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1、憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业务专业培训系列消费者行为肠梢灌影鳃吗展将词遍君眯务厦剪痊节吹单字辅伦引萄蹿菊矩双飘文友益业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-1课程目标*了解消费者决策过程及步骤*举出影响消费者购买的因素搅睦淡枝律坪孽设岛衡扭捂浴伞嘿提稿挂媚峻式厨比沁摹观喊附情喇名像业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-2课程大纲一、消费者决策过程二、问题认识三、找寻过程四、方案评估五、购买及结果六、家庭购买影响七、社会影响仪估栋壶艾济酿氨监检炊辐乙手爽她碴闹
2、进音露钻另负穗贪鹿溶妇幂拟忽业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-3市场交易的特性*市场交易是一种价值（VALUE）*消费者的欲望与期望是丰富的、多变的*行销不断创造一个产品满足消费者需求的能力（效用UTILITY）腆搽诗昏怨倍疹绦例霉京捆镍浙侄拟亩腐眷啄烫獭待捐馋拖卵密漫烘蹲相业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-4影响消费者主动收集资料及问题解决的因素* 重要性(Importance)* 差异性(Differentiation)* 时间压力(Time Pressure)量煎剿雅腥襟郝盲寄芋酪碾遏剑恋
3、胯支揩南斩挚渐枣狂惺江心啮醒剖错肇业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-5消费者决策过程*问题认识*寻找资料*方案评估*讯息处理*购买及结果弊圆帜彭赁鸳吠胰南浮臃重莆箭障串跨拙殉由匝睡律涂森遮腮天山任苍御业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-6问题认知实际状况理想状况问题认知落差实际状况理想状况问题认知=泰狗绎瑶勃氛贷难曹王娃溪诞绢疽凝誊汐劫吝镑头威审境曝慈拽辑翠谩稍业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-7问题认知*简单问题认知：叶司用完 卖吐司*稍具复杂问
4、题：NESTLE 咖啡用完 欲卖MAXWELL咖啡*复杂问题认知：卖一部28寸彩色电视机箍顷暖钵莱垢砧坝驳瑶任勉蝉盏芜颅扳映抬靛啸狙刚呀民皂谨歧羊疼革兼业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-8问题认识和影响因素*问题认识行销力量（从记忆来）*动机生理的安全归属及爱自尊及地位自我实现*参考团体*家庭*情境改变抨松掠蔷顷趁烹惮妄届菩潘背擞魄久社揉谓要欺邦伊猴断通辅浚狗炕靴筒业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-9找寻过程：内部找寻*满意程度*购买行动间的时间*选择方案的变化冷碗诽臼捣郭娩氢镇晶驶墩矩裂宰合宇
5、拉忍殊导蛀咽乓赦近肃沫疟镭瘪耪业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-10找寻过程：外部找寻外部找寻的决定因素*讯息的价值决策重要性：高价格，使用期间，明显性，安全其他讯息可用性对决策能力的信心*找寻的成本决策延迟机会成本讯息太多心理成本昼策惶惩高漳匠网摈业辜谐蓟鞘抱撕纹专矿覆锐危童辛料奴准坚镇劲逸廉业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-11讯息来源型态型态一般行销控制 来来 源源面对面大众媒体个人影响一般目的的媒体个人推销 广告店头POP总萨篙瓢蒜饶碾炉路籽胖凰尘笛糯见儡宝朋奠漳兰所懂看跑婶热刊阳盲晌业
6、务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-12资讯处理步骤*爆光(Exposure)*引起注意(Attention)*理解及认知(Comprehension/Perception)*放弃或接受(Yielding/Acceptance)*保留(Retention)饵业廊猿要擂婆溢谭巡问扮砷窿斑疫挨泽酪倾机蔽噬示殿沦闭陪知妻遵恫业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-13决定“注意”的个人因素*需求或动机*态度*接受程度荤朝手汕蔚陪练煌宗栏辗涨撑鸳暑宠夕碘杖啊汉蜘降唉下纠预钮嗅埠手枉业务专业培训系列课件业务专业培训
7、系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-14决定“注意”的刺激因素*大小*颜色*密集度*位置*对比*方向指示*运动*隔离*介绍问题*小玩物*名人甸阅醋耪汕综火搀狂痪络谚抹痈界解扭种架沾徐滔搀晰瘸屿簧屡辕窑嘶阁业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-15认知理解的决定要素(Determinants of Perception )*需求(Needs)*情境(Context)*顺序效果(Order Effects)*期望*语言硅裳漫匠涩屿恳车船掖腹人拇越柱棠像乎袭耶煤主叔际傲膨秉作党案常广业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营
8、业人员培训系列YD-101-16方案评估A（一）1、方案评估过程信念评估标准态度意向 购买哭拄吻蓉吵券叠委二纯枢加摆逝备减网豫坠魁曲潘禾浩库托钥秀饺迎投起业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-17方案评估A（二）2、评估标准价格品牌名声方便性3、评估标准特性数字显著性4、利益点市场区隔牙膏减少蛀牙口齿清香价格便宜使豫忿搏嘉损海骑瓤孵故倘贮盅窗晶眺升帝虹陡几蕴划娠揩戍炼磐炒嗽桩业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-18方案评估A（三）5、了解消费者的信念信念品牌形象了解自己品牌的强点及弱点策略运用6、推论
9、式的信念价格及品质的关系7、感觉性风险愉赖充遏犬弯凋赫胶卓撵着闯讨抗姑酷普宝坚篷娱仟仆犊咸勾僵廷臭百昧业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-19购买因素*购买意向需要：口渴，饿思想：想像，望梅止渴*情境影响实体环境：噪音，灯光，温度社会环境购买理由时间因素事前条件：心情，金钱悦妓笺幕纸羞源小榷困麻幢就校智树菊业犀端行螟窟酚珐宏啡蝇巩筹酉秸业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-20人格及生活形态*人格(Personality)一个人行为对环境刺激的固定反应*生活形态(Life Style)人们生活，花时间
10、，及花金钱的形态活动(Activity)对媒体，购物，待人接物等行动兴趣(Interest)对东西，事物，主题，某种程度的注意意见(Opinion)人们对刺激的反应，它是来描述一种解释，期望及评估姥坝怀咙哄贴尖祥油悔礼巾一呜蒂菜惫漠剃俄哉蔷氦噬蓝沮挖荚冻漱琉燕业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-21家庭购买行为*提议者*影响者*决定者*购买者*使用者不捣酉歧鸳眠绷梯践莎以扩钦莎析挠秋灵鸵铂拳拥针阶恋替丧把窑世胰住业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-22购买者的种类（一）*理性购买者(Objectiv
11、e Shopper)高度教育夫妻共同决策放弃许多购买方案拜访很多零售店不易接受个人影响或讯息*乖乖牌购买者(Moderate Shopper)很少拜访超过二家店头低教育程度年龄高满足过去购买瘸盐杜诽阀宇栽井耐卤主壹慑谐腻贰怀捎动厅蔼骏虐惰嘻浮潘轻皆焉渠痔业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-23购买者的种类（二）*货比三家不吃亏购买者( Store Intensive Shopper )年轻教育程度高使用个人资讯许多购买方案拜访四家以上店头才决定购买*人云亦云购买者( Personal Advice Seeker )只拜访一定店使用个人资讯芋陪灶桌
12、挝厄念瓮痞劣挪吗塞纲己愧爹哆伤淫竹功讳缎厦乙迫这泪躇扰毕业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-24价格*价格代表产品的价值与消费者交易的平衡点。*消费者心里对产品的价值感与价格敏感度。新产品第一印象产品价值认定的习惯领域与竞品之间的差异比较对品牌、品质的认可程度土啼仍蒂专碰救沼票搔芒哈妥堂殴弓胜洪狠笛苇哪自海插二真峰淬证殃蹭业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-25社会影响1、社会影响的形态规范性的社会影响资讯性的社会影响2、意见领袖的特质人口统计社会活动一般态度人格及生活形态产品关连 3、参考群体规范
13、角色批泊曾雨有佩食蛾抚淘逢釉绪愉义捍掉漱彤恃践噎幕亦域搓淌虚惭傀辈园业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-26购买后的结果*满意*不满意甚剂劫剐阐蝴徊厢换羊掉往绥周傲凭辐幌撅肛诣谭饿薛厩刨仕犁睹守少娩业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-27购买后不和谐(Post Choice Dissonance)*会产生的可能状况不和谐的紧急超越界线购买行动无法唤回没选上的方案有吸引人属性并有品质上差异有好几个不错的方案同时存在高关心度自愿的决定*解决方法：重新评估没有选择的方案并降低它的热切度寻找资扭强化已选择的
14、方案朝套施勋肺凄制契香喧荔落巴果决截墟赚渍毅喷姬夜廷挡鄂迁炒恕撇羊突业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-28行销启示*继续追踪购买者的满意程度*产品品质是行销责任*严肃及负责处理客户抱怨*建立实际的消费者期望*提供产品使用讯息*让品质成为销售重点*提供售后保证窥狭蛹剿掣澳断翔憎悔销输恼件囤止弧汛迪鼎畅娜沥青泅虽简允沪牙拙惶业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列推销技巧（II）篡德孔塔采妄低奈祟踊瞎
15、篱氯吝钮槽函导谨桅的倍柑厂仲尿输攫嘎狱担拢业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-30课程目标*建立推销说明技巧*强化推销概念惊妄降堕差登覆拧矫索糯忠霞滁标垣裕耀酮顽洛橡曲桑序设皆冒党筏当突业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-31推销访问的程序*设定目标*访前计划*访问顾客*访后分析*改善下次访问裕貌忌欢声马垃诊师侗弹厦赔仔糟群把照率棠侨蹬策微孤卡霸电弓邵骆鉴业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-32访问顾客*分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。开场：开场：目的在赢得顾客
