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1、保险公司师傅特训营操作方式管理章程培训体系介绍1前前 言言 新人的成长离不开师傅的传帮带，建立师徒制，提高主管对新人的成长离不开师傅的传帮带，建立师徒制，提高主管对新人的辅导能力、陪同能力和追踪能力。打造主管队伍，完善辅导系新人的辅导能力、陪同能力和追踪能力。打造主管队伍，完善辅导系统，提升新人留存率。统，提升新人留存率。 师傅特训营以主管周例会的形式进行职场化训练，在师傅特训营以主管周例会的形式进行职场化训练，在新人参加公司培训开始，每周一次训练，以训代会，一次两个小时。新人参加公司培训开始，每周一次训练，以训代会，一次两个小时。课程精心设计，具有针对性、实用性、操作性强等特点。课程精心设计
2、，具有针对性、实用性、操作性强等特点。 课程内容分为两部分，一部分是工作联系（课程内容分为两部分，一部分是工作联系（3030分钟），另一分钟），另一部分是核心训练内容（部分是核心训练内容（9090分钟），提升师傅的陪同、辅导和追踪能力。分钟），提升师傅的陪同、辅导和追踪能力。核心技能的训练部分紧紧围绕核心技能的训练部分紧紧围绕“新人培育体系新人培育体系:123:123工程工程”新人成长的新人成长的要求，按照师傅辅导操作的方式进行编写，由讲授、演练、工具使用要求，按照师傅辅导操作的方式进行编写，由讲授、演练、工具使用和行动方案等板块构成。各分公司可结合队伍实际状况在内容和形式和行动方案等板块构成
3、。各分公司可结合队伍实际状况在内容和形式上做进一步的调整和完善，以便师傅对新人的辅导工作落到实处。上做进一步的调整和完善，以便师傅对新人的辅导工作落到实处。2特训营目的特训营目的：帮助师傅掌握核心技能，正确履行主任 对新人的职责，协助新人成长。 操操 作作 方方 式式： 1、由营销服务部定期组织召开，以训带会 2、会议主持人必须是服务部经理或新人培育专员 3、分四次进行,每周1次，每次时间不少于2小时训训 练练 收收 获获: 陪同、辅导、追踪能力的提升，建立师傅 威信与专业度。做我所学，学我所做。3师傅特训营管理章程师傅特训营管理章程一、入营资格一、入营资格 1.主任职级 2.个人或小组当月有
4、新增人员 3.遵守特训营规章制度与训练安排,并自愿缴纳训练保证金100元(此条各机构 可根据单位实际情况酌情增减),无违反特训营各项规章制度者在结训时退还.二、营员待遇二、营员待遇 1.优先参加分公司和营销服务部组织的专题培训 2.服务部每周提供个人.小组和新增人员的业绩报表与激励活动追踪报表 3.赠送师傅辅导周志一本,红皮书一本 4.参加为新兵战斗营特设的师徒激励方案三、营员考核三、营员考核 1.服从训练安排,准时参训,不得请假 2.保质完成特训营训后对新人的辅导追踪活动 3.对新增负责,协助其转正, 减少脱落 4.每月新增一人,标保不低于3000元四、违反考核规定任意一条者，即取消特训营营
5、员资格四、违反考核规定任意一条者，即取消特训营营员资格. .4师傅特训营师傅特训营( (路径图路径图) )特训营目的：帮助师傅掌握核心技能，正确履行主任对新人的职责特训营目的：帮助师傅掌握核心技能，正确履行主任对新人的职责, ,协助新人成长。协助新人成长。训练收获训练收获: : 陪同陪同. .辅导辅导. .追踪能力的提升追踪能力的提升, , 建立师傅威信与专业度建立师傅威信与专业度. .做我所学做我所学, ,学我所做学我所做. .第一次第一次( (周周) )第二次第二次( (周周) )第三次第三次( (周周) )第四次第四次( (周周) )师傅职责师傅职责陪同拜访陪同拜访辅导与训练辅导与训练激
