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1、中珠上城2期营销策划提案回顾起势强但延续性不足，2期，上城赋予了新使命国际化、现代感，中珠上城一期在项目启动之初，鲜明彰显了城市大盘气度中珠上城“我 们 的 远 见 时 代”中珠上城一期推售回顾102009.52010主要销售节点2007.售批推售1、2、3、7部分共418套价格情况6845元/7500元/8000元/平层8000元/复式11000元/商铺25000元/ 2008.6二批推售4、5栋部分共113套6845元/国庆房展推特价房106500元/五一房展推部分特价房下半年以6栋为主的尾盘推售约200套全面加价27商铺推售22000元/起势强但延续性不足:l首批推售营销部署扎实，推广树
2、立高端品牌形象，形成首战开局的良好势头l二批推售在淡市之下，以务实的价格策略取得较理想的销售业绩l二批推售后营销部署缺乏整体性，形象推广延续不足，市场关注逐步降低二批单位认筹二批单位登记首批推售营销节点锐变中珠上城 II 期，期，不是一期的简单重复或叠加，而是划时代的跨越。正如Iphone之于普通手机既是产品的升级换代，更是一次全新的理念革命。如何实现？亮“声高”重立高端大盘声势，再次形成市场热点涨“身价”丰满精神价值，附加产品价值控“大局”审时度势，精准营销部署，最大化溢价判断综合比较一、二期，二期是否具备蜕变的条件？一期指标：用地4.8万、建面14万；户型多样，以81-140户型为主；地块
3、狭长，距高品质大盘存在一定差距；面仙峰山，临三台石路，观感密度大。二期整体质素明显优于一期，具备发展高端产品、高品质社区的条件一二期质素比较项目总平图一期二期二期指标：用地5.8万、建面18万；地块方正，均质社区；纯中大户型规划；远仙峰山，近人民西路、商业中心，资源优越。基本信息总体一期二期占地面积10.6万平方米4.8万平方米5.8万平方米建筑面积32万平方米14万平方米18万平方米容积率2.52.432.56绿化率39%38%40%建筑类型高层高层高层二期发展高端物业，就具有良好的资源条件仁恒、鸿馨园、盈彩美居及上城1期陆续入住，中高端居住圈形成，生活氛围浓厚；教育资源、行政配套完善，文化
4、氛围逐步提升；交通便捷，商业配套日益完善且呈档次感发展板块内行政、文化纯居成熟度大幅提升中珠上城二期中珠上城二期既要延续一期已形成的国际化、现代感既要延续一期已形成的国际化、现代感的项目形象，的项目形象，还必须从还必须从档次、产品、核心价值档次、产品、核心价值上，上，赋予项目更高的立意。赋予项目更高的立意。关键词：行政文化中央 纯高端 人文 大盘 调性从竞争与客户判断，定义项目价值。数据来源：统计新规划报建项目未入市部分。区域待推总建面楼盘项目新香洲236万平米18个楼盘五洲花城二期（39万），嘉丰花园二期（7.38万），中珠上城二期（17.6万），仁恒星园三期（18.4万），海悦云天（8.2
5、万），利嘉阁（5.1万），鑫海园（1.29万），泉亮项目（1.98万），易筑（2.4万），金域华庭（14.9万），荔景园（2.37万），御景国际（15.3万），云顶澜山（37.1万），棕榈新园（5.87万），华发云湖翠谷（32.7万），尚东领域（13.5万），金地国际公馆（22.48万），逸景园（3.38万），菁华名苑二期（5.32万）老香洲31万平米6个楼盘丽景湾花园二期（13.9万），天海山色园（6.58万），丹田广场二期（1.7万），人和大厦（3.5万），泉国丰项目（3.3万），弘泰豪庭（2.29万）吉大68万平米5个楼盘万科珠宾（18.7万），新光御景山（10.8万），锦园（23.1万
6、），中广海岸（4.23万），海韵星（12万）拱北76万平米6个楼盘格力香樟（19.2万），恒虹世纪广场（12万），海逸御泉雅筑（1.7万），时代国际公寓（13万），仁恒滨海中心（30万），海利公寓（1.29万）前山220万平米14个楼盘中海环宇城（39万），招商花园城（45万），夏都华景（16万），卡都前山村（70万），御景龙湖花园（9.98万），富景华庭（11.43万），都会明珠（8.69万），橘子郡（4.99万），荣泰河庭D区（2.34万），清华瑞景（4.98万），盈丰华居（1.01万），翠城苑（5.03万），花语城大厦（2.44万），随园（1.96万）南湾238万平米7个楼盘华发世纪城四
7、期（48万）、中信湾（85万）、天朗海峰（12.8万）、南湾国际公馆（18.26万）、南屏明海雅苑项目（5.09万）、湾仔佳兆业水岸新城（54.22万）、湾仔天一居（15.31万）唐家158万平米7个楼盘新加坡雅科本明星大厦（6.2万）、中新地产淇澳项目（77万）、和记黄埔淇澳项目（24万）、中海海逸山庄（36.9万）、御景东岸（2.72万）、城市东岸（8.9万）、珠海天恒房地产公司项目（2.5万）合计1027万平米63个楼盘2010年预计新增供应量超过220万平方米，比2009年多50万平方米主城区2010-2011年新增供应多热点，供应量较2009年增加2010-2011年供应量较2009
8、年增加，竞争趋激烈新增供应集中在新香洲、前山、南湾三个热点区域本区域竞争项目入市时间及区位集中度突出，并与本项目的区位相近2010年2011年2012年3月6月9月12月3月6月9月12月3月6月9月12月华发六期20万住宅,10万商业高层户型140-180华发云湖翠谷16万住宅,高层户型120-140华发淇澳28万住宅,多层户型140-170世纪城四期45万,高层户型140-200（不予实质竞争）华发柠溪项目16万,高层户型120-140中信湾一期24万,高层160-180剩余56万,高层户型160-180海悦云天9.1万,高层户型90-120格力广场一期B区9万,高层户型150-200万科
9、珠宾14.7万,高层户型150-200中海海逸山庄36万,高层户型150-200新光御景山13万可售8万,高层户型120-160尚东领御13.6万,高层户型160-180仁恒三期18万,剩余18万高层户型140-200中珠上城二期17万,高层户型120-140御景龙湖花园10万,高层150-180锦园19万,高层户型135-170/177-200岭秀城10万,7系5万已建,3系5万未建,高层户型130-180华策南湾国际16万,高层户型120-140华发系列拱北吉大南湾金地红山楼13万,高层户型120-130新香洲唐家万科金域华庭15万,高层户型120-160预热期销售期珠海主城区2010-2
10、011年供应以中、高端住宅为主，品牌开发商项目集中供应财富世家招商花园城御景国际、嘉丰花园、海悦云天、利嘉阁、鑫海园、泉亮项目、易筑、荔景苑、棕榈新园、逸景园等金地国际公馆尚东领域华发云湖翠谷五洲花城二期仁恒星园三期中珠上城二期华发隧道北项目万科珠宾项目新光御景山锦园项目格力广场格力香樟岭秀城华发世纪城中信湾华发新城六期荣泰河庭D区中海环宇城卡都前山新城、夏都华景、御景龙湖花园、富景华庭、都会明珠、橘子郡、清华瑞景、盈丰华居、翠城苑、花语城大厦、随园等中高端住宅高端住宅中海海逸山庄云顶澜山丽景湾花园、丹田广场二期、人和大厦、泉国丰项目、弘泰豪庭等恒虹世纪广场、海逸御泉雅筑、时代国际公寓、海利公
11、寓等南湾国际公馆、明海雅苑等中高端住宅供应量集中，品牌开发商集体亮相，营销战升级面临的竞争格局：区域竞争个盘竞争板块内仁恒星园三期、龙光海悦云天新香洲、红山楼板块御景国际、五洲花城二期、金地国际公馆、尚东领域、华发云湖翠谷前山招商花园城、财富世家三期拱北岭秀城、格力广场1期B区、格力香樟吉大新光御景山南湾华发新城六期、中信湾、*竞争指标选取依据地段选择产品（规模、形态、户型）客户销售时间区域竞争个盘竞争本项目的竞争应重点锁定在区域内，其中仁恒星园三期是重点比对楼盘新香洲仁恒星园、海悦云天、御景国际、五洲花城二期在部分户型产品供应重合，在部分户型产品供应重合，面临仁恒星园的比对优势，面临仁恒星园
