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1、本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！个人营销活动管理流程及个人营销活动管理流程及活动管理工具手册活动管理工具手册二七年十一月总公司个人保险部总公司个人保险部7/24/20241个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！流程篇工具篇会议篇 内内 容容7/24/20242个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！流 程 篇7/24/20243个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！活动管理的定义活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及 下属的下属的日常
2、工作进行计划、分析、执行和控制，日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法管理方法7/24/20244个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！活动管理是. . . . . .活动管理的内涵活动管理的内涵活动管理活动管理:是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操作方法活动管理不是活动管理不是:营销管理的全
3、部不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写7/24/20245个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！活动管理实质是。活动管理的实质活动管理的实质活动管理是一种方法活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法活动管理是一种思想活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌活动
4、管理是一个品牌： 建立人保寿险个人业务核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证人保寿险个人队伍稳健忠诚的重要 举措7/24/20246个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系差差 勤勤管管理理活动管理活动管理发现问题发现问题找出原因找出原因确定对策确定对策教育与训练教育与训练辅导与激励辅导与激励技巧意愿RST7/24/20247个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！活动管理推广的第一个层次活动管理推广的第一个层次R.S .T活动管理工具
5、形式活动管理工具形式（含有效会议）推广（含有效会议）推广专业化销售流程专业化销售流程有效激励有效激励认同认同工具熟练工具熟练操作操作活动量提升活动量提升技巧技巧意愿意愿7/24/20248个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！活动管理推广的第二个层次活动管理推广的第二个层次活动管理推广活动管理推广提升计划、分析能力提升计划、分析能力加强执行和控制能力加强执行和控制能力认同认同熟练操作熟练操作活动量提升活动量提升行为方式的行为方式的统一统一营销经营理念营销经营理念趋于统一趋于统一技巧技巧意愿意愿7/24/20249个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PIC
6、C内部资料，未经允许，不得外传！活动管理推广的第三个层次活动管理推广的第三个层次活动管理推广活动管理推广营销机制良性营销机制良性正常的运作正常的运作外界干扰外界干扰因素的减少因素的减少行为方式行为方式的统一的统一营销经营营销经营理念趋于理念趋于统一统一营销文化的营销文化的 健康发展健康发展经营的有序、经营的有序、 规范化规范化绩效的长期绩效的长期 稳定提升稳定提升自身自身外界外界7/24/202410个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！活动管理的目的活动管理的目的活动管活动管理的推理的推广广各级业务人员各级业务人员养成良好工作养成良好工作习惯习惯各级主管
7、学会、各级主管学会、掌握分析、解掌握分析、解决问题的方法决问题的方法行为行为方式方式改变改变经营经营方式方式改变改变基本的基本的价值观价值观念趋于念趋于一致一致7/24/202411个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！活动管理推广对人保寿险的意义活动管理推广对人保寿险的意义公公 司司好 处有利于增强公司长远竞争优势有利于建立公司个险核心能力有利于树立人保寿险品牌有利于建立一支高忠诚度的业务队伍有利于更有效的计划工作有利于养成良好工作习惯有利于各级主管提升分析问题、解决问题的能力业务队伍业务队伍活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义活动管理的
8、推广活动管理的推广必将对人保寿险的长必将对人保寿险的长远发展产生极其深刻的远发展产生极其深刻的影响影响7/24/202412个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！个险活动管理会议及工具介绍个险活动管理会议及工具介绍个个 险险 销销 售售 活活 动动 管管 理理 系系 统统 工具工具区经理工具(服务部)部经理工具主任工具业务员工具会议会议KPI月会周检讨会早会、夕会使各级业务人员使各级业务人员养成良好工作习养成良好工作习惯惯各级主管逐步掌各级主管逐步掌握分析问题、解握分析问题、解决问题的决问题的 能力能力7/24/202413个人营销管理流程及管理工具精要本
9、资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理推广流程概述营销活动管理推广流程概述搜集资料诊断现状培训业务主任准备工具营造气氛 巩固持续 追踪评估 督导 辅导培训 启动与宣导准备阶段业务主任启动会业务员启动会制定辅导培训计划培训内容-活动管理介绍-KPI指标介绍-KPI会议管理-周检讨会操作-早会-头脑风暴会-工具填写与辅导督导KPI月会督导周检讨会业务员工具每日检查抽查工具的辅导与填写推广进度工具的覆盖率工具的填写质量业务员的认同度主管建立活动管理理念业绩分析主管技巧业务员士气活动管理工具测验成立活动管理小组制作完善活动管理行动计划进行活动管理内容培训建立责任人制度7/24/202
10、414个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理推广的准备工作营销活动管理推广的准备工作了解营销外勤队伍人员状况-人员结构-业绩分布-各层级人员的人力与业绩比重外勤队伍现有管理工具的使用状况外勤队伍的满意度调查 搜集资料制作营业部业务分析报告*制作外勤队伍满意度问卷分析报告*推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫培训方式-课堂教学-营业部、组推广实习-培训研讨会培训内容-公司远景与规划-寿险营销管理规律-麦肯锡工
11、作方法 +解决问题的基本方法 +金字塔写作原则 +有创意地解决问题培训业务主任具体内容具体内容预估成果预估成果受训人员能够独立进行各层级管理工具推广受训人员掌握基本工作方法，独立进行推广报告制作7/24/202415个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理推广准备阶段（续）营销活动管理推广准备阶段（续）营业部用各层级管理工具-营业部经理用工具-业务主任用工具-业务员用工具推广人员用的推广手册、辅导手册制定相关规章制度确保推广工作顺利进行利用内部传媒等进行宣传营业部职场布置-强调活动管理重要性-突出工具使用、一日五访、主顾开拓等重要性 准备工具营造
12、气氛具体内容具体内容预估成果预估成果控制工具的印制与发放，保证先锋区、部推广的供给引起各级员工的高度重视及认同7/24/202416个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理推广的启动宣导（续）营销活动管理推广的启动宣导（续）公司的远景与规划当地机构业务状况分析营销活动管理改革的意义活动管理工具的介绍KPI月会、周检讨会等介绍营业部推广方案-辅导、培训内容介绍-监督、追踪、评估方法区经理讲话同上同上营业部推广方案业务员生涯规划部经理讲话 业务主任启动会具体内容具体内容发言人发言人营业部经理营业部经理会议议程会议议程资源资源背景介绍活动管理介绍推广计
13、划总结背景介绍活动管理介绍推广计划总结投影仪白板操作手册管理工具同上业务员启动会7/24/202417个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理推广培训与辅导营销活动管理推广培训与辅导时时 间间 表表 第一周 第二周 第三周 第四周辅导与培训贯穿于整个活动管理工具的推广全过程，其首轮操作应当在启动开始一个月内完成，并不断强化，辅导与培训内容主要有指导工具的正确使用，确保其填写品质；了解工具使用困难，协助解决问题；培养区、部主管技能，以确保持续巩固工作的顺利进行活动管理流程介绍KPI指标介绍周检讨会介绍工具填写辅导KPI月汇报会介绍头脑风暴会介绍工具
14、填写辅导周检讨会示范早会示范 工具填写辅导周检讨会辅导操作早会示范及辅导操作头脑风暴会示范KPI月汇报会辅导操作工具填写辅导周检讨会、日会、头脑风暴会辅导操作7/24/202418个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理推广培训与辅导内容及对象营销活动管理推广培训与辅导内容及对象培训培训/ /辅导人辅导人营业部经理区组训同上同上同上同上同上同上培训辅导内容培训辅导内容受训人受训人活动管理介绍活动管理介绍-活动管理改革的意义-各层级管理工具介绍KPIKPI指标介绍指标介绍-KPI指标设立意义-KPI指标选定方法-KPI指标定义与权重KPIKPI月汇