6、励与追踪激励与追踪学学习习新新人人培培育育体体系系:123:123工工程程的的含含义义, , 明明确确师师傅傅工工作作职职责责, ,掌掌握握新新人人成成长长各各环环节节的辅导要点的辅导要点一、什么是新人培育体系一、什么是新人培育体系:123:123工程工程二二. . 我将成为什么样的师傅我将成为什么样的师傅三三. .新人成长各阶段辅导要新人成长各阶段辅导要点点训练主题训练主题训练目的训练目的课程大纲课程大纲行动方案行动方案了解陪同流程了解陪同流程, ,提升提升陪同技巧陪同技巧一一. . 新人为什么要陪同新人为什么要陪同二二. . 怎样陪同怎样陪同( (步骤与流程步骤与流程) )三三. . 陪同
7、辅导案例陪同辅导案例1 1。与新人确认新兵营第一周陪同拜。与新人确认新兵营第一周陪同拜访计划访计划( (检查新人所填写的计划检查新人所填写的计划100, 100, 辅导新人使用客户等级评分表辅导新人使用客户等级评分表) )2 2。安排新兵营第三周陪同拜访时间。安排新兵营第三周陪同拜访时间与计划与计划3 3。实施陪同。实施陪同, ,并填写新人成长一卡并填写新人成长一卡通（由新兵营班主任收回通（由新兵营班主任收回) )1 1。订立新人辅导计划。订立新人辅导计划, , 填填写辅导行事历写辅导行事历2 2。协助新人制定学习计划。协助新人制定学习计划与工作目标与工作目标3 3。进一步掌握新人培育体。进一
8、步掌握新人培育体系系123123工程的教材及工具的工程的教材及工具的使用使用提提高高辅辅导导与与训训练练的的技技能能, ,利利用用新新人人辅辅导导时时机机有有效开展进行辅导效开展进行辅导一一. . 有效辅导有效辅导二二. . 辅导的方法辅导的方法三三. . 如何训练如何训练(PESOS)(PESOS)加强追踪能力，提高新人训练加强追踪能力，提高新人训练成果的转化能力，有成果的转化能力，有效追踪时时激励效追踪时时激励 1. 1.修订新人业绩目标修订新人业绩目标, , 制订制订可行性计划可行性计划, , 追踪达成时间追踪达成时间表表2.2.追踪新人对转介绍卡和准追踪新人对转介绍卡和准客户卡的使用情
9、况客户卡的使用情况3.3.追踪新人每日活动量追踪新人每日活动量, , 促促进其良好的工作习惯进其良好的工作习惯一一. . 如何激励如何激励二二. . 怎样追踪怎样追踪三三. . 活动量管理活动量管理1. 1. 检讨自己对新人活动日志检讨自己对新人活动日志周检查工作的指导周检查工作的指导2. 2. 指导新人阅读指导新人阅读 ,分享阅读心得分享阅读心得3.3.辅导新人使用转介绍卡和辅导新人使用转介绍卡和准客户卡准客户卡5 师傅特训营操作流程师傅特训营操作流程 考勤统计考勤统计 上周工作追踪上周工作追踪 拟定下周辅导新人工作目标与计划拟定下周辅导新人工作目标与计划 ( ( 以上流程不超过以上流程不超
10、过3030分钟分钟) ) 核心技能训练（时间不低于核心技能训练（时间不低于9090分钟）分钟）6 核心技能训练专题核心技能训练专题第一次第一次( (周周): ): 师傅的职师傅的职责责第二次第二次( (周周): ): 陪同拜访陪同拜访第三次第三次( (周周): ): 辅导与训辅导与训练练 第四次第四次( (周周): ): 激励与追激励与追踪踪7一、什么是新人培育体系一、什么是新人培育体系:123:123工程工程二、我将成为什么样的师傅二、我将成为什么样的师傅三、新人成长各阶段辅导要点三、新人成长各阶段辅导要点讲授大纲讲授大纲8新人培育体系不同于以往对新人简单的培训和新人培育体系不同于以往对新人
