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1、 Area Roller Sales (Area Roller Sales (Area Roller Sales (Area Roller Sales (简称简称ARS)ARS)ARS)ARS) 建立营销网络建立营销网络(wnglu)(wnglu)(wnglu)(wnglu)优势的有效方法优势的有效方法 持续冲击地域市场第一（持续冲击地域市场第一（No.1No.1No.1No.1）的方法）的方法 集中力量在局部区域市场成为第一集中力量在局部区域市场成为第一 最终在整个区域市场中成为第一最终在整个区域市场中成为第一 ARS营销战略(zhnl)的定义第1页/共151页第一页，共152页。驱使全员争
2、夺顾客建立职业化的销售队伍（懂得“做市场”）建立职业化的营销管理队伍（确立理性权威）在深化与客户(kh)的联系中，不断强化营销队伍的市场感觉与认识能力（用知识与信息武装起来）依靠完整、及时与准确的信息反馈能力，提高整体运行速度（响应市场的现实与预期变化） ARS营销(yn xio)战略的价值第2页/共151页第二页，共152页。矢野新一创立(chungl)ARS(chungl)ARS营销成功(chnggng)应用于下列企业丰田汽车日本生命保险日本烟草福武书店黑田办公用纸在数百家企业得到成功(chnggng)验证第3页/共151页第三页，共152页。当我们把营销问题提高到整个经营模式的角度思考时
3、，我们会发现深度营销（我们称之为ARSARS战略）会把企业的营销模式提高了一个更高的境界。我们讲的深度分销已不是一般意义上如何销售的问题，而是如何用这个环节去带动我们整个组织，按照系统效率(xio l)(xio l)的来源，带动它走向产业的升级问题，通过这个过程有效地走向未来产业的提升。 包政教授 包政教授包政教授包政教授包政教授(jioshu)(jioshu)(jioshu)(jioshu)深度营销战略理论创立者，中国人民大学工商管深度营销战略理论创立者，中国人民大学工商管深度营销战略理论创立者，中国人民大学工商管深度营销战略理论创立者，中国人民大学工商管理学院教授理学院教授理学院教授理学院
4、教授(jioshu)(jioshu)(jioshu)(jioshu)、博士生导师。中国人民大学商学院教授、博士生导师。中国人民大学商学院教授、博士生导师。中国人民大学商学院教授、博士生导师。中国人民大学商学院教授(jioshu)(jioshu)(jioshu)(jioshu)，留日经济学博士，和君创业研究咨询有限公司总咨询师，留日经济学博士，和君创业研究咨询有限公司总咨询师，留日经济学博士，和君创业研究咨询有限公司总咨询师，留日经济学博士，和君创业研究咨询有限公司总咨询师 1998199819981998年担任年担任年担任年担任TCLTCLTCLTCL高级管理顾问，带领可思专家群顾问指导及实施
5、高级管理顾问，带领可思专家群顾问指导及实施高级管理顾问，带领可思专家群顾问指导及实施高级管理顾问，带领可思专家群顾问指导及实施“TCL“TCL“TCL“TCL彩电彩电彩电彩电分销渠道提升分销渠道提升分销渠道提升分销渠道提升”项目。项目。项目。项目。 第4页/共151页第四页，共152页。整个ARS战略（深度营销）有几个要害（关键）的部分：第一，ARS战略是一个企业从内部延伸到外部的系统工程。第二，改变员工的习性，做市场的管理者营销顾问(gwn)队伍及导购员队伍的建设。第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来决定的。管中窥豹，可见一斑(k jin y bn)，简称窥斑见豹 ARS战略(深
6、度(shnd)营销）之窥斑见豹第5页/共151页第五页，共152页。第一，ARS战略(zhnl)是一个企业从内部延伸到外部的系统工程。满足一个企业的生存发展最基本的三个指标：利润、资金利用率、现金流量。一个企业见不到利润是不行的。是花多少钱赚来了这些利润呢？而没有足够的现金流量就没有规模，也承受不住大的风险。如果把一个企业在财务上当期的业绩概括为这三个指标的话，ARS战略(zhnl)是按照这三个目标来作的。因此提出了三个要求：1、尽可能地出货，而且是有效出货。2、使自己的存货越少越好，尽可能少存、贮货。比如，一个片区业务员管了七家商场。其中有一个商场是20万的月出货，60万的存货，做死也不会赚
7、钱。应该是20万的存活来支持60万的出货。3、存货转化为出货需要的运营费用越低越好。这里的费用除了存货本身的费用，存货作为成本的主要推动因素会带动人工费用，带动网络的投资，要规避这些费用是我们ARS战略(zhnl)中必须要学会的。因此我们提出首先要有效地用信息、IT技术支持我们的管理。管中窥豹(gun zhng ku bo)，可见一斑，简称窥斑见豹 ARS战略(zhnl)(深度营销）之窥斑见豹第6页/共151页第六页，共152页。坚定信念，主动变革(bing)，赢得未来为扭转局面，我们已经完成新的组织架构变革，新的组织架构和运作模式在10月1日起已经运行。新的运作方式核心，在于突出“速度和效率
8、”。我们的后台运作将以IT企业的运营为标杆，打造高效率的组织；前端将以消费电子（CE）行业的要求，以创新的产品服务客户，塑造品牌。整体的运营管理要强调透明化、简单化、标准化、数字化。-CEO2010年10月29日致全体员工的一封信运营IT化就是( jish)要打造高效率组织，即周转+产品成本+运营费用率+标准化；我们推行营销CE化是在创新的组织，辅之以多样化的产品+渠道+品牌+服务。-CEO2010年9月11日在多媒体管理层沟通会上的讲话第7页/共151页第七页，共152页。第二(dr)，改变员工的习性，做市场的管理者倾力营销顾问队伍及导购员队伍的建设。这支营销顾问队伍的成长是我们成败的关键。
9、ARS战略告诉我们，这支营销顾问队伍塑造的成功就是企业的成功。围绕这支营销顾问队伍的建设有四个关键要素：企业在区域市场有一个什么样的战略。明确区域核心经销商的选择和培养。明确区域经销商下属零售商渠道网络的建设和维护。做好客户的顾问。管中窥豹(gun zhng ku bo)，可见一斑，简称窥斑见豹 ARS战略(深度(shnd)营销）之窥斑见豹第8页/共151页第八页，共152页。第二，改变员工的习性，做市场(shchng)的管理者倾力营销顾问队伍和导购员队伍的建设。培养种子选手的方式：一些企业尽管实施ARS也无法成长，原因就在于队伍未带动起来。因此我们要致力于建立完善的培训体制，不断复制成功，尤
