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1、报告思路报告思路找到商铺滞销核心问题找到商铺滞销核心问题前期营销工作分析总结前期营销工作分析总结前期营销工作分析总结前期营销工作分析总结（2009200920092009年年年年11111111月月月月-2010-2010-2010-2010年年年年11111111月）月）月）月）一、政策分析二、竞争分析三、营销分析四、总结商业定位及核心策略商业定位及核心策略商业定位及核心策略商业定位及核心策略化整为零化整为零化整为零化整为零集散为整集散为整集散为整集散为整主题规划主题规划主题规划主题规划 有效的推广战略有效的推广战略有效的推广战略有效的推广战略 以销售以销售以销售以销售+ + +年关年关年关
2、年关 为推广节点为推广节点为推广节点为推广节点解决问题解决问题六大策略六大策略+强势推广强势推广=破冰破冰一、商业定位二、六大核心策略一、营销总控二、招商计划实施三、现场包装四、媒体推广壹壹一、政策分析一、政策分析一、政策分析一、政策分析一、政策分析一、政策分析二、竞争分析二、竞争分析二、竞争分析二、竞争分析二、竞争分析二、竞争分析三、营销分析三、营销分析三、营销分析三、营销分析三、营销分析三、营销分析四、总结四、总结四、总结四、总结四、总结四、总结找到商铺滞销找到商铺滞销核心问题核心问题营销企划工作分析总结 (2009年年11月月-2010年年11月）月）1 1、政策分析、政策分析u2008
3、年金融危机，2008年年末房地产市场开始回暖，本案于2009年10月拿下的项目地块, 2009年是房地产市场热销的高峰期，且当时贷款政策较宽松；u2010年,国家打压房地产的新政陆续出台,首付额度增加，信贷利率增加，导致对双沟当地消费者持币观望，有甚者拿不出首付款；u2010年3到4月份的新政中取消了外地人的房贷条件，如不满足“持营业执照且纳税一年以上”“有社会保险缴纳一年以上证明”其一的客户，则不可贷款，必须100%付全款，限制了外地投资客,这一政策对本案销售都有一定的影响。20102010年国家打压房地产新政陆续出台，影响销售年国家打压房地产新政陆续出台，影响销售二、竞争分析二、竞争分析双
4、沟市场三大楼盘与本案竞争解析：凤凰花园、盛世华庭、双沟名都。双沟市场三大楼盘与本案竞争解析：凤凰花园、盛世华庭、双沟名都。（表一）（表一）开发商开发商 地段地段开盘时开盘时间间商铺商铺 总面积总面积总盘总盘比例比例去化去化 率率 销售销售 组合方式组合方式 均价均价 面积面积总价总价凤凰凤凰 花园花园鹏程中心成熟地段09.12近3万 25% 70% 一二三层联卖2400元/ 100左右24万盛世盛世 华庭华庭眼程09年初1.5万 23% 90% 一二层联卖2200元/ 200左右44万双沟双沟 名都名都金利5000 6% 80% 一二层联卖2700元/平米50 5.6米层高13.5万本案本案
5、恒基进镇入口处2010.63.3万 37% 6% 一二层联卖一二三层联卖1F：3500元/ 2F：1500元/ 3F：1400元/ 1F：约50 2F：约100 3F：约100 1、2联卖32.5万1、2、3F联卖46.5万总计总计 8.3万 2330元/ 本案商铺退订原因本案商铺退订原因组数组数比例比例对市场前景担忧814%认为房价过高认为房价过高4071%对产品结构不满意712%外地户口办理不到按揭13%（表二）56组商铺退订客户分析A A、从表一、二中分析本案商业滞销原因、从表一、二中分析本案商业滞销原因1、供供大大于于求求：目前市场共推出商业体量约8.3万，双沟总人口5万人，市场供应总
6、量过大，现有客源难以消化如此大体量商业，供求，供求比例严重失衡根本原因。2、本案体量大：、本案体量大：本案商业体量相对过大，去化难度更大。3 3、竞竞争争对对手手提提前前抢抢占占客客源源：竞争楼盘在售产品面世早，去化时间长，过早的分化本案客源，且商铺总体量供应相对较少。4、单单价价高高：本案商铺单价过高，高达71%的客户因定价过高而退订，市场客户的消费能力难以支撑。5、投投资资信信心心不不足足：双沟百姓对我们江淮商城市场能否形成持观望态度，直接导致他们不敢轻易做出购买决定。小结小结B B、从表一、二中分析本案商业产品利好、从表一、二中分析本案商业产品利好1、开发商实力本案开发商为恒基地产有限公
