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1、SB ACADEMY1团销团销 简报简报 礼仪礼仪SB ACADEMY2主要内容团队销售简报技巧销售礼仪SB ACADEMY3沟通的概念人类的沟通活动是一个通过用口头的, 书面的或其他方式发出和获取信息,进行意义交换的螺旋式过程SB ACADEMY4沟通的种类n语言n面对面(一对一交谈)n团队沟通(一对多演讲)n电话联络n文字n书信, 公函,E-MAILn行为n微笑,握手,拥抱等SB ACADEMY5团队沟通是向团队推销你的观点, 服务, 产品或说服他们的一种销售技巧.是一种你与群体沟通的能力.SB ACADEMY6团队沟通的目的介绍产品或服务树立公司或个人形象说服他人SB ACADEMY7运
2、用团队沟通的场合 业务报告 产品推广 培训SB ACADEMY8团队销售的利益增加产品的使用率提高客户对产品的理解清除偏见n与不易接近的客户沟通,融洽关系增加公司及个人的专业形象更具经济性SB ACADEMY9 准备与规划 -简报准备-分析团销目的选择主题分析参加者编排简报内容研习预演SB ACADEMY10编排简报内容基本原则n一个主题n有条理,有逻辑n首尾呼应SB ACADEMY11设计结论结论是简报最重要的部分, 直接影响简报的效果结论是把目标具体化SB ACADEMY12产生开场白简明扼要围绕主题重点突出SB ACADEMY13概述全文原则n逻辑性强n上下文顺畅SB ACADEMY14
3、增添趣味资料目的n活跃气氛内容n战史,实例,笑话,比喻等原则n切合主题n不喧宾夺主SB ACADEMY15清晰明白并感兴趣?比喻要形象,易懂专有名词要解释清楚利用图画帮助说明用不同的字句描述要点讲听众自己的事以陈述利益为主SB ACADEMY16简报的时间安排开场白10%n阐明目标引入主题或议题20%阐述主题或议题40%整合分散的主题20%总结10%SB ACADEMY17简报成功的关键是什么?123SB ACADEMY18简报成功的关键1 准备2 准备3 准备SB ACADEMY19研习并预演简报内容熟悉所有内容准备提示卡反复练习你的演讲讲稿由薄到厚,再由厚到薄准备,准备,再准备SB ACA
4、DEMY20 准备与规划 -会场准备-辅助器材会场布置琐碎事项SB ACADEMY21辅助器材的类型白板纸架(FLIPCHAT)幻灯机投影仪:胶片,电脑,实物图表 招帖画 录像片 VCDSB ACADEMY22白板纸架特点n适于小规模简报(15-20人)n需光线充足n易制作,张贴,总结n有不拘形式的感觉n对字体及书写姿势要求高SB ACADEMY23幻灯机特点n适合较大规模的会议n色彩丰富,趣味性高n易操作,易携带n制作费高, 不易更新n个人发挥余地少n需关灯才能显示清楚SB ACADEMY24使用幻灯机注意事项检查幻灯片位置与次序确认幻灯机正常工作, 备用灯泡放映间隙,关掉幻灯机注视听众,
5、而不是屏幕确保每个人都可以看清屏幕SB ACADEMY25胶片投影仪特点n适用范围广,普及n操作简单,易于控制n可创意设计n不需关灯SB ACADEMY26 胶片投影仪注意熟悉构造及使用方法不需投影时把投影仪关掉你与投影机不挡听者视线不要背向听众提醒注意时,不要用手指要有十分自信, 才可在投影上写字SB ACADEMY27制作投影胶片注意力求简洁,使用关键字在7.5*9.5英寸空间内检查字体可读性尽可能用印刷字体不要密密麻麻尽量以图形表示数字关系一张胶片不超过三种颜色SB ACADEMY28电脑投影仪特点n非常专业n适用范围广n造价高n有电脑水平SB ACADEMY29电脑投影仪注意熟练电脑及
