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1、 势在势在 必行必行【越秀星汇蓝湾】项目竞标报告谨呈：谨呈：青岛越秀地产开发有限公司青岛越秀地产开发有限公司世联地产世联地产 20132013 本文内包含的资料属于世联地产的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果世联地产有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。商业秘密声明商业秘密声明项目印象项目印象1 1品牌品牌: : 南派领袖、千亿级实力名企，南派领袖、千亿级实力名企，30
2、30年，年，5757个地标个地标；“越秀越秀”首驻青岛，本案承载首驻青岛，本案承载“南派领袖南派领袖”品牌落地之使命品牌落地之使命 27年，越秀成为广州市第一个资产规模超千第一个资产规模超千第一个资产规模超千第一个资产规模超千亿亿亿亿、第二个利润总额超百亿的国有企业第二个利润总额超百亿的国有企业第二个利润总额超百亿的国有企业第二个利润总额超百亿的国有企业，形成了以地地地地产、交通基建、金融证券产、交通基建、金融证券产、交通基建、金融证券产、交通基建、金融证券为核心产业的“3+X3+X3+X3+X”现代现代现代现代产业体系产业体系产业体系产业体系。 截至2012年6月，越秀集团控股总资产超过14
3、00140014001400亿亿亿亿元人民币。作为综合性房地产开发商， 历年来开发了50505050余个住宅项目余个住宅项目余个住宅项目余个住宅项目和以华南第一高楼广州以华南第一高楼广州以华南第一高楼广州以华南第一高楼广州国际金融中心为代表的国际金融中心为代表的国际金融中心为代表的国际金融中心为代表的20202020多个商业地产项目多个商业地产项目多个商业地产项目多个商业地产项目，商业地产价值雄踞上市公司类房企第二位第二位第二位第二位；随着近年全国扩张步伐的启动，越秀地产已经在珠三角、长三角和环珠三角、长三角和环珠三角、长三角和环珠三角、长三角和环渤海及中部地区渤海及中部地区渤海及中部地区渤海
4、及中部地区实现重点布局。品牌理念：城市运营商品牌理念：城市运营商项目距离李沧核心项目距离李沧核心5 5公里路程公里路程地块距离李沧核心商圈约5公里，崂山区约10公里，市南、市北约15-20公里；区域定位青岛“交通商务区”，属李沧区政府打造未来交通新城。金水路金水路：贯穿李沧区东西，被规划为城市主干道，目前正在分段建设中；重庆路：重庆路：南北大动脉全线贯通；环湾大道、胶州湾高速：环湾大道、胶州湾高速：联结沧口到四方、胶州、开发区的主要道路；地铁地铁：M3号线首站在本项目附近600米，目前已经完工75%。预计2014年开通；高铁：高铁：高铁、普快列车停靠站，2014年底投入使用项目印象项目印象2
5、2区域区域: :项目地处李沧西部老城沧口区项目地处李沧西部老城沧口区本案位于李沧沧口，但距离李沧核心区较远，本案位于李沧沧口，但距离李沧核心区较远，5 5公里路程，未来交公里路程，未来交通进一步完善；通进一步完善；本案市场竞争与客户来源范围是否扩大本案市场竞争与客户来源范围是否扩大东部生态居东部生态居住区住区中中央央核核心心商商务务版版块块交交通通商商务务区区距李沧核心距李沧核心5公里公里路程路程n正在规划建设的铁路青岛新客站，是国家重点建设铁路项目，也是山东省最大的客运枢纽站，胶济铁路、青荣城际、青连铁路将在这里汇集，而未来的地铁1 1、3 3、8 8号线号线在北客站内与铁路垂直交会，预计2
6、014年建成通车n随着北客站的投入使用，青岛交通商务区将实现铁路、公路、轨道交通、水上交通汇集交集，地下无障碍换乘，为青岛为青岛缔造立体交通枢纽缔造立体交通枢纽。项目印象项目印象3 3交通交通: :胶济高铁、胶济高铁、M1M1、M3M3、M8M8号线、环湾大号线、环湾大道、胶州湾大桥道、胶州湾大桥, ,金水路高架桥五重立体交通枢纽金水路高架桥五重立体交通枢纽铁路青岛北客站铁路青岛北客站东侧：海创东侧：海创1 1号号北侧：板桥坊河北侧：板桥坊河跨海大桥跨海大桥南侧：开源集团热电厂南侧：开源集团热电厂项目印象项目印象4 4 资源资源: : 海景资源，板桥坊河，资源并非强海景资源，板桥坊河，资源并非
7、强势且南侧紧邻热电厂，西侧胶济铁路干线势且南侧紧邻热电厂，西侧胶济铁路干线；n项目北侧为板桥坊河，虽未来会改造，但目前现状较差，容易对项目的区域印象造成影响；n项目西侧为胶州湾，但中间有环湾大道及高铁线阻隔，非一线亲海景观，海景资源优势不强；n项目南侧为热电厂，搬迁时间未定，会成为本案客户比较关注的抗性点；n经过多年的沉淀，老沧口目前有14座中小学，若干家幼儿园机构；同时青岛二中今年将搬迁至火车北站；提升区域未来教育配套；n烟墩山、牛毛山自然公园和沧口公园n项目周边农贸市场多，区域居民生活便利；项目印象项目印象5 5配套：配套：南侧紧邻学校、周边南侧紧邻学校、周边3 3大公园、大公园、4 4所
8、中所中学、学、1010所小学、所小学、2 2大医院，教育、医疗、休闲配套完善，大医院，教育、医疗、休闲配套完善，但缺少大型商务配套，购物依赖市北及李村商圈但缺少大型商务配套，购物依赖市北及李村商圈 青岛第三人民医院青岛第三人民医院青岛三十三中青岛三十三中沧口水上公园沧口水上公园兴山路农贸市场兴山路农贸市场青岛二中今年将搬迁至火车北站青岛二中今年将搬迁至火车北站事项事项内容内容事项事项内容内容开发商青岛越秀地产开发有限公司地理位置李沧区板桥坊河以南，胶济客运线以东，安顺路以西；业态高层容积率2.75占地面积128545建筑面积46万总户数3384户型面积80-130总分期多期（A+D1地块）在售
9、分期一期D1地块，约15万主力户型75-85平两房，88-96平三房项目印象项目印象6 6指标指标: : 沧口首个，沧口首个，4646万平中大规模体量，首万平中大规模体量，首期启动期启动D1D1地块，地块，1515万平，万平，16281628套房源；套房源；项目印象项目印象7 7产品产品: :经济型经济型76-8976-89首置户型为主，部分首置户型为主，部分110-126110-126 的改善产品的改善产品本案户型优势：合理舒适的户型尺度；本案户型优势：合理舒适的户型尺度；紧凑合紧凑合理的户型布局理的户型布局南北通透的灵动空间设计南北通透的灵动空间设计总地块户型配比表总地块户型配比表户型面积
10、总面积面积比例要求配比总套数经济型两房两厅一卫764069012.8%9.7%535舒适型两房两厅一卫847726124.3%40.3%920紧凑型三房两厅一卫895430717.1%610经济型三房两厅一卫966329119.9%24.3%659舒适型三房两厅一卫1165061715.9%15.3%436豪华型两房两厅两卫1263226210.1%10.3%256总计318429100%100%3417D1D1地块地块户型配比表户型配比表户型面积总面积面积比例要求配比总套数经济型两房两厅一卫762348115.8%15.0%309舒适型两房两厅一卫843659324.6%35.0%436紧凑
11、型三房两厅一卫892642317.7%297经济型三房两厅一卫963601524.2%35.0%375舒适型三房两厅一卫1161921912.9%10.0%166豪华型两房两厅两卫12671924.8%5.0%57总计148921100%100%1639优势优势劣势劣势1 1、区域远景规划、区域远景规划2 2、休闲教育生活配套齐全、休闲教育生活配套齐全3 3、具有海景资源、具有海景资源4 4、4646万平万中大体量规模万平万中大体量规模5 5、产品经济舒适、产品经济舒适1 1、区域形象落后、区域形象落后2 2、商务配套不完善、商务配套不完善3 3、景观资源不强势、景观资源不强势4 4、热电厂、
12、动车路线、热电厂、动车路线老城区老城区/ 46/ 46万中大规模万中大规模/ /经济舒适经济舒适/ /海景海景/ /品质社区品质社区项目属性判断项目属性判断：越秀期许越秀期许20142014年度目标：年度目标：20142014年前实现年前实现1212个亿个亿销售额销售额世联对于项目及目标理解：世联对于项目及目标理解：以以南派领袖南派领袖之品牌实力，以项目之品牌实力，以项目高优素质高优素质，首驻李沧，首驻李沧提升提升沧口沧口居住环境升级，成为居住环境升级，成为板块领导者；板块领导者；板块领导者；板块领导者；平衡李沧平衡李沧三大板块三大板块市场格局及力量市场格局及力量；突破突破青岛青岛地产地产开发
13、及营销新标杆；开发及营销新标杆；我们认为：首期，我们认为：首期，不仅完成不仅完成1212亿亿的的销售，还要成功销售，还要成功传承传承南派领袖南派领袖之企业的形象，并做到真正的之企业的形象，并做到真正的领袖区域、领袖区域、领袖市场；领袖市场；“12亿”的前提:市场竞争下的目标分析1市场竞争新国五条市场反应：新国五条市场反应：青岛阶段观望情绪增加，历经多轮调控，青岛阶段观望情绪增加，历经多轮调控，整体趋稳是整体趋稳是20132013年主基调，年主基调，20132013年李沧延续低价起势年李沧延续低价起势的区域特点，的区域特点，激烈竞争仍将持续；激烈竞争仍将持续；完善稳定房价工作责任制制定并公布年度
14、新建商品住房价格控制目标建立健全稳定房价工作的考核问责制度坚决抑制投机投资性购房限购区域应覆盖城市全部行政区域。对房价上涨过快的城市，进一步提高第二套住房贷款的首付款比例和贷款利率。对出售自有住房按规定应征收的个人所得税，应依法严格按转让所得的20%计征增加普通商品住房及用地供应对中小套型住房套数达到项目开发建设总套数70%以上的普通商品住房建设项目，银行业金融机构要在符合信贷条件的前提下优先支持其开发贷款需求加快保障性安居工程规划建设制定完善并严格执行准入退出制度，确保公平分配。2013年底前，地级以上城市要把符合条件的外来务工人员纳入当地住房保障范围加强市场监管和预期管理严肃查处中介机构违