11、简单的培训和辅导。它是通过一套针对新人规范化、标准化的培辅导。它是通过一套针对新人规范化、标准化的培育运作流程育运作流程, , 建立与之相配套的训练体系和督导体建立与之相配套的训练体系和督导体系，有效提升增员者、辅导者、训练者三支队伍素系，有效提升增员者、辅导者、训练者三支队伍素质，最大限度整合机构和团队现有资源，创造有利质，最大限度整合机构和团队现有资源，创造有利于新人成长的环境和条件，达到提高新人转正率与于新人成长的环境和条件，达到提高新人转正率与留存率的目的。概括地说，就是留存率的目的。概括地说，就是“一套流程、一套流程、 两两个体系、个体系、 三支队伍三支队伍”有机结合的一个整体。有机
12、结合的一个整体。新人培育体系的含义新人培育体系的含义9“新培新培 123 123工程工程” ” 模式模式一套流程一套流程 从从增员选才、职业说明会增员选才、职业说明会开始开始, , 到到资格考试辅导资格考试辅导、岗前培训岗前培训、新新兵战斗营兵战斗营至至转正战斗营转正战斗营，建立标准化、规范化、操作性强的一套流，建立标准化、规范化、操作性强的一套流程程 明确目标与要求，确立考核指标，环环相扣，以便督导与追踪明确目标与要求，确立考核指标，环环相扣，以便督导与追踪两个体系两个体系三支队伍三支队伍增员者队伍增员者队伍：组织发展是要积极调动增员人的意愿，增对人选好：组织发展是要积极调动增员人的意愿，增
13、对人选好人才能给新人培训带来效益，因此新人培养要从增员人抓起。人才能给新人培训带来效益，因此新人培养要从增员人抓起。辅导者队伍辅导者队伍：新人的成长离不开师傅的传帮带，提升辅导者的陪：新人的成长离不开师傅的传帮带，提升辅导者的陪同、辅导、追踪能力同、辅导、追踪能力, , 以保证新人不断成长进步。以保证新人不断成长进步。训练者队伍训练者队伍：好的训练才能有好的业绩，加强业务单位专兼职讲：好的训练才能有好的业绩，加强业务单位专兼职讲师队伍建设与培养十分紧迫和关键。师队伍建设与培养十分紧迫和关键。强调体系化、系统化运营。培训不仅仅是把课上好班办对，更要强调体系化、系统化运营。培训不仅仅是把课上好班办
14、对，更要关注其效果，训练离不开追踪，在建立与完善新人关注其效果，训练离不开追踪，在建立与完善新人训练体系训练体系同时同时建设建设督导体系督导体系三大板块六个环节：三大板块六个环节： 一套流程一套流程增员增员特训营特训营1增员增员选才选才岗前岗前培训培训衔接衔接训练训练一一二二三三职业职业说明会说明会资格资格考试辅导考试辅导新兵新兵战斗营战斗营岗前岗前培训班培训班转正转正战斗营战斗营2345611增员增员特训营特训营1职业职业说明会说明会代理人资格代理人资格考试辅导考试辅导新兵新兵战斗营战斗营岗前岗前培训班培训班转正转正战斗营战斗营23456增员率增员率50参训率参训率40通过率通过率80上岗率
