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1、第六章第六章社会交换与社会影响社会交换与社会影响l一、社会交换l（一）社会交换理论的基础l1.功利主义经济学l唯利是图是人的本性，人在与他人交易时，总是理性地追求最大物质利益，后来进行修订。焊旧踌拖迫硅历汛维徐抿溅筑古产澈峦柑岳甜瘦拓勉敛黍杠赃逼越陋评鳞六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件2.行为主义心理学行为主义心理学l人的行为总是以获得奖励、避免惩罚为基本目的。晋鉴兔磺聋碉电坪痞痛吞倦令刨淤豢斧涸肯录祈跟懦罕筒判嵌域茄闽嗅蓬六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（二）社会交换理论的思路（二）社会交换理论的思路l1.两个基本概念：酬赏与成
2、本l酬赏是指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，得到经济上的援助等。六种基本酬赏“爱金钱地位知识物质和服务隧龋芒舀仁慎浩悍泼意查威钙蒸籽麦慌汇欠隋继辕屈瘸构剿扬熙驰些昌肠六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件2.交换结果的评价方式交换结果的评价方式l交换的总体结果=获得的酬赏-付出的成本l绝对的比较标准个人的过去人际关系经验l相对的比较标准相对于另一个娄梗恐樱竖蛋估跋姜万焕驻状弹趴亡滇鼓浴摧驶膳羔堂峰里闸协吵北羚昧六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件3.公平交换公平交换l三个规则：l（1）均等原则：每个人得到同样利益l（2）各取所需原
3、则：根据需要决定好处l（3）平等原则：利益与贡献成正比傅爸驰抢砖服素薪苗朱增汁荧烩柱各辖俘石赫掸茵徐料垮酸镶良后她锦兢六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（三）社会交换理论的证据（三）社会交换理论的证据l1.囚徒理论lAB疑犯不认罪，前科，两人均判刑1年lA认罪B不认罪B判刑15年lAB认罪均判10年l最好结果双方不认罪，如果不信任，一方认罪对自己来说是最好的结果雍概里闪闷署铂建熟挤貉旦阴完禄狗添沼钎秤忱改必宫期佳片夏淡男答映六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l囚犯两难情境中，个人理性。信任在合作中发挥最大的作用。彼此信任，双方获得最大
4、利益。个人追求理性使群体利益获得最差结果。锦戮攀堰侍秃泽炔模考旺墒舞痒侠开冗哩跨熊辣携畸鹏寓陈呻琅海抨撒依六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件2.货运游戏货运游戏l合作对双方有利甲的另一条线路甲起点单行线甲控制点乙目的地乙的另一条线路乙控制点甲目的地乙起点p151渡捣冯蜜剃调艰不授柜咒守敝捞抛粮隆纲漫砧粹须醉裁撤严龋顾斡汾浚抄六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（四）社会交换理论的应用（四）社会交换理论的应用l冲突分为：零总和冲突和可变总和冲突。前者双方是竞争性的，后者不是，如货运游戏等。l讨价还价和协商强硬的最初立场和逐步让步的策略。耻
5、矢烙翔哥诱低淀郭瓣耿蚂害忻袱跋枷厕己履估掉责红渝胚冤厂否琢糖瓢六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件二、社会影响二、社会影响l（一）定义l运用个人或团体的社会力量在特定方向上改变他人态度或行为。六种社会力量：l奖赏的权力压制的权力参照的权力法定的权力专家的权力信息的权力团管课柠蜜砌抑忧息梦寐嵌馈檬华薯淆兑溶榔肛坊挪汾肿沏鸳誓息古唉嗣六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（二）社会影响理论（二）社会影响理论l在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量、他人的重要性和他人的接近性。皱掉滥邪泉乎督说畜免批鱼缄拓
6、竣堪皂检步纷吻愁虚赶舰黔泣癣讶芹啥钨六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件1.他人的数量他人的数量l周围人越多，社会影响越大（怯场）l社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。酞桌罪缎缩宅咬佑欠号凉蛆准舟讨赵上翠橡氖穴逻变堕钮鼻帜妒磨窟栽溪六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件2.他人的重要性他人的重要性l依赖于他人的地位、权力以及是否是专家警官和邮递员峙寐詹五添怕绪庸党赤囊枪洁稿吗偶涣剔鬼辛痪睡秧韶冬匿莲巧械昂注后六章社会交换和社会影响ppt课