10、其是这支营销顾问队伍，要选择好的营销人员，一是刚刚大学毕业，毕业不久，在这个行业中待了不到一年；如果在这个行业中干了两年了，改造起来就比较困难，刚毕业没有社会经验的也不行。二是导购员的选择，比如倾向于找30岁刚出头的下岗女工。这样我们可以把队伍拿来训练，随着业绩提高，与待遇挂钩，工资、奖金进行提升。管中窥豹(gun zhng ku bo)，可见一斑，简称窥斑见豹 ARS战略(zhnl)(深度营销）之窥斑见豹第9页/共151页第九页，共152页。第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来决定的。市场能量是以人均收入来决定的，市场潜力是市场保有量来决定的。由此判断市场情况，以地毯式的方式滚动
11、。当你在市场上扎根后，对手只能后退。ARS战略真正的力量在于企业业务人员提高访问(fngwn)客户的质量和数量。这是非常重要的，我们现在所有营销体系的战斗力在一天天衰弱，这是我们现在所面临的致命的问题。管中窥豹(gun zhng ku bo)，可见一斑，简称窥斑见豹 ARS战略(zhnl)(深度营销）之窥斑见豹第10页/共151页第十页，共152页。第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来决定的。抱团打天下讲到一个案例：一个业务经理用11个月时间从最后做到了第一，他有一句话很重要：“我要做的事就是让每一个业务员出去之前带一个方案，回来时带一个报告(bogo)。”不断提高访问客户的数量和
12、质量，并且通过报告(bogo)系统整合资源，来支持高层决策，第二天再这样出去。如果可以作到这点，ARS战略就成功了。其实最关键的是你的业务人员能否按照规定的路线，规定的时间，持续地访问你的顾客，而且规定好在每一个顾客中停留多长时间，访问的频度是多少，一个月多少次。业务员的访问质量是区域负责人解决客户问题时能进行准确决策的关键要素。管中窥豹，可见一斑(k jin y bn)，简称窥斑见豹 ARS战略(深度(shnd)营销）之窥斑见豹第11页/共151页第十一页，共152页。第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来决定的。深度分销就要建立起这样的模式，把访问路线、访问频率、停留时间、访问目
13、的全部规范化。只有规范的东西才能(cinng)检查，只有规范的东西成功后才能(cinng)复制。按照规范来进行管理，这种管理不是泛泛的，一定是在产生成果的方向上加大产出的力度。事实上我们的一些业务员都在失效，没有发挥效果，这是很可怕的事这是世界性难题，很多企业的业务员是处于没有管理的状态中的。如果作不到每天出去带一个方案、回来带一个汇报告，这个队伍就不会成长，久而久之就会成为业务油子。管中窥豹(gun zhng ku bo)，可见一斑，简称窥斑见豹 ARS战略(zhnl)(深度营销）之窥斑见豹第12页/共151页第十二页，共152页。第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来决定的。案例
14、区域负责人说：去，就这个价格，所以业务员去和经销商说，我们头说了，就是( jish)这个价格，你如果不作以后就别再找我。结果，业务员回来跟他说，头，经销商说价格高了。这个主管就喊道：如果再降价还要你干什么？主管骂了业务员，业务员回头又骂经销商，这一骂就把一个业务员的存在价值给骂没了。管中窥豹，可见一斑(k jin y bn)，简称窥斑见豹 ARS战略(zhnl)(深度营销）之窥斑见豹第13页/共151页第十三页，共152页。第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来决定的。业务员的存在价值和作用就在于不依靠产品本来的价值，不依赖于企业(qy)的品牌和手中的名片等这些东西，凭着和客户间的信
15、誉关系做成生意，即通过业务员的努力，来提高我公司在这个客户中的信誉度、美誉度和地位。大部分的业务员基本上是跑腿的，没有在客户关系中发挥这样的作用，如果信誉都没有了，就像到地摊买东西，因为没有信誉，就只剩下讨价还价了。因此，当没有信誉时，价格成了我们和经销商唯一的联系因素。管中窥豹，可见一斑(k jin y bn)，简称窥斑见豹 ARS战略(zhnl)(深度营销）之窥斑见豹第14页/共151页第十四页，共152页。第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来决定的。我们以往的很多管理者不知道他的真正作用是什么。他的作用是要帮助每个业务员和经销商，通过业务员的努力给客户作贡献，这就是提高访问客
16、户的质量的问题。有业务员的坚持拜访，使得我公司与经销商之间的关系更牢固，使得经销商对我们的业务员、我们的公司、我们的产品有一种信任。这就体现了业务员的价值，否则就没有他存在的价值。而现在大部分管理者恰恰在做背道而驰的事，使他的业务员没有了价值。我们一定要改变这种状况，通过业务员提高访问客户的质量和数量，通过其努力，提高公司与经销商的关系。这是ARS战略的重要部分通过业务员采集信息，使公司营运系统通过信息的反馈，将资源整合起来(qli)，配制到产生成果的方面。 ARS战略(深度(shnd)营销）之窥斑见豹第15页/共151页第十五页，共152页。本课件所介绍的本课件所介绍的ARSARS营销战略营
17、销战略(zhnl)(zhnl)内容内容上篇:ARS营销战略的原则(yunz)下篇:ARS营销战略的运用第16页/共151页第十六页，共152页。第17页/共151页第十七页，共152页。一、如何形成营销网络优势二、ARS战略的本质三、ARS战略的五大(wd)原则四、必须成为区域市场No.1 上篇：ARS营销(yn xio)战略的原则第18页/共151页第十八页，共152页。 一、如何(rh)(rh)形成营销网络优势要想形成TCL营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个(zhngg)区域市场中成为第一必须采用ARS战略，必须成为区域市场第一
18、（No.1）第19页/共151页第十九页，共152页。 1、基本(jbn)战略方针（做法）把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区把大区细分为更小的区域（分公司责任区域）把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场(shchng)展开局部市场(shchng)第一（No.1）的连续攻势第20页/共151页第二十页，共152页。展开(zhn ki)(zhn ki)局部市场第一（No.1No.1）的连续攻势No.1No.1No.1No.1力量(l ling)分散全局(qunj)No.1第21页/共151页第二十一页，共152页。 2、切入点选择(xunz) 我司相对优势较强（已经成为第二或第三(dsn)