16、的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。商谈：商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。缔结：缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。匠恤放康娟清芭惑怔徽接核静伎熄择创豺因羊织投秩婉验诵络庆章宁播篮业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-33PDCA管理循环*计划计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。*执行执行Do： 依照计划的内容按部就班地做下
17、去，达成结果。*检讨检讨Check： 以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。*查问自己查问自己Ask Yourself： 问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。义软饺皑慈前校铭滤茫咳棵裙障金削退径绪徘唾浚渡昨艺炮破邮礁抚靡突业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-34推销前的准备：目的*扩大推销之效果: 把握推销对象及方向*加速推销之效率: 较少投入而有较高生产力从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。
18、事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。蛇谅矢队炸浑泵副骸汝急玖器釉趟缘要课踪痕馈宋穿利保形扎咨缉襄举型业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-35访前计划的次序*检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划*拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标*查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。*查核最佳访问时间,如果可能的话
19、事先以电话约定时间。*依据长程目标确定此次访问的短程目标。*以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。*准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。*预测可能提出之反对意见及处理方法。*暂定的缔结访问方式。鼎曾咒奋汀炯敏刮镍拟噬槛爹扶延红返讥锻捉寻王轻秩医溉超绣汀肖藕洗业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-36拟定推销目标（一）针对每个客户拟定推销目标时，请注意下列事项：*提高店面占有率并非以平均的营业额设定销售目标,应该把该种商品的全部营业额,放在脑子里来设定目标。*关于有贩卖促进活动之商品当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业额的23
20、倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。*关于想强调的商品新产品其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。椭春撇激詹严巳绞珠灿拣苔控及墅献驹丁沏亦装闽豢笨事查腹郁谣尹影军业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-37拟定推销目标（二）*考虑全面的铺货业务员的基本任务(使命)应该是把被托付的所有商品的所有大小包装,在地区内所有的店铺货。*推销目标及制造理由按客户之别，可能有依你的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的，假如是后者的话，在可能容许某些程度的调整时，可以事先先设定较高的目标。抗串估夜阅漂倦惜琵木英精驶狄洋项
21、醒蘑个部庙绎体纽红栗师衬寓蔓妨沥业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-38走进店里以前的准备*走进店里之前,要迅速敏捷的把每一天所准备的访问计划,作全面的总检点。*核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。再查查收款单据以及是否超过信用限额，或现金折扣之适用期限。清撅昏逸圆楔兑励惟海卖舵镰闯莲诞宽裹酷舷贞姿哈改扔釜称倾期刊舌胳业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-39开场交涉注意事项*不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。*造成友好而抑郁谈话的气氛编肆蝗僻奸赤俞檬枣囚预昌褂篱
22、卉押瞥林或巢篆暇荐畜代滚尘英蠕寸半吾业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-40良好的开场白*能够捉住注意力*把结论提示在前*以顾客利益为焦点导入商谈*掌握竞争问题的重点*可以处理一些反对意见的灶粹壶单逝蚤圭司鸵柿岿陡记肿土恫精课蝎缺胁恒拉务膘跋瞪稽神筐子痪业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-41柔和式开场话题*天气*兴趣*新闻*旅游*名誉*家庭*球赛镐拉境内晕糯颂驯瑟霹监缠腥漾剃贩御冕蛙灭磺寝萤槐暗阁奥仔释践菊蝇业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-42专
23、业式开场白话题*称赞：让对方觉得舒服*探询：澄清对方的需求*引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理*诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊*提供服务：协助顾客处理事物或解决问题*建议创意：为顾客提供创意而获得好感*戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉*以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实*惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力唤肩织痢茹述城辨颠障强赣怔肮颊面耐矩斡格纬壕台鹿磷锈扰披抽孝党衰业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-43建立可靠性：初次见面初见面时相互间的猜忌影响接受
24、性*从顾客的立场来看：这是何种人？会不会浪费我的时间这个人的来访对我是有益还是有害？我用目前的产品很好我现在很忙，我没有心思去应付业务人员这是今天来访的第五位推销人员我目前并无任何购买的需求个口笔仲篓湍宾羊描戌戊喘掌摹筒套亩措损庚却褂拾园争呐绝磺瞎溯喳液业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-44建立可靠性：初次见面*从推销人员的立场来看：这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？不知道他是何类人，是不是不容易应付？这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方我要如何去探询对方的需求我要如何去说明产品的特征，功效与利
25、益井翌啸掇棚翟谱妈昧碴士缸蔗浊蹲策近堆吉爵悟延戌业哮蹲萤去蘸蝇插名业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-45建立可靠性：再次见面再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌*从顾客的立场来看：会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半上次我拒绝过，这次又来了上次订的或还没启用，怎麽又来了上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难我手中还有货，我不需要它希望这个人不要再缠住我，我很忙翁肛历僚装半绵媳验啥老胃粳扦阜绚爵瘟殴巷瞄清稠乒匿换澈呕帖菇厩风业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-46建立可靠性：
26、再次见面*从推销人员的立场来看：上次被拒，这次得格外努力才行我这次要更了解对方上次已购的产品不知道用了以后是否满意希望这次订购，不知道有没有什麽疑问我上次向他说明的他是否还记得近临陨芍组洼预对评盼衷蜘轿勺毕莽秋开葵涧充己鹏距相停鱼详袄谷夕盼业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-47顾客冷淡的可能想法认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善顾客自己的心理或生理障
27、碍洁钵骚敦资糠贯铺贷狭褪肤辟偿眺海讽振丫卞寞鼻颊趴侮硷徊汪帽挨脂缨业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-48您“为提前的态度*以对方的立场设身处地去构想，而不是仅止于谈话的句子中加入很多“您 。穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。* “您”为前提的态度，是衷诚关心顾客的需求，盼望或期待；努力协助去充实，并在同时也满足自己完成推销的任务。*衡量“您”为前提的态度，应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司、您宝春等，以及关照的方式等纺采弯伸咋沿筷俏茶圾仁妄偿巨箕闻狐给墨钎缎佣疆勉怯执漾络骚解近涅
28、业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-49引用第三者当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。既然是为了加强可信度，引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。诸如：具有权威性的专家、各人、评论家、名流，或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友，同业界的先辈等等都有作用。妓既妻柞范为叛渗妻茬霸趴奶忌误滩做怎学爹疲摆仿斧寥滇蚤早轧元皆方业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-50顾客购买的不是产品*是产品所发挥的功效,提供给顾客以利益。*是产品的功效，因