12、的比对优势，本项目应如何本项目应如何避免横向竞争，避免横向竞争，实现项目形象实现项目形象“质质”的飞跃。的飞跃。竞争对比仁恒星园三期户型设计仁恒3期户型（平米）套数套数比2房9418415%3房13218415%150-15216213%160-16617014%171-17416213%4房200-21237030%总计1232100%上城2期户型（平米）套数套数比平层3房123.9826428%131.1427628%138.6827627%3房151-15312012%复式4房185、217243%5房194、217202%总计980100%产品属性比较：舒适户型、高赠送面积大户型主力，
13、少附送高附加值项目价值主张130-150平方米户型供应重合竞争对比仁恒星园三期全部赠送赠送一半仁恒星园三期：一梯两户、四户，舒适尺度，少附送及创新户型设计竞争对比仁恒星园三期全部赠送赠送一半中珠上城二期：一梯两户、三户，附送面积大，高性价比户型设计14栋B-1户型140三房两厅1112栋C2户型152三房两厅竞争对比仁恒星园三期项目形象中珠上城仁恒星园“到高处呼吸”，“宽宅阔生活”“光波住宅”形象关键词：新古典、温馨、大气、品质、精装、现楼、环保“城市的.我们的.远见时代”，“国际专业精英社区”形象关键词：现代、国际、有个性、抢眼、前卫、时尚、与众不同仁恒星园以精装、产品赢得市场口碑，稳重、大
14、气的市场形象巩固中珠上城一期已形成国际化、现代的大盘形象，二期须延续巩固重新树立项目气势竞争策略：实干+巧干产品：高附加值形象：高调亮相高比例附送面积比拼精装修，提升产品竞争力有别于仁恒的低调、稳重高调亮相，以时代感、国际化形成品牌声势营销：耳目一新有别于仁恒在营销手法上的中庸与标准化（推盘、广告）情景营造+感性打动1、中珠上城项目影响力形成，客户认知度高2、中级公务员、教师成为中珠上城一期的主力客户，圈层初现3、产品高附加值及项目气质是客户选择中珠上城的重要原因中珠上城一期客户概况客户基本特征p年龄：30-40为主，其次为40岁以上，p区域来源：珠海本地70%，港澳10%，内地5%，珠三角5
15、%p职业构成：初中级公务员40%，事业单位职员20%，私营企业主及企业管理层25%，其他5%p家庭月收入：1.5万以上p置业目的：自住为主，入住率高，置业经验较为丰富居住满意度p居住满意度：客户反映良好，认为物业管理和停车位问题需要改进1、海岸线及前山河片区以资源优势吸引投资客外地客，新香洲居住环境吸引自住高端客2、珠海高端客户居住需求未被满足3、09年以来，外地高端客户明显增加，看重资源型和稀缺型优质物业近年高端楼盘客户趋势调查研究项目华发新城五期格力香樟仁恒星园格力广场每一间客户基本特征p年龄：30-45岁比例较大，其次为45岁以上客户p区域来源：客户群更加趋向高端，除珠海各界高端人群、港
16、澳及珠三角、外地客户不断增加p置业目的：海岸线及沿前山河片区高端楼盘投资客户所在比例大，新香洲及吉大等传统居住区自住比例大。高端物业客户置业心理及需求p高端客户看重物业的身份感、稀缺资源、品质和设计p有多次置业经验的他们，对物业投资潜力敏感p不少客户反映珠海能满足自自己居住需求的物业少，被迫推求其次意见领袖|珠海知本财富阶层舒适居住城市中坚与本项目契合度：与本项目契合度：客户类型：中级公务员、事业单位管理层客户置业目的：追求舒适居住的换房自住客户客户特征描述：1、年龄：3545岁，有较高学历丰富生活背景；2、工作稳定，处于事业上升期，未来收入预期高，有一定积蓄；3、对于舒适度的理解包括方便工作
17、，方便居住的生活圈子，4、追求舒适空间尺度的同时，也务实地追求性价比6、项目高端形象是身份标识；7、自信的生活观，兴趣爱好广泛从事行业：工商局、国税局、地税局、供电局、烟草局、银行、医疗、教育等事业单位引导客户|珠海移民新贵舒适居住城市新贵客户类型：中小私营企业主、企业高级技术、管理层客户置业目的：追求舒适居住的自住客户客户特征描述：1、在珠海经营多年，有相应的经济实力和财富积累2、生意与工作圈子大，不局限珠海，有较宽的视野3、家庭观念强、期待与家人同住，重视下一代的成长4、希望自己住在有文化有品位的社区5、务实，更希望得到高性价比的物业6、积极向上的生活理念使其保持乐观心态与本项目契合度：与
18、本项目契合度：从事行业：汽车、生化、电子、软件、医药等行业随机客户|港澳客户、投资客、内地客舒适居住通达港澳内地与本项目契合度：与本项目契合度：客户类型：来往于港珠澳的港澳客户、对珠海有投资习惯的港澳客户、与珠海有联系的养老度假客户、异地投资客客户置业目的：珠海城市环境及投资潜力吸引的投资度假客户客户特征描述：1、在珠海有业务来往，子女或朋友在珠海，与珠海有联系2、在珠海购置物业，偶尔居住；对居住的舒适度要求高3、在珠海或内地有多次成功投资经验4、认可珠海的城市环境，首选居住环境良好纯净从事行业：金融商贸、房地产客户特征描述无论他们是谁，他们的基本特征是1、在人生的上坡路上积极前行永不落后的一
19、群人，依靠文化致富或者行走仕途，知识与品味成为他们引领潮流的持续动力，对未来充满预期2、有一定的财富积累，收入稳定但尚未达财富金字塔上层，选择物业面广，可引导空间大，追求务实舒适的居住环境3、讲究生活品位，有自己的主见适度张扬，自信开放、创造性的生活理念，对生活内容是否丰富多彩尤其敏感城市新睿阶层开放乐观、创造性、自信自主、务实价值摆脱低层面竞争，与目标客户需求相契合的独特主张。项目核心价值推演项目价值项目使命客户需求城市居住的睿变市场竞争实现一期到二期的一个全新的跨越行政中心纯熟生活氛围品质大盘没有绝对竞争优势，项目气质附加是重要竞争突破城市新睿阶层在变化的城市中不断进取、创新的人项目主张演
20、绎“城市居住的睿变”在变化的城市和时代中不断创造的生活精神u从“远见”到“睿变”的一次居住品质的飞跃。u紧跟珠海城市脉搏变化，与时代一起积极进取的生活态度u生活智慧与居住智慧的一次完美融合项目定位语行政中心35万城市主流生活区新香洲区域优势规模大盘项目气质居住氛围主推定位语：核心营销理念如何突破？如果说一期启动初期赢得了高度关注，那么后期则处于平走状态；二期的形象和启动亮相则需自抬身价。应对仁恒星园3期一贯的低调，区别传统单一的高举高打，项目形象&亮相的“高占位”需从营销推广的高调性、高位价格预期等多方面化学核变。突破1： 形象&亮相，高占位核心营销理念如何突破？市场同质竞争趋激烈，营销意义上
21、，竞争非硬碰硬的产品火拼；而是价值包装的提升。中珠上城2期的竞争决胜，需从产品的理念包装、现场展示、情景体验以及装修品质全面突破，以高附加打造吸附力。突破2： 产品&现场，吸附力核心营销理念如何突破？求快？求高？静态思路一成不变？价值收益和销售风险是必然矛盾，在项目推售节奏把控、阶段定价中，需时刻动态，衡量项目本金回笼和溢价的临界点，以前瞻眼光实现最大平衡。并在跨年度的营销部署中，充分结合市场走势、销售目标、现场体验等多项指标执行营销决策。突破3： 推盘&操控，全局观项目营销总线索策略客户力需求导向，有的放矢精准辐射。目标导向，四大驱动力构筑【主动营销】平台实现营销突破。营销突破推售力精确制导
22、，阶段调控，把握入市主动。形象力高调重启，续接项目传播断裂带。产品力价值优化，定制舒适居住的主流空间。1推售力精确制导，阶段调控，价格乱战，把握入市主动。整体销售周期部署推售建议工程节点推进建议价格策略价格预期及整体收益预测以相对精准和灵活的推货及价格策略应对未来23年的市场，拒绝一成不变的推售和价格等比提升，适度拉长销售周期，把握销售入市和竞争的主动权。项目已知回顾二期基础技术指标345678910已知工程节点2010.12土地平整基础工程出地面11栋、12栋预售证首批发售占地面积57762.92建筑面积总176095.04；计容建面：148218.65可售面积住宅：137072.9；商业：
23、10307.53容积率2.56绿化率40%建筑密度19.31%总套数1016车位数量1298个（地下：802个、地面：496个）约18万建面，大盘背景，规模中等；容积率适中，属于“稳、快”型的高溢价项目。项目既定的工程节奏定于2010年9月首批推售。二期产品价值细分二期产品波士顿矩阵结论：项目二期整体均好性强，质素分布均匀备注：p波士顿矩阵归类的原则朝向、通风采光、内外景观视野面、户型结构使用性、面积、总价等因素。p产品质素分类作为推盘策略的参考因素之一p产品质素分类作为产品定价的参考因素之一明星产品溢价产品均衡产品全盘销售周期划分追求短期快速回报和中长期收益；把握城市土地稀缺性，适度拉长销售
