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1、智周万物寸草春晖智周万物寸草春晖店长、督导要学习什么？要具备哪些方面的能力？o思考店长督导培训计划表店长督导培训计划表周周 期期项项 目目讲师讲师/ /负责人负责人达标考核达标考核后期考核方式后期考核方式学习项目一学习项目一公司规章制度及部门规章制度公司规章制度及部门规章制度书面考试书面考试企业文化、品牌文化企业文化、品牌文化学习项目二学习项目二专卖店导购操作知识专卖店导购操作知识专卖店日营运流程专卖店日营运流程书面考试书面考试+ +现场操作现场操作货品分析及数据分析货品分析及数据分析销售技巧销售技巧专卖店收银系统使用专卖店收银系统使用学习项目三学习项目三学习项目四学习项目四店铺管理知识店铺管
2、理知识书面考试书面考试+ +现场操作现场操作学习项目五学习项目五店铺诊断技巧店铺诊断技巧书面考试书面考试+ +现场操作现场操作学习项目六学习项目六店铺陈列知识店铺陈列知识书面考试书面考试+ +现场操作现场操作学习项目七学习项目七店长、督导工作职责及流程店长、督导工作职责及流程书面考试书面考试+ +现场操作现场操作学习项目八学习项目八书面考试书面考试+ +现场操作现场操作学习项目九学习项目九VIPVIP维护技巧维护技巧书面考试书面考试+ +现场操作现场操作学习项目十学习项目十培训技巧培训技巧书面考试书面考试+ +现场操作现场操作学习项目十一学习项目十一绩效考核考评办法绩效考核考评办法书面考试书面
3、考试+ +现场操作现场操作学习项目十二学习项目十二店铺教练技术店铺教练技术书面考试书面考试+ +现场操作现场操作学习项目十三学习项目十三电脑系统使用电脑系统使用书面考试书面考试+ +现场操作现场操作学习项目十四学习项目十四沟通技巧沟通技巧书面考试书面考试+ +现场操作现场操作学习项目十六学习项目十六考考 核核书面考试书面考试+ +现场操作现场操作为什么要学习？怎么学？如何用？o思考提升业绩首先必须要知道店铺哪里出问题了？提升业绩首先必须要知道店铺哪里出问题了？诊断出问题并给予解决！诊断出问题并给予解决！诊断店铺诊断店铺终端店铺为何要进行诊断？终端店铺为何要进行诊断？诊断能让我们获得什么？诊断能
4、让我们获得什么？提升业绩正常良性经营培养优秀人才建立良好的复制模式店店铺常见的病症出现在哪些方面呢？铺常见的病症出现在哪些方面呢？回头率回头率成交率成交率试穿率试穿率客流量客流量进店率进店率店铺位置店铺位置五项关键因素相辅五项关键因素相辅相成：是整个经营相成：是整个经营体系良性循环的保证体系良性循环的保证 门前目标目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。 门前的客流量一般情况我们很难去做大的改变，所以在选择店铺地理位置的时候就显的尤为重要了。XX服饰XX服饰XX商业街为什么同一条为什么同一条街上隔壁两家街上隔壁两家店铺进店率会店铺进店率会不
5、一样呢？不一样呢？灯光效果的对比灯光效果的对比装修档次装修档次同一品牌的两家店铺同一品牌的两家店铺收银台橱 窗休息区 女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会购买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用购买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用小小提示：小小提示：语言与行动的完美结合是最能使人付足于你的要求。顾客在进店开始所有深度接触的产品都应该拿到试衣间供顾客试穿 是否能成功是检查您前期的所有工作是否能成功是检查您前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临们一的总和，任何的疏忽都有可能导致临们一脚的不成功，临门一脚的技巧也是促成销脚的不成功，临门一脚