7、司，有实力开发运营，品牌运营。2、产品结构优势本案为商住联体产品，竞争产品为商业、住宅分体产品。3、住宅价格市场接受度高本案住宅单价相对较低，乡镇拆迁户较多，对住宅市场的刚性需求较旺，低价格是主导。4、全框架高抗震名邸本案是双沟唯一的全框架结构的高品质楼盘，产品质量有保证。三、营销企划分析三、营销企划分析（一）销售分析（一）销售分析表表2-12-1产品定位产品定位9000090000平米简欧风情商住名城平米简欧风情商住名城 商铺定位商铺定位农资建材商城农资建材商城推盘期一期二期沿街 住宅（套）商铺（套）住宅商铺推出已售销售率推出已售销售率推出已售销售率推出已售销售率沿恒基大道 84 84 10
8、0% 8413 15%40 40 100% 1210 83%沿淮海路 42 42 100% 401 2.5%33 33 100% 00 沿江淮路 42 42 100% 441 2%8 0 0% 00 沿宁徐路 0 0 100% 00 0 0 100% 3111 35%累积 168 168 100% 1681581 73 90% 43销售进度表销售进度表沿街沿街楼栋号楼栋号房型房型面积面积可售（套）可售（套）已售（套）已售（套）价格价格开盘时间开盘时间恒恒基基大大道道一期住 9、10、11、16北、17北、18北住三室两厅一卫住8161.72住0住84住2F：14983F：13985.9铺 9、
9、10、11、（16、17、18北）铺 三间三层连体其他单间 铺4211.49铺71铺13铺3588/36885.9二期住12、13、14住三室两厅一卫住3901.8住0住40住2F：15788.21铺12、13、14铺单间铺1764.92铺28铺10铺3F：145810.23三期住7、8住三室两厅一卫住2341.7住24住0住未公开未开盘铺7、8铺 一间三层连体其他单间 铺1203.73铺23铺0铺未公开未开盘淮淮海海路路一期住3、4、5住三室两厅一卫住4088.1住0住42住2F：14983F：13985.9铺3、4、5铺 一间三层连体其他单间 铺1996.18铺39铺1铺34885.9二期
10、住1、2、6住三室两厅一卫住3244.85住0住33住2F：15583F：14388.21铺1、2、6、21铺21号楼是一二层整栋另一间三层连体其他单间铺2506.15铺36+1铺0铺未公开未开盘江江淮淮路路一期住16、17、18南住三室两厅一卫住4073.62住0住42住2F：14983F：13985.9铺 （16、17、18）南 铺 两间三层连体其他单间 铺2215.31铺43铺1铺34885.9二期住23、24住三室两厅一卫住680.72住8住0住未公开未开盘铺23、24铺两层联体铺2788.64铺12铺0铺未公开未开盘宁宁徐徐路路二期铺19铺三层全是商业铺2574.35铺22铺9铺1F
11、：40882F：16883F：158810.23三期住住住住住住铺20铺三层全是商业铺2642.93铺25铺0铺未公开未开盘表表2-22-2（二）工期分析（二）工期分析一期工期进度表一期工期进度表二期工期进度表二期工期进度表开工时间开工时间2009.12.25开工时间2010年4月开工地段开工地段淮海路、恒基大道、江淮路4、5、10、11、16南北、17南北、18南北共10栋楼开工地段淮海路、恒基大道1、2、3、6、9、13、14共7栋楼目前工程进目前工程进度度内墙面刷白、门窗安装，外路面整平目前工程进度接近封顶竣工时间竣工时间2010年12月初竣工时间2011年3月底交房时间交房时间2010
12、年12月底交房时间2011年4月底（三）媒体分析（三）媒体分析媒介推广方式促成人数所占的比例DMDM102102人人37%37%SP6人2% 户外看板5人2%横幅2人1%现场包装52人19%口碑口碑108108人人39%39%A A、从以上表格的营销中分析商铺滞销原因：、从以上表格的营销中分析商铺滞销原因：1 1、农资建材街的定位狭碍、农资建材街的定位狭碍前期定位为农资建材一条街有一定合理性。但是偏于狭碍。整个双沟镇的农资建材不足以完全消化江淮商城的商铺。2 2、产品依分布地段不同而去化不均、产品依分布地段不同而去化不均恒基大道与宁徐路相对地段较好的位置去化速度快，淮海路与江淮路地段稍偏，去化