19、）易于成为第一（对于较弱）我司相对优势较易发挥（基础较好等）第22页/共151页第二十二页，共152页。 3、领先(ln xin)对手1.7倍两军对垒，3倍火力于敌方3：1（绝对优势）两家竞争（市场占有率或顾客占有率）甲75%：乙25%甲方胜出乙方难以(nny)扭转局势众多商家竞争约1.7倍（具有决定性意义）第23页/共151页第二十三页，共152页。 二、ARSARS战略(zhnl)(zhnl)的本质每个业务人员必须做到去他该去的地方会他该会的人干他该干的事把这一切(yqi)构成一种体系在分销的终端上，深化与客户的联系销量自然上升第24页/共151页第二十四页，共152页。 分销终端(zhn
20、 dun)的实际状态 与客户接触方面(fngmin)，草率、马虎公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠悠除降价一招，没有更多招数 第25页/共151页第二十五页，共152页。 1、分销力来源(liyun)销路不畅是常态众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减）价格原则上是领头企业(qy)的手段价格手段对众多企业(qy)是兴奋剂、强心针ARS战略在于深化与客户联系提高与客户联系的数量、质量提高客户的忠诚度提高响应市场（客户）的速度提高分销能力第26页/共151页第二十六页，共152页。 2、分销力不强的原因(yunyn)善待客户只是一句空话客户的要求并没有得到及时、系统而真诚的满足持续善待客户十分困难上千
21、业务员难以克服自身(zshn)的恐惧与惰性与客户联系（对客户进行管理）无止境第27页/共151页第二十七页，共152页。 3、管理者不清楚(qng chu)业务员实况 是否去了该去的地方(dfng)是否见了该见的人是否干了该干的事调查一下你下属的实际工作状态，你会大吃一惊第28页/共151页第二十八页，共152页。 结论(jiln) 整个体系(tx)在失效分析：产业社会的唯一原则是效率；高效率地实现企业的使命目标；泰罗的效率来源（点）；福特的效率来源（线）；麦当劳的效率来源（面）；结论：90%以上的效率来源于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从全部经营活动的整合中来。分销能力在
22、下降除了降价促销别无选择降价是有限度的第29页/共151页第二十九页，共152页。产品成本销售收入销售(xioshu)毛利 降价促销(c xio)的极限第30页/共151页第三十页，共152页。摆脱困境的逻辑(luj)控制成本主要因素加强存货管理市场预测能力(nngl)有限外部环境动荡时间与空间转换第31页/共151页第三十一页，共152页。QTt0t1t2q1q2第32页/共151页第三十二页，共152页。时间(shjin)与空间转换生产驱动转向市场(客户)驱动间接经营转向直接经营方式市场(客户)驱动市场导向型组织案例：宜家家居的经营方式内部(nib)价值链的重新排序第33页/共151页第三
23、十三页，共152页。宜家(yji)公司活动体系图有限(yuxin)的顾客服务低生产(shngchn)成本组合式家具设计顾客自选顾客自己组装易于运输及组装能够解释的目录、富有信息的展览及标签“未装配的”配套元件组装易于生产的广泛多样化有巨大停车场的郊区现场顾客自己运输更多的即兴购买高速通行的储运仓库年周转库存库存中的大多数商品从长期供给者的100%的外购现场的大量贮存有限的销售人员未来购买增加的可能性在生产成本上集中的家庭设计第34页/共151页第三十四页，共152页。制造(zhzo)差异优势的西南航空公司l为少花钱、图方便的商务旅客服务；l有限服务（不提供(tgng)用餐、订座、行李存放等）；
24、l很低票价；l高效利用飞机；l短时间间隔起飞时间等（参阅图）； l结论：通过独特的一组经营活动，造成系统差异优势，确立起可持续的、不可替代的竞争地位。 第35页/共151页第三十五页，共152页。西南航空活动(hudng)体系图高效精练的地面(dmin)和窗口机组成员频繁可靠(kko)的启程高水平的飞机利用有限的顾客服务无餐饮短距离中等城市与二级市场之间的两点航线15分钟的窗口逗留自动检票机旅行代理的有限使用标准的737航班与其他航班无联系无行李运输更多的即兴购买很低的票价高水平的雇员股票所有权可变的联盟契约雇员的高额补贴第36页/共151页第三十六页，共152页。 4、如何提高销售(xios
25、hu)业绩成交的第一位理由永远是该公司值得信赖该业务员值得信赖信赖感的内涵丰富多彩没有(miyu)信赖、忠诚关系，就只能以价格来满足客户第37页/共151页第三十七页，共152页。 管理者的责任(zrn) 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,懂得业绩提高(t go)的方法支持、帮助业务员深化客户联系 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价（如向着地摊讨了个便宜）如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开讨价还价，必然会导致客情关系的恶化 业务员也随之失去了存在价值 第38页/共151页第三十八页，共152页。 三、ARSARS战略(zhnl)(zhnl)的五大原则 1、集中(jzh
26、ng)原则 2、攻击弱者与薄弱环节原则 3、巩固要塞，强化地盘原则 4、控制大客户原则 5、未访问客户为零原则第39页/共151页第三十九页，共152页。 1 1、集中(jzhng)(jzhng)原则集中、重点攻防是铁的法则确定重点的优先(yuxin)顺序（不拖延、不半途而废）突出重点、纲举目张（引导思考，走向制胜目标）重点商品（能带动其他商品销售）重点区域（市场规模、潜力、利润空间、竞争状态）访问数量与质量超越对手第40页/共151页第四十页，共152页。 2 2、攻击(gngj)(gngj)弱者与薄弱环节原则攻击市场地位较弱者(ruzh)攻击强者的致命弱点现实市场营销的基本命题：一是超越竞
