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1、阿里巴巴如何有效跟进阿里巴巴如何有效跟进客户？客户？主讲人：主讲人：刘一龙销售培训系列 一、有效跟进客户的基础 二、跟进周期介绍 三、针对不同客户类型如何跟进 四、投资回报率分析(假设成交法)销售培训系列一、有效跟进客户的基础一、有效跟进客户的基础给客户良好的第一印象；给客户良好的第一印象；与客户良好的沟通；与客户良好的沟通；对客户情况的充分掌握。对客户情况的充分掌握。 这些都是第一次拜访客户须解决的问题，这些都是第一次拜访客户须解决的问题，归纳而言，可分为归纳而言，可分为“三了解三了解”、“三问三问”。销售培训系列三问：三问： A、目前出口(推广)状况； B、外贸人员情况； C、市场推广计划
2、。 医学理论：望、闻、问、切 孙子兵法：知己知彼，百战不殆三了解：三了解： A、了解客户（产品、行业地位、背景）； B、了解同行（客户同行、我们同行）； C、了解自己（阿里巴巴此类行业的状况）；销售培训系列二、跟进周期介绍二、跟进周期介绍D级客户：加强拜访，尽快培养；C级客户：不定期拜访，每月至少一次；B级客户：定期规划，半月一次；A级客户：紧密跟踪，一周至少一次销售培训系列三、如何跟进三、如何跟进( (对症下药) )跟进原则：跟进原则：A、真心帮助客户成长、发展；B、站在客户的立场理性分析问题；C、切忌唯利是图。通常拜访过的潜在客户会有两种推辞：通常拜访过的潜在客户会有两种推辞：1、我们再了
3、解一下(考虑一下) ，2、我们再比较一下，销售培训系列 1、我们再了解、考虑一下、我们再了解、考虑一下, A、加强联系，跟关键人建立信任； 任何销售即是人的销售、人格的销售 B、搞好客户周边(相关)人员的关系，及时获取辅助信息； C、培养“卧底”、“线人”； D、搜集相关行业资讯，帮助其了解：1)客户行业的发展动态：阿里巴巴中文站行业资讯频道；新浪、搜狐企业服务频道；百度、google搜索引擎等;2)电子商务、外贸出口方面动态；3)企业出口相关支持政策、措施、规定： a、企业出口自主经营权； b、中小型企业国外市场开拓资金补助；销售培训系列 c、企业出口相关认证 3C认证、UL认证、CE认证、
4、FDA/DHHS认证、EPA认证等 4) 搜集阿里巴巴已合作过的成功客户案例； 5) 阿里巴巴发展动态 a、买家服务部的市场活动动态（买家撮合、买家俱乐部）； b、客户培训报道（百年客户、外贸操作培训）； c、其他市场推广(吸引国际巨资、投资建设阿里巴巴研发中心)； E、 搜集阿里巴巴买家资料，使其感受服务，增添其信心；、快速反应阿里巴巴市场促销活动： 百年客户培训、广交会等 销售培训系列 2、我们再比较一下，、我们再比较一下，A、掌握我们竞争对手情况；B、提供相互对比资料(如：)；C、分析竞争对手的劣势 (如：环球资源每季度的反馈成交分 析表)；D、搜集竞争对手失败的客户案例(注意资料的真实
5、性) 原则：客观分析、答案自明 禁忌：故意贬低、诋毁竞争对手销售培训系列跟进中的注意事项：跟进中的注意事项：1.做个有心有心人：逢年过节、公司搬迁、各种喜事、特别日子别忘了捎上你的问候与关心；2.互动：通过多问、互动式的交流发现客户心底的问题所在，从而提出解决方案；3.目的明确，但不能“露形于色”；4.追求结果，力争达到预期目标。销售培训系列四、投资回报率分析：四、投资回报率分析： 假设成交法假设成交法：假设在阿里巴巴一年投资10万元人民币第一年：第一年： 1、通过阿里巴巴365天全天候在线服务，平均每天可获1.8条反馈(询盘)： 365天 * 1.8条/天 = 657条 2、根据阿里巴巴VI
6、P服务部专业人员统计，每100条反馈信息中可成交 2 个以上的客户： 600 * 2% = 12 (家客户) 3、假设平均每个客户下单5万美元： 12 * 5 = 60万美元 4、按10%的利润比进行利润计算： 60万美元 * 10% = 6万美元 * 8.27 = 50万元人民币销售培训系列 5、投资收益如下： 50万- 10万 = 40万人民币 6、投资回报率为： (50-10) / 10 * 100% = 400%第二年：第二年： A、老客户： 60 * (510)倍 = 300600万美元 B、新客户： 600 * (1+50%) * (2% * 2) * 5万美元 = 180万美元 * 8.27 = 1488.6万人民币万人民币销售培训系列谢谢大家！谢谢大家！