15、法违规行为。推进城镇个人住房信息系统建设，加强市场监测和信息发布管理。1宏观市场李沧市场整体供应李沧市场整体供应： 截止到截止到2 2月库存月库存72477247套；套；20122012年全年去化年全年去化1.41.4万套，市场处于红海竞争，刚性需求旺盛；万套，市场处于红海竞争，刚性需求旺盛；2李沧市场2012年李沧区住宅供应量为21859套，214.2万平米，同比下降12.9%、9.2%。成交量为14327套，132.15万平米，同比上升9.8%和17.1%。2013年1-2月青岛市区住宅供应量为8296套，89.01万平米，同比下降32.2%、29.2%。成交量为1588套，15.6万平米
16、，同比上升147.7%、163.5%。李沧各项目年消化量李沧各项目年消化量:20122012年李沧区单个项目较好的去化量为年李沧区单个项目较好的去化量为15601560套套/ /约约15.515.5万平米，月均走速高达约万平米，月均走速高达约130130套套/ /月，而沧口项目月月，而沧口项目月均去化速度最好为均去化速度最好为8080套套/ /月月2李沧市场成交额排名项目名称产品类型推售量2012年度消化量销售额（亿）月均销售 （套数）NO.1中海国际社区高层20万15.5万14.0130NO.2万达广场高层21万11万12.9100NO.3生态城高层17万12万12.02116NO.4时代城
17、高层13万8万662NO.5中南世纪城高层19万10万7112NO.6NO.6海岸华府海岸华府多、高多、高1818万万7 7万万5 58080NO.7蓝山湾高层5万4.6万460销售目标：销售目标：1212个亿个亿货源盘点：货源盘点：16281628套、套、1515万平、万平、1313个月去化周期、个月去化周期、1212个亿个亿目标研判：通过对销售目标的分解，按目标研判：通过对销售目标的分解，按20122012年李沧市场各年李沧市场各项目的表现来看，要实现项目的表现来看，要实现1212亿的销售额，有一定挑战！亿的销售额，有一定挑战！1212亿目标的判断亿目标的判断：单价突破单价突破800080
18、00元元总销额跻身总销额跻身前三甲前三甲平均去化速度达到平均去化速度达到126126套套三大板块划分及特征三大板块划分及特征：李沧氛围东部居住区、中央核心商务区、：李沧氛围东部居住区、中央核心商务区、交通商务区三大板块交通商务区三大板块; ;本案位于交通商务区板块，是李沧区的价格本案位于交通商务区板块，是李沧区的价格洼地，目前整体片区市场认知度较低洼地，目前整体片区市场认知度较低东部生态居东部生态居住区住区中中央央核核心心商商务务区区交交通通商商务务区区p李沧区域规划共分为三块功能区域李沧区域规划共分为三块功能区域“三区三区”；一是重庆路以西的交通商务区，如海岸华府； 二是位于重庆路以东、青银
19、高速公路以西的中央商贸区，如时代城、中海国际社区、万达广场等 ；三是位于青银高速公路以东的东部商务居住区，如万科生态城等。片区片区代表项目代表项目均价均价（元（元/ /）片区特色片区特色东部商务居住区万科生态城8400依托世园会，拥有优美的片区环境，广阔的发展前景中央核心商务区中海国际社区9400李村行政和经济中心，拥有完善的生活、医疗、教育、商业配套和浓厚的生活氛围李沧万达广场8900时代城7500政府规划的未来CLD核心，在时代城、蓝山湾等项目的带动下，已初具规模青山绿水8400蓝山湾8000西部交通商务区海岸华府7200老沧口区域，填海造陆而成，工厂林立3微观市场板块竞争按照2013年李
20、沧区区域存量盘点，李沧区整体存量接近7000套，其中央核心板块2955套，占总存量44%；东部居住区2288套，占总存量34%，本项目所在交通商务区1432套，占比最低，为总存量的21%；本区域在售楼盘仅海岸华府、翠海依居等项目，其中海岸华府存量房1312套结构性拉升区域存量；按照2013年李沧区各区域成交盘点，李沧2012年成交超14000套，大部分集中在中央核心板块，占据总成交板块的66%，而东部核心区成交比例300余套，不足30%；本案所在交通商务板块仅1266套，占李沧总成交不足10%，其中95%的成交来自于海岸华府成交量；三大板块供应及去化：三大板块供应及去化：本案所在的交通商务区板
21、块供需最不活本案所在的交通商务区板块供需最不活跃，区域内目前跃，区域内目前在售较大项目仅海岸华府，片区市场成熟度最低在售较大项目仅海岸华府，片区市场成熟度最低, ,3微观市场板块竞争片区片区项目项目主力面积主力面积20132013年加推时间年加推时间3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月西部交通商务区海岸华府80平除公寓以及洋房外，剩余400套高层、10#、15#今年推出！中央核心商务区李沧万达广场85-903月加推，年内预计推货量约10万中海国际社区87-903月起加推，年内预计供货量10万中南世纪城70-90加推8栋高层时代城90以下3月加推10月计划推D1高层伟东四期58-902
22、012年底推售6栋高层蓝山湾73-803月中旬起加推海尔鼎世华府开盘开盘东部商务居住区万科生态城86-89大二期计划年底加推3微观市场板块竞争2 2三大板块竞争分析：三大板块竞争分析：20132013年新老项目集中上市，推盘时间集中，年新老项目集中上市，推盘时间集中，本案开盘时间较晚，面临推售节点竞争阻力及客户抢夺的风险本案开盘时间较晚，面临推售节点竞争阻力及客户抢夺的风险竞争思考：本案开盘时间晚，如何提前锁定客户？竞争思考：本案开盘时间晚，如何提前锁定客户？3微观市场板块竞争中海万达万科嘉凯城伟东开发商中南地产和达和城开发商品牌：品牌：地产千亿俱乐部产品：产品：产品品质高；营销：营销：较好销
23、售速度，中海、万达、万科李沧区域营销前三甲！一层级二层级三层级全国知名区域性品牌本土品牌蓝山湾开发商三大板块竞争因素之品牌：三大板块竞争因素之品牌：区域品牌开发商云集，本项目面临区域品牌开发商云集，本项目面临三个层级的品牌竞争：全国三个层级的品牌竞争：全国toptop级房企、区域品牌、本土品牌级房企、区域品牌、本土品牌品牌品牌：区域性品牌开发商产品：产品：刚需产品、别墅等高品质产品营销：营销：低价推售、分节点推售等灵活多变的策略；品牌：品牌：本土品牌开发商产品：产品：刚需产品营销：营销：低价走量，较好的销售速度；竞争思考：与大品牌房企博弈，越秀如何成功立势？竞争思考：与大品牌房企博弈，越秀如何
24、成功立势？区域区域 板块特征板块特征典型项目典型项目 客群客群东部商务东部商务居住区居住区位居世园会，外部环境好，随着世园会及金水路开通等未来规划利好，未来有一定升值空间万科生态城绿城理想之城主要以崂山区及李沧区核心客户以及部分市南外溢客户为主中央核心中央核心商务区商务区区域现状较发达，商业配套齐全、交通便捷；中海国际社区中南世纪城万达广场伟东四期时代城主要是市南外溢、李沧本土客户为主西部交通西部交通商务区商务区区域形象相对落后，交通不便捷，商业配套匮乏海岸华府项目前期主要以沧口原住民为主；后期客户出现外扩特征，市南、市北外溢客户增多3微观市场板块竞争因素之客户：竞争因素之客户：中央商务、东部
25、居住两区通过绝版地段及规划中央商务、东部居住两区通过绝版地段及规划利好吸纳本案地缘性客源，抢夺外溢客户，对本案客户造成分流！利好吸纳本案地缘性客源，抢夺外溢客户，对本案客户造成分流！刚刚需需明明显显客户置业动向分布图：客户置业动向分布图：中中央央核核心心商商务务区区客户语录： 我住在沧口，但是如果说是在这三个地方买房子的话，我觉得李村那边比较好，地段好、位置好；比沧口要繁华的多；本案竞争思考：如何提升区域影响力、吸引力，提升置业信心竞争思考：如何提升区域影响力、吸引力，提升置业信心竞争因素之区域竞争：竞争因素之区域竞争：从区位分析，本项目所在区域不足以吸从区位分析，本项目所在区域不足以吸引核心
26、商圈及世园会板块客户。板块竞争不占优势！引核心商圈及世园会板块客户。板块竞争不占优势！3微观市场板块凭借2014年李沧世园会举办，该板块定位为东部东部中高当生态居住区中高当生态居住区，金水路、滨海大套等交通提供便捷交通，世园板块会在世园会的带动下价值极大提升！商务核心区：李沧绝版的核心地段商务核心区：李沧绝版的核心地段、李沧绝版的商业生活配套、五十八中重点中学等教育配套、308国道、海尔立交桥、重庆路、金水路、九水路、青银高速立体交通网络打造便捷交通生活；竞争思考：板块竞争不占优势下，提升板块认知竞争思考：板块竞争不占优势下，提升板块认知?事项事项内容内容事项事项内容内容开发商青岛远东房地产开
27、发有限公司地理位置李沧区沔阳路1号（距本项目370米）业态洋房、小高层容积率1.8占地面积138296平方米建筑面积280058平方米总户数3026户型面积70123总分期多期在售分期四期第三次加推主力户型面积85-130套二、套三基本信息：本土开发商、中型项目、基本信息：本土开发商、中型项目、内部景观较好、现房销售；内部景观较好、现房销售；4个体竞争海岸华府个体竞争：个体竞争：西部交通商务区现阶段仅海岸华府在售，板块内海岸华西部交通商务区现阶段仅海岸华府在售，板块内海岸华府一家独大，但目前已经交房府一家独大，但目前已经交房，本案推盘时，区域呈现无竞争状态，本案推盘时，区域呈现无竞争状态基本信
28、息：全国品牌开发商、李沧基本信息：全国品牌开发商、李沧区超级大盘、地铁盘、刚需盘；区超级大盘、地铁盘、刚需盘；事项事项内容内容事项事项内容内容开发商中海华业房地产开发有限公司地理位置李沧北临九水路，南临海尔立交桥，东临万年泉路业态高层容积率3.28占地面积425369建筑面积1693173总户数11693户型面积80-130总分期多期在售分期三期（一里城）二期总体量约47万二期在售体量1#、2#、3#、4#、5#、6#、16#、17#主力户型88套二，91套三朗园朗园一里城一里城润园润园4个体竞争中海国际社区与本案竞争关系思考：与本案竞争关系思考：中海国内一线品牌、具有区域、地铁、交通中海国内