27、争对手二是争夺市场顾客成功的关键一是在于响应市场（顾客）的速度（两个猎人的故事）二是在于争夺市场（顾客）的能力（两个强盗的故事）第41页/共151页第四十一页，共152页。 3 3、巩固要塞，强化(qinghu)(qinghu)地盘原则维护(wih)客户占有率维护(wih)市场占有率第42页/共151页第四十二页，共152页。 4 4、控制(kngzh)(kngzh)大客户原则客户已经趋向两极分化提高客户占有率的关键（控制大客户）要职、要员乃至总裁要露面露面不能过于轻率(qngshui)与频繁不能急于求成第43页/共151页第四十三页，共152页。 5 5、未访问客户(k h)(k h)为零原
28、则未访问客户为零关系(gun x)不良的客户为零 第44页/共151页第四十四页，共152页。 四, , 必须(bx)(bx)成为区域市场No.1No.11、能够建立绝对优势2、顾客的忠诚度、安心感完全不同3、容易留住优秀人才4、可以获得更多、更好的情报5、可以大幅度提高利润率6、形成(xngchng)营销网络优势第45页/共151页第四十五页，共152页。 1、能够(nnggu)建立绝对优势必须领先对手1.7倍以1.7倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势控制(kngzh)区域市场主动权第46页/共151页第四十六页，共152页。客户是糊涂的竞争对手在混淆视听客户只记得住第一（No.1）
29、只有第一才值得信赖最有名的生产企业最大的批发商最有人(yurn)气的商店2、顾客(gk)的忠诚度、安心感完全不同第47页/共151页第四十七页，共152页。 3、容易(rngy)留住优秀人才人才(rnci)流动规律(人往高处走)人才(rnci)聚集规律(惺惺相惜)第48页/共151页第四十八页，共152页。 4、可以获得(hud)更多、更好的情报深化与客户的联系使客户成为合作伙伴提高客户的信赖感提高客户的忠诚度畅通信息、情报反馈渠道形成面向决策的信息系统形成“现场第一”的有效(yuxio)决策体系有力支持全体经销人员深化与客户的联系快速响应市场竞争的预期变化第49页/共151页第四十九页，共1
30、52页。 5、可以(ky)大幅度提高利润率降低单位分销费用提高人员分销效率降低差错率提高供货率提高响应市场速度降低库存积压(jy)改善库存结构（经销商）减少应收款避免以压缩开支方式抵御价格战第50页/共151页第五十页，共152页。CRTCRT时代TCLTCL彩电经营方式的特点(tdin)(tdin)：以速度冲击规模速度是规模的本质内部管理与外部交易的置换卡西欧方式的应用变款式变产量变价格( jig)分销方式的强化第51页/共151页第五十一页，共152页。消费(xiofi)领域流通领域生产(shngchn)领域速度=通过三大(snd)领域时间 速度是规模的本质第52页/共151页第五十二页，
31、共152页。 6、形成营销(yn xio)网络优势提高品牌(pnpi)知名度与美誉度提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有率）提高整体运筹能力（网络运行效率与响应市场速度）第53页/共151页第五十三页，共152页。 7、实施(shsh)ARS战略成败的关键全员认同领导(lndo)支持共同努力专家指导第54页/共151页第五十四页，共152页。第55页/共151页第五十五页，共152页。一、ARSARS战略(zhnl)(zhnl)的第一阶段（A A）二、ARSARS战略(zhnl)(zhnl)的第一阶段（B B）三、ARSARS战略(zhnl)(zhnl)的第一阶段（C C）四、ARSARS
32、战略(zhnl)(zhnl)的第二阶段（A A）五、ARSARS战略(zhnl)(zhnl)的第二阶段（B B）六、ARSARS战略(zhnl)(zhnl)的第三阶段（A A）七、ARSARS战略(zhnl)(zhnl)的第三阶段（B B） 下篇：ARS营销(yn xio)战略的运作第56页/共151页第五十六页，共152页。把握市场竞争实况分公司概要消费者特性(txng)经销商状况竞争者态势填写有关用表一、ARS战略(zhnl)的第一阶段（A）第57页/共151页第五十七页，共152页。1 1、分公司概要(giyo)(giyo)分公司名称及隶属关系掌控的市场责任区域（省市地县）上年度(nin
33、d)销售额与月均销售额拳头商品员工人数、结构客户类别其它第58页/共151页第五十八页，共152页。（1）分公司名称(mngchng) 分公司名称总经理Tel：注册日期、资本年 月 日 （万元）法人代表Tel：通讯地址（邮编）联系人Tel：填表年月日第59页/共151页第五十九页，共152页。（2）隶属(lsh)关系下属经营部名称负责人（经理）员工人数（人）上年总销售额（万元）第60页/共151页第六十页，共152页。（3）责任区域（包括(boku)下级的市场责任区域）分公司所辖区域面积（Km2）人口（万人）户数（万户）上年总销售（万元）直辖市 个郊县省 地区 个郊县省 地区 个郊县省 地区
34、个郊县第61页/共151页第六十一页，共152页。（4）上年度(nind)累计销售总额排序产品类别产品类别/ /规格规格上年销售额上年销售额（万元）（万元）传统传统(%)(%)全国家电连锁全国家电连锁(%)(%)区域连锁区域连锁(%)(%)百货商场百货商场(%)(%)超市超市(%)(%)其他其他(%)(%)月均销售额月均销售额（万元）（万元）LEDLEDLCDLCD4242寸及以上寸及以上37-4037-40寸寸3232寸及以下寸及以下合计合计传统传统+ +全国家电连锁全国家电连锁+ +区域连锁区域连锁+ +百货商场百货商场+ +超市超市+ +其他其他=100%=100%第62页/共151页第
35、六十二页，共152页。（5）人员(rnyun)情况（不含下级单位）人员类别男女25岁35岁35岁高中大专本科硕士管理人员行政人事财务人员计划人员服务人员服务工程师渠道人员市场人员业务员导购员合计第63页/共151页第六十三页，共152页。（6）专卖店名称营业面积（M2）营业员（人）年销售(万元)月均销售（万元） 市 区 县所在地市区县市区县第64页/共151页第六十四页，共152页。（7）客户(k h)类别客户类别门店数（个）占区域门店数比例月均销售额（万元）上年总销售额（万元）传统全国家电连锁区域连锁百货商场超市其他合计第65页/共151页第六十五页，共152页。（8）不动产分公司建筑总面积