6、投影仪操作应急准备不宜过于花梢预先调试激光笔不对人SB ACADEMY30使用辅助器材注意隐蔽不相关视觉辅助不挡视线不背向听众二种以上合用SB ACADEMY31安排会场合适的场所布置坐位安排琐碎事项SB ACADEMY32会场摆设会场摆设讲台讲台一、课堂式一、课堂式二、二、V字型字型讲台讲台讲台讲台SB ACADEMY33会场摆设会场摆设三、剧院式三、剧院式四、会谈式四、会谈式讲台讲台讲台讲台讲台讲台1、椭圆形2、回字形SB ACADEMY34会场摆设会场摆设五、五、U字型字型桌子桌子桌子桌子桌子桌子桌子桌子桌子桌子讲台讲台六、讨论式六、讨论式讲台讲台讲台讲台2、单U型1、101型SB AC
7、ADEMY35其它准备内部共识时间,场所邀请并确认设定开会程序物品与资料的发放勘察会场饮食,住宿,茶歇会前再次确认提前足够时间检查测试SB ACADEMY36演讲自信与勇气培养打有准备的仗战胜恐惧反复练习自我充实提高简报技巧SB ACADEMY37仪表穿着得体, 适合一定的场合保持衣着整洁不穿分散注意力服装SB ACADEMY38体态语言适当运用非语言形式不要老低着头讲话不要靠着讲台或其它物体避免姿态僵硬SB ACADEMY39正确的站立姿势保持面对观众两脚分开与肩同宽体重平均分配到两脚两膝放松两臂自然下垂,放于裤袋外面表现出自然, 有信心,热诚SB ACADEMY40手势强而有力,充满权威自
8、信配合要强调的内容适度而不夸张避免小动作n拉耳朵,抓面颊,摸身体,扶眼镜,拉口袋n玩弄指挥棒,笔,纸张,麦克风,遥控器SB ACADEMY41移动讲台, 媒体周围,听众身旁避免过度夸张的走动不要前后不停地走动不背对观众SB ACADEMY42目光接触避免扫描个别注视观众, 三秒以上分布全场, 注意角落及后排观众目光接触须持续,直到结束为止请回答:n面对大团体时, 你应该看哪里?n目光接触目的是什么?SB ACADEMY43神态 自然,面带微笑 避免僵硬,紧张,皱眉SB ACADEMY44语言主要媒体准确,生动,清晰趣味性,感召力避免口头语, 俚语SB ACADEMY45嗓音运用音量n听众多少n
9、场所大小n音响效果音量变化n强调的重点n主题的切换语速(一分钟200字,适当停顿)SB ACADEMY46提问与回答SB ACADEMY47提问方式开放式限制式自问自答式SB ACADEMY48解答问题培养引发问题的气氛倾听问题,以点头表示注意重复问题答复问题,把握主题控制讨论方向和时间归纳总结SB ACADEMY49答复问题的要领说实话,不懂勇于表白简单扼要不要让发问者难堪不要答覆得太快，以证据证实将视线由发问者转移至其他听众，不要只和一个人交谈SB ACADEMY50结束问询的要领提示最后3个问题回到结论要点增加视线接触SB ACADEMY51会场控制人人参与切勿跑题减少外来干扰缓解冲突S
10、B ACADEMY52简报中的麻烦人物悄悄话型万事通型大嗓门型爱插嘴型讲闲话型敌意型沉默型忙碌型迟到型早退型SB ACADEMY53简报技巧摘要站着简报适当手势目光接触移动位置,声音宏亮,抑扬顿挫谦恭有礼,不娇柔造作适时幽默减少干扰,控制进程SB ACADEMY54团销会后跟踪观察现场反应n了解客户的观点n发现不同或不理解之处, 以便个别拜访n了解客户内部的人际关系跟踪拜访,巩固成果SB ACADEMY55SB ACADEMY56问题解答Q&ASB ACADEMY57SB ACADEMY58什么是礼仪什么是礼仪? ?在西方,礼仪一词最早见于法语的“Etiquette”,原意是法庭上的通行证.当