13、速度缓慢3 3、工程进度缓慢、工程进度缓慢江淮商城至2009年12月25日奠基动工，一期2010年年底竣工，二期明年3月竣工。因工程进度滞后,潜在客户没有看到商业氛围，已给销售带来一定影响。小结小结B B、从以上表格中分析营销利好、从以上表格中分析营销利好1 1、商住名城定位准确、商住名城定位准确定位切合产品优势，与市场竞争有力区隔，且550000平方的住宅体量，516户住宅，近2000人口为固定消费群体，支撑商业运营。2 2、羊群效应，住宅持续热销、羊群效应，住宅持续热销已购客户中39%为口碑营销下单，利用老客户良好的口碑宣传，以住宅为依托，带动商业销售。3 3、 10.2310.23开盘捆
14、绑销售切实可行开盘捆绑销售切实可行推广地段宁徐路地段较好，推广的产品为商业三层联卖，且一、二层单价相当于住宅价格，总价低，市场接受度高。4 4、企划推广一矢中的，切实有效、企划推广一矢中的，切实有效本案已购客户中有37%是通过DM派发下单，19%是通过现场包装下单。56%的概率是通过有效的媒体投放渠道达成销售。四、总结四、总结1 1、新政打压、新政打压2 2、竞争体量供大于求、竞争体量供大于求根本原因根本原因3 3、本案商铺价格过高、本案商铺价格过高4 4、客户投资信心不足、客户投资信心不足5 5、商业定位狭隘、商业定位狭隘6 6、工程进度缓慢、工程进度缓慢（一）商铺滞销原因总结（一）商铺滞销
15、原因总结（二）产品营销利好总结（二）产品营销利好总结1 1、实力开发商投资开发树品牌、实力开发商投资开发树品牌2 2、以高品质产品为基础、以高品质产品为基础3 3、商住产品定位准确是前提、商住产品定位准确是前提4 4、良好的口碑营销是关键、良好的口碑营销是关键5 5、联体捆绑销售策略大卖为导向、联体捆绑销售策略大卖为导向6 6、有效的媒体推广促进销售、有效的媒体推广促进销售内靠外联，扬长避短内靠外联，扬长避短找准方向，稳扎稳打找准方向，稳扎稳打商业定位核心策略准确定位准确定位化整为零化整为零主题规划主题规划合作加盟合作加盟贰贰（一）产品定位（一）产品定位（二）形象定位（二）形象定位（三）客户定
16、位（三）客户定位一、准确的商业定位一、准确的商业定位知己，方可行；知彼，方可立，知己知彼，方可遁无形知己，方可行；知彼，方可立，知己知彼，方可遁无形前期商业定位单一，狭隘。前期商业定位单一，狭隘。江淮商城3.5万方的商业体量，与双沟农资、建材有限的市场容量形成强烈的对抗，定位产业不足以支撑在整个商业体量，且狭隘的定位会让有其它自营投资的客户望而却步，使客户信心不足，影响销售。规划不合理，商业气候不足规划不合理，商业气候不足本项目地处双沟镇入镇地段，虽然恒基大道为重点打造的商业步行街，但与目前已形成商业气候的集群地区相比，地段相对较偏，商业氛围不足，后期销售面临越来越大的压力，项目要成功热销，商
17、业产品形态必须重新规整，才能盘活。（一）产品定位（一）产品定位思路阐述思路阐述农资、建材市场不足以支撑近3.5万商业前期销售面临瓶颈，后期压力较大地段较偏，商业氛围不足HOW 怎么办怎么办虽然农资、建材产业不足以支撑大商业体量，但还是有它的市场容量所在；同时，双沟政府打造农资建材产业，有它对于双沟经济建设的战略意义；因此，面对前期营销面临的难题，我们在分析、提炼、融合的基础上，特建议：延伸前期定位延伸前期定位既在原来农资建材城的定位基础上，延伸相关产业，作为大商业的支撑。既丰富了农资建材的配套，又扩展了业态，有利于相互带动，做旺市场，促成项目的成功销售。农资建材商城农资建材商城农资建材街电子产
18、品街+酒店汽贸街+主题商业综合体主题商业综合体通过前面分析、总结，建议将江淮商城商铺定位为：集农资建材、酒店汽贸、电子产品、小吃百货、女性潮品、集农资建材、酒店汽贸、电子产品、小吃百货、女性潮品、文体教育等于一体的文体教育等于一体的主题商业综合体主题商业综合体解读：解读：l主主题题商商业业综综合合体体概念在双沟是第一次提出，极大丰富双沟商业形态，提升双沟商业能级，有利于城市商业模式的创新和发展；l主题主题商业综合体商业综合体的整体规划定位有利于拓展前期定位内涵；l整体规划，特色定位，有利于商业整体形象的提升。（二）形象定位（二）形象定位从“主题商业综合体”规划，定位江淮商城商业形象为：双沟首个