15、报会议月汇报会议周检讨会周检讨会日会日会头脑风暴会头脑风暴会工具辅导与填写工具辅导与填写业务主任、业务员业务主任业务主任业务主任同上同上同上业务主任、业务员 辅导与培训应当使各层级员工加深对推广项目认同，了解管理工具给业绩带来的持续正面影响，明晰每个人的角色责任，掌握工具的使用方法及管理活动的操作流程7/24/202419个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理推广的督导营销活动管理推广的督导 要要 求求月计划、月行事历及时报上级主管检讨上月改善措施的预期效果达成情况，并实施相应辅导制定下周工作计划，公诸于众评估上周改善措施的达成效果，进行针对性
16、辅导找出本周差距原因并制定相应措施每日及时填报并予以公开经理、主任认真批阅日志并辅导要求掌握指标确切定义要求了解各指标间逻辑关系要求掌握对指标的分析诊断内容内容时间时间督导各级员工制定月督导各级员工制定月计划并召开计划并召开KPIKPI月会月会督导各级人员每周召督导各级人员每周召开周检讨会开周检讨会检查业务员每日活动检查业务员每日活动抽查工具辅导与填写抽查工具辅导与填写情况情况活动管理工具使用测活动管理工具使用测验验每月初每周周末每日不定期启动会后第二周督导阶段第二周责任人责任人营业部经理区组训推广工作重点由技能传授、辅导示范转为监督、指导区部操作并进行及时校正营业部经理区督导人员营业部经理区
17、组训7/24/202420个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理推广追踪评估营销活动管理推广追踪评估 具体内容具体内容营业部推广计划的完成情况-部活动管理会议是否按时营业部工具填写人员占总人力比例部工具填写种类占推广种类比例抽查工具填写情况，确定良好、一般、需改进等各档标准，进行推广区、部抽样结果讲评各项指标与机构平均值比较-活动率-人均保费/人均产能/有效人均件数/件均保费-脱落率/有效增员率-保费增长率追踪评估项目追踪评估项目时间时间推广进度推广进度工具填写率工具填写率工具填写质量工具填写质量业绩情况业绩情况每月每月每月三个月责任人责任人营
18、业部经理区组训同上同上同上通过访谈、问卷及营销数据分析等方法，了解活动推广成效，收集改善建议以评估先锋区、部推广工作成果并作为下步持续巩固计划拟制、修订依据7/24/202421个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理推广追踪评估（续）营销活动管理推广追踪评估（续） 具体内容具体内容外勤队伍对工具的接受程度外勤队伍工作习惯的改变外勤队伍工作士气主管计划制定的合理性主管计划与措施检讨的及时性、合理性主管能否及时发现业务员不同技能需求并提供针对性辅导追踪评估项目追踪评估项目时间时间外勤队伍认同度外勤队伍认同度主管管理主管管理/ /辅导技能辅导技能三个
19、月三个月责任人责任人营业部经理区组训7/24/202422个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理推广的巩固持续营销活动管理推广的巩固持续 具体工作具体工作成员为部经理及部分推广骨干保证技能传承的继续定期检讨本部门活动管理工作协助主管进行活动管理工具辅导根据前阶段推广经验拟定行动计划-活动管理会议的准备、召开与追踪-活动管理的检查与评比方案-工具使用的辅导与示范确定明确的责任人、完成时间、效果评估标准岗前培训及衔接教育加入相应活动管理工具课程主管培训加入KPI分析及会报管理内容编发有关活动管理的参考资料订定各层级人员在活动管理中应承担的责任确定各
20、级责任人的奖惩办法项项 目目成立营业部活动成立营业部活动管理小组管理小组确定完善活动管确定完善活动管理的行动计划理的行动计划将活动管理纳入将活动管理纳入常规培训常规培训建立明确责任制建立明确责任制度度活动管理是一项长期、复杂的工作，是通过帮助外勤队伍建立良好工作习惯来达到业绩提升目的，因此巩固推广成果，杜绝活动管理工作滑坡是后续工作重点，7/24/202423个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！工 具 篇7/24/202424个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！ 目目 录录 各项指标概念 -指标定义 -指标的解释
21、-驱动业绩指标因素 -指标设定关系图 工具范例 -区经理工具 -部经理工具 -业务主任工具 -业务员工具 活动管理工具使用说明 -区经理 -部经理 -业务主任 -业务员 工具的检查与辅导 -个险部对区经理 -区经理对部经理 -部经理对业务主任 -主任对业务员7/24/202425个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！指标定义指标定义 保费计划完成率=本月首年保费 / 本年保费计划 人均保费=本月首期保费 / 本月平均业务员人数 有效增员率=本月转正业务员人数 / 本月平均业务员 人数 脱落率=本月脱落业务员人数 / 本月平均业务员人数 保费继续率=13/2
22、5个月后有效保单 /（包括展期、满 期有效、缴清、减额缴清和免缴）之保费/ 13/25月前承保之期缴保单（除犹豫期退 保以外)之保费 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月 首年保费总额 客户投诉率=当月累计投诉次数/累计至当日之总投保 客户人数*本月平均人数是指月初和月末人数的平均值（以下同）区经理区经理部经理部经理 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 保费继续率=13/25个月后有效契约保单（包括展期、满期、 有效、缴清、减额缴清
23、和免缴)之保费/ 13/25 个月前承保之期缴保单(除犹豫期退保以外) 之保费 客户投诉率=当月本部门累计投诉次数/累计至当月本部门 之总投保客户人数 有效人均件数=本月(周)保单件数 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的 客户数 累计活动率= 当月出单人数/当月平均人数各各 项项 指指 标标 概概 念念7/24/202426个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！业务主任业务主任 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周
24、）平均人数 有效人均件数=本月（周）保单件数 / 本月（周）出 单人数 件均保费=本月（周）总保费 / 本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 人均产能=本月(周)首期保费 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名 单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B 类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数业务员业务员 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P1
25、00的操作确认为A、B类的 客户数指标定义指标定义( (续）续）7/24/202427个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！指标的解释。指标的解释。保费计划达成率 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费 为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的 重要指标之一活动率 活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧;有效增员率 反映出营业单位增
26、员的有效性;脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一;新增拜访名单 使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯;拜访客户数 使业务员养成按计划拜访的习惯;新增准主顾数 帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境;保费继续率 反映契约品质好坏的指标;客户投诉率 考核员工的服务水平及展业行为;费用率 帮助养成成本控制的习惯;月每周活动率 便于掌控和落实分段经营指标的达成月累计活动率 便于控制全月活动率的进度达成。 7/24/202428个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！首年保费驱动业绩指标的因素首年保费驱动业绩指标的因素人均保费人力=人均产能活
27、动率人力=件均保费有效人均件数活动率人力=总保费 活动率-差勤管理-市场活动-训练手段 人均产能 -活动量管理 -辅导 -训练 -激励 件均保费 -销售导向 -商品组合 （附加险种） 有效人均件数-活动量管理-销售技巧7/24/202429个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！指标设定关系图指标设定关系图有效增员率提高活动率有效人均件数保费人均产能件均保费保费首年保费活动量提高脱落率降低新增准主顾拜访客户新增名单 约访计划-100有效人力增长活动量管理活动量管理。再 访 陌拜7/24/202430个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经
