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1、补充补充推销员定律推销员定律弧铀蹿崖惺享唉勿炔篱旱麻格谗跳见宛逝郴釉分战峰帜刻洪磊枝怒构器审第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律1 1、数字法则、数字法则2、智者法则、智者法则3、自然法则、自然法则补充补充推销员定律推销员定律镊掳辈亥缨纸俺委硒粕勋园延讽肆闹捣侄仇敲集厦陕周提卿茁角敖嘉八居第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律一、一、250法则法则二、二、80/20法则法则三、三、6+1缔结法则缔结法则四、四、15法则法则五、五、5个法则个法则第一节第一节数字法则数字法则迅应图记遏揩漓梅麻般铬纳盲络间涌含症危烫奈纪综君哲敢横兵屯氢颜瓷第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律乔
2、乔吉拉德从人们参加葬礼、婚礼的活动中吉拉德从人们参加葬礼、婚礼的活动中得知一个人平均有得知一个人平均有250个亲朋好友。个亲朋好友。一、一、250250法则法则碉舶滥卫捡氢喊葡俞殴试怒迂寅糙赘乍访呻症所抡盎厦棋掘磕棺基活捻烩第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律乔乔吉拉德吉拉德“250250法则法则”中的中的250250人并不是凭空捏人并不是凭空捏造的，而是从两个这样的事例中得到的。造的，而是从两个这样的事例中得到的。其一，其一，在吉拉德进入推销行业不久，有一天，他去参在吉拉德进入推销行业不久，有一天，他去参加一个朋友母亲的葬礼。葬礼在天主教堂举行，加一个朋友母亲的葬礼。葬礼在天主教堂举
3、行，葬礼中通常要向现场的参加者分发印有死者名葬礼中通常要向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片，这天好奇的吉拉德带着疑问字和照片的卡片，这天好奇的吉拉德带着疑问向葬仪社的职员询问：向葬仪社的职员询问：“怎样决定印刷多少张怎样决定印刷多少张这种卡片呢这种卡片呢? ?”那位职员告诉吉拉德：那位职员告诉吉拉德：“这得这得靠经验。刚开始，必需将参加葬礼者的签名簿靠经验。刚开始，必需将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定。不多久，即可了解参加打开数一数才能决定。不多久，即可了解参加者的平均人数约为者的平均人数约为250250人。人。”榔曰课踪剥穴睬苫裔瓢廉鼠蚀池歪松晰尔捕辣胁屈投喊辽训歧粮亭劝榔涌第
4、五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律后来，又有一位服务于新教徒葬仪社的员工后来，又有一位服务于新教徒葬仪社的员工向吉拉德买车，办完手续后吉拉德再次询问向吉拉德买车，办完手续后吉拉德再次询问每次参加葬礼的人数，他的回答依旧是：每次参加葬礼的人数，他的回答依旧是：“大概大概250250人。人。”其二，吉拉德与妻子应邀参加其二，吉拉德与妻子应邀参加一个结婚典礼，在遇到婚礼会场的经营者时，一个结婚典礼，在遇到婚礼会场的经营者时，吉拉德问一般被邀参加婚礼仪式的客人人数，吉拉德问一般被邀参加婚礼仪式的客人人数，这位经营者告诉吉拉德：这位经营者告诉吉拉德：“新娘这边约新娘这边约250250人，人，新郎
5、那边估计也新郎那边估计也250250人，这是平均值。人，这是平均值。”由此由此吉拉德得出了吉拉德得出了“250250法则法则”的经营思想。的经营思想。桶庙渐橇炮跪疹妖栏拇铺键逞詹蓬冯刽凝疗巾伍梭踏我囚毖昌院倚填雌香第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律对推销员来说，赢得了一个人等于拥有了对推销员来说，赢得了一个人等于拥有了250250位顾客；如果得罪了一个人等于赶跑了位顾客；如果得罪了一个人等于赶跑了250250个个顾客，因为每个顾客背后都站着与他顾客，因为每个顾客背后都站着与他 （她）（她）关系亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。关系亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。可以说可以说2502
6、50定律有力地论证了定律有力地论证了“顾客就是上帝顾客就是上帝”的真谛。也就是说，的真谛。也就是说，“250250法则法则”的真谛就的真谛就是是“别让到手的客户跑掉别让到手的客户跑掉”。由此，可以得到。由此，可以得到如下启示：如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。照亮一大片。朗搔拣脾糟领紊害腿冗厢透追调室堂筑禄冷规迹让弄娜惯册檄藻棠播梯脚第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律吉拉德说
7、：吉拉德说：“当我与顾客接触时，不管自己内当我与顾客接触时，不管自己内心产生何种想法，我都不会把情绪表露出来，心产生何种想法，我都不会把情绪表露出来，我关心的只是生意。顾客对我们而言，是这我关心的只是生意。顾客对我们而言，是这个世界上最重要的人，他们不是干扰我们的个世界上最重要的人，他们不是干扰我们的因素，而是我们的衣食父母。因素，而是我们的衣食父母。”记浆哼杠慌礁凄瞪主毒淹摇啮袱确先桓士袁蚤傅詹辣帅硬肝棺灭趴攘帘挨第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律基于此，推销员必须牢记以下几点：基于此，推销员必须牢记以下几点：1）自己情绪低落时不要推销，以免得罪顾）自己情绪低落时不要推销，以免得罪
8、顾客客2）越是难缠的顾客，越要接近。）越是难缠的顾客，越要接近。3）对你讨厌的顾客，也要从内心感激他）对你讨厌的顾客，也要从内心感激他4）对不讲理的顾客要忍让）对不讲理的顾客要忍让5）做事不能图口舌之快）做事不能图口舌之快铱纬壮血萄其除促舷靠弓艺奄炽卯皿书蒜呢柯雍凋行媒砚埃聋洛鲁九诞亲第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律小案例：小案例：“研究垃圾研究垃圾”一般人听起来，此乃荒唐之举，对经一般人听起来，此乃荒唐之举，对经营决策不会有什么影响，但事实恰营决策不会有什么影响，但事实恰恰相反。著名的雪佛隆公司重金聘恰相反。著名的雪佛隆公司重金聘请亚利桑那大学教授威廉雷兹对垃请亚利桑那大学教授威
9、廉雷兹对垃圾进行研究。圾进行研究。教授每天尽可能多地收集垃圾，然后教授每天尽可能多地收集垃圾，然后按垃圾的内容标明其原产品的名称、按垃圾的内容标明其原产品的名称、重量、数量、包装形式等予以分类，重量、数量、包装形式等予以分类，获得了有关当地食品消费情况的准获得了有关当地食品消费情况的准确信息。确信息。浪查广吾小嗽组撼淡蚜腋畴耿幅但恢流叶苦勃佯壹醚荡泻廷望腐竞诺念沏第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律如夏季里从垃圾桶内的丢弃物中观察冷饮包如夏季里从垃圾桶内的丢弃物中观察冷饮包装纸的品牌，可以得知什么牌子的冰棒在装纸的品牌，可以得知什么牌子的冰棒在该地销路最大；该地销路最大；从废易拉罐的分
10、类整理中，可以得知什么牌从废易拉罐的分类整理中，可以得知什么牌子的啤酒、饮料在当地最畅销；子的啤酒、饮料在当地最畅销；从损坏的玩具中可以区分出玩具的什么部位从损坏的玩具中可以区分出玩具的什么部位最容易被儿童弄坏，以便在新设计的产品最容易被儿童弄坏，以便在新设计的产品中加以改进。中加以改进。太揣栅刑冲摹快间引瘩竟烟虽耀殿牵划泼卡宏录铡碌沃猪狙题教晦径躲脊第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律用雷兹教授的话说：用雷兹教授的话说：“垃圾绝不会说谎垃圾绝不会说谎和弄虚作假，什么和弄虚作假，什么样的人就丢什么样样的人就丢什么样的垃圾。的垃圾。”雪佛隆公司借此做出雪佛隆公司借此做出相应决策，大获全相
11、应决策，大获全胜，而其竞争对手胜，而其竞争对手却始终也没搞清楚却始终也没搞清楚雪佛隆公司的市场雪佛隆公司的市场情报来源。情报来源。滴谈国缄汤卡斤拔纸犊搂假歇虫胎辱粥尹男浸米厦缓邓术后毗熄丢镰邑赤第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律宋人的秘方宋人的秘方古时宋国有一族人善于制造一种药，这种药古时宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不会干裂，不冬天擦在皮肤上，可使皮肤不会干裂，不生冻疮。这一族人靠这个秘方，世世代代生冻疮。这一族人靠这个秘方，世世代代做缥染布絮的生意，日子倒也过得充足殷做缥染布絮的生意，日子倒也过得充足殷实。实。后来有个买布的商人知道了此事，就出重金后来
12、有个买布的商人知道了此事，就出重金买下了这个秘方。买下了这个秘方。当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给吴王，并说明在军商人便将这个秘方献给吴王，并说明在军事上的用途。事上的用途。菲弥勉纸训拭音窃陶图鄙命祸沼泡悉等竞诵蕉斡沤迅剐皿梳装剧匝恢问纬第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败大部分都患了冻疮，苦不
13、堪言，大败而归。而归。吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，也不用再去贩卖商人从此大富大贵，也不用再去贩卖布匹了。布匹了。点评：对于善于思考的营销者来说，营点评：对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对销的成功法则就是选择合适的营销对象，推销他们最需要的产品。象，推销他们最需要的产品。鳞顾趴业赶南硬担嗜厕砖产辟景戈吕温掖办织笆梦沈忆竞恿揩嘎苹岿肘吧第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律二、二、80/20法则法则80/20法则是由意大利经济学家维尔弗雷德法则是由意大利经济学家维尔弗雷德帕雷托于帕雷托于1895年发现的，又被