19、双沟首个大型主题商业综合街区大型主题商业综合街区江淮商城商业推广思路为，先进行商业整体包装，塑造商业整体鲜明而又有特色的形象，再化整为零，分区分街进行包装推广（例如江淮商城农资建材街、江淮商城酒店汽贸街等），这种针对性强、形象突出、组合拳出击的打法，有利于快速去化。（一）、前期客户分析（一）、前期客户分析一、客户定位一、客户定位职业分析：职业组数比例农民15456%私营业主4215%公司职员7728%其他21%区域分析：双沟镇12646%草湾村5821%陈涧庄4416%杨庄3613%外地114%职业分析：职业组数比例私营业主1953%公司职员1130%老师13%自由职业514%区域分析：项目附
20、近822%拆迁户38%周边乡镇38%乡下514%街道1542%外地26%意向分析：投资客75%自营业主25%商、住已购客户分析：商、住已购客户分析：3636组已购商铺客户分析：组已购商铺客户分析：从客户职业、区域分析中得出：从客户职业、区域分析中得出：1 1、前期商住成交客户以农民、公司职员为主；区域则以乡镇（包括草湾村、陈涧庄、杨庄）和本镇客户为主；2 2、商铺成交客户则以私营业主、公司职员为主；区域则以双沟本镇、乡镇客户（包括镇上和乡下客户）为主； 成交意向则主要以投资为主。3 3、由乡镇棚户拆迁带来的刚性需求将十分巨大，将来会成为我们住宅、商业客源的一个重要组成部份。（二）、未来商业客户
21、定位（二）、未来商业客户定位通过前期客户分析和对商业整体重新规划定位，以下客户将成为本案客户构成。“四大客户圈四大客户圈”四大客户圈四大客户圈双沟客户（私营业主、公司职员、拆迁农民等）其它乡镇客户务工返乡人员外来招商客户A A、客户圈一：双沟客户、客户圈一：双沟客户、拆迁客、拆迁客大量的旧城改造将形成一批拆迁客，成为本案商业客户的重要组成部份。这部分客户购买力强，出手快，注重投资前景，非理性的跟风心理较重。、私营业主、私营业主这部份私营业主有较丰富的经商头脑，期待新的商业机遇将生意做得更大赚更多的钱；理性判断，看中机会果断下手，有一定的跟群心理。、双沟酒厂职工、双沟酒厂职工酒厂职工收入较好，有
22、较灵敏的投资经商嗅觉，一般考虑周详，对项目十分了解判断能获利会出手买铺。推广策略：品牌宣传的独到作用，以及“羊群效应”的作用可以很好的发挥；以“小恩小惠”的推广手段吸引这部份客户持续关注和客群带动。B B、客户圈二：其它乡镇客户、客户圈二：其它乡镇客户特点：从前期购买分析，我们可以看到乡镇客户是重要组成部份。这部份客户主要以投资为主，手上有闲钱，找准投资机会下手；容易陷入信息不对称，如宣传到位，突破口较大。C C、客户圈三：务工返乡客户、客户圈三：务工返乡客户双沟镇外出务工人数1.6万，20-35岁，职业：企业职员约0.8万人，民工约0.5万人，自由职业0.3万人。特点：这部份客户有着充裕的资
23、金，购买力强，重投资前景，有前瞻性眼光，新投资机会比较能引起他们兴趣和关注，亲朋好友的口碑宣传是购铺心理主导。推广对策：利用返乡节点，重点宣传，再结合优惠促销措施，一举突破；突出宣传项目投资前景和回报，以新的商业机会和创富模式吸引他们关注。D D、客户圈四：外地整体招商客户、客户圈四：外地整体招商客户思路：由于整体商业体量较大，市场购买人数和购买力有限，必须开拓一部份整体商业，以去化存量。这部份客户主要是宾馆、商超等整体招租商业客户。特点：他们关注商业未来前景，商业商圈价值的考量比较慎重；利润回报周期的考核也很理性。同时，面对商业竞争的日趋激烈，愿意尝试到基层投资，对新的商业形式也很有独道眼光
24、。推广对策：聘请专业的运营商统一招租、经营和管理，同时，利用他们的独特资源，对口招商；塑造项目独特商业价值和前景，以切实可行的优惠政策比如前期免租等方式吸引这部份客户进驻。杀伤力强的针对推广杀伤力强的针对推广找准客户圈找准客户圈牢牢抓住客户需求心理牢牢抓住客户需求心理一举突破，一举突破，100%至胜至胜合理的推广节奏合理的推广节奏完美杀客完美杀客“五步曲五步曲”第一步：第一步：第二步：第二步：第三步：第三步：第四步第四步：第五步：第五步：总结总结二、六大核心策略二、六大核心策略百种业态百种业态专业规划专业规划五五街一体街一体七大主题七大主题实力加盟实力加盟合作共赢合作共赢科学科学整体整体有效有