15、上岗率90破零率破零率80转正率转正率50新人培育指标考新人培育指标考核核六个环节各项考核指标构成了新人培训体系的整体指标六个环节各项考核指标构成了新人培训体系的整体指标12围绕新人成长一套标准化围绕新人成长一套标准化流程的建设流程的建设,在培训新人的在培训新人的基础上基础上,建立起强大的职场建立起强大的职场训练氛围与训练文化训练氛围与训练文化.训练体系训练体系新人培新人培育体系育体系 两大体系两大体系只有督导与追踪才能确保只有督导与追踪才能确保训练的效果训练的效果, 充分调动队伍充分调动队伍的积极性的积极性,有效整合服务部有效整合服务部的资源的资源,针对新人成长建立针对新人成长建立起强大的追
16、踪体系起强大的追踪体系.督导体系督导体系13训练者训练者队伍队伍师傅者师傅者队伍队伍增员者增员者队伍队伍新人培新人培育体系育体系 三支队伍三支队伍 建立增员系统，选拔准主任建立增员系统，选拔准主任. . 主任参加主任参加“增员特训营增员特训营”培训培训 订立增员目标，服务部追踪订立增员目标，服务部追踪增员活动量及创说会参加人数增员活动量及创说会参加人数与质量与质量 设定选才标准设定选才标准, , 建立增员选建立增员选择流程，加强面谈统一化、标择流程，加强面谈统一化、标准化准化 建立辅导系统建立辅导系统, , 面试主面试主管管, , 参加参加“师傅特训营师傅特训营”培训培训 师徒制，加强主管的辅
17、师徒制，加强主管的辅导能力、陪同能力、追踪导能力、陪同能力、追踪能力能力 紧扣新人成长各大环节紧扣新人成长各大环节, , 做好相应的辅导工作做好相应的辅导工作 建立训练系统建立训练系统, , 选拔优秀兼讲选拔优秀兼讲参加参加“教练特训教练特训营营”培训培训 兼讲承担兼讲承担80%80%的新兵营训练课的新兵营训练课程，新兵营为训程，新兵营为训练师提供训练平练师提供训练平台台 各大环节班主各大环节班主任责任制任责任制, , 加加大培训管理大培训管理, , 确确保训练效益保训练效益14 以有效增员，新人转正，以有效增员，新人转正，提升留存率为目标，建立训练提升留存率为目标，建立训练与督导两大体系，带
18、动增员者、与督导两大体系，带动增员者、辅导者和训练者三支队伍的培辅导者和训练者三支队伍的培养，实现机构和团队现有资源养，实现机构和团队现有资源的有效整合，创造有利于新人的有效整合，创造有利于新人成长的环境和条件，夯实新人成长的环境和条件，夯实新人成长的基础。成长的基础。新培新培123123工程内涵价值工程内涵价值( (图解图解) )增员者队伍：晋升文化增员者队伍：晋升文化增员者队伍：晋升文化增员者队伍：晋升文化 助人成功信仰助人成功信仰助人成功信仰助人成功信仰 训训练练体体系系督督导导体体系系一套流程一套流程辅导者队伍：辅导者队伍：辅导者队伍：辅导者队伍： 陪同陪同陪同陪同 辅导辅导辅导辅导
19、追踪追踪追踪追踪 训练师队伍：训练师队伍：训练师队伍：训练师队伍： 训练训练训练训练 激励激励激励激励 荣誉荣誉荣誉荣誉15“新培新培123123工程工程”推广意义推广意义 “兵马未动，粮草先行兵马未动，粮草先行”，新人培育是公司，新人培育是公司组织建设、组织发展这样一个核心战略的一个组织建设、组织发展这样一个核心战略的一个最基本的起点，也是最核心最重要的一环，新最基本的起点，也是最核心最重要的一环，新人成功组织发展就成功，组织发展成功，就是人成功组织发展就成功，组织发展成功，就是XX整个个险的成功整个个险的成功 。 16“新培新培123123工程工程”推广意义推广意义 新人从入司前的好奇到参