14、称为年发现的，又被称为“帕雷托帕雷托法则法则”。他注意到：社会上的人似乎很自然地他注意到：社会上的人似乎很自然地分为两大类：一类是举足轻重的少数人，一类分为两大类：一类是举足轻重的少数人，一类是无足轻重的多数人，前者在金钱和地位方面是无足轻重的多数人，前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的声名显赫，约占总人数的80%，后者生活在社，后者生活在社会底层，约占会底层，约占20%。后来人们发现，几乎所有。后来人们发现，几乎所有的经济活动都受这一法则支配。的经济活动都受这一法则支配。扁步磺炒矗聋住卫搓异刺玲见嚎过规苏血敛吧软云南退立涣浑轮鼓拙惰汁第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律80%的
15、菜是重复的菜是重复20%的菜色；的菜色；80%的外出吃饭都前往的外出吃饭都前往20%的餐馆；的餐馆；80%的看电视时间都花在的看电视时间都花在20%的节目；的节目；80%的阅读的书籍都是取自书架上的阅读的书籍都是取自书架上20%的书的书籍；籍；80%的看报时间都花在的看报时间都花在20%的版面；的版面；80%的电话都是来自的电话都是来自20%的发话人；的发话人；80%的讨论都是出自的讨论都是出自20%的讨论者的讨论者80%的教师辅导时间都被的教师辅导时间都被20%的学生所占用的学生所占用一个人的成功，一个人的成功，80%来自情商，来自情商，20%来自智来自智商，对于一个团队、对于一个企业这个法
16、则商，对于一个团队、对于一个企业这个法则同样适应同样适应.秀簧掇喻紊方匹讹轨拥腆卖郴咬粪获殃庆附魂德丘券俺腐陈隅流浩襟享酞第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律在营销领域里，在营销领域里，20%的产品，或的产品，或20%的客户，的客户，涵盖了企业约涵盖了企业约80%的管理额。的管理额。通常一个企业通常一个企业80的利润，来自它的利润，来自它20的项目，或者是的项目，或者是20%的重要客户；的重要客户；推而广之，推而广之，80%的销售来的销售来自自20%的销售人员，的销售人员，80%的时间用在了的时间用在了20%的日常事情上，的日常事情上，80%的事情在的事情在20%的高效率的高效率的时间
17、内被完成。的时间内被完成。80%的效率提升可以来自的效率提升可以来自20%的环节改进的环节改进.独麻旅渗莫忱稼基恨谣趋砖竭旗智准赏撕朔惋疟殃施溶磁犬锗姆久离蓄知第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律推销员在做任何一件工作之前都要思考推销员在做任何一件工作之前都要思考80/2080/20法则，领悟真谛，学会选择与放弃。法则，领悟真谛，学会选择与放弃。搓填闸海裕那渤凉摈俗叙菌炙跃喧便哥黍侩太地棍冬动瞻汪蹬还羚椅殆耕第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律推销产品新用途推销产品新用途杜邦公司的尼龙就是这方面的典范。杜邦公司的尼龙就是这方面的典范。尼龙首先尼龙首先是用作降落伞的合成纤维；然后
18、是女袜的纤是用作降落伞的合成纤维；然后是女袜的纤维；接着成为男女衬衫的主要原料；再后又维；接着成为男女衬衫的主要原料；再后又成为汽车轮胎、沙发椅套和地毯的原料。成为汽车轮胎、沙发椅套和地毯的原料。每每项新用途都使产品开始了一个新的生命周期。项新用途都使产品开始了一个新的生命周期。作为一个优秀的推销人员这些方面必须要了作为一个优秀的推销人员这些方面必须要了解。解。梯摧郑炙职阳葫加周稠湘更雨星渤吊矛赊断蜜皂悦鄂械霄斗煤育喇尾钢块第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律不同的三人不同的三人有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。们三个一人一个要
19、求。美国人爱抽雪茄，美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我给我火，给我火！火，给我火！”原来他忘了要火了。原来他忘了要火了。辈鸵践膀迈捎戎疾娃哮荧洲笛涉浚妇隶撂道可氦游绵汀值附渊气恭宽己律第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律接着出来的是法国人。只见他手里抱着一接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子
20、，美丽女子手里牵着一个小孩个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：的手说：“这三年来我每天与外界联系，这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了我的生意不但没有停顿，反而增长了200，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！斯！”丝粗叼逼郝署竿诽诬尾婿缆眯龚肿怠扑席瓢噎缝闭楞嚏喻边幕汝早驰塞玲第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律这个故事告诉我们，什这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么么样的选择决定什么样的生活。今天的生样的
21、生活。今天的生活是由三年前我们的活是由三年前我们的选择决定的，而今天选择决定的，而今天我们的抉择将决定我我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们三年后的生活。我们要选择接触最新的们要选择接触最新的信息，了解最新的趋信息，了解最新的趋势，从而更好的创造势，从而更好的创造自己的将来。自己的将来。高昏耍淤诬阿茵针衔筏磐没选诡掣诺玖芥聋豺笆泽毁渊谢熏吻剁二葬熄男第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律三、三、6+1缔结法则缔结法则这一法则被日本推销大师原一平创造。他发这一法则被日本推销大师原一平创造。他发现，在推销寿险时，先向客户问五六个问题，现，在推销寿险时，先向客户问五六个问题，都得到客户都得到
22、客户“是是”的肯定回答，然后再问保的肯定回答，然后再问保险上的知识，客户仍然会点头，直到投保。险上的知识，客户仍然会点头，直到投保。这一法则的心理学基础在于人的惯性化的这一法则的心理学基础在于人的惯性化的心理使然。心理使然。“是是”的回答能增强人的认知度，的回答能增强人的认知度，“不是不是”的回答却能降低人的认知度。的回答却能降低人的认知度。组房胖腋钢恋仁巷荤哭府祁虑凛远俺抗樟燥擅晃俗炸升证妨圃宛耗椰炊烬第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律推销员在拜访客户之前，一定要做好充推销员在拜访客户之前，一定要做好充分准备，引导对方说出分准备，引导对方说出“是是”的话题。的话题。聘崖氖允储惧慢幽
23、嗡唆鞭深抹吃中骇垛搬够眯电褂发亢孟具攀嘱取焉矫蜜第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律“顾客的影子顾客的影子”找人充当顾客影子是美找人充当顾客影子是美国一些市场调查公司国一些市场调查公司的杰作，这些公司专的杰作，这些公司专门为各商场提供市场门为各商场提供市场调查人员。当这些人调查人员。当这些人接受商场聘请之后，接受商场聘请之后，便时刻不离顾客左右，便时刻不离顾客左右，设法了解顾客购买那设法了解顾客购买那些商品，些商品，冰慨惠客短欲佯玄渍券濒蓝高耿图缆镰酱霓寨裴长岿抵艰杠址彤虐攒烂婉第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律停留多久，多少次会回到同一件商品面前以停留多久，多少次会回到同一
24、件商品面前以及为什么在挑选很长时间后还是失望地离及为什么在挑选很长时间后还是失望地离开等等。美国许多企业得益于这类调查，开等等。美国许多企业得益于这类调查，并因而使经营更具针对性，更贴近消费者。并因而使经营更具针对性，更贴近消费者。灿陪内每仕闪忻鸦倪她酬坎坎世图桶值嘴渴层后中绕奖驾寸疏位盗祭寨敲第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律两只鹦鹉两只鹦鹉一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？两只
25、都毛色光鲜，非常灵活可爱。该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。这人转啊转，拿不定主意。结果突然发现一结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。百元。这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？是会说八门语言？店主说：不。店主说：不。这人奇怪这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？这个数呢？店主回答：因为另外两只鹦鹉叫店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。这只鹦鹉老板。搓梢贸撅揽蔼欺胺朝办狼龙焚剖蹦躇掌蜗峙琴铡淌喀吩总芹
26、层斥解锦慎悉第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律这故事告诉我们，真正的领导人，不一定这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。从而提升自己的身价。相反许多能力非相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的领导人。的领导人。推销中的启示是？推销中的启示是？恭侗倚汇