25、效策略一：专业规划策略一：专业规划策略二：合作共赢策略二：合作共赢策略三：打政府牌策略三：打政府牌策略四：捆绑销售策略四：捆绑销售策略五：加大优惠策略五：加大优惠策略六：投资回报策略六：投资回报引爆江淮商圈引爆江淮商圈IDEA宝丽新街：宝丽新街：149家家 东大街：东大街：81家家 宁徐路：宁徐路：76家家 建设路：建设路：55家家 规划依据：规划依据：百种业态百种业态专业规划专业规划五五街街一一体体七七大大主主题题业态定位：恒基大道业态定位：恒基大道潮流女人街潮流女人街/ /休闲美食街休闲美食街目目标标市市场场定定位位：女性时尚用品、高档美食餐饮、娱乐休闲、大型商超等定定位位思思路路：恒基大
26、道两侧共推出145145套（联体合一）商铺，目前推出122套，约占总体量的2/5，目前已售23套。虽然地段相对较好，但因体量大，必会导致销售周期较长通过上表数据显示，女性时尚品店及时尚餐饮等已在经营商家及潜在商家共计186186家，因而把主流消费群体所需求的业态产品集中于此街，利于快速形成商业气候以及楼盘整体形象的提升；恒基大道是政府重点打造的景观大道，有政府保驾护航，因为本案可借力发力，高打政府牌，招商引资，必定会吸引大量投资自营商家。主题特色：主题特色：针对女性主流消费群体的时尚、购物、休闲场所业态定位：宁徐路业态定位：宁徐路酒店、汽车美容街酒店、汽车美容街宁徐路宁徐路（19、20共56套
27、）定位为餐饮、酒店、汽车美容贸易一条街，对面是双沟酒厂，酒厂客源丰富。业态定位：淮海路业态定位：淮海路农资建材街农资建材街淮海路（1、2、3、4、5、6共76+1套）定位为农资建材一条街（建材、电器、器械、家具、水暖、农产品等），这条街相对恒基大道比较偏静。业态定位：教育路业态定位：教育路文化、体育街文化、体育街教育路教育路（27、28#月20套）定位为文具用品、小百货一条街，教育路是双沟中学必经之路，学生客源丰富。业态定位：江淮路业态定位：江淮路电子产品街电子产品街/ /餐饮百货街餐饮百货街江淮路江淮路（16南、17南、18南、23、24共68套）定位为美食（大排档）、小百货一条街，这条路的
28、西头是块大空地，并且这条路位于小区纯住宅区与商住区交界处，人流量密集。通过上表商业业态分布数据显示：通过上表商业业态分布数据显示：目前自营商家334组，租铺经营的60家，自家商铺经营的274家；潜在商家68组，长线商家54组，共计456组。其中274家自铺经营商家，再去买铺自营的概率会非常小，但是买铺投资的概率还是可观的，这就需要本案的大力引导和优惠支持吸引其购铺；租铺经营商家与潜在商家共计的128组，是本案要从根本挖掘、全力牵引的商家；又因本案的推广战线较长，因此长线商家的54组同时需要本案的跟进与引导，为后续开盘房源进行远期蓄水。值得深思（值得深思（）双沟总人口：5万人外出务工人口：1.6
29、万人双沟镇总商家：456组，自营商家334组。本案商铺体量：3.5万方商铺约360套，其中大部分为两层联体和三层联体，按照单层计算，约500套。客户瓜分：竞争市场未来将推出2.7万方的竞争体量，加上本案，共计约6.26.2万方。问题：问题：如此大的体量，双沟本地市场是否足够消化？如此大的体量，双沟本地市场是否足够消化？解解决决：供供，远远远远大大于于求求。招招外外来来商商客客入入驻驻本本案案，势势在在必行。必行。新问题：新问题：谁来招商？谁来招商？值得深思（值得深思（）问题：问题：7 7条主题商业街的专业规划，如何着手，如何运营？条主题商业街的专业规划，如何着手，如何运营？解解决决：势势必必需
30、需要要有有实实力力，有有运运营营经经验验的的专专业业招招商商团团队队来来整整体体包装运营。包装运营。新问题：新问题：谁来招商？谁来招商？谁谁来来做做招商招商？u 通过引入专业运营商，完善项目经营运作体系通过引入专业运营商，完善项目经营运作体系-七大主题规划七大主题规划如果实行单一的销售策略，而在没有后期的招商管理和规划跟进的情况下，销售将面临难以承担的压力，同时在客观上无法具体执行项目前期定位和业态具体规划，如切实可行的主题街因非专业的运营和管理而枉费，一切规划将前功尽弃，因此引入专业运营商势在必行！u 通过招商引入品牌商家，推动商铺项目的销售通过招商引入品牌商家，推动商铺项目的销售项目通过实
31、质招商策略，通过对市场知名商家和主力业态的专向导入，将更好地提高项目的整体市场吸引力，进一步促进经营者和投资者对本项目市场的发展前景信心和项目投资价值预期的信心。开发商开发商运营商运营商客户业主客户业主房价上扬，卖给客户房价上扬，卖给客户租给开发商租给开发商合作：委托招商租赁合作：委托招商租赁新客户新客户返租给新客户返租给新客户三年租金三年租金招租、招商，盘活商业招租、招商，盘活商业招商招商得以得以实现实现的的支撑点支撑点？利好于双沟镇政府及居民利好于双沟镇政府及居民江淮商城开创新的商业模式，引进外地招商项目，一则将衍生出更多的就业机会，有利于当地居民消费水平的提高；二则人均GDP的增加，政府