11、“Etiquette”一词进入英文后,就有“礼仪”的含义,意即“人际交往的通行证”概念:就是人们在社会的各种具体交往中,为了表示互相尊重而体现在语言,仪态,风度等方面的约定俗成的,共同认可的规范和程序.SB ACADEMY59礼仪的构成要素礼仪的构成要素礼仪主体-各种礼仪行为各种礼仪行为,活动的操纵者或实施者活动的操纵者或实施者礼仪客体-各种礼仪行为各种礼仪行为,活动的指向者活动的指向者,承受者承受者礼仪媒介-人体礼仪媒介人体礼仪媒介,实体礼仪媒介实体礼仪媒介,符号礼仪媒介符号礼仪媒介礼仪环境-特定的时间和空间特定的时间和空间SB ACADEMY60为什么要注重礼仪为什么要注重礼仪? ?塑造形
12、象作用协调关系作用增进效益作用传播沟通作用SB ACADEMY61内容内容语言艺术基本礼仪拜访礼仪社交心理SB ACADEMY62语言艺术的表现形式有声语言书面语言无声语言SB ACADEMY63语言艺术的具体运用接近的语言艺术赞扬的语言艺术劝说的语言艺术拒绝的语言艺术道歉的语言艺术SB ACADEMY64接近的语言艺术介绍得体称谓规范善于提问熟记人名SB ACADEMY65赞扬的语言艺术有针对性态度真诚,感情真挚时机恰当,分寸适中方式多样SB ACADEMY66劝说的语言艺术常言道:话有三说,巧说为妙以退为进理解对方旁敲侧击循循善诱SB ACADEMY67拒绝的语言艺术选择好场合和环境先肯定
13、对方的优势要善于给对方“台阶”巧妙运用否定词SB ACADEMY68道歉的语言艺术态度坦荡,不怕丢面子语言真诚恳切,不虚伪做作适当夸大自己不足,赞美对方长处SB ACADEMY69社交中态势语社交中态势语 科学家发现科学家发现, ,在一条信息的全部在一条信息的全部效果中效果中, ,只有只有38%38%是有声的是有声的, ,而而55%55%的信的信号是无声的号是无声的. .SB ACADEMY70社交中态势语社交中态势语体语体语( (态势语态势语)-)-动态动态静态静态表情语表情语动作语动作语体态语体态语服饰语服饰语目光目光( (眼神眼神) )微笑微笑手势手势腿足腿足立资立资坐资坐资服装服装饰品
14、饰品体语体语( (态势语态势语) )动态动态静态静态表情语表情语动作语动作语体态语体态语服饰语服饰语目光目光( (眼神眼神) )微笑微笑手势手势腿足腿足立资立资坐资坐资服装服装饰品饰品SB ACADEMY71表情态度表现含义如果在客户面前看挂钟或手表-看来他很忙(客户)听别人说话时,正视前方明白了听别人说话时,适当地点头听懂了,正在听向说话人方向稍微低着头去听对此我很关心,想继续听下去在说话中,将视线投到别处不愿听,轻视感在客户说话时, 东张西望没礼貌如果把脸扭向其它地方,听对方说话随意地,心不在焉地眼角蕴含的微笑亲切感,感谢的问候目光左右不定急, 不关心在发火的客户面前微闭眼睛,向下看对不起
15、在与对方的谈话中,频繁搓手,左右晃不安,想快点站起来动身体在发火的客户面前仰着头,用力于双肩 想怎样就怎样,反正我没错SB ACADEMY72体态语体态语坐姿-正常情况,人体重心垂直向下,腰部挺起,上身要直,不要给人以“瘫倒在椅子上”的感觉.-如和前辈,师长交谈时,应该坐直身体并略为直倾,把手放在膝上.-在交谈中如果有人给你敬烟沏茶,应该礼貌地起身或欠身以表谢意.SB ACADEMY73女性优美的坐姿:1.应款款走到座位前应款款走到座位前,先退半步然后坐下先退半步然后坐下,坐椅面的一半或坐椅面的一半或三分之二三分之二.如果是从椅子后面靠近椅子如果是从椅子后面靠近椅子,应从左边走到应从左边走到座