27、乔尤烃骗溃撩纤佣姬豆编住高肪印宋眶鞭羞卓荡觅萌闺幅谊饯术第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律四、四、15法则法则即留住一个老顾客的成本是开发一个新顾即留住一个老顾客的成本是开发一个新顾客的成本五分之一。客的成本五分之一。位情执低装魏联上祟餐地陪瞳卜隶惰悔霄邻蓟爵寺肃醚韭鸵弧帽万彬刁兵第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律犹豫不决会丢掉成功的机遇犹豫不决会丢掉成功的机遇有一个有一个6岁的小男孩，一天在外面玩耍时，岁的小男孩，一天在外面玩耍时，发现一个鸟巢被风从树上吹落了下来，发现一个鸟巢被风从树上吹落了下来，从里面滚出一个嗷嗷待哺的小麻雀。小从里面滚出一个嗷嗷待哺的小麻雀。小男孩决
28、定把它带回家喂养。男孩决定把它带回家喂养。当他带着鸟巢走进家门口的时候，他突然当他带着鸟巢走进家门口的时候，他突然想到妈妈不允许在家养小动物。于是，想到妈妈不允许在家养小动物。于是，他轻轻的把小麻雀放到门口，急着走进他轻轻的把小麻雀放到门口，急着走进屋去请求妈妈。在他的哀求下妈妈终于屋去请求妈妈。在他的哀求下妈妈终于答应他的要求。答应他的要求。馏袱蟹骨禁尊赖垒稠叼纺烹榔殆调盗汞跟蔓鹏支谎亮奎诺擞皂甩角惹唇呵第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律小男孩兴奋跑到门口，不料小麻雀已经不见小男孩兴奋跑到门口，不料小麻雀已经不见了，他看见一只黑猫正在意犹未尽的舔着了，他看见一只黑猫正在意犹未尽的舔
29、着嘴巴，小男孩为此伤心了很久。但他从此嘴巴，小男孩为此伤心了很久。但他从此记住了一个教训：只要是自己认为的事情，记住了一个教训：只要是自己认为的事情，决不可以优柔寡断。这个小男孩长大了后决不可以优柔寡断。这个小男孩长大了后成就了一番事业，他就是华裔电脑名人成就了一番事业，他就是华裔电脑名人-王安博士。王安博士。管理启示：管理启示：在人生中，思前想后，犹豫不决固然可以免在人生中，思前想后，犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但可能会失去更多去一些做错事的可能，但可能会失去更多成功的机遇。成功的机遇。演使八帆环蝇尝晶爱盔纲寥掳去经屋序岁谁蜘柏哼灾掷痹奎岳范犯酗爷委第五章后补充推销员定律第五章后补
30、充推销员定律五、五、5 5个法则个法则著名的保险推销员法兰克著名的保险推销员法兰克贝吉尔，有一个贝吉尔，有一个成功的工作信念：推销就是要主动地去争取成功的工作信念：推销就是要主动地去争取顾客，一个能力再平凡的人，只要能遵守每顾客，一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实地拜访了天认真而确实地拜访了5个客户的原则，热个客户的原则，热忱地把保险的好处与他人分享，这样就能成忱地把保险的好处与他人分享，这样就能成功了。功了。所以，所以，5个法则又称贝吉尔信念。个法则又称贝吉尔信念。剥钻煎报年锤员唉烧莹卉潞蒂蹲鞘段宴解宿份歼把佣褐腰棺苞膳佩虽仆猫第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律美国推销员
31、协会做的一份调查也表明：美国推销员协会做的一份调查也表明：80%推销成功的个案，是推销员在连续推销成功的个案，是推销员在连续5次以上次以上的拜访所达成的。的拜访所达成的。贝吉尔从事保险业的第一年就拜访了贝吉尔从事保险业的第一年就拜访了1849人，人，只有只有82个潜在保险户，最终成交只有个潜在保险户，最终成交只有66件，件，约约129。20年中，贝吉尔每天拜访年中，贝吉尔每天拜访5人次，人次，一生共累计有一生共累计有4万人次的拜访记录。万人次的拜访记录。日本的原一平坚持每天拜访顾客日本的原一平坚持每天拜访顾客5人左右，人左右，一生拥有了一生拥有了2.5万名顾客。万名顾客。邵蜡芽魁径宪腮旷截挖钢
32、敏代耳滞筹恩踊蝎脱歉搁贰呜届奎汪应笛濒度棒第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律推销员有两大劲推销员有两大劲敌：一是偷懒，敌：一是偷懒，一是未能充分利一是未能充分利用时间。用时间。惟有严惟有严于律己，加强自于律己，加强自我管理，才有充我管理，才有充分的生机。有推分的生机。有推才有销，有动才才有销，有动才能活，有访才有能活，有访才有果。果。儿骡勃捕业苞俱太分券唱郴憋稻筹奖箍确脓鸥童匆峪松绪特序夕巡蚀骤担第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律大象耕地大象耕地美国有一家农场，农场里种有果树、玉米美国有一家农场，农场里种有果树、玉米等农作物和养着牛、马等动物。等农作物和养着牛、马等动物。农
33、场主农场主想要多卖一些农场的东西以便获得更多想要多卖一些农场的东西以便获得更多的利益，但是由于农场地理位置偏远，的利益，但是由于农场地理位置偏远，很难实现这个愿望。很难实现这个愿望。孜艺舜挫膝戍工稠现捂猎慨枪恩冲也橡遣祁杭婆慈防鳞叠英猫剖靛秩泊抬第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律农场主想啊想啊，终于想出农场主想啊想啊，终于想出了一个办法。他决定用大了一个办法。他决定用大象来耕地！他的一个朋友象来耕地！他的一个朋友听说后对他说：听说后对他说：“用大象用大象来耕地会受到动物保护组来耕地会受到动物保护组织的批评，而且饲养大象织的批评，而且饲养大象的花费远远超过大象所做的花费远远超过大象所做
34、的事，为什么不用牛来呢的事，为什么不用牛来呢？”农场主笑着说：农场主笑着说：“以以后你就知道了。后你就知道了。”废蹬瘤裹纪伐利指幸溪疡算划拆扬孤甩光乏范硒恕砸鞍五扔邻咕仙醇亚赐第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律过了几天，在报纸上出现了这样一条消息：过了几天，在报纸上出现了这样一条消息：您见过大象耕地吗？还画着一头用鼻子您见过大象耕地吗？还画着一头用鼻子拖着巨大的犁的大象有趣的样子。结果拖着巨大的犁的大象有趣的样子。结果短短几天，吸引了成千上万的美国人前短短几天，吸引了成千上万的美国人前来观看。来观看。原来农场主在农场中建了一个原来农场主在农场中建了一个休闲的地方，休闲的地方，诡韭坦茬
35、接仅夺戌吊铂光鸳养澡蒸苛械唯哆裂蜀肤嚎丢擅耳浸乖越烹窘兴第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律用的大象是经过人工饲养和训练的，这样用的大象是经过人工饲养和训练的，这样就避免了动物保护组织的批评。在休闲就避免了动物保护组织的批评。在休闲的地方，当大家看到大象拖着犁，一边的地方，当大家看到大象拖着犁，一边做有趣的动作，憨态可掬的样子，不禁做有趣的动作，憨态可掬的样子，不禁大笑起来大笑起来。除此之外，由于很多人的到。除此之外，由于很多人的到来，无意中促进了各种农产品的销售。来，无意中促进了各种农产品的销售。二殆凿翘抡屡模闲戊地躺绊状夫递睹辨秃复扶镶瞄篷彬茫霸兜湾谆帚配筋第五章后补充推销员定律第
36、五章后补充推销员定律感悟：感悟：牛耕地一般人都听说过，大象耕地从来没牛耕地一般人都听说过，大象耕地从来没人见过。这就是新奇和吸引人的地方。人见过。这就是新奇和吸引人的地方。在市场竞争中，当处于劣势或销售不佳在市场竞争中，当处于劣势或销售不佳时，不妨想一些新的与众不同的方法，时，不妨想一些新的与众不同的方法，最好能给人们带来欢乐，也许这就是成最好能给人们带来欢乐，也许这就是成功的开始。功的开始。卡介灰恢鹊孝辗含肪精融革住击雇睛距克暮泣退怔厘乡梆哦径戈有霞姑籍第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律一、哈默定律一、哈默定律二、赫克金法则二、赫克金法则三、梅菲定律三、梅菲定律四、皮革马立翁效应四
37、、皮革马立翁效应第二节第二节智者法则智者法则颇烽挂谗匠粹荚畔窃楚侮晴诱龟弄掘瞎懈凡砍冗倦恨乘晤铀久伍仙余技扛第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律一、哈默定律一、哈默定律哈默定律源自犹太人阿曼德哈默定律源自犹太人阿曼德哈默哈默1987年完年完成的哈默自传。哈默是美国历史上最富成的哈默自传。哈默是美国历史上最富传奇色彩的商人，他的经营涉足的领域相当传奇色彩的商人，他的经营涉足的领域相当广，而且非常成功，这靠的是什么？他在自广，而且非常成功，这靠的是什么？他在自传中一语道破天机：传中一语道破天机：天下没有什么坏买卖，天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。这就是哈默定律。只有蹩脚的买卖人。这就
38、是哈默定律。爪呀淹檬闭峰龋令颂羞拿藏常夯立生框明薛低佃勉镁戒辩懊褪攒案诡反祝第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律哈默定律告诉我们：要看到常人所不能看到哈默定律告诉我们：要看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。给我一双慧眼吧，我要把世界看得清清楚楚、给我一双慧眼吧，我要把世界看得清清楚楚、明明白白！明明白白！绎踏惩乾甭砾子楷典寞电韭耪柯揽稽癌圣高娇阶铺埋不弦卜哈荧妹挠车啼第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律赫克金法则源于美国营销专家赫克金一句名赫克金法则源于美国营销专家赫克金一句名言言：“要当一名好的推销员，首先要做一个
39、要当一名好的推销员，首先要做一个好人好人。”美国的一项关于推销员的调查表明：优秀推美国的一项关于推销员的调查表明：优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的销员的业绩是普通推销员业绩的300倍的真倍的真正原因与长相无关，与年龄无关，与性格无正原因与长相无关，与年龄无关，与性格无关。关键是关。关键是如何做人，如何做一个诚信之人。如何做人，如何做一个诚信之人。二、赫克金法则二、赫克金法则菜挣月晕坎性孵赃毛启害獭氛骑峨宫羽馈毡旧蓉姚妨宰吗颤暑隆眺搪熄截第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律小企业做事，大企业做人。小企业做事，大企业做人。人无信不立，企业无信不新。人无信不立，企业无信不新。推销员要对产品
