《机构营销实务运作概述》由会员分享，可在线阅读，更多相关《机构营销实务运作概述（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、机构营销实务运作介绍主讲人：赵福俊二二年六月“八年一班八年一班”的一堂公开课的一堂公开课1提 纲一、人寿保险公司经营概况一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异地构运作的地域差异二、深圳寿险二、深圳寿险 01年上半年发展状况年上半年发展状况 01年深寿的年深寿的SWOT分析分析 上半年上半年KPI指标分析指标分析2赵福俊赵福俊 1966 1966年出生，现任深圳平安人寿保险公司副总经理年出生，现任深圳平安人寿保险公司副总经理19
2、891989年年 毕业于上海财经大学经济学系毕业于上海财经大学经济学系19891989年年 大连市财政局机关科员大连市财政局机关科员19921992年年 平安大连分公司证券部柜员、出纳员、场内交易员等平安大连分公司证券部柜员、出纳员、场内交易员等19941994年年 平安大连人身险部业务员平安大连人身险部业务员19951995年年 平安大连分公司（寿险）营销部副经理、经理平安大连分公司（寿险）营销部副经理、经理19961996年年 平安大连分公司（寿险）总经理助理平安大连分公司（寿险）总经理助理19981998年年 平安哈尔滨分公司副总经理（主持工作）平安哈尔滨分公司副总经理（主持工作）200
3、02000年年7 7月月 深圳平安人寿保险公司副总经理（主持工作）深圳平安人寿保险公司副总经理（主持工作）讲师简介3提 纲一、人寿保险公司经营概况一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异地构运作的地域差异二、深圳寿险二、深圳寿险 01年上半年发展状况年上半年发展状况 01年深寿的年深寿的SWOT分析分析 上半年上半年KPI指标分析指标分析4影响营销发展的几个因素1、政治因素2、经济因素3、制度因素4、市民的保险意识5、公司的管理
4、技术水平6、营销自身的经营管理水平结论：人寿保险事业是项长期的事业，目前在国结论：人寿保险事业是项长期的事业，目前在国内尚处于形成与发展的早期，各种影响因素的不内尚处于形成与发展的早期，各种影响因素的不断改变会对其产生影响，但不管怎样，人寿保险断改变会对其产生影响，但不管怎样，人寿保险行业的前景勿庸置疑。行业的前景勿庸置疑。5提 纲一、人寿保险公司经营概况一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异地构运作的地域差异二、深圳寿险二、
5、深圳寿险 01年上半年发展状况年上半年发展状况 01年深寿的年深寿的SWOT分析分析 上半年上半年KPI指标分析指标分析6经营管理中各层面的问题营销人员营业部支公司（营业区）分公司集团总公司7提 纲一、人寿保险公司经营概况一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异地构运作的地域差异二、深圳寿险二、深圳寿险 01年上半年发展状况年上半年发展状况 01年深寿的年深寿的SWOT分析分析 上半年上半年KPI指标分析指标分析82、高级业务、
6、高级业务主任或见习主任或见习营业部营业部 经理经理在考核期达在考核期达到晋升营业到晋升营业部经理条件部经理条件而成立而成立1、公司为发、公司为发展业务需要，展业务需要，选派或在业选派或在业务人员中挑务人员中挑选适当人成选适当人成立营业部立营业部1.营业部的产生及设立营业部的经营概况9在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌在同业中间及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平营业部的经营概况2 2、营业部是公司业务系列中最重要的管理单位、营业部是公司业务系列中最重要的管理单位1）营业部承担着公司的首期业绩指标2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理3）营业部负责公司各项业务管理的宣导及监督执
7、行，以保证承保契约的质量4）通过营业部对业务人员的训练培训使员工掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺10业务人员行销系列业务人员行销系列营业部的经营概况3.营业部的组织架构营业部的组织架构11隶属A主任育成推介B业务员育成C业务员B主任晋级异动4.营销组织归属关系营销组织归属关系营业部的经营概况12营业部经理是公司业务系列的最高管理者营业部经理是公司业务系列的最高管理者职责有三职责有三1 1）业务员的工作职责）业务员的工作职责主顾开拓（收集名单、保证100名准主顾）；拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；完成签约（促 成，收取保费）；递送保单，售后服务（保全契约）；每日填写工作日志