6、的技巧也是促成销售的关键所在。售的关键所在。营造店铺“傻瓜”式销售：oFAB语言模板o顾客疑惑解答语言模板o销售提升分享会打造模板式店铺XXXXX产品产品FAB介绍介绍整体产品说明：整体产品说明：此款连衣裙适合推荐给倾向于“优雅浪漫”穿衣风格的顾客。其中大方素雅的圆点印花、高腰结构的裁剪、亚克力装饰是推荐的亮点。搭配说明：搭配说明：此款连衣裙可以搭配黑色、透明长筒袜，搭配米色和黑色鞋子。颜色搭配的推荐：米和黑，米和白，黑和红。高腰线设计高腰线设计F/这款上衣采用了高腰线设计A/黄金分割了上下身比例。显的下身更加修长B/您穿起来会显得腿部特别修长，身材更加高挑圆点印花圆点印花F/这款连衣裙的主题
7、图案是黑底红白圆点A/配色经典，顺应今夏流行的潮流B/穿起来显得您更加有品味U型领型领F/这款连衣裙是U型领设计A/能够展现漂亮的锁骨而且还可以修饰脸型B/让您看起来更加有女人味亚克力手工钉珠工艺亚克力手工钉珠工艺F/这款连衣裙前片领口的亚克力，是我们的手工艺人一颗颗钉上去的A/非常精致，有品质感B/穿在您的身上即使您不搭配其他配饰，也有非常漂亮的颈部造型了，更显示出您的品味。疑问模板疑问模板o顾客：这是纯棉的啊？会缩水啊？顾客：这是纯棉的啊？会缩水啊？o店员：姐：您说的很对！一般的纯棉都会缩店员：姐：您说的很对！一般的纯棉都会缩水。我的设计师正是考虑到纯棉会缩水这一水。我的设计师正是考虑到纯
8、棉会缩水这一特性，在出厂前我们每一件衣服都做过冷水特性，在出厂前我们每一件衣服都做过冷水处理，它的缩水率只有千分之三，所以绝对处理，它的缩水率只有千分之三，所以绝对不会影响到您的穿着。所以您完全不用当心不会影响到您的穿着。所以您完全不用当心。满满意意度度忠诚度忠诚度敌人敌人叛徒叛徒人质人质伙伴伙伴客流量试穿率成交率回头率进店率说服的技巧o一个中心（以成交为中心）一个中心（以成交为中心）o两个基本点（给顾客带来好处、提供优质服务）两个基本点（给顾客带来好处、提供优质服务）o三句本行话（三句本行话（1 1、你穿着的好不好看是你的事也是我的事，你穿着的好看您身边、你穿着的好不好看是你的事也是我的事，
9、你穿着的好看您身边的人一定知道，穿着不好看。我明知道不告诉你是我的错！所以我一定要帮你！的人一定知道，穿着不好看。我明知道不告诉你是我的错！所以我一定要帮你！2 2、女人的美丽是来之于装束、青春回不去！、女人的美丽是来之于装束、青春回不去！3 3、我们的产品是最适合您的。、我们的产品是最适合您的。o四句真心话四句真心话o说句真心话，姐，虽然你现在还没有买这件衣服，但我感觉，总有一天你会因说句真心话，姐，虽然你现在还没有买这件衣服，但我感觉，总有一天你会因为我的真诚所感动！你一定会来买。为我的真诚所感动！你一定会来买。o说句心里话，姐，如果你不买一定是我的错，这么好的一件衣服，为什么我就说句心里
10、话，姐，如果你不买一定是我的错，这么好的一件衣服，为什么我就说服不了你来买呢？是不是我的水平太差了，哈，你要多指点我啊！说服不了你来买呢？是不是我的水平太差了，哈，你要多指点我啊！o说句真心话：如果说句真心话：如果399元的话其实是贵了，但我们这件衣服起码能穿元的话其实是贵了，但我们这件衣服起码能穿3个月吧，个月吧，算下来算下来90天，每天您只花天，每天您只花4块多钱。这就太便宜了。何况还不止能穿块多钱。这就太便宜了。何况还不止能穿3个月呢个月呢？（占便宜）？（占便宜）o说句心里话：卖完不满意说句心里话：卖完不满意3天内免费退款，简直就是零风险，这种方式也只有天内免费退款，简直就是零风险，这种
11、方式也只有我们店铺敢于承诺。你还害怕什么呢？还在犹豫什么呢？我们店铺敢于承诺。你还害怕什么呢？还在犹豫什么呢？背背 景：景： 店铺面积680平方、房租38万/一年，当地黄金地段。 一楼170平方经营XX品牌、楼上有六个品牌专柜。开业一个月，日销售800左右前期工作：前期工作： 有安排人员进行店铺了解，发现顾客直接上二楼，反馈信息，装修有问题，员工有问题。 收银台柱楼梯试衣间试衣间试衣间试衣间原始形象原始形象休息区休息区分分析产品的吊牌价格析产品的吊牌价格 吊吊牌价牌价=产品本身产品本身+荣誉感荣誉感+服务服务 荣誉感来之：荣誉感来之：品牌知名度、品牌档次、店铺装修、卓越服务等。品牌知名度、品牌