16、位前座位前.2.如穿裙子入座时如穿裙子入座时,应清理一下裙边应清理一下裙边,将裙子后片向前拢一将裙子后片向前拢一下下,以显得端庄娴雅以显得端庄娴雅.忌裙子掀起忌裙子掀起,露出大腿等露出大腿等.3.入座时入座时,双膝应并拢或微微分开双膝应并拢或微微分开,并视情况向一侧倾斜成并视情况向一侧倾斜成流水形流水形.切忌叉开两腿或跷二郎腿。切忌叉开两腿或跷二郎腿。4.坐沙发时要求腰挺直坐沙发时要求腰挺直,两腿垂地微内收两腿垂地微内收,背部不要靠沙发背部不要靠沙发背背.两手自然弯曲两手自然弯曲,手扶膝部或交叉放于大腿中前部手扶膝部或交叉放于大腿中前部,或或一手放于大腿上另一手肘放于沙发扶手一手放于大腿上另一
17、手肘放于沙发扶手.5.如需搬动椅子如需搬动椅子,应尽量不要发出响声应尽量不要发出响声,并且落坐要协调并且落坐要协调,声音轻声音轻,切忌猛起猛坐切忌猛起猛坐. SB ACADEMY74男性销售人员着装建议推销拜访的场合不熟悉,应尽量穿得保守些不带宗教和政治含义的标志,除非确信对方会欣赏与访谈对象的衣着保持协调格外注意衣着是否合体毛料或混纺布料的衣服为好正式场合不要穿短袖衬衫领带很重要, 它是尊严和责任的象征不带没意义的首饰,比如大的戒指和粗手链随身带一个拜访包有空照照镜子SB ACADEMY75男性销售人员着装建议衬衣:白颜色或带浅亮花纹,但不穿深花纹的衬衣,领口,袖口洁净,扣上风纪扣西装:不让
18、背部留头皮屑,不穿过分华丽的西装,单一颜色或是浅花纹类的黑色,黑青色,灰色西装最佳,西裤要笔挺,裤长以稍微盖住皮鞋为准.皮鞋: 要穿黑色或是(当西装为褐色时)褐色的单一颜色的简单式样的皮鞋.如果鞋跟磨损了, 应换一双鞋,皮鞋应擦好,系好鞋带.袜子:袜子不要退落,颜色与皮鞋一致.SB ACADEMY76男性销售人员仪表建议头发n不蓄长发,头发梳好,清除头皮屑鼻子n鼻毛不外露,无鼻涕鼻屎嘴n杜绝口臭,没有东西塞在牙缝里眼睛n忌布满血丝,疲倦困顿下颌n胡须刮干净指甲n修剪整齐SB ACADEMY77女性销售人员着装建议业务活动场合着西服套裙穿中上档次的服装办公时穿浅口无带皮鞋穿中性色调的如肉色的长筒
19、袜,不退落,不破损在衬衣或裙装外套一件外套带一支好笔根据场合及人而打扮不要成为办公室里第一号穿时装的人裙子长短适中,无皱折, 衬裙不外露合身,合时,合礼,合俗,合规SB ACADEMY78女性销售人员仪表建议化淡妆,不用深色口红长发梳整齐, 最好盘起来,不用华丽的头花装饰品不留长指甲,涂自然色的指甲油慎用香水SB ACADEMY79小结大方,专业自然得体场合协调稳重,值得信赖SB ACADEMY80基本礼仪SB ACADEMY81握手n注意姿态n先后有序n掌握力度n充满热情n讲究卫生n区别场合SB ACADEMY82称呼注意事项:使用尊称,杜绝不恰当的称呼语.称呼搞不清楚时,不能主观臆断.不随