8、、计划100和保户卡（记录与检讨）；增员与育成；按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；完成公司交办的其它工作。营业部的经营概况132 2）业务主任的工作职责）业务主任的工作职责同业务员的职责（1-8项）；对所辖业务员的日常过程管理与培训；所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课；营业组业务、会报活动的规划、执行与主持；报表与活动量管理；对所辖业务员的激励活动；育成业务主管。营业部的经营概况143 3）营业部经理的工作职责）营业部经理的工作职责e同主任的职责（1-7项）；e对所辖人员的辅导及训练；e营业部业务、会报等活动的规划与执行；e对所辖人员的管理与监督；e各项经营绩效与任务
9、的达成；e各项成本与费用的控管；e地区公共关系的建立。营业部的经营概况15提 纲一、人寿保险公司经营概况一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异地构运作的地域差异二、深圳寿险二、深圳寿险 01年上半年发展状况年上半年发展状况 01年深寿的年深寿的SWOT分析分析 上半年上半年KPI指标分析指标分析16深圳寿险的发展历程深圳平安人寿保险公司的发展状况 深圳平安人寿保险公司作为中国平安保险股份有限公司的全资子公司成立于1993年，也
10、是大陆地区成立的第一家区域性专业人寿保险公司。1994年，在深圳诞生了大陆个人寿险的第一张保单，也正是由此平安开始了浩浩荡荡的个人营销之路。在 8 年的发展过程中，深圳寿险大胆探索，创造了许多个第一：第一批寿险营销经理；第一批个人寿险业务员；第一批营销培训讲师；第一批寿险核保核赔人 自1994年开展个人营销业务以来，深圳寿险业务规模和人力逐年上升，在1997年达到顶峰，成为平安寿险四个超级保费大户之一。但自1998年开始，深圳寿险FYP和人力开始出现大幅度的负增长，并且在1999年保费规模跌至全系统十名以外，由甲A机构降至甲B机构。 借用深圳寿险这几年的发展历程进行研讨、分析。17财 务 部企
11、 划 部人事行政部理 赔 部客户服务部契 约 部营销培训部收 展 部营 销 部银行代理部电 脑 部营业区营业部收展区银行专管员组训总总 经经 理理后援助总后援助总销售助总销售助总前 线区域柜台深圳寿险的发展历程18深寿深寿95-9995-99年年FYPFYP走势走势 深寿FYP在1995 - 1997年快速增长，但自1998年开始逐渐下滑。 深寿保费规模的急剧下降，与深圳寿险市场的潜力是不相适应的。深寿深寿95-9995-99年人力走势年人力走势深寿人力在1995 - 1997年快速增长，但自1998年开始急剧下滑深圳寿险的发展历程19深寿2000年1-6月FYP与1999年同期比较深寿200
12、0年1-6月人力、组织发展深寿2000年上半年与1999年同期相比，实收FYP负增长30%从2000年上半年人力发展来看，人力净减少166人，人力负增长达11%。表明深寿增员工作比较薄弱。不增员即死亡，没有一定规模的业务队伍，寿险公司将无法生存，更谈不上业务的发展和永续经营。上半年11个营业部降级，占营业部总数的1/3，75个业务主任降级，占营业组总数的1/3，表明深寿各层级的营业单位体质很弱，连基本的生存条件都难以维持。大面积的降级影响了业务队伍对行业、对公司的信心，并造成队伍士气低落。深圳寿险的发展历程202000年1-6月营业部体质分析人力人力16月累计完成FYP120按照营业部经理的维
13、持条件，部FYP 6个月须达到100万元左右，16月深寿共有20个营业部达标，达标率为63%；30人以下营业部有8个，占1/4；40人以下营业部17个，占比超过1/2；50人以上的营业部仅有8个，占1/4；人力超过50人且上半年FYP超过120万元的营业部仅有7个，不到25%。注：6月底营业部数量为32个大多数营业部年年为“保级”而战；按照活动管理星级营业部达标标准，深寿6月底没有1个营业部达到星级标准，全部在一星级标准之下，； 营业部整体体质很弱，在队伍中尚未树立一个成功的典范。深圳寿险的发展历程21 销销 售售 队队 伍伍后后 勤勤 服服 务务营销政策不科学，违背营销发展基本规律，执行不严
