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1、Global leaders in sleep and respiratory medicine销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机）销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机）ResMed (BJ) Marketing Dept.1 2008 Marketing接待客户的三个步骤接待客户的三个步骤带领参观客户交流提出建议2Global leaders in sleep and respiratory medicine带领参观带领参观3 2008 Marketing1.为咨询做准备2.欢迎客户3.打破僵局4.参观办公室及展示中心4为咨询做准备为咨询做准备 个人形象专业个人形象专业 办公室整洁干净办公室整
2、洁干净 准备好要用到的资料准备好要用到的资料( (图图 文文 声声 像像) ) 准备好产品彩页准备好产品彩页, ,价目单价目单, ,授权销售资格证书授权销售资格证书, ,曾获取得奖项曾获取得奖项, ,与专家的合影与专家的合影, ,各类合同等各类合同等 准备好名片准备好名片, ,计算器计算器, ,文具文具 有公司特色的小礼品或宣传品有公司特色的小礼品或宣传品5 2007 Marketing Activitives欢迎客户欢迎客户 检查客户来源检查客户来源, ,决定你这次推广的侧重点决定你这次推广的侧重点: :什么叫做客户来源什么叫做客户来源客户来源的区别客户来源的区别演示欢迎场景演示欢迎场景6
3、2007 Marketing Activitives打破僵局打破僵局 打消患者的紧张情绪打消患者的紧张情绪一定要记住一定要记住, ,患者的紧张情绪是你最大患者的紧张情绪是你最大的竞争对手的竞争对手 您怎么过来的您怎么过来的? ?过来方便么过来方便么? ? 从单位过来还是从家里过来从单位过来还是从家里过来, ,离这里远么离这里远么? ? 今天天气很热啊今天天气很热啊! ! 您怎么知道您怎么知道ResMed/ResMed/我们公司的我们公司的? ? 您有朋友也在进行这种治疗么您有朋友也在进行这种治疗么? ?7 2007 Marketing Activitives参观办公室及产品中心参观办公室及产品
4、中心 Tango:Tango:这是我们最经济的机型这是我们最经济的机型, ,也是性价比最好的机型也是性价比最好的机型, ,操作非常操作非常简单简单 S8S8系列系列: :这是我们最引以自豪的产品这是我们最引以自豪的产品, ,是世界上最小的呼吸机是世界上最小的呼吸机, ,很多很多客户都是冲着这台机器来的客户都是冲着这台机器来的 S8IIS8II代代: :这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机, ,当然它的当然它的价格也是比较高的价格也是比较高的. .但是如果您购买了这个机器但是如果您购买了这个机器, ,我想您基本上就我想您基本上就不再用升级什么了不再
5、用升级什么了. . VPAPVPAP系列系列: :这是非常高端的机器这是非常高端的机器, ,可以解决几乎所有的睡眠和呼吸可以解决几乎所有的睡眠和呼吸科疾病科疾病, ,而且非常舒适而且非常舒适. .提问提问: : 为什么先要进行参观为什么先要进行参观? ? 如果顾客询问具体的环节如果顾客询问具体的环节, ,我们应该怎么应对我们应该怎么应对? ?8 2007 Marketing ActivitivesGlobal leaders in sleep and respiratory medicine客户交流客户交流9 2008 Marketing1 1. .赠送促销产品赠送促销产品2.2.自我介绍自我
6、介绍/ /工作职能工作职能3.3.交换名片交换名片/ /保留客户信息保留客户信息4.Q&A4.Q&A5.5.解决方案和解决方案和ResMedResMed的优势的优势10 2007 Marketing Activitives赠送促销产品赠送促销产品“ “首先感谢您光临我们公司首先感谢您光临我们公司, ,同时祝贺您得到了我们赠送的礼同时祝贺您得到了我们赠送的礼物物( (能体现公司特色的小礼品或者宣传材料能体现公司特色的小礼品或者宣传材料), ),而且如果您愿而且如果您愿意我们可以给您建立健康档案意我们可以给您建立健康档案, ,这样我们就可以及时通知这样我们就可以及时通知您参加我们组织的健康讲座或其
7、他活动您参加我们组织的健康讲座或其他活动” ”为什么应该给一些小礼品为什么应该给一些小礼品? ?为什么有的时候我们不愿意先给小礼品为什么有的时候我们不愿意先给小礼品? ?11 2007 Marketing Activitives自我介绍自我介绍/工作职能工作职能“ “您好您好, ,我叫陈洋，您可以称呼我小陈，是公司的我叫陈洋，您可以称呼我小陈，是公司的XXXXXX” ”“ “接下来，我会帮助您来了解您的疾病，为您解释治疗的方式和原理，接下来，我会帮助您来了解您的疾病，为您解释治疗的方式和原理，并且根据您的特点为您推荐合适的治疗方法并且根据您的特点为您推荐合适的治疗方法” ”“ “在以后的治疗过