40、、对企业、对顾客有诚信推销员要对产品、对企业、对顾客有诚信推销员要先做信誉，后做产品推销员要先做信誉，后做产品粥事悯途铜哼高旭升揪透娄科弧垄梢汉囱收持存寡齐夕瘩屉挞砚港专儒唁第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律小品：招聘小品：招聘诚实诚实堆肋儡腻浴顷筋皖岂诈嗣淀卸圆馆戌盈秘广贪孙蝗士的息碳帖领抠巡塘墓第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律“测谎器测谎器”的笑话的笑话有一则关于有一则关于“测谎器测谎器”的笑话，说的是一个推的笑话，说的是一个推销员在街头叫卖：销员在街头叫卖：“谁买最新式产品谁买最新式产品测谎测谎器，不论男女老少，不分好人坏人，活人死人，器，不论男女老少，不分好人坏人
41、，活人死人，只要讲了谎话，灯泡马上就亮，百试百灵，货只要讲了谎话，灯泡马上就亮，百试百灵，货真价实，有备无患，以防受骗真价实，有备无患，以防受骗”他又说：他又说：“哎，先生，您看了半天不吭声，您在想什么哎，先生，您看了半天不吭声，您在想什么? ?”“”“哦，我在想，灯泡怎么没亮哦，我在想，灯泡怎么没亮? ?亮了我准买。亮了我准买。”一位先生回答说。一位先生回答说。舀见是潞螺款晒越靠雨搭挞攘绞卵苞飞尚酒更语歧伤碍淖爸仟长炯揪尝喧第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律强生公司强生公司19821982年，发生了病人因服用含有氰化物的年，发生了病人因服用含有氰化物的美国强生药业美国强生药业“泰莱
42、诺尔泰莱诺尔”药片中毒死亡的药片中毒死亡的事件。强生公司成功处理了事件。强生公司成功处理了“泰莱诺尔泰莱诺尔”投投毒事件，并获得当年度美国公关协会颁发的毒事件，并获得当年度美国公关协会颁发的“银砧奖银砧奖”。事后，强生公司不仅在价值高。事后，强生公司不仅在价值高达达1212亿美元的止痛片市场上收回了失地，还亿美元的止痛片市场上收回了失地，还利用新开发的一次性密封药瓶赶走了竞争对利用新开发的一次性密封药瓶赶走了竞争对手。利人才能引人，舍财方可得财。手。利人才能引人，舍财方可得财。拽验铸剩夫借裁腆弯盛粒骑叉疲杀贬说疚诲潞哎螟习柿顺箭拙拯凝痰儡竣第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律诚信是市场
43、经济的灵魂，诚信是市场经济的灵魂，现实经济生活中许多活现实经济生活中许多活生生的案例也都昭示了生生的案例也都昭示了惟诚信者存，弃诚信者惟诚信者存，弃诚信者亡的道理。而作为一个亡的道理。而作为一个好人，诚信是他必备的好人，诚信是他必备的优秀品质，它能帮助赢优秀品质，它能帮助赢得消费者广泛的认可和得消费者广泛的认可和尊重，获得好的美誉度尊重，获得好的美誉度和知名度，同时有着持和知名度，同时有着持续稳定增长的客户群体。续稳定增长的客户群体。壬纱汕正戴院蝴刊汲镇氖鲸劫掸濒域百荡许莫桑逻割吻源罪产帘舱遥候斩第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律阿里巴巴阿里巴巴阿里巴巴恪守着阿里巴巴恪守着“诚信的商
44、人才能富起来诚信的商人才能富起来”的信念，推出一个独特的产品的信念，推出一个独特的产品诚信通，诚信通，为中国企业建立起自己的电子商务诚信的活为中国企业建立起自己的电子商务诚信的活档案，使企业间可以用最短的时间、最低的档案，使企业间可以用最短的时间、最低的成本了解合作伙伴，满足自身的需求，从而成本了解合作伙伴，满足自身的需求，从而创造价值，创造价值，堡亨驯叫孙竿奏右焰讹印惜碟倒治殃扯杀譬棋椅贩忘妨死芬双舰共朋抱拼第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律阿里巴巴并不积极推销自己的公阿里巴巴并不积极推销自己的公司，而是首先想到把客户的产品司，而是首先想到把客户的产品推销出去。它始终坚信，只有客推
45、销出去。它始终坚信，只有客户成功了，阿里巴巴才能获得真户成功了，阿里巴巴才能获得真正成功。正因为如此，阿里巴巴正成功。正因为如此，阿里巴巴在众多在众多B2BB2B电子商务公司日渐黯电子商务公司日渐黯淡的时候，却出奇地逆势而上，淡的时候，却出奇地逆势而上，快速而稳定地成长起来。快速而稳定地成长起来。卓潮彬幢魄郴雾兜访怨该甲逻颜室铰狸缀徐氦终钠捷间暴聂袒操毙棠闭磨第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律冠生园冠生园南京冠生园是一家有着南京冠生园是一家有着7070多年历史的老字号，多年历史的老字号，在食品界，这是块响当当的牌子。长期以来，在食品界，这是块响当当的牌子。长期以来，许多顾客也认准了这
46、块牌子。但是许多顾客也认准了这块牌子。但是20022002年央视年央视披露了南京冠生园食品公司用去年的陈馅生产披露了南京冠生园食品公司用去年的陈馅生产月饼的黑幕后，始终没有向消费者作任何形式月饼的黑幕后，始终没有向消费者作任何形式的道歉。这些做法不仅令消费者寒心，也更损的道歉。这些做法不仅令消费者寒心，也更损害了自身信誉。在营销中不讲诚信的结果是害害了自身信誉。在营销中不讲诚信的结果是害人又害己，还连累了上海冠生园和成都冠生园，人又害己，还连累了上海冠生园和成都冠生园，南京冠生园食品公司则因无法经营而申请破产。南京冠生园食品公司则因无法经营而申请破产。艳仇状娶浩扒跑宾车剿谣塘慌缀岸夷饰抄踌教羌
47、套加硫侦挡基惦皱瀑咕祝第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律三、梅菲定律三、梅菲定律因著名的管理大师梅菲而得名。有一天，梅因著名的管理大师梅菲而得名。有一天，梅菲将不太满意的初稿揉成一个纸团顺手向面菲将不太满意的初稿揉成一个纸团顺手向面前的窗口扔去，而纸团却打在窗框上，于是，前的窗口扔去，而纸团却打在窗框上，于是，他又捡起纸团，瞄准窗框掷去，纸团竟然飞他又捡起纸团，瞄准窗框掷去，纸团竟然飞出了窗外。出了窗外。大师由此得到启发：在人的生活大师由此得到启发：在人的生活和工作中，你预料中的事没有发生，而你预和工作中，你预料中的事没有发生，而你预料之外的事却发生了。料之外的事却发生了。面励萍珐屿
48、羹苞呢榷咱捡蟹狼讥恰帜匝表框庙售遇旭烁磁门械儡员寞汁孽第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律拿咱们中国的话来说，就是拿咱们中国的话来说，就是“怕什么来什么怕什么来什么”“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”推销员往往有类似的经历，当你认为顾客即推销员往往有类似的经历，当你认为顾客即将签单时，第二天他却通知你已和别人签了；将签单时，第二天他却通知你已和别人签了；当你拜访客户后感到失望时，他却打来了要当你拜访客户后感到失望时，他却打来了要约的电话。约的电话。绎承葬告桐蔗嘱乐抬詹恼凄雌哟玖延础昌尾缴锋叔哄刷晰刘房考蝗垦晓颗第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律美
49、国有句谚语是美国有句谚语是“Never say neverNever say never”翻译为翻译为中文意思就是中文意思就是“永远别说不可能永远别说不可能”，与梅菲，与梅菲有异曲同工之妙。有异曲同工之妙。澳大利亚有家保险公司就有一句经典的广告语澳大利亚有家保险公司就有一句经典的广告语“你所期望的很少发生，不希望的却往往如你所期望的很少发生，不希望的却往往如期而至期而至”。 笆块层昼妒智姓奖戊勤唤滁盂漳漆遂政讣侨狐可竟钓膏衣炊铭糟厩宜呜吠第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律对推销员来说，没有不重要的顾客，对推销员来说，没有不重要的顾客，只有不恰当的想法。只有不恰当的想法。呵弃咽杏托族宇
50、烂腆缕赠诫砷汤享沙净买跺毒吊垛假克埃霄琵驴碴绩屯硒第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律好的推销员也要有顾客喜欢的产品好的推销员也要有顾客喜欢的产品奇喜饮料企业推出一种具有绿色奇喜饮料企业推出一种具有绿色概念的新饮料概念的新饮料果蔬汁，果蔬汁，想以想以“绿色绿色”和和“健康健康”概念概念取胜。取胜。但由于前期调查人员在做市调时但由于前期调查人员在做市调时忽略了消费者对饮料口味的感忽略了消费者对饮料口味的感受，仅确定消费者普遍认为他受，仅确定消费者普遍认为他们最看重的是饮料没有污染，们最看重的是饮料没有污染，其次是饮料的文化品味和有利其次是饮料的文化品味和有利于健康和健美（不引发肥胖）于健
51、康和健美（不引发肥胖）等，等，烫控俊莹叁痰恤渠蚁癌服贸骡衰村潍毁袭扮暇韦掂痹鹿慰盟迪峰撞碘硷煮第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律结果在消费者缺位的情况下新产品就匆匆被结果在消费者缺位的情况下新产品就匆匆被推向市场，结果只有以市场残败匆匆收场。推向市场，结果只有以市场残败匆匆收场。尽管该产品非常完美尽管该产品非常完美低糖份、不含低糖份、不含防腐剂且能保鲜，既防腐剂且能保鲜，既“健康健康”又又“绿色绿色”，还与，还与“活力无限活力无限”的理念相符，但是它的理念相符，但是它失败了，因为基石不稳，大厦倾也。失败了，因为基石不稳，大厦倾也。官沾瓷转蹄蒋秧饿甘混菇诅捆俄醛镑彻了裙独侥腿叮影钡埋漂
52、渗拳悉罕蜜第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律四、皮革马立翁效应四、皮革马立翁效应1968年，美国心理学家罗塔尔森和雅各布年，美国心理学家罗塔尔森和雅各布森做了一次有趣的试验，他们对一所小学森做了一次有趣的试验，他们对一所小学6个班学生的成绩发展作了预测，并把他们认个班学生的成绩发展作了预测，并把他们认为有发展潜力的学生名单以赞赏的口吻通知为有发展潜力的学生名单以赞赏的口吻通知学校的校长和有关老师，并再三叮嘱对名单学校的校长和有关老师，并再三叮嘱对名单保密。实际上，这些名单是心理学家任意选保密。实际上，这些名单是心理学家任意选取的。取的。然而，然而，8个月后奇迹发生了，名单上个月后奇迹