36、(m2)月租金（元/m2）仓储总面积(m2)仓储个数（个）车辆台数(台)货车（台）第66页/共151页第六十六页，共152页。 2、消费者特性(txng)商品偏好购买地倾向服务(fw)的要求品牌的群体差异需求趋势营销对策第67页/共151页第六十七页，共152页。各地区市场消费(xiofi)特性调研表（1）本地区消费(xiofi)者的商品偏好品牌、价格、规格、外观、功能、质量偏好(调查员判断与依据)现有资料的结论与判断/资料来源第68页/共151页第六十八页，共152页。各地区市场消费特性调研表（2）本地区消费者的购买(gumi)地点倾向大商城、一般商店、专营店等购买地印象(调查员判断与依据)
37、现有资料的结论与判断/资料来源第69页/共151页第六十九页，共152页。 3、经销商状况(zhungkung)3-1经销商问卷调查（由经理或销售主管亲自(qnz)调查）3-2经销商状况调查第70页/共151页第七十页，共152页。3-1经销商态度调查(dio ch) 分公司（业务部）名称 填表 年 月 日商店名调查者名（职务）地点Tel：（部门名称）（1）请用一句话来表示你对本公司(n s)的印象与特色。第71页/共151页第七十一页，共152页。项 目是这样有一点说不好基本上不是不是这样(1)对本公司有好感(2)本公司有信誉(3)本公司很注重客户(4)本公司给人以亲切感(5)本公司很容易打
38、交道(6)本公司有活力(7)本公司比较稳健(8)本公司是优秀的(9)本公司未来有希望(10)本公司情报灵通（2）请按下列(xili)项目作出回答 第72页/共151页第七十二页，共152页。（3）请对本公司(n s)所提供的商品作出评价项 目好一般说不好不太好很不好评语硬件品种齐全价格交货期稳定供应商品质量软件促销能力提供信息新商品供应索赔处理联络联系第73页/共151页第七十三页，共152页。（5）与本公司保持交易(jioy)关系的理由是什么（1）商品好（2）价格公道（3）品种齐全（4）善于改进工作（5）有信誉（6）有良好的人际关系（7）经营稳定（8）精益求精（9）找不到合适的供应商（10）
39、其它（ ）理由/事实(1)注重利润(2)注重合作(3)善于改进(4)没什么印象(5)其它(）（4）请问(qngwn)本公司的经营方式属于哪种类型第74页/共151页第七十四页，共152页。（6）你认为本公司(n s)的业务员如何项 目非常好较好一般较差很差有何评语专门知识人格品德进 取 心计 划 性处事能力责 任 心第75页/共151页第七十五页，共152页。32 经销商状况调查(dio ch)（1）家电经销商排序经销额排序经销商名称去年各经销商家电总销（万元）去年实销A公司彩电金额（万元）去年月均销售A公司彩电金额（万元）年销B公司彩电（万元）年销C公司彩电（万元）年销彩电D公司（万元）第一
40、位第二位第三位第四位第76页/共151页第七十六页，共152页。（2）家电(ji din)经销商档案经销额排序经销商名称通讯地址（邮编）联系人（电话）去年营业总面积（M2）去年营业总收入（万元）去年营业人员总人数（人）第一位第二位第三位第四位第77页/共151页第七十七页，共152页。（3）家电(ji din)经销商的立场经销额排序经销商名称基本经营方针对A公司的总体评价对B公司的总体评价对C公司的总体评价对D公司的总体评价第一位第二位第三位第四位第78页/共151页第七十八页，共152页。（4）家电(ji din)经销商的态度经销额排序经销商名称对商品适销对路对验货差错率对最低库存量对POP
41、展位导购对保持长期供销关系第一位第二位第三位第四位第79页/共151页第七十九页，共152页。（5）家电经销商的愿望(yunwng)与建议经销额排序经销商名称在广告宣传方面在商品功能系列方面在价格政策方面在支付方式方面在服务维修方面第一位第二位第三位第四位第80页/共151页第八十页，共152页。 4 4、竞争者态势(tish)(tish)竞争者概要竞争者优势(yush)竞争者新举措本公司的生存与发展第81页/共151页第八十一页，共152页。4、竞争(jngzhng)态势调查表 (1)竞争(jngzhng)者概要地域年销额排序分公司名称(分销机构)去年销售金额（万元）去年市场占有率（%）去年
42、拥有经销商数（家）去年经销商占有率（%）自营经销店、专卖店(家)区域内员工数（人）员工人均月收入（元）第一位第二位第三位第四位第82页/共151页第八十二页，共152页。(2)竞争者优势(yush)（描述竞争者的有效举措与策略）地域年销额排序分公司名称（分销机构）广告宣传的定位方面商品促销导购方面服务营销方面商品的卖点方面与中间商经销商的联系方面第一位第二位第三位第四位第83页/共151页第八十三页，共152页。（3）竞争者新举措竞争者最近在区域市场中有何新举措？市场反响如何、发生了一些什么变化？有什么影响，机会与威胁是什么?有何对策与建议？第84页/共151页第八十四页，共152页。 （4）
43、生存(shngcn)与发展（1）在现实竞争格局下，本公司的长处是什么？短处是什么？竞争者、经销商与消费者是怎样评价与看待我们的？第85页/共151页第八十五页，共152页。应该如何提高品牌的知名度与美誉度？应该如何强化分销能力？（市场占有率与库存周转）目前在经营管理上的主要困难是什么？将在什么方面可能出现大的问题与危机？有何合理化建议？(4)生存(shngcn)与发展(2)第86页/共151页第八十六页，共152页。 分销组织(zzh)(zzh)运作能力分析指南（1 1）(1)声誉（信誉）(2)资本实力（融资能力）(3)商品竞争力(4)品种系列长度、宽度(kund)(5)商品质量、技术含量(6
44、)服务能力(7)价格应变能力(8)交货期（交货率、差错率）(9)库存结构(10)库存周转(11)开箱合格率（物流管理）(12)经销业务员人数(13)经销业务员访问数量(14)经销业务员访问效率（有效性）(15)经销业务员人均联系客户数第87页/共151页第八十七页，共152页。 分销组织运作能力分析(fnx)指南（2）(16)经销业务员平均年龄(17)经销业务员素质（文化程度）(18)分销组织的分支机构数(19)营销方案策划能力(20)经销情报的管理(收集、传递、应用)(21)对经销商导购人员的培训、掌控(22)对经销商库存(kcn)结构的把握(23)促销攻防(24)POP广告、卖点选择(25
