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1、追风八珍酒发展规划及追风八珍酒发展规划及追风八珍酒发展规划及追风八珍酒发展规划及20072007200720072008200820082008年度营销计划年度营销计划年度营销计划年度营销计划保健酒事业部新产品部保健酒事业部新产品部20072007年年5 5月月2525日日目目目目 录录录录q追风八珍酒追风八珍酒20062007年度主要工作总结年度主要工作总结v新追风八珍酒产品现状新追风八珍酒产品现状v20062007年度销售和投入数据年度销售和投入数据q追风八珍酒产品发展战略追风八珍酒产品发展战略v产品组合策略产品组合策略v价格策略价格策略v发展策略发展策略q追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销
2、策略v品牌策略品牌策略v市场拓展规划市场拓展规划v营销策略营销策略q追风八珍酒追风八珍酒20072008年度营销计划年度营销计划v年度销售回款及投入计划年度销售回款及投入计划v年度工作计划年度工作计划v执行体系执行体系目录目录追风八珍酒追风八珍酒2006-2007年度主要总结年度主要总结追风八珍酒产品发展战略追风八珍酒产品发展战略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒追风八珍酒20072008年度营销计划年度营销计划20062006200620062007200720072007年度总结年度总结年度总结年度总结新追风八珍酒产品现状20062007年度销售回款及市场投入新追风八珍酒产品现
3、状新追风八珍酒产品现状新追风八珍酒产品现状新追风八珍酒产品现状q新追风八珍酒于新追风八珍酒于20062006年年1111月月2626日上市，经试销反馈良好：日上市，经试销反馈良好：v包装包装渠道成员和消费者对新追风八珍酒产品的品牌渠道成员和消费者对新追风八珍酒产品的品牌LOGOLOGO、颜色、瓶型、外观设计认可度较高，颜色、瓶型、外观设计认可度较高，普遍认为较之老产品的确有较大升级，物超所值。普遍认为较之老产品的确有较大升级，物超所值。本次包装升级比较成功，但从控制成本的角度考虑仍在小幅度改进。本次包装升级比较成功，但从控制成本的角度考虑仍在小幅度改进。v酒体酒体对新酒体的颜色和香型接受程度较
4、高，普遍反馈新酒体入口较好，新酒体口感好于老酒对新酒体的颜色和香型接受程度较高，普遍反馈新酒体入口较好，新酒体口感好于老酒体；另所有渠道客户和大部分消费者认为该追风八珍酒和劲酒有明显的差异化。体；另所有渠道客户和大部分消费者认为该追风八珍酒和劲酒有明显的差异化。部分消费者反映酒体入口有点烈、偏甜现象、药味偏淡；消费者反映老追风八珍酒的功部分消费者反映酒体入口有点烈、偏甜现象、药味偏淡；消费者反映老追风八珍酒的功能更好，部分消费者对新酒体功能持怀疑态度；福建区域（特别是闽南）普遍认为，新酒能更好，部分消费者对新酒体功能持怀疑态度；福建区域（特别是闽南）普遍认为，新酒体较烈，柔和度不够。应降低酒精
5、度，口感向十全大补酒靠齐，将会有非常大的市场增长体较烈，柔和度不够。应降低酒精度，口感向十全大补酒靠齐，将会有非常大的市场增长空间；江西区域（以吉安、萍乡代表）认为，新酒体烈性不足，不能过酒瘾，希望能调高空间；江西区域（以吉安、萍乡代表）认为，新酒体烈性不足，不能过酒瘾，希望能调高酒精度；新酒体市场未发现明显沉淀现象（部分有烟状），但是公司陈酿室所有批次产品酒精度；新酒体市场未发现明显沉淀现象（部分有烟状），但是公司陈酿室所有批次产品都出现轻微沉淀。都出现轻微沉淀。 观点：新酒体好于老酒体且价格较老酒体低，观点：新酒体好于老酒体且价格较老酒体低，“新酒体入口有些呛新酒体入口有些呛”是闽赣市场共
6、同反是闽赣市场共同反馈的现象，应予以改善；留样室酒体沉淀现象应引起关注，防患于未然。馈的现象，应予以改善；留样室酒体沉淀现象应引起关注，防患于未然。结论：本次酒体升级是成功的，市场评价较老酒体有明显提高。结论：本次酒体升级是成功的，市场评价较老酒体有明显提高。小结小结 v新追风八珍酒产品升级比较成功，但仍需不断完善。新追风八珍酒产品升级比较成功，但仍需不断完善。 q建议建议v追风八珍酒试销阶段结束，应进入推广发展阶段。追风八珍酒试销阶段结束，应进入推广发展阶段。追风八珍酒追风八珍酒追风八珍酒追风八珍酒20062006200620062007200720072007年度总结年度总结年度总结年度总
7、结新追风八珍酒产品现状20062007年度销售和投入数据20062006200620062007200720072007年度销售及投入数据年度销售及投入数据年度销售及投入数据年度销售及投入数据q销售回款销售回款（20062006年年6 6月月2626日日20072007年年5 5月月1515日）日）v回款计划为回款计划为800800万元，实际回款为万元，实际回款为14031403万元，完成比例万元，完成比例175.3175.3，同比增长，同比增长181181。其。其中福建为中福建为912.6912.6万元，江西为万元，江西为381.8381.8万元，其他为万元，其他为108.6108.6万元（
8、台州万元（台州）20062006200620062007200720072007年度销售及投入数据年度销售及投入数据年度销售及投入数据年度销售及投入数据q广告投入数据广告投入数据v20062006年年7 7月月20072007年年4 4月广告投入月广告投入106.73106.73万元，投入比例万元，投入比例7.907.90。盈利评估盈利评估盈利评估盈利评估q2006200620072007年度追风八珍酒盈利评估年度追风八珍酒盈利评估（20062006年年6 6月月2626日日20072007年年5 5月月1313日）日）q综合盈利：净利润为综合盈利：净利润为215.96215.96万元，净利润