12、档次、店铺装修、卓越服务等。服务将影响：服务将影响：试穿率、成交率、回头率、转介绍率、荣誉感等。试穿率、成交率、回头率、转介绍率、荣誉感等。您卖的是品牌，还是商品！您的商品在您经营的市场上有价格竞争吗？人才甄别人才甄别o人才选择大于培养o优秀的人才有共性o人才就是在自己的岗位上把工作做到极致人员发展的双线路原则实习导购 导购 资深导购 形象顾问 首席形象师实习导购 导购 资深导购 店助 店长 资深店长 人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争你就是最大赢家。所以你要做到： 选对种子 激情不断 情感无限 考核得体 任务实际 发展明确 充电及时当您要批评您员工时！当您要批评您员工时！批评的
13、目的：批评的目的：帮助员工认识错误帮助员工认识错误就补救方案达成一致就补救方案达成一致提升销售能力提升销售能力批评的目的不是：批评的目的不是：显示权威显示权威发泄怒气发泄怒气让员工感到被看不让员工感到被看不起起赢取口战赢取口战店铺教练技术店铺教练技术 店铺教练技术是通过引导式的询问达到管理店铺教练技术是通过引导式的询问达到管理的目的。的目的。 主要方式：主要方式：1、询问事情经过、询问事情经过2、询问事情的严重后果、询问事情的严重后果3、询问解决方式、询问解决方式4、鼓励其改变并转变、鼓励其改变并转变员工管理中的疑惑员工管理中的疑惑o激情缺乏激情缺乏o员工强势（死性不改）员工强势（死性不改）o
14、小白兔员工小白兔员工解决措施解决措施终端店铺的提升效应终端店铺的提升效应终端店铺要有长效的激励考核制度，终端店铺要有长效的激励考核制度，月月有激励，同时要保证天天有激励月月有激励，同时要保证天天有激励日激励奖项：日激励奖项：连带奖连带奖 客单价奖客单价奖 VIP开发奖开发奖 主推奖等等主推奖等等注意：设立的奖项一定是为提升某一缺口而设注意：设立的奖项一定是为提升某一缺口而设 立的立的清晰完善的店铺员工晋级制度：清晰完善的店铺员工晋级制度：员工晋级一定要有一整套完善的晋级制度，员工晋级一定要有一整套完善的晋级制度，初级初级 导购导购 资深导购资深导购 形象顾问形象顾问 首席形象师首席形象师 店助
15、店助 店长店长 资深店长资深店长如何晋级？如何晋级？晋级的标准是什么？晋级的标准是什么？怎样量化？怎样量化？如何坚持？如何坚持？解决措施二、解决措施二、对于强势化（知错不改）员工管理，一定要运用对于强势化（知错不改）员工管理，一定要运用第三方管理介入。第三方管理介入。主要就是利用其他员工进行无记名的叙述记录来主要就是利用其他员工进行无记名的叙述记录来指正员工的不足与缺点指正员工的不足与缺点三个月对员工进行一次无记名最不理想员工调查。三个月对员工进行一次无记名最不理想员工调查。o解决措施三、解决措施三、对每一位员工都应该合理的诊断？对每一位员工都应该合理的诊断？诊断接待能力？诊断接待能力？案例：
16、案例：小琴，某某店店员，同事评价积极、工作认真，老板小琴，某某店店员，同事评价积极、工作认真，老板很喜欢小琴，小琴每个月基本业绩属于中等很喜欢小琴，小琴每个月基本业绩属于中等调研：周接待顾客数调研：周接待顾客数167人次，成功了人次，成功了18次，成功率次，成功率10.78%。而店铺平均成功了为。而店铺平均成功了为27.43%。处理：两周后被开除处理：两周后被开除结果：业绩提升百分之二十。结果：业绩提升百分之二十。o店铺的优秀员工的优秀匹配店铺的优秀员工的优秀匹配o“二八原则二八原则”o员工的优秀不是看出来的，是数据查出来的员工的优秀不是看出来的，是数据查出来的满意度忠诚度敌人叛徒人质伙伴最后送给大家o最后，我永远坚信一点：在这个世界上，只要你坚信自己的信念，只要我们心中的圣火永不抹灭。只要我们不断用心经营自己的人生。不断的去行动。不管你是谁，不管你是不是有钱，也不管你长的如何，不管是这样，还是那样，你都会获得人生的成功，再次我想邀请大家一起起立，大声朗诵我们行动者宣言！好吗？行动者宣言： 我们走在理论与实践的颠峰，做着行动的巨人，让我们行动起来，在行动中去纠正，去调整，在行动中去检验，去完善在行动中去学习，去发现在行动中去增添勇气，创造机遇；o行动！行动！立即行动！
