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1、Date Filename CopyrightFast Lube Channel StrategyAccelerating Growth做一名出色销售主管做一名出色销售主管2销售主管职责销售主管职责销售主管职责是什么销售主管职责是什么销售主管职责包括以下销售主管职责包括以下a.a.带领团队完成财务指标带领团队完成财务指标( (销量销量, ,销售额销售额, ,利润利润, ,回款回款) ?) ?b.b.日常销售工作的管理日常销售工作的管理? ?c.c.销售指标的制定销售指标的制定, ,员工业绩考核员工业绩考核, ,评估评估; ;d.d.员工的发展员工的发展: : 辅导辅导, ,激励激励? ?e.e
2、.团队的建设团队的建设.怎样才能成为一个出色的销售主管呢怎样才能成为一个出色的销售主管呢? ?3目前销售主管状况业务业务管理管理团队团队领导领导 个人个人 辅导辅导4理想的工作状态管理管理领导领导辅导辅导5改变你的思维辅导并非是一件独立的工作-6 为什么我们要辅导?头脑风暴:辅导对自己和员工的有哪些好处? 7辅导者应具备的4个条件1.知识2.沟通技巧3.计划4.有助于成长的环境辅导者对员工本有潜质的坚定信念辅导者对员工本有潜质的坚定信念,是是激发及让员工建立卓越成就的动力根源激发及让员工建立卓越成就的动力根源8销售经理能力发展阶梯注:此表还未最终确认,仅供参考.能力象花草,需要学习来滋养.9学
3、员发展阶段学员发展阶段D1: Low competence/High commitment, the Enthusiastic Beginner(热情的初学者). 充满希望, 缺乏经验, 渴望学习, 兴奋等等D2: Low to some competence, low commitment, the Disillusioned learner (醒悟的学习者), 困惑, 气馁, 失去动力.D3, Moderate to high competence/Variable commitment , the capable, but cautious Performer (有能力, 谨慎的执行者)
4、有能力的, 但自己对自己信心还不是很足, D4, High competence /high commitment, the self-reliant Achiever (自信的完成者), 有持续的能力完成任务, 自信, 自动自发发展阶段不是只销售总体在哪个阶段发展阶段不是只销售总体在哪个阶段, , 而是针对而是针对某项任务和目标某项任务和目标, , 他处于哪个发展阶段他处于哪个发展阶段. . 11四种辅导风格四种辅导风格Delegating(委派委派)Supporting(支持支持)Guiding(指导指导)Directing (指示指示)Competence(能力能力)AbilityKno
5、wledgeSkillExcelling(优秀优秀, 胜过他人胜过他人)Considerable(相当多相当多)Some(一些一些)Limited(有限有限)Commitment(信心信心, 动力动力)MotivationConfidenceUsually (一直有一直有)Variable(不定不定)Low(低低)High(高高)Manager Approach经理用的方经理用的方法法Permission(许可许可)Participation(参与参与)Persuasion(说服说服)Power(权力权力)Sales Need to know销售需要了销售需要了解解Results(结果结果)W
6、hat/When(何时何时, 做什么做什么)Why(为什么为什么)How to (怎么做怎么做)常用的方法常用的方法 完全放手完全放手鼓励员工自己寻找解决鼓励员工自己寻找解决方案方案授权授权, 员工负全责员工负全责老板只为员工提供资源老板只为员工提供资源去完成任务去完成任务 帮助员工找解决帮助员工找解决方案方案鼓励鼓励 和激励提供和激励提供帮助帮助用开放式问题用开放式问题员工在老板指导员工在老板指导和鼓励下自己做决和鼓励下自己做决定定, 解决问题解决问题 解释和描述解释和描述询问是否理解询问是否理解问员工的想法问员工的想法鼓励双向交流鼓励双向交流员工的建议被考员工的建议被考虑虑, 最终决定由领
7、最终决定由领导做导做, 完全控制谈话完全控制谈话直接提供说明直接提供说明用陈述语句用陈述语句决定由领导做决定由领导做告诉员工方向告诉员工方向D4 D3 D2 D112辅导工具13辅导工具好的经验分享电话讨论和跟踪协同拜访1对1业绩回顾 面对面辅导谈话销售会议有关能力提高角色演练案例研究用销售技巧工具手册中工具来加强PSS技巧14协同拜访 好处:为销售人员提供一个改进绩效,开发能力最佳机会.能够客观, 准确, 具体地了解销售在哪些方面做得好, 哪些方面可以做得更好,清楚了解销售真实能力,绩效水平.能够帮助你更好了解客户/市场, 让你和你的销售建立充分的信任. 是最有效的收集一些事实依据来判定员工
8、的能力, 发现差距, 寻找有效方法提高请投入你的时间吧请投入你的时间吧, 你可看到最真实你可看到最真实的最具体业绩表现和能力的最具体业绩表现和能力!15协同拜访拜访的目的永远不是拿到定单人人都有无限潜能，但往往无法施展哪些能力需要提高那些能力需要认同那些能力需要发觉16 协同拜访-三种形式示范式拜访支援式(联合)拜访观察式拜访你在拜访中参与越, 观察就会越少17拜访前准备沟通期望值?拜访达成销售目标?你了解客户有多少?客户会有什么样的问题和反对意见?角色分配?对他人最大的鼓励对他人最大的鼓励, 莫过于点燃其内心的火焰莫过于点燃其内心的火焰18观察记录的3个技巧1.集中观察主题2.精确观察1.业
9、务代表的行为2.客户的回应3.简单笔记没有证据, 就没有说服力19拜访回顾先让销售自我评估(会议销售拜访目的)你有哪些方面做得比较好?如果让你再做一次你有哪些会做得不一样?通过此次拜访你学到什么(今后你会怎样做)? 我们谈到能力提高方面, 关于寻问技巧方面, 你觉得你此次学到了哪些? 没有什么比自力更生解决问题更重要的了! 20提供反馈并予以认可建设性的反馈可以帮助人们判断他们的行为是否达到了预期的效果三明治技巧:这是你做的好的方面这是你下次能做的更好的方面总的来说. 反馈是一项迅速而简单的技巧反馈是一项迅速而简单的技巧,可以可以大幅提升业绩大幅提升业绩21有效反馈的主要特征及时 有相关需要，
10、尽快提供平衡 包括正面的陈述以及进一步改进的建议具体 仅讨论行为表现，并提供实例客观 描述行为，而不评价个人善意 出于帮助的目的反馈是种礼物,不要吝啬将它送给别人23处理分歧的意见3个技巧1.使用激发思考的问题(推测/比较)2.转移注意力3.改期讨论共识, 共识, 共识, 还是共识!24行动计划1.引言:为讨论行动计划确定方向 例:-那我们都同意,你对还能做得更好,是吗? -可以这样说 -那我们一起拟定计划来2.讨论行动计划 -询问业务员的观点 -表达自己的方案3. 确定对计划达成共识共识, 共识, 共识, 还是共识!25协同拜访辅导步骤 1.访前沟通2.观察记录证据3.及时反馈 a.提问,让销售先自己总结陈述(三个经典问题) b.提供自己观察反馈4处理异议.达成共识5.确定下步行动计划6.一天回顾 要按销售代表既定拜访路线拜访!26祝你成功祝你成功!激励是辅导的要诀激励是辅导的要诀, 最杰出的领导最杰出的领导,能激励手下超越其知识能力的极限能激励手下超越其知识能力的极限不停的播种不停的播种,因为你不知道哪颗能因为你不知道哪颗能发芽发芽,也许所有种子都能发芽也许所有种子都能发芽
