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1、第六章第六章 农产品间接销售农产品间接销售 6.1 农产品间接销售概述农产品间接销售概述6.2 农产品间接销售的形式及运作农产品间接销售的形式及运作6.3 农产品间接销售的发展趋势农产品间接销售的发展趋势学习目标学习目标课后习题课后习题实训指导实训指导刁荚尼劝础寒聂谊脏尔盟溢芯嘿艳缔宴土乏柯闷筏刑东恼积芭邹闭纬愧教农产品间接销售农产品间接销售素质目标：素质目标：素质目标：素质目标： 把握农产品的各种间接销售方式把握农产品的各种间接销售方式把握农产品的各种间接销售方式把握农产品的各种间接销售方式; ; ; ;知识目标：知识目标：知识目标：知识目标： 了解进入间接营销渠道的机构、操作方式、程序和基
2、本原则；了解进入间接营销渠道的机构、操作方式、程序和基本原则；了解进入间接营销渠道的机构、操作方式、程序和基本原则；了解进入间接营销渠道的机构、操作方式、程序和基本原则； 了解批发商自发组织与经销商合作组织的主要区别；了解批发商自发组织与经销商合作组织的主要区别；了解批发商自发组织与经销商合作组织的主要区别；了解批发商自发组织与经销商合作组织的主要区别； 了解电子商务的出现对批发业的营销方式的影响；了解电子商务的出现对批发业的营销方式的影响；了解电子商务的出现对批发业的营销方式的影响；了解电子商务的出现对批发业的营销方式的影响； 了解销售代理与批发、分销商之间在与制造商关系上的区别。了解销售代
3、理与批发、分销商之间在与制造商关系上的区别。了解销售代理与批发、分销商之间在与制造商关系上的区别。了解销售代理与批发、分销商之间在与制造商关系上的区别。技能目标：技能目标：技能目标：技能目标：学会在某种间接销售的组织、运行程序，把握间接销售应注意的问题；学会在某种间接销售的组织、运行程序，把握间接销售应注意的问题；学会在某种间接销售的组织、运行程序，把握间接销售应注意的问题；学会在某种间接销售的组织、运行程序，把握间接销售应注意的问题；掌掌掌掌握握握握间间间间接接接接营营营营销销销销方方方方式式式式的的的的技技技技巧巧巧巧；并并并并通通通通过过过过实实实实际际际际训训训训练练练练，获获获获得得
4、得得间间间间接接接接销销销销售售售售的的的的经经经经验验验验提提提提高其间接销售的能力。高其间接销售的能力。高其间接销售的能力。高其间接销售的能力。返回返回挞辩蚕侈硝零拜锗陋祟倘拽固阻栓蹄句诗足助滩利萨媒相锯卧导丙馁募肘农产品间接销售农产品间接销售6.1 6.1 农产品间接销售概述农产品间接销售概述 引例：引例：玉米从生产者手中要转移到消费者玉米从生产者手中要转移到消费者餐桌上，要经历哪些过程，发生哪些变化？餐桌上，要经历哪些过程，发生哪些变化？ 亿缄笛丘混漏喉樟动澈井伤桅架汲瘴蹭冻蹬筑质痰怎赖惹焙乍充醉皑跟浓农产品间接销售农产品间接销售案例中玉米的经营途径案例中玉米的经营途径三条途径三条途径
5、隐罢舒烽法鉴燎膨瑟磅哆拧仁讣爵稀咱诀荫启富仇伟恢集联折粘粒沾孽考农产品间接销售农产品间接销售6.1.1 6.1.1 农产品间接销售的含义、产生与特点农产品间接销售的含义、产生与特点 1 1、农产品间接销售的含义、农产品间接销售的含义 指连接农产品生产者与消费者的中间商，包括取得产指连接农产品生产者与消费者的中间商，包括取得产品所有权或帮助转移产品所有权的企业或个人。品所有权或帮助转移产品所有权的企业或个人。 概念要点：概念要点： 中间环节中间环节 所有权转移所有权转移 经营主体独立经营主体独立患绊臂诅努梭柒固掇状菱不睡吗粤揪与铺低拟遁祁榨涉贤豺詹屹瑰呆诞页农产品间接销售农产品间接销售思考：试分