24、周期，实现可预期的自然溢价；有节奏的控制销售进度，做到灵活应对和重点消化。有效控制工程进度来调控取得预售证时间，实现既定的推售方式，及时动态调整修正充分考虑未来对于预售证一经取得即需销售的政策风险防范策略思考综合考虑，初步设定项目销售周期为2年（2010.92012.9），并将2011年作为重点消化年度。全盘营销战略思路推广策略：广、高高姿态，全面覆盖，形象拔升快速入市，制造热销口碑，抢关注度，迅速打开销售局面。20102010起势年起势年 筑战壕，辟疆场筑战壕，辟疆场推广策略：深多渠道，深耕细作，产品说话集中销售突破，持续性的现场工程、品质以及人文价值内涵支撑。20112011攻城年攻城年
25、强攻点，高取势强攻点，高取势推广策略：精控节奏，精细锁定，定向经营放慢销售节奏，以时间换空间，实现溢价优化。20122012价值年价值年 缓节奏，建标杆缓节奏，建标杆年度推售货量划分根据年度营销战略调性，中珠上城二期住宅建筑面积13.7万，按2年的销售周期分解：2010“起势年”面积比约20%计约2.7万2011“攻城年”面积比约50%计约6.9万2012“价值年”面积比约30%计约4.1万【年度推货比重预测】全盘推售分解推盘时间推盘套数套数比推盘面积万面积比实现均价元/当期销售额（亿）累计汇款（亿）首推2010年09月224套22.86%2.719.71%148004.74.7二推2011年
26、03月136套13.88%1.9614.31%141002.67.3三推2011年05月148套15.10%2.1415.62%14900310.3四推2011年11月194套19.80%2.820.44%175004.815.1五推2012年05月130套13.27%1.9214.01%164002.918六推2012年09月148套15.10%2.1815.91%20300422适当拉长销售周期、细化推货，保证项目短期快速回报和中长期溢价受益的平衡；建议项目二期分六次推售。推售控制：首次推售安排（2010年9月）策略：“立命为先步步为营“项目首次亮相，通过长时间的客户积累期，依靠质素较高的
27、产品切入市场，迅速打开市场缺口，形成项目在市场“高端”、“热销”印象，为后期推盘、实现溢价铺垫户型面积（）户型结构户数比例作用123.98-138.68三房两厅两卫15468.8%速度，实现资金的快速回笼151.21-153.336026.8%丰富产品线，满足市场需求185.05-217.64四房、五房104.6%标杆户型，树立市场形象总计224100%范围：10、11栋套数：224套建面：2.7万推盘说明：10、11栋景观突出，建立市场档次形象；避免开盘即推售三台石沿线单位的低价开局；产品线丰富，满足多元需求。阶段实现均价：14800元/阶段回款目标：4.7亿推售控制：第二次推售安排（201
28、1年3月）户型面积（）户型结构户数比例123.98-138.68三房两厅两卫13095.6%165.75-188.14四房、五房64.4%总计136100%范围：17栋套数：136套建面：1.96万推盘说明：推出路边单位17栋通过前期高素质产品入市，以性价比形成市场追捧印象后已形成的高品质产品力支撑，实现价格较一期的稳步上升目标：阶段实现均价：14100元/阶段回款目标：2.6亿推售控制：第三次推售安排（2011年5月）范围：16栋套数：148套建面：2.14万户型面积（）户型结构户数比例123.98-138.68三房两厅两卫14295.9%165.75-188.14四房、五房64.1%总计1
29、48100%推盘说明：利用传统的货量的补充，满足市场需求，以稳步的价格策略实现合理的资金回笼制定清晰的溢价临界点策略目标：阶段实现均价：14900元/阶段回款目标：3亿推售控制：第四次推售安排（2011年11月）范围：12、13栋套数：194套建面：2.8万户型面积（）户型结构户数比例123.98-138.68三房两厅两卫12463.9%151.21-153.33三房两厅两卫6030.9%165.75-188.14四房、五房105.2%总计194100%推盘说明：通过高质素的12、13栋产品推售使得项目市场形象的巩固与拔高进一步实现溢价，项目提前渡过销售风险期目标：阶段实现均价：17500元/
30、阶段回款目标：4.8亿推售控制：第五次推售安排（2012年5月）范围：15栋套数：130套建面：1.92万户型面积（）户型结构户数比例123.98-138.68三房两厅两卫12495.4%165.75-188.14四房、五房64.6%总计130100%推盘说明：通过后期园林等配套产品力的展示及逐步完善，加推15栋对前期货源的补充调整销售进度，逐步实现溢价的过程目标：阶段实现均价：16400元/阶段回款目标：2.9亿推售控制：第六次推售安排（2012年9月）范围：14栋套数：148套建面：2.18万户型面积（）户型结构户数比例123.98-138.68三房两厅两卫14295.9%165.75-1
31、88.14四房、五房64.1%总计148100%推盘说明：楼王单位后期推出，具有充足支撑实现项目的价格标杆。本阶段可适当放缓销售速度，实现高价。目标：阶段实现均价：20300元/阶段回款目标：4亿项目整体开发工程节奏建议开发原则：照顾到启动资金、财务回笼、项目推售节奏，建议有效控制工程进度来调控取得预售证时间，实现既定的推售方式，和及时动态调整修正。园林展示区启动区备注：p建议项目分两大区进行开发，基底工程可同步进行p将10、11、12栋作为启动区，并控制12栋工程进度，配合10、11栋率先面市p首批园林展示区跟随启动区进行开发p剩余地上部分工程进度跟随推售安排即可开发建议：价格策略高开平走，
32、充分收益，价格乱战价格，有身高，更要声高；高调舆论心理价拉升期望值；平走，实指升价，相对劣势产品与优质产品平价，无声实现溢价；充分收益，充分考虑未来因市场上升、产品展现、销售目标等可实现价格升幅，提前透支式定价；价格乱战，无价格规律明线，阶段升幅因不同产品素质而不同，但对外价格口碑持续向上。定价原理静态策略：1、现有项目静态对比定价，权重打分评估2、组团式定价，减少组团内部价差3、突出景观、视野、噪音等影响因素动态策略：1、营销过程中的价格微操作策略和价格支撑策略2、营销使命3、回款目标、销售速度目标、产品品质、可售货量以及市场上升预期4、注：香洲区住宅销售均价2003-2007年年均增长率2
33、5%。新香洲区住宅销售均价2003-2007年年均增长率12%。首批入市价格建议目前可比价格+预判增幅:首批入市单位均价可比项目本项目仁恒星园3期华发世纪城4期御景国际格力广场得分:区域(35%)产品+装修(65%)7.9458.7857.9458.7448.0158.1257.2957.5038.0108.281权重/40%20%25%15%价格(装修价)元/?(2200)12000(2200)13000(1800)12300(1800)13000(2500)首批入市的价格建议为14500-15000元/（含约2200元/装修价格）目前价格是:13029元/(带2200元/)动态增幅:10%
34、(相对高姿态入市有较高增幅)目前本项目带装修发售可比价格测算各楼栋静态均价预测打分因素户型景观视野噪音朝向梯户比通风采光得分可比分数价格权重10%30%20%25%5%5%5%/10栋8788.5888.57.851.001480011栋7788.589.587.800.991470612栋7788.589.587.800.991470613栋888.59888.58.381.071579014栋810109899.59.381.191767515栋8786888.57.230.921362216栋88868887.500.961414017栋8696888.57.130.9113433全盘静