20、便称外号或绰号.SB ACADEMY83介绍介绍介绍时介绍时, ,热诚镇定热诚镇定, ,目光正视对方目光正视对方, ,略带微笑略带微笑. .介绍时应先把主人介绍给客人介绍时应先把主人介绍给客人; ;先将年轻的介先将年轻的介绍给年长的绍给年长的; ;先介绍别人再介绍自己先介绍别人再介绍自己; ;先将男性先将男性介绍给女士介绍给女士; ;先将地位低的介绍给地位高的先将地位低的介绍给地位高的. .介绍时要掌握分寸介绍时要掌握分寸, ,实事求是实事求是. .介绍时介绍时, ,除女士和年长者外除女士和年长者外, ,一般应起立致意一般应起立致意, ,介绍完毕介绍完毕, ,握一握手并说握一握手并说“您好您好
21、”SB ACADEMY84名片名片赠送名片递交时,双手持上方左右两端,上身呈15度鞠躬状,面带微笑,郑重地将名片正面递给对方.收受名片对方递来名片时,一般也应以上述姿势双手接回,并道声“谢谢”.接过名片后认真看一遍,轻轻念一遍以示尊重,郑重地将名片放入上衣口袋或者置于名片盒内.切忌随手放在一旁,看都不看.SB ACADEMY85 电话交谈接电话:n问候,自报单位和姓名n询问是否留话打电话:n时机n理清通话要点n开好头n礼貌用语n音量适中n聆听,寻问,确认n寻问其它事项,道谢SB ACADEMY86正确性发音正确,易听懂姓名,产品名称,日期,场所等要讲清楚并确认少使用难理解的术语及外语认真听,避
22、免凭猜测来回答语速适当,有间隔象面对面讲话一样SB ACADEMY87诚恳象交谈一样善于领会微妙的内涵不要打断别人或一味地自己讲不要过份抨击对方弱点和要害不要甜言蜜语，油腔滑调;也不要肆无忌惮对方激动时,要克制缓冲, 不要争吵SB ACADEMY88简洁性在打电话前,先用5W+1H法决定步骤和要点对于错综复杂的事要把握对方的真正意图,作出回答不说废话和自满的话成本意识和时间观念SB ACADEMY89拜访礼仪拜访礼仪SB ACADEMY90进场/退场进场n敲门n等待n开场白n询问是否接受退场n寻问其它事宜n道谢n放好座椅n收好水杯杂物,关好门SB ACADEMY91交谈距离配合音量大小最好不要
23、坐对面SB ACADEMY92说话的要领正确的发音音量和音调节奏感柔和的嗓音站在听话人立场迎合客户速度和音量语速(每分钟200个字节)SB ACADEMY93通讯器材关闭或放震动档中断拜访,必须慎重道歉接手机时要避开客户SB ACADEMY94拜访包专业形象,不花哨,不休闲产品资料礼品,拜访计划,通讯录,计算器,少量个人物品,通讯器材.SB ACADEMY95礼品的使用有计划,有记录正式递送,避免草率着重介绍使用方法及利益其它情况(礼品的质量)SB ACADEMY96样品的使用有计划,有记录附送并说明处方资料道谢加快跟进时间和频率SB ACADEMY97促销资料的使用最有针对性的最精美的最适合
24、的出示资料n事先将重点用记号笔标明n有重点地介绍促销资料内容SB ACADEMY98社交心理SB ACADEMY99关于个性相吸的理论能力相吸性格相吸 具有下列品质的人更具有吸引力:1.在性格特征上,表现为对他人和集体的热情,友善,富有同情心,乐于助人,有进取精神.2.在理智特征上,表现为感知敏锐,观察力强,善于记住所接触的人和事,具有丰富的想象能力和创造力.3.在情绪特征上,表现为善于控制和支配自己的情绪,保持乐观开朗振奋豁达的心境,与人相处时能给人带来欢乐,令人精神舒畅.4.在意志特征上,表现为生活目的明确,行为自觉,遇事沉着冷静,坚韧不拔,积极主动,耐心细致等一系列积极的品质.SB ACADEMY100礼仪社交的心理效应礼仪社交的心理效应首次印象效应自己人效应角色换位效应登门槛效应保龄球效应情感效应SB ACADEMY101具备良好的礼仪令你事半功倍SB ACADEMY102问题解答SB ACADEMY103 谢谢各位!