9、率为万元，净利润率为15.4%15.4%；q各品种盈利各品种盈利v500500mlml简装追风八珍酒为：净利润率为简装追风八珍酒为：净利润率为17.46%17.46%；v500500mlml盒装追风八珍酒为：净利润率为盒装追风八珍酒为：净利润率为7.78%7.78%；v双瓶礼盒装追风八珍酒为：净利润率为双瓶礼盒装追风八珍酒为：净利润率为16.1916.19；q品种盈利能力来看，品种盈利能力来看，500500mlml简装追风八珍酒最强、双瓶礼盒装追风八珍酒次之、简装追风八珍酒最强、双瓶礼盒装追风八珍酒次之、500500mlml盒装追风八珍酒最弱。因为市场和竞争需要，每件盒装追风八珍酒增加了盒装追
10、风八珍酒最弱。因为市场和竞争需要，每件盒装追风八珍酒增加了3 3个手个手提袋（提袋（4.24.2元）且列入了市场推广费用，从而降低了其盈利水平。元）且列入了市场推广费用，从而降低了其盈利水平。目录目录追风八珍酒追风八珍酒2006-2007年度主要总结年度主要总结追风八珍酒产品发展战略追风八珍酒产品发展战略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒追风八珍酒20072008年度营销计划年度营销计划追风八珍酒产品发展策略追风八珍酒产品发展策略追风八珍酒产品发展策略追风八珍酒产品发展策略产品组合策略价格策略发展策略产品组合、价格策略产品组合、价格策略产品组合、价格策略产品组合、价格策略q产品组合
11、策略产品组合策略v以以500500mlml简装追风八珍酒为主销产品，定位于城镇、农村、社区大众化家庭消费简装追风八珍酒为主销产品，定位于城镇、农村、社区大众化家庭消费市场；市场；v500500mlml盒装追风八珍酒定位于常规大众化礼品消费市场；盒装追风八珍酒定位于常规大众化礼品消费市场；v双瓶礼盒装追风八珍酒定位于节令性大众化礼品市场；双瓶礼盒装追风八珍酒定位于节令性大众化礼品市场；v暂不开发餐饮消费产品，而全部采取大瓶装；暂不开发餐饮消费产品，而全部采取大瓶装；q价格策略价格策略 v现阶段采取简装追风八珍酒低价策略。现阶段采取简装追风八珍酒低价策略。v三个产品净利润率分别为：三个产品净利润率
12、分别为：500500mlml简装追风八珍酒简装追风八珍酒13.23%13.23%，500500mlml盒装追风八珍酒盒装追风八珍酒13.16%13.16%，双瓶礼盒装追风八珍酒，双瓶礼盒装追风八珍酒10.8610.86。 发展策略发展策略发展策略发展策略q立足大众化家庭消费市场，提高产品附加值，增强劲牌保健酒产品竞争力。立足大众化家庭消费市场，提高产品附加值，增强劲牌保健酒产品竞争力。v在在保保持持市市场场相相对对稳稳定定的的前前提提下下，持持续续对对追追风风八八珍珍酒酒的的品品质质、包包装装、标标识识不不断断升升级级，赋予其家庭养身内涵，进一步提升产品附加值。赋予其家庭养身内涵，进一步提升产
13、品附加值。v当当追追风风八八珍珍酒酒市市场场发发展展到到一一定定阶阶段段，产产品品知知名名度度和和知知晓晓度度指指数数相相对对较较高高、销销售售量量达达到到一一定定规规模模后后，逐逐步步弱弱化化对对产产品品功功能能的的宣宣传传，强强调调其其“亲亲民民”的的人人文文关关怀怀，建建立立品牌形象。品牌形象。v未未来来通通过过追追风风八八珍珍酒酒品品质质、包包装装升升级级，品品牌牌形形象象提提升升，逐逐步步将将追追风风八八珍珍酒酒系系列列产产品向中档价位调整，走质量效益之路，确保公司和各级渠道商的合理利润空间。品向中档价位调整，走质量效益之路，确保公司和各级渠道商的合理利润空间。v未来定价方面比大众化
14、白酒略高，持续稳步提升各品种的净利润率。未来定价方面比大众化白酒略高，持续稳步提升各品种的净利润率。v未未来来成成为为大大众众化化家家庭庭保保健健酒酒的的主主导导品品牌牌，在在5 51010元元的的白白酒酒家家庭庭消消费费市市场场有有较较大大市场份额，增强劲牌保健酒品类的综合竞争实力。市场份额，增强劲牌保健酒品类的综合竞争实力。 价格体系调整价格体系调整q拟调整价格体系拟调整价格体系q500500mlml简装追风八珍酒：终端售价不变前提下，出厂价、供分销价、供终端价都予以调整；简装追风八珍酒：终端售价不变前提下，出厂价、供分销价、供终端价都予以调整；q500500mlml盒装追风八珍酒：出厂价
15、、供分销价、供终端价、终端售价都予以调整；盒装追风八珍酒：出厂价、供分销价、供终端价、终端售价都予以调整；q双瓶礼盒装追风八珍酒：终端售价不变前提下，出厂价、供分销价、供终端价都予以调整双瓶礼盒装追风八珍酒：终端售价不变前提下，出厂价、供分销价、供终端价都予以调整q总体思路总体思路v在确保产品良好形象的前提下，继续降低包装成本；在确保产品良好形象的前提下，继续降低包装成本；v在保证各级渠道利润空间，兼顾消费门槛的前提下，提高各品种出厂价；在保证各级渠道利润空间，兼顾消费门槛的前提下，提高各品种出厂价；v达到追风八珍酒质量效益型新产品的目标。达到追风八珍酒质量效益型新产品的目标。价格体系调整价格
16、体系调整q以上价格体系，从以上价格体系，从20072007年年6 6月月2525日日2424点起执行，所有推广区域均按此点起执行，所有推广区域均按此执行；执行；q拟在拟在20082008年年3 3月对价格体系再做一次调整，主要上调盒装和礼盒装追月对价格体系再做一次调整，主要上调盒装和礼盒装追风八珍酒出厂价。风八珍酒出厂价。q各产品逐步达到预期盈利目标。各产品逐步达到预期盈利目标。目录目录追风八珍酒追风八珍酒2006-2007年度主要总结年度主要总结追风八珍酒产品发展战略追风八珍酒产品发展战略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒追风八珍酒20072008年度营销计划年度营销计划追风八珍