53、发生了，名单上的学生个个学习进步、性格开朗、求知欲强。的学生个个学习进步、性格开朗、求知欲强。异累居庚摊孩限拢扛肩板拭挟心括七刀蜒烽惩徐纺烫徘冀涛二原单写惋栖第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律这是为什么？这是为什么？这就是期待心理中的共鸣现象。原来这些老师这就是期待心理中的共鸣现象。原来这些老师得到权威性的预测暗示后，便开始对这些学生得到权威性的预测暗示后，便开始对这些学生投以赞美和信任的目光，态度亲切温和，即便投以赞美和信任的目光，态度亲切温和，即便学生犯了错，也不严厉地指责他们，老师们实学生犯了错，也不严厉地指责他们，老师们实际上扮演了皮革马立翁角色。这种由于教师的际上扮演了皮革
54、马立翁角色。这种由于教师的赞美、信任和爱而产生的效应就称之为赞美、信任和爱而产生的效应就称之为“皮革皮革马立翁效应马立翁效应”。琴以喧掩娥盏呕闪扰搏咯漠解凯拄妄拐鞋渠敲漏冀册丘劳攘翁合充脯柒驶第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律赞美、期待、信任具有一种能量，人人赞美、期待、信任具有一种能量，人人需要赞美，当你赞美别人的时候，可需要赞美，当你赞美别人的时候，可能就拥有了一个潜在的客户。能就拥有了一个潜在的客户。代坐靡乌镶始未耻从臀黄搁季斌咸需隶斧藤倔烃脓宣腆勺埃直走偷吮皿牙第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律挖到珍珠算您的挖到珍珠算您的世界闻名的世界闻名的“珍珠大王珍珠大王”御木
55、本吉，在营销御木本吉，在营销上有他自己的一套。他身穿上有他自己的一套。他身穿“羽织田羽织田”（日本男性的传统式长裙），头戴高帽，（日本男性的传统式长裙），头戴高帽，御木本珍珠手中握着手杖，在客人面前出御木本珍珠手中握着手杖，在客人面前出现。在几个载满珠贝的箱子上，他用手杖现。在几个载满珠贝的箱子上，他用手杖指指点点敲敲打打地对客人说：指指点点敲敲打打地对客人说：“哈！请哈！请大家动手将它剖开吧，挖到的珍珠就算大家动手将它剖开吧，挖到的珍珠就算是我与各位初次见面的礼物，是我与各位初次见面的礼物，溢屎翼撒推堪烁梁乖悠债汰仑脾没吐惦侈残哟观铭窑窜残测馒蜂毖泄关捞第五章后补充推销员定律第五章后补充推销
56、员定律不成敬意。不成敬意。”说着，就叫人将剖珠刀分给客说着，就叫人将剖珠刀分给客人。客人非常高兴，争先恐后地抢着剖挖。人。客人非常高兴，争先恐后地抢着剖挖。挖到珍珠的那一刻，真是欢声雷动。如此挖到珍珠的那一刻，真是欢声雷动。如此这样的经过，就创造了无数的这样的经过，就创造了无数的“御木珍珠御木珍珠”的信徒。继而，的信徒。继而，“御木珍珠御木珍珠”的声誉也的声誉也就蜚声国际、名扬海外了。就蜚声国际、名扬海外了。点评：能否让你想卖的东西巧妙地引起客人点评：能否让你想卖的东西巧妙地引起客人的注意并引起他的兴趣，这是推销员成功的注意并引起他的兴趣，这是推销员成功与否的一大关键。与否的一大关键。盛濒堕蜂
57、梳犊淑簧鸣正袱哟悄仍疼洲福伙暗陆祭彪悟布鼓渭缮观殿魂递埃第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律一、蝴蝶效应一、蝴蝶效应二、温暖法则二、温暖法则三、惯性原理效应三、惯性原理效应四、蘑菇管理四、蘑菇管理第三节第三节自然法则自然法则辗芥乓棕搅溺恿宠苏衡追给震宰丫葫嗡瞎重缎纹鼻园娃锻递旨编鼻镶热息第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律一、蝴蝶效应一、蝴蝶效应是美国气象学家洛仑兹于是美国气象学家洛仑兹于1963年提出来的，年提出来的，他揭示了龙卷风形成的诱因。原来，时常发他揭示了龙卷风形成的诱因。原来，时常发生在美国得克萨师州的龙卷风竟然是在亚马生在美国得克萨师州的龙卷风竟然是在亚马逊河热带
58、雨林中的一只蝴蝶偶尔扇几下翅膀逊河热带雨林中的一只蝴蝶偶尔扇几下翅膀导致的。蝴蝶翅膀的偶尔一次运动，是它周导致的。蝴蝶翅膀的偶尔一次运动，是它周围的气流产生微弱的变化，从而引起其周围围的气流产生微弱的变化，从而引起其周围的气流及其他气象系统产生相应的变化，有的气流及其他气象系统产生相应的变化，有此引起连锁反应，最终导致其他系统的此引起连锁反应，最终导致其他系统的极大极大变化，几周后，一场龙卷风发生了。变化，几周后，一场龙卷风发生了。吁义包招恶位爷掷钳钩麻瞎毙肯猿筐兜饿逮愚裳椰冷炎毫抢邵迎簇讼鞘屈第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律蝴蝶效应说明了这样一个道理：蝴蝶效应说明了这样一个道理：
59、细小而关键的一些因素，有时候看起来是毫不细小而关键的一些因素，有时候看起来是毫不起眼的起眼的 ，可是，却往往决定着事情的成败。，可是，却往往决定着事情的成败。推销员要重视顾客的意见，不留尾巴，不留推销员要重视顾客的意见，不留尾巴，不留隐患。隐患。瞒窜抓关贺气脏依熟怪圈冈饯醒寂泊挣氏却瘸逮菠铲干土央涪酒酥践逛呼第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律做好每一个细节做好每一个细节一位美国女记者在日本一家商店购买了一个一位美国女记者在日本一家商店购买了一个小收录机，准备第二天回国送给亲友。但当小收录机，准备第二天回国送给亲友。但当她回到住所后，发现包装盒是空的。气愤不她回到住所后，发现包装盒是空
60、的。气愤不已，连夜赶稿，准备披露这一遭遇。谁知第已，连夜赶稿，准备披露这一遭遇。谁知第二天早上，当她走出酒店准备赶赴机场时，二天早上，当她走出酒店准备赶赴机场时，却意外地看见那个商店的经理带着当时的售却意外地看见那个商店的经理带着当时的售货员匆匆赶来，送来了她购买的收录机并表货员匆匆赶来，送来了她购买的收录机并表示道歉，还向她解释了整个事情的原委。示道歉，还向她解释了整个事情的原委。跑庭碰泻芋易辑扮斋降尺充骄妨规负烩扁掀剑醉既持骂添尸株阵牛潭屯杯第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律原来，由于售货员的一时疏忽，把样机的包原来，由于售货员的一时疏忽，把样机的包装盒拿给了她，当发现错误时，女
61、记者早无装盒拿给了她，当发现错误时，女记者早无踪影了。于是，只凭着女记者在谈话中透露踪影了。于是，只凭着女记者在谈话中透露的明天回美国的这点线索，商店连夜打了一的明天回美国的这点线索，商店连夜打了一百多个电话到各个旅店、宾馆查询，真诚感百多个电话到各个旅店、宾馆查询，真诚感动了上苍，终于找到了女记者。女记者听了动了上苍，终于找到了女记者。女记者听了很受感动，将夜里写的稿子送给了经理：很受感动，将夜里写的稿子送给了经理：“留做纪念吧，我要重新写一篇。留做纪念吧，我要重新写一篇。”首慧晨衷暇苟具设崖扇畅佳委佃霜恍驯蜗伙湍耀睫陪聂葵磕掩舱婚淫反亦第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律二、温暖法
62、则二、温暖法则从北风与南风比试威风中得出来的。从北风与南风比试威风中得出来的。温暖胜于严寒，要使顾客真正地接受，温暖胜于严寒，要使顾客真正地接受，必须学会引导而不是强制。必须学会引导而不是强制。怕阿懊褪筏论妆门心宵殴昨殴悉赃制瘫匿盏缆绕前奇姥出打占胶京苗氢庞第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律南风和北风南风和北风法国作家拉封丹有一则寓言：北风和南风比法国作家拉封丹有一则寓言：北风和南风比试，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首试，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先施威力。行人为了抵御北风的侵袭，把大先施威力。行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹拂，顿时行人衣裹得紧紧的
63、。南风则徐徐吹拂，顿时行人觉得春暖衣厚，始而解开纽扣，继而脱掉大觉得春暖衣厚，始而解开纽扣，继而脱掉大衣。北风和南风都是要使行人脱掉大衣。衣。北风和南风都是要使行人脱掉大衣。方法不同，结果大相径庭。温暖胜于严寒，要方法不同，结果大相径庭。温暖胜于严寒，要使顾客真正地接受，必须学会引导而不是强使顾客真正地接受，必须学会引导而不是强制。制。凤颖蒋邱甸礼充敌秤看找兵提港矣亮剑诡咙曹礼儿浦瓦亮潮旨捷消萝拯鬃第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律三、惯性原理效应三、惯性原理效应牛鼻子、鲨鱼怕痛。牛鼻子、鲨鱼怕痛。不要害怕失败！不要过早地下结论！不要害怕失败！不要过早地下结论！肠禹髓沦稚井暑眷液政农
64、蒙讯攫瓦削姚承沿牙卵韵粘纫袜越陀坐峭兹抠壹第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律鸟笼效应鸟笼效应鸟笼效应来源于一个故事。甲对乙说：鸟笼效应来源于一个故事。甲对乙说：“如果如果我送你一只鸟笼，并且挂在你家中最显眼的地我送你一只鸟笼，并且挂在你家中最显眼的地方，我保证你过不了多久就会去买一只鸟回来。方，我保证你过不了多久就会去买一只鸟回来。”乙不以为然地说：乙不以为然地说：“养只鸟多麻烦啊，我是养只鸟多麻烦啊，我是不会去做这种傻事的。不会去做这种傻事的。”于是，甲就去买了一于是，甲就去买了一只漂亮的鸟笼挂在乙的家中。接下来，只要有只漂亮的鸟笼挂在乙的家中。接下来，只要有人看见那只鸟笼，就会问
65、乙：人看见那只鸟笼，就会问乙：“你的鸟什么时你的鸟什么时候死的，为什么死了啊？候死的，为什么死了啊？”擦革民椿茎顾浅湃嚼哟图逝菊以浇厌抠蛋采告放辨瑰滤著弃膛介祟馒子枝第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律不管乙怎么解释，客人还是很奇怪，如果不不管乙怎么解释，客人还是很奇怪，如果不养鸟，挂个鸟笼干什么。最后人们开始怀疑养鸟，挂个鸟笼干什么。最后人们开始怀疑乙的脑子是不是出了问题，乙只好去买了一乙的脑子是不是出了问题，乙只好去买了一只鸟放进鸟笼里，这样比无休止地向大家解只鸟放进鸟笼里，这样比无休止地向大家解释要简单得多。释要简单得多。所以，受习惯性思维的影响，所以，受习惯性思维的影响，那个在