28、允许，不得外传！各各 层层 级级 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 摘摘 要要 活 动 管 理 的 重 点 对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 区 经 理 关 键 业 绩 指 标
29、 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 营 业 组 每 周 活 动 情 况 检
30、讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 业 务 员 每 周 目 标 达 成 差 距 表 准 主 顾 卡 计 划 100工 作 日 志 季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 7/24/202431个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！区区 经经 理理 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部
31、经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 季季 工工 具具 月月 工工 具具 区区 经经 理理 7/24/202432个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！季工具季工具 对营业部经理销售管理技巧对营业部经理销售管理技巧/ /意愿矩阵分析意愿矩阵分析 区经理每季填写一 次、对所有部经理 进行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程
32、度 针对分析结果，对 个人采取相应的措 施 高高 低低 技技 巧巧 意意 愿愿 高高 低低 激激 励励 引导其参与一些决 策的制定协助其设 定个人生涯规划目 标共同探讨寿险之前景以树立从业信心 放放 权权 给予较多的自主性 决定工作的安排给 予适度的决策权帮 助部经理分担部分 责任 指指 示示 提供具体而明确的 行动方针随时保持密切 的监督,定期共同讨论个人进步 情况 教教 导导 了解管理技巧上的 不足并提供解答,鼓 励和技巧高的同事 从事经验交流 年 第 季 填 写 日 期 ：区经理工具区经理工具7/24/202433个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传
33、！季工具季工具 对营业部经理销售管理技巧对营业部经理销售管理技巧/ /意愿矩阵分析意愿矩阵分析 高高 低低 技技 巧巧 意意 愿愿高高 低低 年 第 季 填 写 日 期 ：7/24/202434个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！季工具季工具 对营业部经理技能评估表对营业部经理技能评估表区经理针对每位部经理 填写一份 区经理针对 每位部经理 的技巧评估,详细 分析其优缺 点,并列出协 助改进方案 部经理姓名 ：主要优点主要优点 主要缺点主要缺点 协助改进方案协助改进方案 年 第 季 填 写 日 期：时间管理 计划管理 管控力度 辅导能力 部 别 ：7/2
34、4/202435个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！季工具季工具 对营业部经理激励对营业部经理激励/ /辅导行动计划表辅导行动计划表协助改进方案协助改进方案 具体工作内容具体工作内容 计划执行时间计划执行时间 区经理针对 每位部经理 填写一份针 对“ 技能 评估表“中 的协助改进 方案进一步 列出具体工 作内容 针对部经理 的意愿高低 列出将采取 的激励方案 部别 ：部经理姓名 ：0 年 第 季 填 写 日 期 ：7/24/202436个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！区区 经经 理理 营营 销销 活活 动动 管
35、管 理理 工工 具具 对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 季季 工工 具具 月月 工工 具具 区区 经经 理理 7/24/202437个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！月
36、报表月报表 区经理关键业绩指标目标设定表区经理关键业绩指标目标设定表 本本 月月 重重 点点 辅辅 导导 部部 门门 / / 人人 员员 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 保费计划完成率 人 均 保 费 (元 )有效增员率 脱 落 率 保费继续率 费用率客户投诉率部部 门门 / / 人人 员员 辅辅 导导 内内 容容 预计每周花预计每周花 多少小时多少小时 预预 期期 定定 量量 效效 果果 上月实上月实 际达成际达成与计划与计划 差距差距 造成差距的主要原因造成差距的主要原因 本本 月月 目目 标标 措措 施施 年 月 填写日期 ：区经理姓名 ：上上 月月 目目 标标区 别：13个 月 2
37、5个 月7/24/202438个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！月报表月报表 区经理业务改善措施计划区经理业务改善措施计划 措措 施施具具 体体 行行 动动 预预 期期 效效 果果成本估计成本估计/ /资源需求资源需求 实施时间表实施时间表 负责人负责人 年 月 填写日期 ：区经理姓名 ：区 别：7/24/202439个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！月报表月报表 区经理上月业务改善措施进展检讨区经理上月业务改善措施进展检讨 措措 施施具体行动具体行动 预期效果预期效果目前进展状况目前进展状况 改进之处或后续工
38、作改进之处或后续工作 年 月 填 写 日 期 ：区 经 理 姓 名 ：区 别 ：7/24/202440个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营业部经理营销活动管理工具营业部经理营销活动管理工具 活 动 管 理 的 重 点 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措
39、施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 7/24/202441个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！季工具季工具对业务主任销售管理技巧对业务主任销售管理技巧/ /意愿矩阵分析框架意愿矩阵分析框架 低低 高高 意意 愿愿 高高 技技 巧巧 低低激励激励 引导其参与一些决策 的制定,协助其设定个人生涯规划目标,共同探讨寿
40、险之前景 ,以树立从业信心指示指示 提供具体而明确的行 动方针 随时保持密切的监督 定期共同讨论个人进 步情况营业部经理每季填写一次， 对所有业务主任进行分析 以了解其目前的技巧及意 愿程度针对分析结果，对个人采 取相应的措施放权放权给予较大的自主性， 决定工作的安排给予适度的决策权帮助经理分担部分责任教导教导了解管理技巧上的不 足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流 年 第 季 填写日期：? 部部 经经 理理 工工 具具7/24/202442个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！季工具季工具对业务主任销售管理技巧意愿矩阵分析框架对业务主任销售管理技巧
41、意愿矩阵分析框架 年 第 季填写日期：高高低低技技巧巧? ? 低低 ? ? 高高 意意 愿愿7/24/202443个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！季工具季工具对业务主任技能评估表对业务主任技能评估表 年 第 季填写日期： 组别： 主任姓名：主要优点主要缺点协助改进方案辅 导增员技巧销售技巧活动管理产品知识部经理针对每位业务主任填写一张部经理针对每位业 务主任的技能详细分析其优缺点并列出协助改进方案、及使用，否则将追究其法律责任。7/24/202444个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！季工具季工具对业务主任激励
42、辅导行动计划表对业务主任激励辅导行动计划表 年 第 季填写日期： 组别： 主任姓名：部经理针对每位业务 主任填写一张针对“技能评估表” 中的协助改进方案 进一步列出具体工 作内容针对业务主任的意愿 高低列出将采取的 激励方案协助改进方案 具体工作内容计划执行时间。7/24/202445个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营业部季度经营系统评估诊断表（营业部季度经营系统评估诊断表（1/21/2）营业部经营系统季度评估表营业部经营系统季度评估表 200 年 季度 部别： 部经理： 系统项目得分评价系统项目得分评价增员系统增员增员功能小组销售支持系统竞赛激励方
43、案制定完善的增员行动计划宣导、执行与追踪增员者的筛选与培养效果与总结选择初次面谈日常管理系统差勤管理差勤管理制度创业说明会严格执行决定性面谈差勤扣款使用训练系统有效运作的功能小组早会经营有效运作的功能小组制度化的训练计划计划与评估完善的课程设置早会内容优秀的授课讲师品质管理品质管理宣传日常训练品质管理制度执行主任辅导营业部品质提升新人衔接训练绩效管理系统完成绩效管理工作训练执行与追踪绩效反馈销售支持系统主顾开拓功能小组改善与追踪有效的计划推进多层面多形式支持 9分 6-9分 6分24分 16-24分 16分7/24/202446个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，