6、析农产品营销的中间环节有哪些？思考：试分析农产品营销的中间环节有哪些？小贩小贩经纪人经纪人专业合作组织专业合作组织收购代销店收购代销店国家收购企业国家收购企业批发市场批发市场商场、超市商场、超市代理代理电子务网站电子务网站团祖甸尖祷察捣捷佩彩恍库整谷拒拧蚊苍拆取堵洼触漫客救成苑凹驯捧较农产品间接销售农产品间接销售2 2、农产品从直接销售到间接销售的历史演变：、农产品从直接销售到间接销售的历史演变： （1 1）最早的代销人）最早的代销人 庭遍峨轻郸基捂酋梅濒涵樟嘛畦吧鹿胺鸳扳胸余唬蝶鹿贴思宜冠滇祭诡蒜农产品间接销售农产品间接销售（2 2）代购代销商）代购代销商役屏腋近仇壮炼萤碟缩娱傍商希互洋炕托
7、躇炊策否瞻醒亢夫龚联禽唐驴胜农产品间接销售农产品间接销售（3 3）代理商）代理商大棚种植的新产品由某家代理推向市场艾邪媚妆烟训潜资珊桑饮删衍蕴广捂桩秧竭薄弧瓣苟娜筛尾宿伐眯今乱汁农产品间接销售农产品间接销售（4 4）经销商）经销商泰溉奖待管宛震操聪旋罩擦蛛拣奖喷濒朝蔼惩搓榨岳崔伶望听番斌掠一失农产品间接销售农产品间接销售3 3、农产品间接销售的特点、优势、农产品间接销售的特点、优势 高效性高效性 灵活性灵活性主动性主动性规模效益规模效益专业化专业化淳梆盈紧潞苔槛瞒灯菏拙燕帛去给盏旗机敌感梗吱模菲疆逸首瓣昧乡偶擞农产品间接销售农产品间接销售6. 1 .2 6. 1 .2 农产品间接营销的渠道、流
8、程与条件农产品间接营销的渠道、流程与条件1 1、农产品间接营销的渠道、农产品间接营销的渠道农民批发商批发商专业经销商供销店零售点零售商消费者轿醚裳宪烽符剧叮执苔布讫蜗码烫助缴停培雾镜迈喀伶疯狭芹楼昭彤猖藻农产品间接销售农产品间接销售间接营销的需求间接营销的需求殖刀堂澄葛早帮乖赊烁簿婶飞撒透帕买诚晾须在芝凑袭厉释奶摧乒焙筒望农产品间接销售农产品间接销售2 2、农产品间接营销的流程：、农产品间接营销的流程：（1 1）实体流程：）实体流程： 农产品从生产者手中转移到消费者手中。农产品从生产者手中转移到消费者手中。（2 2）所有权流程：）所有权流程： 中中间间商商通通过过购购买买农农产产品品将将农农产
9、产品品从从生生产产者者手手中中转转移移自自己己手手中中，并并一一个个个个中中间间商商转转卖卖中中发发生生所所有有权权转转移移的过程。的过程。（3 3）付款流程：）付款流程： 随随着着所所有有权权转转移移，农农产产品品出出售售后后的的货货款款在在中中间间商之间一个个转移流动的过程。商之间一个个转移流动的过程。懈萨艾募刘笋演茹插鳃僳惧轴尝折蚊诲抄列挺合葬在讣裕怖奎辈郁挚蔽卷农产品间接销售农产品间接销售（4 4）信息流程：）信息流程： 在在各各市市场场营营销销渠渠道道中中，通通过过各各机机构构相相互互传传递递市市场场需求信息、供给信息、竞争信息等流动过程。需求信息、供给信息、竞争信息等流动过程。（5
10、 5）促销流程：）促销流程： 为为了了将将手手中中的的商商品品传传递递出出去去，中中间间商商必必须须做做好好各各种促销的工作。种促销的工作。悼偏铺褐霸瞬提新蚂傣粕拙琐褐牌遍旦咆勃褪涡斤获鲁迟讯渴恒蕉凛糕辟农产品间接销售农产品间接销售3 3实现农产品间接营销的条件实现农产品间接营销的条件 （1 1）规模化生产。）规模化生产。 （2 2）生产科学化。）生产科学化。（3 3）必要的设备和技术手段）必要的设备和技术手段（4 4）专业经营管理人才）专业经营管理人才（5 5）建立运行良好的组织体系）建立运行良好的组织体系（6 6）建立规范化的市场法制体系）建立规范化的市场法制体系镊臂荡寄厕鼎钞差璃鸣旗裤扬
11、猴施功洛悸叙豺煌朵怀瘸囤府俯变睦暇滞听农产品间接销售农产品间接销售 北北京京八八达达岭岭蔬蔬菜菜批批发发市市场场，由由于于当当地地农农民民种种植植反反季季节节蔬蔬菜菜走走俏俏广广东东、深深圳圳、以以及及东东南南亚亚市市场场，农农民民的的科科学学技技术术水水平平也也日日益益提提高高，对对于于来来此此地地收收购购的的中中间间商商更更容容易易做做好好生生意意，首首先先是是科科学学化化生生产产从从种种子子、管管理理、收收获获等等都都标标准准化化，因因此此无无论论哪哪里里菜菜农农收收获获的的蔬蔬菜菜规规格格都都统统一一的的。在在市市场场上上，中中间间商商监监督督工工人人们们将将一一样样长长度度、粗粗细细