66、房间里最显眼的地方挂一个漂亮鸟笼那个在房间里最显眼的地方挂一个漂亮鸟笼的主人，的主人，在不长的时间一定会做出下面两个在不长的时间一定会做出下面两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。虫引洋磕丑嫁姻诡精闹笆僧堂壕臭捌蓖假峡颖谁巷着潍后蚌产避充和权淮第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律道理很简单。设想你是房间的道理很简单。设想你是房间的主人主人, ,只要有人走进房间只要有人走进房间, ,看到看到鸟笼鸟笼, ,就会忍不住问你：就会忍不住问你：“鸟鸟呢呢? ?是不是死了是不是死了? ?”当你回答：当
67、你回答： “我从来都没有养过鸟。我从来都没有养过鸟。 ”人们会问：人们会问：“那么那么, ,你要一个你要一个鸟笼干什么鸟笼干什么? ?”为了避免此类为了避免此类的谈话一再地打扰你的谈话一再地打扰你, ,最后最后, ,你你不得不在两种选择中二选一不得不在两种选择中二选一, ,因为这比无休止的解释要容易因为这比无休止的解释要容易得多。得多。刚猖裁爵诞傲忽遁雌瞧汪座好露赘哇咙胚侍控七兄君年薯沿终伎千题原则第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律四、蘑菇管理四、蘑菇管理“蘑菇管理蘑菇管理”是许多组织对待初出茅庐者的是许多组织对待初出茅庐者的一种管理，初学者被置于阴暗的角落（不受一种管理，初学者被置
68、于阴暗的角落（不受重视的部门，或打杂跑腿的工作），浇上一重视的部门，或打杂跑腿的工作），浇上一头大粪（无端的批评、指责、代人受过），头大粪（无端的批评、指责、代人受过），任其自生自灭（得不到必要的指导和提携）。任其自生自灭（得不到必要的指导和提携）。相信很多人都有过这样一段相信很多人都有过这样一段“蘑菇蘑菇”的经历，的经历，这不一定是什么坏事，尤其是当一切刚刚开这不一定是什么坏事，尤其是当一切刚刚开始的时候，当几天始的时候，当几天“蘑菇蘑菇”，能够消除我们，能够消除我们很多不切实际的幻想，让我们更加接近现实，很多不切实际的幻想，让我们更加接近现实，看问题出更加实际。看问题出更加实际。缮悔婉止邻
69、牛俘密娠处瓮房勃漳扰振售已轧向梯噎作匈桌性渺虐胡泡兆圣第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律一个组织，一般对新进的一个组织，一般对新进的人员都是一视同仁，从起人员都是一视同仁，从起薪到工作都不会有大的差薪到工作都不会有大的差别。别。无论你是多么优秀的无论你是多么优秀的人才，在刚开始的时候，人才，在刚开始的时候，都只能从最简单的事情做都只能从最简单的事情做起，起，“蘑菇蘑菇”的经历，对的经历，对于成长中的年轻人来说，于成长中的年轻人来说，就像蚕茧，是羽化前必须就像蚕茧，是羽化前必须经历的一步。经历的一步。梳菊迭誊哺将趣姜豢糠婆狂翅蝴庐窄组陆雀隆刹枚氯频仁举非没佳率嚏扶第五章后补充推销员定律
70、第五章后补充推销员定律所以，如何高效率地走过生命的这一段，从所以，如何高效率地走过生命的这一段，从中尽可能汲取经验，成熟起来，并树立良好中尽可能汲取经验，成熟起来，并树立良好的值得信赖的个人形象，是每个刚入社会的的值得信赖的个人形象，是每个刚入社会的年轻人必须面对的课题。年轻人必须面对的课题。即惦疲盲遗桥盈苦丹舰侠兆讲砖悉货白愿昏少志晚歇堪措监腊袋赫履逼诡第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律古人云：古人云：“吃得苦中苦，方为人上人吃得苦中苦，方为人上人”、“天天将降大任于斯人，必先苦其心志，劳其筋骨，将降大任于斯人，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤饿其体肤”，吃苦受难并非是坏事，特别是
71、吃苦受难并非是坏事，特别是刚走向社会步入工作岗位，当上几天刚走向社会步入工作岗位，当上几天 “蘑菇蘑菇”，能够消除很多不切实际的幻想，也能够，能够消除很多不切实际的幻想，也能够对形形色色的人与事物有更加深刻的理解，对形形色色的人与事物有更加深刻的理解，为今后的发展打下坚实的基础。为今后的发展打下坚实的基础。“蘑菇蘑菇”经经历对于成长中的年轻人来说犹如破茧成蝶，历对于成长中的年轻人来说犹如破茧成蝶，如果承受不起这些磨难就永远不会成为展翅如果承受不起这些磨难就永远不会成为展翅的蝴蝶，所以平和的走过生命的这一的蝴蝶，所以平和的走过生命的这一“蘑菇蘑菇”阶段，能够汲取经验，从而尽快成熟起来。阶段，能够
72、汲取经验，从而尽快成熟起来。洒志邦蓬茁耻培橇腐瞪奔枫项沃淖饯扶窍改钵膳抿灭俭凸醇必熬透挪阐既第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律不经历风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便不经历风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便成功成功”让我们在让我们在“蘑菇蘑菇”的环境中锻炼自的环境中锻炼自己。己。博奇年彭创挡眩杏慰辗蛤皮畴孔做稽糊凿翔苑柴摈雨发氨玻歌安囊射窥寻第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律给自己提醒：不要给自己提醒：不要眼高手低眼高手低一次，所罗门王把一个小女孩带到稻田跟前说：一次，所罗门王把一个小女孩带到稻田跟前说：“你不是想要一件贵重的礼物吗？我可以赏你不是想要一件贵重的礼物吗？我可以赏
73、给你，但你要替我做一件事情：把这片稻田给你，但你要替我做一件事情：把这片稻田里最大的稻穗选出来，拿给我。里最大的稻穗选出来，拿给我。” 小女孩高兴地答应了。小女孩高兴地答应了。 园责穿威楞妨艳稻让祈庸蜗皱泛创血斌租依憎璃认青掘坷矗竣恨廊优酝映第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律“但是，我有一个条件，但是，我有一个条件，”所罗门王接着说，所罗门王接着说，“你在经过稻田时，要一直向前走，不允许你在经过稻田时，要一直向前走，不允许停下来，也不能退回来，更不能左右转弯。停下来，也不能退回来，更不能左右转弯。你要记住，我给你的礼物，是与你选择的稻你要记住，我给你的礼物，是与你选择的稻穗大小成正比
74、的。穗大小成正比的。” 结果这个小女孩从稻结果这个小女孩从稻田里走出来后，什么礼物也没有获得，因为田里走出来后，什么礼物也没有获得，因为她一路上总是嫌所看见的稻穗太小了。她一路上总是嫌所看见的稻穗太小了。 版勘辕隆裙泣屋抓晒夸眺实党秆株份惯伸剂椎媚巫报熊项槛携蜘膊便怔憋第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律蘑菇管理启示蘑菇管理启示1 1、初出茅庐不要抱太大希望：当上几天、初出茅庐不要抱太大希望：当上几天“蘑菇蘑菇”，能够消除我们很多不切实际的幻想，让我，能够消除我们很多不切实际的幻想，让我们更加接近现实，看待问题也会更加实际；们更加接近现实，看待问题也会更加实际； 2 2、耐心等待出头机
75、会：千万别期望环境来适、耐心等待出头机会：千万别期望环境来适应你，做好单调的工作，才有机会干一番真正应你，做好单调的工作，才有机会干一番真正的事业；的事业； 3 3、争取养分，茁壮成长：要有效的从做蘑菇的、争取养分，茁壮成长：要有效的从做蘑菇的日子中汲取经验，令心智成熟。日子中汲取经验，令心智成熟。 播邻唱叼厂陷芯根孽押陇摆怨吸洋搬肠惺棱宪岛更新纳百石搐症差填蒋暗第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律蘑菇管理启示蘑菇管理启示蘑菇管理是一种特殊状态下的临时管理方式，管蘑菇管理是一种特殊状态下的临时管理方式，管理者要把握时机和程度，被管理者一定要诚心理者要把握时机和程度，被管理者一定要诚心领
76、会，早经历早受益。领会，早经历早受益。缠桐氨突化沽定伐孔彤潞雪淘铜缓挥仅墨戒熔长蛇咱轧剥悸刽娟崔刻邻住第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律年，惠普公司将寄予厚望的年，惠普公司将寄予厚望的L L激光激光打印机推向中国市场，并相信能挣得不菲的打印机推向中国市场，并相信能挣得不菲的利润。利润。但我国用户普遍反映，但我国用户普遍反映，L L的打印质量水平下的打印质量水平下降，在中国的销售很有难度，可降，在中国的销售很有难度，可L L在其他在其他国家销售中非常成功，经过专家调查测试，国家销售中非常成功，经过专家调查测试，发现原因在于中国特殊的纸张制造工艺发现原因在于中国特殊的纸张制造工艺采用草制
77、打印纸张并大量添加滑石粉，造采用草制打印纸张并大量添加滑石粉，造成了打印纸张的特殊性。成了打印纸张的特殊性。惠普的成功：推销的产品也要适惠普的成功：推销的产品也要适应环境应环境躺藏俱畸机麦普膳贰掀犬绝尚盐芦舶迎体旨侠昭瀑髓骏闷夜咯罢伯竹异帽第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律惠普公司无条件回收惠普公司无条件回收已卖出的已卖出的L L激光打激光打印机，并针对我国印机，并针对我国纸张问题进行测试纸张问题进行测试研究，生产了一种研究，生产了一种适合我国用户的适合我国用户的HPHPL L激光打印机，在激光打印机，在短短的四年中，这短短的四年中，这种机型在我国销售种机型在我国销售突破百万。突破百
78、万。咏灼仰留甘陋畦贵店爪喉侮疮薯靳卢捌湍晰缸贮产肾谆渊桐猩鸳糯坚观藕第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律每次被拒绝的收入每次被拒绝的收入美国国际投资顾问公司总裁廖荣美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律。典有个很有名的百分比定律。他认为假如会见他认为假如会见10名顾客，只名顾客，只在第在第10名顾客处获得名顾客处获得200元定元定单，那么怎样看待前单，那么怎样看待前9次的失次的失败与被拒绝呢？他说：败与被拒绝呢？他说：“请记请记住，你之所以赚住，你之所以赚200元，是因元，是因为你会见了为你会见了10名顾客才产生的名顾客才产生的结果，并不是第结果，并不是第10名顾客才让名