29、一线品牌、具有区域、地铁、交通配套等核心优势。本案与中海国际的竞争是配套等核心优势。本案与中海国际的竞争是板块及品牌竞争大于个板块及品牌竞争大于个体竞争体竞争4个体竞争时代城与本案竞争关系思考：与本案竞争关系思考：时代城：区域性品牌、超级大盘、超低价格、时代城：区域性品牌、超级大盘、超低价格、强势山体景观资源、产品线丰富、内部教育配套完善；本案与时代强势山体景观资源、产品线丰富、内部教育配套完善；本案与时代城的竞争：板块竞争大于品牌、价格、规模竞争城的竞争：板块竞争大于品牌、价格、规模竞争事项事项内容内容事项事项内容内容开发商青岛嘉凯城房地产开发有限公司地理位置李沧区上王埠村、东王埠村、桃园村
30、；业态洋房别墅、小高层、高层容积率2.0占地面积1540000建筑面积2300000总户数首期：别175 、高1155套户型面积55-230总分期多期开发在售分期一期别墅+小高层主力户型面积85-104套二户型基本信息：区域型品牌开发商、李沧基本信息：区域型品牌开发商、李沧超级大盘、资源、产品线丰富；超级大盘、资源、产品线丰富；市场竞争关键词：宏观市场：宏观市场：20132013年李沧仍将年李沧仍将延续低价起势延续低价起势的区域特点，的区域特点，激烈竞激烈竞争仍将持续争仍将持续板块竞争板块竞争1 1：沧口板块发展较不成熟、板块资源弱、配套不完：沧口板块发展较不成熟、板块资源弱、配套不完善；善；
31、现状下，与其他两大板块竞争无核心优势现状下，与其他两大板块竞争无核心优势板块竞争板块竞争2 2：其他两大板块品牌开发商云集、：其他两大板块品牌开发商云集、本案面临与国内本案面临与国内一线品牌的激烈博弈一线品牌的激烈博弈板块竞争板块竞争3 3：20132013年年李沧市场金蛇狂舞，李沧市场金蛇狂舞，新老项目新老项目集中加推，集中加推，强势抢夺本案客源强势抢夺本案客源个体竞争：沧口整体供应较少，但区域未来大批量的土地供应个体竞争：沧口整体供应较少，但区域未来大批量的土地供应将在不久兑现，本案需要抢占市场先机，全面占领沧口；将在不久兑现，本案需要抢占市场先机，全面占领沧口；营销关键问题思考思考思考3
32、 3：如何在：如何在20132013年先声夺人，提前锁定客源年先声夺人，提前锁定客源? ?思考思考1 1：如何在知名房企竞争中，实现品牌落地：如何在知名房企竞争中，实现品牌落地? ?思考思考2 2：区域竞争弱势下，实现区域价值的提升？：区域竞争弱势下，实现区域价值的提升？“12亿”的支撑:本案客户研究2客户分析四方区四方区黄岛黄岛李沧区李沧区市南、市南、市北区市北区崂山区崂山区城阳区城阳区即墨即墨构结市南市北：市南市北：中海国际社区50%蓝山湾55%春和景明10%和达和城10%山河城10%李沧地缘性客户：李沧地缘性客户：世联银座项目80%世联海尔鼎世华府65%海岸华府50%中海国际社区40%万
33、科生态城36%春和景明75%山河城60%中南世纪城30%和达和城70%五市五市/外地投资客：外地投资客：绿城10%中南世纪城17%结合李沧项目客户分析，客户结构较为一致，多数楼盘李沧本地地缘性客户占5-6成，市南市北崂山客户占2-3成，其他补充性客户；市南市北：市南市北：绿城35%伟东20%春和景明10%和达和城10%山河城10%城阳：城阳：绿城5%崂山：崂山：万科生态城15%；绿城5%伟东15%春和景明15%和达和城20%山河城30%四方：四方：海岸华府20%绿城5%对现李沧项目客户群进行分析，以判断项目目标客户群体：编号编号客户结构客户结构客户群名称客户群名称1 1沧口客户老沧口人：拆迁户
34、老沧口人：拆迁户周边企业职工3 3市南市北崂山等受价格挤压的外溢客户各写字楼白领本案客群思考：Q1、沧口地缘性客户是否是本案最主力客群、其量能否满足项目大体量需求？Q2、本案是否可以拉动市南市北客户，吸引其主动外溢？析分历时4天，启用调研人员15人，得到一手、最可靠的客户基础数据研究客户样本选择李沧、崂山区在售项目成交与上门客户，新兴潜在客户及原住民潜在换房客户2011-132011-13年老沧口大拆迁产生年老沧口大拆迁产生, ,仅板桥新城拆迁安置面积仅板桥新城拆迁安置面积达到达到8888万平，万平，虽然拆迁客群大，虽然拆迁客群大，但但政府均配置安置房，政府均配置安置房，因此拆迁户可挖掘客户相
35、对有限；因此拆迁户可挖掘客户相对有限；年份年份拆迁项目数量拆迁项目数量拆迁居民拆迁居民2007-2009年26个5375户2010年18个15000户2011-2014年13个3700余户1、李沧区自2010年来，李沧区已完成 30 30余片余片区拆迁工作；并将在20142014年前年前完成剩余13个社区的改造，届时李沧区改造将全部完成全部完成；2、2012年老沧口区域大面积拆迁，其中仅板桥新城拆迁安置面积超过8888万万平米。仅周边区域达到50005000户户拆迁户；2011-2013年沧口区域主要拆迁：集中在四流中路板桥新城等板块；A沧口拆迁户有较强地缘情结，六成受访者表示置业首选沧口拆迁
36、安置户的共性拆迁安置户的共性：对沧口老城区有着特殊情结，在户对沧口老城区有着特殊情结，在户型的选择上更关注户型的通透与舒适型的选择上更关注户型的通透与舒适“他们这些人祖祖辈辈都是在沧口板桥这边生活过的，对这个区域特别有感情。”他们说那边有他们儿时的记忆。之前住平房习惯了，所以买房更看重户型的通透，他们一般杂物比较多，很多看中阳台。”海岸华府置业顾问xxx“我从小就在沧口这边长大的，对这边熟的很，很喜欢这里的环境。买来主要是自己住，看重这里的地段，这边离李村商圈有点远，但生活孩子上学买东西逛街都比较方便。”沧口区客户李先生选择上39%更关注户型，23%关住社区环境A沧口拆迁户沧口拆迁户置业关注特
37、点拆迁户置业关注特点：交通、户型、社区素质、价格交通、户型、社区素质、价格 ，认可认可品质但不知道品牌；此类客户较好牵引，主要通过塑造品质但不知道品牌；此类客户较好牵引，主要通过塑造高品质生高品质生活氛围，与其拆迁安置房形成明显对比，吸引其购买活氛围，与其拆迁安置房形成明显对比，吸引其购买“也不是非要看是不是品牌开发商，只要交通方便，环境比较好就可以了，最好就是在四流路这边；还有就是最好是价格便宜一些，因为在沧口这边住习惯了，觉得这边的价格也可以接受最多也就6000-7000吧，太贵了就接受不了。”板桥新城拆迁户王女士“你们那边有变电站，旁边有铁路。如果价格太高就接受不了有点高，户型也最好能大
38、一点。”于先生有套60平米两房，待拆A沧口拆迁户B企业职工序序号号 项目名称项目名称地址地址员工人数员工人数1青岛昊悦机械有限公司中国山东省青岛市李沧区遵义路3号4002一汽解放青岛公司青岛市李沧区娄山路2号50003青岛海洋化工公司青岛市沔阳路7号12004青岛启元隆工贸有限公司电器分公司四流支路214号305青岛黄海橡胶股份有限公司沧安路1号9676青岛碱业公司四流北路78号56677青岛恒基水泥公司滨海路6号1008青岛有昌金属结构有限公司滨海路13号1009玖琦精细化工公司滨海路9号21810青岛石油化工厂滨海路8号（厂区占地1406亩）100011青岛双龙包装青岛市衡阳路11号100
39、12青岛红星化工集团有限公司四流北路43号450013青岛百晟花边织带有限公司四流北路45号20014青岛啤酒四厂永平路6号40015青岛爱康化学品有限公司南岭三路15号乙100合计19982沧口周边区域企业单位职工人数调研沧口周边区域企业单位职工人数调研根据调研：n本案周边企业较多，海洋化工、一汽解放、青岛啤酒厂、碱业公司等等员工人数达达2 2万人；万人；n企业产品客户年龄小于30岁比例约40%；n普通技术人员收入水平主要在4-8万之间，收入位于青岛平均水平；企业职工企业职工：本案周边企业较多，企业单位职工是本案重点：本案周边企业较多，企业单位职工是本案重点拓展客群之一，但多数企业面临搬迁，
40、企业单位职工客户拓展客群之一，但多数企业面临搬迁，企业单位职工客户挖掘同样有限；挖掘同样有限；企业职工：企业职工：强调强调工作与生活的便利工作与生活的便利，对地段接受，关注因，对地段接受，关注因素：社区素：社区 户型户型 交通，此部分客户可牵引，可通过交通，此部分客户可牵引，可通过项目产项目产品品+ +区域配套区域配套牵引；牵引；B企业职工 “目前就住在沧口，之前去李沧那边看过房子，比较喜欢李沧的伟东幸福之城，万达也可以。我们单位在那边有班车，那边购物方便，并且早期价格不算很贵，小区内有较好的幼儿园，生活配套设施比较完善。 ”青岛啤酒孙女士房地产信息获取渠道较多，网络、朋友介绍和报纸占比最大最
41、关注超市与教育配套，其次是银行和医院区域是否考虑 在沧口置业主要关注因素核心牵引因素沧口区拆迁户考虑户型+交通配套+生活配套+品质社区品质+户型+配套老沧口人考虑户型+价格+环境品质+户型+配套企业职工考虑户型+配套+交通产品+配套+交通区域可以挖掘客户：区域可以挖掘客户：地缘性客户：老沧口人、拆迁安置户、区域企业单位职工；但由于拆迁安置工程、企业搬迁等因素影响，区域客户基数有限；客户置业因素分析：客户置业因素分析：老沧口人及周边企业职工对于沧口情结浓厚，认知较强，易牵引。他们追求品质感，追求产品性价比，可通过项目自身产品力自身产品力+ +强势品牌塑造强势品牌塑造一种与拆迁安置房完全不同拆迁安
42、置房完全不同的品质生活的品质生活，强调优越感；从客户基数上，地缘性客户挖掘有限，难以支撑本案体量，本案需要主动抢夺外溢刚需客群成为另一主力；从越秀品牌战略布局及企业品牌形象上，要形成全城影响力，要广泛覆盖客户群体，要实现南派领袖企业在青岛首次完美亮相；白领群体白领群体中低收入人群，主要分布在市南市北及崂山，中低收入人群，主要分布在市南市北及崂山，可挖掘客户约可挖掘客户约1515万人，重点拓展面积在万人，重点拓展面积在1010万平米以上的写万平米以上的写字楼字楼对市南市北共计对市南市北共计4848栋写字楼和住宅用途的潜在写字楼栋写字楼和住宅用途的潜在写字楼进行走访；进行走访；1 1、写字楼主要分