35、态价格区间为1400018000元/（含约2200元/装修价格）1011121314151617三台石路鸿馨园一期1、项目户型基本均好。2、临路与不临路产品差距较明显。3、楼王优势明显。4、户型的均好性使得需要通过多元产品推售的节奏搭配形成价格梯级上行。通过以10、11栋的入市均价为基准，建立项目静态价格体系：全盘推售升幅预期年度升幅为基础消化速度以/可售货量要求产品品质展现/示范区等支撑分别对应不同的升幅进行累加升幅预测依据1、新香洲房价近年年均增幅10%左右。2、后续园林及景观的完善为增幅提高足够支撑。3、项目兼具走量回款,树立口碑以及实现较理想溢价目标,前期适当稳妥,后续适当提高价格拉升
36、预期4、通过时间差及项目硬件成熟,实现项目的价格均衡,以劣衬优，以优带劣，打性价比。5、通过后续产品实现前期推售产品不足的溢价。2010.9月中2011.35112012.52012.115%5%10%10%15%20%15%基准10%增幅价格消化60%消化40%动态预计项目全盘推售年度价格平均增幅为各楼栋动态价格预测及总体收益146523走量树口碑实现理想收益14100元/14900元/14800元/17500元/20300元/16400元/10/11栋12/13栋17栋16栋14栋15栋时间价格(元/面积() 收益(万元)2010年9月1480031391464592011年3月14100
37、18319258292011年5月1490019894296422011年11月1750027453480432012年5月1640017531287512010年11月203001989440384项目2期最终可实现总销售额约22亿元，实现整体均价约16200元/（含2200元/装修）2形象力高调重启，续接项目传播断裂带。入市姿态形象启市事件拔高价格的“虚假”声音连接一期前期良好的【势场】，再一次以高调姿态入市，形象拔升同时，再续口碑和人缘。中珠上城2期形象力感动“睿变”，延续一期，重身高，并抓声高。何为高调重启传统的高举高打的高调宣传？否定一切的重新编排？一期价值基础将作为延续，形象昭示等
38、即成体系将做改良升级，而非全面颠覆；强调项目亮相时的产品品质支撑、生活格调氛围支撑以及适度的价格标杆支撑，做到自抬身价；信息宣传面，非紧锣密鼓的轰炸，而是关键节点的信息释放，高声而不滥调。项目该以何种姿态入市？【关键节点信息诉求追“声高”】户外广告（体育中心周边的户外广告资源）现场围墙（重点强化三台石路一侧）珠海特区报启市报广策略一：形象启市信息的高调出街抓眼球策略二：社会价值的肯定提升美誉度和口碑关注【新睿客群的社会价值“身高”】贴合社会“新睿”一族的积极向上和渴望社会价值肯定的心理动机，项目启市需“以奖动人”，放大身高；强化项目的价值肯定，为宣传扩大声场，并在没有现场展示的背景下，支撑高价
39、格预期；力争社会人居评奖，从市级、省级以及国家级多个层别获得社会价值肯定，引导关注和价值认同。2009影响珠海十大房地产开发商2010珠海最受市民欢迎楼盘广东房地产创新户型奖策略二：社会价值的肯定提升美誉度和口碑关注社会性公益事件协同、参与，联合谋变。2010-中珠&上海世博会专场体验报名登记中【中珠看世博】连线专题今日城市专题珠海西区城市论坛嘉宾中珠邀您看世博中珠邀您看世博【新睿客群的社会价值“身高”】契合年度社会热点，事件放大；迎合新睿人群对时事热点的关注，邀请其积极参与，实现客群的自我价值标签的附加。【新睿客群声场的社会认知：寻找中珠上城代言人】走出去，移动售楼部外围抓客；站出来，互动式
40、信息沟通形成社会口碑；锁定拱北口岸、前山世邦四号馆、香洲商业区等区域；中珠品牌巡展+上城价值展；与巡展同步，搜索、登记代言人的参与者，制造社会事件口碑。策略三：巡展外拓，脉冲式信息昭示【以假乱真的价格口径提升心理期望值】在项目启动初期，即通过小众渠道间接表达项目的高价意向；严格封锁大道消息，制造信息不对称；拉升项目预期和心理期望值。策略四：以价格做口碑，业主圈放风促传播3客户力需求导向，有的放矢精准辐射。客户类群锁定各类群客户开发策略客群户型对位客群开发方式发动并挖掘传统渠道客群势在必然，如中珠资源客户、银行客户联动等；本项目客户开发重在以需求目的导向，进行锁定和经营升级。【中珠上城2期主要客
41、户类别】根据对新香洲置业群体的监测，以及对项目周边客户的摸查，本项目目标客户主要由以下类型构成目标客群分类片区（新香洲、前山等就近区域）改善居住型新香洲升级换代客澳门自用客异地投资/度假客细分客群开发思考片区（新香洲、前山等就近区域）改善居住型【官商圈层清晰种子客户人脉圈层发动】关系网：中高端路线，借助中珠高层和红馆高层资源，发动意见领袖，促进口碑传播；定向渠道：行业协会、商会的定向经营；政府层人员、事业单位，定向推介；终端覆盖：短信、DM等终端媒体；九州港中高端客户的覆盖；销售专场：政府公务员、事业单位现场专场体验、团购置业专场。分析标准客户特征客源地新香洲、前山等项目周边片区客户类型政府中
42、高级公务员，如公安、税务、司法等机关部门；企事业单位中高层，如教师、医生、银行职员等；私企主需求模拟提升居住空间，需求约120130方三房随着城市改造的提升，新香洲片区行政中心居住氛围、学区配套、居住环境将成为城市自用型客户的置业焦点。细分客群开发思考新香洲升级换代客【地缘属性较清晰定点覆盖的客户发动】以事件早口碑；片区内巡展；终端派单、社区海报；报纸广告的面覆盖，配合DM、夹报等定向直投；社区电梯框架广告；短信覆盖。分析标准客户特征客源地新老香洲交界的老社区，如宝地康泰、富华花园等早年社区；新香洲早年置业群，有地缘情结；如仁恒星园早期客户，本项目早期客户客户类型企业中高层、公务员、私企主等需
43、求模拟空间的升级换代，需求约120130方三房；舒适度的升级换代，需求约150方三房随着新香洲发展，城市居住环境的提升，以及原居民家庭成长对空间的需求，新香洲市场大批量的升级换代客户丞待挖掘。细分客群开发思考澳门自用客【客户信息渠道清晰定向渠道的信息覆盖和终端发动】关系网：中珠&红馆澳门客户资源定点覆盖：拱北关口设展，进出关通道广告牌；终端渗透：目标区域澳门客户群居小区巡展、电梯框架广告；DM终端覆盖；短信覆盖、终端派单；大众覆盖：澳门日报；口碑传播：澳门客户专场分析标准客户特征客源地澳门；拱北、夏湾、前山老社区客户类型珠澳同城人群在澳门工作的珠海人；珠澳联姻家庭；澳门客户需求模拟空间的升级换
44、代，需求约120130方三房；舒适度的升级换代，需求约150方三房随着拱北及夏湾供应的稀缺，以及轻轨通车后明珠路的畅通，新香洲由人民路接驳拱北关口交通时间大大缩短；往返驻澳两地的澳门客群将成为新香洲吸纳的对象。细分客群开发思考异地投资/度假客【客户信息渠道清晰网络信息自发关注和口碑营造的开发策略】优家网、搜房网投放针对投资客的短信覆盖；广珠轻轨交通媒体资源覆盖。分析标准客户特征客源地香港、澳门；珠三角广深等城市客户；北方城市客户以及东部沿海城市投资客户客户类型政府官员、企事业单位中高层以及私营企业主；中老年退休人群需求模拟投资/度假4产品力价值优化，定制舒适居住的主流空间。项目户型产品优化园林
45、及立面建议现场展示建议精装修建议立足竞争突破的产品补位和社区品质提升，依托项目相对纯粹的户型空间，优化、包装、提升，强调产品概念属性和价值附加。产品价值优化l产品策略l规划价值l户型价值l立面发展l景观发展产品策略l仁恒的中庸务实，品质口碑l城风怡园的中式化l鸿泰80年轻态化l晴朗新地的亲民路线区域项目产品印象从建筑立面和推广形象上看新香洲片区一直缺少符合中产阶级心态的时尚、活跃但是又显高贵、与众不同开放时尚|健康生态化|节能应用|高附加值|项目产品策略规划价值l对比一期社区感更强l板式楼，正南北布置，居住舒适l建筑密度小，宽楼间距，通风采光俱佳l中央园林，各单位景观资源丰富核心亮点二期规划规