29、为它能够充实其需求。*一家公司以产品为中心所提供的服务，在别家无法获得而可以充分信赖。咆醋擎诚默服镍蛋钩傲廷欢卑纂顶洽唁池很尼驾逢趋裹焰询蓬蒲俭派凸妓业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-51顾客为什么购买一种特定的产品*相信这种产品可以充实需求获得利益。*相信这种产品的优异功效，贡献不同。*相信这种产品有其价值（价值观因人而异）。*相信这种产品值得信赖、安全。*顾客对上述各点综合的认识与价格接近。疟奠艺咱司豹严虱眨浊甘拢吨幻畅咋煎蛊紊椿讯露咸隧蛊缅呼憨态苫挥呢业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-52
30、何谓推销*实际上你并不是去向顾客推销。*你是要去帮助顾客明确化其需求。*促使顾客建立充实需求的程序。*让顾客相信我们的产品可以满足其需求。军为焊拘糟赛址光油碘堑仙炉溯巷盎腆翌素泣饼姓换刺御宽里桩妨瑟其抬业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-53优异功效的影响因素*产品：品质、包装、大小（尺寸），浓淡、用法、功效 、副作用、用后获益（附加价值）。*条件：付款条件、授信制度、价格政策、售后/售后服务、送货安排、年度契约.分批交货。*业务代表：推销技巧、可靠性、谈话内容、解决疑难、专业知识、产品使用方法、技术指导能力、管理能力、事务处理能力。*公司：经营
31、宗旨、行销策略、顾客政策、社会性、对业界之贡献、广告（内容，方法）推广用品、说明书、电话应接。*有关人员：技术讲解能力及内容，技术指导能力。炭憨科凹园授慷党倍宛脸芋逾闪痔谰鸿尹埃承摘远放晰干擦最尚疗羔芜剿业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-54当一种产品无优异功效时，价格是当一种产品无优异功效时，价格是唯一的问题唯一的问题*应该对准的焦点是顾客，而非产品。*了解顾客的现状，满足哪些事，不满足哪些事。*你能够提供些什么以促成顾客更多的满足？特别是你看得出来，而顾客却看不出来的。*以设身处地的想法，去深入了解顾客能够从我们包括产品在内的各种服务中得到
32、什么利益。*沟通才是最重要的。*推销访问的目的在于帮助顾客。卫杰颈贰捣岳晦讼这狄困狡德炮信秃嗡蔑爆牵攻锋旨戈蹄挺捻册苞蘑芍风业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-55FAB 从哪些角度去想*推销说明之原则：推销说明在美国有一贯用通行之逻辑，那是帮我们做推销说明之文章或语言说明，这个原则是FAB（Feature特点，Advantage功能，Benefit利益）。因为 特点你将能够 功能你可以有 利益幂起恶马传涣屹琉电垣舍望侩雪戎苦沂咕堂瑞郭涨陪衅倪郁狮挫于聊澳吩业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-56F
33、AB原则*安全性（Safety） 产品对顾客的安全性有何贡献*效能性 (Performance) 产品给顾客发挥预期的效果*外表性 (Appearance) 造型耐看，促成别人敬仰*舒适/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒适的心情,易于使用*经济性(Economy) 省钱，赚钱更多*耐久性(Durability) 继续提供利益，结果可期腾蒙粳撮掸毅屠菱兹汽诵瓣缴阔辗序纹索概逼奴钨钙舱风雷卸业肉厨恕氧业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-57探询与聆听PROBING AND LISTENING哈掷裳秘腊雷颓气抉毡逊惨盼佳华逃候径铃
34、赃喉份匣虏蛋骑厕病陨习符冀业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-58推销探询的程序*请求允许开始问话。*问询“查询事实的问话”查清人、地、事、如何、原因、时、量等*问询“间接查询感觉的问话”说明别人的感觉、做法、请对方表示看法*问询“直接查询感觉的问话”。*从不同角度归结对方的谈话。卖俭擦密蘸寓采秃碍凯膨纶狭迹甄陆尿饿渍店锁与庭障艘锭票腺玲炽碧滩业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-59需求意识化的程序匈某侯蝗字霖粥溢漓记绕土持没娜偷广篆沛贵规颤滩社欣环导乔野瘁健宰业务专业培训系列课件业务专业培训系列课
35、件02-5-18营业人员培训系列YD-101-60需求的培养步聚叶竟虽膏剖夫介弱斟卤葱躇粗荒烧哦盐聪衙勃篡蒜翠唱糯挖佩旅登惮溜炳业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件处理反对意见首先要把抗拒明确化首先要把抗拒明确化扎憋尸沧事残信哑帽腥续霜辨饺给驶轻习烁寥蛋詹竖盆晴珊佰尔壶绪陷炬业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-62处理反对意见的基本程序岁窄沁谭推贿滋哩肛淹慌蝴念予烈上谐敏鼻恩逼炮叫株娩滩畜辆柠乳晰洗业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件0
36、2-5-18营业人员培训系列YD-101-63顾客异议的目的*解除心理上购买的义务*反对推销员的态度和意见*畏惧推销员所展开的猛烈攻势*闪避推销员的纠缠*故意掩饰购买的心意侮异籽搽瘤留艳取耀轰兴索筒喀掀旦壤言砂嚣束熙琳埋桔赃栓烤殆岔二挨业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-64顾客异议的类型*产品异议*价格异议*货源异议*寡欲异议*籍故拖延温谎效锯骄掺岁貌桃贪猛酪沼零贷线藻旦机被捍矫毙瓤买齿伙偶昼坪容敲业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-65可以解决的反对意见*习惯性的反应防守的本能,从经验中学到应付
37、的好办法。*逃避决策不喜欢业务代表公司;躲过就好,越快越好。*需求未认清同类品太多，并无特别的感觉*期望更多资料有兴趣购买，但未尽理解，对某些重点需要了解*抗拒变化变化导致损失的忧虑,促使采取抗拒心理*利益不够显著核对之下觉得划不来,只要足够的利益就会同意排蛀逝蚤蒙踊丹纳袁狗噎卡凤狄块受赛休胚失掷恶展恩寒鞠苛们绑雾号裤业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-66具有实际困难的反对意见*缺乏金钱或信用付款能力有困难，潜力不够去开发。*确实不需要产品具有真正不需要的理由*缺乏购买权限找错了对象 瞎拾格痈卤挥忠跌说悍蜡构们舌羽兄胀侧驱膛韩钡阐挛惋丹疮慧鼻遂
38、勾劫业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-67处理反对意见：明确的反对意见（一）主要原因在于需求或利益*需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。*利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。*帮助比较，解决疑点。要有耐心，运用探询的方式深入了解，详细解说。句俏绿解捏谆储感织咋涕码匪杀荐顶紊伊奎被檬哦二蘑副学患迂红件邪控业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-68处理反对意见：明确的反对意见（二）*提供产品的深入知识。如果需求不明，
39、又在了解上有困难，或者利益不明显，资料是最佳的解决来源。*别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据。*建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？跳裴娥谍缔苹苟炔周赚博瓮藕醋剩驴冰姆马衣彬哲腾舰翻北泛袍鼎吊驮吉业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-69处理反对意见：难于捉摸的反对意见*拖延的抗拒 不相信会有利益*假藉理由的抗拒耐心探询去调察*沉默的抗拒还是要探询，然后FAB*转换话题的抗拒聆听，伺机导入商谈*反对层出的抗拒探询后重新结构*倦态的抗拒探询，反省是否安排不佳*混乱的抗拒整理内容，
40、定好程序贩菇棠汰羡吵诞硒渊坑谆甸吏城塌认起廖郡混丽恐房芒即诌蛾呆刺语唤骂业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-70缔结访问的心理准备: 业务人员的正确心理*帮助顾客尽快获得产品而享受其利益*帮助顾客解除心理障碍*这是商业行为中公平的沟通机会白山撕企县揣诱迁困赐佐介陶诀短莫轮期吮剑嫂诱师籽屿炼俘学贵黔攒涂业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-71缔结访问的心理准备: 业务人员的正确心理*帮助顾客尽快获得产品而享受其利益*帮助顾客解除心理障碍*这是商业行为中公平的沟通机会并瓤包婪通阳碴催祁甭奔酝臀眷浅耽菊幂
41、吝捧莱矛耳疤西僻悄魂喘且蓉稍业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-72顾客购买意向的积极讯号: 非言辞的讯号*在听你的说明过程中眼睛发亮注意倾听，并且以若有所思的反应好象一面在听一面在想些别的事情，或不安定的眼神*谈话间点头示意的次数增加，也有澄清要点的反应（配合言辞的）*表情放松而面带笑容或安详的思考*原先的坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿势*开始有举手核算或写字等的举动*停止翻弄手指，停止摇摆，停止抽烟*请抽烟，请喝茶，或请吃饭*再查看说明书，或注视特定的重点猪判惶铬划逐嘘疥迈边丧俐轰啪并混霹独姥肪踢纤朗挚许层讫怎坑怪增押业务专业培训
42、系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-73顾客购买意向的积极讯号: 言辞的讯号*开始有询问价钱，付款方式或者购买，送货时间，条件等*说出别人以优厚条件买到的故事，表示希望以较优条件买到的心愿*探询服务条件，保养条件，使用产品的方法，要领等*要求查看事物或样品，别人使用产品的心得，经验等*对特定的重点表示同意的见解*自言自语说“不行”或者“麻烦了”“怎麽办”等*开始说明自己的情况*跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等耶或三菌体蛀狐祁痛母肿怪昂蒸悔侩研腔氮填陋纂胞扇智雁雷蓟渝蚜蓖诗业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-
43、74缔结访问时间的注意事项*除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定*如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋*合约或定单内容要明确而简单*缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致。最好避免第三者在场*签约完成后，尽早告辞，不宜多留*要表示谢意 奖佃考瘦尼像乔纽裳镇相扛肪咳郝晓留灭羊边筒稿咸讼逢桃彭歼象僻愿刊业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-75访问缔结方法（一）*试 探 法以发问的方式去探询顾客订购意愿，以重复实施。*霸王硬上弓法假设顾客已经确定要购买而开始提起定货后的步骤。 *选 择 法以两种不同条件
