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1、LOGO2011年12月26日20122012年塑木市场大客年塑木市场大客户营销方案户营销方案柳长春规划：规划：市场规划、产品规划和未来发展规划以及根据客户市场规划、产品规划和未来发展规划以及根据客户基本条件制定标准基本条件制定标准整合：整合：根据规划开发新的大客户、发展老客户、小客户转根据规划开发新的大客户、发展老客户、小客户转成二级经销商成二级经销商管理：管理：确定发展目标、帮助建立系统、评估系统、奖罚体确定发展目标、帮助建立系统、评估系统、奖罚体系系战略性大客户营销基本思路支持支持: : 信用政策、培训、服务支持信用政策、培训、服务支持大客户开发的目的大客户开发的目的大客户开发的目的大客
2、户开发的目的l通过寻找大客户，快速调整客户队伍结构通过寻找大客户，快速调整客户队伍结构l通过寻找大客户，提高客户队伍整体实力通过寻找大客户，提高客户队伍整体实力l开发大客户资源，并充分利用大客户资源，实现开发大客户资源，并充分利用大客户资源，实现 区域市场的快速突破与发展区域市场的快速突破与发展积极开发大客户积极开发大客户行动计划l建立大客户选择标准建立大客户选择标准l建立大客户规划、支持与管理体系建立大客户规划、支持与管理体系l建立大客户开发工具建立大客户开发工具大客户开发工具l 行业介绍行业介绍l 公司及产品介绍公司及产品介绍l 播放广告片播放广告片l 样品展示样品展示l 区域规划及经营模
3、式区域规划及经营模式l 成功大客户样板介绍成功大客户样板介绍l 提供相关合同、协议、制度提供相关合同、协议、制度对客户分类整合、优化l为为A A类客户制定切实可行的长期发展规划类客户制定切实可行的长期发展规划l提供个性化服务提供个性化服务l通过营销指导和培训提升其能力通过营销指导和培训提升其能力发展A类客户（大客户）成为永久性合作伙伴对客户分类整合、优化扶持B类客户向A类靠拢l为为B B类客户制定切实可行的长期发展规划类客户制定切实可行的长期发展规划l通过培训提高销售能力及品牌经营能力通过培训提高销售能力及品牌经营能力对客户分类整合、优化帮助C类客户向B类发展或转二级经销商l 向向C C类客户
4、明确考核目标类客户明确考核目标l 通过培训提高销售能力及改变坐商习惯通过培训提高销售能力及改变坐商习惯对客户分类整合、优化D类客户直接淘汰淘汰原则：逐步、分批 及时选择新客户予以补充建立高效率的大客户支持与服务体系大大大大客客客客户户户户服服服服务务务务支支支支持持持持体体体体系系系系建立高效率的大客户支持与服务体系建立大客户提货通道建立大客户提货通道, ,优先处理大客户订单优先处理大客户订单对大客户定期提供对帐服务对大客户定期提供对帐服务为大客户提供销售分析数据和分析报表为大客户提供销售分析数据和分析报表优先安排大客户的货物发运优先安排大客户的货物发运设立大客户沟通专员，及时收集和反馈大客户
5、意见设立大客户沟通专员，及时收集和反馈大客户意见建立高效率的大客户支持与服务体系为大客户提供信用支持为大客户提供信用支持, ,促进其市场开拓促进其市场开拓制订大客户市场政策支持方案制订大客户市场政策支持方案为大客户提供市场人员支持为大客户提供市场人员支持为大客户提供市场资源支持为大客户提供市场资源支持为大客户提供市场促销支持为大客户提供市场促销支持建立高效率的大客户支持与服务体系为大客户的管理提供支持为大客户的管理提供支持进行内部政策、制度培训进行内部政策、制度培训组织外部主题管理、营销培训组织外部主题管理、营销培训组织大客户之间的经验交流组织大客户之间的经验交流建立高效率的大客户支持与服务体
6、系公司战略向大客户倾斜公司战略向大客户倾斜帮助大客户制订发展战略帮助大客户制订发展战略建立有效的大客户管理体系进进进进入入入入退退退退出出出出管管管管理理理理进进进进入入入入退退退退出出出出管管管管理理理理目目目目标标标标管管管管理理理理过过过过程程程程管管管管理理理理市市市市场场场场管管管管理理理理关关关关系系系系管管管管理理理理建立有效的大客户管理体系进进进进入入入入退退退退出出出出管管管管理理理理建立大客户标准建立大客户标准建立大客户开户及进入流程、制度建立大客户开户及进入流程、制度建立大客户考评体系建立大客户考评体系建立取消大客户的流程、制度建立取消大客户的流程、制度建立有效的大客户管
7、理体系为大客户设立合理的为大客户设立合理的3-53-5年发展目标年发展目标建立大客户的目标管理流程与制度建立大客户的目标管理流程与制度建立大客户目标完成的考核激励体系建立大客户目标完成的考核激励体系目目目目标标标标管管管管理理理理建立有效的大客户管理体系帮助大客户建立销售执行系统帮助大客户建立销售执行系统建立大客户过程管理制度与流程建立大客户过程管理制度与流程过过过过程程程程管管管管理理理理建立有效的大客户管理体系建立跨区管理制度与流程建立跨区管理制度与流程优先处理大客户的跨区投诉优先处理大客户的跨区投诉市市市市场场场场管管管管理理理理建立大客户市场管理制度和流程建立大客户市场管理制度和流程建
8、立有效的大客户管理体系建立大客户定期沟通机制建立大客户定期沟通机制建立大客户利益捆绑机制建立大客户利益捆绑机制建立大客户情感联络机制建立大客户情感联络机制关关关关系系系系管管管管理理理理格林美塑木大客户目标大型园林工程公司大型园林工程公司大型房地产公司大型房地产公司大型装饰工程公司大型装饰工程公司。目标客户选择标准目标客户选择标准：使用大量的户外景观材料、防腐木材料和其他木料、石材等使用大量的户外景观材料、防腐木材料和其他木料、石材等有园林设计、建筑设计和施工的较高资质，有相关专业人员有园林设计、建筑设计和施工的较高资质，有相关专业人员在全国不同地区有分销网络在全国不同地区有分销网络有雄厚的资
9、金实力，完善的经营管理有雄厚的资金实力，完善的经营管理格林美塑木大客户开发步骤大客户的有效跟进找对人大客户的有效跟进找对人大客户的沟通策略说对话大客户的沟通策略说对话挖掘大客户的需求做对事挖掘大客户的需求做对事大客户的成交策略用对功大客户的成交策略用对功大客户的关系管理得人心大客户的关系管理得人心大客户的有效开发走对路大客户的有效开发走对路客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。 买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。5050100%100%100%100%高期阶段高期阶段高期阶段高期阶段战略阶段战略阶段战略阶段战略阶段中期阶段中期阶段中期阶段中期阶段初期阶段初期阶段初期阶段初期阶段孕育阶段孕育阶段孕育阶段孕育阶段间断阶段复复杂杂买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度双方确立了战略合作伙伴关系。公公司司关关系系简简单单交易交易人际关系人际关系合作合作303050%50%新增客户新增客户大客户合作的不同阶段大客户合作的不同阶段LOGO2011年12月26日让我们为格林让我们为格林美的美好明天美的美好明天而奋斗！而奋斗！