46、划价值l标杆楼王价值不突出（14栋景观优，但前对停车场入口，后临地下车库出口，且视线受两旁建筑影响不够开阔）l楼体山墙对园林，未能实现中心景观的最大化利用l南高北低（南10栋28F、北12栋17F），北面楼栋视野与采光受遮挡潜在影响二期总体规划图中央园林14栋楼王景观中轴户型发展l格局方正，不存在空间死角l大部分户型南北通透，采光面大l人流动线、动静干湿分区合理l赠送面积大，产品附加值高户型亮点户型劣势l赠送面积实用率低，存在较难使用的空间l客厅等公共空间面积合适，但房间面积较小立面风格一期立面市场印象l现代建筑，德式简约线条l立面用色偏冷，有一定的距离感l客户对先锋山的风水心理暗示立面风格二
47、期立面建议l现代建筑，简洁风格为主l整体仍统一于一期，但削弱蓝色带来的生冷感l加强暖色的点缀时尚|加强暖色|简约线条|现代感城市感突出|重建中高端楼盘的形象，重塑热情向上的精神，对位于中产阶级的心理需求。立面风格二期立面建议时尚|加强暖色|简约线条|现代感城市感突出|暖色为主，冷灰色仅作点缀。园林价值二期园林设计建议依据：一期园林借鉴+二期园林方案优化一期园林提升二期方案分析l色彩较为单一平淡，基本以常年绿植为主l部分装饰构件材质难体现档次感l地面以硬质铺装为主，且多为冷灰色调的地砖，软质景观不足l架空层显冷清，健身及休闲设施不足l趣味小品及雕塑不足或品味感不够园林价值一期园林提升l地面以硬质
48、铺装为主，且多为冷灰色调的地砖，软质景观不足龙湖园林价值一期园林提升l架空层显冷清，健身及休闲设施不足时代园林价值一期园林提升l部分装饰构件材质难体现档次感l趣味小品及雕塑不足或品味感不够园林价值二期园林设计建议依据：一期园林借鉴+二期园林方案优化二期方案分析优：l组团区绿化面积大，活动空间大l下沉式中央园林，景观层次丰富潜在问题：l虽有中央园林，但各楼栋基本都以山墙相对（除十四栋直接正对着），景观面较窄二期园林发展建议基本策略l处处是景，精耕细作l景观的层次性丰富，不局限于同一水平面的造景l营造自由沟通的休闲空间l园林设计实用为主，好用比好看重要l重软轻硬，软质景观高投入，硬质景观求功能的实
49、用性先忘记风格！简单来说，只要做到好看和好用即可，所以选用哪种风格蓝本是次要的！l好看:色彩斑斓，郁郁葱葱，高矮搭配，层次丰富l好用:大树冠乔木，遮阴乘凉，营造多种休闲空间二期园林发展建议软质景观发展l大面积绿化园林景观l色彩斑斓，不同于一期单调的翠绿l水景出亮点，增加听觉装置如音乐喷泉l种植不同季节开花的树或花朵视觉斑斓听觉趣味嗅觉芬芳弱化硬质铺装更多采用大量的软景喷水景墙听觉刺激二期园林发展建议硬质景观发展部分实用景观设施配置建议l梯级树池l景墙l儿童乐园（含儿童沙坑）l运动健身区l玻璃架构风雨廊l慢跑步道l溜冰场l曲艺会友廊景观主轴视野开阔）二期园林发展建议硬质景观发展部分实用景观设施配
50、置建议l梯级树池l景墙l儿童乐园（含儿童沙坑）l运动健身区l玻璃架构风雨廊l慢跑步道l溜冰场l曲艺会友廊二期园林发展建议硬质景观发展小榄阳光美加的酒店式长廊入户誉峯的精致雕塑广州誉峯的连廊成为联结景观的纽带钰海上峰的景观长廊，实用性强l酒店式单元入户长廊，遮阳挡雨l增加精致雕塑，提升社区的品质与档次感营销价值提升l售楼部改造l营销通道设计l示范区建议营销配套空间价值通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户，锁定客户。售楼部发展建议l空间宽阔，但开放空间为主，销售时进行必须的私密空间缺失l仅能满足日常基本的销售职能，现场体验空间不足l整体偏冷清，销售场所固有的热烈
51、缤纷，刺激跳动人情绪的氛围不足（与尾盘有关系）现有售楼部简析售楼部发展建议售楼部改造建议为延续项目品牌，沿用现有售楼部，改造为主；改造重点：l外在形象：外墙翻新|增加雕塑小品与绿植新鲜感l内在空间：灯光增亮|大面积换热烈奔放的暖色系l体验及主题：劈出放开空间，增设体验区|加强互动性|增设工法样板间展示区l软性服务：从保安、保洁到客服、置业顾问等全员提升服务质量售楼部发展建议门面形象：客户通过“外在”对二期产生“焕然一新”感觉图一：项目形象立柱属于项目“精神堡垒”，是客户对项目形成的第一认知，需翻新图二：其余售楼部外围具有良好展示效果的装饰区域一并进行必要翻新售楼部发展建议外在形象：客户通过“外
52、在”对二期产生“焕然一新”感觉通过摆放、种植绚烂鲜花，烘托热烈的氛围，调动客户情绪，支撑二期档次售楼部发展建议l售楼处内部装饰、摆设突出国际、现代的风格l为了渲染销售氛围，在售楼部内应适当增加色彩鲜艳的饰品、花艺点缀。灯光提亮后，销售大厅需明亮通透大气色彩斑斓，视觉冲击，营造热烈氛围，内部的装饰物体现精致与品位，体现项目气质内部设计售楼部发展建议体验区规划方向配合精装定位，工法样板间部件实物展示原区域大沙盘、户型模型区域建议作为“精装修体验区”售楼部发展建议软性服务入口形象保安、客服、销售人员规范接待人员及相关配备：l服务人员特色着装，增加客户记忆点；l配备对讲机设备，给客户规范感与信心；l服
53、务人员礼貌用语，请星级酒店管理人员统一培训，并保证微笑服务；物业管理展示：l客户提供开门、撑伞、开车门等系列服务；l售楼处门口设置门童开门，保安敬礼等形式以表示对客户的尊敬；l客户看楼过程中，由保安驾驶电瓶车提供看楼及返回售楼处的全程服务；增值服务：l现场简单餐饮；l免费擦鞋机服务（需要修好现售楼部的）；l儿童短时托管l孕妇哺乳室营销通道营销路线设计售楼部示范区先推售单位l10、11栋单位将最先推售，加之10栋靠近中央园林广场入口，建议将景观示范区设置在10、11栋的之间；l现有的工程车入口与看楼路线冲突，建议架设天桥保证看楼客户不受干扰（类似于紫金阁的空中看楼通道）转换平台看楼天桥示范区展示
54、：学习龙湖好榜样示范区l首战必胜原则l亮相必惊艳，通过极具视觉冲击力的景观打动客户（宁可推迟开放时间）没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！示范区展示：学习龙湖好榜样为数不多的硬质铺装更多采用大量的软景有生命的园林，比建筑本身更能打动人！示范区展示：学习龙湖好榜样花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白桦形成鲜明的对比滟澜山的示范区香醍漫步的行道树周围注重色彩搭配，善于运用色彩对比，形成视觉冲击！样板间真实还原生活场景真实的生活化的冰箱生活中水池场景调味品真实呈现生活中的儿童桌Angle女儿房精装价值实现l核心问题确定l营销方式选择l精装标准界定l精装细节建议l部件配置建议全精装价值解决项目精
55、装的几个核心问题精装房营销方式的选择？（全精装/菜单式装修）项目精装标准多少合适？怎样的精装套餐最适合项目？对应装修标准部件如何配置？如何超越仁恒星园已建立的市场高度？精装营销方式的选择装修房的营销方式比较分析全装修的抗风险能力较强，如遇整体楼市调整导致房价回调，可调价风险转嫁到附加的装修款。方式类别优势劣势综合评定买房送装修1）模糊总价、创造利润2）规避装修质量风险1）开发商需承担名誉风险2）交楼时间推延3）客户风险增加、开发商签约困难1）客户清楚“羊毛出在羊身上”，但认可其性价比。2）对于装修质量疑虑较大3）认为装修的风格较单一菜单式装修客户选择余地大，市场接受程度高增加装修成本1)多样化
56、与具体操作之间的矛盾有待解决2)大面积推广仍需时日全装修1）装修责任明确：2）模糊总价：产品过于单一，拒绝了部分客户对开发商售后服务能力要求较高全装修成为楼盘销售溢价的重要途径，市面惯例800元/报价1200、1200-1500元/对外报1800-2000元/等，全精装价值项目精装标准的确定市场主流标准及借鉴1可比楼盘的精装水平2精装盘客户需求分析3项目自身定位要求4珠海典型项目装修标准一览表珠海在售精装修产品分析1.市场主流标准及借鉴项目档次项目名称装修报价豪华型3000元/以上绿洋山庄6000元/钰海帝景7000元/凤凰海域7000元/世纪城1期（联排）5000元/远大美域紫金勋堡4000
57、元/华发新城5期TH4000元/高档型20003000元/华发九州3000元/远大美域洋房3000元/金域蓝湾（博洛尼）3000元/格力广场2200元/仁恒星园2期2200元/中档型1500-2000元/华发新城5期（高层）1800元/世纪城2期2000元/金域蓝湾（松下）2000元/备注：各区域的精装楼盘另见独立报告分析：豪华型精装多集中在高端海景物业，精装标准成为提升楼盘档次形象的重要因素；华发分别占据别墅精装修与高层精装的顶端，市场印象较好。目前华发在中档与豪华型市场规模上占有绝对优势，但其他品牌开发商优势多集中于高档型市场。主要装修项目装修报价与销售价格关系1.市场主流标准及借鉴所属区