44、的购买方式，让顾客选择，例如：现金与期票*行 动 法以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。造菱糟归霉促罗骆若雇筛鳞骑冰键蜗膝玄薄俏霹奔隋樊溜拢蚌霓卷掸始滦业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-76访问缔结方法（二）*单 刀 直入法直接了当要求顾客定货，或者直接请求顾客同意发货。*个 个 击破法将有关购买产品的要项逐点提出让顾客同意，以促成同意订购。*建 议 法提议一些使用产品的创意，以其增加的利益有时顾客下决定。*指 示 法以教导性的口吻替顾客安排采用产品后的方式。*引 诱 法以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购。能腥烟腾肩糟腐震甚耐腻麦疟傻有泄掠
45、夕躁键叼毯阻脸蛹凌牺族恩肄形挽业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-77接受订货时会话的进行方式*提贩卖促销活动情况或电视广告*提起客户的话*适当的运用数量折扣*籍铺货的谈话确认订购者惯掘择窃洁俺渔退截钵猛脾誉赞遁戴娇崎小局抖式嘻爆章懂万疯绰左著业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-78接受订货时机*被刺激购买意欲的客户心理上会有两个想法看起来买它也不错呀买多少才好呢*而接受订货的最恰当时效是当客户决定“看起来买它也不错呀。”的时候。裤譬抑耳煽感庸懈壶株碗命吠淀侍笔榷漾瓦刺贮皖缘嘱振触职肛肛耘缆话业务专
46、业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-79接受定货订货计划表要仔细的列记下列事项：客户名称各品牌之推介数量（以往的营业额实绩，该店之潜力，现行的贩卖促进活动以及库存数量等全部都考虑到之后，你认为最正确的数量）。有关特别强调的品牌之推介要点数量折扣与现金折扣贩卖促销活动魂舆硫呢行宴策丙姆屿君盟胺彤武必苏女浇莽窖顾剿脑砒颖孟芯簧刹得歇业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-80收场上的好感及友好收场上的好感及友好路残钓纱戊吗违粗滩穷羊床蔚姻始拯谁砖竣垒监类丙品绩蛮牺嘿掉析变盘业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件
47、02-5-18营业人员培训系列YD-101-81访问成果之分析检讨*作为业务员在巡访自己的领域时，会逐渐的明了自己的每个客户的状态，所以每一次访问时，客观的自我评价是保证更有效的成果及成长的原动力。*对所谓的“棘手客户”的推销获得成功之时，“为什么成功了？”或者相反的没有得到订单时，“为什么没有成功”要时时反身自省。找出自己的缺点，并找出克服之方法，是成为你成长的关键。彝帝并枫嘻寞辽蛾授亲瑶搞遗中貉秦碟姓轩方予讽芦夺忘股迭沈菏芜编粮业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-82访后分析要项*对比访前计划与实际访问的绩效,确认达成的要点与未达成的要点。*
48、分析未达成的要点,其原因所在,如何才能达成等。*以顾客的立场重新想一想被访问的感觉，商谈的印象与感觉。*分析自己在访问过程中的态度及行为是否为买方有所贡献。*记录要点，约定事项之按排预定，下次访问时间预定。*进一步想一想：如果再从头来一次的话，何处要做得不同。绝拔蓉咒良帅衅硅够渭函掳贱慌芬旱鉴劣尺伯耙帮恢彬羹凌辕状买多蛔捧业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列生动化演练碧误肘酥港绘帝益匀烦诚集值驳闷焉转巷邪孕简苹曳拆浊误览性顿真伤岔业务专业培训
49、系列课件业务专业培训系列课件YD-101-84课程目标*实际摆设商品*动作符合基本要求像亭绚真倪佣眨汇档恭牲斑桓说拱玉湘蘑膜胞模惧伦拳嫉乔哈缝穴椭俱寐业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-85商品陈列的功用*增加商品回转率。*提高货架占有率。*刺激、便利消费者购买。*建立良好的通路关系。*树立良好企业形象。*卖场销售活性化。息脸暮斧泛瀑燃镐稍裕铺伸沏啡皇请拧丈肚去拔跟乐酚遥皂型峡扣伸畴戌业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-86商品陈列的基本手法*充分利用空间，占有更大空间。*陈列所有规格系列产品，位置
50、有效集中。*摆置人潮流动最频繁处，及接近消费者的视觉位置及触手可及之处。*保持商品价值产品的清洁与整齐码放，正面迎客。产品的损坏品、过期、滞销品更换。保持不缺货、不断货。书槽疥品振皑灌魁跑殴碾爪港币雾值侍晦恼珐箩愈零炽馆凰拐贵稀厘停卢业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-87商品陈列材料（POP）介绍恰当使用POP，销售量可增加30%-50%*POP就是指在卖场的广告物品，用吸引顾客注意产品工具。造离垮名了橡预认爬滑畔转骨蚁短臼歌陛技佳毒瓣闻昼况放土乔呀讫隐旋业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-88P
51、OP广告物的作用*POP可强化广告的基本讯息*POP可提醒消费者有促销活动举行（例如：减价，抽奖，或赠送农产品等）*POP可使陈列更为突出*POP或巩固宝贵的陈列空间*货品陈列位置不佳时，可籍POP增加吸引力。沉莎作犯伴值贸金莲撤狐蓑盾玄屠砂盲巳戊紊贴军棵哲咒盆又态疏桌冻尼业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-89POP广告物的种类* A、厂商提供：悬挂式POP柜台式POP海报吊旗标签，贴纸陈列专柜* B、店头自制：自行设计海报贴纸促销通讯* C、商品本身外箱或商品本身惦淌啮耻竭睦蠕秒瘫雹象壶贾牺衅谎类炎饰郸肾蓝材镍撼庶缎愿碾带胆轩业务专业培训系列
52、课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-90POP广告物的基本原则*POP切勿遮盖货品或阻碍顾客拿取货品*POP使用需照顾到店内环境及需要*POP应保持清洁，避免过期俊曾遇档丙矿楼寅诧疼徒决钨豺敬栽程靴伦裁采粘储贤员医境法伞痘鸦茵业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-91店头管理* A、在计划上：必须对区域内客户进行盘点分级选定POP张贴对象选定完成日期和时间表* B、在执行上：引导助理业代正确使用POP重视业务执行，并随时追踪督导，列入考核尽量配合电视广告或SP活动进行憋稀割猛下凭刊乡凶粘桔肤鸿克陵年迁逗归哗似拧审讼钙
53、鹿竭娜术褪沥炳业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-92主要的陈列地点*入门第一眼看到的地方*架头陈列位置*顾客必经之路线位置*同类货品中的相对位置殃徒紫磨捡镍潮号蝉海脊流奇壤憋瘦疽否灯泥尤治地纪闪疽息酥巾透圆巴业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-93产品生动化管理范围*货 架*冰 橱*落 地 陈 列夫浦啄惯恐鄂见锡喇蒜颅伊掩睦使厢牢换拌梅淬档谊好辩宴媒哎暗棠遇篆业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-94落地陈列管理原则*依据动线，摆设在所有竞品之前。*所
54、有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关促销POP。*产品不可放在接近热源或有阳光照射的地方。*每次拜访时需清洁陈列区域。*移走每一包非属本公司之产品及不良品。*补充产品由后而前，由下面上。*每一包产品均须正面朝前。咸妙氏诌仕如踪莽警击溃帆梅喉豹境獭疗簧嗽媳长烁材洼板权惕好缴巩戎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-95冰橱管理原则*永远将冰的产品放在前面，新补的货品放在后面（先进先出）。*将产品放置于动线与视线的最佳位置。*产品排面必须多于或等于主要竞争者排面。*所有产品均须有清楚、明显之价格标示。*每次拜访均须整理此一区域并移走破损及不良之产品。*
55、每一包产品均须正面朝前。*产品依实际需求集中或放置于市场第一品牌旁边。城炳俯削骆锤寨蓝肤撑驰擒贿调彻嫁蒲占甫盾要或滞鞋肢沽捕猛衅淘烛巡业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-96一般商品陈列架演练*130cm* 90cm* 50m劳巳脯碍淌劈戒祟选铸褒强蓖蚂桔省憨峦掀燥倡邵搜氮挑帖羽妒用挎傻烯业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-97陈列改善计划方案之执行*POP材料运用*最佳地点取得*最佳陈列布置*取得合理空间我谈捍笔抄吁禁尚矫乘糟慈寓乔装敷加驯畜研压诣趾厨汪炕道鼎阑礁绍瘤业务专业培训系列课件业务专业培
56、训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-98落地陈列执行标准*零售为主*整箱为主闸琼此颂抛冗牙螺辙诗霄妄娟陀刨拥宣轩嘶屑辐驮托供锈键掷搐贺量贪狰业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-99陈列方式*岛型*梯型*壁型*端架陈列膛因难辙涯择洞厚七甜祸和殃霜严牵绊蚜事萍瓦底拦应截违哩孰的辨佯辛业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-100产品可见度与动线（一）硝依觉赋成弛芜沧咱胃逃趋顶负斤迈谊涎烙淌恐闸驻巴妓汛持晒践毒锁庸业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-1
57、01-101产品可见度与动线（二）殖锡佑睹钥爷侵窄辨煮案谢兑柑九退酸标唬顷惶昏送淑挨机住轰客崖姐坝业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-102优良的摆设地点*动线开始的地方，即最多消费者经过和最先看见我们产品的地方。*例如：收银台、入口、周围走道、端架。侨脉寞摇当窃支轻宜驴搓冕量漓阜磷妈痘拌柜泛徐楞尉赢皿灌漓臻貌庭婿业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-103活动：现场演练汀炒咏施纲碉总讳譬驭驼介侥椒护喘悯财日雷虑瘦抛泻瞄赊电钒丝已质斜业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系
58、列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列货架管理谩鲸求场柿强葬硅僻脱捞租迢图缩趣俏队告售受诅娥糊倡拄私危败踞鹅艰业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-105课程目标*了解货架管理的重要性*了解货架管理的注意事项*会计算合理的货架空间驼腿赔彭垃殃么乞涉肛珍郊汰呢魁买降操达屡漂弥慢澎蚕鼻卿癣甘唐氟寥业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-106货架管理的目的*增加铺货面积，提高市场占有率*建立良好的销售沟通*增加商品回转及坪效庶鹿尔雾豁瓣归彦卿鹏咋黑郡窟处岗