44、不得外传！营业部季度经营系统评估诊断表（营业部季度经营系统评估诊断表（2/22/2）营业部经营系统季度诊断表营业部经营系统季度诊断表 200 年 季度 部别： 部经理： 序号序号经营系统经营系统诊断描述1增员增员系统系统增员增员选择选择新人训练新人训练2训练系统训练系统 3销售支持销售支持系统系统主顾开拓主顾开拓 竞赛激励竞赛激励 4日常管理日常管理系统系统差勤管理差勤管理 早会经营早会经营 品质管理品质管理 5绩效管理系统绩效管理系统 7/24/202447个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营业部季度工作计划编制表（营业部季度工作计划编制表（1/21
45、/2）营业部季度经营目标及重点工作表营业部季度经营目标及重点工作表 200 年 季度 部： 部经理：季度目标 重点改善举措资源和工具营业区支持指标上季达成本季目标 重点改善 指标总体指标首年标保总人力及组织架构体能指标人均件数活动率人均标保有效人力占比三个月转正率十三个月留存率增员率脱落率正式业务员净增长率品质指标犹豫期退保保费占比客户投诉率短险赔付率十三个月保费继续率7/24/202448个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！ 营业部季度工作计划编制表（营业部季度工作计划编制表（2/22/2）营业部季度工作计划表营业部季度工作计划表 200 年 季度 部
46、别： 部经理： 第一月第二月第三月月度工作重点各系统经营改善举措增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统资源与工具7/24/202449个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营业部季度工作追踪表营业部季度工作追踪表 200 年 季度 部别： 部经理： 区经理： 区工作记录部行动记录区工作记录部行动记录区工作记录部行动记录季度改善结果小结第三月第二月第一月行动举措营业部季度工作追踪表营业部季度工作追踪表7/24/202450个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营营 业业 部部 经经 理理 营营 销销 活活
47、动动 管管 理理 工工 具具 活 动 管 理 的 重 点 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表季季
48、 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 7/24/202451个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！月报表月报表部经理关键业绩指标目标设定表部经理关键业绩指标目标设定表 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名: 人力关键业绩指标关键业绩指标 上月上月 上月实际上月实际 与计划与计划 造成差距的主要原因造成差距的主要原因 本月本月 措施措施 目标（目标（% %） 达成（达成（% %） 差距（差距（% %） 目标目标活动率（%）人均产能（元）有效增员率（%）脱落率（%）保费继 13个月续率(%)25个月客户投诉率 （%
49、）本月重点辅导小组本月重点辅导小组/ /人员人员 小组/人员 辅导内容预计每周花多少小时 预计定量效果7/24/202452个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营业部月度工作总结计划表（营业部月度工作总结计划表（1/21/2）营业部月度工作总结计划表营业部月度工作总结计划表 200 年 月 部： 部经理：业务指标计划目标实际达成 改善举措落实情况检讨下月改善目标下月重点行动计划总标保 总人力活动率人均标保 人均件数 13个月留存率 3个月转正率增员人数脱落人数13个月继续率出勤率7/24/202453个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料
50、，未经允许，不得外传！营业部月度工作总结计划表（营业部月度工作总结计划表（2/22/2）第五周第四周第三周第二周第一周周工作重点周日周六周五周四周三周二周一营业部月度工作行事营业部月度工作行事 200 年 月 部： 部经理：7/24/202454个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！月报表月报表部经理业务改善措施计划部经理业务改善措施计划 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名：措施措施具体工作内容具体工作内容预期效果预期效果成本估计成本估计/ /资源需求资源需求 实施时间表实施时间表负责人负责人7/24/202455个人营销管理流程及管理工具精要本资料属
51、PICC内部资料，未经允许，不得外传！月报表月报表部经理上月业务改善措施进展检讨部经理上月业务改善措施进展检讨 年 月 填写日期: 部别: 部经理姓名:措施措施 具体行动具体行动 预期效果预期效果 目前进展状况目前进展状况 改进之处或后续工作改进之处或后续工作。7/24/202456个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！日 期 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31 年 月 填 写 日 期 ：月月 报报 表表 早早 会会 计计 划划 表表
52、 星 期 一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四五 六 日 一 二 主 持 人 专 题 报 告 人 早 会 主 题 上 月总 结 、 下 月 计 划 部 经 理 姓 名 ：部 别 ：7/24/202457个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营营 业业 部部 经经 理理 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 活 动 管 理 的 重 点 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导
53、 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 7/24/202458个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！周周 报报 表表 营营 业业 部部
54、每每 周周 活活 动动 情情 况况 统统 计计 表表 保费收入 ( 元 ) 人均产能 ( 元 )活 动 率 (%)有 效 人 均 件 数 (件 / 人) 新增拜访名单 (个/人) 拜访客户数 (个/人) 新准主顾数 (个/人 )第第 一一 组组 年 月 第 周 填 写 日 期 ：项项 目目 本本 周周 目目 标标 本本 周周 达达 成成 第第 二二 组组本本 周周 目目 标标 本本 周周 达达 成成 第第 三三 组组本本 周周 目目 标标 本本 周周 达达 成成 第第 四四 组组本本 周周 目目 标标 本本 周周 达达 成成 第第 五五 组组本本 周周 目目 标标 本本 周周 达达 成成 第第
55、 一一 组组下下 周周 重重 点点 辅辅 导导 内内 容容 本本 周周 累累 计计 部 别 ：部 经 理 姓 名 ：部 经 理 每 周 检 讨 各 项 活 动 的 达 成 情 况 针 对 各 组 的 活 动 情 况 ， 部 经 理 列 出 对 各 组 的 重 点 辅 导 计 划 06活动量7/24/202459个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营业部周工作总结计划表（营业部周工作总结计划表（1/21/2）营业部周工作总结计划表营业部周工作总结计划表 200 年 第 周 部别： 部经理： 项目直辖组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人)
56、 组( 人) 组( 人）本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成出勤率预收保费活动率增员面谈人数本周重点工作 项目 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人）部合计本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成出勤率预收保费人数活动率增员面谈本周重点工作7/24/202460个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营业部周工作总结计划表（营业部周工作总结计划表（2/22/2）营业部周工作行事历营
57、业部周工作行事历 200 年第 周 部别： 部经理：时间周一周二周三周四周五周六周日上午下午工作重点7/24/202461个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！业业 务务 主主 任任 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 摘摘 要要 活 动 管 理 的 重 点 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表业
58、 务 员 每 日 活 动 检 查 表 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 7/24/202462个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 活 动 率 (%)有效人均件数 ( 件)件 均 保 费 ( 元 )有 效 增 员 率 (%)脱 落 率 (%)月报表月报表 业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表 本本 月月 重重 点点 辅辅 导导 人人 员员 人人 员员 辅辅 导导 内内 容容 预计每周花预计每周花 多少小时多少小时 ? ?预预 期期 定定 量量 效效