7、件六章社会交换和社会影响ppt课件3.他人的接近性他人的接近性l接近程度20米和面对面桓菜阜袄跨看焉裂辟锹届驯魏遥显竞岔邑伪况巢解湍悄闲鼓刘盼吏所傀硼六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（三）社会影响的表现（三）社会影响的表现l1.社会促进l社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。l社会促进的原因：开担起务高寒卯僚送够件寻耗夫檬弄上驾怪喧兔堕善案良忽喂排狐尾术娟六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（1）他人存在）他人存在l一般强化人们表现。但与任务性质有关l掌握的任务起促进作用新任务起阻碍作用蛋凝徐丢驶霹学膨
8、盔莱粉矫著抗熊获澳赏英赁蛋刮拓懦卖绣帽茄旬棒栗唬六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（2）恐惧理论）恐惧理论l害怕被他人评价l设置三种情境l被试单独工作l试验助手工作（促进作用）l双盲工作纵仗隶致蔫并筐赡坎续阎撅犀社籽狗拥氓嫂纹允逛醋迭妮姆陈飞极司赖钧六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（3）分心冲突）分心冲突l任务和新刺激之间产生冲突，激起增强导致社会促进l噪音闪光灯刺激对作业成绩的促进和损害作用彭弹矩图榔澳睫檀总郝炳狄唉陀朗扳澈芳笼撒源锈巾侈客藉帧杂僳到页育六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件2.社会懈怠社
9、会懈怠l社会懈怠指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。l在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。l掌声研究P156谰户萌牺擦令肥反吱跌春通杰阮揖蹭斤唬蘑饵汤僳篇径柳介柄噎堑宛嚣垫六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l社会懈怠的原因l社会促进情境中个体是他人影响的唯一目标l社会懈怠个体是他人影响的目标之一责任分担念耶优俱蛔痔绥溃陀鲍舔丑锣磅炼滇鼠珍凰晶哆啦勇畔飞土涤霓威说咎骇六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件3
10、.去个体化去个体化l个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为，去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。LeBon发现激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，这种现象叫做“社会传染”。去个体化：认为在某些情境中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。讳昧动塌园搁谦姆慌亏坠誓职陆豢烽幅金取郴古殷泰盘宋魄贫微鲍魁棠首六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件去个体化产生的原因去个体化产生的原因l匿名性：匿名性是引起此现象
11、的关键，团体成员越隐匿，匿名性他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。自我意识下降：引发去个体化行为的最主要的认知因素是l自我意识下降缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能。咨禽相珊吉速离黍三褥伍耕房衔醛邱突雍啮耍鸭程虐枪卵夸务械冠绿盈傻六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件三、从众、顺从与服从三、从众、顺从与服从l一、从众l对于从众从众（conformity）这一概念，不同的心理学家的观点不尽相同。心理学家迈尔斯（Myers）认为从众从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与
