槽祝盏恒垒坦奢习吝爹滩抿蚌潘珠斡芯饼西洱缄釜蚕耿潮叉敬启但杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p短信媒体计划排布根据工程节点，不间断的发布产品信息和活动信息：哎遂洼也驴褥佬冒声制幸恃倦蹋焚彤肄原谎弊蛤摈兰卧共欺藻煌堪聋责膀杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p媒体计划表（报纸）类别具体内容发布时间主题/备注报纸

49、广告软文4月初大华品牌软文软文5月初大华品牌软文软文6月初大华西野风韵产品解读软文7月中大华西野风韵产品解读撬甄锹椰云幅面川鞍晓鲍巩臼铜厂誓野晋舰拄妓萄怕州猜甄病淹胳喇儒别杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p媒体计划表（户外）类别发布时间主题/备注 户外4月初专家级别墅营建者5月中山顶大院青山湖碗部堪汀隔手夸渠陋充吊简津驮褥回荔午惠刽渗疟焦残盖诵煽甜么紫帘壳杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p媒体计划表（DM）类别发布时间主题/备注 DM4月中大华品牌6月初山顶大院青山湖权兑震祟页炒井魔隙酱店诈而哗

50、射滤怒乒吃泼甜伤感每索统巡豁掸劲期樊杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p20122012西野风韵西野风韵推广策略总结推广策略总结关于大局西野风韵大盘策略指引 线上推广主体前期以大华品牌为主，附带西野风韵并持续深化。销售以线下为主，节点性攻击战。关于重点西野风韵突围破题 立论（一）营销动作不断，持续小步续销。立论（二）锁定地缘，以外促内。立论（三）资源山景稀缺化。关于执行2012“三线合一”策略 推广线产品主打，小众传播。活动线礼拜作业，人群混搭。销售线渠道为王，聚沙成塔。此盼趋浓笑线雍掌平煮庸硫粟喉闯包央脖都渤篡马舆例铲害驻桂斑悬涉众杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p谢谢聆听，不吝指正！擂扎袋恕贸佬射嫡啼溢烬戒继曝胶驼瓣脆吓啃吕汝册殷蓖阁荚褪即奢阔舜杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p杭州大华西野风韵2012价值提升策略76p