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1、 来自中国的智能来自中国的智能饮饮水机水机专专家家清源清源 健康之源 始于清源 要点： 1、国内饮水机市场概述 2、产品概述 3、市场营销目标 4、市场营销战略 5、渠道拓展一、国内饮水机市场概述一、国内饮水机市场概述Make Presentation much more fun 饮水机概况饮水机概况目前的饮水机尚待解决的问题目前的饮水机尚待解决的问题目前营销状况目前营销状况 1.1 1.1 饮水机概况饮水机起源于上世纪90年代，作为解决人们饮水问题而诞生的家用产品。因提升人们的饮水质量和生活品味而成为时尚，备受国人喜爱。最初的饮水机分立式和台式两大类。为了满足人们的饮水习惯，饮水机的功能又实
2、现了加热与制冷效果。1.2目前的饮水机尚待解决的问题目前的饮水机尚待解决的问题 水沸腾的温度不足水沸腾的温度不足 耗电王耗电王 反复加热，形成所谓的反复加热，形成所谓的“千滚水千滚水” 无法检测桶装水使用的时间无法检测桶装水使用的时间分销状况：销售渠道：批发商，终端商场分销状况：销售渠道：批发商，终端商场竞争状况：竞争激烈，起伏大竞争状况：竞争激烈，起伏大产品状况：种类多，品牌质量参差不齐产品状况：种类多，品牌质量参差不齐宏观环境状况：对宏观环境状况：对“绿色消费绿色消费”的追求增加的追求增加售后服务状况：大多数并不完善售后服务状况：大多数并不完善1.3 目前营销状况目前营销状况二、产品概述二
3、、产品概述Make Presentation much more fun 产品介绍产品介绍 市场调查数据分析市场调查数据分析 SWOTSWOT分析分析 2.12.1 产品介绍清源智能饮水机”是在现有饮水机的基础上，利用智能控制系统根据外界的条件对饮水机的加热进行控制的一种饮水机。有温度测量及显示、接水检测并实现对加热的控制、换水检测及换水天数计时、长时间无人使用自动待机的功能。 2.2 2.2 市场调查数据分析 市场调查数据统计及分析1、您最信赖的饮水机品牌为？2、您能接受的饮水机价格范围是？ 3、现在使用的饮水机有无换水天数 及温度数显示功能？ 4、您知道千沸水对身体有危害吗？ 5、您是否有
4、在饮水机前等待 水加热的经历？ 6、您是否有过忘记关饮水机 电源的经历？市场调查结论1 1、清源智能饮水机在功能上的优势迎合了广、清源智能饮水机在功能上的优势迎合了广大消费者的需求。大消费者的需求。2 2、清源智能饮水机在新品上市阶段必将面临、清源智能饮水机在新品上市阶段必将面临巨大的挑战和市场竞争，因此必须注重产品的巨大的挑战和市场竞争，因此必须注重产品的推广，树立产品品牌形象，提高市场占有率，推广，树立产品品牌形象，提高市场占有率，并不断完善企业管理体系和售后服务体系，提并不断完善企业管理体系和售后服务体系，提高产品信誉度，扩大企业无形资产。高产品信誉度，扩大企业无形资产。 2.3 SWO
5、T2.3 SWOT分析u优势u劣势u机会u威胁换水检测及换水天数计时换水检测及换水天数计时温度测量及显示温度测量及显示长时间无人使用自动待机等功能长时间无人使用自动待机等功能独立自主的科研与开发势力独立自主的科研与开发势力，公司给予的新品上市优惠促销政策，公司给予的新品上市优惠促销政策接水检测并实现对加热的控制，可以解决接水检测并实现对加热的控制，可以解决“千滚水千滚水”问题问题当水加热至当水加热至100时，饮水机自动鸣叫提醒并开始进行保温时，饮水机自动鸣叫提醒并开始进行保温产品优势产品优势152346健康之源 始于清源清源智能饮水机处于新品上市阶段，清源智能饮水机处于新品上市阶段，未有一定的
6、市场份额，品牌缺乏知名未有一定的市场份额，品牌缺乏知名度度产品劣势产品劣势随着人民生活水平的提高，饮水机市场需求随着人民生活水平的提高，饮水机市场需求量逐年增大，市场发展空间大，且目前市场量逐年增大，市场发展空间大，且目前市场上多数饮水机功能较为单一，而功能较齐全上多数饮水机功能较为单一，而功能较齐全的价格也相对昂贵，为清源的发展创造了难的价格也相对昂贵，为清源的发展创造了难得的机遇和条件。得的机遇和条件。机会机会饮水机市场品牌众多，竞争激烈，起伏饮水机市场品牌众多，竞争激烈，起伏较大，市场不规范、不成熟，较大，市场不规范、不成熟， 新产品进新产品进入市场较为困难；科技发达，对家电产入市场较为