32、打造的景观大道恒基大道形成商业气候，更助于提升政府形象和政绩。因此，对于招商项目的顺利引进，更寄望与当地政府的大力扶持，易于更多的优惠政策。商铺已购客户中25%用于自营。政府将商铺运营上缴税收的部分用于返还自主创业商家和投资商家，对于家庭较困难却想自主创业的客户，政府应给予一定的扶持、保障优惠政策，减免部分税收，以此鼓励创业。凡是购买江淮商城商铺的自营客户、返租后二次招租客户，必须进行工商许可注册，充分响应政府号召。但是所有商铺的工商注册地址，必须统一为江淮商城，便于政府的检查和开发商的统一管理通过二期宁徐路开盘，三层联体商铺捆绑销售一次销售19套商铺，证明商业联体捆绑销售策略完全切实可行。分
33、析原因，价格吸引力，三层联体的总价（ 1F：4088，2F：1688，3F：1588）较低，二、三层的单体价格与住宅价格相当，客户一层可自营可返租，二三层可作为住宅，换言之，三层商业的联体，从价格和业态分割看，亦可看做为商住的捆绑销售。60006000元风险金即买即给元风险金即买即给此优惠政策支持各种业态购买的客户，亦是在总房款中扣除金额，建立在“策略二”返租优惠策略基础上的第二大优惠策略。目的是大幅度的优惠有利于招商项目的引进和商铺体量的快速去化。u享受3年零风险钻石合同：客户购买的商业，实行返租政策，以每平方米10元的价格返租，3年返租优惠直接从总房价中扣除，约12%的返租租金。u如购买5
34、0平方的商铺：现现房房款款= =原原房房款款-50-50平平方方米米* *1010元元/ /每每平平方方* *3636个个月月。3年内返租商铺归开发商统一经营管理。例：返租例：返租 利好：利好： u房价上扬，羊毛出在羊身上，返租价为价格上涨的差价平均月租金的超高金额，多购多返，着实会让消费者心动投资； u房价上扬，给已购来客户带来的心理感受是，江淮商城的商铺增值快，口碑宣传，利于下单；给市场施压，物价持续上涨，人民币贬值，存钱不如投资置业； u若客户用于自营，则差价开发商所得盈利。招商返租计划可行性分析。招商返租计划可行性分析。商铺已购客户分析中，投资客户占75%，说明大多购铺客户以租赁投资为
35、主。一年免租一年免租一年免租一年免租对整体招租商家实行减免一年租金的优惠政策，第二年开始收租。以强有力的租金减免优惠吸引商家入驻经营，最终目的是尽快、尽早的形成商业气候，给客户充分的信心购铺运营。年限经营起止期限租金标准备注第一年2010.3.10.2011.3.910元/月m2此期间商铺租金甲方免收第二年2011.3.102012.3.910元/月m2此期间商铺租金由甲方全额收取第三年2012年3月10日至2013年3月9日12元/月m2此期间商铺租金由甲方全额收取租赁客户需交纳租房押金￥10000元，如租赁运营期间对商铺有损坏，或中途停止运营的商家，开发商则从押金中扣除相应资金。若租客想在
36、一年后购买其租赁的商铺，押金则转为购房定金。投资者往往关注于投资产品的保值、增值。回购策略是给商铺投资者以充分的投资保障，增强客户的投资信心，亦是增加客户蓄水量，促进商业气候形成的缓兵之计。五年后返购，看似销售优惠战线拉长，开发商必然担心五年后客户真的让开发商回购，增加日后的运营负担。试想，现今通货膨胀，人民币贬值，固定资产增值；未来当地新生人口不断增加，外来人口不断涌入，返乡客户自营等，三年不到的时间整个江淮商城的商业住宅的人气已形成，商铺投资、自营都会稳赚不赔，五年，只会成为一个数字而已。商铺总价商铺总价1-5年内租金4%5年总收益5年后按130%回购5年总收益150000150000元元
37、1年6000元30000元195000元75000元5年30000元5 5一、营销总控一、营销总控一、营销总控一、营销总控二、招商计划实施二、招商计划实施二、招商计划实施二、招商计划实施三、现场包装三、现场包装三、现场包装三、现场包装四、媒体推广四、媒体推广四、媒体推广四、媒体推广有效的推广战略有效的推广战略以销售+ +年关为推广节点为推广节点有效的策略必须以有效的策略必须以有效的执行为支撑有效的执行为支撑GO！叄叄1、营销总控、营销总控（一）推盘时间节点：（一）推盘时间节点：11月12月01月02月03月恒基大道恒基大道7 7、8 8栋：栋：潮流女人街潮流女人街/ /时尚休闲美食街时尚休闲美