8、程中，我还将为您提供设备使用的服务和与病情在以后的治疗过程中，我还将为您提供设备使用的服务和与病情有关的健康咨询服务有关的健康咨询服务” ”你的重要性你的重要性今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么）今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么）12 2007 Marketing Activitives交换名片交换名片/保留客户信息保留客户信息“ “这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？” ”“ “可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？” ”“ “您是否携带了您
9、的诊断报告？我想帮您分析您是否携带了您的诊断报告？我想帮您分析/ /解释一下解释一下” ”交换名片的必要性？交换名片的必要性？保留客户信息的必要性？保留客户信息的必要性？13 2007 Marketing ActivitivesQ&A 有分析报告：开始描述分析报告：有分析报告：开始描述分析报告：AHIAHI，最低血氧饱和度，最低血氧饱和度，最长暂停时间。最长暂停时间。要做一名优秀的倾听者要做一名优秀的倾听者通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通 没有分析报告：开始询问应该分析报告上
10、有的内容，以没有分析报告：开始询问应该分析报告上有的内容，以及目前出现的症状及目前出现的症状重要性重要性有效性有效性紧迫性紧迫性 三个为什么？三个为什么？14 2007 Marketing ActivitivesQ&A1过去2现在3将来A疾病治疗A1A2A3B工作生活B1B2B315 2007 Marketing ActivitivesQ&AA1A1：“ “您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的” ” “ “您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？” ” “ “这么多年没有治疗，为什么现在去看病了？这么多年没
11、有治疗，为什么现在去看病了？” ”A2A2：“ “在医院治疗有什么感觉？在医院治疗有什么感觉？” ” “ “你觉得治疗和不治疗有区别么？你觉得治疗和不治疗有区别么？” ” “ “你觉得治疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您你觉得治疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您不愿意治疗的最大障碍是什么？）不愿意治疗的最大障碍是什么？）” ”A3A3：“ “您需要什么样的治疗程度（感受）您需要什么样的治疗程度（感受）” ”16 2007 Marketing ActivitivesQ&AB1B1：请记住：让客户去说，你是倾听者！：请记住：让客户去说，你是倾听者！ 引导引导肯定肯定反问反问肯定方向肯定方向
12、“ “李先生，您是有打鼾情况么？李先生，您是有打鼾情况么？” ”“ “打鼾多久了？打鼾多久了？” ”了解病史了解病史“ “有什么不舒服么？有什么不舒服么？” ”是否有主观的需求是否有主观的需求“ “您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变化么？）化么？）” ”是否有可观的需求是否有可观的需求“ “您想免费试用一下这种治疗方式么？您想免费试用一下这种治疗方式么？” ”了解患者的态度了解患者的态度17 2007 Marketing ActivitivesQ&AB2&B3:B2&B3:寻找需求寻找需求挖掘需求挖掘需求与顾客确认与顾客确认“
13、“治疗治疗” ”对他的重要性对他的重要性 “ “您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）” ” “ “您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）” ” “ “您有什么兴趣爱好？您有什么兴趣爱好？” ”。 “ “那您是否应该把这些潜在的疾病那您是否应该把这些潜在的疾病/ /不舒服治疗好呢？不舒服治疗好呢？” ” “ “和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？” ” “ “那您打算采用什么方式来治疗呢？那您打算采用什么方式来治疗呢？“ “ “