45、)展示会举办(26)电话应对(27)投诉处理(28)公共关系网(29)政治关系网(30)地域第一的形象与势态第88页/共151页第八十八页，共152页。 零售商运作能力(nngl)(nngl)分析指南（1 1）(1)声誉（商誉）(2)资本实力(3)营业面积(4)商品种类（联系的供应商数量）(5)地理位置(dlwizh)（交通方便）(6)停车场(7)营业时间（长短）(8)营业员(人数，与非营业员的比例)(9)待客态度(10)营业员素质、年龄(11)导购、促销技能(12)导购、促销频度(13)店堂、展位布置与格局第89页/共151页第八十九页，共152页。 零售商运作能力分析(fnx)指南（2）(
46、14)投诉处理(15)最佳经商形象(16)社区(shq)关系(17)购物空间、冷热空调、环境卫生、采光(18)休息、饮食座位数(19)其它辅助设施(20)库存结构(21)库存周期(22)商业企业的背景关系(历史沿革)(23)企业的领导人素质(年龄、见识、能力)(24)价值观（商业经商信条）第90页/共151页第九十页，共152页。 反馈信息(xnx)的要点新近(xnjn)发生了什么事件；事件涉及到哪些方面；各方面相互关系；是否意味着对手的强弱/优劣势转变；有何机会/威胁；有何对策建议。第91页/共151页第九十一页，共152页。二、ARSARS战略(zhnl)(zhnl)的第一阶段（B B）销
47、售状态/趋势分析销售趋势分析商品(shngpn)ABC分析客户ABC分析制作有关图表第92页/共151页第九十二页，共152页。 1、销售(xioshu)趋势分析 采集过去24个月（2年）数据制作月销售额统计表制作年累计销售额统计表（12个月移动累计）判断趋势找出原因制订(zhdng)对策（见附表）第93页/共151页第九十三页，共152页。月年年年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计123456789101112月销售额/年累计销售额统计数据表(空白(kngbi)分公司（经营部）名称单位：万元第94页/共151页第九十四页，共152页。月2008年2009年2010年当月销售额年
48、累计当月销售额年累计当月销售额年累计154030962996022336221882711303353649235223891475416272476451085165225331639511502608674351162268138550106827331958811922793510114013972819211997155128746121745240329404月销售额/年累计销售额统计数据表(示例(shl)分公司（经营部）名称单位：万元第95页/共151页第九十五页，共152页。12345678101212345678910111212200820092010月销售额统计分析图1单位
49、(dnwi)：万元第96页/共151页第九十六页，共152页。年累计(li j)销售额统计分析图2 单位(dnwi)：万元第97页/共151页第九十七页，共152页。月年年年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计123456789101112分公司（经营部）名称(mngchng)单位：万元主要(zhyo)经销商销售额统计分析表 第98页/共151页第九十八页，共152页。6005004003002001000专卖店蓝岛大厦(dsh)新街口商场(shngchng)大中音响(ynxing)城主要经销商当月销售额统计分析图 第99页/共151页第九十九页，共152页。 2 2、商品(shn
50、gpn)ABC(shngpn)ABC分析制作ABC分析表A：累计比70%左右B：累计比95%左右C：其余(qy)至100%制作ABC分析图判断标准填写商品结构判断表第100页/共151页第一百页，共152页。顺序商 品 名销售额(万元)累计(万元)累计比（%）合 计100%商品(shngpn)ABC分析表（ 年 月 年 月）第101页/共151页第一百零一页，共152页。商品(shngpn)ABC(shngpn)ABC分析图90%70%第102页/共151页第一百零二页，共152页。商品ABCABC判断(pndun)(pndun)标准A ：B ：C=1 ：2 ：2状态理想,商品(shngpn)
51、结构合理,；以A类商品(shngpn)展开攻势A ：B ：C=1 ：2 ：3 状态不良， 50%（3/6）的C类商品(shngpn)，只获得5%的销售收入；无论怎样努力，业绩难以提升,减少C类商品(shngpn)A ：B ：C=2 ：2 ：2 状态很差,没有主攻商品(shngpn);没有形成优势商品(shngpn)群;强化A类商品(shngpn)。第103页/共151页第一百零三页，共152页。A：B ：C=： ： =商品结构的问题点与改善对策商品(shngpn)结构判断表分公司名称填表年月日第104页/共151页第一百零四页，共152页。 3 3、客户(k h)ABC(k h)ABC分析制作
52、ABCABC分析表A A：累计比70%70%左右B B：累计比95%95%左右C C：其余至100%100%制作ABCABC分析图判断标准（同商品ABCABC分析）填写(tinxi)(tinxi)客户结构判断表第105页/共151页第一百零五页，共152页。顺序客户名销售额(万元)累计(万元)累计比（%）合 计100%客户(kh)ABC分析表（年月年月）第106页/共151页第一百零六页，共152页。客户(k h)ABC分析图90%70%第107页/共151页第一百零七页，共152页。A：B ：C=： ： =客户结构的问题点与改善对策客户结构(jigu)判断表分公司名称填表年月日第108页/共
53、151页第一百零八页，共152页。把握分销战斗力失效时间多于对手10%，则不可能战胜对手减少与实绩无关的时间浪费(lngfi) ,提高有效间的工作质量对业务员的行动进行管理三、ARS战略(zhnl)的第一阶段（C）第109页/共151页第一百零九页，共152页。 把握(bw)分销战斗力填写业务员工作记录表（10天30天）填写业务员工作分析、评价表评价基准( jzhn)（最低要求）第110页/共151页第一百一十页，共152页。时间公 司 外 业 务公司内业务午餐休息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 绩签约商谈产品培训情报收集终端整理指导导购员结款对帐回访上样及库存调整路程招待等白跑一趟其他