58、域项目名称装修价格销售价格装修价/销售价老香洲板块凤凰海域7000元/30000元/23%万科金域蓝湾（博洛尼）3000元/24000-28000元/12%中珠水晶堡1200元/8400元/14.3%吉大板块格力广场2200元/14000元/15.7%格力香樟1800元/11000元/16.5%拱北板块领秀城（公寓）1500元/9800元/15.3%前山板块中联国际1500元/7800元/19.2%新香洲板块仁恒星园1500元/（1期）2200元/（2期）11000元/（1期）13000元/（2期）13.6%16.9%晴朗新地1500元/6800元/22%鸿泰801200元/8000元/m15
59、%南湾板块公园道2000元/11000元/m18.2%华发新城1500元/7400元/m20.2%华发世纪城2000元/13000元/m15.4%分析：装修价格与销售价格的关系基本集中在15%左右；个别豪装项目为比拼档次与形象，达20%以上。项目精装档次占位初定：中档型精装为主超高端型5000元/以上豪华型4000元/高档型2000-3000元/钰海帝景钰海帝景凤凰海域凤凰海域华发新城华发新城5 5期期THTH远大美域远大美域 紫金勋堡紫金勋堡华发九洲华发九洲远大美域洋房远大美域洋房金域蓝湾（博洛尼）金域蓝湾（博洛尼）格力广场格力广场仁恒星园仁恒星园2 2期期华发新城华发新城5 5期（住宅）期
60、（住宅）岭秀城岭秀城晴朗新地晴朗新地本项目1.市场主流标准及借鉴中档型1500-2000元/精装市场正处快速发展阶段，精装产品供应比例稳步上升，装修标准及档次不断提升，精装修住宅大势所趋；与项目同等档次楼盘的精装主流为1500-2000元/（品牌发展商项目亦在此期间）；装修价格与销售价格的关系基本集中在15%左右；个别豪装项目达20%以上；初步判定项目精装以中档型型为主，基本与仁恒星园三期2200元/标准持平。小结及启示1.市场主流标准及借鉴2.可比楼盘精装分析户型建面（）套比装修标准（元/）总价（万）装修/总价比小32151.27-152.1714.21%2200约18218大32167.0
61、1-167.9113.71%2200约2001842246.03-247.4114.21%2200约27220拼接四房246.03-247.4114.21%2200约32117顶层复式320.53-411.102.03%2200约61715装修范围：全部单位均是“一次性装修房”；装修成本：售楼部对外宣称成本为2200元/；实际成本估计应为1500元/；装修方式：统一方案式；格力广场精装分析客户的价值观都偏向于实在、实用，对于奢侈品不太感兴趣，因此2000元/的装修标准，对于他们来说是比较合适的。精装概要说明装修标准及材料选择：详见附件装修范围：除别墅及复式单位，其他单位均是“一次性装修房”；装
62、修成本：售楼部对外宣称成本为2000元/；实际成本估计应为1500元/；装修方式：统一方案式；华发世纪城2期精装分析户型建面（）套比装修标准（元/）总价（万）装修/总价比大32136.06145.65182000172-18416422163.24165.36172000207-20916423178.51207.24162000226-26316复式220.31329.9942800352-52817.52.可比楼盘精装分析精装概要说明装修标准及材料选择：详见附件大部分客户接受“装修房”，且档次比华发新城高。珠海本地自住客户大部分接受“装修房”，对装修较满意；港澳客户对“装修房”的满意度较高
63、。物业名称仁恒星园项目分级高档目前售价均价14000元/装修报价2200元/估算成本1300-1500元/建筑形态高层设备系统大金中央空调厨房系统橱柜品牌，抽屉、拉栏等精细配置卫浴系统科勒等品牌卫浴洁具，主卫四件套，配高档大理石、玻化砖智能系统可视对讲系统收纳系统丰富收纳设置，精细五金配件厅房系统复合实木地板、局部大理石主要产品配置表厨房设备入户区域厨房拉柜2.可比楼盘精装分析项目概况一、公共部分装修标准外墙：瓷质外墙砖电梯：日立，不锈钢电梯门套二、户内装修标准厅、卧房：内墙及天花：美国安士丹内墙漆地面：厅：地面铺优质抛光砖（诺贝尔）卧房：地面铺实木复合木地板入户门：科技柚木饰面3防（火、烟、
64、盗）复合门，房门（包括厨房门、卫生间门）：木皮饰面科技柚木饰面复合门，配把式机械门锁。窗：优质铝合金窗，双层中空玻璃家具：衣帽间配衣柜厨房：墙面、地面铺墙地瓷砖、韩世水槽及整体橱柜杜邦蒙特利系列米兰石环保台面“伊莱克斯”牌抽油烟机、不锈钢面燃气灶、嵌入消毒柜。卫生间：墙面、地面铺优质墙地瓷砖。采用“科勒”洁具、水龙头、五金件。钢化玻璃淋浴屏、不锈钢地漏、配排气扇仁恒星园2期：玻化砖防水石膏板局部扣板层次感较好仁恒星园2期厨房：L型墙砖隐藏式垃圾桶，位置合理米桶：方便量取，防虫防霉变2.可比楼盘精装分析2.可比楼盘精装小结方案分级豪华型高档型中档型装修标准报价3000元/以上2000-3000元
65、/1500-2000元/对应套餐的市场评定目前区域市场没有达到此标准，项目销售有风险此装修标准在区域已达标杆水平，目前及未来高端项目集中在此区间当前市场精装主流标准，基本能满足主力客群的需要，且在客户能接受的总价范围之内，但难形成标杆效果小结：2000元/上下的精装标准，普遍为品牌开发商的高档楼盘，客户认同度也较高（如仁恒星园、格力广场、华发新城等）本项目因面积区间普遍较大，过高的精装修标准迅速提升总价将增大项目的销售风险，建议结合项目的整体档次定位选择较为务实的精装价值策略3.精装盘客户需求分析【客户的声音】调查研究项目华发新城仁恒星园远大美域景山一号调查背景调查时间：1月23日样本确定：红
66、馆同事个人关系网资源客户各楼盘的售楼员访谈调查方式：通过电话访谈及电子邮件对选定客户进行针对精装修调查；客户精装需求分析精装修客户专项调查3.精装盘客户需求分析仁恒星园p精装修的满意度最高，主要原因对材料与品牌满意，做工精细，细节人性化使用方便华发新城p精装修评价一般，主要原因是觉得1500-2000的精装报价水分较大，并无真材实料进行装修，且线路设置不合理，细节不够档次，但后期物管维护工作到位，对服务态度满意远大美域p满意度最差，主要原因为对精装施工过程的不满，墙面未砌平、卫生间渗水等工程问题较多调查客户对仁恒星园的精装品质表示较高认可，对华发新城的后续管理服务表示较高认可l精装修最担心的是
67、使用材料的质量，即使是科勒的卫浴也有好坏之分的l装修一定要好，包括做工和材料，装修价格高低不总要，主要是要真材实料l1500、1800元/无所谓，有些号称3000元/标准的连1500都不到，现在的东西水分太多了l房子的电线线路几乎没有合用的，搬进来还得全部敲掉重新布线！l后面竟然没有插座，买个1万块钱的电热马桶跟谁退去呀！？l工人烫衣服得跑到我这里来，连个像样的操作间都没有，还是奢华大户呢！？l工人常跟我抢电视看，工人房多预留个电视接口怎么了！？l都啥年代了，我们早换壁挂电视了，可是要么线够不着插座，要么全露出来了！l我就不信设计师没试过洗澡或上洗手间时有电话进来，就是不给你预留接口，烦人！l
68、别人我不知道，反正我家的插座是远远不够，尤其是书房跟客厅！l设计师要是男的就会理解主人房多放一个男人专用尿兜的好处了！原音回放：在本次调查过程中，填问卷的同时工作人员也做了详细的客户记录访谈项目l华发5期l景山一号l远大美域l仁恒星园3.精装盘客户需求分析珠海精装房当前存在的问题精装市场业内人士访谈总结制度上：l装修房仍处于刚起步阶段，尚未成熟，设计团队和精装团队的对接不足；l设计团队对与本身设计项目的回访和复盘不足，也缺乏客户视角的手册化指引。l对设计方案进行“功能性居住需求审核”不足（装修工程师、目标客户），环节缺失导致一些疏忽产生。观念上：l过于关注外立面美观，忽视业主的真实居住功能需求