17、酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略品牌策略市场拓展规划营销策略品牌策略品牌策略品牌策略品牌策略q产品定位方面产品定位方面项目项目 描述描述 产品定位产品定位 大众型家庭保健酒产品。大众型家庭保健酒产品。 品牌个性品牌个性 朴实、关爱亲切、重视家庭。朴实、关爱亲切、重视家庭。 品牌理念品牌理念 专业保健，心系百姓民生；满足消费，关注大众生活。专业保健，心系百姓民生；满足消费，关注大众生活。 产品功能认知产品功能认知 消费者认知功能为消费者认知功能为“祛风湿、舒筋活络、强壮筋骨祛风湿、舒筋活络、强壮筋骨”，审批功能为，审批功能为“免疫调节免疫调节”。 产品利益产品利益
18、 养身、功效、实惠、质量保证。养身、功效、实惠、质量保证。 q追风八珍酒的开发功能为追风八珍酒的开发功能为“活血抗风湿活血抗风湿”，但由于批文限制，没有其对应，但由于批文限制，没有其对应的功能，保健食品的功能，保健食品80%80%的审批功能为的审批功能为“抗疲劳，免疫调节抗疲劳，免疫调节”。近年来，经过市。近年来，经过市场和总部的多次调研、回访、深度访谈，追风八珍的认知功能为场和总部的多次调研、回访、深度访谈，追风八珍的认知功能为“祛风湿，祛风湿，舒筋活络舒筋活络”。品牌策略品牌策略品牌策略品牌策略q消费定位方面消费定位方面项目项目 描述描述 主流消费群主流消费群 中老年，中老年，4040岁以
19、上；中低收入者；重度饮酒频率者；生活压力岁以上；中低收入者；重度饮酒频率者；生活压力大，生活相对稳定平静、有规律，对生活已没有不切实际的想大，生活相对稳定平静、有规律，对生活已没有不切实际的想法；随着年龄的增加，身体状况有所下降，对自身健康状况更法；随着年龄的增加，身体状况有所下降，对自身健康状况更加关注，在努力工作或劳作的同时，也开始注重养生和以自己加关注，在努力工作或劳作的同时，也开始注重养生和以自己的方式享受生活；常规家庭开支相对较为固定，家庭饮酒已列的方式享受生活；常规家庭开支相对较为固定，家庭饮酒已列入常规家庭开支。入常规家庭开支。 消费动机消费动机 基于产品功能、品质，较多考虑求实
20、惠。基于产品功能、品质，较多考虑求实惠。 消费形式消费形式 大众化家庭消费为主，城镇礼品消费为辅。大众化家庭消费为主，城镇礼品消费为辅。 消费场合消费场合 以家庭消费为主，单独佐餐饮用较多。以家庭消费为主，单独佐餐饮用较多。 品牌策略品牌策略品牌策略品牌策略q竞争定位方面竞争定位方面项目项目 描述描述 竞争范畴竞争范畴 5-105-10元元/500/500mlml的简装白酒市场、国公酒等功能指向性较强的药的简装白酒市场、国公酒等功能指向性较强的药酒、十全大补酒等区域性保健酒、传统黄酒行业、杂牌滋补酒酒、十全大补酒等区域性保健酒、传统黄酒行业、杂牌滋补酒行业。行业。 成长空间成长空间 大众化、面
21、向乡镇农村及城市低收入人群的保健酒，并逐步分大众化、面向乡镇农村及城市低收入人群的保健酒，并逐步分解国公酒、十全大补酒、老白干、火爆酒、地方性白酒等的市解国公酒、十全大补酒、老白干、火爆酒、地方性白酒等的市场份额。场份额。 追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略品牌策略市场拓展规划营销策略市场拓展规划市场拓展规划市场拓展规划市场拓展规划q渠道模式渠道模式v以优先选择劲酒渠道商为主，同时可以采取独立渠道商操作。以优先选择劲酒渠道商为主，同时可以采取独立渠道商操作。q市场布局策略市场布局策略v“省区培养重点市场，地区树立样板市场省区培养重点市场，地区树立样板市场”
22、，不遍地开花，根据市场的，不遍地开花，根据市场的边际效应策略和边际效应策略和“农村包围城市农村包围城市”的策略进行有选择的开发，逐年增加重的策略进行有选择的开发，逐年增加重场市场，最后进行中心市场的深度开发，三年内完成省级区域市场的全面场市场，最后进行中心市场的深度开发，三年内完成省级区域市场的全面启动。启动。市场拓展规划市场拓展规划市场拓展规划市场拓展规划q销售地域销售地域v消费范围，长江流域、黄河流域、沿海区域、高山、矿区等空气湿度较大消费范围，长江流域、黄河流域、沿海区域、高山、矿区等空气湿度较大的区域；西南区域等经济水平欠发达的区域；的区域；西南区域等经济水平欠发达的区域；v销售区域，
23、乡镇、农村市场及县级分销市场为主，城区市场为补充；销售区域，乡镇、农村市场及县级分销市场为主，城区市场为补充；q市场进入时机选择市场进入时机选择v该市场劲酒产品和劲牌公司有一定的知名度，劲牌营销团队相对成熟稳定，该市场劲酒产品和劲牌公司有一定的知名度，劲牌营销团队相对成熟稳定，劲酒问题型市场不开发。劲酒问题型市场不开发。q资源整合策略资源整合策略v充分考虑及整合劲酒现有渠道和营销团队资源，现有劲酒渠道商出于丰满充分考虑及整合劲酒现有渠道和营销团队资源，现有劲酒渠道商出于丰满品类结构的需要，有强烈经营新产品的意愿，并且未来有建立劲牌专营商、品类结构的需要，有强烈经营新产品的意愿，并且未来有建立劲
24、牌专营商、实行追风八珍酒品牌独立运营的规划、思路。具体表现在：能处理好追风实行追风八珍酒品牌独立运营的规划、思路。具体表现在：能处理好追风八珍酒和劲酒的关系，保证二者同步持续发展。在会议管理、市场常规工八珍酒和劲酒的关系，保证二者同步持续发展。在会议管理、市场常规工作安排、活动等方面，将追风八珍酒与劲酒充分整合，并形成量化的考核作安排、活动等方面，将追风八珍酒与劲酒充分整合，并形成量化的考核体，当追风八珍酒达到一定支撑销量后，自建独立的营销团队运作。反之，体，当追风八珍酒达到一定支撑销量后，自建独立的营销团队运作。反之，在遵循其他条件的前提下，可建立追风八珍酒独立的渠道体系。在遵循其他条件的前
25、提下，可建立追风八珍酒独立的渠道体系。 市场拓展规划市场拓展规划市场拓展规划市场拓展规划q市场类型划分市场类型划分根据劲酒的市场发展进程、商业形态、消费习俗、营销人员和渠道商思路的差异化、营销资根据劲酒的市场发展进程、商业形态、消费习俗、营销人员和渠道商思路的差异化、营销资源配置情况，将推广市场分为核心市场、重点市场、培育市场，从而确定对其市场投入支持、考核要求情况。（以源配置情况，将推广市场分为核心市场、重点市场、培育市场，从而确定对其市场投入支持、考核要求情况。（以下划分仅限于新市场，随着市场发展标准再作调整。）下划分仅限于新市场，随着市场发展标准再作调整。） 市场类型市场类型 劲酒现状劲