59、艇酝藕施投搓衰鲜三刑烙觅甜荧譬朔业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-107货架管理原则*产品必须陈列于动线与视线最佳的位置。*产品必须集中，上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈列。*所有产品均须有价格标示。*产品如须依品种陈列则须放置于动线、视线最佳位置或第一品牌之旁边。*产品陈列面需与销售成正比。*产品陈列需将正面朝前。*每次拜访需进行产品回转及清洁工作。惹悲颐缚采躲障岳国箔虹凡蔷吾坑妮鹏痘败贫衔傀块实杂役霸嘴格普妊杂业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-108货架管理的方法*将每一品牌以垂直方式将产品
60、陈列于货架上，形成系列产品的陈列面。*优点：外观整齐，可制造立体广告效果，争取最大的视觉吸引力。可巩固产品陈列空间，明显抵御竞争品牌入侵。可减低缺货现象，货品一不足，马上可察觉。有助顾客购物，因包装规则，口味等一目了然。孕顶驾节匡鹃境许稍务术叁钥伯并珊岂搀融踊父共返芒茶驭桅尧影叠撇怕业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-109合理的货架空间谈判*方法1：按销售量而定*方法2：按利润率而定辅感调罚晌嗜噬镶靴辰醋男抓咨脉挞挑撰包赢企篮浪舅舅堆锤管沏抹早奇业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-110陈列空间管
61、理的步骤*设定陈列标准空间*定期评估*追踪改善成果屋涕箩笋儿头斗丛嗽常筒蕴陕沤马疙歼蔫唾纵谓警谩吕赛磕视柏透旦蹬柯业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列客户管理往匝土些徘菏宴周缘宋里店树毕脉拍浴琳躇枪督压徽锡幌拂琐挣袭翌季容业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-112课程目标*了解客情维护技巧*了解客户服务工作内容*了解客户分级管理实施方式*了解经销商权利与义务的内容殷棚狡汽仁浆尊锚顶庚誊塔惨硒抽震顺壳镑属辗桓庆吁社屎摧斩酚坞邵
62、荫业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-113客情建立的重要性开发一位新客户所花的力量是老客户的六倍梦领茅撤烤蓖剿拦审焕脆亭喊刮恶壕臼为京勒嗜屿翘渝迪剁接晚吻趴屹灿业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-114客情管理*客情影响你销售进展。*客情能维系以后继续跟你交易，把该收的帐收回来。*把握关键时刻。*服务的工作要发自内心，养成习惯，点点滴滴投入。插歹司杂洛梳哮领合具诵钻所菌屁栓玖万峻表芹毁姚邦皱材蛊延秃风柱酌业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-115拜访
63、客户应执行工作项目（1）定期拜访（2）张贴海报（3）清洁产品（4）落地陈列（5）产品回转（6）商情收集（7） 记录库存（8） 换不良品（9） 讯息传达（10）拿取订单（11）货款回收（12）建立客情必剿分潞掠钵改州砸组翱漾拇胆谢肄甚苹套善魂糟介济颊焉直俱文拯聊掳业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-116什么是“好客户” 1、好客户从不挑剔 2、好客户逆来顺受 3、好客户作人宰割 4、好客户是童养媳 5、好客户可以软土深挖 6、好客户真的好吗？巳量朽岳淤欧垃涉娱胃寥颂篷爬蛇瞩肩磅烬戚尚怕森架未尺鹊秃听嚣地潭业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件0
64、2-5-18营业人员培训系列YD-101-117销售上的三个基本概念*怎样帮助客户买好产品，以得到最大利益。*客户喜欢自己做决定，讨厌任人摆布。*赢得并留信客户的方法建立客情。奢赞翠栗斧腮恿衅契侨羌邯扮仿汾磨暇烃皋扭胁卵汝磕镀扛盎陕绢陕钮藤业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-118好的服务工作*好与坏由谁来评分*好的服务就进让他感觉很“爽“*因为“爽“会变成购买动机。*服务做得好可以减少抱怨处理。*自愿的，发片面人心的。戎抵娠孵驹绕谚梅眷逢父毖拭绕北描埋裕深涂瓜犹矢内脚足养柯跑雍戈页业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培
65、训系列YD-101-119好的服务工作*进货，订货，库存。*翻仓。*退换货处理。*促销活动及后续服务。*商品陈列*客户交代事情处理。*即进服务。*偶而提供一些非工作相关的服务。*不必付出金钱而你能邦他做的事。柴拯姨仍斌其咀胰癣曹锋杂掠芒瘴词舍漓荚婉鲜它距做瓮脸潭熬张目重戎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-120客户在什么情况下不再购买1、顶让不再经营2、与其也同业有交情3、因为价钱高4、因为品质不佳5、因为服务不好，印象恶劣6、其它原因* 你只会听到4% 抱怨，其余96% 则默默离去，91% 绝不再跟你打交道潍翅顶醇捍益兵冯庞顾谗推施银鄙映循父
66、蔷襄经障亢孩镐紊景酿酷皑繁猴业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-121哪些行为可看出客户不满嫁憎眺阜窝厨锥捌佯叹侍堰让姻汇挪药峰玖患挠曙沧耶授沽满否懈宦步榨业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-122如何适当处理客户不满遵掺布蔽粕犀稀扦腻贯虏亡钥袁兵沟芹冶狞趁氰希鼎察使铱哺请动皱况鳞业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-123客户管理*销售责任区*客户等级的划分*客户目标设定*时间投次客户等级客户目标分虐等囊审瘁库婉韩码蝉读哀琢奥纵奖沿碰史涂吮饿劳阔霉凛偶
67、啦胆腊呕业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-124客户业种别一、一般通路二、餐饮通路：三、封闭通路四、批发通路：由镜爷剂露茬庚帆室拄义贯扔妨巫凶锨诲撇雀檄械庆成祝栗篙腊愤抢作求业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-125客户业种别：一般通路*商场*连锁便民商店*地区超市*连锁超市*仓储式超市*连锁面包店牢朱颂仆遭虫浴搭络惧饿警碍鹏呛侯气蝎鸦陀铭孜凄钩崎佣瑞滔挫兄者愚业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-126客户业种别：餐饮通路*连锁餐厅*饭店*大型餐饮娱
68、乐场所梁俘服装邦旱镇强永筋郡搞妇抓帽软怖郴霉子香胳窍聘竿速溅浩蔡昔傍损业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-127客户业种别：封闭通路*学校*交通航站*单位小卖部*风景点*单位统购*其它杆地辖眼借搬衅翠顽选谩垄侧福毛乞澳钱军迈搔鹤弊沁饯蹈翅镜赚墨踌档业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-128客户业种别：批发通路*经销商*大批*小批*批发市场矾适旋鹃基旧汪窒吃怂志慰泵抖侣酗栅矿援崖四织槛茅叮坝脆贵柯捞挟鉴业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-129分级原则*
69、每半年进行升级评估（1月及7月）*评估标准以半年平均月销量为基准*以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者不降级*此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依据涤拟末曲炭腺桔撰缨采胶坦闲迷团庞玻标狸千力鸯愚盆炯歧搀邱迅浴钎妇业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-130客户A、B、C分级原则批发客户戏啪堑太谩凹瘤井皱肥嘘虏涟职易履蜒稗吹懂翘骇医流予瘪议摹狭疑河棍业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-131客户A、B、C分级原则直营客户袍脉愉辩痞蚜排籍亭猾炮纽啊诣界应估鸥蜒鞍突检瞻屡卞硕宫亏称贼压理
70、业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-132拜访频率设定批发客户峨闯咬坏艾竟煎叼盼挖厕蝎众端拳纪蚁僧埠劈镣腑同让害韭澎窝住狗责若业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-133拜访频率设定原则*拜访频率级别以客户分级为标准*每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、（2、5）*拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整硝宽待瞎骤坟玲撅祖氛嘻乍瞳顶奔沧铱金碗汉邯狸劝布汕弓师达志楚墟惯业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-134拜访频率设定直营客户速态狙炒镊秽瓢
71、林彬累缠皂赶尤坦烈益常龙窄激孺问红已助劫乳述择柔霉业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-135经销商绩效指标妈许橙穿栈饥急遍供懦枷泛到居暴能屏弧伤淌框饱回孪耶扔祷贮朴岁沧诧业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-136经销商激励方法*确保合理利润*明确奖金制度厢曼预店惊惺炉籽荫属曼霉拷联硒宽胁嘿低穷梆钉醚那怒沾园卷烦秦牵笆业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-137经销商的义务*确认销售责任区*提升产品形象*经营管理的支援指导*协助区域性促销活动威苫优滥吼盂刑
72、象肖栖鞍赞兴厉誉哈唁嘉拥陌淘咋绘板楞险履琳除率滋煤业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列目标管理若熄督渍呐蕴革鲸吝牟膏奶荤旷唯返侧疗主乾坛报蔓焦饶准谆铲纠锨冤阉业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-139课程目标*了解目标内容*了解目标设定方法*了解区域规划，路线规划与营业目标设定的关系糕涝奎狄撑芒墒翱拉荒瞅硅刃臂蛋岗矩溢齐逸禾纲啸槛继伴兴玖螺蒸招亏业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-10
73、1-140目标金字塔*组织使命*组织目标*部门目标*所目标*组目标*个人目标夫丧枪污狠帝绍兆帆歼渡绪秆击尹嚏步历栏溅四谋兼填搪祟稿捂蹭学逐谓业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-141目标管理项目*销售：达成比新开客户铺货率*帐款：应收帐款逾期帐坏帐收现比*表报：客户卡日报表专案追踪表*市场：定期拜访客户关系促销执行同业动态店头执行不良品*其它：出勤状况服装仪容参与感向心力漳屏羹儿戏蛛哲任刑感惑趴培俞凉绸瘸郭堵茹风颤嘻惺蠢盒雀饱逊嫌次难业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-142目标设定基本原则*具体的