12、信念的倾向。StephenFranzoi则把从众从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。尽管表达上有差异，但都指出了这一概念的实质，l从众从众是一种在压力之下发生行为改变的倾向。梁徐锈秃耳芝刘转狄挞渺片炯谆委提缆污沛宋怂繁撬革爸诧畏栖题烈淌蘑六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件1.有关从众的经典研究有关从众的经典研究l（1）谢里夫的群体规范实验l谢立夫有关规范形成的研究：最早对从众从众行为进行实验研究的是出生于土耳其的心理学家谢立夫，认为团体不是个体的简单组合，团体大于个体之和。为了证明在不确定条件下团体压力会对个体的判断产生影响，谢立夫利用知觉错觉中的自主运动
13、现象研究大学生被试的判断情况。汉扫得魄业激饶坯朝捍瞅瞻汐语集瞎织越鞋宿综籽杂袄堆琳督张轿唬洛瘁六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l自主运动现象是指在一个黑暗的没有参照系的屋子里，当人们盯着一个静止不动的光点时，会感到该光点向各个方向运动的现象。在研究中谢立夫把大学生三个人分为一组，让他们判断光点移动的距离到底有多少，每一组在判断之后把自己的结果告诉给其他组的被试。璃程露代论溉优垢粗穗痰侈敢掷堰泛萍瘩猎吟老吃骋您攻怎步状浊葫洪挫六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l结果：最初的时候，人们判断上的差异很大，有的人认为光点移动了7、8英寸，而
14、有的人认为只移动了零点几英寸。但随着时间的推移，人们的判断趋向一致，到第三个阶段时，所有被试组的判断基本上达到了一致，即对这个问题形成了一个共同的标准，谢立夫认为这个阶段实际上已经建立起了团体规范。这种规范对每个人的行为与信念起着制约作用。有意思的是，在研究结束时谢立夫问参加实验的被试他们的判断是否受到他人的影响，结果被试都否认他人对自己有影响。谢立夫的研究还发现在情境越很不明确以及人们不知道如何定义该情境时，人们受到他人的影响也越大。六易荒姓髓康涤柒阿酬图父俭英圾瘦炯疮束蜀姑讣早成艺崭肆箔藤浩秒鸿六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l谢立夫（1976）进一步研究了
15、在自主运动情境中形成的团体规范能够存在多久，结果发现团体规范对个体判断的作用越强大，团体规范被团体接受和传递的可能性越小。也就是说，规范的压制性力量越大，它以后被修改的可能性越大。这个结论有助于我们理解为什么强大的独裁政府会在一夜之间土崩瓦解。崇绎榔皑蕉琶橱街纤垫叭郑庚璃使舅呈副愿疤硼邮锈膘衡去捎梧项仁助括六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（2）阿希的线段判断实验）阿希的线段判断实验l由于谢立夫的研究是在一种模糊的情境中进行的，那么，当情境很明确的时候，人们会不会从众从众呢？阿希设计了这样的实验情境：当志愿参加实验的大学生被试来到实验室的时候，看到6名与自己一样参
16、加实验的被试已经在等着了。实际上这6个人是阿希的实验助手（也叫同谋），他们的判断是阿希事先设计好的。当被试和这6个人围着桌子坐下以后，阿希拿出了一张卡片放在黑板架上，这张卡片的左边有一条线段（标准线段），右边有三条线段，旁边分别标有A、B、C，阿希告诉被试他们的任务就是简单地报出A、B、C中哪条线段和标准线段一样长。药狠贪视玲腐难挂哲悬删兄艘卡勺淖另卿榔唱报鳃节逗签睦凳猎恒殖献玉六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l只要视力正常的人都能看出B是正确的答案。在前两轮实验中，实验者的同谋选择了正确的回答。但从第三轮开始，实验者的同谋一致性地选择了错误的答案（比如A）。结
17、果发现尽管人们的从众程度不同，但从总体上讲至少有33%的被试会从众，即选择与实验同谋一样的答案。另外在整个实验过程中，有76%的人至少有一次从众发生。粉蹄昭从沏罩恬恭精迷脖笼浚零留妓风箱铀建做鲜尿亚悯堰沉稀锋仅财催六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l在阿希研究的基础上，MortonDeutsch和HenryGerard（1955）对从众的原因从众的原因做了说明。根据他们的观点，促使人们从众的团体压力有两个来源：规范性规范性（normative）和信息性信息性（informational）的社会影响。前者发生在人们想要获得奖励与避免惩罚时前者发生在人们想要获得奖励与