20、加培训的兴奋和新人从入司前的好奇到参加培训的兴奋和下市场后的信心挫伤下市场后的信心挫伤,都需要师傅的传帮带都需要师傅的传帮带,需需要在制度管理和系统运作中成长要在制度管理和系统运作中成长,新人培育项目新人培育项目就是要解决营销管理中的基本问题和新人成长就是要解决营销管理中的基本问题和新人成长过程中的训练问题。过程中的训练问题。 17一、一、新人培育体系建设是公司发展战略思想的具体实践，是新人培育体系建设是公司发展战略思想的具体实践，是“双超双超” 战略的有效措施。战略的有效措施。二、新人培育体系建设是有效组织发展根本保证。二、新人培育体系建设是有效组织发展根本保证。 “问渠那得清如许，唯有源头
21、活水来问渠那得清如许，唯有源头活水来”，市场的竞争就是人才，市场的竞争就是人才 的竞争，人才的竞争必需从新人这一源头抓起。的竞争，人才的竞争必需从新人这一源头抓起。三、新人培育体系建设是专业化的具体体现。专业化增员流程、专三、新人培育体系建设是专业化的具体体现。专业化增员流程、专 业化销售流程和专业化销售辅导流程的具体落实与推动。业化销售流程和专业化销售辅导流程的具体落实与推动。四、新人培育体系推广是公司、机构、团队资源的一次大整合。四、新人培育体系推广是公司、机构、团队资源的一次大整合。 “新人培育体系：新人培育体系：123123工程工程”应公司发展的需要、市场的变化、应公司发展的需要、市场
22、的变化、 队伍的渴求而生，意义深远，责任重大。队伍的渴求而生，意义深远，责任重大。“新培新培123123工程工程”推广意义推广意义18二、训练体系的课程设计二、训练体系的课程设计与教材及工具与教材及工具 围绕围绕教材是为体系服务教材是为体系服务这一原则这一原则, , 充分整合总充分整合总公司教材资源库，采同业之精华，基于队伍调研，及公司教材资源库，采同业之精华，基于队伍调研，及湖北分公司试点成功的基础上，初步形成了一套新人湖北分公司试点成功的基础上，初步形成了一套新人培育的教材，它具有针对性、系统性和实用性三大特培育的教材，它具有针对性、系统性和实用性三大特征。征。19针对性针对性课程针对新人
23、的留存问题课程针对新人的留存问题, ,突出选才突出选才, ,围绕围绕考证、开单、转正等关键指标达成而设计。考证、开单、转正等关键指标达成而设计。系统性系统性实用性实用性教材设计的特点教材设计的特点新人三个月的课程内容环环相扣新人三个月的课程内容环环相扣, , 三支队三支队伍紧紧围绕新人成长展开有效的训练与追伍紧紧围绕新人成长展开有效的训练与追踪，完整、系统。踪，完整、系统。可操作、实用、有效，从实际出发，解决新可操作、实用、有效，从实际出发，解决新人展业遇到的问题，提高其市场的作战能力。人展业遇到的问题，提高其市场的作战能力。20新人三个月内的课程新人三个月内的课程职业职业说明会说明会资格资格
24、考试辅导考试辅导新兵新兵战斗营战斗营岗前岗前培训班培训班转正转正战斗营战斗营23456计划性增员计划性增员, 统统一面试一面试半天半天树立信心树立信心, 掌握掌握主打产品主打产品,了解了解销售销售,激发工作激发工作热忱热忱3天（封闭）天（封闭） 4天天(不封闭不封闭)本部本部/中支中支总公司教材总公司教材新人成长一卡通新人成长一卡通认同公司与行认同公司与行业业,通过考试通过考试5天天(封闭封闭) 7天天(不封闭不封闭)本部本部/中支中支总公司教材与总公司教材与题库题库教学目标教学目标培训时间培训时间操作方式操作方式教材教材工具工具中支为主中支为主,服务部为辅服务部为辅PPT 操作手册操作手册