26、酒现状 消费习俗消费习俗 保健酒市场容量保健酒市场容量 经销商认知经销商认知 营销人员认知营销人员认知 核心市场核心市场 劲酒知名度劲酒知名度较高，且良较高，且良性健康发展性健康发展 。保健酒及泡酒普保健酒及泡酒普遍，有大众化的遍，有大众化的养身、保健意识。养身、保健意识。 黄酒、药酒、黄酒、药酒、保健酒等呈完保健酒等呈完全竞争态势或全竞争态势或劲酒一枝独秀，劲酒一枝独秀，白酒呈明显萎白酒呈明显萎缩趋势。缩趋势。 迫切需要补充迫切需要补充经营品类，对经营品类，对追风八珍酒市追风八珍酒市场前景充满高场前景充满高度认可。度认可。劲酒市场工作管劲酒市场工作管理顺畅，思路清理顺畅，思路清晰，工作大胆独
27、晰，工作大胆独立、敢于承担责立、敢于承担责任，有创新意识。任，有创新意识。 重点市场重点市场 劲酒健康发劲酒健康发展，有一定展，有一定知名度。知名度。 保健酒已为部分保健酒已为部分消费者，有较好消费者，有较好的保健、养身需的保健、养身需求。求。 黄酒、药酒、黄酒、药酒、保健酒等呈不保健酒等呈不完全竞争态势，完全竞争态势，白酒呈萎缩迹白酒呈萎缩迹象。象。 需要丰满经营需要丰满经营品类，认同追品类，认同追风八珍酒的市风八珍酒的市场前景。场前景。 劲酒市场工作管劲酒市场工作管理顺畅，有一定理顺畅，有一定思路和创新意识。思路和创新意识。 培育市场培育市场 劲酒良性发劲酒良性发展。展。 有一定的养身、有
28、一定的养身、保健意识。保健意识。 保健酒、黄酒、保健酒、黄酒、药酒行业呈增药酒行业呈增长趋势长趋势 认同追风八珍认同追风八珍酒的市场前景。酒的市场前景。 劲酒市场工作管劲酒市场工作管理顺畅，有一定理顺畅，有一定执行力。执行力。 其他市场其他市场追风八珍酒年计划销售额低于追风八珍酒年计划销售额低于2020万元市场暂不开发；万元市场暂不开发；劲酒的问题型市场暂不开发；劲酒的问题型市场暂不开发； 市场拓展规划市场拓展规划市场拓展规划市场拓展规划q相关要求相关要求 市场市场类型类型 硬件配置硬件配置 年度年度销售销售目标目标 网络体系建立网络体系建立 市场工作方向市场工作方向核心核心市场市场 配置追风
29、八珍酒专用车辆两配置追风八珍酒专用车辆两台，成立专职品牌推广小组台，成立专职品牌推广小组（定编不少于（定编不少于4 4人）。人）。 8080万元万元 城区、县级、乡镇市场全城区、县级、乡镇市场全面开发面开发。终端基础、推广、消费终端基础、推广、消费引导、消费者培育工作引导、消费者培育工作全面开展。全面开展。 重点重点市场市场 配置追风八珍酒专用车辆一配置追风八珍酒专用车辆一台，成立专职品牌推广小组台，成立专职品牌推广小组（定编不少于（定编不少于2 2人）人） 。 5050万元万元 立足城区市场，开发立足城区市场，开发2 24 4个分销市场，其他作培育个分销市场，其他作培育。以终端基础工作为主，
30、以终端基础工作为主，消费引导工作适当开展。消费引导工作适当开展。 培育培育市场市场 资源和劲酒共享。资源和劲酒共享。 2020万元万元 重点开发城区市场，做好重点开发城区市场，做好分销商的引导工作分销商的引导工作。重点做好覆盖率、氛围重点做好覆盖率、氛围建设工作建设工作。市场拓展规划市场拓展规划市场拓展规划市场拓展规划q五年规划五年规划 经营年度经营年度 局部进入局部进入 全面进入全面进入 深度开发深度开发 年度销售额年度销售额 2006-2007 2006-2007 江西江西福建福建 14501450万元万元 2007-2008 2007-2008 湖南湖南江西江西 福建福建 4000400
31、0万元万元 2008-2009 2008-2009 浙江、安徽、浙江、安徽、广东广东湖南湖南江西、福建江西、福建 60006000万元万元2009-2010 2009-2010 湖北、河北湖北、河北浙江、安徽、浙江、安徽、广东广东江西、福建、湖南江西、福建、湖南1.11.1亿元亿元2010-2011 2010-2011 四川四川湖北、河北湖北、河北江西、福建、湖南、浙江、江西、福建、湖南、浙江、安徽、广东安徽、广东1.81.8亿元亿元2011-20122011-2012广西广西四川四川江西、福建、湖南、浙江、江西、福建、湖南、浙江、安徽、广东、湖北、河北安徽、广东、湖北、河北2.52.5亿元亿
32、元追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略品牌策略市场拓展规划营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略q低调悄然进入，采取渠道渗透和终端推广为主的方式，一定时期内不考虑大媒体方低调悄然进入，采取渠道渗透和终端推广为主的方式，一定时期内不考虑大媒体方式。追风八珍酒的市场投入现阶段不超过式。追风八珍酒的市场投入现阶段不超过10%10%，未来不超过，未来不超过5 5。q广告宣传策略广告宣传策略 v以终端宣传为主，报纸软文为辅，广播等其他媒体尝试运用，来逐步建立追风八珍酒得知以终端宣传为主，报纸软文为辅，广播等其他媒体尝试运用，来
33、逐步建立追风八珍酒得知名度和知晓度。一定时期内，重点传播追风八珍酒的名度和知晓度。一定时期内，重点传播追风八珍酒的“功能、实惠、质量功能、实惠、质量”的产品利益点和的产品利益点和养身理念养身理念, ,大众化家庭保健酒第一品牌是其最高目标。大众化家庭保健酒第一品牌是其最高目标。 v终端广告采取终端广告采取POPPOP海报、条幅、店招、零售看板、户外巨幅等形式，开发针对餐桌、厨用的海报、条幅、店招、零售看板、户外巨幅等形式，开发针对餐桌、厨用的促销品，新产品上市时期将采用报纸软文的形式。促销品，新产品上市时期将采用报纸软文的形式。 q渠道策略渠道策略 v渠道布局：以短而密集的渠道为主，二批的自然辐