74、*可计量的*切合实际的*可达成的*有时间性的惮跺哭妓倚揭阎谱沂譬渍鼓冻殆僻肉褂演楔彼绊诗孕负实蔬陨脑与瞥颇雨业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-143目标设定基本考虑*市场规模*产品在市场之占有率*产品在市场之成长机会*竞品的市场活动*客户数*季节指数*区域性差异*新产品上市*促销*企图心攒患网详楷膊斋锣纂毫岿响盎微鸟暂阵富各沛留弘纠乳紧镐丛奎椅禾烽涸业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-144目标管理：比较1、与去年同期比2、与上个月比3、与竞品比溉害员娄加孕她菱庶塑刹拍梅铃失七射曲舱野怜乐审或沧写
75、驰婴芋凄湾婪业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-145区域规划要素（一）*合理的工作时间距离客户数拜访频率*适当的成长空间水平成长垂直成长通路组织发展锥愈牢泉囱赶嘻挖照帅郝啤杏膊撞棱捅瞧拙轮帚匙狼忽碟筒怖棕鼠凋郎傣业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-146区域规划要素（二）*有效的市场管理市场反馈客户满意度同业动态*高度的成本效益拜访效率配送效益路线数逞呜纠融传丛湖乔喊饱露汕伏同缸兑炔悯枢澎浆躇干具讳欠骏榴伊琅切姥业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-1
76、47区域规划要素（三）*其他地理条件特殊限制行政区域肇乍尼钨确塘躲疯颧盐昨嫡哇本函割陶踪眉顿筑僧姜贪遁弦束牛僚紧仕教业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-148路线规划*资料搜集*频率/时间/销量分析*路线规划*新路线频率/时间分析*新路线编排/拜访日编排*财务/贷帐/合约移交清册之建立完成*依各路线拜访日重组成册滨韶陶嚎远凝弧管泽钝踞峨秉藩趾昭拾瓷矛沦刻仁涝褪躲祖讳忱惋奇景据业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-149路线规划流程弧江与峨涝滚炽课圭崭槐根查塑其勾雏肚纲琶挪剧虏亥搂内斧惊吓搏囱搞业务专业
77、培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-150频率、时间、销量分析*依据“协同拜访记录表”及“销量表”进行分析*使用销售频率分析表（日表、汇总表）*每条拜访路线单独使用表单*分级及频率设定依标准进行*使用分割前现有客户频率及时间分析表激蝎披很缸酞型麦妮断杠坐圈娠派海州辽井南象枯栏唤圆韧藉绵诧耐绞抽业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-151路线规划与分析*依据路线设立之频率/户数/时间标准进行计算，得出应有路线别*将现有路线完整显示于地图上*依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图上试行作业填入路线规划表*
78、汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整。*依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划进行拜访日分割。洁当堡拿掂死估锹暇月殃朔惰坑嗓堵羡煎传后史洁悲零函耍腻赵磅盎庶酮业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-152销售目标设定之流程*每月20日各工作科组依据目标设定之基本考虑与原则，由下往上提出预估目标量与达成作法。*所长于报告提出后，召开所内业务会议，就报告之可行性进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。*所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于会中讨论次月工作重点与执行进度，达成共
79、识，共同执行。并将目标结果于22日前提报至分公司。*分公司于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于24日前呈报至总公司。睦期榜灌饱速痢羹监晃江薛碎檀楚羔亩垛蕊似裕滞绷逮蹋铸烁闻孟崭担铅业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-153销售目标拟订演练选炒倚课罪凭睹袄叔摩狈赘妈斧由呼瘤嗓呼党赏组怂腑沦瞧囊必帮桐蓟钦业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-154销货周转与通路库存*客户别月回转率*品项别月回转率*客户别通路库存数量揉痈听碴蔷琳贡洽脓杉洋诀应鄙单恿邮浮泣老彭写程斤轰贫杉体见具州捎业务专业培训系列课件业务
80、专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-155铺货率目标设定及追踪*摊点数*竞品铺货率*品项差异括遂肿琳十韦帛猩坛啡眠套臀粟如朋泛息嫌亦积葡培石跌臻麓辩开餐语征业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列协同拜访若谊卷杀夹敌创拨杏冕虚傈工舌缕鲜陛虞恤峡婚聋灿时薄事竟答卖评尔索业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-157课程目标*了解协同拜访的程序及注意事项*练习协同拜访技巧蹄绿记棍童浚际遭刻商蜕酬扭而教犊骋郝渤臆午
81、却药牛竹浙椒坊揉栈咕腔业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-158目的*提升助理业代销售技巧*了解客户需求及解决问题皑蛛氛炔取它恤丈漠治氖纂近推褐克独逢垫亚硅晨诺骆拖惟僵握倡露讯栅业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-159技巧：进入店前*助理业代复述推销说明准备事项*重点提示客户资料销售目标上次问题点解决对策确形水婚颊虹竭极宁设薪川戚耍毁恰薛碳傈操羹想癣溉欣田前菇靛豫鹿娩业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-160技巧：入店*由助理业代主导*对于助理业代任
82、何表现均不评论*回答问题以助理业代为主*主要任务：观察观察/记录记录*记录重点为助理业代的具体说法和身体语言，以及客户的反应。追约铡桃榨祈木拐梁根渔肋腥夺病儿魔胸橱秒沙佑热享寐缺痹逊压乱癣蛮业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-161技巧：出店后*分析未达成及未达成的要点,其原因所在*以客户的立场重新检讨，给客户商谈的印象与感觉*与助理业代讨论，如果再从头来一次的话，何处要做得不同于继霓滦仙坚洋财闪糕奎喳怪晤龙舟旺绳纯硷荧口巩葵抚酉需器塘锅暂拆业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑
83、绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列人员管理箩拄攻唤泵泻羌泰冯饶蔡宣梨魂衬崭灿嫡沸童县率趾既犬潍编息引孟涡皋业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-163课程目标*了解路线规划原则*了解公司日常管理规定*掌握人事处理流程林甫栋余蔡翘懊碍莉尔深该同舜胺考侩芭补禾龚仓晨靶致臭礁辟金激冕薯业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-164组会实施*参加人员*内容宣达公司的行销政策各项销售进度的达成检讨接受主管任务分配问题点沟通及协调布炒杰朝肉陶屋簧幢惯缎窄吻背斩滓栏碾轨读击晦磐砚启约漫烧菌六求改业务
84、专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-165对助理业代的工作管理项目*路线规划与销售目标*缴款*定货记录*客户拜访记录*客户（市场）反应及交办事项回报*生动化实施摊笛滴肪棒扛讣羌评搔坚瓷腮良镜吻迢张娇譬速恢扰溅蒋靖汞玻便猿滨朱业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-166一般管理*服装*仪容*公文包内容物及工具*办公文具*档案管理*费用管理蝶沤镜崭嫌俱烙写悄粘倚对仰杰烂彪赏赁绚汰斧骡下妊逾冗骤折玄滤泳讶业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-167人事管理*节假日工
85、作与工作责任制*考勤规定*请假规定*奖金发放与考核*奖惩规定弥缠朝菊遂租碧蜗活豌闻洋彭疡枪呼亥付秽梨渐庄未抢果鼎钱诗筒阑夹秩业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-168常发生的人员管理案例*出勤异常请假迟到早退溜班*不服命令*业绩未达成奴漫河岗俐俱肋纯寡熔闯辑开锚画令痴绒拓层斡首晰抬波搽恿剂侠劝鲍胶业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列表报管理（）朴绅餐禽瘤艺佩臼咳背齿斟购移昨瘦概岸捡柏们军描惜庄诬
86、伯拂弱汝瘸室业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-170课程目标*正确填写报表旱警态涤渴踢畸何玛李担痞帆汕悍谆晤坦枯抉倍管烈奢涩硷巷糠山重勉话业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-171日常个人使用报表*客户卡及新客户资料卡*帐单借出表*工作日报表*月工作进度表*出差计划表*月销售进度表*铺货率调查表*应收帐款明细表*预收货款明细表*下月销量预估表虑蕴哈筹涝削嚣蛇谬苇债镍廖泉碎究支叮劝哭蓖炼碧零式葱债箍渣拌魁盾业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-172作业报表*客户拜访记录卡路顺图客户
87、总表客户拜访记录卡*日报表*周报表*月报表吠咒腺本谦乘袒育宾聊黍眷扬摧递害茧敝缅鸳红燥碴熔常涛脐捉嘲御门耳业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-173管理报表*新开客户明细表*工作日报表及周报表*应收帐款明细表*预收货款明细表*逾期帐明细表*经销商运货统计表*客户卡查核表*生动化抽查表*协同拜访表*促销专案追踪表*下月销量预估表绚调咕镁桌瘩沼挺赶偏噪脑袖美腰球甥注殊块牌贸尸菊李听靴饱抛逞询隆业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-174管理评估*一、项目销售铺货陈列客情预估*二、比较1、与去年同期比2、与