38、食街江淮路江淮路2323、2424栋：栋：电子电子/ /小吃百货街小吃百货街宁徐路宁徐路1919、2020栋：栋：酒店汽贸街酒店汽贸街淮海路淮海路1 1、2 2、6 6、2121栋：栋：农资建材街农资建材街05月教育路：教育路：文化体育街文化体育街春节二期二期三期三期制定销售推广节点思路：制定销售推广节点思路：招商规划以及进度与商业部分销售之间的协调时间；规划方案确定后的客户蓄水时间；接近2011年春节关口，大量外出打工返乡现象，是一批有利客源；等工期。因工期将在2011年3月封顶，商铺于现房面世。因此智帝中国建议：因此智帝中国建议：二期公开时间定在二期公开时间定在20112011年年0101
39、月下旬春节前期！月下旬春节前期！（二）二期余房推街思路（二）二期余房推街思路首先亮相，必须形成商业氛围，以靠近小区主入口的恒基大道和次入口的江淮路商铺入市，临恒基大道和宁徐路的商铺最优，遵循位置由优带劣的原则，有利于后续产品的销售。因此先推。主街区商铺主街区商铺主题街主题街楼栋楼栋面积面积推案时间推案时间恒基大道恒基大道潮流女人街时尚休闲美食街7、83992.37平米二期2011.01月江淮路江淮路电子一条街小吃百货街23/24宁徐路宁徐路酒店汽贸街19、205149.08平米三期2011.03月淮海路淮海路农资建材街1、2、6、21教育路教育路文化体育街未定3000平米三期2011.03月后
40、二、招商计划实施二、招商计划实施招商形式：招商形式：自行招商：自行招商：A A、客户自行招租。、客户自行招租。不建议：执行繁琐，一、要配合主题接的分布业态，二、无法保障商家信誉，更不利于将后开发商对整个商街的统一业态规划。B B、开发商自行组织招商团队，统一招商。、开发商自行组织招商团队，统一招商。不建议：若开发商自行组织团队招商，若非运营过如此专业的招商项目，无招商、运营、管理经验，会导致前期的规划无法执行或无法达到预期效果，荒废前期的专业规划。B B、委托招商：、委托招商： 第二部分策略二第二部分策略二“合作共赢合作共赢”中已深入分析中已深入分析u 通过引入专业运营商，完善项目经营运作体系
41、，七大主题规划通过引入专业运营商，完善项目经营运作体系，七大主题规划如切实可行的主题街因非专业的运营和管理而枉费，一切规划将前功尽弃，因此引入专业运营商势在必行！u 通过招商引入品牌商家，推动商铺项目的销售通过招商引入品牌商家，推动商铺项目的销售项目通过实质招商策略，通过对市场知名商家和主力业态的专向导入，将更好地提高项目的整体市场吸引力，进一步促进经营者和投资者对本项目市场的发展前景信心和项目投资价值预期的信心。简要回顾简要回顾（一）春节前，与销售紧密配合（一）春节前，与销售紧密配合A A、宣传建议：、宣传建议：现场氛围营造，现场各个区域广告位的包装，招商手册，绿化跟进，商业导视系统设立，市
42、区商业招商信息发布，定点活动。三、推广计划三、推广计划B B、传播手段：、传播手段：电视全面覆盖短信有效锁定户外积极引导活动深度沟通软文有效优化销海、DM精准到达C C、推广渠道：、推广渠道：推广渠道推广渠道时间节点时间节点推广主题推广主题备注备注活动活动2010年11月下旬政府机关领导参加江淮商城竣工仪式暨国际易经风水大师虚灵山人财富解码风水讲座社会口碑2010年12月大型招商联谊会暨老带新优惠活动客群口碑（针对返乡潮时期做活动、主要是老带新优惠形式）促进犹豫、意向商家尽快签约2011年01月下旬开街仪式（开盘仪式）电视电视12.15-01.15电视贴片、电视滚动字幕传达商铺投资信息户外户外
43、11月中旬主打投资回报概念随着每期开街定期更新现场现场11月中旬现场营造商业氛围销海、DM等宣传商业信息其他其他根据需要而定主打商业投资回报信息配合各期利于商铺宣传的宣传工具（二）蓄水期：（二）蓄水期：（2010年年11月月-2011年年01月下旬）月下旬）1 1、推广主题：、推广主题：活动一：社会活动政府机关领导参加江淮商城竣工仪式政府机关领导参加江淮商城竣工仪式暨国际易经风水大师暨国际易经风水大师 虚灵山人虚灵山人 财富解码风水讲座财富解码风水讲座3 3、推广目的：、推广目的：完成正式推广、蓄客前的所有准备工作。4 4、活活动动内内容容：在江淮商城快临近竣工时，邀请相关政府领导视察恒基江淮