59、 果果 上上 月月 目目 标标上上 月月 实实 际际 达达 成成 与与 计计 划划 差差 距距 造造 成成 差差 距距 的的 主主 要要 原原 因因 本本 月月 目目 标标 措措 施施 年 月 填写日期 ：业务主任姓名 人力：组 别7/24/202463个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！月月 报报 表表 营营 业业 组组 每每 月月 活活 动动 情情 况况 计计 划划 表表 保费收入(万 元 )人 均 产 能 ( 元 )活 动 率 (%)有效人均件数 ( 件) 新增拜访名单 （个/人）? 拜访客户数 （个/人） 新准主顾数 （个/人） 年 月 填 写
60、日 期项项 目目 业务主任设 定每月活动 目标,并统 计各项活动 的达成情况 业务主任使 用本表协助 分析关键业 绩指标的问 题并拟定改 善措施 上月达上月达 成目标成目标 上上 月月 目目 标标本月总本月总 目标目标 第一周第一周 目标目标第二周第二周 目标目标第三周第三周 目标目标第四周第四周 目标目标业 务 主 任 姓 名 ：组 别第五周第五周 目标目标本周累计活动量7/24/202464个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！业业 务务 主主 任任 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 摘摘 要要 活 动 管 理 的 重 点 业业 务务 主
61、主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 7/24/202465个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！周周 报报 表表 营营 业业 组组 每每 周周 活活 动动 情情 况况 检检 讨讨 表表 保 费 收 入 ( 元 )人
62、均 产 能 ( 元 )活 动 率 (%)有效人均件数 ( 件 /人 ) 新 增 拜 访 名 单 (个 / 人) 拜 访 客 户 数 (个 / 人)?新 准 主 顾 数 (个 / 人) 年 月 第 周 填 写 日 期 ：主 任 姓 名 ： 项项 目目 上上 周周 达达 成成 结结 果果 上上 周周 小小 组组 目目 标标差差 距距 原原 因因 采采 取取 对对 策策 组 别 ：本周累计本本 周周 小小 组组 目目 标标活动量7/24/202466个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！业 务 员_徐 倩_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客
63、 户数 新 准 主 顾 数 业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 收 主 顾 数 业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数 日日 报报 表表 对对 业业 务务 员员 每每 日日 活活 动动 检检 查查 表表 年 月 第 ? 组 别 ：日日 一一 项项 目目 二二 三三 四四 五五 六六 星星 期期业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数 业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数新 准 主 顾 数 业 务 员_保
64、费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户 数新 准 主 顾 数 一一 项项 目目 二二 三三 四四 五五 六六 星星 期期日日 周 ? 7/24/202467个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！业业 务务 员员 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具活 动 管 理 的 重 点 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表 业 务 员 每 周 检 讨 及 拜 访 计 划 表 (准) 主 顾 卡 计 划 100 工 作 日 志月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工
65、具具 区区 经经 理理 7/24/202468个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！月月 报报 表表 业业 务务 员员 每每 月月 目目 标标 设设 定定 表表 保 费 收 入 ( 元 )保 单 件 数 ( 件 )新增拜访名单 ( 个 )拜 访 客 户 数 ( 个 ) 新 准 主 顾 数( 个 ) 增 员 ( 人 )项项 目目 上上 月月 结结 果果 上上 月月 目目 标标本本 月月 目目 标标 第第 一一 周周 目目 标标第第 二二 周周 目目 标标第第 三三 周周 目目 标标第第 四四 周周 目目 标标 年 月 填 写 日 期:第第 五五 周周 目目
66、标标业 务 员 姓 名 ：7/24/202469个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！业业 务务 员员 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具活 动 管 理 的 重 点 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表 业 务 员 每 周 检 讨 及 拜 访 计 划 表 (准) 主 顾 卡 计 划 100 工 作 日 志月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 7/24/202470个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！周周
67、 工工 具具 业务员每周检讨及拜访计划表业务员每周检讨及拜访计划表 保 费 收 入 ( 元 )保 单 件 数 ( 件 )新增拜访名单 ( 个 )拜 访 客 户 数 ( 个 )新 准 主 顾 数 ( 个 )增 员 ( 人 ) 年 月 第 周 业务员姓名 ：项项 目目 上上 周周 成成 果果 上上 周周 目目 标标差差 距距 原原 因因 改改 进进 方方 法法 第第 一一 次次 拜拜 访访 本本 周周 计计 划划 拜拜 访访 对对 象象 名名 单单 仍仍 在在 接接 触触 阶阶 段段 说说 明明 阶阶 段段 促促 成成 阶阶 段段 签签 单单 老老 客客 户户 回回 访访 填 写 日 期 ：本本
68、周周 目目 标标 7/24/202471个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！准准 主主 顾顾 卡卡保保 户户 卡卡 年 月 日 制 编编 号号业业 务务 员：员： 工工 号：号： 客客 户户 姓姓 名名 男 女 出出 生生 日日 期期 客客 户户 来来 源源 增增 员员 对对 象象 地地 址址 住住 宅宅 公公 司司 邮邮 政政 编编 码码 嗜嗜 好好 及及 个个 性性 电电 话话 最最 佳佳 面面 谈谈 时时 间间 (宅 )(公 ) 经济状经济状 况及目况及目 前收入前收入 职职 业业 地地 位位 家家 属属 亲亲 友友 姓姓 名名 称称 谓谓 出生年
69、月日出生年月日 有有 否否 参参 加加 保保 险险 增员对象增员对象 备注备注 ( ( 电话电话 、 地址地址 、 其他其他 ) ) 已投保寿险公司已投保寿险公司被被 保保 险险 人人 保保 险险 种种 类类 投保年、月、日投保年、月、日 保保 险险 期期 限限 保保 险险 费费 保保 险险 金金 额额 7/24/202472个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！准准 主主 顾顾 卡卡 ( ( 续续 ) )新新 契契 约约 成成 立立 保保 单单 号号 码码 转转 帐帐 存存 折折 号号 投投 保保 年年 龄龄 岁 保保 险险 期期 限限 缴缴 别别 生生
70、 效效 日日 期期 受受 益益 人人 契契 约约 项项 目目 缴 缴 主主 险险 附附 加加 险险 合合 计计 契约成立后将左上角契约成立后将左上角( ( 准准 ) )剪去成为保户卡剪去成为保户卡 访访 问问 、 服服 务务 、 参参 加加 活活 动动 记记 录录 谈谈 话话 、 活活 动动 内内 容容 及及 检检 讨讨 月月 日日 等等 级级 7/24/202473个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！工工 作作 日日 志志 月 日 ( 星 期 一 )晨会及早晨会及早 课内容课内容 当当 日日 拜拜 访访 记记 录录 姓姓 名名 电话电话 洽谈时间洽谈时
71、间 保额保额 保费保费 再访时间再访时间 备备 注注 主主 管管 审审 批批 当当 日日 计计 划划 上上 午午 下下 午午 推荐险种推荐险种 签签 单单 前前 拜拜 访访 老老 客客 户户 回回 访访 7/24/202474个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！计划计划100100准主顾评分表准主顾评分表 A级 20分以上 等级 B级 15-19分 C级 14分以下名单来源名单来源 来来 源源 代代 号号A.亲戚关系 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系D.学校关系 I.社交团体关系E.兵役关系 J.客户的亲朋好友F.消费关系 K.