7、困难；科技发达，对家电产品淘汰较快。品淘汰较快。威胁威胁三、市场销售目标三、市场销售目标Make Presentation much more fun未来未来3 3年市场目标年市场目标未来未来3 3年销量目标年销量目标 3.1 3.1 未来3 3年市场目标 通过1年建立起“清源智能饮水机”在国内市场的初步认知，在重点市场建立起品牌知名度，再通过2年时间建立“清源智能饮水机”在国内市场的整体知名度和重点市场的高美誉度。本产品主要客户群体集中在：注重高端生活品质，及关注健康的人群。 市场总量（万台）清源智能饮水机销量（万台）占有率2014年45001503%2015年54002705%2016年6
8、48064810%3.23.2 未来未来3 3年销量目标年销量目标四、市场营销战略四、市场营销战略Make Presentation much more fun 产品策略产品策略 定价策略定价策略 目标市场定位目标市场定位 销售渠道策略销售渠道策略 广告策略广告策略 终端策略终端策略 售后服务售后服务 4.1 产品策略 对于清源饮水机而言，为了建立起稳固的市场，使市场发展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的，通过产品在消费者当中的广泛传播，树立口碑是非常重要的，这就要求务必将最好的产品投放到国内市场。 在众多的产品中，为了迅速拓展并赢得市场，必须选择适合国情，适
9、合国内消费者特点的产品进行销售，在产品线的选择上“宜短不宜长”，要努力打造1-2款“明星产品”，即销量最大，口碑最好的产品进行重点推广。以通过明星产品树立消费者认知，提升销售人员和渠道商的信心。 4.2定价策略 基于清源的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，另外一方面要坚持市场定价的导向原则。我们的目标是：整体单品销售价格市场平均单品价格 10%-20%，通过“高价格体现高品质”来定位。 与此同时，我们也必须考虑到消费者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市场销售过程的各种实际困难等，可以确定1-2款低价“牵引”产品，通过整体销售测算，控制牵引产品的销售比例，在整体盈
10、亏平衡的前提下，以最低价“牵引”产品来带动整体销售，同时打击竞争对手。 4.2定价策略 防千沸水： 4.2定价策略 市场试验价市场试验价： 4994.3 目标市场 产品市场定位：针对知名品牌主要集中在沿海等较发达城市竞争的情况，清源智能饮水机则可以先扬长避短拓展四川省内市场，等时机成熟后再向全国市场进军。要一手创建自己的中高端品牌，不必拘泥于门缝中以求生存。 细分市场定位：主要拓展四川各级城市，特别是成都、绵阳、南充、攀枝花等经济发展较好或城市人口众多的城市。 细分目标市场： 1.团购类客户（直接客户）：酒店，宾馆，舞厅，卡拉OK厅，茶楼，网吧，保洁公司、物业公司、银行系统，邮政电信移动系统，
11、铁路系统，航空系统，政府机关，学校医院，广告礼品公司，送水公司，社团组织。 2.终端客户（家用）：即消费者个人。 大型卖场做大型卖场做形象形象非重点市场非重点市场“一线一点一线一点”重点市场重点市场“一线多点一线多点”传统渠道做传统渠道做销售销售渠道均实现扁渠道均实现扁平化管理平化管理4.44.4销售渠道策略销售渠道策略4.54.5 广广 告告 策策 略略利用传统和现代宣传媒介，利用传统和现代宣传媒介，进行商品促销，进行商品促销，同时构建形象专卖店同时构建形象专卖店利用名人效应，利用名人效应，扩大企业知名度扩大企业知名度社会承诺，社会承诺，提高产品信誉度提高产品信誉度积极参加各项环保活动积极参
12、加各项环保活动4.6 4.6 终端策略1、培养优秀的终端的销售人员: 一是大型卖场优先原则; 是投入与产出优先原则。2、灵活的终端销售政策： 对于销售人员、门店的销售奖励； 达到总销售额的30%-40%，即对相应管理部门进行奖励。售售后后服服务务保证不良产品在保证不良产品在1%1%以内，以内，并对整机保修一年并对整机保修一年在各地市在各地市/ /县建立售后服务站，县建立售后服务站，提供优质售后服务提供优质售后服务不定期拜访消费者和使用者，不定期拜访消费者和使用者，定期举行免费维修活动定期举行免费维修活动4.74.7五、渠道扩展五、渠道扩展Make Presentation much more
