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1、第1页有情有爱有众泰如何利用试乘试驾促进成交如何利用试乘试驾促进成交试乘试驾试乘试驾六方位绕车介绍六方位绕车介绍ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第2页有情有爱有众泰意向信心满意成交需求一次购买过程中客户心理变化曲线ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第3页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧进一步增强客户对产品的信心；演示客户关心的配备特性；让客户在感情上获得对汽车的拥有欲望；试乘试驾的目标试乘试驾的目标汽车会说话汽车会说话顾客的亲身体验会产生魔术般的效果顾客的亲身体验会产生魔术般的效果ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第4页有情有爱有众泰试乘试驾路线准备试乘试驾路线准备试乘试驾车
2、辆的前期准备试乘试驾车辆的前期准备预约时间预约时间试乘试驾车试乘试驾车辆是否可用辆是否可用履行相关手续履行相关手续主动邀请客户试驾主动邀请客户试驾试乘试驾试乘试驾能力评估能力评估只做示范驾驶只做示范驾驶请求同事支援请求同事支援否否是是合格合格客户不合格客户不合格销售顾问不合格销售顾问不合格试乘试驾的流程 试乘试驾的流程ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第5页有情有爱有众泰试乘试驾的流程 是否需要试驾是否需要试驾其他车辆其他车辆给客户一个再次给客户一个再次邀约的理由邀约的理由感谢惠顾感谢惠顾送客户到门口送客户到门口试驾概述试驾概述客户试驾客户试驾销售顾问做进一步车辆介绍销售顾问做进一步车辆介绍异议
3、处理异议处理寻求认同寻求认同意向客户意向客户管理流程管理流程成交流程成交流程销售顾问示范驾驶销售顾问示范驾驶换乘区交流、寻求认同换乘区交流、寻求认同带客户参观售后部门带客户参观售后部门需要需要认同认同不认同不认同认同还需认同还需加强信心加强信心成成功功失失败败不不需需要要ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第6页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧专营店必须准备专门的试乘试驾用车，尤其是众泰汽车要求的车型试乘试驾车由专人管理，保证车况处于最佳状态，油箱内有1/2箱燃油（型号、加油时间）试乘试驾车应定期保养和美容，保持整洁，并有装饰，停放于规定的专用停车区域试乘试驾车证照齐全，有保
4、险和各种风格的CD轮胎胎压润滑油备有试乘试驾车辆检查表、试乘试驾预约登记表、试乘试驾同意书 、试乘试驾意见调查表试乘试驾的准备试乘试驾的准备- -车辆及其文件的准备车辆及其文件的准备ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第7页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧项次车辆准备项目点检状态是否1车辆文件（证、照、保险）是否齐全2车身是否清洁3后视镜、前后大灯、雾灯、转向灯是否正常4轮胎气压是否比平常时稍低5驾驶舱是否清洁、无异味6所有警告灯是否正常7驻车制动、发动机、制动是否正常8正副驾驶座椅调节是否正常9雨刮器工作是否正常10天窗、车窗操作是否正常11音响是否正常12收音机是否调整好
5、频道13车上CD（古典、流行、舞曲三种风格）是否齐全14空调是否正常15时钟（校正时间）是否正常16燃油量是否适量点检时间点检人：试乘试驾车辆检查表试乘试驾车辆检查表ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第8页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧试乘试驾预约登记表试乘试驾预约登记表试乘试驾预约登记表试乘试驾预约登记表项次客户姓名联系电话客户来店/电时间预约日期预约时间试驾车型销售顾问跟踪日期确认备注是否123456789101112ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第9页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧试乘试驾同意书试乘试驾同意书ZOTYE销售流程之5-试乘试驾
6、第10页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧销售人员必须具有合法的驾驶执照若销售人员驾驶技术不熟练，则请其他合格的销售人员进行试乘试驾，自己陪同试乘试驾的准备试乘试驾的准备- -人员准备人员准备ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第11页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧按车型特性规划试乘试驾路线，避开交通拥挤路段，做成看板随车放置路线图应参照车辆性能来进行路况（包括市区道路、不平整路面、爬坡路段或桥梁）设定安全为首要原则注意试乘试驾时间不超过15-20分钟车辆速度最高不得超过80km/h试乘试驾的准备试乘试驾的准备- -路线规划准备路线规划准备ZOTYE销售
7、流程之5-试乘试驾第12页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧 安全性安全性 宁静性宁静性 动力性动力性 舒适性舒适性 操控性操控性F直线加速道F一般道路F凹凸路段F弯道F高速路段F高速弯道F高速路段F油门渐进F发动机顺畅声F速度表提升F放慢车速F悬挂软硬适中F结构扎实F轻微侧倾F贴地性佳F不飘忽，方向盘手感清晰F再加速性F后轴转向性F车身厚重稳定F刹车距离F车内隔音/风噪F底盘隔音/路噪F大脚油门F快速通过F原地转向F乱踩刹车F未系安全带F开窗、音响路路线线规规划划引引导导事事项项避避开开事事项项ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第13页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问
8、式销售流程与技巧ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第14页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧向客户做概述概述询问客户是否愿意亲自亲自驾驶驾驶复印客户的驾驶执照驾驶执照请客户签订保证书保证书确认试乘路线试乘路线试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上仪表板上功能及各项操作功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带试乘试驾前试乘试驾前ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第15页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧在不同路段，销售顾问应简单描述体验重点（包括性能和优点）在不同路段，根据事先设定演示相应的驾驶方式遵守交通法规，向客户示范顾问式安全驾驶销售顾问先驾驶5分钟左
9、右，让客户熟悉车内各项配备，提醒客户试驾时的注意重点试乘中试乘中ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第16页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧在安全地点将车辆停妥并熄火请客户下车，将车门上锁以双手将钥匙交给前来试驾的客户，指导客户开启车门，并请客户当场使用上车后协助客户将座椅、方向盘、后视镜调整至最佳位置，并系好安全带换手时换手时ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第17页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧提醒客户正确的驾驶方式保持安全车距，不要超速，不可超越前车，确保行车安全提醒前面路况及应采取的动作及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作让客户专心驾驶，不作车辆介绍客户试驾时客户试驾时ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第18页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧引导客户回展厅请客户填写试乘试驾意见调查表询问客户是否喜欢喜欢（“这就是您想要的车吗？”），针对客户感兴趣配备及试驾时产生的疑虑，适时对展车再次解说寻求与客户的共识共识 引到购买咨询阶段引到购买咨询阶段试乘试驾后试乘试驾后ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第19页有情有爱有众泰顾问式销售流程与技巧顾问式销售流程与技巧试乘试驾意见调查表试乘试驾意见调查表ZOTYE销售流程之5-试乘试驾第20页有情有爱有众泰谢谢观看！ZOTYE销售流程之5-试乘试驾