25、三封信三封信早会激励早会激励,技能训技能训练练,演练通关演练通关,出出勤勤.拜访习惯拜访习惯城区城区: 4周（周（20天天, 半天训练）县半天训练）县域域4周周 (8整天整天, 每周每周2天天)服务部服务部讲师手册、学习讲师手册、学习手册、新人活动手册、新人活动日志、转介绍卡、日志、转介绍卡、准客户卡准客户卡进一步做好主顾进一步做好主顾开拓开拓,提升销售技提升销售技能能,达成转正达成转正2天天(封闭封闭)本部本部/中支中支教学教学PPT、随堂、随堂讲义讲义活动百分卡活动百分卡计划计划100转正追踪表转正追踪表三支队伍的训练课程三支队伍的训练课程增员者队伍增员者队伍 增员特训营增员特训营师傅特训
26、营师傅特训营教练特训营教练特训营课程名称课程名称 教学目标教学目标 训练形式训练形式 教材教材 工具工具 辅导者队伍辅导者队伍训练者队伍训练者队伍加强组织发展意原加强组织发展意原确立选才标准与方法确立选才标准与方法主管的辅导能力、陪主管的辅导能力、陪同能力和追踪能力同能力和追踪能力提高训练能力，掌握提高训练能力，掌握新兵营的授课方法新兵营的授课方法2 2天，封闭天，封闭以主管例会形以主管例会形式，每周一次，式，每周一次，每次每次2 2小时小时天，封闭天，封闭班主任事前与班主任事前与讲师通课事中讲师通课事中听课事后反馈听课事后反馈教学教学PPTPPT教学教学PPTPPT教学教学PPTPPT相应教
27、材相应教材增员增员100100增员百分卡增员百分卡师傅辅导周志师傅辅导周志班主任训练日班主任训练日志志22树立信心树立信心, ,了解了解销售销售, ,掌握主打掌握主打产品产品, ,激发工作激发工作热忱热忱城区城区4 4天（不封天（不封闭）闭）县城县城3 3天天 ( (封闭封闭) )专讲占专讲占80%.80%.兼兼讲占讲占20%20%90%90%结训率结训率90%90%上岗率上岗率新人成长一卡新人成长一卡通通本部本部/ /中支中支加强组织发展加强组织发展意愿意愿, ,提高增员提高增员技能技能, ,掌握选才掌握选才面谈要领面谈要领2 2天天( (封闭封闭) )专讲专讲. .兼讲兼讲. .分分享人享
28、人50%50%增员率增员率增员增员100 100 增员百分卡增员百分卡服务部服务部, , 组训组训进一步做好主顾进一步做好主顾开拓开拓, ,提升销售技提升销售技能能, ,达成转正达成转正2 2天天( (封闭封闭) )3 3天（不封闭）天（不封闭）专讲、分享人专讲、分享人50%50%转正率转正率综合指标综合指标: : 三个三个月转正率月转正率30%30%活动百分卡活动百分卡计划计划100100转正追踪表转正追踪表服务部服务部, , 组训组训. .主管主管( (参加参加“师傅师傅特训营特训营”合格者合格者) )早会激励早会激励, ,技能训练技能训练, ,演练通关演练通关, ,出勤、出勤、拜访习惯拜
29、访习惯城区城区: 4: 4周（周（ 20 20天天, , 半天训练半天展业）半天训练半天展业）县域县域: 4: 4周周 ( (每周每周2 2天天, ,共共8 8整天整天) )班主任责任制班主任责任制兼讲占兼讲占80%(80%(兼职选兼职选拔拔, ,并参加并参加“新人教新人教练特训营练特训营”合格者合格者) )80%80%破零率破零率工作日志工作日志. .计划计划100100活动百分卡活动百分卡服务部服务部, , 组训组训. .主管主管训训训训练练练练体体体体系系系系督督督督导导导导体体体体系系系系两大体系的具体内容两大体系的具体内容内容内容方式方式训练师训练师指标指标工具工具督导人督导人加强增