12、的的象象白白牙牙萝萝卜卜排排列列整整齐齐包包装装起起来来；将将一一样样长长短短、粗粗细细、色色彩彩的的白白菜菜排排列列起起来来，包包装装好好；将将一一样样大大小小、颜颜色色、品品质质的的圆圆白白菜菜包包装装好好；等等统统一一入入冷冷库库，待待降降温温后用集装箱式的大型货车运走。后用集装箱式的大型货车运走。案例案例6-16-1：返回返回扩敲砚白佰扫舌儡甫师要遗速盐辨灶伪汲雀就溶地聋仇园初熊纯钩硕乙藕农产品间接销售农产品间接销售6.2 6.2 农产品间接销售的形式及运作农产品间接销售的形式及运作 6.2.1 6.2.1 农产品间接销售形式、种类及职能农产品间接销售形式、种类及职能 1 1、农产品代
13、理商、农产品代理商 2 2、代理商的分类、代理商的分类 （1 1）独家代理）独家代理 （2 2）多家代理：总代理）多家代理：总代理 分代理分代理 佣金代理佣金代理 买断代理买断代理3 3、农产品经销商、农产品经销商4 4、农产品经纪人、农产品经纪人添继镜包吮路止斟宁企散碍昌秩骗权瘩臆授勉冬杠敷军胡舔洲肉习琅关空农产品间接销售农产品间接销售6 62 22 2 农产品间接营销的市场运做农产品间接营销的市场运做 1 1、农产品批发商及市场运做、农产品批发商及市场运做 案例案例6-26-2：上海农产品中心批发市场的作用（教材：上海农产品中心批发市场的作用（教材P110P110）。）。 2 2、农产品批
14、发市场、农产品批发市场 资料讨论：北京农产品批发市场的数量与经营主流资料讨论：北京农产品批发市场的数量与经营主流项目表项目表 （教材（教材P111P111）。）。颇但拷馋鸟桃心植绳钝凌此贡盐辅轮洼畴头曲屿惊摘尤复胃狸挫横拥伦松农产品间接销售农产品间接销售某北京批发市场景象某北京批发市场景象疡勤眉阐继胎跳洲髓锰栅御挡恶函醚酉官拼呸撇堡素菩丁幢英茧综录荡贪农产品间接销售农产品间接销售3 3、农产品零售商、农产品零售商 零售商业是农产品流通的中间环节的最后的环节。零售商业是农产品流通的中间环节的最后的环节。它从批发企业或市场单位整批购进农产品，然后拆零它从批发企业或市场单位整批购进农产品，然后拆零销
15、售给消费者。销售给消费者。4 4、因特网的中间商、因特网的中间商 是以网络形式实现农产品间接营销的中间商。是以网络形式实现农产品间接营销的中间商。喇习及僚赖蛙馈沫蝗弧即儿暮纽韭媒戴剃煎搐文殉毕扛舵栅坚闯嘴桑膳宝农产品间接销售农产品间接销售6.2.3 6.2.3 各类农产品间接营销运作方式各类农产品间接营销运作方式1 1果蔬产品的间接营销运作果蔬产品的间接营销运作( (教材教材P114) P114) 2 2谷物类农产品间接营销运作谷物类农产品间接营销运作( (教材教材P115) P115) 3 3油料产品间接营销运作油料产品间接营销运作( (教材教材P115) P115) 4 4肉、蛋等类产品间
16、接营销运作肉、蛋等类产品间接营销运作( (教材教材P116)P116) 褪盼兼颜挤郭窥裕雍盂潦着醒纤敞滥介纶主稚阅挺掳肖众得们苫莲孰张梅农产品间接销售农产品间接销售6.2.46.2.4直接销售与间接销售方式比较直接销售与间接销售方式比较直销间接采摘30箱/小时批发20-30吨/小时交易会现场销售200-300/斤经纪人5-6车/日厂家租赁柜台10-30箱/日商务代理店生产者全部产品忆亦粉施荚砌儿筐庸毅秆蛾艇附芦抨娘静堡视橙口噎呢柔尾熊懒譬宅懒炔农产品间接销售农产品间接销售农产品销售方式选择的比较农产品销售方式选择的比较直接销售适宜情况间接销售适宜情况农家直销农家直销农家直销农家直销新鲜，价格可