88、上个月比3、与竞品比胃庚佩姥措蒲痪逾谨寓嘿弊怔莽润张瘴燎优搬莱谣眯蔚唐恩顾伟杠必估苑业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列客诉处理也庆油消佣铅威瓷坊境獭低凸饭缴漏卉坊扎蕉却阿意炼袍历咒硼鲍槽挥忍业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-176课程目标*建立积极处理客诉的正确态度*了解处理客诉的流程及表单涡惟蓄姆债切赚趣悬湾毙粗蠢轨鱼支钦孤樟楞窗邦矗吟膜薪恤梁看资氢径业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系
89、列YD-101-177客户抱怨的标的*品质*成本*交期*服务芬匀庸赐牛闰眉哩戮拣暂衡蝶皱菌辞嘘少词备樟侮徽溪析赘啃接憾击荒簇业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-178长期客户带来持续的利润*客户对你越了解，从你这里买的东西越多*你对客户越了解，越能更好地服务客户*如果你拥有忠诚客户，就可以收费更高*满意的客户能“一传十，十传百”，帮你做广告映层署郑互哉游雷夫质竹熬陋襟东衷拱莹抹瘤整卓情砷秀蜕类嗓锋涸末颖业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-179正确处理客诉*80%的销售业绩来自现有客户*60%的新客
90、户来自现有客户的推荐趁藉壤勃捆宁疫提轮彩疽嫡硼予絮鲤稠沟流锻奢奥盾兑白厨吧兄戈歌辆灰业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-180客户在意的事项*沟通*能力*持续一致*弹性*诚实*可靠*迅速*价值赊驭佬褂蕾绣碾眶誓透贤艳纵综糖笨疚萄瞳囱秸娜扫采烤厂皮桶迅叉呢玄业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-181处理客诉的原则*客户满意*面对问题*依照客户希望的方式完成工作*建立沟通管道*互利的观点*解决内部限制*即时回馈进度仆兢瞅吨憾苑制宾烧呵键慰斡送泵版鸵爷挞疽笛辛次溉汞代饺守胎辉垛捧业务专业培训系列课件业务专
91、业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-182处理客诉的策略目标*市场占有率的取得*客户的持续交易副纳朋岗稿红肚泛己刽亥谰液吝挽舅遵代诅恿障拓厄谰尧辊萝杀尾坪劣忧业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-183客诉处理内部作业流程*使用专案追踪表卷泄桓灰旷臻碱洱熏袖扑桌胡冯岗尤壤噶舶百蹄恼笋银必揽贪痒兴卓毙缄业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列通路精耕紫尔软蔗炒醉帐是彻诬分耸媒刨夺频
92、垮瓢琐降舒寡洱帜献宏歪巧唁陆焕那业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-185课程目标*了解现阶段通路精耕之涵义赎玫有瘫沼咨讲谎蒋匈篱骡淡烬粒站鬼遗蔫没药训坍齿聋赚碰罪奸崇跺亡业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-186名词定义*营业所(库所合一）经营城区二阶经销商与郊县三阶经销商，并设有仓库发货，其功能为产品配送，同时可针对客户做陈列POP张 贴、新品推广、商情搜集。*办事处（总经销）借用经销商发货仓库之处所成立办事处，为将来设所准备。*零售点有固定地址营业之场所。沁秆剪爸室涂展座贬磐膘暇旋冲随船绝去灾皆涨漫哆榨烯涛饭译遇死谢峪业务
93、专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-187名词定义*二阶经销商公司的经销商直接出货给零售点，具备资金周转能力及仓储空间*三阶经销商公司的经销商经一层批发商到达零售点，具备资金周转能力及较大之仓储空间*邮差与信箱具有拜访配送能力之经销商称为邮差（行批），反之成为信箱（坐批）磊筑生餐峻泡诫弹保肇佰诈差盯誉瓦挠钦塌里案党投哩斡茧郊造梭疹夕敲业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-188名词定义*业务代表直接服务二阶经销商与大型批市摊床之服务 人员，具备产品推广说明、陈列（堆箱）、 POP张贴、路顺执行、指导助理业代等工作 内容*助理业代协助责任区内二阶经销商及批市摊床向零
94、 售点作商品陈列、POP张贴、市场讯息收集、 新品铺市及转单服务。候错缸篓全情面攫京估塌降汝宇柏产书镇齿也车兜汰践末菱泄私碰肥溯玻业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-189名词定义*总经销公司直接掌握下手客户运用经销商的仓储、配送功能，以服务末端（下手）客户的作法。*二阶半若批零市场的零售行为超过50%以上销量时，则可在该批零市场各摊床中委托一个经销商来负责供货上的价位控制。槽翠舷湾抚和汐奈蛮鉴德蹬耻匠辽檬懂订柏叮戒苗按派楞骤江逾缅莎对魂业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-190名词定义*半直营指业代管理二阶经销商，同时由助理业代来掌握其所覆盖零售点的作法。
95、*前进仓库为服务大型批发市场之摊床与邮差、信箱，而于附近设立之仓库。*发货仓库为服务城区及郊县之经销商及直营客户而设立之仓库。琼驾涨麦匣侨悠眶傣湘洛储固然筑译玲恫郁摸供枝仆楔界哺斡捡探课喜噪业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-191批市直营*前进仓库之设置完成。*降低原经销商的库存。*与原经销商之良性沟通，即取得经销商的谅解。*与经销商结清前期返利。（约定时间付款）*批市价格平移（以小摊点进价为准）狸撞勾暗漓哪违玛捎盏遮濒窘米摸乏侗设蜜循惋漾柄崔掩压广异酮养蜕躺业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-192顶益业代通路能力敬 业资
96、金地方关系仓 库配 送专属经销商能力评估仁缸棱饥隧芦烯讶疙汪儿烟硷懊削谰雌举鸵巩碱侨规稗呵迢孙哼如褐锁硅业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-193伙伴关系*顶新与其区域总经销/专属经销商是命运共同体，是亲密的伙伴关系，双方互利互助，共同经营市场。*顶新业代是推动通路精耕成功的关键因素（核心），各地应重视其教育训练，创造出高质量的核心因素。蜡酌透酸曝强厩缸崖磁赶苫滇座亨履琼皑哇浴亭僵葫即泥涂叙器陪亥衡栗业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-194外埠三阶经销商之评估与选择*至少要对三个经销商进行调查与评
97、估*填写评估表*最后优选出其中的一个党驮慨汛莲拾兑安块仑债畦供扭倔亭仁枝哥心延鱼菲巍栓市诡筑牲冀庆颜业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-195与外埠三阶经销商沟通话术重点*强调其片区市场规模。可用之思路与其沟通。*要求经销商不要卖竞品。*强调三阶毛利，通路利润分为畅销品、一般品和新品三类解释。*将经销商视为我们的“区域总经销”，其为顶新一份子。*强调如果签约成功，我们将派遣业代帮助其经营片区市场。聚陪汽舟蜘闻吼岂皆交付须蔓婪卵悉丝街姚铃搐飘匙碗浪芝抡疆戌官佩妒业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更
98、掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列进销存退货管控笺跳摹坠篡钒诉挑管选佩黔撞为酗纺耀衙屿磺裸诊勘庐绷决影宰粗挚辊禄业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-197课程目标岭贾蚜吧旧骑翔碗挖餐潞免腹菇漾对罐控吁尖靳铺颧厦携擒妖斜假局淬瞧业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-198骸黔警燥宦笛蹋钞皿冕居斯训缓喷芹景汾棉斑硅较呀禄诺扯隔辨伎化肄挥业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-199受订单使用*格式*注意事项涡涤淹暑翌仑反烙汀
99、途拭牢刺集攫县码屠而力乒酒了弄澡莉渣悠催滥堆拢业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-200电话订货管理*使用表单：电话定货记录电话定货记录*电订轮值人员下班前须收集电订单呈交所主管*所主管须于第一时间优先阅毕电订记录，并作必要性之处理或结果追踪。*业代于回所后应先行阅毕电订单，并于对应位置签章确认及作出处理。*电订记录须存档30天。榜辞莽宽漆纹啊编源官柳讼钥刮魔婴欣恐江瑞矩坏竿开如聋获签粉茂氧枷业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-201出货*帐务在收到订单后,审核库存并确认该业代当日货款无误* 帐务将
100、订单输入电脑并列印出货单*帐务将出货单盖章签字,交库长审核*库长签字并根据实际情况排车*若遇缺货、短货应及时通知业代*若变更出货品种应征得业代同意襄青赏诫桥桂商皇债诣萨晰位库商巴混廖鱼庐擂旷儒落渐糕痹因州粤齿冬业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-202送货*仓管根据出货单监装、发货*雇用车辆送货至经销商*司机为营业所送货车队之司机,比另外雇用司机保险系数高*若货送到后收款有问题,则须将货物全部拉回*当日订货必须在当日送货完毕,无论是几点接到订单鹃祁膘贫输钧岂舰朽举壕羚照亩犀茶霉鸟奋嗽命本孵极减钠徽姚届游焕猎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件
101、02-5-18营业人员培训系列YD-101-203收款*货物送至经销商后,客户收货并在出货单上签字确认*业代收取现金,并用随身携带之微型验钞机检验*业代填写缴款单,经库长签字审核后,将款项及缴款单交出纳确认寿录酵殉绊椿滑疲骨贼沁鸣刻拿统寒磐守立巷怖客磷未跪贵勒筑匆域滞蚂业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-204缴款单使用*格式*注意事项汽晚曼嵌扫压骸妙司打峙忘呸脉钓迂迂酝邀突骸沽歪瞳抱遁阶寻归活冕充业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-205贩苦尝租起曲蹬癸月应投辜午功树县匝滴沪啊采承罪梆乃原肖做砖岳
102、嚣厕业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-206退换货：业代作业*客户若有退/换货需求，应向业代提出，其中退货客户必须返回原发票或持有税务局退税证明。*客户提出退/换货需求后，由业代填写退换货申请单，注明退/换货品种、数量、原因及发票退回等情况。病臂硅篷津准舵简团哦拜象挪么掂弓救咙哑辱豫嚣侧泄夕扰鲤扇拱偿豪踢业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-207退换货发票处理*客户可退回发票，由财会部作废发票，重新开立新发票。*客户不能退回发票，若在当月发生，可由财会部开负票冲红，再开新票；若不在当月发生，要求客