30、员计加强增员计划性划性, ,公司展公司展示示, ,正式邀约正式邀约半天半天主持人主持人. .主讲主讲人人40%40%参训率参训率三封信三封信本部本部/ /中支中支掌握基础知掌握基础知识识, ,通过考试通过考试5 5天天( (封闭封闭) )7 7天天( (不封闭不封闭) )专讲专讲. .兼讲兼讲80%80%通过率通过率书、题库书、题库 本部本部/ /中支中支增员增员特训营特训营1职业职业说明会说明会资格资格考试辅导考试辅导新兵新兵战斗营战斗营岗前岗前培训班培训班转正转正战斗营战斗营2345623配套工具配套工具-三卡三志三卡三志 新人成长一卡通新人成长一卡通 转介绍卡转介绍卡 准客户卡准客户卡
31、新人活动日志新人活动日志 师傅辅导周志师傅辅导周志 班主任训练日志班主任训练日志24二、我将成为什么样的师傅二、我将成为什么样的师傅研讨研讨: : 1 1、我眼中的师傅形象、我眼中的师傅形象 2 2、新人期待中我的形象描述、新人期待中我的形象描述25三支队伍的分工与合作三支队伍的分工与合作改善新人留存，增员者、改善新人留存，增员者、辅导者、训练者三者既有辅导者、训练者三者既有分工又有合作。分工又有合作。增员选择流程不增员选择流程不规范，增员素质规范，增员素质无法保证无法保证新人后续的辅导、新人后续的辅导、追踪力度不够追踪力度不够新人基础训练不新人基础训练不牢，缺乏标准与牢，缺乏标准与规范规范留
32、留存存低低增员者增员者: : 加强加强增员选择增员选择, ,增对增对人增好人人增好人训练者训练者: : 集中集中训练训练, ,化整为零化整为零辅导者辅导者: : 注重注重培养培养, ,师傅带徒师傅带徒弟弟收收入入低低产产能能低低26对保险行业、对保险行业、XX公司有高度的认同公司有高度的认同能真诚地帮助组员成长能真诚地帮助组员成长具有团队精神，有凝聚力具有团队精神，有凝聚力以身作则，树立榜样以身作则，树立榜样要有稳定的业绩要有稳定的业绩勤奋好学并且有创新意识勤奋好学并且有创新意识言行一致，守时守信，有礼，有节，有修养言行一致，守时守信，有礼，有节，有修养心态积极向上，在同仁面前永远讲正面的话心
33、态积极向上，在同仁面前永远讲正面的话善于发现问题，并能尽力解决问题。善于发现问题，并能尽力解决问题。有专业的形象有专业的形象自律性强自律性强优秀辅导者应具备的素质优秀辅导者应具备的素质27师傅的职责师傅的职责 积极组织新人参训，追踪出勤率积极组织新人参训，追踪出勤率 做好训后的迎新工作，协助其融入团队文化做好训后的迎新工作，协助其融入团队文化 关怀新人，帮助其建立积极的心态关怀新人，帮助其建立积极的心态 定期对新人进行辅导与追踪定期对新人进行辅导与追踪 新人参加新兵战斗营期间保证两次陪同拜访新人参加新兵战斗营期间保证两次陪同拜访, , 每周一次工作检查每周一次工作检查 本人参加师傅特训营，认真
34、填写师傅辅导周志本人参加师傅特训营，认真填写师傅辅导周志 签定师徒协议，帮助新人成长，使其顺利转正签定师徒协议，帮助新人成长，使其顺利转正 按照培训的安排做好各个阶段的配合工作按照培训的安排做好各个阶段的配合工作28师傅誓词师傅誓词 我是一个充满感染力的乐观主义者我是一个充满感染力的乐观主义者 我具有坚忍不拔的决心和毅力我具有坚忍不拔的决心和毅力 我能够身先士卒、率先垂范我能够身先士卒、率先垂范 我是我是XXXX人寿的主管，我要身先士卒做表率人寿的主管，我要身先士卒做表率 我要增员，让组织天天壮大，新人源源不断我要增员，让组织天天壮大，新人源源不断 我要辅导，让新人有收入想留存，每周至少辅导我