69、。集中体现在为了外立面美观，在处理管线位置时给业主后期居住生活带来不便。知识准备上：l没有系统地开展业主居住需求的追踪研究，对业主生活形态、习惯偏好和评价户型敏感点的演变缺乏准确把握。【精装从业人员声音】3.精装盘客户需求分析需求分析对外的报价不是很重要，看重装修使用的材料、品牌，追求细节与品质，用料一定要真材实料装修对位装修报价可定为市场中档型，成本价较高，给到客户实打实的感觉，材料与品牌定位中高档，组织经验丰富的精装修的施工队伍，切不可省人工费结论：3.精装盘客户需求分析4.项目自身档次定位的要求区位及资源l新香洲核心，生活、商业、教育配套完善l已成型的高尚生活圈（上城一期、仁恒、鸿馨园、
70、城市风景片区及未来的龙光海悦城邦、红门楼板块）户型定位：l120以上的三房起步，置业门槛相对高，客户相对纯净，表现出一定的圈层化特征客户圈层档次：l一期产品积累的客户资源及口碑l新香洲相对固定的中高级公务员群体l以公务员及周边生意人为代表的主力客群，其总价接受力较高，消费需求稳定无论从开发角度、产品特色、景观资源、客群层面等项目都将成为区域中高端楼盘的重要补充那么精装修的标准也将体现项目形象档次，对项目的档次提升与销售溢价将起到积极作用。项目装修定位：紧贴区域同类精装楼盘主流标准，实用为主项目精装标准与户型对位项目精装标准建议面积（）装修报价实际成本产品分析客户特征123153三房1800-2
71、0001200-1500稀缺产品/面积小/总价相对低/性价比+高附加值取胜总价敏感/装修为省麻烦/重性价比追求高附加值185/217四房2000-22001500-1800主力产品/质素好总价敏感度较低/装修较为挑剔/重实际投入194/196/217五房2200-25001800-2000标杆产品/面积大/总价高/数量少总价敏感度低/装修看重品牌与形式感/追求档次感/追求面子大于实际投入同类档次的精装项目配置项目华发新城四期华发世纪城二期仁恒星园一期价格对外报价：1500元/估算成本价：1000元/对外报价：2000元/估算成本价：1500元/对外报价：1500元/估算成本价：约1350元/一
72、、公共部分1外墙涂原装美国进口“KM”牌外墙涂料；涂原装美国进口“KM”牌外墙质感涂料；2大堂地面、墙面铺天然石材，天然石材饰面电梯门套，天花涂美国进口“KM”牌内墙涂料；地面铺石材饰面、墙面铺人造石饰面、木饰面及玻璃饰面，不锈饰面，不锈钢电梯门套，天花涂美国进口“KM”牌内墙涂料；3标准层及地下室大堂地面铺天然石材，墙面铺优质抛光砖，天然 石 材 饰 面 电 楼 门 套 ， 天 花 涂 美 国“KM”牌内墙涂料；4封闭式梯间步级、平台地面及踢脚线涂水泥地坪漆，墙面、天花及梯板底刮仿瓷漆，梯井有墙安铁通扶手，梯井无墙安铁通栏杆；步级、平台地面及踢脚线涂水泥地坪漆，墙面天花及梯板底刮仿瓷漆，安铁
73、通扶手电梯：广州日立电梯；同类档次的精装项目配置项目华发新城四期华发世纪城二期仁恒星园一期二、户内装修厅、卧房内墙及天花涂美国进口“KM”牌内墙涂料（国产优质环保腻子）；内墙及天花：涂美国进口“KM”牌内墙涂料（国产优质环保腻子）；厨房墙面、地面铺墙地瓷；配新款厨柜：采用“LG”吸塑板饰面板，人造石台面，环保防潮板柜身，沙钢拉手，铝合金踢脚线，国产名牌射灯；配“日顺”牌抽油烟机；配“BDS”微波炉；配上海“安佳”牌嵌入式消毒柜；配“林内”牌不锈钢面安全燃气灶；铝合金天花板及国产名牌嵌入式筒灯；墙面、地面铺墙地瓷砖；埃特板天花板，涂美国进口“KM”牌内墙涂料（国产环保腻子）；配国产名牌嵌入式筒灯
74、；新款厨柜：采用吸塑饰面板，人造石台面，环保防潮板柜身，国产名牌射灯；配“伊莱克斯”牌抽油烟机、不锈钢面安全燃气灶、微波炉、嵌入式消毒柜；卫生间墙面、地面铺优质墙地瓷砖；配新款浴柜：玻璃门板，人造石台面，环保防潮板柜身；卫生洁具：American-standard美标洁具；新款水龙头；钢化水龙头；钢化玻璃淋浴屏；不锈钢地漏；埃特板天花，涂美国进口“KM”牌内墙涂料（国产优质环保腻子），配国产名牌嵌入式防雾筒灯及光管；配排气扇；配镜柜；墙面、地面铺优质墙地瓷砖；埃特板天花，涂美国进口“KM”牌内墙涂料（国产优质环保腻子）；配国产名牌嵌入式防雾筒灯及光管；配镜柜；配新款浴柜：防火板饰面门板，人造石
75、台面，环保防潮板柜身；American-standard美标洁具、水龙头、五金件；钢化玻璃淋浴屏；不锈钢地漏；配排气扇；天面吊顶：防水石膏+铝扣板+饰面+防水板（铝扣板300*300）；墙 面 ： 维 也 纳 地 砖（300*600）；地面：维也纳仿古防滑地砖（300*600）；洁具三件套：分体坐便器、台下盆、锻铁沐浴房：玻璃淋浴房；进口科勒品牌面盆龙头、浴缸花洒、淋浴房花洒（单把6寸）；洗面台面板：天然大理石（凡尔赛米黄A、C户），深灰（C户），木制洗面台底柜（上海晋合）；公共部件精装建议l市场上电梯选用情况基本一致，中高档项目大都采用国产电梯。l格力选用进口三菱电梯和远大美域选用的智能电梯
76、分别对高档市场与豪华型市场产生一定的影响。l中高档项目普遍选用的广州日立电梯，据华发业主反映，出现的质量问题比较多：如电梯停用、运行不平稳、按键不灵敏、门开关失灵、内部不通风等方面。项目项目档次档次项目名称项目名称家用电梯家用电梯品牌品牌桥壁桥壁桥顶桥顶地面地面豪华型绿洋山庄进口日立不锈钢+皮质吊顶大理石远大美域通力智能木纹+不锈钢吊顶大理石高档型华发九洲日立金域蓝湾（博洛尼）日立不锈钢+木纹吊顶大理石格力广场进口三菱不详不详不详仁恒星园2期日立不详不详不详中档型华发新城5期日立不详不详不详金域蓝湾（松下）日立世纪城2期日立不详不详不详【电梯配置】【建议弃用日立电梯，选用三菱电梯】万科金域蓝湾
77、电梯内部空间公共部件精装建议l在高档市场上，万科、仁恒具有较大优势，其利用走廊吊顶、背景墙等装饰，提升项目档次与形象，呈现酒店化效果；华发九州与之相比略显不足。l在中档市场上，华发新城5期的背景墙设计比较简单，装饰效果观感不强，与万科相比具有较大差距。l目前电梯走廊装饰的酒店化和豪华项目电梯空间的私有化成为一种趋势。【电梯大堂】项目项目档次档次项目名称项目名称电梯走廊电梯走廊地面地面墙面墙面顶棚顶棚豪华型绿洋山庄大理石木饰面涂料新城5期TH远大美域别墅大理石大理石+仿沙浆岩天花造型吊顶高档型华发九洲人造石材人造石材涂料金域蓝湾高级地砖钢化玻璃+高级瓷砖天花造型吊顶格力广场仿石材地砖仿石材墙砖天
78、花造型吊顶仁恒星园2期高级玻化砖高级玻化砖+钢化玻璃饰双层防水石膏板吊顶中档型华发新城5期高级地砖高级墙砖涂料世纪城2期高级地砖高级墙砖涂料公共部件精装建议【电梯大堂】万科不锈钢门牌号万科电梯背景墙牌号万科电梯走廊仁恒钢化玻璃隐藏式消防柜仁恒电梯走廊华发九洲大堂华发九州电梯华发新城5期电梯l电梯走廊非常注重设计及装饰效果，与选用何种材质装修并无太多关联；l从调查来看，门牌装饰、隐藏式水电箱、电梯按钮装饰、门牌导向表示、走廊吊顶、电梯背景墙等六个方面是设计效果的表现重点。l从现场观感看，地面采用大理石与高级玻化砖效果几乎相近。公共部件精装建议【建议】l电梯走廊应以装饰效果为主，建议地墙装饰使用高
79、级玻化砖或者仿石材砖，高档和豪华型项目可以考虑用大理石做配饰。l将门牌装饰、隐藏式水电箱、电梯按钮装饰、门牌导向表示、走廊吊顶、电梯背景墙等六个方面作为电梯走廊的设计效果表现重点。如何超越仁恒星园已建立的市场高度？不在于精装标准的单纯档次比拼在于魔鬼化细节考虑与人体工程学的广泛应用万科：2005年万科提出“全面家居解决方案”，并在上海地区推行。上海万科假日风景”U5户型“以其最优化空间，精装修方案，成为万科全面家居解决的新一代创新产品。精装以人为本人体工程学应用注重布局的合理更重视生活情趣的创造大开间让交流适度自由作为人们日常主要活动的场所，通道设计上避免相互干扰，保证客厅内人的最大交流距离2