44、商城施工情况，由政府领导们放上最后一瓢混凝土；晚上举行由政府领导提出“就行划市”主题茶会，届时邀请虚灵山人主讲财富解码和居家风水讲座，不但可以增强客户信心，还可巩固客户忠诚度，进一步加强口碑传播。2 2、讲座活动地点：、讲座活动地点：双沟知名酒店活动二：客群口碑活动大型招商洽谈会大型招商洽谈会暨新老客户大联谊暨新老客户大联谊活活动动内内容容：针对春节前期，大量外出打工返乡时机，造足市场声势，促进群体效应，通过举办恒基-江淮商城商业大型招商联谊会，老带新对客户进行精密口碑宣传，并且制定相应优惠政策，来围绕商铺投资形式和投资回报提升为话题，推动项目商铺销售进入高潮。经过这联谊会还可以有效的促进犹豫
45、、意向商家尽快签约。活动地点：活动地点：双沟酒店蓄水期媒体配合：蓄水期媒体配合：户外户外+ +电视电视+ +项目地现场包装项目地现场包装+ +售楼现场包装售楼现场包装+ +招商手册招商手册A、户外看板、户外看板B、项目地现场包装、项目地现场包装2010年12月底江淮商城一期交房，本司建议对未售商铺做户外广告和门头的统一包装。12月底交房商铺，虽然为实景现房，但大部分属于空置状态，而商业街的招商规划需要一定的时间才能达成预期效果，因此商业气候在短时间内依然无法快速形成，客户依然对商铺运营持怀疑态度。针对这一迫切需要解决的现状，本司建议，将未售商铺统一制作喷绘门头及商业广告牌的示意，刻意的制造一种
46、未来商业运营后十分浓郁的商业氛围，给购铺者直观的信息，坚定客户投资购铺的信心。开盘期（开街期）：开盘期（开街期）：2011.012011.01下旬下旬2 2、推广目的、推广目的: :密集轰炸，建立项目商铺形象和投资价值1 1、推广主题：、推广主题：3 3、媒体组合、媒体组合: :户外广告+现场包装+短信+派单+直邮江淮商城潮流女人街/电子街/小吃百货街盛大开盘现场包装着重体现热烈、活泼的商业氛围，展现项目的良好形象。对外昭示部分主要功能：整体形象昭示（户外广告牌）对外传播项目良好形象项目招商信息昭示招商工作的进展应在现场包装上有所体现现场氛围营造恒基大道和江淮路商铺招商信息在项目广告位发布，现
47、场导视系统设立销售处内部有关商业宣传信息裱板挂起来（三）现场包装建议（三）现场包装建议（四）春节后局部开街（四）春节后局部开街原则建议：宁徐路和淮海路上商铺开街原则建议：宁徐路和淮海路上商铺开街，酒店先行，汽车美容、农资建材后续跟进，其他业态辅助。开铺建议：宁徐路开铺建议：宁徐路1919、2020两栋，淮海路两栋，淮海路1 1、2 2、6 6、2121四栋。四栋。作为后局部开街试营业的区域。其他区域作为辅助，逐步跟进。宣传建议：宣传建议：户外广告，定点活动，软文宣传四、媒体推广预算四、媒体推广预算注：以上为商业推广媒体配合费用初步预算，具体费用将根据市场情况及销售现状进行合理调整及变动，一切价
48、格以实际执行为准。注：以上为商业推广媒体配合费用初步预算，具体费用将根据市场情况及销售现状进行合理调整及变动，一切价格以实际执行为准。项目项目位置位置公司报价公司报价数量数量说明说明小计小计电视电视双沟电视台3000元/月1个月12月15日1月15日电视贴片商业推广策略3000元短信短信泗洪移动、联通用户0.05元/条5万条5万条起发2500元彩虹门彩虹门主题茶会暨财富解码现场、售楼处大门口280元/天/个2个价格含彩虹门两旁立柱560元氢气球氢气球彩虹门两侧250元/天/个4个价格含氢气球下条幅1000元彩旗彩旗（详见我司提供的彩旗位置示意图）16元/面100面*（高）1600元横幅横幅工地
49、及跨街6.5元/米20条15米*20条=300米1950元横幅横幅安装费10元/条200元户外看板画面更新户外看板画面更新高速路口、泗河路口、售楼处三块26元/平米含安装费213平米6.4米*10.4米*2块、6.4米*12.4米5538元联谊会礼品联谊会礼品挂历11元/本2000本40CM*60CM（12页）250g铜版纸覆膜22000元联谊会礼品联谊会礼品对联2.8元/幅5000幅三合一竖幅1.05米*22cm横幅60cm*22cm14000元X X展架展架售楼处、会场70元/个2个0.78米*2米（高）140元会场租赁会场租赁双沟大酒店3000元/天一个政府主题报告暨财富解码3000元合计合计55488元智者无畏智者无畏 众智成城众智成城谢谢！谢谢！