34、射作为必要补充，充分借助分销及二批渠道布局：以短而密集的渠道为主，二批的自然辐射作为必要补充，充分借助分销及二批的网络覆盖乡镇的资源来提升营销策略执行、产品覆盖率、氛围达标率。从市场导入期的的网络覆盖乡镇的资源来提升营销策略执行、产品覆盖率、氛围达标率。从市场导入期的“以终端为主，流通为辅以终端为主，流通为辅”，转变为成长期的，转变为成长期的“以流通为主，终端为辅以流通为主，终端为辅”，充分发挥二批商等，充分发挥二批商等通路的功能，实现产品的高速流通。并逐步建立市、县、镇、村四级渠道体系，凸显乡镇网通路的功能，实现产品的高速流通。并逐步建立市、县、镇、村四级渠道体系，凸显乡镇网络的能量，渠道成
35、员将发挥终端维护的功能。络的能量，渠道成员将发挥终端维护的功能。v针对不同发展阶段的市场，对针对不同发展阶段的市场，对500500mlml简装追风八珍酒在零售终端的综合覆盖率提出了不同的简装追风八珍酒在零售终端的综合覆盖率提出了不同的要求：核心市场为要求：核心市场为8585、重点市场为、重点市场为7575、培育型市场为、培育型市场为6060。v终端推广：前期以促销铺市为主，采取陈列激励的方式，快速提高产品覆盖率，强调产品终端推广：前期以促销铺市为主，采取陈列激励的方式，快速提高产品覆盖率，强调产品的整体陈列展示实力。的整体陈列展示实力。 追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追
36、风八珍酒营销策略q促销推广促销推广v以以实实效效促促销销为为主主，公公关关公公益益等等品品牌牌建建设设活活动动为为辅辅的的原原则则。前前期期通通过过提提高高零零售售终终端端推推荐荐的的积积极极性性、消消费费者者赠赠饮饮、“追追风风养养身身集集八八珍珍”等等方方式式启启动动市市场场，再再重点强化知识营销，来达到对其功能、饮用方法、情感的认知。重点强化知识营销，来达到对其功能、饮用方法、情感的认知。 q深度分销深度分销 v在在核核（中中）心心区区域域，通通过过资资源源倾倾斜斜、精精耕耕细细作作，形形成成明明星星样样板板区区域域，并并快快速速复复制制推推进进到到效效区区、县县级级、镇镇级级等等外外埠
37、埠市市场场，实实现现点点、线线、面面的的全全面面、深深入入的的市市场场开开发发格格局局，达达到到“中中心心造造势势，周周边边取取量量”的的目目的的，最最快快的的速速度度到到启启动动市市场。场。 目录目录追风八珍酒追风八珍酒2006-2007年度主要总结年度主要总结追风八珍酒产品发展战略追风八珍酒产品发展战略追风八珍酒营销策略追风八珍酒营销策略追风八珍酒追风八珍酒20072008年度营销计划年度营销计划追风八珍酒追风八珍酒追风八珍酒追风八珍酒2007200720082008年度营销计划年度营销计划年度营销计划年度营销计划年度销售回款及投入计划年度销售回款及投入计划年度工作计划年度工作计划执行体系
38、执行体系年度销售回款及投入计划年度销售回款及投入计划年度销售回款及投入计划年度销售回款及投入计划q完成回款完成回款40004000万元，比本经营年度万元，比本经营年度14501450万元增长万元增长175175。v品品种种细细分分：500500mlml简简装装追追风风八八珍珍酒酒30803080万万元元、占占比比77%77%；500500mlml盒盒装装追追风风八八珍珍酒酒600600万万元元、占比占比15%15%；双瓶礼盒装追风八珍酒；双瓶礼盒装追风八珍酒320320万元、占比万元、占比8%8%，合计，合计40004000万元。万元。v市市场场细细分分：福福建建区区域域19001900万万元
39、元、江江西西区区域域900900万万元元、湖湖南南区区域域300300万万元元、其其他他区区域域900900万万元。元。v凡是追风八珍酒进入市场，年销售计划不得低于凡是追风八珍酒进入市场，年销售计划不得低于2020万元。万元。q市市场场投投入入计计划划：整整体体投投入入600600万万元元，投投入入比比例例为为15%15%，绝绝对对投投入入值值根根据据销销量量增增长长按按比例增加。比例增加。追风八珍酒追风八珍酒追风八珍酒追风八珍酒2007200720082008年度营销计划年度营销计划年度营销计划年度营销计划年度销售回款及投入计划年度销售回款及投入计划年度工作计划年度工作计划执行体系执行体系区
40、域行销思路区域行销思路区域行销思路区域行销思路q2007200720082008年度区域拓展整体策略年度区域拓展整体策略v深度开发福建市场，初步建立市、县、镇、村四级渠道体系；深度开发福建市场，初步建立市、县、镇、村四级渠道体系；v全面发展江西市场，市、县级市场全面启动；全面发展江西市场，市、县级市场全面启动；v全面开发湖南市场，完成所有地级和全面开发湖南市场，完成所有地级和80县级市场布点；县级市场布点；v尝试性局部进入台州、粤东、安徽。尝试性局部进入台州、粤东、安徽。区域行销思路区域行销思路区域行销思路区域行销思路（福建）（福建）q深度开发福建深度开发福建9 9个地级市场，建立市、县、镇、
41、村四级渠道体系。其中福州、泉州、厦门、宁个地级市场，建立市、县、镇、村四级渠道体系。其中福州、泉州、厦门、宁德、龙岩、三明六个市场均需突破德、龙岩、三明六个市场均需突破260260万元，漳州市场突破万元，漳州市场突破180180万元，南平、莆田市场突破万元，南平、莆田市场突破100100万元，东山县级市场达到万元，东山县级市场达到100100万元，万元，6565个县级市场突破个县级市场突破1010万元。万元。v所有市场均按核心市场要求运作，重点扶持福州、泉州、漳州市场，形成追风八珍酒所有市场均按核心市场要求运作，重点扶持福州、泉州、漳州市场，形成追风八珍酒“闽南经济圈闽南经济圈”，力争完成，力
42、争完成10001000万元；同时激励南平、莆田等后进市场。万元；同时激励南平、莆田等后进市场。v达到均衡发展福建各地级市场的目标。达到均衡发展福建各地级市场的目标。v追风八珍酒渠道体系调整事宜：泉州、南平市场。追风八珍酒渠道体系调整事宜：泉州、南平市场。q继续凸显经销商直供市场地位，从宣传和销售业绩两方面发挥样板市场作用。依托社区零售继续凸显经销商直供市场地位，从宣传和销售业绩两方面发挥样板市场作用。依托社区零售终端，长期开展消费者赠饮和产品知识宣传活动，使追风八珍酒融入本地化家庭消费市场。终端，长期开展消费者赠饮和产品知识宣传活动，使追风八珍酒融入本地化家庭消费市场。q全面开发乡镇市场，建立