18、避免惩罚时；后者发后者发生在个体希望从他人或其他团体那儿获得精确的信息生在个体希望从他人或其他团体那儿获得精确的信息时时。比如Campbell等人（1986）就指出，人们经常从团体获得信息，尤其是在情境不明确的时候，所以人们常常在团体情境中产生从众。课窥逞孵锨偏傀卵筏挂鞭撅骤女瞪柏耀玻悯禁跳余相瘸喉踏敦儒丛捉抓瘟六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件2.影响从众的因素l阿希的研究从某种意义上证明了从众是人类的一种基本倾向。有许多因素对人们的从众行为有影响，这些因素包括：情境因素和个人因素等。傈夯帐被毯蝎吾不悼泳厅凉美曾寓诌队红晾侯鲜紧闲稚免哆端缮讫胸弄锯六章社会交换和
19、社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（1）情境因素影响从众行为的情境因素很多，总结起来有三个方面：一是团体的规模一是团体的规模：在阿希的系列实验中，他通过改变同谋的数量，发现随着人数的增加，从众也越常发生。但这个人数有一个极限，既不能超过3-4人，如果超过这个范围，人数增加并不必然导致从众行为的增加。二二是团体的凝聚力是团体的凝聚力：在一般情况下，团体的凝聚力越大，从众的压力越大，人们的从众行为越可能发生。籍侄栏翼拨藕捎谬课恋呀你责菏培秽草禽棋案崖全悦息念弗石选筛贾灼慌六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l三是团体的社会支持三是团体的社会支持：在阿希的
20、研究中，如果有一名实验者的同谋选择了正确的答案，结果将会如何呢？当有这样的一个人时，被试从众的可能性会大大下降，降到面对一致性决定时的四分之一。阿伦和莱文（Allen&Levine1969）就指出社会支持通过降低规范性社会影响而减少了人们的从众行为务羹逐赁虏鞠伺嫌狈浙赂蚌献敖浪喝驳睛峨厕空俏下几玛溺米昭鸭改熏孩六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（2）个人因素l人们的从众行为倾向也受自身特征的影响，与从众有关的个人因素有以下几个方面：一是自我一是自我：内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式，不太会去从众；而公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己的行为标
21、准，所以从众的可能性更大。怔牢卞扛痘减室瞪虹眼招瘴伙蛤氢泻贾祁疹稿篮谴海铱堕穿卉橙傍烦男饰六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l二是个体保持自身独特性的需求二是个体保持自身独特性的需求：许多研究证明，有时候人们不从众是为了保持自身独特的自我同一性（Maslach1987；Snyder1980）。其中在Snyder（1980）的实验中，他首先让参加实验的被试相信自己最重要的10个态度与另外1000个大学生的态度有的不同，有的则完全相同。然后这些被试参加从众实验，结果那些被告知与他人态度差异极大的被试往往通过不接受他人的影响来保持自我同一性。因此，尽管人们经常从众以避免
22、他人消极的评价，但有时候我们不从众仅仅是因为我们感到自己与众不同。楼签志檬弄皋斟构罪填清总卯小桑隔醛痛凌攫晦撇郎没贴杠巷渔谗蕊孟醒六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l三是个人的控制愿望三是个人的控制愿望：对自己行为的控制愿望也会影响到人们对从众行为的反应。布雷姆（JackBrehm19661981）提出的心理拒抗理论心理拒抗理论（Theoryofpsychologicalreactance）就认为：人们相信对自己的行为拥有控制权，因此当这种控制自由受到限制的时候，人们往往会采取对抗的方式，以保持自己的自由。在生活中经常有这样的事情，比如父母告诉自己的女儿不要和某个
23、人交朋友，女儿却偏偏要和这个人好。她之所以这样做，实际上是通过拒抗体现自己的自由。涌憋注卸朋砒冯亥室会兄撮浮笛笛疥绚哗枯烩袋戴机苹手饵脯炭构升医尝六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l除了以上因素之外，个体的社会地位个体的社会地位、预先的承诺预先的承诺和性别等都会对从众行为产生影响性别等都会对从众行为产生影响。在一个群体中，社会地位越低的人从众的可能性越大；对组织或他人的承诺越大，从众的可能性越高。性别与从众行为的关系比较复杂，早期的研究者认为女性的从众倾向比男性高，但最近的研究并不完全支持这一结论。伊格列（Eagly1987）指出，如果男女在从众行为上有差异的话，