43、布在、写字楼主要分布在东海路、香港中路、山东路等城东海路、香港中路、山东路等城市主干道沿线市主干道沿线，作为写字楼性质的潜在住宅主要分布，作为写字楼性质的潜在住宅主要分布在在沿海一线的居民楼沿海一线的居民楼，例如华通集团。，例如华通集团。2 2、调研发现，市南市北写字楼人均面积、调研发现，市南市北写字楼人均面积约约1212平米平米。因此，青岛写字楼办公总人数因此，青岛写字楼办公总人数约约6565万人，万人，其中年轻其中年轻白领白领约约2828万人万人；约约1515万人万人（约（约5353）表示）表示近近1-21-2年年考虑购买考虑购买70-70-9090平米平米户型，其中户型，其中70%70%
44、年年收入在收入在5-105-10万。万。崂山区写字楼入崂山区写字楼入住面积住面积约约3838万方万方市南市北区写字楼使用市南市北区写字楼使用面积面积约约302302万方万方区域区域入住面积入住面积 写字楼写字楼年轻白领人数年轻白领人数（比例（比例6565）市南市北写字楼约302万约25万约16万市南市北潜在住宅/约15万约10万崂山写字楼约38万约3万约2万合计合计约约340340万万约约6565万万约约2828万万写字楼白领的特点写字楼白领的特点1 1：目前多选择在市南市北李村租房住，目前多选择在市南市北李村租房住，半数表示近半数表示近2 2年内考虑置业，约年内考虑置业，约3 3成表示置业首
45、选李沧区成表示置业首选李沧区4040目前主要居住在市南区，其次是市北区，李沧区占目前主要居住在市南区，其次是市北区，李沧区占1212超过超过半数白领表示近半数白领表示近1-21-2年内会购房年内会购房，刚性，刚性市场需求非常市场需求非常旺盛旺盛目前目前多数白领都租房住，占比近多数白领都租房住，占比近50%50%，2121已经购买商已经购买商品房品房4141受访者表示置业仍首选市南区，但受访者表示置业仍首选市南区，但3030表示由于价表示由于价格原因，会选择在李沧区置业格原因，会选择在李沧区置业写字楼白领的特点写字楼白领的特点2 2：工作年限不长，价格承受力弱，多工作年限不长，价格承受力弱，多数
46、买做婚房，数买做婚房，注重产品的基础要素：位置价格交通的便注重产品的基础要素：位置价格交通的便利性（距离工作地点的交通配套）利性（距离工作地点的交通配套） “伟东的客户现在有个年轻化的趋势，越来越多的年轻白领来买，这类人基本工作年限不长，家庭年收入在10万左右，首付一般都是3成，伟东很多房子都是90以下刚好满足这样的一波客户群体。”伟东幸福之城置业顾问 “李沧区、四方区、部分崂山区的项目都去看过，觉着伟东的李沧时代城配套比较好，而且户型挺好，交通比较便利，买来准备结婚自住。中海的房子太贵，蓝山湾的位置有点偏，环境也不好，综合比较时代城还是比较好的。”时代城78平米两房郭小姐，房地产公司职员对区
47、域购买意向明确的客户特征：对区域购买意向明确的客户特征：熟悉沧口，接受区域，关注价格、交通、建筑质量王先生特征：年龄28岁，市南金融保险行业部门经理，现在住沧口公园附近60平方米2房，需求903房 在李沧住这么久了，也习惯，就是太旧了些，还有离上班的地方远，不太方便；小孩的出生和生活条件的提高，我想改善一下居住条件，顺便把我母亲接过来看孩子，想买一个80-90的户型，最好是那种紧凑性的小套三，家里来个亲戚朋友住着也方便；带不带装修都行。我这样的家庭，价格肯定不得不考虑啦，然后就是位置了，当然位置好一点的就贵一些，位置差一点的就便宜些，但也不能太差了，有车还好点，没车就不太方便了对吧，还有就是建
48、筑质量必须有个保证，辛苦一辈子才买个房子，咱得买的放心，住的舒心。不购买意向明确的客户特征：不购买意向明确的客户特征：不认可沧口环境、担心交通、购物不方便苏小姐：年龄26岁，市南区国企生物制药，现住单位集体宿舍，需求802房 我去沧口那边逛过，不太喜欢那里，太偏僻，太落后、购物不方便；去看过崂山的房子，感觉还不错，就是价格有点贵；要是让我在沧口跟生态园板块选一个的话，我宁愿选择生态园板块；我单位在市南，想在李沧中央板块买房，交通方便、生活便利，想买套70-80左右的高层住宅，总价在60-70万之间吧。写字楼白领的特点写字楼白领的特点3 3：看好李沧，但对沧口认知弱，对沧看好李沧，但对沧口认知弱
49、，对沧口配套、交通通达性及区域环境存在很大顾虑，对越秀品口配套、交通通达性及区域环境存在很大顾虑，对越秀品牌陌生，通过牌陌生，通过区域未来区域未来+ +交通配套交通配套牵引牵引沧口区域地缘性客户沧口区域地缘性客户刚需白领阶层刚需白领阶层投资者投资者p年龄：25-35岁p职业：公司职员、白领阶层p经济实力：一般，但追求独立、自主p居住区域：沧口周边区域p目前居住状态：租房或与父母同住p购房支撑：父母协助付首付或独立完成首付、独自承担月供p他们大多数属于实力派客户，有一定的经济基础；p他们置业经验丰富，但对于本案的价值认同需要进行引导核心客户核心客户引导型客户引导型客户重要客户重要客户p年龄：25
50、-30岁p职业：公司低中层、白领p经济实力：购买能力一般p居住区域：市南、市北、李沧区现有住房客户、李沧区租房实力客户p目前居住状态：自有过度性房屋/租房p购房支撑：独立购房本案有效客户组成：沧口地缘性客户本案有效客户组成：沧口地缘性客户+ +外溢刚需白领外溢刚需白领客户客户+ +主动型被动外溢客户主动型被动外溢客户无论他是老沧口还是新青岛他们都是努力拼搏的上班族，他们被冠以很多标签：“金领”、“白领”“80后”，他们为城市奉献自己的青春而他们将自己定义为城市的“新起之秀”；他们是名副其实的“城市，向上的力量城市，向上的力量”然而优越感和压力感并存，工作压力不断掏空他的体力与智慧，放弃工作一穷
51、二白，再努力也难成富翁。晚睡，身心高度紧张，渴望家庭，渴望温暖，他们乐于接受时尚，但他们更注重品质因此他们都希望能有个品质、舒适、温暖的家。品质、舒适、温暖的家。他们共同的特征:独立有独立的人格和思想有独立的人格和思想人人都是人人都是8080后的独立宣言后的独立宣言奋斗 即使辗转起伏，即使辗转起伏，也咬牙坚持，也咬牙坚持，除了热爱本身，除了热爱本身，还有心中梦的希冀还有心中梦的希冀 坚持你要做一名成功的你要做一名成功的主持人，只有两个字，主持人，只有两个字，那就是坚持那就是坚持 爱家拿到的第一笔钱用来给拿到的第一笔钱用来给父母和自己改善生活父母和自己改善生活好像所有的人都应该如此好像所有的人都
52、应该如此他们是“向上的力量”或许存在差异，有的是部门主管，有的是科研人员，有的是初级公务员。但他们，有相似的背景、相似的生活状态、相似的价值追求，他们是一类人，是新起之秀，更是新起之秀，更是城市未来城市未来“12亿”的核心:本案核心价值推导3项目价值绿城理想之城理想之城，成就理想生活280万城市级品质大盘；160亿政府打造CLD5大公园，成就一座城的风景万科生态城万科生态城 一生之城和最好的青岛在一起一次世园会 一座生态城中海国际社区中海国际社区 一里城城市精彩 近在一里时代城青岛CLD核心，国际情感大城嘉凯城 巨献市场太多的声音在说CLD核心，在说世园会，在说地铁，我们诉说什么？我们能够带给
53、客户的是什么？越秀星汇蓝湾项目赋予客户的价值思考价值价值1.1.是未来是未来！350350万平方米交通商务区万平方米交通商务区 现代化都市新区现代化都市新区350万平方米集商业配套、总部办公、文化博览、高科技产业体为一体的交通商务区，青岛北部新经济增长极，升值潜力无限沧口价值反思？沧口价值反思？新沧口，未来居住新区新沧口，未来居住新区(NHC)(NHC)，New Houseing CoreNew Houseing Core价值价值2.2.是便捷！是便捷！铁路新客运站铁路新客运站 胶济高铁胶济高铁M3M3号线号线 环湾大道环湾大道/ /胶州湾大桥胶州湾大桥正在规划建设的铁路青岛新客站，是正在规划
54、建设的铁路青岛新客站，是国家国家重点建设重点建设铁路铁路项目，项目，也是也是山东省最大的客山东省最大的客运枢纽站，胶济铁路、青荣城际、青连铁路将运枢纽站，胶济铁路、青荣城际、青连铁路将在这里汇集，预计在这里汇集，预计20132013年建成通车，年建成通车，出入青岛将更加便捷！出入青岛将更加便捷！未来的地铁未来的地铁1 1、3 3、8 8号线在北客站内与铁路垂直交会，预计号线在北客站内与铁路垂直交会，预计20142014年建成通车年建成通车，大青岛，大青岛生活一步直达！生活一步直达！越秀星汇蓝湾项目赋予客户的价值思考沧口价值反思？沧口价值反思？价值价值3.3.是湾区是湾区, ,是青岛的味道是青岛
55、的味道胶州湾胶州湾 稀缺海景稀缺海景 海景房海景房紧靠胶州湾，紧靠胶州湾，6F6F以上即可全天享受胶州湾无敌美景，早观朝霞，夜以上即可全天享受胶州湾无敌美景，早观朝霞，夜赏落日，湾区品质生活，从无敌海景开始！赏落日，湾区品质生活，从无敌海景开始！越秀星汇蓝湾项目赋予客户的价值思考项目价值反思项目价值反思？价值价值4.4.是全无忧生活保障！是全无忧生活保障！越秀星汇蓝湾项目赋予客户的价值思考项目价值反思？项目价值反思？名校保障（二中）、医疗保障、养老保障、休闲保障名校保障（二中）、医疗保障、养老保障、休闲保障大医院、大医院、3 3大公园、大公园、4 4所中学、所中学、1010所小学环伺周边所小学
56、环伺周边价值价值5.5. 城市运营者品牌保障！城市运营者品牌保障！南派领袖南派领袖 城市运营者城市运营者1992年在香港联交所上市，以广州地区为主营业务中心，逐步扩展至珠三角、长三角、环渤海和中部地区；纵观越秀地产近30年的发展历程，所规划开发的区域及大型项目以其强大的经济辐射力以及区域建设影响力，一次次演绎城市区域新价值，运营整个城市的繁华，助力城市发展。越秀星汇蓝湾将凭借集团成熟的房地产开发经验与模式，为青岛打造又一个高品质项目！越秀星汇蓝湾项目赋予客户的价值思考品牌价值反思？品牌价值反思？本项目将全面升级李沧的居住价值本项目将全面升级李沧的居住价值本项目将全面升级李沧的居住价值本项目将全