43、镇级核心二批疏通渠道，协助二批商完成村镇的布点工作。通过乡全面开发乡镇市场，建立镇级核心二批疏通渠道，协助二批商完成村镇的布点工作。通过乡镇村政务人员等领袖型消费者派赠活动形成的口碑效应，发布墙体布幅、乡镇公益型户外的镇村政务人员等领袖型消费者派赠活动形成的口碑效应，发布墙体布幅、乡镇公益型户外的方式，建立追风八珍酒产品美誉度。以此方式来全面启动乡镇、村级市场。方式，建立追风八珍酒产品美誉度。以此方式来全面启动乡镇、村级市场。q“追风养身集八珍追风养身集八珍”的活动全面长期开展，通过报纸软文的形式强化与消费者深入沟通。三的活动全面长期开展，通过报纸软文的形式强化与消费者深入沟通。三明、龙岩等较
44、为成熟的市场尝试发布户外。明、龙岩等较为成熟的市场尝试发布户外。q提升闽南、闽东沿海渔民区，闽西矿区的销售业绩，并总结推广方式。提升闽南、闽东沿海渔民区，闽西矿区的销售业绩，并总结推广方式。q其他，按公司追风八珍酒月度工作主题部署、执行。其他，按公司追风八珍酒月度工作主题部署、执行。区域行销思路区域行销思路区域行销思路区域行销思路（江西）（江西）q全面发展江西市场：吉安、赣州、萍乡列为核心市场，年销售额需突破全面发展江西市场：吉安、赣州、萍乡列为核心市场，年销售额需突破180180万元；宜春、九万元；宜春、九江、抚州、南昌、上饶列为重点市场，年销售额需突破江、抚州、南昌、上饶列为重点市场，年销
45、售额需突破6060万元；新余需突破万元；新余需突破3030万元。鹰潭、万元。鹰潭、景德镇为培育型市场，回款达到景德镇为培育型市场，回款达到3030万元。万元。v重心下移，深入分重心下移，深入分销市市场，抓大，抓大带小，吉安、小，吉安、赣州、萍州、萍乡每个核心市每个核心市场树立立3-53-5个超个超2020万的市万的市场，九江、南昌、，九江、南昌、抚州、宜春每个重点市州、宜春每个重点市场树立立2-32-3个超个超1010万的分万的分销市市场。 江西江西7979个县级市场追风八珍酒全部进入，培养不少于个县级市场追风八珍酒全部进入，培养不少于2020个年个年销售额突破销售额突破1010万的市场。万的
46、市场。v重点扶持萍乡市场，其矿区矿工为追风八珍酒特有目标消费群，将以重点扶持萍乡市场，其矿区矿工为追风八珍酒特有目标消费群，将以“矿区矿区”特有的运作方式。把萍乡市场从动销特有的运作方式。把萍乡市场从动销表现和销售额方面成为江西的明星市场。表现和销售额方面成为江西的明星市场。v不断的不断的探索并总结局部区域（永新、莲花）追风八珍酒的酒宴，扩大消费人员，加强消费者的口碑宣传。探索并总结局部区域（永新、莲花）追风八珍酒的酒宴，扩大消费人员，加强消费者的口碑宣传。v形成以市区为龙头、县城为骨干、乡镇为基础的渠道体系。形成以市区为龙头、县城为骨干、乡镇为基础的渠道体系。q继续凸显追风八珍酒江西乡镇礼品
47、市场的地位，加大盒装和礼盒装追风八珍酒在乡镇的推继续凸显追风八珍酒江西乡镇礼品市场的地位，加大盒装和礼盒装追风八珍酒在乡镇的推广力度，增加城区简装追风八珍酒的占比。广力度，增加城区简装追风八珍酒的占比。q充分整合劲酒系列活动，进一步提升市场覆盖率。通过促销铺市、陈列激励等方式，稳固充分整合劲酒系列活动，进一步提升市场覆盖率。通过促销铺市、陈列激励等方式，稳固强化产品覆盖率，强调产品的整体陈列展示实力。强化产品覆盖率，强调产品的整体陈列展示实力。q消费拉动工作是江西年度工作核心，通过终端激励提高对其消费者推荐的积极性、以消费拉动工作是江西年度工作核心，通过终端激励提高对其消费者推荐的积极性、以“
48、追追风养身集八珍风养身集八珍”、“乡镇集市宣传活动乡镇集市宣传活动”、“消费者培育活动消费者培育活动”和实效促销的形式来启动和实效促销的形式来启动市场。市场。q形成以乡镇氛围建设为中心的广告投入形式。形成以乡镇氛围建设为中心的广告投入形式。q明确经销商、销售商的职责、量化各指标，理顺现有的各级销售商，明确经销商、销售商的职责、量化各指标，理顺现有的各级销售商，明确表示不能完成销明确表示不能完成销售任务的地级市场和县级市场江西办可另行招商。售任务的地级市场和县级市场江西办可另行招商。不断整合销售商的资源，提升销售商的不断整合销售商的资源，提升销售商的新品开发意识。细化各项工作的考核，强化适时考核
49、力度，注重过程管理。新品开发意识。细化各项工作的考核，强化适时考核力度，注重过程管理。区域行销思路区域行销思路区域行销思路区域行销思路（湖南）（湖南）q进入湖南市场，进入进入湖南市场，进入1313个地级市场和个地级市场和8080的县级市场的县级市场。v开发理由开发理由湖南保健酒消费意识浓郁，无须太多的教育和引导成本；湖南保健酒消费意识浓郁，无须太多的教育和引导成本；竞争品牌较多，出于完全竞争状态，市场进入门槛不高；竞争品牌较多，出于完全竞争状态，市场进入门槛不高；丰富品类结构，对劲酒形成侧翼保护，增强劲牌保健酒综合竞争实力；丰富品类结构，对劲酒形成侧翼保护，增强劲牌保健酒综合竞争实力；v郴州和
50、娄底列为核心市场，年销售额突破郴州和娄底列为核心市场，年销售额突破8080万元；永州和株洲列为重点市场，年销售额突破万元；永州和株洲列为重点市场，年销售额突破5050万元，万元，其他市场作培育突破其他市场作培育突破2020万元。万元。q采取先地级市场后县级市场，乡镇市场以渗透为主，稳步推进的策略，建立经销商直供区采取先地级市场后县级市场，乡镇市场以渗透为主，稳步推进的策略，建立经销商直供区域域“样板样板”地位。树立所有渠道成员对追风八珍酒运作的高度信心，要求追风八珍酒运作地位。树立所有渠道成员对追风八珍酒运作的高度信心，要求追风八珍酒运作区域须一炮打响，避免出现反复。区域须一炮打响，避免出现反