72、其它 评 分 标 准年 龄婚 姻年收入职 业交 往程 度去年共见次数认 识年 限接近的难易度推荐他人情况25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好* 凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级7/24/202475个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！活动管理工具的使
73、用说明区经理活动管理工具的使用说明区经理季工具季工具工具工具使用时间及方法使用时间及方法对营业部经理销售管理技巧 /意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励/辅导行 动计划表区经理关键业绩指标目标设 定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进 展检讨在每季季初时将区内所有部经理的能力与 意愿做一评估及排序在每季季初时对区内所有部经理逐一进行 技能的优缺点评估在每季季初评估好个别部经理的能力后， 列出具体的辅导方案在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差 距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下 月目标制定行动方案 在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达 成其实际效果，以及后
74、续动作月工具月工具7/24/202476个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！活动管理工具的使用说明部经理活动管理工具的使用说明部经理季工具季工具工具工具使用时间及方法使用时间及方法对营业部经理销售管理技巧 /意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动 计划表部经理关键业绩指标月检讨及 目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进 展检讨早会计划表营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及 记录表在每季季初时对部内所有业务主任的能 力与意愿做一评估及排序在每季季初时对部内所有业务主任逐一 进行技能的优缺点评估在每季季初评
75、估好个别业务主任的能力 后，列出具体的辅导方案在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差 距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下 月目标制定行动方案在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达 成其实际效果，以及后续动作在每个月月底策划下个月的早会形式及主题在每周周初和业务主任进行周检讨会时记录 每组的业绩及活动情况，并针对性订出辅导 计划在每周初（或周末）订出本周（或下周）的 工作计划，并每日记录实际的时间安排 月工具月工具周工具周工具7/24/202477个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！活动管理工具的使用说明业务主任活动管理工具的使用说明业务主任月工具月
76、工具工具工具使用时间及方法使用时间及方法业务主任关键业绩指标月检 讨及目标设定表营业组每月活动目标计划表营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划 及记录表业务员每日活动检查表在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差 距的原因并拟定具体改善计划，以及针对 下月目标制定行动在每月月初设定本月四至五周的活动目标在每周周初检讨上周的活动情况并列出具 体的改善措施在每周初（或周末）订出本周（或下周)的 工作计划，并每日记录实际的时间安排将表格每周初上墙，由业务员每日记录其活 动情况。每周周末时由主任收集后统计该周 小组的活动情况，并使用每周活动检讨表来 进行分析检讨 周工具周工具7/24/202
77、478个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！活动管理工具的使用说明业务员活动管理工具的使用说明业务员月工具月工具工具工具使用时间及方法使用时间及方法业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜访计划表（准）主顾卡计划工作日志在每月月初订定本月活动目标并分解为四至五周目标在每周初（或周末）分析差距的原因并拟定具体措施，同时也排定本周计划拜访名单在拜访后针对确定可成为准主顾或促成签单后成为主顾者详细写下背景资料及每次访谈结果在得到新的拜访名单后即进行初步评估在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划 第二天的活动安排 周工具周工具日工具日工具7/24/202479个人营
78、销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！个人保险部对区经理的工具检查与辅导个人保险部对区经理的工具检查与辅导 工工 具具对营业部经理销售 管理技巧/意愿距 阵分析框架对营业部经理技能 评估表对营业部经理激励 /辅导行动计划表区经理关键业绩指 标、目标设定表季工具月工具 检查重点检查重点区经理对部经理 的技能评估分析 及相应的辅导计 划区部上月达成情 况及本月达成目 标，相应措施 检查方式与内容检查方式与内容每季在个险部季经管 会议上汇报-营业区、部季度业绩 完成状况-对各部经理技能评估 分析-对部经理辅导方案的 评估，并追踪落实月KPI报告会-与计划的差距-差距的
79、主要原因-重点辅导对象-本月主要措施 可能遇到的问题可能遇到的问题技能评估结果与部经理实际 状况有较大差距区经理辅导方案的落实不到 位区经理的辅导成效不佳差距原因分析有误找不出主要问题或原因措施过多或与原因不吻合辅导重点人员过多 解解 决决 方方 法法建议在区经管会议上 与部经理共同探讨，达 成共识个险部每月追踪工作 进度个险部诊断后进行共 同研讨或个别辅导协助其分析问题并找出 真正原因所在协助其找出主要原因， 并采取针对性措施找出最需要辅导的1- 2位经理，若为共性问 题，可召开研讨班或培 训班工具的检查与辅导工具的检查与辅导。7/24/202480个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PI
80、CC内部资料，未经允许，不得外传！个人保险部对区经理的工具检查与辅导（续）个人保险部对区经理的工具检查与辅导（续） 工工 具具 区经理业务改善措 施计划 区经理上月改善措 施，上月检讨 月工具 检查重点检查重点 业务改善方案制 定的科学性及落 实情况 对上月区经理改 进措施的评估 检查方式与内容检查方式与内容 月KPI报告会 -针对措施采取行动方案的具 体性、可操作性 -预期效果的设定及可行性 -实施的时间负责人是否到位 每周个险部召集区经理会议 追综其本周计划的执行情况 月KPI报告会 -预期效果的达成状况 可能遇到的问题可能遇到的问题 行动方案不够具体明确，可操 作性差 预期效果没有设定，
81、或设定的 太高或太低 计划的变动性太大，落实不到 位 没有达成预期效果 解解 决决 方方 法法 辅导并协助其制定行动方案 （头脑风暴会） 告诉其预期效果量的必要性 并辅导其如何设定合理的量 的指标 措施计划每月张榜并于月初 与部经理明确 个险部采取必要的措施1，加 强追踪，2、点名批评 向培训部、个险部提出资源 申请（人、物），协助解决 对区经理进行个别辅导或共 同研讨 7/24/202481个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营业区对营业部经理工具的检查与辅导营业区对营业部经理工具的检查与辅导季工具 工工 具具 检查重点检查重点 检查方式与内容检查方式
82、与内容 可能遇到的问题可能遇到的问题 解决的方法解决的方法参照个险部对区经理工具的检查与辅导 均参照个险部对区经理工具的检查与辅导 部经理关键业绩 指标月检讨及目 标设定表 部经理业务改善 措施计划 部经理上月业务 改善措施进展检 讨 早会计划表 营业部每周活 动情况统计表 部经理每周工作时间 计划及记录表 早会（月、周） 设定主题、内容 总结上周完成情 况并掌握本周计 划落实 计划的落实 月KPI报告会 -早会的主题 及分周内容 参加营业部早会 -早会的准备情况 -早会的内容形式 -早会的考勤 区召开的部经理 周会 -上周完成情况 -本周计划及依据 -本周工作重点 周检会 区经理不定期抽查