57、面升级李沧的居住价值为有都市情结的首置首改阶层倾力打造高品质、年轻化的为有都市情结的首置首改阶层倾力打造高品质、年轻化的为有都市情结的首置首改阶层倾力打造高品质、年轻化的为有都市情结的首置首改阶层倾力打造高品质、年轻化的 “都市生活馆都市生活馆”未来未来：新沧口，未来居住新区：新沧口，未来居住新区(NHC)(NHC)便捷便捷： 五重立体交通立体五重立体交通立体 双铁口双铁口 头等舱头等舱 保障保障：名校、医院、养老、公园，无忧生活：名校、医院、养老、公园，无忧生活海景海景：胶州湾湾区物业，一线海景：胶州湾湾区物业，一线海景越秀地产越秀地产，城市运营者，实力保障，城市运营者，实力保障，新李沧 双
58、铁口 46万都市海景大盘 .越秀 星汇蓝湾感动这座城市与你感动这座城市与你沧口过去的破旧印象和城市繁华的缺失，或许成为人们眼中的沧口过去的破旧印象和城市繁华的缺失，或许成为人们眼中的沧口过去的破旧印象和城市繁华的缺失，或许成为人们眼中的沧口过去的破旧印象和城市繁华的缺失，或许成为人们眼中的“灰色区域灰色区域灰色区域灰色区域”，或许没有激情，或许没有感动，或许没有激情，或许没有感动，或许没有激情，或许没有感动，或许没有激情，或许没有感动从探索开始发生从探索开始发生从探索开始发生从探索开始发生改变，超越沧口的想象，以温情生活的演绎，给那些为社会创造改变，超越沧口的想象，以温情生活的演绎，给那些为社
59、会创造改变，超越沧口的想象，以温情生活的演绎，给那些为社会创造改变，超越沧口的想象，以温情生活的演绎，给那些为社会创造价值、正在为城市奉献青春的新起之秀力量，一个真正想回的家价值、正在为城市奉献青春的新起之秀力量，一个真正想回的家价值、正在为城市奉献青春的新起之秀力量，一个真正想回的家价值、正在为城市奉献青春的新起之秀力量，一个真正想回的家打造城市向上一族的家打造城市向上一族的家从客户诉求的情感角度从客户诉求的情感角度: :形象定位形象定位城市向上的力量、越秀向上的力量、客户向上的力量，所有的力量城市向上的力量、越秀向上的力量、客户向上的力量，所有的力量城市向上的力量、越秀向上的力量、客户向上
60、的力量，所有的力量城市向上的力量、越秀向上的力量、客户向上的力量，所有的力量汇集，成就汇集，成就汇集，成就汇集，成就“越秀越秀越秀越秀 星汇蓝湾星汇蓝湾星汇蓝湾星汇蓝湾”向上的力量向上的力量沉浸在生活的沉浸在生活的世界世界体验体验世界的生活世界的生活越秀星汇蓝湾我的都市生活馆我的都市情节我的愉悦世界我的生活梦想在这里，无限想象.他们是他们是理智理智的，以有限的财富达到最大的满足的，以有限的财富达到最大的满足他们上班时谨慎而他们上班时谨慎而专业专业的工作，下班后却可以在的工作，下班后却可以在BAR里里狂饮狂饮他们享受文明带来的他们享受文明带来的便捷便捷，却偏爱大自然的，却偏爱大自然的质朴纯净质朴
61、纯净他们追求他们追求健康健康、他们喜欢、他们喜欢运动运动、他们喜欢、他们喜欢旅游旅游家是他们家是他们展示个性展示个性和情调的地方和情调的地方生活可以生活可以简单简单，但不可以没，但不可以没内涵内涵、少情趣、少情趣“越秀星越秀星汇蓝湾湾”生活方式元素演生活方式元素演绎便捷的便捷的高舒适性的高舒适性的健康的健康的运动的运动的高品质的高品质的 个性时尚、鲜明的个性时尚、鲜明的 差异化差异化 形象定位形象定位 “12亿”的实现:项目营销操盘4营销策略12亿营销前提本案开盘时间晚，如何持久锁定客本案开盘时间晚，如何持久锁定客户户?外地知名品牌开发商初入青岛如何外地知名品牌开发商初入青岛如何落地落地?区域
62、未来价值如何才能现在打动客区域未来价值如何才能现在打动客户户?A A计划计划南派领袖品牌落地南派领袖品牌落地：通过南派领袖品牌馆向市场释放声音，百万年薪业内全面渗透，大牌户外启动高调立势，品牌规划巡展轰轰烈烈；B B计划计划沧口未来价值炒作沧口未来价值炒作：企业搭台、政府唱戏，炒作“沧口蝶变”营销解决方案C C计划计划高调立势长期锁客高调立势长期锁客：2013年把握时机！掌握主动，品牌立势先行、价值炒作过渡，超低价格起势连续不断优惠释放锁客；全面歼灭沧口客户，围攻堵截外围客户；晚一步将陷入混战；A计划启动：2013品牌起势 看世联地产“品牌舆论”营销打破常规的营销思路和模式，在特殊背景下用“非
63、经验、非传统”手法实现品牌的既定目标！Step1: 5月南派领袖品牌馆亮相，释放声音月南派领袖品牌馆亮相，释放声音舆论炒作：超个性品牌馆建筑，惊艳岛城，他是？超个性品牌馆建筑，惊艳岛城，他是？超个性品牌馆建筑，惊艳岛城，他是？超个性品牌馆建筑，惊艳岛城，他是？ 引发市场好奇，不释放项目及品牌信息，保持客户好好奇心引发市场好奇，不释放项目及品牌信息，保持客户好好奇心2013年年5月月n主题：新客站旁超个性建筑，一夜惊艳岛城？是谁？n配合：纸媒报广、微博转发热议有奖、网络炒作；n 工地围挡配合；新闻：超个性建筑落户李沧，一夜惊艳岛城？是谁？1Step2: 5月月 个性围挡个性围挡 形象出街形象出街
64、工地形象出街：青岛最个性围挡出街，大肆炒作青岛最个性围挡出街，大肆炒作青岛最个性围挡出街，大肆炒作青岛最个性围挡出街，大肆炒作通过个性广告画面及广告形式引发热议；通过个性广告画面及广告形式引发热议；2ACTION1：巨幅广告及巨幅广告及LED攻势攻势Step3: 6月百万年薪全城招聘月百万年薪全城招聘,舆论整合舆论整合执行关键点：执行关键点：形式：利用招聘会启动业内传播，迅速提升品牌渗透力！ 内容: 越秀地产“百万年薪”专场招聘地点：市南区香格里拉大酒店配合：现场邀请各大新闻媒体进行事件炒作物料：品牌价值书招聘海报业内整合：青岛青岛青岛青岛“ “百万年薪百万年薪百万年薪百万年薪 南派领袖南派领
65、袖南派领袖南派领袖” ”计划计划计划计划通过个性广告画面及广告形式吸引全城关注通过个性广告画面及广告形式吸引全城关注媒体组合媒体组合“ “户外大牌户外大牌+ +报广报广+ +微博微博+ +论坛论坛” ”全线线上炒作全线线上炒作32013年年7、8月月n 形式：大型品牌及区域规划巡展n 内容: 越秀品牌、区域未来规划、项目价值n 地点： 市南麦凯乐市北CBD万达崂山丽达李沧乐客城，为期八周全城巡展n 配合：首场媒体炒作，现场邀请各大新闻媒体n 物料：区域未来规划手册品牌价值书首场邀约政府进行媒体发布会，全面启动品牌及沧口规划巡展；巡展三大主题巡展三大主题：1。企业品牌。企业品牌2。沧口蝶变。沧口
66、蝶变3。项目信息。项目信息越越 秀秀 地地 产产4Step4：7、8月品牌规划巡展月品牌规划巡展 大开眼界大开眼界通过“悬浮电影”独特的体验：将项目未来交通体系及越秀品牌、项目价值融为一体，加强客户的价值感知；p执行关键点执行关键点形式：节点开放活动n 内容: 通过现场的品牌价值以及区域未来规划的科技体验，提升客户对越秀品牌信心、提升客户对区域信心；n 品牌体验馆品牌价值体验：通过“悬浮电影”独特的科幻体验，让人身临其境体验未来区域未来交通规划，展示品牌的；品牌体验馆示意图悬浮电影示意图Step5：8月底品牌体验馆开放月底品牌体验馆开放5B计划启动：企业搭台、政府唱戏通过政府说，比开发商自己说
67、要令人信服的多！通过政府说，比开发商自己说要令人信服的多！区域未来价值通过政府规划发布以及开发商区域展示包装提升区域印象，提升客户信心！Step1：8月月“沧口蝶变，高峰论坛沧口蝶变，高峰论坛”区域经济发展论坛：线上硬广炒作，线下软文公示线上硬广炒作，线下软文公示线上硬广炒作，线下软文公示线上硬广炒作，线下软文公示借助媒体、政府对区域未来规划举办经济论坛借助媒体、政府对区域未来规划举办经济论坛线下进行软文炒作线下进行软文炒作“ “沧口蝶变沧口蝶变”“ ”“双铁开通助力沧口升值双铁开通助力沧口升值” ”企业搭台、政府唱戏企业搭台、政府唱戏企业搭台、政府唱戏企业搭台、政府唱戏：邀请越秀地产董事长、
68、李沧政府、地铁及北客邀请越秀地产董事长、李沧政府、地铁及北客邀请越秀地产董事长、李沧政府、地铁及北客邀请越秀地产董事长、李沧政府、地铁及北客站项目领导出席，举办沧口发展高峰论坛；站项目领导出席，举办沧口发展高峰论坛；站项目领导出席，举办沧口发展高峰论坛；站项目领导出席，举办沧口发展高峰论坛；Step2：8月区域阵地包装，突破区域形象月区域阵地包装，突破区域形象区域阵地包装，打造区域领域感！区域阵地包装，打造区域领域感！客户相信眼见为实，彰显企业实力，提升区域印象！客户相信眼见为实，彰显企业实力，提升区域印象！形式：接待馆包装、灯光工程、施工楼梯包装、道路包装形式：接待馆包装、灯光工程、施工楼梯
69、包装、道路包装C计划启动： 高调立势 长期锁客整体营销节奏：整体营销节奏：5-85-8月份品牌炒作；月份品牌炒作；8-98-9现场实景强体验；现场实景强体验；10-1110-11短爆破客户全面拦截；短爆破客户全面拦截；1212月现场热热闹闹引爆；月现场热热闹闹引爆；关键节点铺排：长蓄客、强体验、短爆破关键节点铺排：长蓄客、强体验、短爆破5月品牌展示馆开放月品牌展示馆开放及工地围墙形象对及工地围墙形象对外展示外展示6月线上品牌舆论炒作月线上品牌舆论炒作启动启动“百万年薪百万年薪”7、8规划巡展启动规划巡展启动8月份月份品牌展示馆正式开放品牌展示馆正式开放景观示范区全面正式开放景观示范区全面正式开
70、放9月份样板间开放月份样板间开放加强体验加强体验10月份持续活动月份持续活动启动外围客户拓展计启动外围客户拓展计划划10月底启动越秀护照：月底启动越秀护照：释放起价、优惠释放起价、优惠12月份初：开盘月份初：开盘10月份持续活动月份持续活动启动沧口客户截杀计启动沧口客户截杀计划划高调立势，密集铺排，高调立势，密集铺排，11月份：暖场活动护照月份：暖场活动护照 优惠绑定优惠绑定p启动时间：启动时间：8 8月：体验馆及景观示范区全面开放月：体验馆及景观示范区全面开放9 9月：样板间开放月：样板间开放p锁定关键点、锁定关键点、通过样板间开放，提升客户对本案户型以及海通过样板间开放，提升客户对本案户型