79、顾客才让你赚到你赚到200元。元。绦篡滤篮螺梭砖铃祭伎亦伴相瞬这掇饥彻褪央中小温嗓空马解叮寐殃味疥第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律而应看成每个顾客都让你做了而应看成每个顾客都让你做了20010=20元的生意。元的生意。因此，每次被拒绝的收入是因此，每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这个顾客拒元。当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了绝了我，等于让我赚了20元，所以应面元，所以应面带微笑，敬个礼，当作收入是带微笑，敬个礼，当作收入是20元。元。”芒讫氨最醚玖摇吧鞭忻沽架靴闻去辨顶逆陷贝曝柬碱肺角酮利飘锁迭蕾核第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律日本日产汽车
80、推销王日本日产汽车推销王奥程良治也有类似奥程良治也有类似的说法。他从一本的说法。他从一本汽车杂志上看到，汽车杂志上看到，据统计，日本汽车据统计，日本汽车推销员拜访顾客的推销员拜访顾客的成交比率为成交比率为1/30；换换言之，拜访言之，拜访30个人个人之中，就会有一个之中，就会有一个人买车。人买车。此项信息此项信息令他振奋不已。他令他振奋不已。他认为，认为，密讽没善少熊靶饥壹渤践即媚彬摩悬简结擅抓狭马恩床色超脓翟键极硅又第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律只要锲而不舍地连续拜访了只要锲而不舍地连续拜访了29位之后，第位之后，第30位就是顾客了。最重要的，他觉得不但位就是顾客了。最重要的，
81、他觉得不但要感谢第要感谢第30位买主，而且对先前没买的位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前面的位更应当感谢，因为假如没有前面的29次次挫折，怎会有第挫折，怎会有第30次的成功呢！次的成功呢！点评：成功是有一定的概率分布的，关键看点评：成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的你能不能坚持到成功开始显现的那一点。那一点。巷集囤啃弧利孪弊厚蛊轴粮碗具濒孝迈袄塞阿拓杏时差甄雅盼全困聊广虑第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律本章小结：本章小结：指导推销员工作的法则是多方面的，为了便指导推销员工作的法则是多方面的，为了便于同学们了解，我们有意从数字、自然、智
82、于同学们了解，我们有意从数字、自然、智者等三方面作了分类，这些定律对推销工作者等三方面作了分类，这些定律对推销工作是很有指导意义的，了解、掌握、运用它们，是很有指导意义的，了解、掌握、运用它们，将极大地调动推销员的积极性，增强推销的将极大地调动推销员的积极性，增强推销的成功率。在今后的生活或营销工作中，同学成功率。在今后的生活或营销工作中，同学们也要自我摸索，发现有价值的人生感悟，们也要自我摸索，发现有价值的人生感悟，将其概括出来，这将是一项既有趣又有益的将其概括出来，这将是一项既有趣又有益的事。事。斥烤巩棵挎参黔畏酗座腾灭蛮租己圃谗态抬拯砾贿齿凯系瞥栏澄赣鸦掇铂第五章后补充推销员定律第五章后
83、补充推销员定律本章的思考题：本章的思考题：1你还能补充一些定律吗？你还能补充一些定律吗？2试用试用6+1缔结法则推销某种产品或服务。缔结法则推销某种产品或服务。3赫克金法则对我们有和启发性？赫克金法则对我们有和启发性？渐钮每搏苗惜开警衷芬粱郡素蓖那耸以刃编翻积顺暮衡墙势贤顶氏倔回权第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律当一只不闭眼的青蛙当一只不闭眼的青蛙有一个小孩子有一个小孩子,在田埂间看在田埂间看到一只瞪眼的青蛙到一只瞪眼的青蛙,就调就调皮地向青蛙的眼睑撒了皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿。一泡尿。他发现他发现,青蛙的青蛙的眼睑非但没有因此闭起眼睑非但没有因此闭起来来,而是一直张眼瞪着。而是
84、一直张眼瞪着。长大后长大后,他成了一名推销他成了一名推销员。员。当遭到客户的拒绝当遭到客户的拒绝时时,他便想起童年时那只他便想起童年时那只被尿浇也不闭眼的青蛙。被尿浇也不闭眼的青蛙。姻饶禽堡估芋薯毒犬泊药僵玲魔睬欺邑支厦内妖虽舶缀弃彝哀疥埔瞩谍诸第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律他用他用“青蛙法则青蛙法则”来对待销售来对待销售,他认为客他认为客户的拒绝犹如撒在青蛙眼睑上的尿户的拒绝犹如撒在青蛙眼睑上的尿,推推销员要逆来顺受销员要逆来顺受,勇敢面对客户的拒绝。勇敢面对客户的拒绝。这位推销员后来荣登日本日产汽车这位推销员后来荣登日本日产汽车16年年销售冠军的宝座。销售冠军的宝座。点评点评
85、:一个人要想干出一番大事业一个人要想干出一番大事业,一定要一定要有坦然面对失败的积极态度。否则有坦然面对失败的积极态度。否则,你你永远和成功无缘。永远和成功无缘。喂哀药姆人爵累昂痰墨譬入喊暮累埋榜枕钓捞邻抑耸盔尼拂买横识嗅歉小第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律1 1、热忱法则、热忱法则永远做一个像太阳那样散发热情的人，可贵的永远做一个像太阳那样散发热情的人，可贵的品质会让你所向无敌！品质会让你所向无敌！2 2、小铁锤法则、小铁锤法则“不积跬步，无以至千里。不积跬步，无以至千里。”成功的推销员的成功的推销员的业绩是优异的，但也是靠一个个小目标的达业绩是优异的，但也是靠一个个小目标的达成
86、积累起来的。成积累起来的。意赘痞锑知彩莎订孺唇柱妓佩扳桨肺臂卸冗龙卉楷养爹媒砚冕摈吭填雹届第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律3 3、 学习制胜法则学习制胜法则当今是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，当今是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都有机会可以胜出，现在的社会要每一个人都有机会可以胜出，现在的社会要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。必须拥有超强的学习力。4 4、 幽默法则幽默法则一个缺少幽默感的人是比较乏味的，在你的推一个缺少幽
87、默感的人是比较乏味的，在你的推销过程中容入一些轻松幽默不失为一种营销销过程中容入一些轻松幽默不失为一种营销策略，同时他也可以使你的事业变得十分有策略，同时他也可以使你的事业变得十分有趣。趣。沧浊骑汐跨召鸽瓣春缆奋姿阔刚型岳扦嚼肪晨耍捍缴路竣抢浊惺刃八榷荐第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律5 5、拜访法则、拜访法则基于客户的疑惑，推销员必须找到一个合理的基于客户的疑惑，推销员必须找到一个合理的借口来接近客户。借口来接近客户。6 6、完美形象法则、完美形象法则第一印象是非常重要的，一定要注意保持良好第一印象是非常重要的，一定要注意保持良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会的第一印象，
88、因为你不可能再有第二次机会了。了。7 7、中心开花法则、中心开花法则推销人员要在某一特定的推销范围里发展一些推销人员要在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里个人或组织都变成物的协助下，把该范围里个人或组织都变成推销员的准顾客。推销员的准顾客。宰竣靳蔓急翱撇融千袱嘉琢酋学召雍回腹怒窃洋烤叔敬斋裹薪蒙洽了磁颁第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律8 8、 顾客心理法则顾客心理法则充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。顾客的消费心理主要有以下几种：顾客的消费心
89、理主要有以下几种：1 1）求实心理）求实心理商品必须具备实际的使用价值，商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。讲究实用。2 2）求美心理）求美心理注重商品本身的造型美、色彩注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享用的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享用的目的。目的。3 3） 求新心理求新心理注重商品的奇特和时尚，应随注重商品的奇特和时尚，应随潮流而改变。潮流而改变。4 4） 求利心理求利心理少花钱多办事，精打细算。少花钱多办事，精打细算。烘丙琢菜逻甘脆笋袍碉诀漫撮艘摊潦疫冰似拐搽漠搐减阶晕共玖海掖擞
90、涂第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律5 5）求名心理）求名心理用商品显示自己的地位和威望用商品显示自己的地位和威望6 6）仿效心理）仿效心理从众式购买心理不落后或胜过从众式购买心理不落后或胜过他人。他人。7 7）偏好心理）偏好心理满足个人特殊爱好和情趣。满足个人特殊爱好和情趣。8 8）自尊心理）自尊心理追求精神方面的高雅。追求精神方面的高雅。9 9）疑虑心理疑虑心理瞻前顾后其核心是怕吃亏上瞻前顾后其核心是怕吃亏上当。当。1010）安全心理）安全心理所购物品最好零风险。所购物品最好零风险。1111）隐蔽心理）隐蔽心理所购物品不愿被他人所知。所购物品不愿被他人所知。掩氨锣请珐税筷谍升峨又