51、复。q第一阶段工作第一阶段工作“产品覆盖率提升产品覆盖率提升”、“陈列激励陈列激励”、“终端业主赠饮终端业主赠饮”是是7 79 9月的核月的核心工作；心工作；q第二阶段工作第二阶段工作“消费者培育活动消费者培育活动”、“追风养身集八珍追风养身集八珍”活动的跟进且全面长期开展；活动的跟进且全面长期开展；q以店招等终端广告工作为基础，同时开展以店招等终端广告工作为基础，同时开展“好菜配好酒好菜配好酒”、“万人大派送万人大派送”、“社区活动社区活动”，引导消费者对追风八珍酒的认识，通过社区形象建设引导追风八珍酒的家庭消费。，引导消费者对追风八珍酒的认识，通过社区形象建设引导追风八珍酒的家庭消费。q6
52、 6月底以湖南办主导新产品协助，制定追风八珍酒各市场工作量化及项目推进表，进行阶段月底以湖南办主导新产品协助，制定追风八珍酒各市场工作量化及项目推进表，进行阶段性考核。性考核。q其他参照新产品统一部署安排。其他参照新产品统一部署安排。宣传计划宣传计划q思思路路，鲜鲜明明追追风风八八珍珍酒酒“家家庭庭保保健健酒酒”的的传传播播定定位位，通通过过尝尝试试逐逐步步建建立立适适合合追追风风八八珍珍酒酒特特性性的传播体系。的传播体系。q报纸软文报纸软文v时间：时间：1012月份在福建、江西、湖南或核心市场主流报媒投放。月份在福建、江西、湖南或核心市场主流报媒投放。v形式：传播追风八珍酒养身内涵，与消费者
53、互动形式的软文。形式：传播追风八珍酒养身内涵，与消费者互动形式的软文。q广播广告广播广告v912月份福州区域月份福州区域q墙体巨幅广告墙体巨幅广告v市场类型：追风八珍酒核心市场。市场类型：追风八珍酒核心市场。v地域：国道干线。地域：国道干线。v目的：提高追风八珍酒在乡镇市场的知名度。目的：提高追风八珍酒在乡镇市场的知名度。q形象社区建设形象社区建设v通过社区宣传栏、标识牌等形式，固定追风八珍酒社区氛围。通过社区宣传栏、标识牌等形式，固定追风八珍酒社区氛围。v依托社区零售终端的长期赠饮，培养追风八珍酒消费群。依托社区零售终端的长期赠饮，培养追风八珍酒消费群。v采取采取“追风八珍酒社区活动追风八珍
54、酒社区活动”方式，宣传产品知识，传播品牌内涵。方式，宣传产品知识，传播品牌内涵。v对各市场提出建立形象社区的量化指标。对各市场提出建立形象社区的量化指标。q终端广告终端广告v店招、条幅、招贴画等形式，强调店招、条幅、招贴画等形式，强调“乡镇公益性户外乡镇公益性户外”的数量。的数量。v所有市场长期开展，并提出量化指标。所有市场长期开展，并提出量化指标。q部分推广较为成熟的市场可发布户外、车身广告等。部分推广较为成熟的市场可发布户外、车身广告等。公关与促销公关与促销q“追追风风养养身身集集八八珍珍活活动动”为为了了促促进进产产品品动动销销、传传播播养养身身内内涵涵，培培养养忠忠实实消消费费者者、建
55、建立立消消费费者者数数据据库库，使使目目标标消消费费群群深深入入了了解解产产品品功功能能特特点点。通通过过集集“八八珍珍”瓶瓶盖盖兑兑换换礼礼品品的的方方式式，刺刺激激目目标标消消费费群群持持续续性性购购买买追追风风八八珍珍酒酒，全全年年在在核核心心市市场场和重点市场全面开展和重点市场全面开展“追风养身集八珍追风养身集八珍”活动。活动。q“追追风风八八珍珍酒酒乡乡镇镇集集市市宣宣传传活活动动”，继继续续对对该该活活动动进进行行升升级级，在在推推广广区区域域乡乡镇镇市场，以市场，以“追风八珍酒品牌推广小组追风八珍酒品牌推广小组”为依托，为依托，9 91212月份进行开展。月份进行开展。q“追追风
56、风八八珍珍酒酒社社区区宣宣传传活活动动”，整整合合劲劲酒酒社社区区健健康康行行活活动动资资源源，在在追追风风八八珍珍酒酒推广区域择时开展。推广区域择时开展。q“追追风风八八珍珍酒酒春春节节营营销销活活动动”，升升级级多多年年来来的的追追风风八八珍珍酒酒春春节节营营销销活活动动，提提炼炼传播主题，逐步转变为追风八珍酒的公关传播活动，在推广区域全面开展。传播主题，逐步转变为追风八珍酒的公关传播活动，在推广区域全面开展。促宣品升级促宣品升级q开开发发原原则则：以以宣宣传传品品为为主主促促销销品品为为辅辅，重重点点体体现现“家家庭庭”的的特特性性选选择择开开发促销品和宣传品的形式。发促销品和宣传品的形
57、式。q2008年年春春节节追追风风八八珍珍酒酒营营销销活活动动商商超超赠赠品品不不再再采采取取玻玻璃璃杯杯，新新形形式式9月月份予以确定。份予以确定。q开发开发50ml装追风八珍酒赠饮装装追风八珍酒赠饮装v现现行行的的100ml口口杯杯追追风风八八珍珍酒酒，1.1元元/瓶瓶，成成本本较较高高；单单位位赠赠送送成成本本相相对对较较高（一般高（一般1杯杯/人），且极易变卖。人），且极易变卖。v采取采取50ml装后，成本拟降至装后，成本拟降至0.56元元/瓶（包装瓶（包装0.4元元/瓶，酒体瓶，酒体0.16元元/瓶）。瓶）。v该改进工作该改进工作8月底完成。月底完成。q完成完成“乡镇集市宣传活动乡镇
58、集市宣传活动”中的相关道具设计制作工作。中的相关道具设计制作工作。终端推广终端推广q整体思路整体思路v产品覆盖率产品覆盖率产品陈列、氛围布置产品陈列、氛围布置消费引导消费引导消费拉动消费拉动公关促销活动公关促销活动重复购买重复购买媒体广告媒体广告v以平实的公关促销活动和扎实的终端推广工作，来循序渐进的推动追风八珍酒进程，后期再辅以以平实的公关促销活动和扎实的终端推广工作，来循序渐进的推动追风八珍酒进程，后期再辅以锦上添花的大型公关促销活动。锦上添花的大型公关促销活动。q市市场场覆覆盖盖率率目目标标：以以500500mlml简简装装追追风风八八珍珍酒酒在在零零售售终终端端的的覆覆盖盖率率为为考考
59、核核目目标标，要要求求核核心心市市场场为为8080，重重点点市市场场为为7070，培培育育型型市市场场为为5050。市市场场覆覆盖盖率率的的全全面面提提高高，重重复复铺铺市市将将是是核心和重点市场一定时期内的重点工作。核心和重点市场一定时期内的重点工作。q产产品品陈陈列列 9 91212月月在在追追风风八八珍珍酒酒核核心心市市场场和和重重点点市市场场全全面面开开展展重重点点小小型型零零售售终终端端有有奖奖陈陈列活动，构建竞争壁垒，为旺季的销量打下基础。列活动，构建竞争壁垒，为旺季的销量打下基础。q“追追风风八八珍珍酒酒消消费费者者培培育育活活动动” ” 为为提提高高消消费费者者初初饮饮率率，加