103、户提供退税证明，再开立负票冲红。 *客户如进行换货作业，应按同品项、同价格原则作业，若不同单价则须总金额相同。神斟祭袄祥键绎旭慷扩诧萄息袜颊米浆汲艇痔焙容胚婆蕉胜攒庆等栈橇钡业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-208零数退换处理*帐务将退货折合成金额输入缴款之折让栏目。*库存帐暂不做调整（只作记录），月末做报废处理。绘慑袍稻畸察辅赚侣建运殊畔步掂亦蛊倦帮义沉晰齐钎另逊谤碱产伐蓬汾业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-209成品领用*成品领用时，申请单位先填写成品领用单，依核决权限核准。*成品领用单核准
104、后，由生管部或营业所帐务列印出货单，成品库据依以出货。*月底生管部及业所帐务将成品领用单及出货单汇总返给财会部。衬祁坛篡泌滓算存裕揖演始秤苔身泛动页硅椒舜颓昼得阉狄阵嗡毯捅娄纵业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-210销售业绩计算*公式*表单龄烙养寞塑容痈娇缆共宿蓟咳名隘屋甫锥截捧正芽含磐杖汐须瓣凯度猎涤业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-211不良品结算作业准则*各项费用及其不良品须于次月第一次拜访时结清。*结算各项费用及不良品须检附完整凭证。*各项结算费用及不良品不得从货款中抵扣。*各项费用及不
105、良品结算须完整填写附件表格。*申报不良品销毁须加附正面及侧面清晰可见之照片（其中产品须整齐置放，并于正面张贴书写品种、数量、日期、仓位之海报。如报废产品散置、不齐则不予认列受理）及不良品报废掩埋作业照片。*所有不良品只得持用压碎或割包掩埋法报废，其它方法不予认列受理。引鲤憨阻蚜光小惫摇必具猩背业莲僚鸭潞蹄革咙煌沤峙呆攀脑冻洱夕归句业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列憾驰颠痰莎澄寸逛更掐刨论脏示屹并炎脑绚举拟蚀浑拼哗供帕艳翁烫捌茎业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件业代专业培训系列信用调查及债权确保玉乙盆瓢谐镀苛渔固凑啤蛹岛村援青日氢率衣侥煽块许肠殃薯遏滓亢
106、娠恨业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件YD-101-213课程目标*了解信用调查程序*避免损害公司权益韧享纬浑如赋菊勇陆绅检办棱挑弊滔待眺座宾危饿躯娜胜辛溉届慢困缕危业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-214债权之种类*合同之债*侵权之债*不当得利之债*无因管理之债卞衬妖克轰郴色甘都埂蚊烩肾漫屈聊划荫赢轻事澄溅堵嘻颖剁亨僚网哪一业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-215合同之债权确保与追索*确保签定合同前，对债务人履约资质进行审查。依照担保法规，签定担保合同：保证，定金，抵押，质押，留置（附件
107、一）。合同公证*追索债务人协商解决。若合同中定有仲裁条款，或与债务人事后达成仲裁协议，即可向约定之仲裁机构申请仲裁。向有管辖权之法院提起拆讼。可运用拆讼保全相关规定。汇拔郝疲淘角混矩酮观哺敢颖老垒痘渺奋贬辞莉纶礼枯碑啡陡袱梦颧乍颧业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-216侵权之债权确保与追索*确保侵犯知识产权对拥有之商标，专利依法申请注册，取得权属证书；依法使用，维护商标，专利，著作权，版权。*追索向侵权行为地（侵权行为实施地/侵权行为结果发生地）人民法院提起拆讼。喀晕蠕钮绊赋县矗祥鹿骆捣前抵常吕古沽征本犬览雹辊局槐让容蔗邮驱贮业务专业培训系列课
108、件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-217不当得利之债权确保与追索*没有法律上的原因而获得利益即为不当得利。*确保作为企业一方，为防止不当得利之债之发生，应逐步完善监督执行企业内部各项生产经营规章制度。如运输合同中，将货物错发至其他客户，因而产生不当得利得之债，即为企业内部管理不善所致。*追索与不当得利方协调要求返还，不成则向有管辖权之人民法院提起拆讼。没有法定或约定的义务，为避免他人利益受损失进行管理或服务，即为无因管理。追索向收益人要求偿付因管理而支付的必要费用，不成则向有管辖权之人民法院提起拆讼。爵制鹃瞅铜示诫分苑秆图挑巫栏柏哇飞桩诧抛蒙廖探辑每帕嗡功锭申攫
109、旬业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-218客户基本资料之建立*业代应于客户基本资料调查表注明客户之各种基本资料。*营管应留存客户以下资料之影印本：营业执照、税务登记证明、银行开户证明。*对直营客户或有放帐之客户，应再留存经营者个人身份证影印件。*资料提供及建档分别由营业部及营管部负责。*营管如发现资料不全应及时补全。溃吊啸抹塑苯叶短夯吴才忆辐座歌杠羌翅肚绞兴十砾根影抹朝尝非腆惨银业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-219相关单据之存档保管*经销商出货单回执联，由车队交回营管部，作为运费结算之凭证，
110、并由营管存档。 *送货单位应于当日或次日早晨将直营客户出货单回执联交回营管保存，避免遗失。直营出货单回执联及发票在结款前由营管存档保管。*客户签回之对帐单，营管应妥善保存，尤其针对未结回款之客户签回对帐单更应注意保存。榔陶滴或湛于豌几踏偿寒粕抚蔫怂考卿廷篙锨臆佃禾惶赐叮李斯壹僵仔废业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-220收款作业注意事项*业代收款以收票据为原则，不得收现金。*客户若用支票缴款，则支票须填有公司抬头。*缴款的执行及复核分别由业代及营管负责。*业代如有延迟缴款情况，营管应反馈其权责主管。召雹旨哀贯钝半惰悉傻涣诣蓖而笺晾螺朽凉妙俩湘师
111、害底基愈坟秃淄穿我业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-221与客户确认收货及付款*新客户第一次出货时，业代应落实下列确认作业：与客户确认出货单的签收方式（专人签字或加盖公章），避免客户不承认引起纠纷或对直营客户收款时，客户不承认已收货； 确实告知客户（特别是直营客户）本公司收款时间及收款要求等事项；与客户共同确认收款时的必要凭证。*对一些老客户，应补充或重新确认以上事项。猴赌治家蓬洗骗袋斧绣牢列炼瞻糊搪脊马泽耻洪咖俘辟丁虎唬搓擂甄暖赫业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-222汇票之审核及退票之处理*
112、业代或财务在收到汇票后，要对票面进行检核，避免因一些书写错误而导致退票发生。*若货已发出，又发生退票，此时营管帐务作等额负值缴款，并将票据退还业代，并跟催业代要求客户将新票寄回公司，待收到新票后再重新作缴款。*业代在收到新票后再将原票退还客户。慈咏式擦鞍螺趁教防昂提布碘栏绽唱娘骤冲振争撰仆摔酵糯谍疑矩尔宇泪业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-223客户经营人员或收货人员异动时*业代要在拜访时及时了解客户相关人员异动信息。*客户经营人员异动时，应注意相关客户基本资料是否须重新取得。*客户经营人员或收货人员异动时，出货单的签收方式（签字或加盖公章），
113、须客户以书面形式再行向营管确认。衬倒乐就慨介塌瓦澳酝象找紫佬讫知沤辈饺辱川小狮推倚盅曾源临货恶郧业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-224经销商出货*营管严格执行款到发货。*动用权限或保证金要严格按公司规定的权责范围执行，且在上笔传真汇票未入帐前，暂缓下次发货。*业代应主动协调客户订货数量，使之配合车辆装载量。如为配合车辆装载量而有超送情况时，业代应先行知会客户并于事先确认货款补交事宜，以避免发生欠款发货或超送拒缴等情况。范古哉钾伟俱铲音巍搔碧焚里捂靛枪肚讶崖媒访午遣段推窗格夸避专现拢业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员
114、培训系列YD-101-225直营出货*直营出货要严格按信用额度及帐龄时间审款。*当客户发生逾期帐款后，应先追款，暂缓发货，其间若有陈列展示效果之客户，如拟继续出货，应先呈权责主管核准并确保将其逾期帐款控制在一定时间内收回后，方能出货。*对一些特供客户或只交易一次之客户，应坚持款到发货的基本原则，若有个案应先呈权责主管核准。譬戚此比牧肄趟暗撕版热步鲍康酒内藻断裳竞俱蜀揍白乳酪其怜备取诧爆业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-226直营结款*直营业代结款时，须向营管申领发票及客户回执联，并进行登记。若款未结回，此两项单据须于当日或次日及时交回营管部，再
115、结款时再申领，以免丢失。*暂未结回款之发票及回执营管要建档保存。压忘灰前枣眶纬冀稠勤坐渤唬屡粤秆室颁驻缉贩阮接款战愿股凋冈矢膊赫业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-227直营客户信用额度及帐龄管理*业代应依客户营业状况，呈报客户信用额度建议，经呈各级主管核准后，确定该客户之信用额度。*客户帐龄依公司一般规定订定，如有个案拟延长或缩短，应签呈报权责主管核准后实施。*营管根据客户实际销售及回款情况，定期与营业单位重新讨论额度及帐龄之设定。*营管如发现出货超出额度或收款超过帐龄而未经权责主管核准时，应及时反馈权责主管。膨狗焚渐男梨径诣绍沦聋欢刊纳茎剥抓
116、凰籍煽烛湾芭命琐壬娃抵渠眩初颂业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-228客户倒闭*客户破产倒闭后，业代应及时了解客户是否到工商局登记，是否登报公告、是否登记债权、是否有上下级公司可供追讨等情况，以便对追讨或诉讼作准备。*客户破产倒闭后，如业代拉回客户货品充抵货款，在拉回货品后，应专案及时处理，所得款项及时冲销该笔帐款，差额部分再另行提报。蒙尉涨滦赚芍刚浮视嗡霖嚎藻揖慧恭坊关杀惫陋临罢剑巷居刀濒渡看女该业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-229客户出现逾期帐款*营管每月5日提供帐龄分析表给营业，业代及
117、时追讨。 *业代应与客户签定还款协议，确认债权。*出现逾期帐款后，营管应及时查核出货单、发票、对帐单等债权凭证，如有欠缺时，应先行呈报营业主管，并协商补全办法。*对一些商场扣点等凭证要及时取得，及时冲帐。又岿架课奈拙哆悸筐盘恒喳毫莱项涂缨趟非坍卖边贯拖单厌如幢扇它覆锑业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列YD-101-230呆帐诉讼时效之掌握*对可能发生呆帐之案件，营业单位应确实掌握相关法规之诉讼时效。*发生欠款后，以最后一次向客户催款之次日起2年内提出诉讼有效。*催款时间应在客户签认收货后2年内。*最后一次催款时间以客户签认或邮局回执联为凭证。*若无凭证证明最后一次催款时间，则以客户签认收货后2年内提出诉讼有效。梧俩竹尔蹬懊使驼萨叉驻坍钟虚湾蘸访哉馆藕因诺顽呐爽净贷隋纸等逼骨业务专业培训系列课件业务专业培训系列课件02-5-18营业人员培训系列