14、 “他们也有这种情况是如何解决的呢？他们也有这种情况是如何解决的呢？” ” “ “您是否应该和他们的身体一样您是否应该和他们的身体一样/ /更好呢？更好呢？” ”“ “那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应该马上开始这个疾病的治疗该马上开始这个疾病的治疗” ” 18 2007 Marketing ActivitivesQ&A的注意事项的注意事项 问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。如如果对方不愿意回答，大多数情况是你的提问方式问题！果对方不愿意回答，大多数情况是你的
15、提问方式问题！ 不明白对方的需求，不要放弃和进入下一步，要继续绕不明白对方的需求，不要放弃和进入下一步，要继续绕圈子问，直到提到需求圈子问，直到提到需求 问完问题后需要清楚：对方的需求和问完问题后需要清楚：对方的需求和决定者！决定者！了解需求就是为了你提出你的解决方案和解释患者受益了解需求就是为了你提出你的解决方案和解释患者受益明确决定者就是为了直接沟通，直接影响。明确决定者就是为了直接沟通，直接影响。提问：需求种类？提问：需求种类？19 2007 Marketing Activitives解决方案和解决方案和ResMed优势优势 复述患者健康方面的情况复述患者健康方面的情况“ “李先生，通过
16、我刚才对您的了解和对报告的分析：您已经打鼾李先生，通过我刚才对您的了解和对报告的分析：您已经打鼾1010年左右了，之年左右了，之前有夜间憋气不舒服，现在感觉明显了，并且老伴也发现您夜里憋喘。去医前有夜间憋气不舒服，现在感觉明显了，并且老伴也发现您夜里憋喘。去医院看病的结论是中度阻塞性睡眠呼吸暂停疾病院看病的结论是中度阻塞性睡眠呼吸暂停疾病” ” 找出客户在找出客户在ResMed”ResMed”唯一唯一” ”能解决的问题。能解决的问题。“ “您希望一台便于出差，不影响其他人，操作简便不需要自己调节的机器您希望一台便于出差，不影响其他人，操作简便不需要自己调节的机器” ” 给出结论，提出你的解决方
17、案给出结论，提出你的解决方案“ “李先生，您需要的是一台体积比较小，噪音也要比较小的呼吸机。您希望不要李先生，您需要的是一台体积比较小，噪音也要比较小的呼吸机。您希望不要总是自己调节或者每年都要去体检测定压力，同时希望佩戴舒适，并且能够总是自己调节或者每年都要去体检测定压力，同时希望佩戴舒适，并且能够方便察看治疗情况的呼吸机方便察看治疗情况的呼吸机” ”“ “那么，接下来，我给你介绍一下那么，接下来，我给你介绍一下ResMedS8ResMedS8系列呼吸机是如何满足您这些要系列呼吸机是如何满足您这些要求的求的” ”20 2007 Marketing ActivitivesGlobal lead
18、ers in sleep and respiratory medicine提出建议提出建议21 2008 Marketing治疗方式介绍治疗方式介绍治疗方式介绍治疗方式介绍 CPAPCPAP APAPAPAP VPAPVPAP22Continuous Positive Airway Pressure(CPAP) 在夜间提供稳定的压力供应在夜间提供稳定的压力供应23 2007 Marketing ActivitivesAutomatic Positive Airway Pressure(APAP) 自动调节压力来治疗患者的自动调节压力来治疗患者的SDBSDB 压力调节根据压力调节根据: : 吸气
19、受限吸气受限 鼾声鼾声 呼吸暂停呼吸暂停 S8 S8 AutoSetAutoSet Spirit Spirit 可以适用于几乎所有患者的机型可以适用于几乎所有患者的机型24 2007 Marketing ActivitivesBi-Level Therapy(VPAP) 在吸气的时候产生高的压力在吸气的时候产生高的压力 在呼气的时候产生低的压力在呼气的时候产生低的压力 可以应用于重叠症状的人可以应用于重叠症状的人 OSA:OSA:不能接受不能接受 CPAPCPAP或或APAPAPAP治疗治疗 重叠病人重叠病人: : 病人同时患有病人同时患有 OSA OSA 和和COPD/COLDCOPD/CO
20、LD 夜间低通气综合症夜间低通气综合症 CSA: CSA: 睡眠呼吸暂停需要备用呼吸频率睡眠呼吸暂停需要备用呼吸频率25 2007 Marketing ActivitivesPAP Treatment Methods26 2007 Marketing Activitives客户反馈 观察客户情绪观察客户情绪 聆听客户提问聆听客户提问 找出客户关注找出客户关注 解决客户顾虑解决客户顾虑 解释客户困惑解释客户困惑 展示销售特色展示销售特色27 2007 Marketing Activitives什么叫做销售特色 售前售前售前售前购买、配送购买、配送购买、配送购买、配送 售中售中售中售中使用、修配使用、修配使用、修配使用、修配 售后售后售后售后保养、抛弃（更换）保养、抛弃（更换）保养、抛弃（更换）保养、抛弃（更换）28 2007 Marketing Activitives客户满意调查参数客户满意调查参数29 2007 Marketing ActivitivesAny Question？30 2007 Marketing ActivitivesGood luck31 2007 Marketing Activitives