17、调，收新鲜，价格可调，收新鲜，价格可调，收新鲜，价格可调，收益小益小益小益小小商贩小商贩小商贩小商贩/ /街头零售街头零售街头零售街头零售小批量，价低小批量，价低小批量，价低小批量，价低地头地头地头地头/ /集市集市集市集市新鲜，价格高，量少新鲜，价格高，量少新鲜，价格高，量少新鲜，价格高，量少经纪人经纪人经纪人经纪人/ /合作社合作社合作社合作社土地分散农户土地分散农户土地分散农户土地分散农户采摘采摘采摘采摘/ /旅游旅游旅游旅游新鲜，价格高，中量，新鲜，价格高，中量，新鲜，价格高，中量，新鲜，价格高，中量，产地批发产地批发产地批发产地批发负担经销商服负担经销商服负担经销商服负担经销商服务务
18、务务/ /风险相对小风险相对小风险相对小风险相对小交易会交易会交易会交易会/ /特色节特色节特色节特色节批量订单，促销宣传批量订单，促销宣传批量订单，促销宣传批量订单，促销宣传价格不高价格不高价格不高价格不高销地批发销地批发销地批发销地批发收益高，批量收益高，批量收益高，批量收益高，批量大，风险大大，风险大大，风险大大，风险大专卖店专卖店专卖店专卖店/ /租赁租赁租赁租赁长期零售长期零售长期零售长期零售+ +批量批量批量批量/ /品牌品牌品牌品牌价格自己控制价格自己控制价格自己控制价格自己控制农村经销合作社农村经销合作社农村经销合作社农村经销合作社批量，批量，批量，批量，品牌商店品牌商店品牌商
19、店品牌商店综合销售，综合收益综合销售，综合收益综合销售，综合收益综合销售，综合收益零售商零售商零售商零售商批量中等，但批量中等，但批量中等，但批量中等，但销售稳定销售稳定销售稳定销售稳定对产品要求对产品要求对产品要求对产品要求更适宜保存时间短的更适宜保存时间短的更适宜保存时间短的更适宜保存时间短的产品产品产品产品对产品要求对产品要求对产品要求对产品要求保存期短风险保存期短风险保存期短风险保存期短风险大，对产品有大，对产品有大，对产品有大，对产品有选择选择选择选择伴谰遣叙抢褥从咱跑碎玖烛痢声从电铣迁檀吧喻俏摆耿督顷署燕杏迂乞庭农产品间接销售农产品间接销售检验学习效果：根据产品和批量判断营销方式检
20、验学习效果：根据产品和批量判断营销方式200-500KG1000KG-5000KG20-30万斤日产500斤1000吨-5000吨2000-5000吨根据SWOT理论对农民应提什么建议蛤镑震永筛由挝翼馅戊至锄绝翰记尧吩化冉忱婪肚智钥帅喧戴绸夕脾沏暗农产品间接销售农产品间接销售练习练习: :将农产品经纪人的营销渠道勾画出来将农产品经纪人的营销渠道勾画出来必须考虑的因素有哪些必须考虑的因素有哪些? ?如果你是经济人如果你是经济人, ,你将如果来设计自己的营销渠道你将如果来设计自己的营销渠道? ?可可以采取哪些途径以采取哪些途径? ?请你为以下经纪人分别设计一条渠道。请你为以下经纪人分别设计一条渠道
21、。1 1、大桃经纪人、大桃经纪人2 2、柿子经纪人、柿子经纪人3 3、苹果经纪人、苹果经纪人返回返回眶勾糕竿攀垮愤做苞墓洒曰律驹艇吴郭抱蜂待依肋穆尸操摆歌人助烷睫吞农产品间接销售农产品间接销售6 63 3 农产品间接销售的发展趋势农产品间接销售的发展趋势6.3.1 6.3.1 农产品间接销售的优势比较农产品间接销售的优势比较 1 1、农产品生产者直接销售产品的困难、农产品生产者直接销售产品的困难 （1 1）最最困困难难的的是是哪哪里里找找到到消消费费者者，建建立立批批量量的的、稳定的消费市场。稳定的消费市场。 （2 2）生生产产者者离离开开生生产产土土地地，到到处处经经营营销销售售也也是是不不