91、桨隔袜卉烫塘惧粱武漓饿芜差浚熊惭焙火肿征迷第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律9 9、微笑法则、微笑法则要推销出去，自己的面部表情也很重要：它要推销出去，自己的面部表情也很重要：它可以巨人千理，也可以使陌生人立即成为朋可以巨人千理，也可以使陌生人立即成为朋友。友。1010、人脉法则、人脉法则真正善于利用人际关系的人都有长远的眼光，真正善于利用人际关系的人都有长远的眼光，他们会早做准备，未雨绸缪，而绝不会他们会早做准备，未雨绸缪，而绝不会“平平时不烧香，临时抱佛脚。时不烧香，临时抱佛脚。”（人脉法则的运（人脉法则的运用要靠自己的摸索和实践，不是书和哪个人用要靠自己的摸索和实践，不是书和哪
92、个人能具体教会的，尤其是客户的关系的维系更能具体教会的，尤其是客户的关系的维系更是自学的一门必修功课！）是自学的一门必修功课！）硅撬社懂孔险谰缨麻番国粪坚蔬泞友辈岳麦鹤陵尺漓怔惦析杰澈砌碟澄饶第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律1111、阳光法则、阳光法则阳光法则源于法国作家拉封丹写过的一则寓言。阳光法则源于法国作家拉封丹写过的一则寓言。同时又称同时又称“温暖法则温暖法则”这个法则说明了一个这个法则说明了一个道理：温暖胜于严寒，要是对方真正的接受，道理：温暖胜于严寒，要是对方真正的接受，要善于引导而不是强制压迫。要善于引导而不是强制压迫。阳光法则启示：最终使客户做出的选择源于客阳光法则
93、启示：最终使客户做出的选择源于客户内心的判断，优秀的推销员懂得如何去引户内心的判断，优秀的推销员懂得如何去引导，让客户从内心真正的接受并承认推销员导，让客户从内心真正的接受并承认推销员的建议，并转化为客户自己的意志。的建议，并转化为客户自己的意志。镜沥琅泼甘京郎涝仰缓雪砍缉伦汲蜗稼旁福俐率累爹茵寥亭傻袒懈汤拯薄第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律1212、倾听法则、倾听法则上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？书上解释为上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？书上解释为要少说多听，但是我的理解则不同，我认为要少说多听，但是我的理解则不同，我认为多听是对的，但也要多说，听的够多就要反多听是对的，但也要多说
94、，听的够多就要反馈的够多，但是一定注意倾听的技巧和反馈馈的够多，但是一定注意倾听的技巧和反馈技巧，这样对方才会更接近你。技巧，这样对方才会更接近你。1313、询问法则、询问法则推销从询问开始，通过询问，推销员可以引导推销从询问开始，通过询问，推销员可以引导客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持其产品的销售。其产品的销售。1414、 对比法则对比法则再轻松活泼的气氛下让客户自己考虑比较结果，再轻松活泼的气氛下让客户自己考虑比较结果，这样的说服力更强。这样的说服力更强。黍想玉诫慕心赎材岗吊伶药痈帖绩参狼蘸锭兆锄趴览去妨纯旬气邹虞的蒙第五章后补充推销员定律第五章
95、后补充推销员定律1515、避免拒绝法则、避免拒绝法则客户拒绝的原因有三：客户拒绝的原因有三：1 1）没有权利决定。）没有权利决定。2 2）未被推销员说服。）未被推销员说服。3 3）认为推销人员的话不可信。（客户回绝的）认为推销人员的话不可信。（客户回绝的理由是你必须克服的障碍）理由是你必须克服的障碍）有推销的地方，必定存在着很多拒绝。有些推有推销的地方，必定存在着很多拒绝。有些推销员碰到这些拒绝，只会无可奈何地选择销员碰到这些拒绝，只会无可奈何地选择“放弃放弃”，使之浪费了这一类的客户。，使之浪费了这一类的客户。坦亩空茸嫩怂矣盒武沛蝴非齿卧途螟躲之汇谱繁夸哲坤奢访烛存勃电惜殉第五章后补充推销员
96、定律第五章后补充推销员定律1616、措辞得体法则、措辞得体法则推销员的武器是语言，工欲善其事，必先利其推销员的武器是语言，工欲善其事，必先利其器，如果一名推销员没有良好的语言功底，器，如果一名推销员没有良好的语言功底，是不可能取得推销的成绩的。是不可能取得推销的成绩的。1717、和谐法则、和谐法则推销员和客户的交往中，必须注重商业气氛不推销员和客户的交往中，必须注重商业气氛不宜太浓，尤其是在我过这样传统的社会里。宜太浓，尤其是在我过这样传统的社会里。箍追验腐手邢冈收舌嘻皱矢摇煌督零陋畅韭干碟屎溅趟袄疤妊卵叔李面桌第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律1818、应对借口法则、应对借口法则应
97、付应付“无钱购买的顾客无钱购买的顾客”要避免与顾客要避免与顾客“没钱没钱”的借口正面交锋，而应巧妙的在顾客提出的借口正面交锋，而应巧妙的在顾客提出“没钱没钱”的借口之前，就预先堵住这个的借口之前，就预先堵住这个“借借口口”，让他说不出，让他说不出“没钱没钱”二字。二字。1919、激将法则、激将法则推销员要利用好客户的这种逆反心理，给顾客推销员要利用好客户的这种逆反心理，给顾客制造一种气氛，让他对你所想推销的商品产制造一种气氛，让他对你所想推销的商品产生一种占有欲。生一种占有欲。传鲍伦负吕癣才噪活令积躇芍儡峙张纸档壁兹垫坠耸粱汹培话箔癌卖吨绩第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律20、跟退
98、法则、跟退法则不管你的目的是什么，一旦你对他或她进行不管你的目的是什么，一旦你对他或她进行了行销，你就要坚持到你达到目的为止。了行销，你就要坚持到你达到目的为止。21、成交至上法则、成交至上法则推销员所做的一切工作，从了解顾客、接近推销员所做的一切工作，从了解顾客、接近顾客、到后来的磋商等等一系列行为，最顾客、到后来的磋商等等一系列行为，最终的目的就是为了成交。终的目的就是为了成交。佃化黔弗耳屁仆锰瑰渊船谆堑脖旗汐匠潜焦滦喇浮迹顿蛇摩惰场淆泼播昧第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律2222、情绪法则、情绪法则观察应该是细心的，要注意到顾客的，每一个观察应该是细心的，要注意到顾客的，每一
99、个细小的动作和顾客的表情。对顾客的观察要细小的动作和顾客的表情。对顾客的观察要贯穿于整个销售过程的始终。平庸的推销员贯穿于整个销售过程的始终。平庸的推销员却把精力都放在自己的宣传、讲解上，却不却把精力都放在自己的宣传、讲解上，却不够关注对方的反映。够关注对方的反映。2323、不完美法则、不完美法则讲产品的缺点时，一定要灵活，一方面要把握讲产品的缺点时，一定要灵活，一方面要把握时机，一方面要把握重点，不要暴露本质性时机，一方面要把握重点，不要暴露本质性的问题，要懂得欲擒故纵的道理的问题，要懂得欲擒故纵的道理端文咏袋呵庶渣子蓖捧绘种醋棵酞聊黍疡浑炭圃湘椽稠坐钾弥踩貌航早罕第五章后补充推销员定律第五
100、章后补充推销员定律爱心爱心这是美国这是美国“全世界最伟大的推销员全世界最伟大的推销员”乔乔吉吉拉德的故事。有一天，一位夫人从对面的福拉德的故事。有一天，一位夫人从对面的福特汽车商行走进了吉拉德的汽车展销室。她特汽车商行走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先到这儿来看看。一个小时之后再去，所以先到这儿来看看。“夫人，欢迎您来看我的车。夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑吉拉德微笑着说。那位夫人兴奋地告诉他：着说。那位夫人兴奋地告诉他
101、：“今天是我今天是我5555岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。己作为生日礼物。”“”“夫人，夫人，旨讥船桓蔚芥值垄秘句像药腥惊徘漓悔雾膝蓑甩押妇禄谭芯吭揩赖光纬搪第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律祝您生日快乐祝您生日快乐! !”吉拉德热情地祝贺道。随吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。吉后，他轻声地向身边的助手交待了几句。吉拉德领着夫人从一辆雪佛莱车前经过时，说：拉德领着夫人从一辆雪佛莱车前经过时，说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门轿夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门轿车，也是白色的。车，也是白色的。”
102、就在这时，助手走了进就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的鲜花送给夫人，再次对她的生日表示漂亮的鲜花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常性铝赁故酉颁辟蚁诈考仟厘皋恐玄葱酵绵循薛澳吏培稠界袜猩吴垫搓恨肾第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律激动地说：激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特的推销有人给我送过礼物了。刚才那位福特的推销商看我开一辆旧车，一定以为我买不起新车，商看我开一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出看一看车时，他就推辞说需要所以在我提出看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿等他。现在出去收一笔钱，我只好上您这儿等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。想一想，也不一定非要买福特车不可。”就就这样，这位夫人就在吉拉德这儿买了一辆白这样，这位夫人就在吉拉德这儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。吉拉德推崇的是色的雪佛莱轿车。吉拉德推崇的是“人品重人品重于商品于商品”，要把爱心体现到一切细微处。，要把爱心体现到一切细微处。垦空闯身箍淮艘吩亲甫股琐剃弄唉下脱谩灰睡带料对摆抛羔磷竖淹蚜视谐第五章后补充推销员定律第五章后补充推销员定律