35、要辅导，让新人有收入想留存，每周至少辅导1 1次次 我要学习，让自己不断提高，取人之长补已之短我要学习，让自己不断提高，取人之长补已之短 我要团结，让大家共同成长，共同进步我要团结，让大家共同成长，共同进步 团队的光荣就是我的光荣团队的光荣就是我的光荣 团队的成功就是我的成功团队的成功就是我的成功 我坚信，我一定能成为一名卓越的师傅我坚信，我一定能成为一名卓越的师傅29三三. . 新人成长各阶段辅导要新人成长各阶段辅导要点点30增员选才增员选才方法方法要点要点量化量化标准标准增员选才面谈期间的辅导追踪增员选才面谈期间的辅导追踪q面试面试q与增员者沟通与增员者沟通q新人成长一卡通面试评价新人成长
36、一卡通面试评价q职业说明会后三封信使用职业说明会后三封信使用q资格考试辅导参训追踪资格考试辅导参训追踪q填写新人成长一卡通填写新人成长一卡通(主管面试评价主管面试评价)31新人考取新人考取资格证书资格证书方法方法要点要点量化量化标准标准资格考试辅导期间的辅导追踪资格考试辅导期间的辅导追踪q电话、短信沟通电话、短信沟通q资格证书对于新人的重要意义资格证书对于新人的重要意义q考前新人信心的建立与巩固考前新人信心的建立与巩固q考后考后,落实岗前培训的参训事宜落实岗前培训的参训事宜q每天一条短信、一个电话每天一条短信、一个电话q与新人进行一次面谈与新人进行一次面谈32新人上岗新人上岗岗前培训期间的辅导
37、追踪岗前培训期间的辅导追踪方法方法要点要点量化量化标准标准q电话、短信沟通电话、短信沟通q一对一面谈一对一面谈q关心新人的学习掌握情况关心新人的学习掌握情况q掌握新人的心理动态掌握新人的心理动态q督促新人办理入司手续督促新人办理入司手续q每天一条短信或一个电话每天一条短信或一个电话q迎新早会安排，制订工作目标迎新早会安排，制订工作目标33拜访习惯拜访习惯快速出单快速出单方法方法要点要点量化量化标准标准新兵战斗营期间的辅导追踪新兵战斗营期间的辅导追踪q电话沟通电话沟通q一对一辅导一对一辅导 q陪同拜访陪同拜访qK: K: 基础知识（产品知识、投保规则、建议书基础知识（产品知识、投保规则、建议书
38、设计、投保书填写）设计、投保书填写）qA: A: 积极的心态建设积极的心态建设qS: S: 基本技能（专业化推销技能基本技能（专业化推销技能, ,新人第一单）新人第一单）qH: H: 良好的工作习惯，做足良好的工作习惯，做足12341234q2 2次陪同拜访次陪同拜访( (新兵营第一周和第三周新兵营第一周和第三周) )q4 4次周工作检查次周工作检查( (每周周五每周周五) )q一次家访一次家访q红皮书分享红皮书分享34新人转新人转正正方法方法要点要点量化量化标准标准转正战斗营期间的辅导追踪转正战斗营期间的辅导追踪q电话、短信沟通电话、短信沟通q一对一辅导一对一辅导q检查工作日志、追踪业绩达成检查工作日志、追踪业绩达成q转介绍技能强化、不断丰富转介绍技能强化、不断丰富“计划计划100”100”q转正前后新人利益的分析及目标制订转正前后新人利益的分析及目标制订q提供一本提供一本基本法基本法q转正目标达成周追踪转正目标达成周追踪q一次销售技能的检查与辅导一次销售技能的检查与辅导q一次一次“计划计划100”100”检查及目标市场的指导检查及目标市场的指导35