54、各种准备接待电话开会其他合计当 天计 划访 问数 (家)当 天实 际访问数 (家)家家家家家家家家家家家家QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ业务员工作记录表姓名(xngmng)_月日（星期）天气6:007:008:009:00第111页/共151页第一百一十一页，共152页。时间公 司 外 业 务公司内业务午餐休息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 绩签约商谈商品说明情报收集接洽指导信息员结款对帐回访索赔处理路程招待等白跑一趟其他各种准备接待电话开会其他6:007:008:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:002
55、0:0021:0022:0023:0024:00合计当天计划访问数 (家)当天实际访问数 (家)家家家家家家家家家家家家QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ21:0022:0023:0024:00第112页/共151页第一百一十二页，共152页。姓名(xngmng)月日（星期）天气时间时间公公 司司 外外 业业 务务公司内业务公司内业务午餐午餐访访 问问 对对 象象访访 问问 目目 的的计划计划实绩实绩签约签约商谈商谈产品产品培训培训情报情报收集收集回访回访白跑白跑一趟一趟路程路程上样及库上样及库存调整存调整 各种各种准备准备接待接待开会开会9:0010:0011:00西单西单商场商场西单
56、西单商场商场12:00王府王府井井13:00大中大中音响音响王府王府井井14:00蓝岛蓝岛商场商场回家回家15:00燕莎燕莎商场商场16:00赛特赛特商场商场业务员工作(gngzu)记录表第113页/共151页第一百一十三页，共152页。 评价基准(jzhn)（最低要求）公司外业务50%主动访问(fngwn)被动访问(fngwn)路程30%平均出发时刻10:00第114页/共151页第一百一十四页，共152页。市场/客户/竞争信息反馈信息共享，形成(xngchng)内部协同有组织(zzh)的努力核心(hxn)价值理念企业目标使命目标/任务支持/服务成本/费用目标/任务/费用过程控制能力提高，抵
57、御外部变化局部市场第一争夺市场的要求客户满意客户数、质量提高客户关系深化提高销售收入企业成功控制销售费用超越对手管理不是泛泛的，一定是在产生成果的方向上加大产出的力度第115页/共151页第一百一十五页，共152页。四、ARSARS战略(zhnl)(zhnl)的第二阶段（A A）提高访问(fngwn)客户质量业务活动标准化不同客户群的区分标准访问(fngwn)次数标准停留时间标准访问(fngwn)顺序标准访问(fngwn)日期第116页/共151页第一百一十六页，共152页。1 1、不同(b tn)(b tn)客户群的区分根据ABC分析，确定A类、B类、C类客户根据相对市场份额，给各类客户分级
58、(fnj)，分成a、b、c三级寻找重要的客户争夺重要的客户第117页/共151页第一百一十七页，共152页。客户级别相对竞争对手的销售额排序a第1位b第2第3位c第4位以下（1）顾客(gk)分级 第118页/共151页第一百一十八页，共152页。ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc（2 2）客户）客户(k h)(k h)分等分等第119页/共151页第一百一十九页，共152页。ABCa=Aa客户名=Ba客户名=Ca客户名b=Ab客户名=Bb客户名=Cb客户名c=Ac客户名=Bc客户名=Cc客户名争夺(zhngdu)重要客户第120页/共151页第一百二十页，共152页。（3 3）客
59、户群分等一等：Aa、Ab、Ba重要客户二等：Ac、Bb、Ca次重要客户三等(sndn)：Bc、Cb、Cc普通客户第121页/共151页第一百二十一页，共152页。（4 4）寻找(xnzho)(xnzho)重要顾客对我司十分重要的客户相对于竞争对手，销售额持续上升的客户在我司的市场份额持续上升的客户经营者的热情高涨的客户对我司抱有好感的客户提高上述(shngsh)客户的级别cb级ba级第122页/共151页第一百二十二页，共152页。（5 5）最终目标ABCa最终目标b?c?第123页/共151页第一百二十三页，共152页。顾客等别月访问次数/每家平均停留时间(Aa)440分（Ab、Ba）340
60、分230分(Bc、Cb)120分(Cc)120分新顾客420分 3、访问(fngwn)次数与停留时间标准 第124页/共151页第一百二十四页，共152页。访问顺序(shnx)三原则从重要的顾客（等顾客）开始从重要的商谈(shngtn)项目开始从最难约见的顾客开始第125页/共151页第一百二十五页，共152页。3、标准(biozhn)的访问顺序与日期访问顺序顾 客 名访 谈 者次 数日 期内 容结 果有关情报12345第126页/共151页第一百二十六页，共152页。巩固现有客户1、确立NO.1的目标值2、选择应对的顾客3、确定关键人物与对策4、增加(zngji)访问次数5、确定关键时间与对
61、策6、寻找自身的弱点五、ARS战略(zhnl)的第二阶段（B）第127页/共151页第一百二十七页，共152页。 1 1、No.1No.1的标准值No.1 2No.1 2位1.71.7倍 “2 2位”指处在第二位竞争对手的销售额1.71.7倍3 3第128页/共151页第一百二十八页，共152页。竞争格局销售额占顾客总需求（%）比对手我司200万元57 1.7对手甲100万元28对手乙50万元15示例(shl)第129页/共151页第一百二十九页，共152页。确定(qudng)客户目标示例顾客名顾客名去年实际去年实际销售指数销售指数今年计划今年计划No.1目标目标A 客客 户户 1002014
62、0140B 客客 户户 50 1070102（对手（对手601.7）C 客客 户户 70149898D 客客 户户 12024168168E 客客 户户 8016112136（对手（对手801.7）F 客客 户户 8016112112合合 计计500万元万元100%700万元万元756万元万元第130页/共151页第一百三十页，共152页。2 2、选择对应(duyng)(duyng)的顾客从I-AaI-Aa开始寻找按第2 2位 1.7 1.7的目标值确定顾客对象每个业务员承诺3 3名目标顾客整体调整，配置(pizh)(pizh)力量第131页/共151页第一百三十一页，共152页。3 3、确定