71、以及海景等价值的认知；景等价值的认知；现场参加活动送礼品现场参加活动送礼品节点蓄客：体验馆、景观示范区、海景样板节点蓄客：体验馆、景观示范区、海景样板开放，线上大节点起势，线下价值体验开放，线上大节点起势，线下价值体验781010月月1 1日日, ,启动移民计划：启动移民计划：执行关键点：执行关键点：凭身份证即可办理护照凭身份证即可办理护照 越秀会赠送精美礼品一份越秀会赠送精美礼品一份护照权益：上访有积分护照权益：上访有积分+ +积分换优惠换礼品积分换优惠换礼品+ +会会员权益员权益+ +购房权益；购房权益；客户锁定：客户锁定：10月国庆启动月国庆启动移民计划移民计划，办护照，办护照 2013
72、年国庆节启动！年国庆节启动！注:以上数据来源网易“老沧口人老沧口人” ，依靠，依靠海量大派单、社区海量大派单、社区POPPOP巡展活动、巡展活动、周边企业巡展周边企业巡展等措施逐个攻破；等措施逐个攻破；n主要居住区域主要居住区域 重庆路以西、振华路以北、唐山路以南、大同南路以西n客户特点客户特点老沧口人，拆迁致富、小富即安，追求品质；n攻破形式汇总攻破形式汇总枢纽路口大兵团派单；社区pop活动及巡展；企业小型专场推介会；售楼处暖场活动抢客户：第一圈层主力客户必杀！抢客户：第一圈层主力客户必杀！ 2013年年10月启动月启动80n关键人物关键人物四方、市南等受价格外溢年轻白领n攻破形式汇总攻破形
73、式汇总周末全城启动看房车，拉动客户；连续一跃出租车看房报销往返路费；上门有礼；世联联动；刚需外溢客群刚需外溢客群，全城启动看房车全城启动看房车/ /出租车看房报销出租车看房报销/ /上上门有礼门有礼/ /世联联动世联联动/ /团购等团购等形式抢夺外部刚需客群；形式抢夺外部刚需客群；看楼车，从各个角落将人气聚集于项目，为项目拉看楼车，从各个角落将人气聚集于项目，为项目拉来一切可能的潜在客户！来一切可能的潜在客户！出租车看房免费报销出租车费！出租车看房免费报销出租车费！看房客户临时站点看房客户临时站点看房客户发放资料看房客户发放资料抢客户：第二圈层无漏网之鱼！抢客户：第二圈层无漏网之鱼！ 2013
74、年年10月月启动启动12129 91010111112121111月的越秀星汇蓝湾，距开盘仅一个月，仅月的越秀星汇蓝湾，距开盘仅一个月，仅4 4个周末，因此个周末，因此1111月的每天月的每天都是节点，每天都都是节点，每天都力求力求“人满为患人满为患”，11月星汇蓝湾必须引爆！月星汇蓝湾必须引爆！南派领袖，千万房款减免计划启动南派领袖，千万房款减免计划启动客户锁定：认筹启动千万房款减免计划客户锁定：认筹启动千万房款减免计划2013年年11月初启动月初启动启动时间：启动时间：20132013年年1111月初启动认筹月初启动认筹p锁定关键点锁定关键点活动形式：首批前500位客户，总价减免3万元房款
75、，简称千万豪礼置业计划；活动流程：交2万抵5万现场人气引爆：现场人气引爆：12月每天越秀百份大礼月每天越秀百份大礼启动时间：启动时间：20132013年年1212月认筹启动后每天月认筹启动后每天p锁定关键点锁定关键点大礼品、大包装，带动其他客户上门p打包所有前期资源，以办理认筹做为抽奖依据，以“每日越秀百礼”为噱头吸引客户上门，周末适当增加礼品数量，营造氛围的同时向所有客户展示越秀地产多元化资源实力;2013年年12月初启动月初启动制造卖压：体育馆开盘，热销制造卖压：体育馆开盘，热销p人气的聚集和氛围的营造人气的聚集和氛围的营造开盘现场抽奖开盘现场抽奖所有进场客户、成交业主均能参加当天的开盘抽
76、奖，保证人人有奖；p现场卖压的保障现场卖压的保障多组同时进行选房多组同时进行选房制造紧张、抢购局面，减少客户考虑时间，促成“不买就买不到的”心态，迅速促进成交2013年年12月开盘月开盘蓄客计划蓄客计划2013年满城尽是星汇蓝湾年满城尽是星汇蓝湾n品牌树立期品牌树立期（5-85-8月份月份）积累客户积累客户10001000批批n价值传递期价值传递期 （9-109-10月份月份）积累客户积累客户20002000组组n开盘引爆期开盘引爆期（1111、1212月开盘前月开盘前）积累客户积累客户20002000组组蓄客蓄客50005000越秀会越秀会20002000认筹认筹10001000首期去化首期
77、去化推广。推广。20132013年年5 5月月-2013-2013年年7 7月月品牌及未来前景描述深入人心品牌及未来前景描述深入人心越秀，南派领袖，为青岛喝彩l以越秀地产： “南派领袖”“城市运营商”的概念 ，引起客户强烈的企业形象感知，信心倍增！20132013年年8 8月月-2013-2013年年9 9月月双铁口湾区价值落地双铁口湾区价值落地新李沧 双铁口 45万 都市海景大盘l满城尽是售楼处、满眼皆是越秀星汇蓝湾”的氛围，打造双铁口、湾区社区生活享受；售楼处、样板间全城开放20132013年年1010月月-2013-2013年年1212越秀生活，耀世开启越秀生活，耀世开启护照启动，青岛大
78、移民活动启动l南派领袖千万置业计划、每日百礼引爆现场,强势的销售信息刺激客户20142014年年真正交通大盘，轻松进驻越秀生活真正交通大盘，轻松进驻越秀生活越秀星汇蓝湾，地铁头等舱品牌树立品牌树立实际体验，震撼心灵实际体验，震撼心灵巨惠刺激巨惠刺激, ,实销信息实销信息地铁开通地铁开通 未来潜力未来潜力炒升值炒升值2013，满城尽是越秀星汇蓝湾满城尽是越秀星汇蓝湾起承转合炒品牌区炒品牌区域域炒项目炒项目炒现场炒现场多渠道！多渠道！全面覆盖青岛青年人的生活轨迹全面覆盖青岛青年人的生活轨迹社区社区巡展巡展商超商超巡展巡展微博微博电视电视报广报广夹报夹报直邮直邮网络推广网络推广大客户大客户拓展拓展L
79、EDLED最传统的方式，最传统的方式，但对青岛客户但对青岛客户依然奏效依然奏效走进周边出租率较高走进周边出租率较高的新老社区巡展派单，的新老社区巡展派单，逐渐扩散至市北、市逐渐扩散至市北、市南重点社区南重点社区青岛市繁华的青岛市繁华的大街小巷大街小巷覆盖所有年轻人接覆盖所有年轻人接触的认知渠道触的认知渠道周边企业、医周边企业、医院、学校上门院、学校上门宣讲宣讲专业剑客炒专业剑客炒作，扩大业作，扩大业内传播度内传播度李沧区：沧口、宝李沧区：沧口、宝龙城市广场、李沧龙城市广场、李沧商圈、市南、市北商圈、市南、市北商圈等人流聚集地商圈等人流聚集地网络条幅、弹网络条幅、弹出广告、论坛、出广告、论坛、专
80、题页面、看专题页面、看房团等房团等青岛本地热播电视频道青岛本地热播电视频道抢渠道抢渠道：短时间、多渠道快速覆盖，建立市场声音短时间、多渠道快速覆盖，建立市场声音建议点位建议点位建议点位建议点位: :四流中路四流中路四流中路四流中路本案本案本案本案建议点位建议点位建议点位建议点位: :重庆南路重庆南路重庆南路重庆南路建议点位建议点位建议点位建议点位: :香港中路香港中路香港中路香港中路建议点位建议点位建议点位建议点位: :重重重重308308国道国道国道国道越秀越秀 星汇蓝湾星汇蓝湾新李沧 双铁口 46万城市海景大盘p区域外围布点：户外大牌吸引区域外围客户对本区域产生兴趣；p区要道及竞品前设立户
81、外、道旗，拦截分流进入区域内客户。 （四流中路、重庆路、金水路未通）设计道旗进行客户拦截；道旗道旗抢渠道抢渠道：项目现场渠道围追堵截项目现场渠道围追堵截抢渠道：抢渠道：冲击市场各个角落，冲击市场各个角落，“从早到晚从早到晚”式洗脑式洗脑直白爆力！沧口全线铺开，一夜之间满城尽直白爆力！沧口全线铺开，一夜之间满城尽是越秀星汇蓝湾！是越秀星汇蓝湾！越秀 星汇蓝湾越秀 星汇蓝湾越秀越秀 星汇蓝湾星汇蓝湾越秀越秀 星汇蓝湾星汇蓝湾目的：针对竞争热销项目投放精准广告，截留目的：针对竞争热销项目投放精准广告，截留客户客户; ;内容：主推案名内容：主推案名+ +产品信息产品信息+ +优惠活动，配以热优惠活动，
82、配以热线电话。针对项目：海岸华府等线电话。针对项目：海岸华府等8080后将网络视为生命，抓住主流网络，就能抓住目标客户的眼球后将网络视为生命，抓住主流网络，就能抓住目标客户的眼球; ;搜房网首页搜房网首页BANNERBANNER投放、话题炒作、论坛维护、搜房网认筹电商合投放、话题炒作、论坛维护、搜房网认筹电商合作作青岛青岛青岛青岛80808080后网络出没地：微博、后网络出没地：微博、后网络出没地：微博、后网络出没地：微博、QQQQQQQQ、论坛、论坛、论坛、论坛刚需客户调查结果：刚需客户调查结果：刚需客户调查结果：刚需客户调查结果：业余生活喜欢的活动：业余生活喜欢的活动：业余生活喜欢的活动：
83、业余生活喜欢的活动：主要有主要有上网上网（61%61%）、）、去电影院去电影院去电影院去电影院看电影看电影(58%)(58%)、外出购物外出购物外出购物外出购物(45%)(45%)、和和朋友出去朋友出去朋友出去朋友出去唱唱KTVKTV(45%)(45%)等；等；抢渠道：抢渠道：全面占领全面占领8080后网络出没地后网络出没地展示。展示。充分体现越秀领袖气质、充分结合项目定位充分体现越秀领袖气质、充分结合项目定位展示策略：冲击力、体验力展示策略：冲击力、体验力1 1个品牌接待馆个品牌接待馆2 2套精工海景样板间套精工海景样板间1 1体系景观示范区体系景观示范区昭示性、区域感打造的阵地包装昭示性、
84、区域感打造的阵地包装图1:现有建筑装修效果事宜2013.8 交付使用交付使用p执行关键：品牌展示中心现状：昭示性弱、档次较低、环境较差调整建议1：在目前品牌展示中心现状基础上进行大幅度装修改造，如图1：调整建议2：临时建筑售楼处，个性艺术装修风格，提升区域印象，如图2；具有昭示性及艺术气质的品牌馆！具有昭示性及艺术气质的品牌馆！图2:临建售楼处效果图11售楼处夜景灯光工程，提升昭示性！售楼处夜景灯光工程，提升昭示性！品牌展示馆右前侧灯光改造！品牌展示馆右前侧灯光改造！售楼处前灯光广场，时代感十足售楼处前灯光广场，时代感十足精神堡垒及项目案名的夜景展示！精神堡垒及项目案名的夜景展示！1接待中心前