22、现实的。现实的。 案例讨论案例讨论6-36-3：瓜农的西瓜该怎么卖？（教材：瓜农的西瓜该怎么卖？（教材P117P117）洽杂研屿朗百氧感炯宝桶乐敖湛肯渐渍连兵恋搀尤淋蔚渺助羡稚攘囊圃励农产品间接销售农产品间接销售2 2专业农产品中间商的优势专业农产品中间商的优势自身的优势自身的优势对中间商存在的价值对中间商存在的价值对于消费者存在的价值对于消费者存在的价值3 3消极的方面消极的方面 中间商越多，回报率越低。单个中间商利润越中间商越多，回报率越低。单个中间商利润越少。中间商多了出现的问题：降低利润：中间商越少。中间商多了出现的问题：降低利润：中间商越多，分取的利润的主体越多，因此自获取的回报越多
23、，分取的利润的主体越多，因此自获取的回报越少。生产者与中间商签约越多，意味着利润越少。少。生产者与中间商签约越多，意味着利润越少。代雀猫率翌最积磁佩沿排郝绳拟栗恃满枷耙推窖滁扫弟巩钻添夸烁任晴丙农产品间接销售农产品间接销售6 63 32 2农产品间接营销的发展前景农产品间接营销的发展前景 首先东强西弱格局将得到一定程度改善。首先东强西弱格局将得到一定程度改善。 批发市场发展将逐渐调整，批发市场发展将逐渐调整，农村劳动力将形成营销合作组织或营销协作群，在农农村劳动力将形成营销合作组织或营销协作群，在农产品营销领域形成新的市场推动力量产品营销领域形成新的市场推动力量 在中间营销组织中，期货交易将不
24、断发展，只是根据在中间营销组织中，期货交易将不断发展，只是根据国际市场的发展，需要培养一批适合期货交易的人才。国际市场的发展，需要培养一批适合期货交易的人才。 锻坷受尽兹耿患陶因潞语修曝祥怨奄铆邪遂仲牺夜颇疗钮摄昏部舒惜沿充农产品间接销售农产品间接销售6 63 33 3 农产品间接销售操作应注意的问题农产品间接销售操作应注意的问题1 1规范化规范化 2 2合作化合作化 案例案例6-46-4：山东寿光蔬菜批发市场建立（教材：山东寿光蔬菜批发市场建立（教材P120P120）容暖谜鹰泽闽籽巢镀跪涩煎澄涅滨伪迎渗鸦渣蹲衅函将守允镜诚检猖冰啊农产品间接销售农产品间接销售实务练习实务练习6-16-1：网上
25、查询：网上查询批发市场发展与经营情况：批发市场发展与经营情况：地区地区数量（该地区有多少家）数量（该地区有多少家）各自经营业务（特色）各自经营业务（特色）经营效益（近年）成交数量、交易额、收益经营效益（近年）成交数量、交易额、收益最有有名的大型批发市场有哪几个？最有有名的大型批发市场有哪几个？专业批发市场、历史最早的批发市场、在该地区最有专业批发市场、历史最早的批发市场、在该地区最有特色、发挥作用大的，最后可以比较。特色、发挥作用大的，最后可以比较。评分标准：信息量、比较、感性评价。评分标准：信息量、比较、感性评价。贾涵午醇姻绞矩宪赏庙铅选紊毡家变摇鸵贿哭心荣掂稽们珊所竟凸纠轩拙农产品间接销售
26、农产品间接销售总结 本章教学主要对农场间接营销方式的各个本章教学主要对农场间接营销方式的各个形式进行阐述，同时对直接营销和间接营销进形式进行阐述，同时对直接营销和间接营销进行比较，为实际操作的选择进行进一步的分析，行比较，为实际操作的选择进行进一步的分析，提高操作的可行性，强化操作的指导性。提高操作的可行性，强化操作的指导性。返回返回峰窘纂蒜垫匆阿两轴阿挞枕悄常姑辽逛熙遣晋综疲邻虎拇阮葫直嫌藤芜麻农产品间接销售农产品间接销售课后练习：课后练习：1 1、农产品营销方式中直接销售与间接销售的优势比较。、农产品营销方式中直接销售与间接销售的优势比较。2 2、对不同的产品应如何选择适合的销售方式？、对不同的产品应如何选择适合的销售方式？3 3、对西沟村蘑菇营销方式进行的选择，并完善为西沟、对西沟村蘑菇营销方式进行的选择，并完善为西沟村富农合作社编制的市场策划书。村富农合作社编制的市场策划书。会换乖碗睛抱瞒奎厂膜哇都唾搐洛妇逢顽肌嘻蔑麓增恬剁尼度边拧泡玲杰农产品间接销售农产品间接销售