80、.12.8米，并且保证沙发与电视墙的距离在34米。得到最佳的视听体验0.52米通道设计通行无束缚部分旧式的通道设计只有0.4米宽，人同行会觉不适，保证0.52米的通道距离，避免旧式设计通行的障碍尴尬，让主人与客人同样自由。连通餐厅空间设计更显主人家气度穿堂风可从大阳台穿过客厅，餐厅以及入户花园，使室内保持空气通透，可空间更显大气，视线更加优雅广阔精装以人为本人体工程学应用小面积大创意方便更实用合理尺度尽享厨艺之乐厨房空间既要考虑人体喝厨具的尺寸，亦不能忽略人体的舒适活动要求。主要案台操作区最适宜宽度为1.06米，工作区域应有1.01米宽，通行区域应保证在0.760.91米之间，如此才能使女主人
81、在厨房内轻松自在与餐厅相连通方便出菜有些不合理的设计厨房与餐厅隔离较远，甚至二者间通行干扰到客厅或者其他空间的人居活动，餐厅与厨房紧密连通，方便主人家做饭和上菜独立小阳台阳光美景相伴基于厨房的景观及采光需要，为厨房配备独立的阳台，延伸空间的同时，也让厨房的空间更加顺畅，增添主人家的烹饪乐趣。24条项目精装细节客厅餐厅1.客厅电视墙的电视插口高度设置适当高度2.增设客厅插口，插线板影响美观并存安全隐患3.地板最好是石材如大理石，体现档次4.部分大户型单位可选用中央空调，但后期维修要有保障5.先定好室内装修图纸，再设计插座及布线（华发5期业主反映线路得重新布置）6.预留地下插座，以免拉线时绊倒人7
82、.餐厅最好预留排气扇，方便打火锅时抽走油烟8.增加储物室或杂物间9.更衣间的橱柜质量好且要有档次10.设置足够的网线与插口11.所有卧室双控灯设计，否则大冷天还要爬起来关灯12.厨房灶台后需要设置不锈钢的挡油板13.预留电视插口，边做菜边看烹饪教程主卧厨房14.工人房最好有自己的洗手间与电视机15.工人房需设置工人工作台16.地漏和防水书架17.设置双洗手盆18.主卫生间应设置飘窗19.马桶后面设置插座20.主卫生间设置男主人便兜21.阳台预留足够多的电源插座22.放置拖把池23.最好设置小型洗洁池，以便手洗衣袜等24.设计集水槽，防止雨季时水倒流进厅主卫工人房主卫材料、施工精细程度、人性化设
83、计是口碑传播的三项重要支撑；线路与插口设置、收纳空间是目前精装普遍未做细致的两个方面。结论：24条项目精装细节2010年度营销推广执行部署34567891011122010.12营销工作推进土地平整出地面首批发售基础工程现场电话咨询登记形象出街咨询登记现场筹备及销售培训五一房展现场接待一期、公司等现有客源梳理项目产品发布会初步价格意向示范区开放收筹价格区间预销控国庆房展提前解筹形象工程销售工程10、11栋预售证外围围墙交付外围环境整改市政路清理沿三台石路16栋、17栋同步出地面售楼部整改交付样板房、看楼通道、示范园林同步开放样板间外排山架拆除，外墙呈现新的施工通道协商3456789101112
84、2010.12年度营销节奏根据既定2010年9月推售首批单位的共识，结合入市空档期；2010年项目首批单位营销节奏建议如下：首批发售3467891011122010.12营销推进现场电话咨询登记形象出街咨询登记项目产品发布会示范区开放收筹解筹周期划分筹备阶段形象导入项目价值嫁接及与演绎产品价值深挖（点火）（蓄水积势）（加热、升温、引爆）（恒温、二度蓄水）营销工作重心5推广策略总述售楼部空间整改及完善现场销售物料完善及接待销售培训现有客户资源梳理前期广告及工程筹备形象宣传出街事件突起五一房展形象宣示客户梳理现场正式接待产品资料到位客户积累及梳理事件引爆产品价值理念的传输产品现场开放及体验内部客户
85、提前梳理价格测试解筹及开盘热销造势产品价值演绎后续加推蓄水客户梳理及跟进年终答谢掷地有声未雨绸缪眼见为实有的放矢年度推广策略部署结合2010年首批单位推售节奏，设定年度营销推广执行部署：阶段周期：约1.5个月阶段工作重点：前期营销铺垫、合作协调以及物料准备、销售培训等阶段完成工作：年度营销执行分解第一阶段：筹备阶段（3月1日4月中旬）未雨绸缪1.售楼部整改、交付2.推广合作公司敲定；推广物料设计执行3.二期户型模型等制作4.现有客户梳理等5.阶段周期：约2.5个月阶段策略：社会化推广阶段；借助形象出街，高规格推广造势，形成社会舆论焦点阶段工作重点：年度营销执行分解第二阶段：形象导入（4月中旬6
86、月底）掷地有声4月中旬，形象出街，启市五一房展5.1售楼部正式接待巡展启动6月，社会性大事件引爆中珠邀您看世博阶段周期：约3个月阶段策略：随着项目产品与客户的正式沟通，阶段营销推广以产品为中心，陈述项目价值卖点以及产品空间感受；通过产品价值的演绎，巩固前期客户，同时扩大客户面，进行客户梳理。阶段工作重点：年度营销执行分解第三阶段：项目价值嫁接及演绎（7月初10月上旬）眼见为实7月初，项目产品发布会8月初，示范区开放、收筹9月，项目解筹及开盘7月至开盘前阶段：客户梳理及锁定（加热、升温、引爆）年度营销执行分解年度营销执行分解年度营销执行分解核心工作展开：1、7月初产品推介会目的：增强客户对品牌及
87、产品信心，形成口碑传播形式：超常规的项目启动及产品推荐。如：数十位国际一线设计大师亲临现场，参与中珠跨界风尚产品品鉴会要点：先声夺人，采用全体验式创新推介形式、轻松时尚的展示方式宣传项目品牌形象。年度营销执行分解核心工作展开：2、8月初示范区开放配合收筹目的：通过示范区惊艳展示，充分调动客户情绪，扩大“战果”形式：严密的展示动线安排，就客户体验的“敏感点”，借鉴龙湖模式，惊艳亮相，注重细节，再现客户生活场景，拉近距离 要点：当天重点工作为客户“认筹”，相关活动的有序安排、认筹客户前期发动、相关销售政策到位来宾签到登记来宾签到登记非会员客户非会员客户会员客户会员客户认筹咨询认筹咨询A区区填写客户
88、资料填写客户资料成为会员成为会员填写认筹申请填写认筹申请客服审核客服审核认筹咨询认筹咨询B区区相关银行机构相关银行机构办理认购手续办理认购手续年度营销执行分解核心工作展开：3、9月项目解筹预计项目认筹客户量充足，需求大于供应便于客观存在的不同层级关系客户进行内部操作形成项目受市场热烈追捧的感知首批推货量中等，积累客户较多，抽签便于开盘选房有序进行方式确定：抽签年度营销执行分解核心工作展开：3、9月项目解筹解筹，抽签当日要点：核心要点：照顾部分关系客户能率先选房，同时保证对外体现“公开、公平、公正”原则建议采用”电脑抽签”的形式操作注意要点：抽签软件的使用操作号码组合的反复实验，确保无误提前预备
89、参与客户（托）与公证人员的默契现场保安维护抽签主持人的选择和现场控制客户签到客户签到主持人介绍主持人介绍抽签流程抽签流程公正人员参与公正人员参与客户代表参与客户代表参与程序操作人员程序操作人员开始抽签开始抽签主持人配合主持人配合操作员进行抽号操作员进行抽号工作人员记录工作人员记录并公布抽取结果并公布抽取结果公正人员公正人员进行公正进行公正（备注：简易流程示意）年度营销执行分解核心工作展开：3、9月项目开盘开盘当天要点简述：功能分区合理、销售政策到位、客户发动机预备方案落实、严密销控，通过“价格乱战”实现溢价其余工作要点提示：1、开盘组织流程图及人员分工2、事前安排托代替A类关系客户选房3、开盘
90、流程中的关键点控制4、突发事件的应对措施5、开盘销售氛围营造6、防止未成交客户流失预案年度营销执行分解核心工作展开：4、7月至开盘前阶段：客户梳理机锁定（加热、升温、引爆）梳理、锁定客户的N个筹码VIP卡或存款证明看楼积分活动日进千金上门送礼工具选择的标准：甄别客户诚意度促进上门量保持客户的持续关注促进后期成交配合特殊条款，形成最终逼定阶段周期：约2.5个月阶段策略：借助热销炒作，进一步演绎产品价值，针对性客户梳理，再度蓄水阶段工作重点：年度营销执行分解第四阶段：项目价值嫁接及演绎（10月中旬12月）有的放矢业绩炒作：利用多渠道媒体进行项目前期热销炒作及产品力炒作客户梳理：分析前期成交、未成交客户，采取针对性客户拓展渠道及客户说服措施年底客户答谢：借项目热销及年底契机，回馈客户。重点在于客带客渠道启动，为项目加推进行蓄水年度营销执行分解产品力升华演绎建议：事件：“大师的价值感”形式一：JW万豪首席设计师设计精装修方案，并做一间样板房展示。客户可以选择普通装修或大师装修（付费服务）形式二：JW万豪首席设计师设计概念样板间，供客户体验形式三：将样板房跟大师挂名，可以让大师在软性包装上进行对客户的指导