85、接待中心前100100米场趣味走廊，进入卖米场趣味走廊，进入卖场之前的精神洗礼；场之前的精神洗礼；创意雕塑列陈，仪式感十足创意雕塑列陈，仪式感十足互动式喷泉灯光广场，提升体验。互动式喷泉灯光广场，提升体验。2013.8 交付使用交付使用1内场整体谨慎较窄，内部装修采用个性内场整体谨慎较窄，内部装修采用个性+ +时尚时尚+ +品质风格品质风格以时尚和具有创意的设计风格，营造以时尚和具有创意的设计风格，营造内场氛围内场氛围科技感十足的个性沙盘，迎合年轻客科技感十足的个性沙盘，迎合年轻客户群体追求时尚品质的需求户群体追求时尚品质的需求1入口光电通道：随着人行走变幻画面，入口光电通道：随着人行走变幻画
86、面，可设置项目卖点与相关情境可设置项目卖点与相关情境墙体墙体LCD：自动循环播放项目情况，未来：自动循环播放项目情况，未来居住于此的情节展示。居住于此的情节展示。通过高科技，展示未来场景，让客户通过高科技，展示未来场景，让客户一进卖场，就被未来生活打动！一进卖场，就被未来生活打动！1代言品质的实景园林展示，营造耳目代言品质的实景园林展示，营造耳目一新的社区氛围，将园林韵味表现到一新的社区氛围，将园林韵味表现到淋漓尽致淋漓尽致2典型典型的以的以客户形象的客户形象的为为主题主题的的样板房样板房，充分体现项目价值：海景样板间充分体现项目价值：海景样板间3p样板间建议：在22#6F以上西单84平、89
87、平做套二、套三各一套样板间，海景最大化体验；p样板间风格：法式田园风格、现代简约风格两套4阵地包装阵地包装沧台路以及品牌展示馆前沧台路以及品牌展示馆前侧路设置道旗及指示牌侧路设置道旗及指示牌越秀地产越秀地产 ！越越秀秀星星汇汇蓝蓝湾湾四流中路与沧台路交汇口桥涵广告包装四流中路与沧台路交汇口桥涵广告包装沧台路接待中心前绿地树立精神堡垒沧台路接待中心前绿地树立精神堡垒售楼处前侧注水道旗营造区域感，延伸至项目售楼处前侧注水道旗营造区域感，延伸至项目越秀星汇蓝湾越秀星汇蓝湾越秀星汇蓝湾越秀星汇蓝湾越秀星汇蓝湾越秀 星汇蓝湾 前行100米左转四流中路道路项目指示牌四流中路道路项目指示牌4阵地包装阵地包装
88、以高大醒目且具有吸引力以高大醒目且具有吸引力画面的围板展示项目形象、突出领域感画面的围板展示项目形象、突出领域感越秀星汇蓝湾越秀星汇蓝湾越秀星汇蓝湾越秀星汇蓝湾越秀星汇蓝湾越秀星汇蓝湾启动项目楼体灯光字，创意、大气，有效吸引客户，通过施工围墙制造神秘感围墙上精心艺术化设计围墙上精心艺术化设计，释放 “越秀星汇蓝湾，华幕即将启动”，吸引市场关注4阵地包装阵地包装楼体灯光字，区域领域形楼体灯光字，区域领域形拦截环湾大道客户、吸引区域客户；拦截环湾大道客户、吸引区域客户；20142014年之前整体推售策略年之前整体推售策略： “低开高走低开高走”的销售的销售策略，实现整体均价策略，实现整体均价800
89、08000元元/ /p首期开盘，13年12月首期开盘4栋，房源 636套；p加推：14年1月份加推2栋房源 192套p14年7月份开盘，加推4栋24#、25#、15#、16 #；520套p14年10月份：17#、20# 232套；p14年12月份：21#116套；三期三期三期三期二期二期一期一期四期四期四期四期楼王楼王推售策略及价格预估：推售策略及价格预估： “低开高走低开高走”的销售策略，的销售策略，实现整体均价实现整体均价80008000元元/ /价格走势价格走势分期规模分期规模主力户型主力户型时间轴时间轴2013.12首期开盘第二期第三期2014.72014.108300元 8000元7
90、5007500元元第四期8800元20132013年年1212月份开盘以低价策略，抢占市场份额月份开盘以低价策略，抢占市场份额20142014年年7 7月二期开盘：价格做小幅快速提升；月二期开盘：价格做小幅快速提升；20142014年年1010、1212结合销售进度、项目认知、楼座优势等再次提价。结合销售进度、项目认知、楼座优势等再次提价。2014.12开盘 6361月份加推192套520套232套116套低价起势低价起势1212亿元目标实现分析亿元目标实现分析保保守情况守情况销售目标销售目标“保保1010争争1212”目标去化目标去化分期规模分期规模时间轴时间轴2013.12首期开盘首期开盘
91、第二期第二期第三期第三期2014.72014.10当期去化当期去化1.5,1.5,累计累计9 9亿亿当期当期3.53.5亿累亿累计计8 8亿元亿元4.54.5亿元亿元第四期第四期去化去化0.50.5亿亿, , 累计累计1010亿亿2014.12开盘 6361月加推192套520套116套232套去化80%去化85%去化70%累计收入累计收入去化85%当期去化当期去化1.5,1.5,累计累计9 9亿亿当期当期3.53.5亿累亿累计计8 8亿元亿元首期开盘首期开盘4.54.5亿元亿元去化去化0.50.5亿亿, , 累计累计1010亿亿20142014年费用预算：年费用预算：20142014年度总推
92、广费用年度总推广费用12251225万万20132013年：年：740740万万20142014年：年：485485万万项目名称项目名称年度预算年度预算支出说明支出说明年度预算年度预算说明说明户外广告350香港中路、重庆路、四流中路、308国道200香港中路、重庆路、四流中路、308国道大型巡展活动60/节点活动及暖场活动50各阶段活动60各阶段活动报纸及夹报120半岛都市报等80半岛都市报等社区POP10社区海报、活动0社区海报、活动短信30会员、潜在客户短信发送60会员、潜在客户短信发送网络广告30网络建设及广告投放30网络建设及广告投放企业巡展100各类广告印刷品30楼书、折页、DM印刷
93、30楼书、折页、DM印刷客户奖励：奖品、出租车报销155卖场及现场包装15不含卖场硬件、装修装饰其它机动费用2020大巴看楼车等 费用总计费用总计740740485485“越秀星汇蓝湾作战”部队及保障6“12亿”的保障：团队管理我们不是高富帅我们不是高富帅 我我们是四有好青年们是四有好青年世联对本项目的四大价值世联对本项目的四大价值服务力服务力现场高标准的客户服务水准本项目快速销售与客户群体现场高标准的客户服务水准本项目快速销售与客户群体特性都决定了我们必须要有更好的客户服务意识与危机处理能力特性都决定了我们必须要有更好的客户服务意识与危机处理能力世联价值1 ：高标准的客户服务水准现场规范服务
94、岗专门设置服务岗，服务岗人员并未离开岗位意见箱要求在销售现场显眼处放置意见箱名片各项目的名片背面均有客户投诉电话台卡要求在销售现场显眼处摆放投诉电话的台卡在岗行为售前服务接听售楼电话要求及标准动作：1、 电话铃响三声之内接听，使用标准语述2、 态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求； 3、 主动询问客户联系方式，并记录在客户登记本；4、 接听完电话后，发送服务短信售中服务服务岗迎宾要求及标准动作：1、各项目必须设置服务岗，要求安排专门值班人员；2、安排轮序销售代表站立共同迎宾；3、第一时间迎接客户,态度礼貌热情,标准语述介绍轮序销售代表接待；4、客户准备离开，服务岗的值班人员负责监控及指引每位到
95、访客户及时准确填写总经理问候卡5、客户离开时，态度礼貌热情，标准语述：“欢迎再次光临，请慢走”，目送客户离开米。客户接待要求及标准动作：1、交换卡片;2、详细介绍项目模型及带客户参观展示单位;3、主动为客户安排茶水及点心，准备项目详细资料;5、走动式微笑服务:要求售楼处的每一位工作人员见到客户时都要微笑致意：“你好！”6、给首次上门的客户发送温馨服务信息;世世联联的的五五星星优优质质服服务务世联价值2 ：专业的研究能力专业研究：世联时刻关注市场，及时分析预测市场大势走向，提供专业研究：世联时刻关注市场，及时分析预测市场大势走向，提供给开发商决策参考依据。给开发商决策参考依据。策划平台系统策划平
96、台系统：策划报告的模块化储存，案例：策划报告的模块化储存，案例沉淀及专题研究沉淀及专题研究销售管理系统销售管理系统：项目销售状况、：项目销售状况、销售执行的实时跟踪管理销售执行的实时跟踪管理 基础数据库基础数据库:世联基础数据库历年累积世联基础数据库历年累积14000多多个房地产一手项目资料；市场信息月更新速度个房地产一手项目资料；市场信息月更新速度 4万条万条世联价值 3：强大的世联平台资源策划、顾问平台：丰富的策划与销售数据沉淀，有效的保证报告的策划、顾问平台：丰富的策划与销售数据沉淀，有效的保证报告的质量与信息资源的沟通。质量与信息资源的沟通。评审制度：严格的内部品控流程制度评审制度：严
97、格的内部品控流程制度策划策划/ /销售团队的上层品销售团队的上层品质保证质保证策策略略资资源源中中心心平台 拓展 客户服务 销售管理代理部执行委员会/董事会销售主管营 业 二 部项目经理主策划师销售主管策划员策划助理世联地产世联地产“三级四点三级四点”评审评审营 销 总 监销售主管分公司总经理营 业 一 部项目经理主策划师销售主管策划员策划助理123营 销 总 监策 划 总 监策 划 总 监项目部项目部世联价值世联价值 4 4：为本项目配备最优秀服务团队：为本项目配备最优秀服务团队世联怡高 顾问事业部总经理陈耀华先生世联怡高青烟地区总经理聂非先生青岛世联怡高副总经理麦湛威先生项目总监（蔡雨峰总
98、）策划总监（殷凤华）项目经理（张国栋）青岛公司销管部策划师1 ：推广、活动助策1 ：派单、巡展、Call客助策2 ：市场、竞品、客户青岛公司策管部销售经理销售主管项目品管世联越秀星汇蓝湾项目团队架构图世联越秀星汇蓝湾项目团队架构图世联价值世联价值 4 4：为本项目配备最优秀服务团队：为本项目配备最优秀服务团队操作项目操作项目n深圳四季海别墅n深圳中信红树湾n深圳后海公馆n深圳园景园n广东惠城光耀荷兰水乡n深圳淘金山湖景花园n山东济南保利海德公馆项目n山东济南蓝石大溪地项目n山东潍坊德润康城项目n浙江温州瑞安天瑞尚城项目n浙江杭州坤和建设-和家园n陕西西安“西安院子“项目n安徽芜湖华仑港湾项目n