63、(qudng)(qudng)关键人物与对策客户公司(n s)(n s)中谁可帮助我完成No.1No.1谁是需求决策中的关键人物谁是最大的障碍有何有效的对策第132页/共151页第一百三十二页，共152页。人物特征注意点对策第一代领导人精神领袖有强烈的好奇心好恶分明性情中人注重勤俭乐观人生不要抵毁他企业不要显得浅薄不要强词夺理不要无拘无束不操之过急强调合作利益坚守信誉显示认真与勤奋注重礼节显示广泛的兴趣注重原则第二代领导人理性主义者强调功效追求先进注重格调与档次注重现代气息不强调感情投入不要凭感觉说话避免幼稚的话题避免低级庸俗的话题强调数量与证据提供新情报讲究理论与逻辑利用权威观念领导人妻子喜行
64、于色有强烈的支配欲有持高贵附庸高雅不谈理论不要忽视其地位注意礼貌用语不要小家子气多予以赞扬持重开朗以对注重礼节（礼物）积极主动予以 方便与帮助领导人助理依领导人脸色行事不拥有实权保守不要说领导人坏话不要知无不言,言无不尽不要轻视其地位多讲事实多引领导人讲话第133页/共151页第一百三十三页，共152页。人物特征注意点对策副主管负责日常管理事务具有实际的控制力倾向稳重与消极不要过份赞扬主要 领导人不要急功近利，急于求成多加倾听不时赞美与肯定予以理解多接触，慢工细活财务部长精打细算注重数字倾向保守知识丰富头脑冷静不要空口说大话不要卖弄知识不要节外生枝强调成本费用多加称赞注重预算注重方案制订经营部
65、长 思路开阔见识广 利润意识强进取心强战胜欲强善于伪装不要直话直说不要以个人或业务员身份说话不要轻易对其要求与条件作出承诺提供更充分情报抓关键进行商谈集中力量逐项展开商谈组织团队进行访谈技术部长视野狭窄在不熟悉的 领域，趋于保守专业知识丰富固执不要伤其自尊心不要好为人师举成功企业事例多请教多演示，多讲解多花点时间进行沟通与讨论生产部长敏感自尊心极强说一不二有经营头脑按领导人方式对待强调效率强调降低成本多恭维与部长下属搞好关系第134页/共151页第一百三十四页，共152页。4、增加(zngji)访问次数访问次数与停留时间“二律背反”增进(zngjn)“亲密度”在于“停留时间”增进(zngjn)
66、“依赖度”在于“访问次数”一般而言，增加“访问次数”，有利于“人际关系”的改善第135页/共151页第一百三十五页，共152页。 5 5、确立关键(gunjin)(gunjin)事件与对策确立目标值与举措出现偏差的原因追究我司“长处”没发挥的原因我司“短处”没克服的原因制订强化(qinghu)与改善的对策第136页/共151页第一百三十六页，共152页。6、寻找自身(zshn)弱点顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期1234第137页/共151页第一百三十七页，共152页。开拓新客户(k h)(k h)1 1、四次访问原则2 2、制订开拓计划3 3、明确访问内容六、ARS战略(
67、zhnl)的第三阶段（A）第138页/共151页第一百三十八页，共152页。 1 1、开拓新客户(k h)(k h)的四次访问原则第一次，留下良好印象第二次，认真倾听，收集情报第三次，作出姿态，进行简单商谈第四次，进行深入商谈，判断(pndun)成交可能以上四次访问必须一月内完成必须确保在第五次访问时成交第139页/共151页第一百三十九页，共152页。顾客名责任者合作团队四次访问原则(日/月)结果(冲击、继续与中止)1234 2 2、制定开拓、制定开拓(kitu)(kitu)新客户计划新客户计划第140页/共151页第一百四十页，共152页。客户名四次原则日/月内容第一次访问第二次访问第三次
68、访问第四次访问判断成交可能是/否（理由： ） 3、明确(mngqu)访问新客户的内容 第141页/共151页第一百四十一页，共152页。争夺客户局部地域No.11、重点是提高客户占有率（三要点(yodin)）2、明确客户占有率的方向3、集中力量，重点突破地域No.1三指标七、ARS战略(zhnl)的第三阶段（B）第142页/共151页第一百四十二页，共152页。ABCa=Aa客户名=Ba客户名=Ca客户名b=Ab客户名=Bb客户名=Cb客户名c=Ac客户名=Bc客户名=Cc客户名争夺(zhngdu)客户第143页/共151页第一百四十三页，共152页。局部(jb)地域No.11、提高客户占有率
69、的三要点在竞争对手市场占有率低处入手(rshu)在市场规模（容量）大处入手(rshu)在市场成长率高处入手(rshu)第144页/共151页第一百四十四页，共152页。2、确定客户占有率的方向原则(yunz)1、提高客户占有率的同时，不提高（降低）费用率2、在易处入手展开调研表的应用局部(jb)地域No.1第145页/共151页第一百四十五页，共152页。竞争(jngzhng)状态调研表区区域域名名竞争状态竞争状态成长规模成长规模（%）成长性成长性（成长、（成长、停滞或停滞或衰退）衰退）No.1No.2No.3No.4公司公司%公司公司%公司公司%公司公司%东部东部A30B25C21D1520
70、%成长成长南部南部A30B27C18D1325%停滞停滞中部中部A25B20C20D1925%衰退衰退北部北部A30B28C20D1515%成长成长西部西部C30A25B15D1015%停滞停滞第146页/共151页第一百四十六页，共152页。请问(qngwn)若B公司(n s)冲击地域No.1，从何处入手？第147页/共151页第一百四十七页，共152页。3、集中力量，重点(zhngdin)突破在成长的市场增加新客户（提高客户占有率）在（成熟）停滞市场上且我司实力较弱的情况下，巩固老客户（提高Aa率）在衰退市场上，集中力量开拓(kitu)新客户，调整老客户（调整市场份额内在结构）第148页/
71、共151页第一百四十八页，共152页。4、地域(dy)No.1三指标 我司客户(kh)数客户(kh)占有率（%）100 客户(kh)总数我司Aa数Aa率（%）100A类客户(kh)总数 客户(kh)占有率+Aa率结构性市场占有率（%）1002第149页/共151页第一百四十九页，共152页。第150页/共151页第一百五十页，共152页。感谢您的观赏(gunshng)！第151页/共151页第一百五十一页，共152页。内容(nirng)总结Area Roller Sales (简称ARS)。包政教授。因此提出了三个要求：1、尽可能地出货，而且是有效出货。是否去了该去的地方。调查一下你下属的实际工作状态，你会大吃一惊。生产驱动转向市场(客户(k h)驱动。现有资料的结论与判断/资料来源。有什么影响，机会与威胁是什么。月销售额统计分析图1。年累计销售额统计分析图2。感谢您的观赏第一百五十二页，共152页。