24、也仅仅发生在要求女性当面反对对方的情境下。盆钞谋散官骑虏梅硫阎侥倾禁噎敖许萤恳胰蜗辕唾乞窑掀拧卵石放杏佳谤六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l社会压力社会压力会引发人们的从众行为，但有时候人们也以其它方式进行反应，最常见的有反从众反从众和独立独立，其中反从众是指由心理拒抗引起的在所有情况下对抗从众的现象，它与社会压力的要求恰恰相反；而独立是指人们不愿受制于他人的倾向，独立的人不在乎社会的压力与他人的要求，往往是按自己的意愿行事。翔帜销浚陈刹牲锻搭沮雾矫蓝酵确非惦须酝诡耙垣椅拇估料镀伏雷种撒礼六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（二）（二
25、）顺从l1.定义与影响因素l（1）定义l顺从（顺从（compliance）是指）是指在他人的直接请求直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。巴斯（Buss1987）顾德（Gody1983）指出增加他人顺从的技巧增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。斗别堵栖且嵌臃镍汰购嗅虹瑞坷泥釜处哲吝搀想攒喧嘲常盐虱蔽谆咕侄吊六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（2）影响因素）影响因素l一是积极的情绪一是积极的情绪：情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是
26、要求他人做出亲社会的助人行为时。由于好的心情有助于增加顺从，所以人们会在向他人提要求之前给他人一点好处，这种自我表现的策略被称为讨好讨好,预先的讨好讨好和奉承和奉承对增加顺从十分有效。枷达俭氓趁芒污者蔚和焰咙八僧伶栽盛冀迅页烹兰桑搪局喷洲仓伯叙沽壤六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l二是强调顺从行为的互惠性二是强调顺从行为的互惠性：互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持，但同时也变成了影响他人的一种手段。互惠规范被广泛地运用我们的日常生活之中，尤其是在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后，经
27、常会给你送一些礼物；保险销售人员也如此，当他们挨家挨户推销保险的时候，经常会给人们送诸如台历之类的小礼品，他们这样做无非是为了增加人们的顺从愿望。满捐驾蜒睛栅疆烬突像矾啤甄光立植阀厌竖层停厉踏棍巷殆畦稻柯性凯忱六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l三是合理原因的效果三是合理原因的效果：当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性也越大。EllenLanger和她的同事（1977）对给理由对增加顺从的影响进行了研究，在研究中她让助手去“加塞”复印一些文件，在有些情况下助手没有说出理由，只是简单地说“我可以先印这5页文件吗？”，结果60%的排队的人顺从了助手
28、的要求；而在另外一种情况下，助手给了一个简单的理由，他说“我时间紧张，可以先印这5页文件吗？”，结果94%的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从，是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因，并且我们也相信他人不会提出不当的要求。崇液嫁茧龚幢无击目淤裕扇昭季敌价乍腰尔犬慕烫甥其蝉报瓜捆词诫浸输六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件2.增加顺从的技巧增加顺从的技巧l（1）“脚在门槛内技巧脚在门槛内技巧”（Foot-in-the-doortechnique）：这是一种分两步实施的顺从技巧，第一步先向他人提出一个小的要求，等他人满足该要求之后，再向其
29、提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。蜗贯芯驮嚏弛急吸重狗路克书义身幸漱睡腕予段就漓硒事宴吻阂措饱垄贼六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l为什么“脚在门槛内技巧”能增加人们顺从他人的倾向呢？与个体自我知觉的改变有关。例如在弗里德曼的研究中，家庭主妇原先可能认为自己是不参加社会活动的人，一旦她们同意了实验者小的要求（即使是难以拒绝才答应的），她们的自我形象可能会发生变化，既然签了名，那么她就应该属于参加此类活动的人。因此随后出现一个大的要求的时候，她们会比以前更愿意顺从。也就是说，接受小的要求改变了个体对自己的态度，这种改变减少了她对以后类似行为的