99、山东青岛时代城n山东青岛大拇指广场行业优势行业优势n11年房地产从业经验n华南区域营销顾问部高级总监n青烟地区高级总监专业背景专业背景：n毕业院校：广州大学n高级CPM职业经理人资格认证nIBM-MDS管理人员培训认证蔡雨峰先生蔡雨峰先生【个人简介个人简介】：蔡雨峰先生服务于世联近：蔡雨峰先生服务于世联近1010年，具有丰富的房地产从业经验。目前为青烟地区营销顾问部高级年，具有丰富的房地产从业经验。目前为青烟地区营销顾问部高级总监，全面负责青烟地区顾问、代理业务。总监，全面负责青烟地区顾问、代理业务。品品牌牌、责责任任是是越越秀秀赋赋予予星星汇汇蓝蓝湾湾的的伟伟大大使使命命，也也同同样样是是我
100、我及我的团队的责任，我们愿与越秀一起见证精彩。及我的团队的责任，我们愿与越秀一起见证精彩。蔡雨峰蔡雨峰操作项目操作项目n青岛时代城项目n济南保利海德公馆项目n济南蓝石大溪地项目n潍坊德润康城项目n温州瑞安天瑞尚城项目n温州香山美邸项目n温州香水美寓项目n南宁嘉和城项目n温州晶品项目n青岛蓝钻荘园项目n威海威登小镇项目n南昌领秀公馆项目n洛阳铜锣湾广场项目行业优势行业优势n7年房地产从业经验n青烟地区营销顾问部高级项目经理n青岛公司策划总监专业背景专业背景：n毕业院校：江西财经大学n学位：双学士殷凤华女士殷凤华女士【个人简介个人简介】：殷凤华女士科班出身，从业近：殷凤华女士科班出身，从业近7 7
101、年时间，专业功底深厚。目前青岛公司策划总监、青烟地区营年时间，专业功底深厚。目前青岛公司策划总监、青烟地区营销顾问部高级项目经理，负责技术把控。销顾问部高级项目经理，负责技术把控。热爱策划，因为它富有创意，富有激情。热爱家人，因为热爱策划，因为它富有创意，富有激情。热爱家人，因为他们给我温暖与关爱。我愿用我的激情与梦想，迎接星汇他们给我温暖与关爱。我愿用我的激情与梦想，迎接星汇蓝湾蓝湾1212亿目标挑战！亿目标挑战！ 殷凤华殷凤华操作项目操作项目n青岛青特汇豪景苑n青岛颐和星苑项目n青岛厚德森林国际n青岛湛园华府n东营格林星城项目n青岛公司业务管理部n青岛香缇树项目n青岛时代城项目n温州天瑞香
102、山美邸n温州天瑞晶品n温州天瑞香水美寓行业优势行业优势l7年房地产从业经验l青烟地区高级项目经理专业背景专业背景n毕业院校：南京警校n学历：大专张国栋张国栋 先生先生【个人简介个人简介】：张国栋先生从业近：张国栋先生从业近7 7年，专业功底深厚，具有较强的项目实操经验与团队管理经验。目前任青年，专业功底深厚，具有较强的项目实操经验与团队管理经验。目前任青岛公司高级项目经理岛公司高级项目经理“我以世联为荣，我以团队为荣，我与我的团队，我以世联为荣，我以团队为荣，我与我的团队，1212亿亿目标，使命必达！目标，使命必达！张国栋张国栋操作项目操作项目n潍坊市民休闲娱乐中心n潍坊四海馨城n青岛MODO
103、前湾新天地大厦n青岛时代城项目n青岛领海蓝钻庄园（别墅）n温州天瑞香山美邸n温州天瑞晶品n温州天瑞香水美寓行业优势行业优势5年房地产从业经验青烟地区策划师专业背景专业背景：n毕业院校：山东科技大学n专业：法学、行政管理双学士曾认为，海与火无法相容，直到星汇蓝湾。一半海水，曾认为，海与火无法相容，直到星汇蓝湾。一半海水，一半火焰，海是青岛的味道，火焰是向上的力量。越秀，一半火焰，海是青岛的味道，火焰是向上的力量。越秀，一起向上！一起向上！李冬霞李冬霞策划师李冬霞策划师李冬霞【个人简介个人简介】：李冬霞女士从业近李冬霞女士从业近5年，策划专业能力强，具有多个项目的实操经验，对项目整盘营销具有较年，
104、策划专业能力强，具有多个项目的实操经验，对项目整盘营销具有较强的策略和执行能力。目前任青岛公司策划师强的策略和执行能力。目前任青岛公司策划师 。操作项目操作项目n麦尔文艺墅n东方公园世家n远洋风景n广西和德御景台行业优势行业优势n3年房地产从业经验n具备专业的策划及执行能力专业背景专业背景n毕业院校：青岛科技大学n学历：本科对于越秀，我有自己的认识；对于越秀，我有自己的理解；对于越秀，我有自己的认识；对于越秀，我有自己的理解；我能够代表向上的我能够代表向上的8080后，更能代表青岛新一代的力量；越秀，后，更能代表青岛新一代的力量；越秀，我们一同向上。我们一同向上。赵玉洁赵玉洁策划师赵玉洁策划师
105、赵玉洁用事实和业绩说话用事实和业绩说话“团队团队20122012秀场秀场”u累计蓄客：累计蓄客：20002000组组uVIPVIP手册办理：手册办理：400400余组余组u首期推售：首期推售：280280套套u首期认购：首期认购：240240套套u首期去化率：首期去化率：8585% %u开盘当日销售额：开盘当日销售额：2.42.4亿亿n城市城市: : 青岛 李沧n物业名称物业名称: : 银座广场n物业属性：物业属性：综合体n位置：李沧夏庄路西侧，维克广场北临；位置：李沧夏庄路西侧，维克广场北临；n占地面积：占地面积：2.4 n建筑面积：建筑面积：22n户型：户型：60-130n销售价格：销售价
106、格：均价10000元/ 。20122012年年1212月月3030日，日，李沧银座广场李沧银座广场年底开盘热销年底开盘热销2.42.4亿亿元销售率元销售率85%85%。1银座广场银座广场营销传奇：岛城再现深夜排队认筹营销传奇：岛城再现深夜排队认筹n情景再现：情景再现：释放认筹消息1小时后，现场已排起了长队开盘当晚，客户n世联营销亮点：世联营销亮点：制定依据认筹顺序选房策略：确定先到先得，根据认筹顺序直接选房的策略，逼定客户；挤压式开盘策略，制造卖压：对选房通道进行灵活设置，通过内场与外场巧妙配合制造销售卖压；一带一选房，严控流程：置业顾问一带一客户选房，选房流程严密把控，严控客户数量，维护现场
107、秩序；提前预判，应急保障：因现场排队人员较多，现场工作人员紧急调拨人手保障现场秩序深夜排队深夜排队挤压式开盘挤压式开盘u累计蓄客：累计蓄客：35003500组组uVIPVIP手册办理：手册办理：24002400余组余组u实际认筹：实际认筹：658658个个u开盘当日认购开盘当日认购：220220套套u开盘当日去化率开盘当日去化率：9595% %u开盘当日销售额：开盘当日销售额：9 9亿亿元元n城市城市: : 浙江 瑞安n物业名称物业名称: : 天瑞香山美邸n物业属性：物业属性：高层n位置：位置：瑞安汽车站对面n占地面积：占地面积：2.4 n建筑面积：建筑面积：8.9 n户型：户型：单证134-
108、150、双拼164-176n销售价格：销售价格：均价23200元/ 。20122012年年9 9月月2 2日，天瑞日，天瑞香山美邸香山美邸淡市开盘热销淡市开盘热销9 9亿亿元元销售率销售率95%95%，轰动温州。，轰动温州。2u营销周期：营销周期：4545天天uVIPVIP手册首日：手册首日：13331333组组u实际认筹：实际认筹：13021302个个u开盘当到场：开盘当到场：22002200余人余人u开盘当日去化率：开盘当日去化率：100%100%u开盘当日销售额：开盘当日销售额：7 7亿亿元元n城市城市: : 浙江 瑞安n物业名称物业名称: : 天瑞香山美邸晶品n位置：位置：瑞安塘下汽摩
109、城对面n占地面积：占地面积：1.4 n建筑面积：建筑面积：5.3 n绿化率：绿化率：33n户型：户型：单证156-164、双证165-173n销售价格：销售价格：均价17000元/。20122012年年1010月月2121日，天瑞日，天瑞晶品晶品开盘热销开盘热销7 7亿亿元元100%100%去去化，化，再次再次轰动温州。轰动温州。3一起奋战的项目组同事们一起奋战的项目组同事们业务配合业务体系外场内场派单组派单组巡展组巡展组大客户组大客户组CALLCALL客组客组接电组接电组接待组接待组登记电话汇流精call电话汇流派单访客汇流访客汇流精细分工，相互配合！快准稳狠快速+高效完善+标准可靠后方重奖
110、重罚后勤保障快快快速组队，高速培养依托区域公司充足的人力平台，快速组建置业顾问团队、巡展派单团队及冲盘飞虎队。确定完成日期，各环节责任到人，沟通迅速通畅团队组建快快速制定培训计划，组建培训团队，短期内形成战斗力，实践与理论相结合，以战养战。培训考核快准准制度完善，执行标准完善的考勤制度、早晚会制度、例会制度、办公卫生管理制度、轮序制度、分单制度等一系列制度。以五星级案场标准约束团队成员行为、达成团队共识，指导团队前进。制度完善事无巨细流程化，接听电话流程、接待客户流程、带看现场流程、认筹认购签约流程、网签流程、退订流程等。规范各环节动作标准，形成高统一、高效率的工作模式。流程清晰稳稳坚固后台，
111、前线无忧稳健的后台为前线成员扫去琐事羁绊，更专心关注业绩后台支持系统人力行政业务管理财务满足人力需求协调生活起居人力调配技术指导及时财力支出l人员配置l新人招聘l加班餐饮l工装维护l交通工具l宿舍安排l人力支持l培训讲师l案例资料l技术沉淀l奖励预支l及时报销l费用预支支持平台+精神平台（开盘前一个月）狠狠重奖重罚，激励前行现金奖励刺激销售，精神奖励鼓舞士气；犯错苛罚鞭策团队，一切只为使命必达！严格实行销售奖励制度开盘成交激励，刺激团队冲刺，完成目标重奖设午餐补助，不因基本生活问题影响团队稳定性小组PK互相奖罚、集团领导颁奖、专业技术奖励将蓄客和成交目标分解到日，不能完成受罚奖奖奖罚奖罚罚销售奖励分认筹期办卡激励、开盘成交激励、强销期激励，周周兑现，现金奖励500-1000元/月的生活补助末尾淘汰，每月销售额最后一名，调离个人5000元，团队10000元奖励任何责任成员阶段目标不能完成超过2次，调离精神激励，鼓励前行金钱惩罚当场兑现罚考核不合格，严禁上岗；多次不合格，调离世联愿与越秀共创未来世联愿与越秀共创未来You enjoy.We serve.