60、加强强消消费费者者对对追追风风八八珍珍酒酒产产品品知知识识了了解解，通通过过依依托托社社区区终终端端对对购购买买者者长长期期派派发发赠赠饮饮，有有奖奖答答题题的的方方式式，使使消消费费者者认认知知追追风风八八珍珍酒酒、通通过过该该方方式式尝尝试试进进入入家家庭庭消消费费。该该活活动动在在追追风风八八珍珍酒酒新新进进入入市市场场和和动动销销欠欠佳佳的的市市场阶段性开展。场阶段性开展。q知识营销知识营销 通过追风八珍酒与劲酒产品差异化说辞强化而产品差异化宣传的力度。通过追风八珍酒与劲酒产品差异化说辞强化而产品差异化宣传的力度。q推广区域劲酒相关的促销铺市活动，赠品一律采用追风八珍酒。推广区域劲酒相
61、关的促销铺市活动，赠品一律采用追风八珍酒。q特殊渠道开发特殊渠道开发 较为成熟的推广市场，鼓励尝试性开发特殊渠道，诸如药店、列车等。较为成熟的推广市场，鼓励尝试性开发特殊渠道，诸如药店、列车等。q对各市场优秀终端宣传展示，进行月度评比，以此相互促进。对各市场优秀终端宣传展示，进行月度评比，以此相互促进。追风八珍酒月度工作主题追风八珍酒月度工作主题追风八珍酒追风八珍酒追风八珍酒追风八珍酒2007200720082008年度营销计划年度营销计划年度营销计划年度营销计划年度销售回款及投入计划年度销售回款及投入计划年度工作计划年度工作计划执行体系执行体系执行体系执行体系q建立建立“追风八珍酒品牌推广小
62、组追风八珍酒品牌推广小组”机制机制v小组由一个追风八珍酒主管和经销商专人专车组成。小组由一个追风八珍酒主管和经销商专人专车组成。v所有追风八珍酒推广市场，经销商须实行专人专车配置，按各市场类型相关要求配置到所有追风八珍酒推广市场，经销商须实行专人专车配置，按各市场类型相关要求配置到位。位。v建议，人事组在销售代表类型中，设置追风八珍酒主管岗位，采取针对优秀新销售代表建议，人事组在销售代表类型中，设置追风八珍酒主管岗位，采取针对优秀新销售代表破格提拔的机制，享受和劲酒销售主管相同的待遇，隶属该市场营销代表管辖；该主管主破格提拔的机制，享受和劲酒销售主管相同的待遇，隶属该市场营销代表管辖；该主管主
63、要司追风八珍酒推广工作的组织、管理职责，有对该市场所有销售代表考核的权限要司追风八珍酒推广工作的组织、管理职责，有对该市场所有销售代表考核的权限” 。v品牌推广小组专营追风八珍酒的工作，以区域活动（非销售工作）和加强追风八珍酒市品牌推广小组专营追风八珍酒的工作，以区域活动（非销售工作）和加强追风八珍酒市区工作为主，其职责由新产品部和办事处联合制定。区工作为主，其职责由新产品部和办事处联合制定。q市场重点事项产品小组督办机制市场重点事项产品小组督办机制v产品小组在巡查和推广工作中，对于市场行销推广重要推进事项报部门和分管领导批准产品小组在巡查和推广工作中，对于市场行销推广重要推进事项报部门和分管
64、领导批准后，可形成对办事处和市场的事业部督办工作。紧急情况可口头请示现场决定。后，可形成对办事处和市场的事业部督办工作。紧急情况可口头请示现场决定。q阶段性考核机制阶段性考核机制v对市场的重点工作，采用具体量化指标，并采取项目推进方式，分阶段考核实施，以落对市场的重点工作，采用具体量化指标，并采取项目推进方式，分阶段考核实施，以落实过程管理。实过程管理。执行体系执行体系q营销资源的合理分配机制营销资源的合理分配机制v追风八珍酒推广区域，通过营销人员在终端工作、日常工作中的时间、精力比例分配，销售激追风八珍酒推广区域，通过营销人员在终端工作、日常工作中的时间、精力比例分配，销售激励来促进营销人员
65、对推广工作的重视。励来促进营销人员对推广工作的重视。v考评体系考评体系 升级追风八珍酒市场工作执行标准，协助省级办事处制定追风酒工作考核办升级追风八珍酒市场工作执行标准，协助省级办事处制定追风酒工作考核办法，将营销资源整合落到实处。法，将营销资源整合落到实处。q渠道资源整合机制渠道资源整合机制v追风八珍酒优先考虑劲酒的渠道商，与劲酒既有渠道资源的整合，一方面满足了渠道商的丰满追风八珍酒优先考虑劲酒的渠道商，与劲酒既有渠道资源的整合，一方面满足了渠道商的丰满品类的需要，另一方面，达到了渠道增值的目的，增强了劲牌渠道商的盈利能力。品类的需要，另一方面，达到了渠道增值的目的，增强了劲牌渠道商的盈利能
66、力。v按上述要，渠道管理部修订并严格执行追风八珍酒方面的经销商考核和管理条款。按上述要，渠道管理部修订并严格执行追风八珍酒方面的经销商考核和管理条款。v达不到相关要求的现有劲酒经销商，报新产品部和渠道管理部同意后，另行招商达不到相关要求的现有劲酒经销商，报新产品部和渠道管理部同意后，另行招商。q定期渠道会议机制定期渠道会议机制v半年召开一次全省经销商会议、季度召开一次地区分销商会议、月度一次地区销售代表会议方半年召开一次全省经销商会议、季度召开一次地区分销商会议、月度一次地区销售代表会议方式，对各市场区域追风八珍酒的销售业绩予以排名、奖励，日常工作的偏差予以点评、通报，公式，对各市场区域追风八
67、珍酒的销售业绩予以排名、奖励，日常工作的偏差予以点评、通报，公司的策略、方案予以交流的方式来激励团队间对追风八珍酒推广的竞争氛围。司的策略、方案予以交流的方式来激励团队间对追风八珍酒推广的竞争氛围。q产品经理制产品经理制v继续推行产品经理制，对营销策划和销售管理实行产品小组专项负责制，使其策略和业务指令继续推行产品经理制，对营销策划和销售管理实行产品小组专项负责制，使其策略和业务指令更具有专业性和可操作性，并加强市场和公司其他部门的协调力度，从而提高执行效率和服务质更具有专业性和可操作性，并加强市场和公司其他部门的协调力度，从而提高执行效率和服务质量，确保营销策略的深度执行。量，确保营销策略的深度执行。创中国家庭保健酒第一品牌！创中国家庭保健酒第一品牌！