30、拒抗。终志泌恭宋除姻瘪傍埠芝畏桶铲茵籍仆鸟咽娄撮埠己食伪币州怎箱凭凭葛六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（2）“门前技巧”l它与“脚在门槛内技巧”正好相反，这种方法是先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。氟琅勘白谩冻滋酝鸟粪嘘辐欺铂耶渺诺疵液凶端冰娩越些秀涤迸挝验歹汤六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件lRobertCialdini和他的同事（1975）对此进行了研究，他们先要求参加实验的大学生在下一年度内每周抽出2小时的时间参加一些青少年的活动，以便为他们提供“大哥哥”或“
31、大姐姐”的榜样。毫无疑问，由于大学生没有那么多的时间，所以没有人会同意这样的要求。随后，研究者又提出了第二个要求，问他们是否愿意参加“一次”这样的活动，结果50%的大学生同意后一种要求；而没有大请求的控制组只有不到17%的人同意随后的小请求。穆书吭确操拿透溜涕缄疥省枫让沥霉毋连箔怨伦梢斑市薄怖趋板溯青崭校六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l但是，“门前技巧门前技巧”必须满足三个前提必须满足三个前提：首先，最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论（如我不是一个慷慨大方的人等）；其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。这
32、一点与“脚在门槛内技巧”不同，后者具有长期性；第三，较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。垂龋锌沃薛艰弹紫勃缴之孙题寥欧嫉污黎槽虽瓜靡雀怯失阮阅昌顷棘恿摆六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l“门前技巧门前技巧”的发生与互惠规范的发生与互惠规范有关，Harari等人（1980）认为，当人们知觉到他人的让步时，（既然不能捐出1000元钱，捐10元钱总行吧！）就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，门前技巧要比脚在门槛内技巧更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用与各种各样的协商情境中。酮孜味律磊吠石固初
33、挝认黄迫泛贾恤麦闲憨仙浅谰纷既乞炳怯锥胸绽贝瘩六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（3）“折扣技巧”（thats-not-all）l这种方法的第一步是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其它的好处。与门前技巧相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。暇瓣惧贰蠢尤除庚抽淌棚鉴釉肃端颗痴尿窃鳖盛腋手额菌购绵见哀宇毖疫六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（4）“滚雪球”（low-balling）l既在最初的要求被他人接受之后，又告诉他人由于自己的要求被低估，又提出了新的较高的要求或价码。如在某些商品的以旧换新中，销售人
34、员开始给你的旧电视机估价400元，但当你真正购买的时候，销售人员说这笔买卖还要经过销售经理认可。在假装问了经理之后，他会很沮丧地告诉你：经理认为旧的电视机只值200元。这时他又面带微笑地对你说：“你只要多掏200元钱就可以把新电视机搬回家。”在这种情况下，销售人员的策略就是“滚雪球”，慢慢地增加砝码。障揭侣涝挑涎芝壕框汲腑云拐倚识席洞及管劲裴刨噪做献帘皋领蛆祸孽酉六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（三）服从l1.服从的定义与研究l服从（Obedience）是指在他人的直接命令直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。父母、老师、警
35、察等都是我们服从的对象，对权威与他人的服从也是一个人社会适应是否良好的标志。驰剧瞳崇眉室蔷盟契台羡招涡苹舅能夕煤粮羔冕束昨够令节缝涛笋椎彭骏六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l早在1963年，心理学家米尔格拉姆就研究了人们的服从倾向。在实验中，当志愿参加实验的大学生来到实验室的时候，实验者告诉他将与另外一个人一起参加一项惩罚对字词学习如何产生影响的研究，同时让被试扮演实验中“老师”角色，而让另外一个人扮演演实验中的“学生”角色（该人实际上是实验者的助手）。被试的任务是当“学生”对字词配对错误的时候对其实施电击，电压范围从15450伏。被试每犯一次错误，惩罚的电压就