14、肃营销部、营业区组织架构及薪酬不合理缺乏有效的会报、沟通制度激励不到位营销策划水平偏低讲师队伍较弱，没有充分发挥组训的作用分层级培训不足，制式培训不到位培训教材陈旧，针对性较差培训方式缺乏变化，不能吸引业务队伍后线系统缺乏服务意识，业务队伍满意度不高后线队伍业务技能有待提高后线对营销缺乏了解，支持力度不够营营销销管管理理培培训训士气低落，对公司缺乏认同感增员不力，育成困难营业部经营粗放销售技能滞后于市场发展营销管理存在的主要问题营营销销深圳寿险的发展历程22提 纲一、人寿保险公司经营概况一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题经营管理中各层
15、面的问题 营业部的经营概况营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异地构运作的地域差异二、深圳寿险二、深圳寿险 01年上半年发展状况年上半年发展状况 01年深寿的年深寿的SWOT分析分析 上半年上半年KPI指标分析指标分析23机构运作的地域差异上海上海深圳深圳哈尔滨哈尔滨24提 纲一、人寿保险公司经营概况一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异地构运作的地域差异二、深圳寿险二、深圳寿险 01年上半
16、年发展状况年上半年发展状况 01年深寿的年深寿的SWOT分析分析 上半年上半年KPI指标分析指标分析2501年深寿的SWOT分析一一一一 优势（优势（优势（优势（STRENGTHSTRENGTHSTRENGTHSTRENGTH）1.1.分公司业务增长势头良好分公司业务增长势头良好2.2.增员势头继续看好增员势头继续看好3.3.各项管理工作逐步落实各项管理工作逐步落实4.4.分公司上下士气良好，信心回升分公司上下士气良好，信心回升5.5.办公环境硬件改善办公环境硬件改善2601年深寿的SWOT分析二二 劣势（劣势（WEAKNESSWEAKNESS）1.1.产品结构不合理产品结构不合理2.2.营业
17、部发展不均衡营业部发展不均衡3.3.管理空挡管理空挡4.4.缺乏细致的管理缺乏细致的管理5.5.行销策略不明晰行销策略不明晰6.6. 头部：策略（头部：策略（STRATEGYSTRATEGY）7.7. 颈部：定位（颈部：定位（POSITIONINGPOSITIONING）8.8. 胸部：市场（胸部：市场（MARKETMARKET）9.9. 双手：产品（双手：产品（PRODUCTPRODUCT）、定价（）、定价（PRICEPRICE）10.10. 双脚：通路（双脚：通路（PLACEPLACE） 、推广（、推广（PROMOTIONPROMOTION）2701年深寿的SWOT分析三三 机会（机会（O
18、PPORTUNITYOPPORTUNITY）1.1.总公司给予新的机遇总公司给予新的机遇2.2.巨大的市场空间巨大的市场空间3.3.市场走向规范化市场走向规范化4.4.深圳分公司处于有利的位置深圳分公司处于有利的位置5.5.总公司的品牌战略总公司的品牌战略6.6.深圳保监办的成立深圳保监办的成立2801年深寿的SWOT分析四四 威胁（威胁（TREATTREAT）1.1.监管措施逐步到位监管措施逐步到位2.2.中国人寿的秋季攻势，友帮、太保不可忽视中国人寿的秋季攻势，友帮、太保不可忽视3.3.市场开放，境内外新公司的进入市场开放，境内外新公司的进入4.4.来自客户服务的压力来自客户服务的压力5.
19、5.产寿分设、可转债及公司上市产寿分设、可转债及公司上市6.6.挖角的不可避免挖角的不可避免29提 纲一、人寿保险公司经营概况一、人寿保险公司经营概况 影响营销发展的几个因素影响营销发展的几个因素 经营管理中各层面的问题经营管理中各层面的问题 营业部的经营概况营业部的经营概况 深圳寿险的发展历程深圳寿险的发展历程 地构运作的地域差异地构运作的地域差异二、深圳寿险二、深圳寿险 01年上半年发展状况年上半年发展状况 01年深寿的年深寿的SWOT分析分析 上半年上半年KPI指标分析指标分析30上半年深寿的KPI指标确保确保1.151.15亿，全年累计完成亿，全年累计完成 9041 9041 万，达成
20、万，达成 78.62% 78.62%挑战挑战1.501.50亿，亿， 达成达成 60.27% 60.27%营销首年计划达成情况营销首年计划达成情况31上半年深寿的KPI指标各机构累计首年标准保费达成率各机构累计首年标准保费达成率高于系统值系统值 57.9%32上半年深寿的KPI指标每月险种结构每月险种结构33上半年深寿的KPI指标营销月人均寿险件数营销月人均寿险件数34上半年深寿的KPI指标活活 动动 率率活动率指个险活动率，含意外险，不含健康险；有效活动率是指 标准 FYP 2000 的活动率35上半年深寿的KPI指标业务员增员率业务员增员率健康值为：9%36上半年深寿的KPI指标六个月转正率六个月转正率健康值为：35%37上半年深寿的KPI指标续期收费综合达成率（二次）续期收费综合达成率（二次）38上半年深寿的KPI指标个险赔付件数、金额个险赔付件数、金额39上半年深寿的KPI指标同业公司各月首年保费趋势同业公司各月首年保费趋势40梨子什么滋味， 尝了才知道 41