13、fun 渠道建设目标渠道建设目标 渠道开发原则渠道开发原则 渠道开发目标渠道开发目标 渠道维护渠道维护5.1 5.1 渠道建设目标渠道建设目标主要针对全国重点区域的盲点市主要针对全国重点区域的盲点市场进行开发场进行开发,目标是占领具有代表目标是占领具有代表性的大中城市性的大中城市,采取的市场操作模采取的市场操作模式是一线一点模式式是一线一点模式建立根据地，建立根据地，树立样板市场树立样板市场第一阶段第一阶段第第二二阶段阶段广度开发，广度开发，占领全国市场占领全国市场主要针对重点市场，集中资源，主要针对重点市场，集中资源，实现重点突破，采取的市场操作实现重点突破，采取的市场操作模式是一线多点模式
14、模式是一线多点模式 长远、稳定、忠诚、长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务诚信、利润、服务确保渠道可持续、确保渠道可持续、有活力，可控原则有活力，可控原则5.2 5.2 渠道开发原则渠道开发原则 保证渠道策略与公司总体发展战略保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配及市场策略相匹配 努力将运行费用努力将运行费用控制到最佳控制到最佳以多种服务与支持以多种服务与支持使渠道客户完成销售使渠道客户完成销售5.3 5.3 渠道开发目标渠道开发目标1.开发对象2.开发方式5.3.15.3.1开发对象开发对象 家居卖场家居卖场现有饮水机现有饮水机代理代理/ /经销经销家电卖场家电卖场开发开发对象对象装修
15、装饰装修装饰公司公司5.3.25.3.2开发方式开发方式开发开发方式方式大型卖场大型卖场采取采取直接拜访直接拜访从以前的从以前的合作伙伴合作伙伴中寻找中寻找其他途径其他途径向终端零售商向终端零售商/客户进行了解客户进行了解参加参加行业展会行业展会发布发布招商广告招商广告分类电话黄页、分类电话黄页、专业网站中的专业网站中的相关企业名录相关企业名录 从行业协会、从行业协会、相关组织相关组织中寻找中寻找新开专卖店门头制作免费支持（门头以清源提供的VI标准制作）；根据提货量免费支持推广物料，包括POP、宣传资料；展示样机依据渠道商提货量给予优惠：0-9折不等；渠道商定期培训（集中式和巡回培训方式，每家
16、每年至少2次）；5.4 5.4 渠道维护渠道维护广告支持：依据提货量或者销售额给予适合当地市场的广告支持；进场费支持：对于由代理商进驻的大卖场，可以考虑按照1：1的原则进行费用支持；大型工程项目的特殊优惠政策支持；阶段销售奖励支持。 小组成员： 郭丽（01）申巍玲（02）马禹（03）滕春艳（04）王苗（05）杨建媛（06） 罗秋霞（07） 健康之源 始于清源1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的
17、人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清
18、溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留
19、下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前
20、行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的
21、借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、许多人企求着生活的完美结局，殊不知美根本不在结局，而在于追求的过程。2、慢慢的才知道：坚持未
22、必就是胜利，放弃未必就是认输，。给自己一个迂回的空间，学会思索，学会等待，学会调整。人生没有假设，当下即是全部。背不动的，放下了；伤不起的，看淡了；想不通的，不想了；恨不过的，抚平了。3、在比夜更深的地方，一定有比夜更黑的眼睛。4、一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种
23、大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。16、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。17、不要让未来的你，讨厌现在的自己，困惑谁都有，但成功只配得上勇敢的行动派。18、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！19、如果你真的愿意为自己的梦想去努
24、力，最差的结果，不过是大器晚成。20、不忘初心，方得始终。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。