83、部经理日工作状况 内容设置随意性 较大 没有充分准备， 临场发挥 内容形式单一 出勤率差 计划与达成之间 脱节，对可否完 成心中无底 重点过多 计划的变动性较大 协助其制定本月工作重 点并分解落实到早会内 容 部经理前一天与早会主 持人沟通 分析原因找出办法 必要时区通报或上报 个险部 辅导部经理透过准主顾 卡对业务员准主顾数的 掌控来达成目标 协助其找出最重要的工 作1-2点 每周一在主任周检讨会 上与主任明确，并将 计划表张贴公布于众周工具月工具7/24/202482个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营业部经理对业务主任的工具检查与辅导营业部经理对
84、业务主任的工具检查与辅导月工具 工工 具具 检查重点检查重点 检查方式与内容检查方式与内容 可能遇到的问题可能遇到的问题 解决的方法解决的方法 参照部经理关键业绩指标设定表 业务主关键业绩 任指月检讨及目 表标设定 营业组每月活动 情况计划表 营业组每周活动 检讨表 月目标、周目标 设定的是否合理 可行性如何 总结上周存在差 距原因，并制定 本周对策 月检讨会 业务主任周检讨 会 -与计划差距原因 -采取的主要对策 及预期效果 -与工作时间计划 表是否吻合 初期对业绩指标设定的 含义不清 未能将活动量的多少与 保费的达成势作必然联 系形成计划与实际脱节 差距原因分析有误 采取对策不具体，可操
85、作性较差 没有预期效果，无法评 估（经理追踪不够） 没有落实到时间计划表 中，追踪不力 辅导并协助其分析（活动率 与人均产品） 辅导主任透过准主顾卡对业 业务员活动量的掌控来达成 周、月目标 协助其找出真正原因所在， 提高分析问题的能力 协助其制定行动方案 建议工具增加预期效果一栏 以便于部经理评估并进行相 应辅导 行动方案旁也注明落实时间 并记录到工作时间计划表中 每周一业务主任召开本组夕 会（周检讨）与业务员明确 每周目标及辅导导计划，减 少随意性，并将计划公布于 众周工具7/24/202483个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营业部经理对业务主任
86、的工具检查与辅导营业部经理对业务主任的工具检查与辅导( (续续) ) 工工 具具 检查重点检查重点 检查方式及内容检查方式及内容 可能遇到的问题可能遇到的问题 解决的方法解决的方法 业务主任每周工 作时间计划及记 录表 业务员每日活动 检查表 计划的落实 总结上周完成情 况并掌握本周计 划落实 每日将活动情况 进行如实的登记 周检讨会 部经理每日掌控 主任的工作辅导 状况 每日组会 -结合工作日志进 行复述并辅导 主任计划的变动性较大部经理追踪力度不够 不如实填写 不愿填写 区经理提醒部经理的工作重 点，必要时配予相应的制度 每日检查批阅工作日志 分析填写活动记录表的重要 性周工具7/24/2
87、02484个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！业务主任对业务员的工具检查与辅导业务主任对业务员的工具检查与辅导月工具 工工 具具 检查重点检查重点 检查方式与内容检查方式与内容 可能遇到的问题可能遇到的问题 解决的方法解决的方法 业务员每月目标设 定表 业务员每周检讨及 拜访计划表 工作日志 计划100 准主顾卡 月、周目标设定的 合理性、可行性 总结差距原因，制 定相应对策 掌控本周业绩来源 业务员昨日拜访情 况 业务员当日计划 早会内容记录 对获得的拜访名单 进行筛选 将A、B类客户引入 准主顾卡中 组月检讨会 夕会（业务员周检 讨） -原因、差距、
88、措施 -本周拜访计划名单 每日组会 -登记拜访记录 -抽查1-2人复述拜访 过程 -当日行动计划（时 间、地点、目的） 不定期抽查准主顾 卡的量与质 -每月、周都增加新 新主顾卡 准主顾卡的质量是 否为A、B类并协助 促成 业务员未能将活动量的 多少与保费的达成相联 系，造成计划与实际脱 节 原因差距分析不具体、 太笼统 采取的措施可操作性差 拜访名单填写不具体， 或应付填写 拜访量不足 不如实填写 当日计划不详，没有方 向及准备不足等，或未 做计划 主任对工作日志的批阅 不力 准主顾量不足，以致于 完不成业绩指标 准主顾的质量下降，促成率低 辅导业务员认知活动量与保 费的联系 培训其使用准主
89、顾卡（计划 100） 辅导业务员如何发现问题并 解决问题，并分析其好科（ 提升自己） 分析填写拜访名单可获得的 帮助 -明确拜访方向、目的 -明确本周计划达成的依据， 必要时请主任协助 个别辅导（找出原因，制定 改进方法） 协助其如何做到每日七访 必要时制定相应措施制度 分析其做计划的好处，并协 助问题业务员修定计划 部经理督促主任的工作 个别辅导（找出其原因，并 制定改进方法） 客户的选择或技巧不足进行 针对性训练周工具周/日工具此7/24/202485个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！会 议 篇7/24/202486个人营销管理流程及管理工具精要本
90、资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！会会 议议会议概述会议概述其它会议其它会议周检讨会周检讨会KPIKPI月会月会汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及 后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划及时、持续解决具体问题7/24/202487个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！营销活动管理推广中会议种类营销活动管理推广中会议种类KPI月会周检讨会其它会议个人保险部KPI月会营业区KPI月会营业部KPI月会营业区周检讨会营业部周检讨会营业组周检讨会部主任早会部早
91、会组早会头脑风暴会频率频率 召集人召集人 汇报人汇报人/ /检讨人检讨人/ /参加人参加人1次/月 分公司个险总 各三级 机构个险总1次/月 营业区经理 营业部经理1次/月 营业部经理 营业组主任1次/周 营业区经理 营业部经理 1次/周 营业部经理 营业组主任 1次/周 营业组主任 业务员1次/日 营业部经理 营业组主任 1次/日 营业部经理 全体人员 1次/日 营业组主任 全体人员 不定期 根据情况定7/24/202488个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！KPIKPI月汇报会流程月汇报会流程 筹筹 备备 召召 开开 落落 实实 跟跟 踪踪内容内容常
92、见问题常见问题解决方法解决方法汇报人制作汇报工具召集人获得KPI指标等会议用资料职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导汇报人汇报上期KPI指标达成情况，检讨差距、分析原因，制定下期目标及行动措施召集人点评，与会者质询解决重要问题传达政令信息等其他事宜会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容缺少连续性缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示
93、汇报措施不具体没有点评或缺少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录订定检查办法设定追踪检查的责任人良好的KPI管理会议机制，有益于提高各层级负责人目标制定、分析、监控水平7/24/202489个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！ KPIKPI月汇报会的召开月汇报会的召开- - 个人保险部个人保险部KPIKPI月汇
94、报会月汇报会个人保险部经理个人保险部经理通报经通报经 营状况营状况 各三级各三级 机构负责机构负责人汇报机构经营状人汇报机构经营状况况重要问题探讨重要问题探讨分公司分管总总分公司分管总总结结主要议程主要议程上月机构营销业务总体经营状况、上月各项指标 上月KPI计划差距分析上月措施检讨本月关键业绩指标设定业务改善措施计划确立重要议题讨论并明确责任人、时间、成果要求分公司分管总讲评-讲评各机构准备情况-评价各机构上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月计划、措施通报本月工作目标、工作重点主要内容主要内容发言人发言人 个人保险部 经理 各三级机构 负责人与会者分公司分管总 资源需求资源需求投影机白板