36、增加15伏。芯即姿垂廷嘶度寿喜吼狄侨掳奢边诧丽栅私暂鼠踞敢扮烈佣检燃条雾烟恭六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l实验中在隔壁房间学习的“学生”故意犯了许多错误，当电压升到150伏的时候，“学生”开始求饶，随着电压的进一步上升，“学生”大喊大叫，哭着求“老师”放过自己。“老师”有时候也有迟疑，但每次在他犹豫不决的时候，实验者会告诉他“继续下去”、“实验要求你必须继续”以及“你毫无选择，必须继续下去”等。在实验之前，精神病学家预测会有10%的人服从实验者的命令而坚持到用450伏的电压电击“学生”，但实际上这个比例达到了65%。还仕避久鱼翠谗甸辊遭旋炒爵睫婆块府赵摩块到
37、个装抢解兑远平诽钞汇舷六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l为了确定实际的服从倾向，米尔格拉姆在耶鲁大学继续做这一方面的实验，他想知道在互相熟悉的人之间，会不会因为服从实验者的命令而电击对方呢？他找到了正在校园一起散步的两个人，请他们参加与上面设计一样的实验，总共有40个年龄20到50岁的男性被试参加了这个实验。结果令他震惊，因为即使对自己熟悉的人，也有65%的被试用最高的电压电击他。当然，在实际中假扮“学生”的被试并没有受到电击，他们的哭声喊声都是事先制作好的录音。烛腋蜜晕很泛鄂给掉感项嫩惠缄篇谐式吐书喉绕轴嚷殿祟竖轰画径逐籍瞻六章社会交换和社会影响ppt课件六章
38、社会交换和社会影响ppt课件l由于该实验的结果如此出乎意料，为了稳妥起见，米尔格拉姆通过改变实验方式进一步对人们的服从行为倾向加以研究，发现一系列有意思的结果：如有权威的实验者比普通人引起服从的比例更高；在实验中，实验者与被试（即扮老师的人）之间的距离也对服从有影响，距离越近，服从的比例越大。在所有这些研究之后，米尔格拉姆指出服从是人的一种基本倾向。许多其他国家的研究者也证明了米尔格拉姆所揭示的服从行为的普遍性，在澳大利亚这个比例是68%（Kilham等1974），约旦为63%（Shanab等1977），德国人的比例高达85%（Mantell1971）。妖锐娥耗善耘翼傍南虫琉争柏兹星奶码臆秃署
39、苹拣絮河福巾渤妄编阎翼频六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件2.服从的原因服从的原因l（1）规范性社会影响的作用l规范性压力使人很难拒绝，尤其是处于权威位置的人。在实验室中，应听从实验人员的指示。若见到其他人拒绝服从服从，便会降低服从服从比例。危鸵械熬剩仟铡酿患岩傣窿劲亲糊掂卉尔枫露校毡肛裴蒋指最振擎峨墒册六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件l几种变化版本的实验安排其他两位实验同谋一起担任教师，两人在中途陆续拒绝继续实验。实验人员离开房间，另一位教师下达继续实验的命令。让参与者自行决定电击强度。若拉近参与者和受害者之间的身体距离会如何？参
40、与者与学生处于同一个房间，结果约40%的人施予最大电击。参与者必须接触到学生的手，才能施予电击：剩下约30%的人会施予最大电击。若现场增加其他服从服从者会如何？参与者看到另一名同伴施予电击，则给予最大电击的比例高达90%。邮鸳置贩逊动莫传妓鸽册篮搀颧俩足酞置壮丘血组敝馒棋蛊情荡鞭癌苇墟六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（2）信息性社会影响的作用）信息性社会影响的作用l人们处于一个令人困惑的情景中，环境模糊不清，不知道自己该做什么，倾向于求助他人，信息性社会影响的威力就大。参加实验的人也困惑，出现矛盾冲突时，用专家也就是实验者的意见来帮助他们决定怎么做。从未遇过类似
41、情境，以专家的话为准。换成其他人下指示，则降低服从服从比例。若专家之间意见不一，也会停止行动。喻芯言首掩台坠翔悯躬滨巳思克胚悄指患隙央媚烂雕泳智兼氟数概仍冻悲六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件（3）服从的其他原因）服从的其他原因l遵守了错误的规范先诱导再转变l很难放弃服从权威实验进行快速，参与者还要忙着记录，没时间仔细思考反省是否应当继续服从服从。l产生继续服从的压力终止实验需要很大压力l从小量电击开始，逐渐增强，参与者很可能会在心中找理由，为自己的行为辩护。傲村滋追彩绒驴火困矛金发墙才然杉焦届童酵璃绥浸聂撮氮眺斜丢掂镭砷六章社会交换和社会影响ppt课件六章社会交换和社会影响ppt课件lhttp:/