95、管理工具KPI排名表个人保险部 经理个人保险部相关料室人员各机构经理、本部区经理推广组成员参加人员参加人员各三级机构个险负责人就首年保费计划完成率、人均保费、件均保费、人均产能、有效增员率、脱落率、小组达标率、保费继续率、费用控制率、财补使用情况、客户投诉率等向分公司分管总汇报7/24/202490个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！区经理本区部经理本区推广人员参加人员参加人员区经理通报本区区经理通报本区 经营状况经营状况部经理汇报本部部经理汇报本部 经营状况经营状况重要问题探讨重要问题探讨区经理总结区经理总结主要议程主要议程主要内容主要内容区上月KPI
96、指标总体情况区上月计划措施落实情况其他区经营指标通报上月关键业绩指标上月问题差距分析业务改善措施检讨本月目标设定本月业务改善措施确立重要议题讨论并明确责任人、时间、成果要求区经理讲评-讲评各部会议准备情况-评价各部上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月计划、措施通报本月工作目标、工作重点发言人发言人资源需求资源需求区经理各部经理与会者区经理 KPIKPI月汇报会的召开（续）月汇报会的召开（续）- 营业区营业区KPIKPI月汇报会月汇报会投影机白板白板笔KPI排名表营业部经理就活动率、人均产能、业务员有效增员率、脱落率、保费继续率、客户投诉率向区经理汇报7/24/202491个人营销管理流程及
97、管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！部经理部全体主任推广人员参加人员参加人员部经理通报本区部经理通报本区 经营状况经营状况营业部所属业务主营业部所属业务主任汇报任汇报重要问题探讨重要问题探讨部经理总结部经理总结主要议程主要议程主要内容主要内容 本部上月KPI总体经营状况其他部上月经营 状况上月关键业绩指标上月问题差距分析下月目标设定下月具体措施确立重要议题讨论并明确责任人、时间、成果要求部经理讲评-讲评各组会议准备情况-评价各组上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月计划、措施通报本月工 作目标、工作重点发言人发言人投影机白板白板笔KPI排名表资源需求资源需求部经理主任与
98、会者部经理 KPIKPI月汇报会的召开（续）月汇报会的召开（续）- 营业部营业部KPIKPI月汇报会月汇报会业务主任就活动率、有效人均件数、件均保费、业务员有效增员率、脱落率向营业部经理汇报7/24/202492个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！周检讨会流程周检讨会流程内容内容常见问题常见问题解决方法解决方法检讨人制作工具召集人获得有关会议用资料职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导营业单位通过周检讨会将月计划执行
99、的监督、指导分解为对下级营业单位周计划执行的监督、指导，可及时考量周计划实施状况对月KPI的影响，以便适时调整工作布署，以实现对下级营业单位监督、指导的及时、高效 筹筹 备备 召召 开开 落落 实实 跟跟 踪踪检讨上期周计划的达成，分析目标差距原因，总结重点措施完成情况计划下期活动，设定周目标，明确行动措施及预期成果召集人点评，与会者质询解决重要问题检讨人过少，使召集人难以掌握全面讯息或发现一般性问题检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味会议不能专注于主要议题缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示制定的措施不具体没有点评或点评缺少权威性鼓励与会者参与培训主持人
100、会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录订定检查办法设定追踪检查的责任人7/24/202493个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！ 营业区周检讨会的召开营业区周检讨会的召开各部工作汇报各部工作汇报重点问题讨论重点问题讨论会议总结会议总结会议议程会议议程主要内容主要内容检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措
101、施完成情况及效果评估计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报检查工作重点是否明确，并 检讨效果影响周计划实现的共同难题的讨论区经理布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容部门工作重点措施的落实及时间发言人发言人区经理本区部经理本区推广人员参加人员参加人员资源需求资源需求投影机白板白板笔部经理区经理营业部经理就周人均产能、活动率、活动量等指标进行检讨和目标设定7/24/202494个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！会议议程会议议程参会人员参会人员主要内容主要内容 营业部周检讨会的召开营业部周检讨会的召开主持人主持人发言人发言人
102、部经理业务主任与会者部经理部经理业务主任推广人员各组工作汇报各组工作汇报重点问题讨论重点问题讨论会议总结会议总结检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报检查工作重点是否明确，并 检讨效果营业部主任早会难以展开讨论的议题部经理布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容确定本部工作重点措施的落实及时间业务主任就周保费收入、人均产能、活动率、有效人均件数、活动量等指标进行检讨与目标设定7/24/202495个人营销管理流程及管理工具精要本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外
103、传！全组业务员参加人员参加人员主要议程主要议程主要内容主要内容 发言人发言人资源需求资源需求业务员主任 营业组周检讨会的召开营业组周检讨会的召开投影机白板白板笔各组工作汇报各组工作汇报会议总结会议总结检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报检查工作重点是否明确，并 检讨效果业务主任布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容确定本组工作重点措施的落实及时间业务员就周保费收入、保单件数、活动量等指标进行检讨与目标设定7/24/202496个人营销管理流程及管理工具精要本资料属
104、PICC内部资料，未经允许，不得外传！ 对一家从事个人营销业务的寿险公司而言对一家从事个人营销业务的寿险公司而言,营销经营管理水平的的高营销经营管理水平的的高低决定了其能否进一步扩大个人寿险市场规模、能否在激烈的个人寿险低决定了其能否进一步扩大个人寿险市场规模、能否在激烈的个人寿险市场竞争中取得领先优势。我们说一家寿险公司营销经营管理水平很高，市场竞争中取得领先优势。我们说一家寿险公司营销经营管理水平很高，即意味着这家公司拥有许多经营成功的营业部即意味着这家公司拥有许多经营成功的营业部(组组)。而那些经营最成功。而那些经营最成功的营业部的营业部(组组)，就是那些能够以基本的营销经营原则和目标为
105、稳固的基，就是那些能够以基本的营销经营原则和目标为稳固的基础，并自始至终依循这些原则、规律和目标运作的营业部础，并自始至终依循这些原则、规律和目标运作的营业部(组组)。希望中国人民人寿保险股份有限公司的所有基层营销组织能够通过希望中国人民人寿保险股份有限公司的所有基层营销组织能够通过营销活动管理流程和活动管理工具的使用营销活动管理流程和活动管理工具的使用,扎实运作扎实运作,坚实基础坚实基础,将目标将目标增员增员训练训练督导督导支持支持激励和评估激励和评估(即即ORTSAME)七大系统整体运七大系统整体运作作,打造一支寿险营销的无敌团队打造一支寿险营销的无敌团队.结束语结束语:7/24/202497个人营销管理流程及管理工具精要
